Transcription

• Speaker #0

  Tu fais très bien la vache, j'adore,

• Speaker #1

  magnifique. J'adore les vaches, je sais qu'elles sont hyper gentilles les vaches.

• Speaker #0

  Je te propose qu'on rentre dans le vif du...

• Speaker #1

  Bah oui, il faut qu'on fasse fissa ce que tu veux dire.

• Speaker #0

  Parce qu'on a une glace, elle est mangée après du...

• Speaker #1

  Elle appréhenderait après, donc... Bienvenue dans On Air, le podcast qui parle stratégie et structuration d'entreprise de manière honnête et pragmatique. Je suis Héloïse, consultante business et fondatrice de Stratosphere. Je me suis accompagnée de Marjorie, ma partenaire depuis plus de deux ans. Hello,

• Speaker #0

  moi c'est Marjorie, bras droit des entrepreneurs et fondatrice du Banpouf. Dans ce podcast, on approfondit vos réflexions business de manière vraiment concrète.

• Speaker #1

  À chaque épisode, on alterne entre théorie et étude de cas, le tout ponctué de discussions animées sur l'entrepreneuriat qui vous parle réellement.

• Speaker #0

  Notre objectif, c'est que vous repartiez avec des connaissances actionnables pour transformer votre activité durablement. Chez nous, l'entrepreneuriat féminin est un sujet sérieux qui mérite zéro raccourci et zéro compromis.

• Speaker #1

  Mais rassurez-vous, sérieux ne veut pas forcément dire ennuyeux. Embarquez-nous dans vos oreilles des collages imminents. Salut Marjou !

• Speaker #0

  Salut Hélo, tu vas bien ?

• Speaker #1

  Je vais super bien.

• Speaker #0

  Oui, pas trop en PLS sans café.

• Speaker #1

  C'est un peu dur.

• Speaker #0

  Ça va, ça va bien se passer. Mais il est trop tard !

• Speaker #1

  Si je prends un café à cette heure-là, là, regarde, il est 15h45, je ne dormirai plus jamais. Je fais partie de ces gens.

• Speaker #0

  Moi je fais partie de ces gens qui ne boivent pas de café.

• Speaker #1

  Bah voilà. Marjorie, aujourd'hui, de quoi parle-t-on ?

• Speaker #0

  Eh bien on se retrouve pour un épisode de ressources, qui est un épisode durant lequel on va aborder un sujet particulier. Donc aujourd'hui on va parler des périodes de creux versus périodes de surcharge de travail.

• Speaker #1

  C'est ça, vraiment aux demandes, genre co-demande et surcharge.

• Speaker #0

  Sur toute la partie acquisition client. Et du coup pour creuser ce sujet-là, je viens te poser des questions que moi je me pose et que du coup certainement beaucoup de personnes qui nous écoutent se posent, parce que je suis leur porte-parole, avouons-le.

• Speaker #1

  Un étendard et tout.

• Speaker #0

  C'est un épisode papier-crayon ?

• Speaker #1

  Oui, comme on aime à le dire.

• Speaker #0

  Voilà, on vous invite à prendre des notes, mettre sur pause, si ça peut venir alimenter vos réflexions de business, c'est tout l'objectif de ces épisodes de podcast. Exactement. Et puis vous pourrez y revenir autant de fois que nécessaire.

• Speaker #1

  Tout à fait. Donc comme tu le disais, aujourd'hui on aborde un sujet qui touche beaucoup d'entrepreneuses de service, c'est cette alternance, c'est pas facile à dire, cette alternance qui peut être épuisante, en kikinante.

• Speaker #0

  Chiantes, disons-le.

• Speaker #1

  Les mots en honte. Entre les périodes où on croule sous les demandes et des périodes où on se dit qu'on n'aura plus jamais de clients de notre existence.

• Speaker #0

  Et nous allons décéder. Car il est souvent question de mort. C'est dans le cas finalement.

• Speaker #1

  Les cliquets chantent. Voilà. C'est un sujet qui est important parce que ça a évidemment un impact sur notre trésorerie. On ne peut pas trop prévoir ses revenus, mais aussi sur notre santé mentale, où en fait, on oscille entre l'épuisement et l'anxiété et donc la motivation, puisqu'on remet tout en question tous les trois à six mois environ.

• Speaker #0

  C'est ça. Et du coup, dans cet épisode, vous allez un peu comprendre le comment. anticiper les périodes de creux et les périodes de surcharge grâce à des solutions dont tu vas nous partager, toujours très concrètes. Et surtout, comment on peut faire pour transformer un peu ces fluctuations subies en opportunités stratégiques planifiées dans le temps et anticipées.

• Speaker #1

  Et le premier truc, je pense qu'on peut dire, c'est qu'on ne veut pas minimiser parce que sinon, on serait pas en train d'enregistrer un épisode dessus. Sinon, on pourrait clôturer maintenant. Non, c'est quand même évidemment pénible, mais c'est normal aussi. Et ça, je pense que c'est important de le dire. On n'est pas une mauvaise entrepreneuse parce qu'on a des creux ou des surcharges. C'est vraiment une majorité de personnes qui vivent ces fluctuations. Toi-même, tu le vois autour de toi, il y a tout type de business. Il y a des personnes qui ne connaissent que des surcharges et elles ont d'autres problèmes. Ce n'est pas forcément positif d'être tout le temps en surcharge. C'est sûr. Et d'autres n'ont que des creux. Et là, c'est un peu plus inquiétant. tu as survi d'entrepreneur, mais la plus grande majorité se situe entre les deux et vit ces alternances.

• Speaker #0

  Tout à fait. Pour illustrer l'épisode, je crois que tu nous as préparé un exemple très concret.

• Speaker #1

  Filé. Le fil rouge.

• Speaker #0

  De Laura, qui est coach sportive. Laura, en janvier, elle va crouler sous les demandes avec 30 nouveaux clients qui prennent leur bonne résolution de début d'année. Cette année, je me mets au sport, je m'y tiens, je me mets à la... la course à pied, etc.

• Speaker #1

  C'est un connerie.

• Speaker #0

  Et par contre, en août, son planning est complètement vide parce que tout le monde est à la plage en train de manger des glaces et des gaufres.

• Speaker #1

  J'ai hâte.

• Speaker #0

  Moi aussi. Surtout qu'en ce moment, vous ne le voyez pas, mais il fait super beau. Mais on est dans une semaine où il fait un temps magnifique. Moi, je n'ai qu'une envie, c'est d'aller à la fraiserie prendre des glaces. Oh,

• Speaker #1

  viens on fait ça après.

• Speaker #0

  Je suis une abonnée de la fraiserie.

• Speaker #1

  Tu sais que je n'ai jamais pris à la fraiserie.

• Speaker #0

  Mais non.

• Speaker #1

  Je te jure.

• Speaker #0

  Mais non.

• Speaker #1

  Ah, je te dis peut-être une bêtise. Peut-être que j'en ai pris à Pornic une fois.

• Speaker #0

  Mais tu sais que moi, l'année dernière, on fait une parenthèse dans ce podcast, mais l'année dernière, quand j'étais en congémane, je crois qu'il y a une semaine ou deux, je suis allée à la fraiserie tous les jours. J'adore !

• Speaker #1

  Et puis c'était ta lubite femme enceinte, quoi. Ah oui. Ah, j'adore.

• Speaker #0

  Du coup, j'espère que ma fille aimera les glaces.

• Speaker #1

  C'est trop bien.

• Speaker #0

  Bref, on divague, on digresse. Laura, en août, son planning est vide parce que tout le monde est en vacances.

• Speaker #1

  À la phase réelle, visiblement.

• Speaker #0

  Ses fluctuations, c'est vraiment son quotidien depuis trois ans.

• Speaker #1

  C'est ça. Et il y a un point important que tu me rappelais tout à l'heure, c'est qu'on a tourné un épisode qui est un épisode ressource, opinion, je ne sais plus. On parle de saisonnalité. En tout cas, c'est l'épisode 15, ça je m'en souviens. où on vous parle de saisonnalité, mais en vous expliquant que ces variations sont naturelles, qu'il y a des cycles liés aux saisons, des cycles sociaux, des rythmes de votre marché. Mais là, aujourd'hui, on va aborder avec un angle différent.

