- Antoine
Il faut que tu définisses MVP, tu ne l'as pas fait.
- Nicolas
Ah oui, oui, oui.
- Naim
Je le fais dans chaque vidéo.
- Antoine
Je pense qu'un jour, on fera une compile sur YouTube.
- Nicolas
Minimum Viable Product.
- Antoine
C'est 500 fois où Naïm a dû définir ce terme.
- Naim
Salut à tous, on se retrouve pour un nouvel épisode de Café Klatsch, encore accompagné de notre ami Nicolas. Bonjour Nicolas.
- Nicolas
Bonjour, comment allez-vous ?
- Naim
Très bien et vous ? Très bien et toi ? Est-ce que tu peux encore te redécrire pour les personnes qui n'auraient peut-être pas écouté l'épisode de la semaine dernière ? D'ailleurs, aller l'écouter était très intéressant.
- Nicolas
Alors, mon nom est Nicolas Spicard, je suis l'un des deux fondateurs de Skeeled, une entreprise qu'on a créée il y a une dizaine d'années en sortant de l'université. Et on a développé en fait un logiciel B2B SaaS dans tout ce qui est recrutement. Donc en fait, c'est un ATS, un Applicant Tracking System, qui permet en fait tout ce qui est suivi et gestion du recrutement. donc là on est 25 collaborateurs c'est mon associé Mike qui en est le CEO Et récemment, on a lancé un projet, plus qu'un projet, c'est une société qui s'appelle All Eyes On Me.jobs, qui touche à tout ce qui est sujet d'attraction de talent au Luxembourg, qui va adresser tout ce qui est pénurie de talent, mais aussi tout ce qui est sujet autour de la marque employeur. Et donc là, on est déjà presque cinq collaborateurs, donc 30 à travers les deux entreprises. Ok,
- Naim
très cool. Et on est aussi avec Antoine.
- Antoine
Salut !
- Naim
Présente-toi Antoine, pour les gens qui ne te connaissent pas.
- Antoine
Je suis chroniqueur star du podcast Café Klatsch. Et dans la vie, je suis Head of Digital Marketing à l'agence e-Connect à Luxembourg. Et puis, je donne aussi quelques formations pour la Chambre de Commerce et la Marcom aussi, que j'ai oublié de citer la dernière fois. C'est important.
- Naim
OK, merci à la Marcom de permettre à Antoine d'être ce si grand formateur. On se retrouve encore une fois sans Patrice, donc je reprends son rôle.
- Antoine
Ça y est, il est parti à la retraite, en fait, c'est ça ?
- Naim
Il est un peu retraité pour le moment. On essaie de le récupérer, on fait tout ce qu'on peut pour le récupérer. Mais bon, vous savez, la recourse, tout ça. J'avais préparé quelques questions avec Patrice, plutôt dans la vision de All Eyes On Me, sur le développement d'une sas. Donc peut-être qu'on peut expliquer ce que c'est une sas. Qu'est-ce que c'est une SaaS, Nicolas ?
- Nicolas
Alors, un SaaS, c'est un logiciel qui se vend en fait sous forme d'abonnement. À l'origine, le logiciel, on l'achetait, on l'installait sur son amateur et on le gardait. Et donc, on payait les updates. Ici, en fait, l'abonnement est payé chaque année, chaque mois. Mais en fait, ça permet de bénéficier d'un nombre de fonctionnalités et ça permet de bénéficier d'améliorations continues. Donc, ça permet aussi à l'éditeur de logiciels de pouvoir investir en innovation et de pouvoir continuellement développer la plateforme.
- Antoine
L'avantage aussi en tant qu'entrepreneur, c'est que tu as une très bonne visualisation de tes revenus à venir parce que tu connais le nombre d'abonnés, tu connais le montant de ces abonnements et du coup, tu peux assez vite prévoir combien tu vas générer de CA en fait à plus ou moins moyen ou long terme.
- Nicolas
Et pour l'entreprise, ne pas devoir débourser un montant titanesque directement. C'est-à-dire qu'on paye un plus petit montant chaque année. Donc voilà, il y a des avantages clairement dans ce modèle.
- Naim
Ok, comme je disais avec Patrice, on a préparé quelques questions par rapport au développement d'une sas sous la métaphore de l'iceberg. La métaphore de l'iceberg, c'est qu'il y a les côtés hors de l'eau qui sont visibles et il y a évidemment toutes les strates en dessous de l'eau qui le sont moins. Donc on a essayé de mettre le doigt sur différentes problématiques qu'on peut retrouver dans le développement d'une sas. Et tu vas nous dire, Nicolas, avec ton expérience, si c'est vrai, si il y a des problématiques qui arrivent vraiment, si elles n'arrivent pas, et comment faire, évidemment, pour les éviter.
- Nicolas
Ça marche ?
- Naim
Donc le niveau 1,
- Antoine
comme tu disais ? Sans pression, Anis.
- Nicolas
J'espère que j'ai répondu correctement. Peut-être que les gens vont trouver qu'on n'y comprend rien, aux strass.
- Naim
Si on n'y comprend rien...
- Antoine
Pourquoi on monte à la post-prod pour ça ? Non.
- Naim
Non, je suis certain que ton expertise va être super intéressante, autant avec ce que tu as pu vivre avec Skeeled qu'avec All Eyes On Me. Donc ça, je ne me fais aucun souci là-dessus, c'est nous qu'on insultera. Donc le niveau 1, la partie visible, c'est les problèmes qui sont le plus souvent évoqués, donc potentiellement un positionnement flou, une acquisition négligée, la fuite de certains utilisateurs. Est-ce que c'est des choses que tu as déjà rencontrées ? Quels conseils tu peux donner par rapport à ça ?
