Transcription

• Speaker #0

  Vous cherchez à atteindre des objectifs financiers que de toute façon, vos prix vous empêchent d'atteindre. Comment aider les autres si tu n'arrives pas à t'aider toi, le préparateur mental qui tous les jours se demande comment je vais manger à la fin du mois, comment je vais payer ma panne de voiture, est-ce que ton business model il est viable ou pas ? Peut-être qu'aujourd'hui tu as construit ton offre pour n'avoir que des oui. On n'a pas appris l'entrepreneuriat et on l'a encore moins appris spécifiquement au métier de l'accompagnement et encore moins spécifiquement à la préparation mentale. Tous les préparateurs mentaux veulent coacher le mental des athlètes et être magnifiquement payés pour ça. Mais qui peut vraiment le faire ? Avoir un diplôme est au mieux utile, mais jamais suffisant pour accompagner les sportifs de ses rêves. Bienvenue sur Business Infini, le podcast pour développer une entreprise tellement épanouissante et solide que t'auras envie de travailler dedans toute ta vie. Tu vas découvrir comment j'ai multiplié mon chiffre d'affaires par 36 en 5 ans et obtenu un tel succès dans le sport de haut niveau que j'ai dû m'entourer d'une équipe de coach à force d'être débordé de demandes. Je m'appelle Nathan Delacoste et je vais te dire les erreurs à ne pas commettre, celles qui m'ont fait perdre tout mon temps, qui ont parfois ruiné ma santé et certainement détruit mes résultats. Mais j'ai compris comment faire mieux et grâce à cet épisode diffusé chaque semaine par Elite Roll, je te le transmets. On dit que la compétition, ça se joue dans la tête. Je vais te montrer que l'entrepreneuriat aussi. Bonne écoute de Business Info. Bonjour à tous, dans l'épisode 37, juste avant, je vous avais promis que dans cet épisode, on parlerait du pricing, des prix, et c'est ce qu'on va faire. Juste avant, je vous disais ce qu'il faut arrêter de croire à propos de chercher à se vendre. Et dans cet épisode, on va parler des prix et de comment vous fixez vos prix. Alors encore une fois, ce qui me permet de faire ça, c'est que ce mois-ci, en mars, j'ai proposé à 12 préparateurs mentaux d'analyser en profondeur leur business. Des gens avec qui je passe trois quarts d'heure à une heure et demie à parler spécifiquement de leur business. J'en ai déjà 8 acquis. J'ai pu rentrer en profondeur et je vous ai vu, et franchement ça me casse la tête pour vous parce que vous faites les mêmes erreurs que moi au début, voire pire. Je vous ai vu en difficulté avec les prix, notamment du point de vue du business model. C'est-à-dire que vous cherchez à atteindre des objectifs financiers que de toute façon vos prix vous empêchent d'atteindre et je vais expliquer ça maintenant. J'ai cette personne qui m'explique qu'elle vend des séances de coaching à 25 euros la séance. et qu'elle veut faire 4000 euros par mois. Et donc, j'ai pris ma calculette et je vais le refaire maintenant. Si je prends tout simplement 4000, que je divise ça par 25, ça fait 160 séances par mois pour faire 4000 euros de chiffre d'affaires, c'est-à-dire 2500, 3000 euros net, ça va dépendre du niveau de charge qu'elle a. 160 séances. Attends, je répète, je ne sais pas si tu as bien entendu. 160 séances. Et pour aller plus loin, on va dire que tu fais ça 20 jours par mois, c'est-à-dire 5 jours par semaine. puisqu'il faut bien que tu gardes au moins un jour pour, disons, soit trouver des clients, soit récupérer, soit je ne sais pas ce que tu ferais. Et donc, si je divise mon 160 là par 20 jours, ça fait 8 séances par jour. Alors là, tu me diras peut-être, oui, mais mes séances à 25 euros, c'est des séances de 30 minutes avec des enfants. Ou bien, ah oui, mais moi, je suis passionné, puis je suis jeune, et du coup, je peux en faire plein. est-ce qu'il est vraiment possible de faire 8 heures d'accompagnement par jour 8 séances, de rencontrer 8 nouvelles personnes, de t'intéresser à 8 cas différents, et en plus, en parallèle, de faire vivre ton business, puisque pour rappel, pour que la séance ait lieu, il faut que tu fasses peut-être une séance offerte pour rencontrer la famille pour la première fois. Donc ça ajoute aux 160 séances à faire par mois. Il faut en plus que tu prennes du temps pour gérer plein de choses. Les échanges sur WhatsApp, parce que quand tu accueilles des