• Speaker #0

  Oui, parce que la saisonnalité, c'était plutôt comprendre pourquoi l'activité va fluctuer, qu'aujourd'hui, on va vraiment plus parler du comment. Comment on fait pour ne pas subir ces fluctuations, notamment grâce au pilotage stratégique, à l'acquisition de clients, etc. Donc, c'est deux épisodes qui sont complémentaires. Et une fois que vous aurez écouté l'épisode 15 sur la saisonnalité et que du coup, vous aurez aussi compris, vous, comment vos cycles naturels fonctionnent dans votre entreprise, vous pourrez mettre en place des stratégies pour les anticiper, les gérer et du coup, passer plus sur cette partie du comment qu'on va traiter aujourd'hui.

• Speaker #1

  C'est ça. Et vraiment, la différence fondamentale, c'est entre ces deux épisodes, c'est que la saisonnalité, il faut l'accepter et s'y adapter. On n'a pas le choix. Mais que les alternances de pique de demande, crotte de demande, on peut aller au-delà de ça, on peut les transformer grâce à une vraie stratégie d'acquisition client maîtrisée, un pilotage plus fin de son activité. Donc c'est vraiment deux prismes différents.

• Speaker #0

  Ouais et très complémentaires. Je te propose qu'on rentre dans le vif du...

• Speaker #1

  Bah oui, il faut qu'on fasse fissa ce que tu dois dans.

• Speaker #0

  Parce qu'on a une glace, ça allait m'en répéter. Ouais,

• Speaker #1

  elle appréhenderait après donc...

• Speaker #0

  Première question que je voulais te poser...

• Speaker #1

  Alors attends, excuse-moi, je te coupe.

• Speaker #0

  Coupe-moi.

• Speaker #1

  Comme une sauvage. Là, on rentre dans la partie causes, c'est ça, de notre épisode ? Oui,

• Speaker #0

  les causes et les dangers, entre guillemets. C'est-à-dire quels sont les impacts négatifs que ça peut avoir sur notre business. Du coup, c'est quoi les vrais dangers de cette alternance entre surcharge et période de creux ? C'est quoi les vrais dangers pour notre business ?

• Speaker #1

  Alors déjà, je pense que c'est important de dire que ce n'est pas un danger. On a écrit ça quand on a préparé un peu notre épisode, mais en vrai, il n'y a rien de dangereux. Ce n'est pas au sens catastrophique du terme danger.

• Speaker #0

  Conséquences. Voilà, c'est ça.

• Speaker #1

  C'est plutôt des conséquences pénibles et des problématiques qui peuvent vraiment devenir de pire en pire et encourir la vie. Voilà, si on ne les gère pas. Alors, moi, je dirais qu'il y a tout ce qui est démotivation remise en question constante. C'est un peu le premier truc que je verrai. C'est que chaque période de creux va déclencher une spirale de doutes en mode « mon offre n'est pas du tout adaptée, je ne suis pas faite pour ça, je devrais tout changer » . Si on prend l'exemple de Laura, on peut se dire que par exemple, en août dernier, elle n'avait pas de client, pas de demande en tout cas. Elle avait des fins de contrat, mais elle n'avait pas de nouveau client, elle n'avait pas de demande et elle a failli investir 5000 euros dans une formation en nutrition sportive ou une spécialisation quelconque en se disant « ça, ça va peut-être m'aider » . Sauf qu'en fait, pas... dès le 1er septembre, elle était à nouveau débordée avec ses demandes et ses cours habituels.

• Speaker #0

  Donc ce n'était pas une solution pertinente.

• Speaker #1

  En fait, c'était vraiment un cycle de démotivation, de remise en question, mais qui n'était pas durable et qui n'était pas du coup légitime entre guillemets. Après, tu as tout ce qui est décision prise un peu sous le coup de la peur. Tu vois, en période de creux, on fait des choix irrationnels. On peut baisser ses prix, accepter des clients un peu hors cible, lancer des offres que tu n'as pas suffisamment réfléchies. Tu vois, par exemple, notre coach sportive, elle pourrait accepter, un peu sous le coup de la peur, de donner des cours à 6h du matin pour un client qui ne respecte pas son cadre et qui l'emmerde. Parce qu'elle va paniquer, c'est une période où elle n'a pas beaucoup de clients, donc elle se dit, il faut que je dise oui à celui-là et tout. Et en fait, au final, ça l'a épuisé pour rien et elle aurait pu s'en passer.

• Speaker #0

  Je pense que ça, on est beaucoup à le connaître, d'accepter des clients qui ne rentrent pas dans notre cible parce qu'on a envie de sécuriser financièrement la suite.

• Speaker #1

  Qui ne rentrent pas ou qu'on ne sent pas. Oui,

• Speaker #0

  qui ne rentrent pas pour x, y, z. Mais qu'on n'aurait pas pris si on était sereine en termes d'activité.

• Speaker #1

  C'est ça. Après, ces alternances, ce qu'elles viennent faire et qui est plus tangible pour le coup, c'est avoir un impact sur notre trésorerie. Et sur notre capacité d'investissement, si on gagne 6 000 un mois, 800 le mois d'après, c'est difficile. Si en plus, on n'a pas, c'est doublé à une mauvaise gestion financière ou un manque de trésorerie, etc. C'est difficile d'investir. Tu vois, par exemple, l'oral pourrait avoir envie de prendre plus de partenariats avec des salles de sport pour diversifier sa présence locale à droite à gauche. Mais en fait, elle se dit, je ne peux pas parce qu'en fait, je ne sais pas si je peux prendre 7 abonnements en plus. Oui. Comme ça quoi. Bref, tout ça, c'est du stress permanent, de l'épuisement. Pendant les périodes de surcharge, on est stressé, on a du mal à tout gérer. La qualité peut être mise à mal. En période de creux, c'est l'anxiété, la perte de confiance, etc. Typiquement, Laura, on pourrait se dire... La pauvre, on lui fait un portrait psychologique abominable. Laura, on pourrait se dire qu'elle est en burn-out tous les ans en janvier-février et en dépression tous les ans en août. Ça pourrait être un peu ça.

• Speaker #0

  C'est très intense.

• Speaker #1

  Il t'empêche que, tu vois, moi, je me reconnais un peu là-dedans parce que je sais que j'ai des grosses périodes tous les ans, alors qui durent quand même assez longtemps. Mais deux surcharges avérées et en fait, tous les ans, je suis dedans. Et de le savoir à l'avance, ça t'aide à ne pas être non plus dans ce truc de dire « Oh,

• Speaker #0

  c'est catastrophique ! »

• Speaker #1

  Ouais, voilà.

• Speaker #0

  Est-ce que, enfin, comment on pourrait reconnaître les... des indicateurs, des signaux d'une période creuse et d'une période de surcharge ?

• Speaker #1

  Alors, un peu les signes avant-coureurs, les trucs qu'on pourrait identifier à l'avance. Alors, pour les périodes de... On va faire, du coup, surcharge puis creux. Pour les périodes de surcharge, il faut... Alors, dans les deux cas, tu vas voir, c'est un peu en miroir, ces deux réponses. Alors, je te vois te marrer. Je te vois te marrer d'avance. Alors, le premier...

• Speaker #0

  Il faut qu'on explique.

• Speaker #1

  Parce que si vous voulez, le premier point pour anticiper une période de surcharge, mais il y aura la même chose pour la période de creux, c'est valable pour les deux, c'est de surveiller son pipeline commercial. Donc le pipeline commercial, c'est l'ensemble de vos demandes en cours, prospects, on va dire, donc les contacts pris, les demandes de renseignements, les devis envoyés, les négociations. Pourquoi on rigole ? C'est parce que tout à l'heure, je lui en parlais et je disais le pipeline.

• Speaker #0

  En préparant l'épisode, c'est dire le niveau d'humour qu'on a entre nous en préparant les épisodes.

• Speaker #1

  Ça, c'est beaucoup rire, le pipeline. Donc, en gros, si Laura a 15 demandes de renseignements en une semaine contre 3-4 habituellement dans son pipeline, c'est un signal. C'est qu'elle a beaucoup trop de demandes en ce moment et que... Ça va augurer beaucoup de vies signées, de clients qui démarrent, etc.