- Nicolas
Alors, oui, absolument. C'est tous des problèmes qui sont importants et auxquels il faut adresser. Donc, typiquement, fuite d'utilisateur, tu mentionnes le churn. Mais nous, en fait, on a deux types d'utilisateurs. On a le client qui va utiliser le logiciel pour permettre tout ce qui est suivi et gestion. Ici, je parle de Skeeled. Tout ce qui est suivi et gestion des recrutements. Et puis, on a le candidat. Donc, nous, on a vraiment deux gros enjeux. Il faut évidemment faire en sorte que les candidats soient amenés à postuler. Et là, typiquement, sur ces problématiques, on avait très mal commencé au début chez Skeeled. Donc nous, on avait estimé, et ça typiquement, c'est le genre d'erreur qu'il faut éviter de commettre et surtout être agile et repérer les failles assez rapidement. Mais nous, typiquement, au début de Skeeled, on avait défini que le profil idéal, eh bien, il y avait un CV, donc au début, il fallait tout compléter. On avait un système de parsing, mais ce n'était pas une technologie qui fonctionnait encore parfaitement. Et puis on se disait, mais attends, un CV, c'est une chose, mais il faut beaucoup plus d'informations. et donc on... On demandait aux candidats d'aller passer des questions dans la personnalité, puis on leur demandait de faire des vidéos interviews. Et on sait que la tension, tension span, il est super court. Et donc, on réalisait qu'on le prenait exactement, abandonné pendant le process. Donc, c'est là où on a dû réimaginer toutes les pages pour faire en sorte de convertir le mieux possible les candidats. Et donc, maintenant, c'est littéralement le recruteur qui décide. Si tu veux mettre juste un nom, prénom, adresse, mail, numéro de téléphone, tu peux le faire sans même le CV. Pour autant, demander le CV par la suite. On fait tout pour convertir un maximum de candidats. Et puis les utilisateurs, alors on est dans une situation où nous, une fois que tu intègres un logiciel comme Skeeled, c'est vraiment un logiciel que tu vas utiliser presque tous les jours. Donc, je dois dire en termes de churn, il est très, très limité. Mais on fait attention sur le type d'usage que les personnes font du logiciel pour faire en sorte qu'on évalue le niveau de santé du compte. Donc, ça, c'est très important. Et puis, on a différents utilisateurs parce qu'on a des utilisateurs. qui sont vraiment, par exemple, des recruteurs qui vont utiliser le logiciel chaque jour,
- Antoine
chaque semaine.
- Nicolas
Power user qui se trouve dessus H24 versus le mec ou la femme qui va venir juste consulter les CV et seulement dans la colonne auquel on aura donné accès. Donc nous, on doit vraiment faire en sorte de cibler et distinguer différents types d'utilisateurs. Je ne sais pas si je réponds à ta question.
- Antoine
Il y a un truc, effectivement, qui vous, vous faisiez face à une difficulté supplémentaire qui demande et qui requiert une étape de réflexion ultra importante, c'est quand on s'adresse à deux personnalités, à deux typologies de clients en même temps. Dans le cas de Skeeled, recruteur versus candidat, je sais qu'à l'époque, en France, Doctolib avait eu cette même problématique de savoir est-ce que je mets toutes mes billes et je me dis, je recrute, je fais en sorte de recruter tous les médecins, parce que si j'ai tous les médecins, les patients viendront, ou est-ce que je fais en sorte de ramener tous les patients sur mon site, parce que comme ça, en fait, les médecins viendront. Et donc, tu vois, ils ont eu tout un arbitrage à faire comme ça. Et au final, eux, ils ont choisi de se mettre après coup vraiment à fond sur les médecins avec des méthodes très limites de démarchage, même à l'époque, au début.
- Nicolas
C'est connu, oui. Oui, oui.
- Antoine
Et par contre, vous, comment vous avez... Vous vous êtes dit, nous, on prend les employeurs et les candidats viendront ? Ou on se fait une base ?
- Nicolas
C'est une super bonne question. Alors, dommage, je ne suis pas doctolib parce que franchement, méga belle réussite. Mais je pense qu'eux ont fait le bon choix. Nous, on n'a pas eu cette problématique chez Skeeled. Parce que chez Skeeled, c'est très simple. C'est une fois que tu as le logiciel, les annonces sont publiées, les candidats automatiquement reviennent grâce aux différents jobbots. Par contre... Dans le cas de l'Eisenmise, c'est totalement différent. Là, j'ai vraiment cette problématique. C'est de se dire exactement où est la poule et où est l'offre. Et donc, nous, le pari qu'on a fait, il est le même. C'est de se dire, si tu as un volume d'utilisation, un volume d'annonces important, automatiquement, on aura de plus en plus de candidats et ça se prouve. C'est-à-dire que maintenant, on est passé de 0 à 1500 annonces en un an. D'ici la fin de l'année, on devrait être a priori à plus de 3000 annonces. Donc, les chiffres sont très importants. très vite parce qu'il y a un gros engouement pour l'utilisation de la plateforme et ce qu'on voit, c'est qu'au plus on a d'annonces, au plus on a de visiteurs. Et donc, nous, étant donné qu'on avait les contacts les plus directs avec les entreprises, on contacte les entreprises, on les fait utiliser le logiciel et naturellement, les comptes d'A viennent de plus en plus. Après, il y a quand même des méthodes. On fait énormément des SEO, on fait énormément de paydads, on fait énormément de partenariats pour faire en sorte de rendre les annonces le plus visibles possible sur les bons canaux. Mais clairement, avoir déjà du contenu sur la plateforme nous aide à attirer des candidats et leur offrir ce qu'ils recherchent parce qu'à la fin si tu as le bon niveau d'annonce et qu'ils trouvent satisfaction type de poste qui correspond à leurs exigences à leurs attentes et bien automatiquement voilà le résultat est le bon et t'arrives à les convertir.
- Naim
Et pour Skeeled comment est-ce que Skeeled arrive à trouver de nouveaux recruteurs est ce que c'est de la publicité est ce que c'est du bouche à oreille est ce que vous démarchez d'une certaine manière ?
- Nicolas
Alors on a plusieurs méthodes Étant principalement basé à Luxembourg, la majorité de nos clients, je dirais 70% de nos clients sont basés à Luxembourg. Le reste en Belgique et en Suisse. Ça, c'est nos trois marchés principaux. Luxembourg étant le plus important, par la suite la Belgique et en dernier la Suisse, même si on a des super clients en Suisse et des très belles grosses boîtes. La manière dont on les attire, il y a plusieurs choses. Il y a les partenariats. Donc, on a noué des partenariats clés avec certains acteurs de la place, que ce soit à Luxembourg et en Belgique. Donc, eux, évidemment, vont nous référer des potentielles entreprises intéressées d'acquérir un nouveau logiciel. On a évidemment tout ce qui est marketing mix. Toute la communication qu'on fait, notamment sur nos très personnels brands, Mike et moi-même, nous attire aussi quand même. pas mal de visibilité, donc automatiquement des entreprises qui nous contactent et puis après, clairement, nos commerciaux contactent les entreprises, montrent, expliquent ce qu'on fait et puis ensuite on voit s'il y a des projets potentiels, intéressants pour l'entreprise ou pas. Donc ça, c'est vraiment les trois manières dont on attire nos clients.
