Speaker #0Qu'est-ce que tu vas répondre quand la personne te dit « c'est trop cher » ? Il faut que je te parle parce que tout à l'heure, j'étais en train d'échanger avec un préparateur mental qui me dit « Nathan, j'étais mal à l'aise d'habitude, les gens, quand je leur présente mon prix, ils me disent peut-être que ça représente beaucoup d'argent, qu'ils n'ont pas assez d'argent. » Mais là, tout à l'heure, on m'a dit « c'est trop cher » et je ne savais pas quoi répondre à ça. Je me suis senti un peu mal à l'aise. Et quand je creuse un peu, je m'aperçois que le coach en question, appelons-le Paul, Paul a pris du temps pour... redécrire son service et dire en quoi chaque chose qui est dans son service apporte de la valeur. Et en fait, il s'est planté complètement. C'est pour ça que je m'adresse à toi dans cet épisode pour t'aider et éviter de te planter de la même façon puisqu'il y a des erreurs. Alors, j'ai mon coach un jour me disait Nathan, qui se justifie se crucifie. Je ne sais pas si ça t'aide pour introduire l'épisode à comprendre cette idée que selon ce sur quoi tu vas te justifier, en fait, tu peux... perdre la partie. Alors, pourquoi perdre ? Parce que la vente, d'une certaine manière, c'est une forme de jeu dans lequel tu peux gagner ou perdre. Non pas gagner parce que t'as écrasé l'autre, tu vois, tu lui as pris son argent, t'as gagné, t'as volé l'autre, et puis lui, il a perdu. Non, non, pas du tout comme ça. Gagner dans le sens où t'avais de la certitude sur quelque chose et t'as réussi à transmettre cette certitude à l'autre. Puisque la vente, c'est rien d'autre que de la transmission de certitude. C'est-à-dire que tour. Quand tu proposes ton accompagnement, tu le fais parce qu'avec toutes les questions que tu as posées avant à la personne, tu es convaincu que ton accompagnement peut vraiment aider la personne. Et donc, tu veux lui transférer cette certitude pour qu'elle, elle ose se lancer dans l'accompagnement. Et si elle n'achète pas, c'est qu'elle n'a pas la même certitude que toi. Soit elle voit trop d'inconvénients à faire ton accompagnement, par exemple ça va lui prendre trop de temps, soit elle voit trop de risques, elle se dit « je vais investir tout cet argent-là, par exemple 2000 euros » . Et ce n'est pas sûr, ce n'est pas du tout assez sûr que ça me rapporte ce que je veux. Soit évidemment, il y a d'autres aspects, comme avec les sportifs, on retrouve souvent le fait, j'ai beaucoup vécu ça depuis 2018, si je me fais accompagner, ça veut dire que je suis faible, parce qu'un champion, ça réussit tout seul. Ça, c'est pas mal en train d'évoluer, depuis que tous les Teddy Riner, Léon Marchand et Perrine Laffont, ils parlent de la préparation mentale dans leurs médias. Alors, avant de poursuivre, désolé pour les bruits d'oiseaux et de criquets que tu entends, je suis en train de marcher dans la forêt pour te faire cet épisode J'espère que ça te plaît. Donc, on vient de voir comment ne pas répondre quand quelqu'un te dit « c'est trop cher » . La pire chose que tu puisses faire, c'est de redire tous les livrables que tu as, tous les contenus de ton offre, et dire « mais c'est normal que ça vaille cher, regarde le temps que je vais passer avec toi, regarde tout ça » . Nous, par exemple, on a un accompagnement dans lequel il y a des sessions collectives, des sessions individuelles, un espace de formation en ligne. Et bien sûr, quand la personne dit « c'est trop cher » , on peut être tenté. Vu tous les efforts qu'on fait à l'intérieur de l'accompagnement, de redire à la personne tout ce qu'on fait pour elle. Mais en fait, la personne, elle n'achète pas ça, elle n'achète pas le temps qu'on a mis, ni même l'argent qu'on a dépensé pour tourner des vidéos en studio, ni même combien moi ça me coûte de faire intervenir des super coachs que je paye bien. La personne, tout ça, elle, elle s'en fiche pour choisir est-ce que c'est trop cher ou pas. Ce qu'elle regarde, c'est ce que tu lui proposes, est-ce que ça lui semble être à un bon prix ou est-ce que ça lui semble être trop cher. est un élément essentiel. de la vente, et ça peu importe le marché, que tu vendes des machines