• Speaker #0

  Et une potentielle surcharge de travail.

• Speaker #1

  Exactement. Le deuxième point pour anticiper une période de surcharge, c'est d'analyser son planning cumulé. Ça, c'est un truc que je dis à toutes mes clientes qui font de la prestation de service par pitié. Ayez une vue planning cumulée. C'est-à-dire que souvent, vous me faites un planning par client ou vous avez ce niveau d'information qui est très bien à avoir avec votre client, de dire on démarre là, on avance comme ça, etc. Mais vous ne me les cumulez pas. Vous ne mettez pas tous vos clients sur un tableau, une vue, etc. En disant, là, j'onboarde un tel, un tel, un tel. En même temps, je serai en train d'être dans telle phase pour un tel, un tel. Et je serai en train d'off-border un tel, un tel. Mais en même temps, je devrais préparer la vente du prochain truc, etc. Et en fait, quand on les met en vue cumulée comme ça, c'est un truc que j'ai appris dans ma carrière de gestion de projet, etc. Ce n'est plus du tout la même salade. En fait, il faut décloisonner vos clientes. Il faut vraiment avoir la vue d'ensemble de votre planning.

• Speaker #0

  J'ai le droit à un bon point pour l'avoir fait depuis le début de l'année. Bravo. Un tableau Excel avec des petites cases par semaine colorées. C'est foncé si c'est en mode grosse période pour un client. Un peu plus clair si je suis plus en période de suivi, tu vois, ou en mode c'est un peu plus light et tout. Et du coup, j'ai une ligne par cliente et du coup, j'essaye de voir. Pour déterminer, du coup, quand j'ai une demande en 30, OK, à quelle période on peut commencer.

• Speaker #1

  Oui, voilà. Et ça, c'est hyper fort.

• Speaker #0

  Et ça, ça m'a vraiment fait du bien d'avoir cette vision globale depuis le début de l'année.

• Speaker #1

  C'est un truc que je fais faire à toutes mes clientes quand on démarre ensemble, si elles ne l'ont pas déjà. Et je leur dis, ça va vous aider à dire à vos clients, on démarre là aussi. Et dedans, vous pouvez mettre vos congés.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  En bleu. En bleu, le vent en poupe. Tu me montreras tout à l'heure ton tableau, comme ça, vous pourrez voir s'il est beau. Oui,

• Speaker #0

  c'est très, très simple. Oui, pas très beau, mais au moins il est efficace.

• Speaker #1

  comme toi. C'est vrai. Donc, le planning cumulé, ça permet d'anticiper les périodes de surcharge. On se fait une vision vraiment sur un, deux, trois mois. Moi, je vous le dis, j'ai carrément une vision sur douze mois. Comme ça, je sais carrément où j'en suis sur l'année parce qu'en plus, j'ai des problématiques de garde d'enfants, de machin, tout ça. Donc, au moins, je sais où j'en suis. Je sais les vacances, tout ça, et ça me permet de vraiment bien anticiper. Donc, très important. Et... ensuite, pour anticiper les périodes de surcharge, on peut également identifier pour son marché, pour sa cible, pour son contexte propre les périodes à risque, entre guillemets, on se sent encore une fois, personne ne s'en dévie, mais les périodes un peu prévisibles en fonction de son métier. Donc si vous êtes photographe de mariage, vous avez vos périodes. Si vous êtes coach sportif, vous avez vos périodes. Par exemple, Laura, elle sait qu'elle a un pic un peu avant les vacances, ou voilà. Et elle peut croiser avec ça sa propre énergie. Moi, tu vois, par exemple, je sais qu'en janvier... Pas bonne à grand-chose. Donc, il faut que je fasse attention. Parce que moi, pour le coup, tu vois, dans mon activité, j'ai un pic d'activité en janvier. Généralement, ouais. Fin d'année, genre décembre, janvier et juin, juillet, genre avant l'été, j'ai un pic. Et du coup, l'été, ça va. Mais janvier, je ne suis pas en forme, généralement. Donc, ça peut être croisé comme ça. Donc ça, ça permet déjà d'anticiper les périodes de surcharge.

• Speaker #0

  Ok. Et concernant, comment on fait pour anticiper les périodes de creux ?

• Speaker #1

  C'est un petit peu la même chose. On a la partie suivre des indicateurs, donc le pipeline. Dans son pipeline commercial. Dans son pipeline. Et donc là, c'est l'inverse. Si le nombre d'appels découverts chute drastiquement, alerte. Si les postes n'engagent plus, signale. Si les clients renouvellent plus, donc elle a des abonnements, Laura, donc tu vois, ça peut être un problème, etc. dans la même veine de ça, mais si tu vas un peu plus loin, tu peux même te mettre des seuils critiques. C'est un truc que j'aime bien faire avec mes clients. Tu sais, on a bossé dans la business class acquisition. On a travaillé ça. Je vous ai fait déterminer des seuils critiques. En fonction de votre contexte, encore une fois, qui est très différent d'une personne à l'autre et d'un contexte à l'autre, vous pouvez vous dire, si on prend l'exemple de Laura, si elle a moins de trois demandes par semaine, de demandes de renseignement au sens large, c'est un début de creux. Et si c'est une tendance qui se vérifie pendant 2-3 semaines, c'est vraiment au début de creux. Si c'est une semaine, ton alerte qui sonne et la semaine d'après, c'est bon. Non, mais du coup, tu peux commencer à le voir littéralement avec des chiffres. Tu peux même te faire des petits schémas. Tu peux faire des trucs. Si tu es un peu un timbré. Une et tu timbres. Une, excuse-moi. Une timbrée. Moi, j'adore faire ça. Les graphiques, tout ça, c'est super. Elle peut aussi se mettre un seuil sur un nombre total de clients. Donc, par exemple, si elle a des clients en cours, mais tu sais, en coach sportif, tu as des clients qui s'arrêtent, tu sais, les accompagnements au fur et à mesure. Mais si elle se met à descendre, par exemple, en dessous de 15, situation qui devient critique. Pareil, ça peut être un seuil de chiffre d'affaires. Enfin, voilà, peu importe le critère que tu mets, que tu mets, que tu mets.

• Speaker #0

  Je l'attendais ! On continue sur l'humour de niveau.

• Speaker #1

  Je suis seule !

• Speaker #0

  Tu fais très bien la vache, je vous en...

• Speaker #1

  magnifique j'adore les vaches tu sais qu'elles sont hyper gentilles les vaches c'est vrai elles ont vraiment beaucoup d'empathie c'est vrai moi je rêve d'avoir une grande maison et un grand terrain et d'avoir une vache ce serait mon ami très

• Speaker #0

  bien et tu l'appellerais Marguerite ?

• Speaker #1

  pas forcément pas forcément ça se ferait une rame hyper rock'n'roll on est vraiment à parler de vache dans cet épisode et bien voilà Donc ça peut être ton seuil de chiffre d'affaires, peu importe le chiffre que tu choisis, mais ça peut être des seuils comme ça qui t'aident à voir s'il y a des signaux de baisse d'activité.

• Speaker #0

  Et du coup, pouvoir anticiper de te mettre un peu en mouvement et en action si on atteint ces seuils.

• Speaker #1

  Exactement. Et puis après, tu as aussi de nouveau cette histoire de cycle, mais à l'inverse. Dans la surcharge, on s'était dit qu'il y a des périodes de creux. Enfin, de surcharge, on va y arriver. Là, c'est l'inverse. Dans ton historique, tu peux voir qu'il y a des périodes de creux. Donc Laura, on a vu que c'était l'été. Tu peux avoir des périodes scolaires, à l'école sportive c'est pareil, ils vont avoir peut-être moins de cours en présentiel, etc. Et peut-être qu'elle, de son côté, après une période de gros rush, elle va avoir un contre-coup. Moi j'ai eu beaucoup ça les premières années de mon business. J'ai eu des grosses périodes de rush, et les demandes ne se tarissaient pas, mais moi par contre j'étais au bout du rouleau. Et donc après pendant deux mois, je n'arrivais plus à prendre de clients parce que je n'avais plus de jus. Donc ça c'est possible aussi.