- Naim
Ok, donc plutôt du multicanal du coup.
- Nicolas
Exact, que du multicanal, il n'y a que ça qui fonctionne.
- Naim
Là, on arrive au niveau 2, donc on est légèrement sous la surface de notre iceberg. Est-ce que tu as déjà eu des problèmes de MVP trop complexes ou incompréhensibles ? Une tech peut-être un peu instable, une roadmap dispersée ? Est-ce que c'est des choses qui te parlent ? Est-ce que c'est des choses qui arrivent ?
- Antoine
Il faut que tu définisses MVP, tu ne l'as pas fait.
- Nicolas
Oui, oui, oui.
- Naim
Je le fais dans chaque écoute.
- Antoine
Je pense qu'un jour, on ferait une compile sur YouTube.
- Nicolas
Minimum Viable Product.
- Antoine
Des 30 fois où Naïm a dû définir ses termes. Oui,
- Naim
parce qu'on essaye de rendre accessible tous les... terme un peu pompeux du marketing, du web, etc. MVP en fait partie. Et c'est normal que beaucoup d'entrepreneurs qui nous écoutent ne connaissent pas ce concept. Peut-être que tu pourras aussi rapidement l'expliquer.
- Nicolas
Alors, Minimum Viable Product, c'est un produit qui peut tout juste survivre. Donc, ça veut dire qu'on peut déjà créer une certaine appétence auprès d'un certain nombre d'utilisateurs, mais on sait clairement qu'on manque de fonctionnalités. Et que ces fonctionnalités, c'est un peu si on se jette dans... dans les airs d'une montgolfière et qu'il faut construire l'avion en vol. En fait, ici, l'idée est de trouver les pain points, voir les fonctionnalités qui apportent de la valeur ajoutée aux utilisateurs et pas ajouter des fonctionnalités qu'on pense importantes. Ça, c'est vraiment la grosse difficulté de l'entrepreneur parce qu'il a cette créativité continue de vouloir développer, innover. Mais derrière, il faut toujours innover pour la bonne raison.
- Antoine
Te mettre dans les pieds de la personne qui utilise le logiciel.
- Nicolas
Et nous, c'est vraiment... Si je dois bien définir une chose qui a fait le succès, je ne sais pas si on peut appeler ça le succès, mais en tout cas, la réussite, l'entreprise est toujours en vie, donc c'est vraiment, elle fonctionne assez bien. Donc voilà, on peut considérer que c'est un succès. C'est vraiment le feedback loop avec nos utilisateurs. Ça veut dire qu'on est continuellement en train de parler aux utilisateurs, continuellement en train de nous-mêmes nous challenger, de se dire est-ce qu'on fait les bons investissements chez Skeeled. tous les utilisateurs vont dire qu'ils ont pu bénéficier de ces innovations et ces innovations découlent directement des conversations qu'on a eues. Et donc, chez Skeeled, nous, on a fait des paris qui n'ont pas payé et donc on a développé beaucoup trop de choses qui n'étaient pas pertinentes. Et donc, au fur et à mesure du temps, on a pu ajuster le tir, on a de plus en plus intégré nos utilisateurs dans le développement. Bien évidemment, chez Horizon Me, on n'a pas du tout refait la même problématique. On a lancé une première MVP. dont, personnellement, je n'étais pas spécialement fier. Je dois dire qu'on aurait pu faire quelque chose de beaucoup plus clean. Pour autant, on a une vitesse d'exécution qui est énorme. Chaque semaine, c'est des points avec les équipes IT. Chaque mois, il y a des modifications. Personne ne fait ça sur le marché. Mais à un moment, tous ces efforts, ils compoundent. Et une fois qu'ils ont compoundé, qu'on a pu justement développer 80% des fonctionnalités que les utilisateurs ont besoin, eh bien, ça risque... payer. On le voit déjà maintenant, après un an, on répond déjà probablement à 80% des exigences de nos utilisateurs.
- Naim
Et pour une entreprise comme Olaizon.me, c'est quoi la MVP ? C'était quoi l'essence de la boîte, la première feature ?
- Nicolas
La première feature, il y en avait trois. La première chose, et ça c'est dans l'ADN de la boîte, c'est la marque employeur. C'est de se dire comment tu fais en sorte que la marque employeur de l'entreprise puisse finalement transparaître. auprès des candidats. Et donc, on avait ces vitrines d'entreprise qui permettaient tout ce qui était mis en avant du profil d'entreprise, mis en avant de la culture d'entreprise. Et donc, nous, ce qu'on fait, c'est qu'on va, en fait, avec les équipes de tournage, venir s'imprégner de la culture d'entreprise dans chaque boîte. Et donc, ce qu'on fait, c'est qu'on va faire des shootings photos, des shootings vidéos et on va mettre ça en place sur notre site, sur Reliance Omni. Et puis, le contenu peut être réutilisé par l'entreprise. La deuxième feature, c'était tout ce qui a été publication d'annonce. Automatiquement, si tu as une vitrine d'entreprise, il faut que les annonces puissent être visibles sur Reliance.me. Mais là, c'est un modèle freemium. Donc, en fait, la publication des annonces sur Reliance.me est totalement gratuite. Ça, c'est unique. Alors, Indy le fait, mais aucune boîte luxembourgeoise ne propose un mécanisme de publication gratuite. D'ailleurs, ça étonne très souvent les entreprises quand on leur parle. Et puis, la troisième chose, c'est tout ce que de Média RH. C'est un parti pris parce que nous, on veut justement informer les candidats sur ce qui se passe au Luxembourg, la raison de venir vivre au Luxembourg, ce qu'est un bon manager. On communique énormément de thématiques. et puis après... Même chose pour les recruteurs, typiquement on fait des articles, on va interviewer des gens sur des processus mis en place en interne, des choses qu'ils ont pu mettre en place en termes de projets RH. Et donc on communique sur toutes ces thématiques. Et donc ça, c'est les trois features qu'on a pu mettre en place. Vitrine d'entreprise, publication d'annonce et le média RH.