à laver, des téléphones ou de l'accompagnement, c'est que la transaction a lieu quand la valeur « Perçu dépasse le prix » . Il y a des mots intéressants dans ce que je viens de dire là. Il y a « valeur perçue » . C'est-à-dire que de toute façon, le prix est juste le prix, et la valeur, elle est perçue, comme on peut le dire autrement. Pour te donner un exemple, aujourd'hui, avec un coach de mon équipe, on a eu des personnes au téléphone, des prêtres mentaux, peut-être comme toi dans le futur, qui réfléchissent à intégrer l'accompagnement Starting Block, celui qu'on propose pour aider les préparateurs mentaux. C'est un accompagnement, évidemment, à plusieurs milliers d'euros, parce que vu tout ce qu'on fait pour vous, Et là, tu as vu, je suis en train de me tromper. Boum, j'ai failli justifier qu'est-ce que je fais à l'intérieur. Alors qu'en fait, c'est surtout... Imagine, si on a un accompagnement qui permet aux prép mentaux de passer de « je ne sais pas comment vivre de ma passion » à « je sais exactement quoi faire et j'y arrive pour vivre de ma passion au quotidien et avoir de la sérénité avec mon business » , ça, ça vaut, en fait, en réalité, ça vaut plusieurs dizaines de milliers d'euros, au moins à l'échelle de ta vie. alors je te rassure on ne vend pas l'accompagnement à plusieurs dizaines de milliers d'euros en tout cas pas celui-ci Bref, je reviendrai après sur les techniques à utiliser quand la personne te dit c'est trop cher. Mais je veux juste te dire qu'aujourd'hui, avec Théo, la personne de mon équipe, on avait tous les deux de notre côté des rendez-vous avec des prépantos, peut-être comme toi, qui réfléchissent à intégrer l'accompagnement qu'on propose pour avancer dans leur business. Et ce qui est marrant, c'est que moi ce matin, j'ai un préparateur mental, quand je lui dis le prix, il me dit « Ah ouais, c'est correct ton prix, c'est pas très cher » . Et Théo revient vers moi en me disant « Ah bah moi j'ai eu une personne qui m'a dit c'est trop cher » . Pourtant, ce qui est fascinant, C'est qu'on a présenté le même accompagnement, avec les mêmes contenus, et je fais confiance à Théo pour avoir dit la même chose que moi au propos des contenus, au même prix. Évidemment, on fait le même prix aux différentes personnes qui viennent nous voir. Pourtant, ces personnes ont perçu l'accompagnement de manière différente. Il y en a une qui dit « Waouh, c'est un très bon prix ! » et qui d'ailleurs a acheté immédiatement auprès de moi, paiement tout de suite, etc. Et l'autre personne, avec Théo, qui lui a dit « C'est trop cher ! » Et donc, ça peut venir de deux choses. Soit de la manière dont Théo... à présenter l'accompagnement. Mais ce n'est pas ce que je vais détailler dans cet épisode de podcast, parce que oui, on pourrait travailler ensemble sur le pitch, comment mettre en avant la valeur, comment utiliser la tonalité de ta voix pour que la personne, elle, perçoive plus de valeur. OK, tout ça, on peut le faire. D'ailleurs, c'est ce qu'on fait dans l'accompagnement Starting Block. Là, ce que j'aurais parlé avec toi, c'est vraiment de comment on réagit quand la personne dit « c'est trop cher » . Donc, à ce stade, tu as compris que tu ne vas pas réagir en justifiant ce qu'il y a dans ton accompagnement, Ce n'est pas la quantité de choses que tu proposes, c'est la qualité de ce que tu lui proposes d'atteindre, l'importance que ça a pour elle, et la certitude que ce soit possible d'atteindre ce truc. Et donc, ce qui est marrant, c'est que quand Théo me raconte ce que cette personne lui dit, cette personne lui dit aussi « Ah non, mais c'est trop cher, en plus en ce moment j'ai envie de faire ça dans ma vie, en plus j'ai tel projet. » Et là, on comprend immédiatement une chose essentielle à propos du prix, c'est que si ce n'est pas une priorité pour la personne, Alors probablement que l'accompagnement est de toute manière trop cher. Mais ce n'est pas la faute de l'accompagnement, c'est la faute du système de priorité de la personne. Et je veux bien que tu entendes ça, parce que toi, quand tu accompagnes les sportifs, il y en a parfois, et des familles aussi, qui vont te dire « c'est trop cher » . Et là, tu peux être tenté de baisser tes prix. Alors qu'en réalité, il y a une chose qui se joue, c'est que ce n'est peut-être pas que tes prix sont trop chers. Ce n'est peut-être même pas non plus que tu présentes mal ton service. Évidemment, ça peut arriver, quand je vois comment tous les prépomptos le font. avant qu'on leur explique dans Starting Block comment le faire, ça peut arriver. Mais c'est peut-être juste que la personne à qui tu t'adresses, en fait, son projet n'est pas assez important pour elle. Ou bien, tu ne l'as pas encore aidé à comprendre à quel point entraîner le mental est important. Moi, je me souviens qu'à l'époque où j'aidais les skieurs à passer le monitorat de ski alpin, ils ont une épreuve très difficile à passer, chronométrer, le test technique et le retest, pour ceux qui connaissent. Et souvent, ils me disaient « Non, mais moi, Nathan, je ne vais pas entraîner mon mental, je vais m'entraîner encore plus en ski, je vais faire encore plus de stages de ski. » Alors qu'à l'entraînement, ils savaient très bien ce qu'il y est, et que le jour de l'examen, ils flippaient de ouf. Et du coup, ils étaient tout crispés, ils faisaient un mauvais chrono, ça ne marchait pas. Et donc moi, j'avais besoin d'abord de les aider à prendre conscience que c'est ce truc-là qu'il faut entraîner, la dimension mentale. Et donc, tant que la personne ne fait pas d'une priorité de résoudre le problème que ton accompagnement aide à résoudre, alors tu ne peux pas t'attendre à ce qu'elle trouve que ton prix soit bon. puisque n'importe quoi que tu me proposes qui ne rentre pas dans mon système de priorité, est forcément trop cher. C'est pour ça que, gratuit, c'est trop cher. Demain, je sais pas, la semaine dernière, j'ai vu passer une story avec une annonce « Atelier Constellation Familiale, 0€ » . Ouais, mais 0€, c'est trop cher pour moi, ça m'intéresse pas les Constellations Familiales. Et surtout, ça m'intéresse pas avec cette personne que j'ai vu passer dans la publicité. De la même manière, si un pote me disait « Viens Nathan, ce soir, je t'offre mes tournées, on se met une grosse caisse au Jet 27 » , Ben, moi j'aime ni le Jet 27, ni j'ai envie de me mettre une grosse caisse. Alors c'est pas le fait qu'il m'offre tout cet alcool et toute cette soirée qui peut me donner envie de le faire, ce sera trop cher pour moi. Alors ? À ce moment-là, quand la personne dit « c'est trop cher » , on va l'aider à prendre conscience de « est-ce que c'est cohérent ou pas avec ce qu'elle dit de ses priorités ? » Par exemple, comme on a eu dans le rendez-vous avec elle le temps d'échanger, on peut lui dire « admettons que ton accompagnement, ce soit 2 000 euros, tu pourrais dire « quand tu me dis que 2 000 euros, c'est trop cher pour l'accompagnement que je te propose, est-ce que tu veux dire qu'atteindre X, Y, Z, objectif important pour toi, ça ne vaut pas 2 000 euros ? » Donc je recommence, si c'est un athlète en ski au niveau Coupe d'Europe, et que l'athlète n'arrive pas à dormir la veille des compétitions, et que quand il arrive sur la compète, il perd ses moyens tellement il est crispé à cause du stress, peut-être que le papa va me dire « ton accompagnement à 2000 euros, bon moi je vends plus cher que 2000, mais peut-être que ton accompagnement à 2000 euros, c'est trop cher » . Ce à quoi je pourrais répondre, merci d'être aussi transparent, quand vous dites que 2000 euros c'est trop cher, est-ce que vous voulez dire que réussir à être à son meilleur niveau en compétition et bien dormir la veille des compètes, ça ne vaut pas au moins 2000 euros ? Et là, ce qu'on va faire, ce n'est pas justifier les... Qu'est-ce qu'on fait à l'intérieur de l'accompagnement ? C'est justifier ce que l'accompagnement permet d'atteindre. Et la personne ici, elle va être obligée de mettre en avant à quel point c'est important pour elle ou pas d'obtenir ce que l'accompagnement peut lui permettre d'atteindre. Bien sûr, pour tous les détracteurs qui m'écoutent, ce n'est pas parce que l'accompagnement vaut 2 000 euros et cherche à résoudre les problèmes de sommeil et les problèmes de crispation en