• Speaker #0

  Donc à garder aussi en tête et pas juste les indicateurs business purs et durs. Oui. Ok. Est-ce que tu peux nous dire s'il y a une différence entre avoir un creux normal et un problème plus ancré, plus structurel dans son business ?

• Speaker #1

  Oui. Pour moi, il y a des critères qui permettent de distinguer les deux. Je dirais qu'il y en a quatre. Il y a la récurrence. Un creux normal, il arrive chaque année à la même période.

• Speaker #0

  Donc c'est lié à la saisonnalité en gros.

• Speaker #1

  Voilà, on ne s'inquiète pas. Un problème structurel, c'est des creux qui deviennent aléatoires. Pas aléatoires,

• Speaker #0

  pas à la même période d'une année sur l'autre. Voilà,

• Speaker #1

  qui sont de plus en plus fréquents ou de plus en plus longs.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Donc tu as cette récurrence. Est-ce que c'est une récurrence qui est prévisible ou pas ? Ensuite, tu as la durée. Un creux normal, toi tu vas estimer en fonction de ton activité, encore une fois, qu'il doit être de 4 à 8 semaines maximum. Puis après, ça reprend. Si c'est un problème structurel, ça va être un creux qui va être... être plus long, plusieurs mois, sans signe de reprise. Par exemple, Laura, elle sait qu'en août, c'est son creux, on l'a vu. Mais si son creux est dur de juin à octobre, c'est plus un creux. C'est la faute des Mariannes.

• Speaker #0

  Il faut que tu aies un cas. C'est une péninsule.

• Speaker #1

  Il faut commencer à s'inquiéter. Il y a la durée, ensuite il y a l'impact financier. Ça, c'est important, je vais donner un peu des chiffres. Un creux normal, tu vois, tu pourrais dire... Encore une fois, ce n'est pas parole d'évangile.

• Speaker #0

  et à son contexte.

• Speaker #1

  Mais une baisse de 30-50% de ton chiffre d'affaires, tu peux dire que sur un ou deux mois, c'est compensé par des mois plus forts. Tu vois, fin d'année, moi je connais beaucoup de personnes, elles font des gros gros mois, tu vois, novembre, décembre, janvier, c'est des gros mois, et puis après t'as des creux, mais du coup ça peut se compenser. Un problème structurel, ça va être de dire que t'as une baisse plus importante déjà, donc plutôt 60% ou plus, et que pour les compenser après, faut y aller. Par exemple, tu vois, si Laura, elle fait habituellement 4000 euros par mois, et qu'elle tombe à 2000 euros en août, bah ça va, c'est normal. Mais si après ça, elle reste à 1500 euros pendant 4 mois, bah là ça devient structurel. Là, il y a quelque chose qui ne fonctionne pas. Et un dernier signe, je dirais, c'est les signaux externes. Donc, par exemple, c'est un creux normal si tout est concurrent et il y a la même chose. Alors, normal ne veut pas dire souhaitable. Oui.

• Speaker #0

  Peut-être que c'est... Ce n'est pas lié à son entreprise propre, à son activité propre.

• Speaker #1

  Exactement. Structurel, c'est qu'il n'y a que toi qui galère. Alors, attention, sur les réseaux, on a souvent l'impression que c'est le cas. Alors que non. Donc, attention à ne pas vous fier à ça. Mais voilà, si par exemple Laura, elle voit bien que tous les étés, tous les coachs business sont ralentis en août.

• Speaker #0

  Les coachs sportifs, tu veux dire ? La meuf est formatée.

• Speaker #1

  Parce que je projette que moi en août, je ne vais rien faire du tout. Oui,

• Speaker #0

  les coachs sportifs sont ralentis en août. Heureusement qu'il y en a une qui suit.

• Speaker #1

  Oui, heureusement que tu es là. Et tu me posais une question intéressante tout à l'heure, je ne sais pas si tu te souviens, Marjorie.

• Speaker #0

  Tiens, pour le coup, je ne suis plus.

• Speaker #1

  Tu me disais, est-ce qu'il y a d'autres signaux externes ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Et je te disais que, par exemple, si tu n'as pas une baisse de demande, donc tu as toujours autant de demandes, mais que, par exemple, plus aucun devis se signe, ça, ça peut être un signal externe. C'est-à-dire que tes clients te disent quelque chose.

• Speaker #0

  Ton marché te dit quelque chose.

• Speaker #1

  Ton offre ou sur quelque chose.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  À analyser après quoi.

• Speaker #0

  Tout à fait. Ok. Je pense qu'on est pas mal sur un peu l'identification des causes, des conséquences problématiques et tout ça. Je te propose qu'on passe à la partie plutôt solutions concrètes et actions à mettre en place pour tirer profit de cette fluctuation. C'est beau ce que tu dis. Ouais, je sais, j'étais inspirée. Est-ce que tu peux nous dire comment on peut faire pour justement ne plus subir ? ces activités, ces creux d'activités de surcharge, mais plutôt en tirer profit et... Ah, elle est tournée à notre avantage, je vais y arriver.

• Speaker #1

  Elle dit qu'elle ne boit pas de café. Vous comprenez ? Jamais. Ça, c'est un problème. Oui, tout à fait, je le puis. Alors, on va essayer de voir ça un peu en deux temps, pour les creux d'activités. Alors, qu'est-ce qu'on peut faire pour ne plus subir les creux d'activités ? eh bien, on peut commencer par créer un système d'acquisition qui va fonctionner toute l'année. C'est-à-dire qu'on ne fait pas comme la plupart des entrepreneuses. Je suis coupable de ça. On ne se dit pas... Non, en tout cas, je l'ai eu fait et c'est quelque chose dans lequel on tombe facilement. En fait, pendant les périodes de surcharge, on ne s'occupe pas de l'acquisition. Et en fait, on se met dans les périodes de creux et on panique et c'est la galère.

• Speaker #0

  Ça, c'est difficile vraiment à s'y tenir.

• Speaker #1

  Surtout qu'en plus, au début, on ne connaît pas ces cycles. Tu vois, donc il peut y avoir aussi ce côté-là, on n'a pas le recul. En tout cas, dès qu'on peut avoir ce recul, il faut créer un système d'acquisition qui va fonctionner toute l'année. C'est-à-dire des actions qui vont faire venir des clients de manière régulière. Donc, par exemple, une newsletter hebdo, des posts Instagram, un atelier découverte mensuel. Donc là, je parle de création de contenu, mais il n'y a pas que ça. La prospection. La prospection, spécialité du vent, poupe, ici présente. Laura, elle peut se dire qu'elle prospecte activement toute l'année ou elle fait même des pics de prospection pour anticiper ses périodes de creux, etc. En fait, c'est se dire, je regarde bien mon année et j'anticipe en mettant en place un système d'acquisition qui va fonctionner toute l'année. Et je n'attends pas d'être devant le fait accompli, d'être dans la panade pour commencer à réagir.

• Speaker #0

  Je pense que l'important à retenir là, c'est de se dire que... les actions d'acquisition, on peut, comme tu disais, mettre un gros pic, mettre un gros coup d'accélérateur pendant les périodes de creux et pendant les périodes de surcharge, moins en faire, mais quand même toujours en faire.

• Speaker #1

  Oui, puis là, je fais une petite parenthèse, mais sur la prospection, toi, ce que tu dis souvent, c'est ta spécialité, mais tu dis souvent, en fait, la prospection, c'est long.

• Speaker #0

  Oui, ce n'est pas parce qu'on prospecte quelqu'un. Le scénario, j'envoie un mail à un prospect, il me répond oui, où est-ce qu'on signe et quand est-ce qu'on démarre. C'est pas tout le temps. Non. Alors, faites-moi signe si vous avez déjà eu ce genre de situation. Je suis preneuse, mais ça se travaille au long cours. Et puis, on peut mener différents types d'actions. On peut être plus dans la prise de contact à une période donnée. C'est pas juste un mail au coup de poche.