- Naim
Ok, j'ai entendu un truc qui m'a pas mal intéressé, c'est quand tu parles de freemium. Donc alors le freemium, tu le définiras certainement mieux que moi, mais c'est le fait d'avoir une partie restreinte gratuite pour les utilisateurs. Et puis, si on veut peut-être aller plus loin dans l'outil, on peut payer des add-ons, peut-être un abonnement. Est-ce que tu peux m'expliquer un peu cette réflexion autour de ce modèle économique pour Horizon Me, par exemple ?
- Nicolas
Oui, alors le freemium, en effet, comme tu l'expliques bien, c'est un modèle qui permet d'utiliser une partie de la plateforme sans avoir de relation contractuelle. Et donc, aucun abonnement, aucun contrat, rien. Donc, nous, on a fait le pari de rendre les annonces totalement gratuites. Et garder ça gratuit. Ça, c'est ce que beaucoup de gens pourraient remettre en question, c'est quand est-ce qu'on va faire payer. Le but n'est pas de faire payer les annonces, mais d'apporter de la valeur ajoutée différemment. C'est pour ça qu'en fait, moi, je n'aime pas me décrire comme un job board. J'ai plus tendance à dire qu'on a un média RH et qu'on est une plateforme de marque ampleur avant tout. Mais derrière, en effet, si l'entreprise voit une valeur ajoutée à adopter d'autres services, typiquement... autour de la marque employeur, en fonction du volume de contenu qu'elle crée, ils peuvent décider d'acheter un abonnement annuel avec plus ou moins de vidéos, avec plus ou moins de contenu. Et donc, nous, on les aide sur cette partie marque employeur.
- Naim
OK, donc on peut clairement utiliser les fonctionnalités principales de All Eyes On Me sans dépenser un seul euro.
- Nicolas
Correct.
- Naim
Ça, c'est fou.
- Antoine
C'est le principe du freemium. Je voudrais juste revenir sur un point que vous avez mentionné un tout petit peu avant, sur le feedback loop. Si moi, aujourd'hui, je suis dans le cas de, admettons, je ne sais pas, je suis développeur ou je viens de lancer ma première MVP, j'ai souvent eu ce souci, on me remontait souvent ce problème de comment je fais pour récolter le feedback de mes utilisateurs. Est-ce que vous, vous avez, parce qu'en gros, tu as des méthodes un peu éprouvées, soit tu vas shooter un mail à toute la base client pour leur demander un Google Form. Soit tu vas mettre un pop-up qui arrive, passer 30 secondes et 15 connexions à l'outil. Est-ce que vous, vous aviez trouvé un canal ou une façon de récolter ce feedback qui marchait mieux que les autres, qui est peut-être celui que tu réimplémenterais en premier si c'était à refaire ?
- Nicolas
Oui,
- Naim
la parole,
- Nicolas
l'humain.
- Antoine
Oui, genre appeler, tu prends le téléphone, tu appelles tes clients, tu leur demandes comment ça se passe.
- Nicolas
On a un système de suivi des clients qui est très poussé. D'ailleurs, on nous le dit, on dit mais vous allez super loin sur la partie Customer Success. Parce que c'est au cœur de tout ce qu'on a voulu, nous. On dit toujours avec Mike que si on n'innovait plus, en fait, nous, on ne serait même plus intéressé de rester dans l'entreprise. Et donc, ce souci d'innovation, automatiquement, comme on sait que la principale source de données, c'est nos utilisateurs, automatiquement, on leur parle. Donc, Eric, Head of Customer Success, les équipes, de manière générale, partent continuellement aux clients et récoltent ce feedback. Donc, on parle à tous nos clients chaque année, plusieurs fois par an, parfois. et ça nous permet de collecter des centaines de... potentielles fonctionnalités qu'on va prioriser, faire en sorte que certaines qui sont fortement demandées remontent. Et grâce à ça, en fait, pour nous, on a une source assez sûre de données. On a bien évidemment certaines fonctionnalités qui arrivent via des formulaires et des choses comme ça, mais ce n'est pas la principale source d'informations.
- Antoine
Et ça, tu vois, c'est super important, je trouve, à faire comprendre aux entrepreneurs, ou en tout cas même aux entreprises en général. J'ai souvent le problème quand on propose ce genre de stratégie, ne serait-ce que d'envoyer des mailings ou de demander des infos aux clients pour des NPS, pour des features. Les entreprises parfois ont très peur de déranger leurs clients. Elles se disent « Non, non, je ne vais pas l'appeler, vous n'imaginez pas, je ne peux pas me permettre de déranger mes clients. » Et au final, ils se coupent d'une source d'informations incroyable qui permet de développer le business à long terme. Il ne faut vraiment pas avoir peur, je trouve, de parler à ses clients.
- Nicolas
Absolument. Mais s'ils sont utilisateurs, a priori, ils sont les premiers bénéficiaires du feedback qu'ils vont donner. Donc, je pense que si on dérange, c'est quand même qu'il y a un problème. Après, il ne faut pas évidemment les appeler chaque semaine. Et si c'est le cas, il faut vraiment s'entendre avec eux là-dessus. Si on est au début d'un projet et qu'on a besoin de feedback continuel, il faut justement s'accorder avec un certain nombre d'entreprises, qu'ils soient des bêta-testeurs ou même des testeurs qui vont donner du feedback régulier. Nous, on prend nos téléphones très régulièrement pour appeler nos clients, ça n'a jamais posé aucun problème. En général, ils sont très...
- Antoine
C'est positif comme retour de...
- Nicolas
Exact. Alors, ils n'utilisent pas 50 logiciels différents, donc tout le monde ne fait pas ça. Mais nous, on va même plus loin, c'est qu'on interview même des candidats. Ouais. Ça veut dire qu'on ne se limite pas seulement à l'utilisateur payant. Donc, on interview des candidats aussi bien pour Skeeled que pour All Eyes On Me, afin d'optimiser et de voir comment, justement, tout ça fonctionne, quelle est la perception. Et puis, sur la partie NPS, si on le fait de manière NPS, Net Promoter Score, ça donne une manière d'évaluer si la satisfaction...