compétition que quand on met 2 000 euros sur... sur cet accompagnement, on garantit le fait d'y arriver. De toute façon, dans la vie, il n'y a pas grand-chose qui est garanti, mais surtout, on ne peut pas garantir l'atteinte de ce truc-là. On peut à la limite garantir que si rien n'est fait, ce ne sera pas atteint. Et à ce stade, tu commences peut-être à comprendre une chose importante sur l'argent dont je parlais déjà dans l'épisode 50, c'est qu'arrivé à un certain stade dans la vie, on achète des choses dont le prix est déterminé par la valeur qu'elles apportent et pas par qu'est-ce que sont ces choses. C'est-à-dire que quand je paye un vidéaste pour faire un tournage et que ça va me coûter par exemple avec les caméras de cinéma et tout 1000 euros la journée, avec le déplacement, moi je trouve ça cher parce que quand même avec 1000 euros et à la fin les vidéos elles sont même pas montées, c'est juste les rushs, 1000 euros ça fait beaucoup. Mais si tu considères que ces vidéos me permettent de filmer une dizaine de clients en train de dire à quel point ils aiment travailler avec Nathan et à quel point mon travail a transformé leur vie. Ces vidéos-là que je vais montrer, Pour moi, elles valent 10 000 euros le mois prochain. Et elles valent peut-être même 100 000 euros dans les six prochains mois ou 100 000 euros dans l'année qui vient. Par conséquent, est-ce que c'est cher de payer un vidéaste 1 000 euros pour venir filmer ? Quand tu regardes bien, pas vraiment. Surtout s'il vient avec du matériel si quali, qui va rendre les vidéos extrêmement qualies aussi. Donc évidemment, tu vois, à un moment donné, la qualité de ce que tu amènes dans le service va compter. Mais si moi j'avais du mal à payer 1000€ auprès d'un vidéaste pour qu'il vienne tourner, selon toi, est-ce que le vidéaste il voudrait mieux qu'il me dise « Mais Nathan, tu comprends quand même que ça coûte cher. Moi j'ai une caméra cinéma à 20 000€, et puis j'ai des objectifs aussi, ça coûte cher, et puis je me déplace, et puis j'ai des micros, tu vois les micros aussi, ben ça coûte 300€ les micro-cravettes, machin. » Si le vidéaste il me dit tout ça, ça va pas vraiment m'embarquer avec lui. Alors que si le vidéaste il est capable de me dire écoute Nathan, le projet vidéo que tu me proposes c'est de filmer en méga qualité des témoignages de tes clients avec qui tu as travaillé et qui vont dire du bien de toi parce qu'ils aiment ton accompagnement, c'est bien ça ? Je lui dirais oui. Et là, ensuite, il pourrait me dire, selon toi, si tu fais ça et qu'on produit ensuite des vidéos de super qualité que tu pourras montrer aux gens qui ne travaillent pas encore avec toi, à quel point ça pourrait t'aider à déclencher plus de ventes ? Je lui dirais, c'est sûr, ça ferait une différence énorme si je peux rassurer les gens sur le fait que, quand on travaille avec moi, on progresse et leur donner des exemples de gens qui y arrivent. Alors, ça va tout changer. Et là, il pourrait me dire, Ok. atteindre ça, est-ce que ça ne vaut pas pour toi au moins 1000 euros ? Bon, j'espère que mon vidéaste, il n'est pas en train d'écouter cet épisode de podcast, sinon il va me vendre encore plus cher la prochaine fois. Mais je prends des risques parce que j'ai envie de vous aider, vous. Tiens, d'ailleurs, si jamais tu veux voir les témoignages des personnes que j'accompagne, tu peux aller sur la chaîne YouTube Business Infini ou m'envoyer un message sur Instagram et je t'enverrai le lien où il y a tous leurs témoignages. Alors, pour terminer cet épisode de podcast, j'aimerais remettre l'église au centre du village. quand la personne te dit c'est trop cher, ce qui compte c'est pas de justifier pourquoi ton tarif est de ce montant, c'est de l'aider à justifier, elle, pourquoi est-ce que l'atteinte de ce qu'elle souhaite atteindre ne vaudrait pas ce prix. Et souvent, elle va se rendre compte qu'en fait, ça vaut largement ça. Et ça, c'est quelque chose que quand tu viens d'une famille pauvre comme moi, tu as du mal à envisager. Parce que quand j'étais pauvre, je me disais que chaque chose avait une valeur intrinsèque, genre un croissant, ça se vend 1€, parce