enfants de 8 ans, après il faut parler avec l'entraîneur, il faut parler avec les parents, il faut faire des recherches. Il faut parfois échanger avec des gens, faire des comptes rendus sur ce qui a évolué, etc. Bref, tout ça, ça prend du temps. Est-ce que tu peux vraiment faire des accompagnements de qualité ? Si 5 jours par semaine, tu dois voir 8 personnes, je ne crois pas. Sinon, en tout cas, moi j'en suis bien incapable et je ne sais pas comment font les gens qui le font. Ce qui est 100% sûr en revanche, c'est que je connais bien le business et je ne sais pas pour la qualité des accompagnements, mais je sais pour la qualité de vie des préparateurs mentaux, Je ne connais personne. qui fait des séances à 25, à 50, à 60 euros, qui vit bien de son business, sauf si il ou elle a une autre activité à côté, ou qu'il ou elle a un canal qui lui envoie des clients et qu'il ou elle n'a même pas à entreprendre. Mais pour un préparateur mental qui se lance demain et qui se dit, en vendant des séances à 25 ou à 50 euros, je vais pouvoir, je parle pas de rouler en Ferrari, tu vois, mais je vais pouvoir juste vivre confortablement. sans me poser tout le temps des questions par rapport à l'argent et comparer le prix des pâtes quand je vais à Leclerc, je crois que ce n'est pas possible avec ce type-là de tarif. Et donc, on me répondra évidemment que les gens ne veulent pas payer plus. Et ça, c'est ce que disent la plupart des préparateurs mentaux qui sont nuls en entrepreneuriat. Et je mets nul, non pas comme une critique pour vous, mais parce que je l'étais aussi au début. En fait, c'est facile d'être nul. Si tu n'as jamais skié, tu es nul en ski. Fin de l'histoire. Bon, quand tu n'as jamais entrepris, tu es nul en entrepreneuriat. Tu es débutant, si tu veux un terme un peu plus positif. La réalité, c'est que vous et moi, on s'est formés à la préparation mentale, on a appris l'expertise métier. Je ne sais pas si vous avez fait STAPS, PNL, hypnose, SOFRO, un DU en préparation mentale, une formation PNP, ce que vous voulez. Vous vous êtes formés à la préparation mentale, mais on n'a pas appris l'entrepreneuriat. Et on l'a encore moins appris spécifiquement au métier de l'accompagnement et encore moins spécifiquement à la préparation mentale. Si même vous aviez fait une école de commerce, ça ne vous aurait pas... complètement aidé pour vendre de l'accompagnement. Bien sûr, c'est mieux que zéro, mais je pense qu'il y a vraiment un domaine de spécificité qui compte. Et donc, il faut appeler un chat un chat. Quand on démarre dans l'entreprenariat, on est sans doute passionné par la préparation mentale, on a envie d'aider les gens, mais on est nul d'un point de vue business. On ne comprend même pas ce que c'est qu'un business model. Je vais aller plus loin pour bien que vous compreniez. Une fois, j'ai accompagné un dirigeant de salle de CrossFit et un des problèmes dont on s'est aperçu, c'est qu'avec le pricing qu'il avait, c'est-à-dire avec son offre de prix, même quand sa box était complète, c'est-à-dire qu'il ne pouvait plus accueillir plus d'adhérents parce que de toute façon, ses cours étaient pleins à craquer, même là, il n'avait pas de rentabilité, il ne pouvait pas se payer. Si, quand ton business est complet, tu ne peux pas te payer, c'est que tu as un problème de business model. Alors, tu peux continuer de croire que les gens ne voudraient pas payer plus cher, sinon tu prends ta responsabilité et tu ne te rappelles que le prix. C'est surtout une question de valeur perçue et donc que ton métier en tant qu'entrepreneur, c'est d'être capable d'influencer la valeur perçue avec le contexte. Tu sais la fameuse bouteille d'eau qui vaut 50 centimes au magasin ? Si tu étais dans le désert et que tu n'avais pas bu depuis deux jours, tu donnerais tout ce que tu as pour pouvoir la boire parce que c'est l'écart qu'il y a entre la vie et toi. Tu paierais 500 000 euros et si tu avais 10 000 euros sur ton compte, tu donnerais 10 000 puisque c'est la dernière occasion que tu as de boire. Ce qui fait qu'une chose n'a pas de valeur en tant que telle, une séance de préparation mentale avec un préparateur mental n'a pas de valeur en tant que telle, elle a de la valeur pour la personne à qui ça s'adresse. Et donc peut-être que ça veut dire bien choisir à qui tu