- Antoine
À quel point l'utilisateur est satisfait et recommanderait ton produit à quelqu'un d'autre ?
- Nicolas
Mais à un moment, c'est comme avec tout, il faut pouvoir se benchmarker d'une manière. Et si tu ne veux pas appeler tes milliers d'utilisateurs, parce que c'est le cas chez nous, chez Skeeled, on a plusieurs milliers d'utilisateurs, eh bien, il faut automatiquement trouver un système. Et donc, ça nous permet de voir si notre travail paye ou pas et si les gens sont satisfaits. Si on voit que le NPS est en dessous d'un certain score et qu'on n'est pas au moins à 30, eh bien, on a un problème. Et donc, c'est en moniteur.
- Naim
C'est assez marrant, ça, parce qu'il y a vraiment deux écoles par rapport à ça. On recevait dans un autre épisode Carlo Cravat, le CEO de l'hôtel Cravat à Luxembourg, qui lui a une vision totalement opposée. C'est-à-dire que lui, il a une vision de ce que doit être son hôtel. Il ne va pas écouter ce que dit le marché. Il ne va pas écouter ce que font les concurrents. Et c'est ça qui le rend unique. C'est un peu à la Steve Jobs.
- Antoine
Lui, il veut se différencier.
- Naim
Il veut vraiment se différencier. Et à côté de ça, on a d'autres entreprises comme la tienne, comme les tiennes si on parle de Skeeled et All Eyes On Me, qui ont vraiment ce côté très orienté utilisateur. Et quand on a ce côté orienté utilisateur et qu'on sort un peu de... de sa vision d'entreprise, comment est-ce qu'on fait pour hiérarchiser les demandes ? Quelle demande est importante ? Quelle demande doit être implémentée ? Comment est-ce qu'on fait ?
- Nicolas
Après, avant ça, je pense que lui fait vivre une expérience. Il est là pour faire vivre une expérience. Dans un hôtel, dans son hôtel, je ne le connais pas, tu viens pour justement vivre cette expérience spécifiquement. Nous, on est là pour résoudre un pain. On est là pour assurer que le logiciel aille réduire les tâches chronophages, réduise les tâches administratives et faire en sorte que Bye ! le recruteur gagne du temps, gagne en efficacité, et automatiquement parle plus aux candidats. Et donc, on a deux métiers différents. Donc, si moi, je n'écoute pas mes utilisateurs, je fais un peu ce que j'ai envie, je peux avoir le meilleur logiciel du monde, mais si ça ne répond pas aux besoins qu'eux ont, c'est un vrai problème. Donc, pour comparer les deux, peut-être qu'à sa place, je ferais la même chose que lui. Maintenant, sur ta question spécifiquement, comment est-ce que tu hiérarchises ? Nous, on a trouvé un système, on a un système de high score qui va nous permettre d'évaluer les demandes d'entrantes, de les évaluer, les scorer et de faire en sorte que celles qui sont plus prioritaires, demandées par le plus de monde, qui prennent moins de temps au niveau développement, tout ça va faire ressortir les fonctionnalités. Parce que si par exemple on a une fonctionnalité qui est demandée par trois personnes, mais qui est... ultra compliquée à développer parce qu'elle va nous prendre des mois et des semaines à développer, c'est sûr qu'elle sera plus basse qu'une toute petite fonctionnalité qui dérange tout le monde mais qui est demandée et qui demande peu d'efforts de développement. Tout ça va être évalué et revu toutes les deux semaines. C'est comme ça qu'on va définir ce qu'on développe.
- Antoine
Et à la sortie d'une feature, admettons, tu vois, il y a un monde je pense qui existe où beaucoup d'utilisateurs demandent une feature.
- Naim
Ils n'utilisent pas.
- Antoine
Ne l'utilise pas. Ou même la feature est peut-être mauvaise. Peut-être qu'ils sont disquins. Comment est-ce que vous réalisez des A-B tests ? Pour expliquer, un A-B test, c'est quand on fait vivre en parallèle deux versions de son logiciel ou de son site web. La première qui est le témoin, qui était la version qu'on avait avant. Et la version B qui est la version avec les nouvelles features, avec les modifications. Et on répartit 50% des utilisateurs sur une, 50% sur l'autre. et passer un certain temps. on analyse ce qui fonctionne le mieux entre les deux et on en tire les conclusions. Est-ce que vous, c'est quelque chose que vous mettez en place ou vous mettez plutôt toute la feature pour regarder le résultat et roll back après ?
- Nicolas
Alors, chez Skeeled, on ne fait pas d'A-B testing parce qu'on pense qu'on comprend assez bien les besoins en amont que pour ne pas devoir le faire. Pour autant, on ne va pas développer une fonctionnalité en long et en large, en prenant des parties prises de malades. Nous, on va plus avoir tendance à développer Merci. le minimum viable product de la fonctionnalité et puis faire des évolutions. Étant donné qu'on a des feedback loops continuels avec nos clients, on sait très rapidement si la fonctionnalité répond aux besoins ou pas. Et par contre, on a ce qu'on appelle des quality of lives. Je ne sais pas si le terme est correct, mais c'est en fait des améliorations continues qu'Eric et Antonio vont évaluer et vont continuellement se dire, mais attends, ici, dans cette fonctionnalité, il y a quelque chose qui manque, on doit le développer. et donc... Quelques semaines, disons un mois après avoir lancé la fonctionnalité, on peut avoir une V2 qui sort, qui répond exactement aux besoins. Mais au moins, elle a été testée par mes milliers d'utilisateurs. Et donc, à terme, ce n'est pas d'avoir... la fonctionnalité parfaite directement, mais à terme, quand elle est lancée, très rapidement d'avoir la fonctionnalité qui répond à cette vraie problématique. Donc c'est comme ça qu'on adresse ce problème. Maintenant, de nouveau, si je prends le cas de l'Eyes on Me, on est sur une configuration totalement différente, parce qu'on est beaucoup plus sur un projet marketing, et donc là on est obligé de faire des A-B tests et autres, et donc c'est des choses qu'on met de plus en plus en place, avec des formulaires différents, c'est des choses qu'on va beaucoup plus avoir tendance à tester. étant donné qu'on est beaucoup plus impliqué justement dans l'attraction de candidats. Et donc, pour ça, une petite fonctionnalité, un petit détail sur un formulaire peut faire toute la différence. Et donc là, on est beaucoup plus sur cette configuration AB Testing.