• Speaker #1

  Non,

• Speaker #0

  pas du tout. On peut être dans l'analyse un peu plus du marché, essayer d'affiner sa cible, essayer de rentrer en contact juste avec des potentiels prospects, mais juste pour se mettre en veille aussi, pour récupérer des infos. en prospection, on peut mener différents types d'actions. On n'est pas obligé tout de suite d'aller dans la prise de contact.

• Speaker #1

  Et si j'élargis de la prospection, même les actions d'acquisition indirecte ou mixte, tu vois, le réseautage local, présentiel, le suivi des relations, la recommandation et même la création de contenu. Enfin voilà, c'est des arguments d'autorité qui travaillent pour nous, en tout cas qu'on peut faire travailler pour nous. toute l'année de manière régulière, quitte à ce que les gens viennent nous voir à des moments où on n'est pas disponible et on les renvoie vers des listes d'attente. Bref, on va en parler. En tout cas, la base, c'est de créer un système d'acquisition qui fonctionne toute l'année. Ensuite, on peut aussi anticiper grâce à un calendrier stratégique. Là, ça revient un peu au même, mais on va aller un peu plus loin sur cette idée. L'idée, c'est de dire tu sais que tu as un creux à telle période. Moi, souvent, j'ai des clientes qui ont des creux janvier, février. Dans ce cas-là, il faut vraiment mettre le turbo. en novembre-décembre. Si on ne veut pas ce creux, si on se dit que le creux est acceptable parce qu'on a la trésorerie, moi, je n'ai aucun problème avec ça. Tu as fait ralentir de manière volontaire. Si c'est subi, dans ce cas-là, on met le paquet sur l'acquisition en novembre-décembre. Comme ça, on va moins le subir. Donc, c'est vraiment l'idée, c'est de dire, voilà, on fait ça, on ajuste et je dirais que ça va aussi par le fait de diversifier ses offres en fonction des périodes. Tu sais, on parle de Laura depuis le début, qui a un été ultra calme. En tout cas, les gens, ils n'ont pas envie d'avoir des cours. Qu'est-ce qui l'empêche de se dire que l'été, elle va créer un programme en ligne ou des stages intensifs sur le début, la fin de l'été ? Tu vois, l'autre jour, c'est tout bête, mais pendant les vacances scolaires, je ne sais plus si je t'ai dit, mais j'ai amené Cassandre faire un cours de dessin.

• Speaker #0

  OK.

• Speaker #1

  Et sa prof de dessin, elle me disait « Première semaine des vacances scolaires d'été, j'organise des cours. » Je me suis dit que c'était une super idée parce qu'en fait, généralement, le début des vacances scolaires et la fin des vacances scolaires d'été, j'entends. Les parents, ils ne savent pas quoi faire de leurs gosses parce qu'ils ne sont pas en vacances. Les gens sont globalement en vacances de mi-juillet à mi-août. Donc là, ils ne sont pas dans leur ville pour faire des cours et tout. Par contre, début-fin, ils y sont. Tu vois, ça, c'est super malin. Ça permet de capitaliser sur la période. Mais c'est un peu différent peut-être de ce que tu fais d'habitude. Et bien là, c'est pareil. Tu vois, elle pourrait faire ça.

• Speaker #0

  Ok, intéressant. Et comment on fait ? A contrario pour ne plus subir les périodes de surcharge, parce que ça peut être aussi très désagréable de se retrouver en mode « je ne comprends pas ce qui m'arrive, j'ai beaucoup trop de travail » .

• Speaker #1

  On ne sait pas de quoi tu parles, on n'est pas concernés par cette phrase. Eh bien, la première chose qu'on peut faire, c'est mettre en place des garde-fous. À des moments où on a le cerveau plus calme et des moments où on est moins en galère, en fait, on se met des métriques précises. Donc, par exemple, on pourrait dire « voilà ma capacité maximale, je m'y tiens » . C'est-à-dire que si je me dis max, c'est 10 clientes. Dans le cas de Laura, je ne sais pas, c'est maximum 25 heures de cours par semaine. Au-delà de ça, elle refuse, elle reporte. Ok. Voilà.

• Speaker #0

  Vous êtes assez disciplinée aussi à se dire, voilà, je fixe tel plafond. Parce que c'est plus un plafond qu'un seuil d'ailleurs. Oui. Mais tu vois,

• Speaker #1

  ça fonctionne avec tout le reste. C'est-à-dire qu'en fait, quand tu galères et que toute l'année tu subis ça, quand tu es en surcharge, tu vas prendre, prendre, prendre, prendre, parce que tu vas te dire, il faut que je fasse du chiffre pour après. alors qu'en fait si tu sais que t'as anticipé tes creux, que ton acquisition elle marche toute l'année bref que t'as mis en place plein d'actions pour lisser un peu tout ça ou moins le subir et bah ça te permet d'être plus sereine aussi dans les périodes de surcharge pour dire ah bah non j'irai pas au-delà de ça parce que j'ai la trésor parce qu'en fait j'aurai pas trop de périodes de creux parce que parce que donc voilà il y a une sorte de plafond il y a aussi la possibilité et ça personne n'y pense trop mais en fonction des activités ça s'y prête tu peux augmenter tes tarifs Merci.

• Speaker #0

  OK. Bah,

• Speaker #1

  regarde les chambres d'hôtes, les hôtels, etc. T'as la basse saison, t'as la haute saison. Et littéralement, tout le monde prend des trucs en outre quand même. Oui,

• Speaker #0

  c'est vrai.

• Speaker #1

  Et bah, nous, ça peut potentiellement être ça. OK. En fonction de nos saisons. Si on sent qu'on a des saisons, on a vraiment des gens, enfin, beaucoup plus de demandes, bah, on peut augmenter nos tarifs.

• Speaker #0

  OK. En prestat de service, tu penses que ça pourrait se faire ?

• Speaker #1

  Ouais, je pense. OK. Je pense. Enfin, je vois pas pourquoi tu pourrais pas. Ça se teste. Ok. Je me dis, dans tout ce qui est consultation, peut-être naturopathie, peut-être... Oui,

• Speaker #0

  parce que c'est un besoin urgent.

• Speaker #1

  Regarde, avant les fêtes, les coiffeurs, tout le monde veut aller faire sa couleur, sa couille ou machin avant les fêtes. Elles mettraient le brushing ou la coupe 20% plus cher, les gens les prendraient quand même.

• Speaker #0

  Oui, mais tu vois, sur de la prestat de service, je me dis, tu vois, par exemple, admettons une identité visuelle. Une graphiste pourrait mettre plus cher une identité visuelle parce qu'elle a été demandée sur une période de pic ?

• Speaker #1

  Ça dépend. Je pense que ça dépend vraiment du contexte. Je pense que c'est peut-être quand tu as des métiers un peu plus saisonniers. Par exemple, les photographes de mariage, ils peuvent très bien augmenter leurs tarifs en saison.

• Speaker #0

  Oui, c'est vrai.

• Speaker #1

  En fait, il faut étudier contexte par contexte.

• Speaker #0

  Peut-être sur une saisonnalité plus marquée que nous. les personnes qui sont en prestation de service.

• Speaker #1

  Nous, ce serait peut-être plus adapter nos offres, etc. Oui,

• Speaker #0

  c'est ça. Parier les formats.

• Speaker #1

  Mais ça se réfléchit. En tout cas, moi, je me jetterais dans le contexte de la personne... Oui, je me jetterais... En langue ! Pour aller regarder si ça peut s'y prêter. Oui,

• Speaker #0

  ok. Intéressant.

• Speaker #1

  Dans les périodes de surcharge, pour les... Qu'est-ce que je disais, Marjorie ?

• Speaker #0

  Comment on fait pour ne plus subir ? Donc, tu nous as parlé de mettre en place des garde-fous, donc avec la question d'augmenter les tarifs en période de chômage.

• Speaker #1

  J'ai répondu, moi,

• Speaker #0

  par exemple. Très bien. Et donc, tu avais un deuxième point que tu voulais aborder.