t'adresses, attention ne me fais pas dire ce que je n'ai pas dit, je n'ai pas dit de bien choisir les clients qui sont blindés pour leur vendre de la préparation mentale parce que c'est les seuls qui peuvent payer, non je n'ai pas dit ça, j'ai dit vendre la préparation mentale à des gens pour qui ça représente véritablement un intérêt, par exemple. Une des erreurs que je vois souvent dans la préparation mentale, c'est que comme on se dit « Ah ouais, mais la préparation mentale, c'est comme la préparation physique, tu sais, on devrait entraîner son mental régulièrement » , les gens finissent par essayer de vendre des séances de visualisation à des gamins de 8 ans qui n'en ont pas besoin, sous prétexte qu'il faut faire de la prévention comme avec la préparation physique. Et bien sûr, je crois que plus tôt on intégrera la dimension mentale dans le système sportif, mieux ce sera, mais aujourd'hui... Vu l'état de là où en est le marché, c'est-à-dire le niveau de conscience collective sur la préparation mentale, le mieux c'est de proposer la préparation mentale à des gens qui ont des problèmes à résoudre. Le plus connu à mes yeux, c'est « Salut, moi je suis bon à l'entraînement et je perds mes moyens en compétition, par exemple je suis crispé le jour J, etc. » La personne qui s'entraîne dur et qui a l'impression peut-être même de faire des sacrifices et qui, le week-end, en compétition, n'arrive pas à réaliser son plein potentiel, pour cette personne-là ou pour ses parents, c'est très difficile. Et comme c'est très difficile, c'est comme toi dans le désert quand tu cherches ta bouteille d'eau. Et donc, tu deviens plus prêt à payer un montant élevé. Donc ça, c'est par rapport à la situation de la personne. Mais il y a aussi d'autres choses qui sont comment tu construis ton offre pour qu'elle soit de valeur. Puisque le problème, c'est que quand tu vends au long de ton temps, par exemple, une séance avec moi, c'est 25 euros. Ils n'ont pas l'impression qu'ils achètent le fait d'atteindre ce qu'ils veulent. Par contre, c'est capable de construire un véritable accompagnement. Sur plusieurs séances, admettons sur 10 séances, la personne a l'impression que ce qu'elle achète, ce n'est plus 10 séances avec toi, c'est la possibilité d'atteindre ce qu'elle veut. Et ça, ça vaut évidemment beaucoup plus cher à ses yeux que de passer du temps avec toi, puisque tu n'es pas une superbe sugar lady. On n'achète pas la préparation mentale pour passer du temps avec toi, on l'achète pour ce que tu peux apporter à l'autre. Et tu peux beaucoup plus apporter à l'autre, en tout cas ça va être la perception des gens, si tu prévois un accompagnement qui est suffisamment long. Alors évidemment, je ne parle pas de 30 séances ou de 50 séances. Il y en a des fois où je vois vous galérer parce que vous essayez de vendre un accompagnement à l'année. Mais ce matin, à mon réveil, je me disais « Mais comment les gens font pour vendre un accompagnement à l'année ? » Même moi, je n'y arrive pas. Je vends des accompagnements sur, en général, 3 mois parce que je ne sais pas ce que je ferai dans un an et je n'ai pas envie de savoir ce que je ferai exactement dans un an. Et imagine, pour un enfant de 8 ans, si tu lui vends un accompagnement sur un an, ça représente plus que 10% de sa durée de vie. Donc, c'est vraiment énorme. C'est difficile pour les gens de savoir ce qu'ils voudront faire ou non dans un an. Donc on a besoin de choisir une durée plus courte. Bref, il y a aussi d'autres raisons pour lesquelles on choisit une durée plus courte, notamment pour faire percevoir le fait que ça ne prendra pas idéalement un an d'atteindre une évolution. Bon, je ne peux pas tout dire dans un court épisode de podcast, mais juste je reviens sur les prix là. Étape numéro 1, calcule est-ce que ton business model, il est viable ou pas ? Parce que sur, c'est simple, sur les 8 préparateurs mentaux que j'ai eu rendez-vous, Il n'y en a pas un seul. qu'il y avait un pricing qui lui permet d'obtenir ses objectifs financiers. C'est-à-dire que si on fait les mathématiques, c'est impossible avec ces prix-là que la personne atteigne les résultats qu'elle veut. Alors c'est bien, au rendez-vous c'est peut-être le moment de s'en rendre compte et de faire évoluer ses tarifs. Et franchement, je n'ai rien contre les prix bas. Moi