- Naim
Même avec l'expertise, on remarque quand même avec l'AB Testing, en changeant une formulation ou quelques champs, qu'il y a des grosses différences.
- Antoine
Ça peut arriver.
- Nicolas
Oui, même dans des emails, c'est fou. Un commercial, tu n'utilises pas des emails de prospection. En A-B testing, potentiellement, il a un taux de réponse 15, 20, 30 % plus bas ou plus haut qu'il ne le sera jamais, en fait. Oui, ça a un gros, gros impact. Les couleurs ont un impact, les formulaires ont un impact, la longueur des formulaires, tout a un impact.
- Antoine
La longueur, de toute façon, aujourd'hui, plus tu as de champs, de toute façon, plus tu vas avoir de drop-off de personnes qui abandonnent, plus tu demandes d'infos. Mais d'un côté aussi, tu récupères des... Des subscriptions moins qualifiées, par exemple. C'est toujours un équilibre à trouver.
- Naim
Donc, on en arrive au niveau 3 de notre iceberg. On est dans les grandes profondeurs.
- Antoine
Ça y est,
- Naim
on est dans les profondeurs. Est-ce que tu as déjà eu des expériences d'équipes mal équilibrées ou de dépendance à un client ou à un prestataire ?
- Nicolas
équipe mal équilibrée dépendance d'un client alors il ya des clients chez nous qui ont eu dans le passé plus de poids que d'autres maintenant c'est un sas donc automatiquement et nous c'est le parti pris qu'on a toujours fait c'est qu'en fait on fait des développements et un moment c'est un peu égaré là dessus a fait des développements spécifiques mais ça nous a fait et apprennent énormément, mais on fait des développements pour... tous nos utilisateurs, tout le monde en bénéficie. Et donc, je n'ai pas un utilisateur. Et il n'y a en fait aucun de mes clients qui représente un pourcentage significatif de mon chiffre d'affaires. Et donc, ça me permet aussi, en toute sérénité, de pouvoir investir sur le futur pour servir le bien commun des clients et pas servir un client spécifique.
- Antoine
Super, super. partent et que tu perds d'une partie de croix importante du site. Juste,
- Nicolas
après, au début de Skeeled, c'est sûr que les gros clients pesaient très lourd et si Journey s'est arrivé, eh bien, ça faisait très mal. Mais en général, ce qu'on a vu, c'est que les clients qui ont journey, c'était parce qu'il n'y avait pas un alignement et Skeeled ne répondait pas exactement à leurs besoins, la manière d'utiliser le logiciel. Et donc, on est assez content qu'il soit parti.
- Antoine
C'est ce que j'allais dire. Dans ce cas-là, tu conseillerais à un entrepreneur de ne pas foutre en l'air son identité, ses idées, sa boîte, sous prétexte de satisfaire le gros client qui ne doit pas partir. Parce qu'au final, à terme, il risque de se faire plus mal sur le long terme en faisant ça.
- Nicolas
C'est comme une hémorragie. Il faut couper vite et bien. C'est très douloureux. Mais c'est nécessaire.
- Antoine
C'est clairement le genre de question où un entrepreneur, il risque de se retrouver confronté à un moment et effectivement, tu ne sais pas comment réagir face à ça. Tu ne sais pas ce qui est le mieux. Ah,
- Nicolas
tu sais.
- Antoine
Le court terme.
- Nicolas
Si tu as eu raison. Mais dans la durée, les choses s'avèrent en général. En tout cas,
- Antoine
vous, vous ne l'avez pas regretté.
- Nicolas
On ne l'a pas regretté, non. Ça fait mal financièrement et tout ça, mais on n'a pas regretté à terme. On est très content de la manière dont le logiciel a pu évoluer, justement, suite à ça.
- Naim
C'est dans ces situations-là qu'il est important aussi d'avoir une vision, je suppose, de sa boîte, de ce qu'on veut faire avec et des limites qu'on veut lui mettre.
- Nicolas
Mais ça, c'est un point important parce qu'on ne l'a pas du tout adressé. Mais je parle beaucoup, évidemment, des fonctionnalités clients, les retours et tout. Mais ce n'est pas notre principal roadmap. Ça veut dire que nous, on a une vision pour ce qu'il est. On sait exactement vers où on veut aller et ça représente la majorité de nos développements. Donc, chaque année, aux alentours de juin, juillet... en amont avec les équipes produites, on définit cette vision et on sait sur 12, 24 mois exactement vers où on veut aller et on fait les développements en lien avec ça. Et donc, évidemment... les développements clients viennent s'intégrer dans cette roadmap. Donc, on a un pourcentage de notre temps des développeurs qui est assigné aux améliorations de logiciels, donc en lien avec le feedback des utilisateurs. La vision est quand même très importante, parce que c'est ça qui amène la société, je pense, à avoir du succès à terme ou pas. Parce que le problème, c'est que si tout le monde demande tout et n'importe quoi, déjà, est-ce que c'est monétisable ou pas ? Et derrière, il ne faut pas que ça devienne un logiciel sans âme, sans vision. qui répond juste à la problématique actuelle des recruteurs. Nous, on est là aussi. Et notre mission, c'est de répondre à la problématique dans cinq ans. On parlait d'intelligence artificielle, et tu l'as dit dans le dernier épisode, il faut s'assurer que dans cinq ans, ce qu'il soit toujours aussi pertinent qu'aujourd'hui, si pas plus.
- Antoine
Et ça, tu ne peux pas te focuser dessus si tu es tout le temps en train de... C'est toujours l'histoire du firefighting versus prévenir.
- Naim
Ok, ça c'est un point parfait pour le niveau 4 de l'iceberg, le niveau le plus bas, le cœur de l'iceberg.
- Antoine
C'est là où je vais prendre un café, je ne vais plus servir à grand chose.
- Naim
Des problèmes de product market fit, du coup, et de manque de cash flow. Est-ce que c'est des choses que tu as pu aussi rencontrer ?