• Speaker #1

  Oui. Comment tu m'as déroulé le tapis, c'est trop mignon, parce qu'entre-temps, j'ai retrouvé mon fil et c'est parfait. Merci, Marjole. Je t'en prie. On peut automatiser et optimiser. En gros, on peut préparer des process pour gagner du temps. Ça, c'est un truc que je fais beaucoup. Pourquoi j'ai perdu mon fil ? parce qu'en plus, je le fais beaucoup. C'est-à-dire que... Tous les ans, je me note, quand je suis dans un jus pas possible, tous les trucs qu'il faudrait que j'optimise, que j'améliore, mes process, mes outils, etc. Et quand j'ai un creux, alors moi, mon creux, je me le crée, mais j'y tiens beaucoup, c'est l'été. Eh bien, je prends le temps de mettre tout ça à plat. Donc, tu vois, tu peux mettre en place ton système de réservation en ligne, tu peux revoir tes espaces noches. tu peux créer des templates de x choses pour gagner du temps quand après t'es dans le rush et que t'as pas le temps de t'en occuper et tu peux aussi créer des listes d'attente pour gérer ces périodes de surcharge tu dis non,

• Speaker #0

  en fait tu dis pas non tu dis oui mais plus tard voilà j'en discutais avec une personne il y a pas très longtemps de ce truc de dire ça peut être contre-productif en fait de proposer, de dire là en fait je suis pas forcément dispo pour travailler avec vous mais ça peut être plus tard c'était dans le cadre de la prospection donc c'était genre je vous démarche mais en fait je vais pas vous prendre maintenant dans

• Speaker #1

  ce contexte particulier oui je comprends que ça peut se poser problème Je pense que, encore une fois, en fonction du contexte, ça s'entend, ça dépend de ce que tu proposes.

• Speaker #0

  Oui, et puis ça dépend, je pense, de la posture que tu adoptes et comment tu le présentes aussi. Tu vois, ça pourrait être de contacter quelqu'un en disant, voilà, j'aime beaucoup ce que vous faites, j'aimerais beaucoup pouvoir travailler avec vous, échanger avec vous pour voir si on pourrait travailler ensemble. J'anticipe. parce qu'à l'heure actuelle, je n'ai pas de place dans mon planning. Mais du coup, ça vous permet, vous aussi, d'anticiper si un jour vous avez ce besoin-là. Sachez que je serais ravie de pouvoir en discuter avec vous à ce moment-là. Est-ce que vous voulez que je revienne vers vous dans quelques mois ?

• Speaker #1

  Mais c'est ce que j'allais dire. Tu as aussi cette possibilité d'exprimer qu'un projet, ça se prépare, qu'il faut mettre de l'argent de côté. que de toute façon, il y a du délai dans ces domaines-là. Moi, à la regarde, en ce moment, je préviens mes clientes. Je leur dis, là, la plupart de mes clientes, on était fin avril, mi-avril, je commençais déjà à leur parler septembre, tant que de dire qu'elles me regardent, on me fatigue, c'est là. Et pour autant, c'est vrai. C'est-à-dire qu'il faut anticiper ton budget, tes projets, le temps que tu pourras dépenser et tout. Donc moi, je pense que ça peut même être un argument de dire... Je vous contacte à l'avance. Là, je ne suis pas dispo tout de suite parce que de toute façon, les bons prestataires,

• Speaker #0

  ils ont de la... Je pense qu'on peut jouer sur cette carte-là. Effectivement, je suis quelqu'un d'organisé. J'anticipe. Je vous contacte à l'avance. Que vous ayez le temps aussi de réfléchir au projet par rapport aux prestations que je propose. Tout à fait. Très bien. Très éclairant tout ce que tu nous partages. Et une autre question que je me posais, c'est est-ce qu'on peut lisser sa quantité de travail sur l'année ? Pour éviter justement ce up and down, up and down, up and down, up and down. Je ne vais plus m'arrêter.

• Speaker #1

  La petite chanson des enfants anglais. Ah oui,

• Speaker #0

  continue, continue.

• Speaker #1

  Non, je chante très mal en plus. Maintenant, je vais dans la tête. Je te remercie. Je t'en prie. Ça va être plaisir. Est-ce qu'on peut lisser sa quantité de travail sur l'année ? C'était ça ta question ? Oui, madame. Eh bien, la réponse est oui.

• Speaker #0

  Très bien.

• Speaker #1

  Comment ?

• Speaker #0

  Nous sommes pendus à tes lèvres, Héloïse.

• Speaker #1

  La réponse est oui, mais ce n'est pas obligatoire. En fait, là, je pense que la notion à comprendre, la plus importante, c'est la notion d'enveloppe annuelle. C'est quoi ton total de chiffre d'affaires annuel ? Je prends un exemple extrême, exprès. Si tu fais 100 000 euros en six mois et que tu ne fais rien les six autres mois de l'année, moi, ça me va très bien.

• Speaker #0

  Je pense que ça dépend de ton niveau de charge, madame.

• Speaker #1

  Ça dépend de ton image. On en parle dans l'épisode sur la rentabilité, n'est-ce pas ?

• Speaker #0

  T'as vu, j'ai bien appris.

• Speaker #1

  Tu as bien appris. Mais non, même au-delà de ça, c'est une histoire tout simplement de trésorerie. Et en fait, ça peut être un super business model. Enfin, je veux dire, de bosser six mois dans l'année et puis d'être en vacances six mois dans l'année.

• Speaker #0

  C'est ce que font certaines personnes qui bossent justement pour les saisons. Des restaurants qui ouvrent, je ne sais pas, mois d'avril à octobre, par exemple.

• Speaker #1

  Donc, ce n'est pas forcément une nouvelle chose. Tu peux tout à fait faire ton chiffre sur quelques mois dans l'année et puis le reste du temps être au ralenti.

• Speaker #0

  Tu l'as tous les douze, n'est-ce pas ?

• Speaker #1

  Tu as bien raison. Et en fait, ce n'est pas du tout obligatoire de lisser son travail sur l'année. Ce qui compte, c'est combien tu peux te rémunérer. Si Laura, mettons, a visé les 50 000 euros par an, peu importe si elle fait 4 000 euros par mois sur 8 mois ou 6 000 euros par mois sur 8 mois, du moment qu'à la fin, elle atteint son chiffre et qu'elle a de la trésor pour pouvoir compenser les mois où elle fait galère. Comme on le disait dans notre épisode sur la rentabilité, tu as raison de le dire, nos charges, elles, sont fixes. Oui. Pour la plupart. Et donc, il faut pouvoir gérer ça. Il y a différentes stratégies de l'échec.

• Speaker #0

  Le lapsus !

• Speaker #1

  Différentes stratégies de lissage possibles. J'ai l'impression de faire un exercice de prononciation. Je suis chez l'orthophoniste ! On peut faire des abonnements annuels. Tu vois, par exemple, l'oral peut proposer 12 mois payés. Bref, voilà. J'ai perdu mon truc, mais t'as compris l'idée d'abonnement. On peut faire des offres longue durée avec des programmes plutôt sur six mois au lieu de la séance à l'unité.

• Speaker #0

  Proposer une suite, de s'engager sur une durée plus longue.

• Speaker #1

  C'est ça. Ça peut être un mix d'activités. Tu vois, tu peux dire, je fais un peu des cours en présentiel ou des programmes en ligne. Tu vois, pour Laura, ça peut être des trucs comme ça. En fait, tu peux adapter ton business model si tu veux vraiment lisser. Tu peux passer d'un modèle à la séance, un modèle abonnement. En fait, ça dépend de ce que tu veux faire. Soit tu veux stabiliser tes revenus, soit pas. C'est toi qui décides, en fait. Il faut juste se dire, ce lissage, c'est qu'en fait, toutes les actions prennent du temps. En fait, à un moment donné, il faut se rendre compte que les clients, le temps qu'ils comprennent ce qu'on fait, si on change trop souvent... Enfin voilà, il faut aussi anticiper le temps que ça prend d'éduquer nos clients, que les clients comprennent nos offres, etc. C'est pas... À moins qu'on coule sous les demandes H24. Ça prend un peu de temps quand même d'ancrer des offres, je le disais tout à l'heure avec la prospection.

• Speaker #0

  Il faut planter des graines et attendre qu'elles éclosent. Très bien madame ! Est-ce que tu peux nous dire comment on peut capitaliser sur les périodes de rush et les périodes de crush ? C'est-à-dire quelles sont les actions qu'on peut mener pendant ces périodes-là pour préparer le up and down suivant ?