j'ai commencé à travailler au début pendant 8 mois complètement bénévolement, puis après j'avais des prix bas, j'étais à 60€ par séance. C'est juste qu'à un moment donné, il faut être cohérent. et te rendre compte que les tarifs que tu proposes ne pourront pas te permettre d'atteindre ce que tu veux. Donc ça demande soit de renoncer à ce que tu veux et de changer, par exemple de dire je veux gagner 4000 euros par mois et je choisis que tu veux gagner 2000 et c'est ok. Soit de dire si je veux gagner ça, il va falloir que je change quelque chose. Et comme je ne vais pas pouvoir changer la perception des gens sans d'abord travailler sur moi, d'abord travailler sur mes compétences, en influence. Alors là on dirait que j'ai dit un gros mot mais... Quand tu es entraîneur, tu as influencé tes sportifs. Quand je faisais du monitor de snowboard, mon athlète est au sommet du snowboard devant un saut qu'il n'a jamais sauté, et je l'influence à oser sauter le saut. Souvent les athlètes ne vont pas vouloir entraîner leur mental parce qu'ils se disent « si je me fais aider, ça veut dire que je suis un faible, donc je préfère essayer tout seul, parce qu'un champion c'est fort, ça réussit tout seul un champion. » Juste cette croyance-là peut faire que l'athlète ou que sa famille refusent de travailler avec toi parce qu'ils ont, et notamment parce que l'enfant, a le sentiment d'une très faible valeur perçue de ce que tu proposes. Parce que s'il travaille avec toi, ça veut dire que ça réduit sa valeur à lui, son estime personnelle. Donc il y a plein de choses qui sont bien au-delà de l'argent, qui vont faire que les gens achètent ou non. Et c'est pour ça d'ailleurs que la vente aujourd'hui, ça me fascine autant. C'est que ce n'est pas une fascination pour les thunes, contrairement à ce que mes haters pourraient dire, c'est une fascination pour la psychologie humaine. Je suis toujours intéressé de voir comment notre perception de la valeur des prix évolue en fonction de ce qui est important pour nous, évolue en fonction de la psychologie, évolue en fonction des biais cognitifs. C'est vraiment un sujet que j'ai pensé en long, en large et en travers, notamment sur la dimension de l'euroscience. J'aime beaucoup ça et donc j'avais envie de te filer dans cet épisode quelques insights. Donc le premier, c'est quoi ton business model ? Est-ce que les tarifs que tu proposes peuvent te permettre d'atteindre les résultats financiers que tu veux ? Et je vais faire la transition vers... Pourquoi je recommande de ne pas vendre à la séance et de vendre des accompagnements plus longs ? Imagine, tu sais quoi ? Même imaginons que tu vends des séances à 50 euros. Ok, tu ne veux pas augmenter tes prix, tu crois que de toute façon les gens ne peuvent pas payer plus cher, ce qui est faux, mais imaginons que c'est le cas. C'est quoi la différence entre toi qui vends des séances à 50 euros, à la séance, ou toi qui vends... 10 séances d'un coup. Ça fait que quand t'arrives à signer pour 10 séances d'un coup, tu vas encaisser souvent en une fois, sinon peut-être en deux ou trois fois, eh bien 500 euros, 10 fois 50. Ça te permet d'avoir de la trésorerie pour ton entreprise. Cette trésorerie, elle fait quoi ? Un, elle te permet de respirer un peu, d'avoir de la sérénité, d'être au quotidien et au lieu de te dire qu'est-ce que je vais manger à la fin du mois, putain, il faut absolument que je trouve un client, d'avoir de l'argent en avance sur ton compte bancaire, ce qui te permet, grâce à ça, de pouvoir voir venir. et grâce à cet argent, tu auras plus de sérénité et tu vas aussi pouvoir en réutiliser pour réinvestir dans ton business que ce soit pour ce qui pourrait être utile comme investissement au début c'est surtout de la formation mais après par exemple pour moi aujourd'hui c'est des podcasts et d'ailleurs je remercie Laurent de Into The Wave qui est en train de faire le montage de ce podcast pour moi bref, le fait que tu vendes en package, ça va te permettre d'avoir plus de trésorerie ça te donne plus de sérénité donc c'est mieux pour toi, c'est mieux pour ton business que tu vas pouvoir investir mais aussi Merci. c'est mieux pour le client. Pourquoi c'est mieux pour le client ? Parce que dans le cerveau, acheter, c'est comme une activation de la douleur physique. Sur les études qui