- Nicolas
Alors, oui et oui. Si quelqu'un me dit que dans le sas, il n'a pas été confronté à ces problématiques, franchement, qu'il me donne la recette miracle. Product market fit, nous, on a eu beaucoup de mal au début avec Skeeled. Alors, ce n'était pas que le problème était mal identifié, quoique on a toujours su ce qu'on voulait plus ou moins faire. C'était sur tout ce qui était suivi et gestion du recrutement, c'était tout ce qui était formulaire d'inscription pour les candidats et tout ça. Donc ça c'était toujours clair. Le truc c'est qu'avant d'arriver à ça, il y a eu un certain nombre d'étapes et il s'avère que, et ça on le savait pas parce qu'on a quand même créé ce qu'il en sortant de l'université, qu'il fallait autant de fonctionnalités pour convaincre. Et donc ça a été très compliqué d'avoir le moment où la première entreprise nous a dit « Ok, c'est bon, là on vous achète. » Et même, il y avait encore plein de choses. D'ailleurs, ils sont toujours clients aujourd'hui, incroyable. Et ils sont super satisfaits, on a accordé des conversations avec eux très régulièrement. Mais ce qui est très important, c'est de pouvoir être agile, évoluer rapidement. Et je pense que c'est ce qu'on a réussi à faire, peut-être trop lentement, dans trop de douleurs. Mais c'est quelque chose, en tout cas au niveau produit, qu'on a réussi. La trésor, c'est un sujet, on pourrait discuter un épisode entier là-dessus. C'est très difficile parce qu'il faut faire dans le SaaS beaucoup d'investissements en amont pour pouvoir avoir des résultats. Mais donc, il faut quand même pas mal développer pour avoir les premiers clients. Mais donc, derrière,
- Naim
il y a un client au début.
- Antoine
Le système fait qu'à la base, tu dépenses plus que ce que tu gagnes. Et c'est une longue... court qui est à un moment break-even par rapport à ton nombre d'utilisateurs.
- Nicolas
Exact. Après, Manon, nous, on a réussi à passer outre toutes ces problématiques. Donc, j'en suis très content. Manon, les problèmes de trésorerie, de cashflow, d'augmentation de capital, de nouveau, on pourrait faire un épisode entier là-dessus. Je suis très content d'avoir une société qui est rentable actuellement et ne plus me soucier de ce genre de choses. On a évidemment des enjeux commerciaux, de croissance et tout ça. Mais les premières 6-7 années chez Skeeled, en termes de trésorerie, n'ont jamais été très simples parce qu'il fallait beaucoup investir, il fallait beaucoup de R&D, il fallait une équipe assez large pour justement offrir satisfaction aux clients.
- Antoine
Et sur justement les questions de levée de fonds comme ça quand tu es une startup ? À quel moment de la vie d'une startup tu commences à y réfléchir ? Est-ce que c'est dès le début ? Est-ce que tu te dis tiens, est-ce que je vais pouvoir réussir à m'en passer si j'arrive à signer des clients ? Ou est-ce que c'est une étape qui selon toi est aujourd'hui obligatoire, il faut pouvoir y passer ?
- Nicolas
Alors je pense que chaque cas est différent. Alors chez Skeeled, on n'aurait jamais réussi sans lever des fonds. Impossible. Le niveau de développement était trop élevé, la barrière d'entrée est trop importante. D'ailleurs on est le seul logiciel de recrutement à proprement dit. en pure player à Luxembourg qui fait ça. Donc après, il y a des acteurs qui ont des petits modules de recrutement et tout, mais personne ne fait ça à Luxembourg. Donc c'est quand même que la barrière à l'entrée est très importante. Après, il y a des compétiteurs à l'étranger. Donc dans le cas de Skeeled, j'ai tendance à dire qu'on n'aurait jamais pu le faire sans. Maintenant, la tendance est clairement en train de changer. On est dans un système où avec de l'IA, on peut aller beaucoup plus loin dans la programmation pour justement programmer des MVP. et faire en sorte d'avoir une première version.
- Antoine
sans pour autant investir des tonnes. Et donc, tant à dire, pour moi, la levée de fonds doit se faire qu'au moment où on a un vrai product market fit, une vraie traction. Si on n'a pas de traction, ça va être des discussions interminables. Après, ça dépend, à moins que tu aies un logiciel B2C. J'écoutais encore récemment un podcast sur Duolingo. Ils n'ont pas généré de revenus avant cinq ans. Méga success stories. Mais tout le monde n'est pas Duolingo. Et surtout que, pour moi, dès qu'on a un vrai product market fit, À ce moment-là, ça devient plus ou moins pertinent de lever des fonds. C'est une question de conviction personnelle. Est-ce que tu veux être bootstrappé, donc toi-même, gérer le futur et le destin de ton entreprise, et donc ne pas lever des fonds et aller plus doucement ? Ou bien tu veux accélérer au niveau du développement, au niveau de la prospection commerciale, au niveau de l'acquisition de clients, et donc automatiquement lever des fonds est pertinent ?
- Nicolas
Mais à partir du moment où tu es entre guillemets debout sur tes deux pattes, c'est le moment d'accélérer parce que si tu accélères trop tôt, au final, tu vas gâcher de l'argent et tu ne vas pas avoir de retour.
- Antoine
Surtout des parts aussi. Gâcher de l'argent, gâcher des parts. C'est vraiment le moment où tu vas un peu trop te chercher. J'ai tendance à penser qu'il vaut mieux avoir un vrai product market fit à ce moment-là. Après, ça vaut la peine d'accélérer. c'est là où tu peux avoir aussi une term sheet qui est plus intéressante parce que c'est un projets de très longue haleine. Il faut se dire que les jeunes entrepreneurs, ils vont se dire mais moi, je vais lancer là ce projet dans deux, trois ans. J'aurais fait fortune ou aurait réussi. Très, très honnêtement, moi, je n'ai jamais vu ça. Non,
- Nicolas
de toute façon, je crois que le au contraire, les trois ans, si tu passes les trois ans, c'est que c'est juste ta survécu. Pour l'instant, c'est en général la plupart des entreprises font faillite dans leurs trois premières années de vie. Si mes souvenirs sont magiques,
- Naim
c'est six sur dix après trois ans. Quelque chose comme ça.
- Nicolas
Voilà, bon, en France, effectivement, c'est passé trois ans. et pas à la plage en train de siroter des cocktails. Tu commences, tu survis. Et là, tu te lances dans le vrai truc.