• Speaker #1

  Oui, on est un petit peu comme la question que tu m'as posée tout à l'heure pour ne plus subir. Mais là, c'était vraiment comment on peut être proactif dans la notion de capitaliser. Alors que là, c'est vraiment pendant la période, c'est ça ? Et bien, pendant une période de rush, on peut tout simplement préparer les creux. Alors, on va vous embrouiller. Restez bien accrochés avec nous. En gros, vous êtes en surcharge. Qu'est-ce que vous faites pour préparer votre creux, votre prochain creux qui va arriver pour vous, on l'espère ? On peut documenter tous les process qui nous permettraient de gagner du temps pour plus tard, pour pouvoir les préparer pendant notre période de creux. On peut constituer une trésorerie, ça c'est très important. Si on gagne beaucoup plus d'argent, on met une partie de côté qui s'est allouée à nos prochaines périodes de creux.

• Speaker #0

  Est-ce que selon toi, il y a un peu une règle en termes de pourcentage ? Non, c'est en fonction de ce qu'on veut se verser, les charges qu'on a à payer.

• Speaker #1

  Ça dépend. Je pense que quelqu'un qui donnerait un pourcentage serait charlatan. Non, ça dépend de toute autre chose. Après, voilà. Trésorerie. On en avait parlé, je crois, dans l'épisode de rentabilité, mais une bonne trésorerie, les gens disent que quand c'est minimum, ça te permet de te rémunérer pendant au moins six mois.

• Speaker #0

  Moi, j'entends des fois trois, quatre mois.

• Speaker #1

  Six mois, moi je dis, pour être vraiment bien, vraiment mature, à un moment donné, c'est six mois de salaire, six mois de charge. Tout compris. Tu peux continuer à tourner à blanc pendant 6 mois. Ça, c'est un peu un goal, je pense. Après, si c'est plus, c'est plus. Et si c'est moins au début, c'est déjà bien. Ce qui compte, c'est de faire petit à petit. Pendant la période de rush, on se constitue sa trésorerie, on documente tout ce qui est difficile et qu'on voudra travailler plus tard. On peut capitaliser sur les demandes. Par exemple, on peut dire en janvier, alors qu'elle est sous l'eau. mais qu'elle a beaucoup de trafic, justement, beaucoup de demandes. Elle peut parler du stage qu'elle va faire pour les prochaines vacances. En fait, elle peut profiter là de l'audience qu'elle a et du pic qu'elle a pour rediriger les gens vers plus tard. Alors après, ça dépend de l'immédiateté, de l'urgence de la demande, mais on peut faire ça. Encore une fois, on peut créer des listes d'attente.

• Speaker #0

  Un peu ce que tu disais aussi tout à l'heure avec la prof de dessin.

• Speaker #1

  Exactement. On peut créer des listes d'attente, on peut faire des choses comme ça. Et on peut identifier toutes les tâches automatisées. On peut créer des templates ou prévoir de créer des templates. Enfin voilà, c'est des trucs comme ça. En gros, pendant une période de rush, ce qu'il faut retenir de cette partie, c'est qu'on a peu de temps, par définition. On est en rush. Donc, il faut essayer de penser au futur. Donc, les choses qu'on voudra faire plus tard, documenter, déléguer, etc. Il faut penser à la trésor et il faut penser à qu'est-ce qu'on fait de ce flux entrant de clients et comment on le garde bien au chaud.

• Speaker #0

  C'est vraiment tirer profit de toute cette période de rush et d'activité dynamique.

• Speaker #1

  Il y a peu d'actions à faire parce qu'on est dans le rush par définition, mais il y en a quand même quelques-unes. Alors qu'à l'inverse pour les périodes de creux, on a le temps et là on peut faire plus de choses. Mais souvenez-vous, comme on a anticipé nos périodes de creux, normalement on a moins de périodes de creux. Normalement c'est quelque chose qui est amené à réduire. Là on peut travailler sur le fond du business. Donc, c'est vraiment... Revoir sa stratégie, revoir ses offres, faire des accompagnements un peu plus business, un peu plus prospection, business, communication, etc. Créer des contenus un peu plus passifs ou des vidéos ou des supports. Moi, je sais que j'aime bien revoir mes supports de masterclass, mes fiches d'exercice, des trucs comme ça. On peut créer du contenu d'avance, des idées de contenu. optimiser son site, optimiser ses outils de réservation, faire des choses comme ça. Tous les trucs qu'on a listés, tu le fais en rush, on le fait là.

• Speaker #0

  On peut aussi aller jeter un oeil dans son CRM pour voir où sont nos prospects, voir s'il faut qu'on en relance dans peu de temps, à qui...

• Speaker #1

  Il faut te former,

• Speaker #0

  par exemple.

• Speaker #1

  Il faut écouter On Air, tous les épisodes et prendre des notes.

• Speaker #0

  Faire du binge listening. Oui,

• Speaker #1

  exactement. On peut faire plein de choses. Mais en tout cas, c'est sûr que, et on en parlait dans la saisonnalité, je crois, on disait ça, qu'il ne faut pas se laisser trop laisser aller pendant la période de creux, surtout si c'est un creux qui n'est pas structural, comme on disait tout à l'heure. Ou en fait, il faut essayer de se mettre plein de choses stimulantes à faire qui vont nous avancer pour la suite. On peut faire de la veille, explorer des nouveaux marchés, on peut créer des nouvelles offres, des choses comme ça.

• Speaker #0

  Ok, très intéressant. On parlait tout à l'heure de tarifs, de faire varier ses tarifs en fonction d'un pic d'activité. Est-ce que tu penses qu'il faut adapter sa stratégie de tarification justement pour lisser son activité ?

• Speaker #1

  Alors, on parlait effectivement d'augmenter en fonction de la demande. Là, moi, je pense que la question qui se pose plus, et souvent mes clientes me le demandent, elles me disent est-ce qu'il faut que je baisse mes tarifs ? Ça, c'est quand elles sont en creux. Tu vois ce que je veux dire ? Donc, autant, je suis pour augmenter. si vraiment on a trop de demandes, mais on l'a vu tout à l'heure, ça dépend de plein de facteurs. Autant, est-ce qu'il faut baisser ? J'aurais tendance à dire que non. En tout cas, pas comme ça, pas de but en blanc. Moi, je pense qu'il ne faut pas baisser ses tarifs en période creuse parce que ça va venir dévaloriser notre expertise, que c'est dur à remonter ensuite, c'est dur à justifier. Et puis les clients sont moins qualitatifs, potentiellement ça peut créer ces problèmes.

• Speaker #0

  Oui ça engendre tout un tas de conséquences.

• Speaker #1

  Par contre on peut adapter son offre sans toucher à ses tarifs. Donc tu vas créer des formats différents pour chaque période. Encore une fois on en parlait, l'été l'oral peut faire des stages au lieu des cours hebdomadaires. C'est le même tarif horaire mais c'est le format qui va être adapté à la période. Et si on veut vraiment entre guillemets avoir une attractivité en termes de prix, moi je préfère qu'on fasse des offres packagées. J'en parlais, j'ai fait un... poste il n'y a pas si longtemps avec des stratégies pour booster son CA. Oui, à court terme. C'est un peu ça dont je parlais, c'est-à-dire qu'on ne baisse pas ses prix, forcément, mais on fait, je ne sais pas, un tarif early bird, on fait des offres packagées, des lots, on fait des abonnements annuels avec des mois gratuits, on offre un bonus, on augmente la valeur perçue en rajoutant des trucs ou en modifiant un petit peu le format.

• Speaker #0

  Oui. Tu parlais aussi dans ce poste-là, je crois, de combiner une offre avec une prestataire complémentaire à notre activité.

• Speaker #1

  Ça, en bord de creux, ça peut être super. Oui. Tu vois, si par exemple, tu as identifié que tu es graphiste et que tu as un creux comme ta pote webdesigner, travaillez votre creux ensemble. Faites une offre un peu moins chère ensemble, que vous travaillez un peu à l'avance. Et comme ça, pendant cette période-là, vous gérez ses clients. Ça peut être ça.