ont été faites, prendre une décision d'achat, prendre une décision de mettre de l'argent, ça provoque une véritable douleur. Et donc, si ton client, à chaque fois, ton jeune, ta famille, qu'ils ont fait une séance avec toi, ils se disent, est-ce qu'on s'arrête là ou est-ce qu'on refait encore une séance ? À chaque fois, ils doivent utiliser un effort décisionnel. Donc déjà, ça, ça rajoute de la friction. Parce que prendre une décision, c'est difficile, ça demande de l'énergie. Mais en plus, cette décision, elle est limitée par le fait qu'elle est douloureuse puisqu'à chaque fois, il faut choisir de réinvestir de l'argent. Et les gens, au quotidien, ont d'autres problèmes à penser que le problème le plus important qu'ils veulent résoudre. C'est pour ça que dans le premier rendez-vous, tu devrais les connecter à à quel point c'est important pour eux de changer leur situation actuelle et à quel point ils ont ce désir, ce rêve qui est grand et qu'ils veulent atteindre. Et si c'est le cas, alors les faire s'engager Merci. sur un accompagnement. Et le fait qu'il s'engage, ça va avoir plusieurs atouts. Ça va avoir le premier atout que il s'engage. Et donc... Comme ils vont enchaîner les séances, t'as beaucoup plus de chances de les faire progresser, parce que comme, moi en tout cas, je ne suis pas magicien, je sais pas ce que tu penses de toi, mais je sais qu'en une séance, je peux pas aider quelqu'un à changer sa vie, en tout cas, ce sera pas suffisant pour avoir des effets à long terme, j'ai besoin de plus de séances que ça pour avoir un impact massif, que les effets soient durables, et donc, c'est dans l'intérêt de la personne, si elle s'engage plus, qu'elle fait plus de séances. En plus, c'est dans mon intérêt à moi, parce que comme ça, je pourrais avoir des témoignages de fou, il y aura eu des progrès. Ça va me donner de la confiance aussi dans ma capacité à accompagner. Vraiment, le fait que la personne s'engage sur un package, c'est la clé pour que toi, tu fasses de l'adresse réseau, pour que tu aies de la sérénité, pour qu'elle, elle soit plus impliquée et qu'elle progresse jusqu'au bout. Sinon, ça provoque l'effet suivant. C'est le problème que moi, j'avais quand je vendais mes packs trois séances. C'est que la personne, après avoir acheté les trois séances à 180 euros, on arrive à la fin de la dernière séance et elle se dit « Attends, avant d'aller plus loin, je vais d'abord prendre le temps de tester avec ce que tu m'as appris là, voir ce que ça donne aux prochaines compétitions et on verra. » Et comme il y a une nouvelle décision à prendre de mettre de l'argent ou pas, la personne en général va temporiser, elle va mettre à plus tard. Et ça, ça provoque l'effet que comme elle se sent mieux grâce aux trois premières séances, mais qu'on sait toi et moi qu'en trois séances, on ne fait pas un boulot de fou en profondeur, il va manquer des choses. Et je crois que c'est notre responsabilité, en tant qu'accompagnant, en tant qu'expert de la dimension mentale, de créer le programme le plus pertinent pour la personne. Quand je me suis fait opérer de l'épaule après mes six luxations, Au moment où je vais chez la kiné, il est hors de question qu'on fasse juste quelques séances et puis on voit comment ça évolue. On sait qu'on part sur un processus de au moins trois séances par semaine pendant au moins six mois. On a de la vision à long terme. Et surtout, ce n'est pas au moment où l'épaule va un peu mieux que tu commences à te dire « Ah ben c'est bon, cette semaine je passe à une séance au lieu de trois » . Non, non, non. Tu dois poursuivre le processus pour récupérer à fond ta santé de l'épaule. c'est pareil pour les gens qu'on accompagne. On doit être en mesure de créer pour eux le meilleur parcours de progression. Au début, quand tu te lances, tu ne sais pas vraiment lequel il est parce que tu n'as pas beaucoup d'expérience et de formation sans doute. Mais à force, tu crées ça. Et je vais aller encore plus loin. J'adore le concept de over-deliver. C'est pour ça que pour toutes les personnes que j'accompagne, je délivre toujours plus que ce que j'ai vendu. J'apporte toujours plus que ce que j'ai promis. J'adore ce concept de over-deliver. Et c'est beaucoup plus facile de over-deliver. Quand la personne te file un montant à 3 ou 4 chiffres et qu'elle