- Naim
Moi, j'avais encore une dernière question pour toi, Nicolas. La question à un million.
- Antoine
Un million, waouh !
- Naim
C'est le salaire de l'église. C'est le salaire de l'église. Je te donne un million de ma considération. Est-ce que tu crois qu'il y a une problématique qu'on n'a pas abordée et qui serait intéressante ? pour les gens qui nous écoutent, pour les entrepreneurs, pour les gens qui pensent à créer ou qui ont déjà créé une SaaS ?
- Antoine
Alors, je pense que quelque chose qui est très fort sous-estimé, c'est tout ce qui est communication. Pour moi, actuellement, je pense même pour les RH, il faut vraiment exploiter sa personal brand. En fait, de nos jours, vous allez sur une page LinkedIn, de moins en moins, ces pages sont vraiment vues, visibles et intéressent. Mais par contre, les profils spécifiques des dirigeants, je pense que plus de CEOs devraient faire ça à Luxembourg et développer justement leur marque personnelle et faire en sorte justement d'être beaucoup plus visibles, parler à leurs clients, parler à leur public cible. Et pour moi, je pense que c'est quelque chose qui ne se fait pas du tout encore assez à Luxembourg, qui doit beaucoup plus se développer et sa nature permettre d'envoyer les bons messages, de communiquer aux bonnes personnes. Et nous, on a commencé ces projets-là il y a un an et demi. Ça fonctionne super bien. On est visible, on se fait aider évidemment sur ces aspects-là, mais c'est quelque chose qui a été décisif et pour nous, qui nous aide énormément.
- Nicolas
Ça ajoute de l'humain à côté du logiciel et l'humain a quand même beaucoup plus de...
- Antoine
L'humain, c'est pas l'humain.
- Nicolas
Oui, et en plus, en recrutement RH, clairement, ça joue encore.
- Naim
En plus, même au niveau de l'algo LinkedIn, je crois que les personnes ont plus de reach que les pages d'entreprise.
- Antoine
Bien sûr. Nous, on arrive à avoir, je pense, la première année qu'on avait commencé, on est arrivé à atteindre près d'un million de reach. Près de 200 000 personnes de profils touchés. C'est quand même porteur et ce n'est pas très coûteux. C'est coûteux en temps. Évidemment, il faut réfléchir à la stratégie. communiquer, envoyer des bons messages, mais je pense que c'est une très bonne manière de bien communiquer, et c'est faire du marketing à moindre coût, avec beaucoup d'impact. Si le message est bon.
- Naim
Est-ce que tu as peut-être, en plus de ton profil...
- Antoine
Tu avais dit une question.
- Naim
C'est une sous-question. Encore une sous-question. Est-ce que, en plus de ton profil, évidemment, tu pourrais recommander des profils qui sont intéressants en termes d'inspiration pour créer du contenu dans le sens personal branding ?
- Antoine
Alors oui, il y en a. Ça va dépendre de ce qu'on cherche. Si c'est des entrepreneurs à succès, je ne sais pas si vous regardez l'émission « Qui vaut être mon associé ? » Super visible. On peut l'aimer ou pas, il est très clivant, mais il est super visible. Il y a plein d'entrepreneurs qui font du bidoubi SaaS et même du SaaS en général, qui sont super visibles, qui communiquent sur LinkedIn, les fondateurs de Payfit, il y en a tout plein. et donc il faut s'inspirer des gens qui font ça bien, évidemment à suivre les gens qui t'intéressent. Donc à Luxembourg il y en a de plus en plus aussi, des gens qui sont assez visibles donc donc c'est bien, il faut vraiment trouver sa niche, se dire ok sur quel thématique on peut communiquer. On a nous notamment un employé, un employé donc un de nos collaborateurs qui s'appelle Zach Trayer qui est un recruteur et non seulement quand on l'a recruté on avait une énorme affinité avec lui, on était convaincus de la manière dont il faisait les choses mais lui il avait une personal brand très forte et nous bah évidemment ça n'a pas été décisif au moment où on a décidé de le recruter mais c'était quand même un point positif, très positif et je pense que de manière générale les gens sous évaluent cet aspect là, je pense que les marques personnelles maintenant seront de plus en plus valorisés à terme. Et donc, tu vois, quelqu'un comme Zach, c'est quelqu'un qui va bénéficier à long terme de cette marque. Alors, il y met du temps, de l'effort. Nous, on est totalement alignés. Il ne crée pas que du contenu pour Skeeled. All Eyes On Me, il crée son propre contenu, mais il a sa propre ligne.
- Nicolas
Il y a forcément des synergies entre les deux.
- Antoine
Il y a des synergies, bien évidemment. Et il porte nos valeurs à travers son contenu. Parce qu'on a une manière similaire de penser sur un certain nombre de choses. Je donne un exemple. c'est que lui il va très loin dans euh dans tout ce qui est satisfaction au candidat. Et nous, on s'inscrit pleinement dans cette stratégie. C'est-à-dire qu'on pense que, étant donné qu'on est sur un petit marché, mais de manière générale, la satisfaction au candidat, le retour au candidat, c'est extrêmement important. Et donc, lui va très, très loin. Donc, il envoie même des formulaires pour demander le feedback, comment est-ce que les candidats ont perçu la collaboration, les échanges. Et pour nous, c'est quelque chose dans lequel on se retrouve beaucoup. Et on a pu découvrir ça à travers son contenu.
- Nicolas
Ok,
- Naim
cool. C'est parfait. Parfait, et bien un grand merci à toi Nicolas. Merci à vous deux. Merci, si on veut te retrouver, si on veut en savoir plus sur Skeeled et All Eyes on Me, où est-ce qu'on peut te contacter ?
- Antoine
Le plus simple c'est LinkedIn. LinkedIn c'est la meilleure manière de nous contacter, que ce soit Mike, Zach ou moi-même.
- Naim
Ok, et bien parfait. Nous aussi à Café Klatsch c'est LinkedIn. Donc si vous voulez prendre contact avec nous, nous poser une autre question à laquelle le magnifique Antoine va répondre.
- Nicolas
Moi aussi j'ai le temps.
- Naim
N'hésitez pas. Oh t'as beaucoup de temps Antoine, non ? Oui, oui. Et bien ça va, merci à tous. Merci d'avoir regardé. Ciao !