que, je sais pas... Le beurre, ça doit coûter 10 centimes. Et le four, ça coûte un certain prix. Et puis, du coup, tu fais x3, le ratio, machin, boum, ça fait un prix de 1€. Alors qu'en réalité, qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui, tu vois, il y a des préparateurs mentaux que j'accompagne, par exemple, à développer leur business, et le prix de l'accompagnement, c'est 22 000€. Qu'est-ce qui fait qu'on peut vendre le fait de parler avec quelqu'un, moi, 22 000€ ? En fait, rien ne justifie que parler avec quelqu'un, ça coûte 22 000€. Avec 22 000€, tu pourrais littéralement t'acheter une voiture. Sauf si, 22 000 euros, ça te permet littéralement de transformer ta vie parce que... tu es capable de structurer une équipe, de sécuriser ton business, de faire en sorte d'avoir un flux prédictif de clients, de travailler avec qui tu veux, quand tu veux. Et puis surtout, si en payant 22 000 euros, tu es capable de passer d'une entreprise de préparation mentale qui génère 5 000 euros par mois à une entreprise qui génère 15 000, 20 000 euros par mois tous les mois, en fait, combien ça vaut ? Et tu vois, c'est un peu ridicule, mais je vais te donner cet exemple pour bien que tu comprennes. Si je te disais, OK, j'ai un bouton sur lequel si tu appuies sur ce bouton, à partir d'aujourd'hui, tous les mois, jusqu'à la fin de ta vie, tu gagneras de manière certaine 10 000 euros par mois sans travailler. Juste parce que tu as eu la chance dans ta vie de toucher ce bouton et d'appuyer dessus. Si tu croyais vraiment que c'est vrai, tu irais faire le tour de tout ton entourage, toute ta banque et tous tes parents pour pouvoir payer le droit d'appuyer sur ce bouton, même si ça coûtait 10, 20, 30, 50 000 euros. Parce que tu sais bien qu'à l'échelle de ta vie, si tous les mois, déjà tous les ans, ça fait 12 fois 10 000, 120 000 euros, tu multiplies ça à l'échelle du nombre d'années qu'il te reste à vivre, en fait, ça vaudrait le coup de le payer en millions, ce truc. Et la raison pour laquelle je te prends un exemple aussi tiré par les cheveux, c'est pour que tu te rendes compte que certaines choses ont une valeur bien au-delà de la valeur de l'acte. Et c'est pour ça que souvent, on va pouvoir le vendre à un prix plus élevé, parce qu'en fait, le problème qu'on aide la personne à résoudre dans sa vie, c'est un problème qui vaut beaucoup plus. Alors évidemment, c'est le cas dans l'un. La vie des entrepreneurs, si tu résous un problème qui permet de passer de 5 000 euros par mois à 15 000 euros par mois, pour rappel, oui, c'est possible dans la préparation mentale, ça fait plutôt partie des réussites extraordinaires, mais c'est possible, j'en connais plusieurs qui ont fait ça avec l'accompagnement. Si tu passes de 5 000 à 15 000 euros par mois, évidemment, financièrement parlant, ça a du sens d'investir. Mais je t'en parlais dans un précédent épisode, je crois, si tu es des gens qui ne dorment plus la nuit à dormir, si tu es des gens qui sont en train de passer à côté de leurs rêves de l'équipe de France, à pouvoir le réaliser parce que grâce à toi, ils suppriment l'obstacle qui les empêchait d'y aller, qui les empêchait de performer le jour J et de faire les bons résultats. En fait, combien ça vaut ? Bien sûr, tout le monde croit en France qu'une séance, ça vaut 60 euros. Parce qu'on se dit, tu ne peux pas parler à quelqu'un pour plus de 60 euros, quand même, ça craint. Tu es juste en train de parler à quelqu'un. Mais si le résultat de cette conversation, c'est que tu te sens profondément mieux dans la mode de ta vie, c'est que tu arrêtes de te torturer la nuit avec des pensées limitantes, avec une voix dans la tête qui tourne sans cesse. Et c'est que le jour J, tu peux te sentir à ton meilleur niveau et serein. plutôt que de galérer à avoir l'impression de tout sacrifier pour ne rien donner en compétition, combien ça, ça vaut ? Comme dans Obsession Progression, je crois que ça fait 100 fois que je dis que c'était la fin de l'épisode et que ce n'était toujours pas fini. Mais là, on arrive véritablement à la fin de l'épisode. J'espère que ça t'a plu. On se retrouve dans le prochain. Ciao !