s'engage avec toi, que si elle te fait une séance, c'est difficile d'amener une surprise, d'offrir un bonus. Alors que, je prends un exemple, il y a un accompagnement que j'avais vendu 3200 euros à un snowboarder qui avait rencontré une saison très difficile. J'ai été extrêmement ravi à la fin de l'accompagnement, alors qu'on n'avait pas atteint les objectifs qu'on voulait pour lui. Je ne parle pas forcément d'objectifs de résultat, je parle d'objectifs de transformation, de comment il se sent, etc. j'ai été ravi de lui offrir une journée complète de préparation mentale avec moi, dans laquelle on a fait du trampoline pour s'entraîner sur la dimension visualisation, gestion du stress pour extrémer tout, on a fait séance le matin, séance l'après-midi, on a mangé ensemble à midi. Je suis content d'offrir ça, parce que je vends un accompagnement suffisamment long et avec une marge suffisamment importante pour que je puisse me permettre de faire ce genre d'overdeliver. Alors, si mes athlètes m'entendent, ne vous amusez pas, s'il vous plaît. à être en difficulté pour que je puisse offrir plus. Je pense que ce qui compte, c'est évidemment que vous alliez mieux et pas de passer plus de temps avec moi. Mais c'est quelque chose que je suis prêt à faire souvent pour les personnes que j'accompagne et qui seraient en difficulté, c'est de faire ce fameux kilomètre supplémentaire. Toi, comment est-ce que tu vas faire pour faire le kilomètre supplémentaire si tu es payé 25 ou 50 euros par séance et que tu ne sais même pas si la personne veut continuer avec toi ou pas parce qu'elle remet en question sa décision à chaque fois ? J'espère que tu vois bien que ça ne marche pas. Et donc là, on est à une vingtaine de minutes d'épisode et j'espère que tu entends à ce stade à quel point, un, il te faut un business model où le pricing te permet d'atteindre les objectifs financiers que tu veux. Parce que comment aider les autres si tu n'arrives pas à t'aider toi, le préparateur mental qui tous les jours se demande comment je vais manger à la fin du mois, comment je vais payer ma panne de voiture, comment je vais faire pour vivre, n'est pas quelqu'un qui peut être dans les meilleures conditions pour accompagner ses athlètes. Donc tu dois d'abord t'aider toi si tu veux pouvoir aider l'autre. C'est la fameuse analogie dans l'avion, tu sais, quand il y a les masques à gaz qui tombent. Tu ne le mets pas d'abord sur l'enfant, tu te protèges toi pour pouvoir ensuite soutenir les autres. Et ici, c'est pareil par rapport à l'argent. Donc tu dois être clair sur combien tu as envie de gagner. Chose que d'ailleurs, je n'ai jamais réussi à faire. Donc c'est bizarre de vous donner ce conseil. Mais ce que je veux dire par là, c'est que ne te dis pas combien je veux gagner dans 5 ans. En tout cas, si tu arrives à te le dire, c'est super. Moi, je n'ai jamais su qu'il y a 5 ans qu'aujourd'hui, je ferais ce type de revenu-là. Mais par contre, j'ai toujours été clair sur le fait que 1000 euros de plus par mois, ça m'aurait fait du bien pour arrêter de compter le prix des pâtes à Leclerc. Bref. Donc, sois clair. Si aujourd'hui, tu gagnes 800 euros par mois et que ça ne te permet pas de vivre comme tu voudrais, sois clair sur le fait que ce que tu veux, c'est faire 3000 de chiffre d'affaires. Et regarde, est-ce que ton pricing peut te permettre d'atteindre ça ? Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est qu'il faut que tu vendes un package. Comme ça, ça te fait de la trésorerie, t'as de la sérénité et c'est mieux pour ton client. Et la troisième chose, je te donne le tips maintenant. Ça a failli être le hook le plus long de l'histoire. Je viens de laisser passer deux minutes pendant l'enregistrement parce que je ne savais plus quel était le troisième truc. Vu que je n'ai pas préparé à l'écrit l'épisode avant, ça m'était sorti de la tête. Mais ça y est, ça m'est revenu, donc je t'en parle maintenant. J'ai entendu une personne qui me disait, pour moi, ça augmente doucement. Je suis à 25 euros la séance et je vais augmenter mes prix de 5 euros par 5 euros. à chaque fois que j'ai un nouveau club qui me propose, par exemple. Et en fait, le problème de ces augmentations de prix-là, toutes douces, c'est que ça va créer beaucoup de friction, parce que ça ne te permet pas d'avoir un