• Speaker #0

  Oui, carrément. Pour rentrer plus dans des questionnements émotionnels, si on peut dire ça comme ça, souvent, quand on a une période de creux, on n'ose pas forcément en parler. Ou alors, on va en parler à nos copines business assez proches, etc. Mais moi, j'ai du mal à en parler un peu publiquement. Je vais plus en discuter avec, encore une fois, des copines business. Est-ce que tu as des éléments à nous partager pour un peu dépasser cette espèce de honte ou de culpabilité quand on traverse une période creuse ?

• Speaker #1

  Il me semble qu'on en a parlé un petit peu dans l'épisode 15, mais plus sous le prisme de la productivité toxique.

• Speaker #0

  Oui, parce que tu avais une cliente qui disait « moi j'ai fait mon chiffre sur les six premiers mois de l'année et là j'ai l'impression que sur les six derniers mois, je ne fais rien » . C'était ça je crois.

• Speaker #1

  Je rêverais d'être dans cette situation. moi aussi j'avoue mais tu vois typiquement elle se sentait mal alors que son chiffre est fait mais on parlait de ça et tu vois ça me fait me dire que les meufs se souviennent de leurs épisodes ça me fait dire que c'était un épisode d'opinion parce que je me souviens de cette partie là maintenant bref on parlait de ça mais plutôt sous le prisme de la perception la productivité tout ça le fait que sur les raisons doit toujours afficher dans le business dans notre domaine qu'on a plein de clients alors qu'en fait non des fois c'est très cool bref Donc déjà, on normalise la situation. Ça fait partie du cycle entrepreneurial normal. On l'a vu, Laura, elle va vivre la même chose à la même période. Et nous, on voit bien dans nos domaines, c'est quelque chose que tout le monde peut connaître. Ce n'est pas un échec personnel, c'est une réalité, c'est comme ça. Donc on normalise. On peut anticiper pour mieux vivre, comme on le disait dans la saisonnalité, on le dit là aussi. En fait, si tu sais que ça arrive, tu le vis mieux. Qu'est-ce qu'il faut faire pour ça ? il faut avoir de la data. Oui, il faut avoir observé ces années. Mais en fait, si tu sais que tous les ans, à la même période, c'est compliqué, il faut se l'ancrer dans le crâne. Ça, c'est parfois pas évident. Mais déjà, si tu planifies, par exemple, pendant ton été, de faire des formations, comme on le disait à l'instant, de faire tout un tas de choses chouettes, en fait, tu ne vis plus ton creux pareil. Tu le vis même peut-être avec foi et anticipation. Tu te dis, ça va être cool, cette note de creux. Il y a aussi le côté opportunité. Enfin, tu vois, c'est ce qu'on disait. Ça peut être des moments stratégiques. Voilà. Et puis, ce qui permet de mieux le vivre, et là, on ne va pas se mentir, c'est l'apaisement financier. Oui. Où là, si tu as une bonne trésorerie, tu as moins d'anxiété, forcément. Donc, si tu as bien mis de côté pendant les rushs, tu peux profiter des creux sans trop de stress financier.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  C'est forcément lié, contre le jeu du monde. Oui,

• Speaker #0

  complètement. La résidence est pleureuse,

• Speaker #1

  finalement.

• Speaker #0

  À moitié. Ok, et bien, merci beaucoup pour tous ces éclairages, Héloïse. C'était très parlant. Si je dois résumer un peu les points clés de cet épisode, c'est de se dire que les alternances période de surcharge, période de creux, elles sont tout à fait normales. Néanmoins, elles ne doivent pas être subies. On ne doit pas mal les vivre. Et que du coup, c'est... ultra important d'avoir un pilotage stratégique qui permet de les anticiper et de les tirer à notre avantage. Pour ne plus justement être dans cette... Je cherchais le nom de subir.

• Speaker #1

  La subition ! Eh bien, attends, là, tu me fais bugger dans cette...

• Speaker #0

  Si vous avez l'épisode... Si vous avez le mot.

• Speaker #1

  Je vais chercher sur les antennes.

• Speaker #0

  Que c'est important d'avoir un système d'acquisition client qui soit bien pensé et qui lisse naturellement notre activité sur l'année pour pouvoir avoir des demandes entrantes assez régulières. Que les périodes creusent, c'est finalement des opportunités stratégiques pour mener un travail de fond sur son business et ne pas le vivre comme un véritable échec. Et que vraiment, la clé, c'est anticiper, mesurer. Tu parlais d'avoir des datas pour regarder d'une année sur l'autre les différentes données qu'on peut avoir en termes de demandes rentrantes, etc. Et d'adapter. Pas les prix, on a dit, pas les prix, mais plutôt le format et les offres.

• Speaker #1

  Je fais une parenthèse.

• Speaker #0

  Tu as trouvé le...

• Speaker #1

  L'Académie française. Subir est l'un des quelques verbes français qui n'a pas de substantif.

• Speaker #0

  Donc c'est pour ça que je buguais.

• Speaker #1

  Ça n'existe pas.

• Speaker #0

  Eh ben voilà.

• Speaker #1

  Toutefois. Pour exprimer la même idée, Sous forme de nom, on peut avoir recours au substantif d'un synonyme. Par exemple, endurance en tant que substantif d'endurer. Là, il n'y en a pas.

• Speaker #0

  C'est ce que j'allais dire. Il n'y en a pas.

• Speaker #1

  Subir, il n'y en a pas. Voilà, c'est comme ça. On va l'inventer.

• Speaker #0

  Pour terminer, est-ce que tu pourrais nous partager quelques actions concrètes qu'on pourrait mettre en place là, dès cette semaine ?

• Speaker #1

  À la place de la fraiserie ou ? Non ?

• Speaker #0

  Non, la fraiserie vient toujours en proche.

• Speaker #1

  Alors, on peut faire quoi ? Déjà, ce que je te disais, c'est qu'il faut de la data. Donc, analysez ces mois. Ça, c'est un truc de base que je dis à toutes mes clientes, mais récupérez de la data. Faites des bilans tous les mois. Notez vos revenus, notez vos nombres de clients, notez les chiffres de votre pipeline, si vous vous souvenez. Notez vos heures travaillées par mois. Récupérez ça dans la durée. Comme ça, ça vous permet vraiment d'analyser. Là, c'était un creux. Là, c'était une surcharge. Est-ce que c'était un vrai creux ou est-ce que c'était un creux ressenti ? Est-ce que finalement, je n'ai pas eu beaucoup moins de demandes ? Est-ce que finalement, j'ai encaissé beaucoup de chiffres d'affaires, donc ça ne compte pas ? Récoltez de la data. Identifiez vos patterns. Quels mois sont systématiquement haut, bas, etc. Définissez vos seuils d'alerte. Tu sais, on en a parlé, les seuils critiques. Donc ça, c'est important. Un nombre de clients, un chiffre d'affaires, un nombre de demandes entrantes, etc. Et des seuils critiques.

• Speaker #0

  Il doit nous alerter.

• Speaker #1

  Exactement. Et ça peut être de surcharge ou de creux. donc voilà on peut commencer à faire ça on peut se faire un mini tableau de bord avec trois indicateurs donc ça peut être nos seuils critiques ça peut être nos demandes ça peut être des choses comme ça et on peut surtout dès cette semaine anticiper une action ou plusieurs actions d'acquisition pour notre prochain creux donc si par exemple on sait que notre prochain creux il est je ne sais quand et bien on se dit juin, juillet par exemple juin, juillet et bien là ce serait le moment non parce que notre épisode il va sortir en juin bref C'est trop tard ! C'est trop tard ! Si votre prochain creux, il est en septembre, quand vous écoutez cet épisode, peut-être que c'est le moment de mettre le paquet sur l'acquisition pour anticiper ce creux. Voilà.

• Speaker #0

  Très bien. Merci beaucoup. On espère, comme d'habitude, que cet épisode vous a plu. N'hésitez pas à le noter 5 épaules sur votre plateforme d'écoute préférée. Il a trop bien fait ! On vous donne rendez-vous au prochain épisode. Salut Hélo !

• Speaker #1

  Salut Marjo !