changement radical qui, lui, est efficace. Je m'explique, parce que la phrase que je viens de dire n'a aucun sens. Si tu t'adresses à des gens pour qui ce n'est pas très important, ils seront prêts à payer pas très cher. Si tu t'adresses à des gens pour qui c'est très important, ils seront prêts à payer beaucoup d'argent. Et quand tu augmentes progressivement tes prix, tu t'éloignes. des prix de ceux pour qui ils acceptent seulement pas cher et tu n'arrives pas encore à valoriser ceux pour qui ils seraient prêts à mettre beaucoup plus. Donc tu es un peu dans ce ventre mou entre les deux qui ne fonctionne pas bien et qui en plus ne te permet pas de libérer du temps puisque pour rappel si tu vends par exemple des séances à 25 euros et que tu passes à 30 si on me dit non, d'un coup tu perds beaucoup d'argent. Alors que si tu vendais des séances à 25 euros et que maintenant tes séances elles sont à 75 Tu peux avoir deux personnes qui te disent non, quand on a une qui dit oui, ça paye complètement les deux autres non. Et c'est aussi pour ça que le business c'est des mathématiques, parce que notre job c'est pas de maximiser les oui qu'on obtient, même si je sais, t'as envie de pouvoir aider tout le monde, et moi aussi c'est pour ça que je donne 1% de mon chiffre d'affaires à l'association Le Sport a du Coeur, qui aide les gens qui n'ont pas de moyens à pouvoir pratiquer du sport. C'est pour ça que je fais plus de 250 épisodes de podcasts et vidéos longues sur YouTube pour aider gratuitement les gens. Mais au bout d'un moment, il faut s'aider de soi. Et tu ne peux pas t'aider de soi si tu n'es pas dans des conditions qui te permettent de faire des accompagnements optimaux et de financer ton lifestyle. Raison pour laquelle, il vaut mieux que tu acceptes d'avoir un plus grand nombre de noms. Ah oui, il va falloir travailler sur le rejet. C'est pour ça que, de la même manière qu'un footballeur, il travaille sur son mental, toi aussi, en tant qu'entrepreneur, tu dois travailler sur ton mental. Donc ça veut dire accepter le rejet, parce que peut-être qu'aujourd'hui, tu as construit ton offre pour n'avoir que des oui, comme tu supportais pas que les gens te disent ah bah non c'est trop cher je vais pas le faire t'as accepté de baisser ton prix à 25 euros par séance, mais d'ailleurs si toi t'es pas à 25 mais à 50 tu peux entendre de la même façon parce que je connais pas de prép mentaux qui vivent bien leur activité avec des tarifs à moins de 100 euros par séance donc même si t'es à 60, 70, écoute bien ce que je dis dans cet épisode ok tu voulais ne pas avoir de non donc t'as fait un prix qui convient à tout le monde sauf que si tu acceptais d'avoir un prix qui convient que à un tiers des gens que tu rencontres aujourd'hui par exemple De toute façon, quand tu vends enfin à cette personne du dernier tiers, ça finance les deux premiers qui t'ont dit non. Et il y a un énorme avantage, c'est que tu ne passes pas de temps à coacher les deux autres. Oui, je répète ça. Est-ce que tu préfères vendre à trois personnes différentes 25 euros chacune ou à une seule personne 75 euros ? Moi, je te dis tout de suite. Je préfère avoir 75 avec une parce que ça me permet de passer moins de temps à travailler. Et donc, si je passe moins de temps à travailler, je peux soit travailler plus pour gagner plus, soit prendre du temps pour aller faire des choses qui m'intéressent, soit prendre du temps pour me former, etc. Et à ce rythme-là, tu atteins plus facilement tes objectifs financiers. Et donc, vraiment, il y a une phrase d'un de mes mentors qui m'avait beaucoup marqué, c'est « si tu augmentes tes prix, t'entendras non plus souvent, donc ça fait mal, mais tu seras plus rentable. Et c'est ce qui se passe pour la quasi-totalité des gens que je vois, en tout cas pour 100% de ceux que j'accompagne, qui augmentent leur prix et qui le font bien, c'est que ça permet au business d'aller mieux. à eux d'aller mieux. Et donc ensuite, les choses se développent parce que quand toi tu vas mieux, tu te formes plus, tu rayonnes plus, tu as envie de créer plus de choses. Et hop, c'est la boule de neige qui, au lieu de devoir la pousser tout le temps dans la pente montante de la montagne, tu peux la pousser dans la descente. Voilà donc pour ce troisième point qui consiste à, quand tu montes tes prix, le faire de façon radicale et pas le faire comme l'index immobilier qui augmente le prix des logements de 1% par an ou je ne sais quoi. On n'est pas du tout dans le même business ici. Dans l'accompagnement, il vaut mieux que tu aies plus de personnes qui disent non, mais que tu puisses travailler avec le plein engagement et à fond aux côtés de ceux qui te disent oui. Et il ne s'agit pas de laisser tomber ceux qui ne veulent pas investir d'argent. Soit d'abord, un, ils vont prendre conscience qu'en fait, c'est plus important pour eux que ce qu'ils croient. Par exemple, quand ils auront raté encore une énième compétition, et là, ils deviendront prêts à y mettre de l'argent. C'est le processus qu'il y a. Soit ils travailleront avec quelqu'un d'autre qui accepte ces prix-là. Par exemple, toi aujourd'hui, peut-être que ça fait un moment que tu t'es lancé et que tu as envie de pouvoir bien vivre de la préparation mentale. Alors qu'à côté, il y a un stagiaire qui sort de Stabs, qui commence juste la préparation mentale. Pour cette personne-là, ce sera peut-être très bien de faire 25 euros de l'heure. C'est déjà deux fois plus que le SMIC. Mais pour toi, c'est plus acceptable et donc tu vas travailler avec les clients qui correspondent. à la vie que tu veux avoir, pendant que ceux que tu ne peux plus accompagner parce qu'ils ne sont pas prêts à payer ce que toi tu veux, travailleront avec d'autres intervenants à qui ça convient très bien. Et puis, si tu veux aider tout le monde, fais comme moi, fais plus d'argent, donne des zoos à des associations, crée des contenus gratuits pour aider les autres, fais des conférences gratuites dans les clubs. Bref, il y a bien d'autres manières de contribuer que d'avoir des tarifs qui sont bas. surtout parce que si tu t'épuises pendant des années avec des tarifs bas, tu ne vas pas aider grand monde longtemps, puisque tu en auras marre de galérer à compter tes pattes à Carrefour, le prix au kilo entre les différents paquets. J'ai beaucoup sauté de repas quand j'avais 18 ans, et c'était mon jeu, entre guillemets, imposé, préféré au magasin. Donc je sais ce que ça représente, et je sais à quel point ça fait quitter le métier à beaucoup de préparateurs mentaux. Je crois qu'il y a des gens, et je vous parle sur LinkedIn, qui m'écrivent en me disant « Nathan, j'avais trop envie de faire de la préparation mentale, mais je n'ai pas réussi à en vivre, donc j'ai changé de métier. Et tous ces gens-là, c'est parce qu'ils n'ont pas eu l'entrejambe de monter leur prix, d'assumer ce qu'ils voulaient, et d'apprendre évidemment à communiquer d'une manière qui fait voir plus de valeur perçue, d'apprendre à faire face au rejet, et grâce à ça, de pouvoir non seulement monter les prix, mais en plus d'obtenir des oui. Et pour terminer, la box de CrossFit que j'ai accompagnée, ça a fait peur, on a monté les prix, beaucoup. Et aujourd'hui, la santé de l'entreprise va beaucoup mieux. Et tu sais quoi ? Ça permet même des cours de meilleure qualité, parce que au lieu d'avoir 18 personnes par cours dans la salle, ils sont plus que 12, parce que quand t'es mieux payé, eh ben du coup, t'arrêtes de vouloir blinder les cours, et tu peux à la place faire des cours dans lesquels la qualité est meilleure. Rends-toi compte à quel point le fait d'augmenter tes prix, c'est pas... contre tes clients, c'est vraiment à leur service, même s'ils ne le voient pas encore. C'est à toi d'avoir cette croyance-là et de faire évoluer le monde en fonction. Alors, je te dis à très vite dans le prochain épisode. Coacher les sportifs de ses rêves tout en étant magnifiquement payé pour ça, c'est plus facile quand ils viennent directement vers toi parce qu'ils te reconnaissent comme un expert et ont la certitude que tu pourras les aider dans les moments décisifs. Marquer les esprits de cette manière, ça s'apprend et en écoutant Business Infini, tu te donnes les moyens d'y parvenir. bien joué. L'année prochaine, j'ai envie que chaque athlète puisse avoir un préparateur mental à ses côtés, alors si ce podcast t'a inspiré, partage-le à un autre entrepreneur. Rendez-vous maintenant au prochain épisode pour explorer vision, mindset, stratégie marketing, vente et relation à l'argent, avec l'intention de vivre de ta passion en entraînant l'humain derrière la machine. Salut !