Transcription

• Speaker #0

  Quand on pense au chauffage au bois, on a souvent cette image un peu chaleureuse, le crépitement du feu, le côté traditionnel.

• Speaker #1

  Oui, l'image d'épinal un peu.

• Speaker #0

  C'est ça. Mais aujourd'hui, cette image, elle se confronte à des enjeux bien plus modernes. La transition énergétique, les nouvelles technologies. Du coup, on va se plonger dans les toutes dernières données du marché français du chauffage au bois et au granulé. La question, c'est comment se porte vraiment ce secteur après les... avec les grands bouleversements de ces dernières années.

• Speaker #1

  Oui, et notre objectif, c'est vraiment de décrypter ces chiffres, de comprendre les dynamiques actuelles. On va voir ensemble quels appareils ont vraiment le vent en poupe et à l'inverse, lesquels sont un peu en recul.

• Speaker #0

  D'accord. Et au-delà des chiffres, ce qui est crucial, c'est de voir ce que ça implique pour les professionnels du secteur, comment ils peuvent s'adapter et surtout prospérer dans ce nouveau paysage. Parfait. Alors, allons-y. Le bilan de 2025 nous donne un chiffre global qui... À première vue, pour des un peu inquiétés.

• Speaker #1

  Ah oui, oui. Oui, le marché total des appareils au bois aurait baissé de 5% en volume par rapport à 2024. Alors, la question simple, est-ce que le chauffage au bois perd de son attrait ? C'est la conclusion facile, mais ce serait une erreur de s'arrêter là. En fait, ce qui est fascinant, c'est qu'on assiste à une véritable fracture du marché.

• Speaker #0

  Une fracture ?

• Speaker #1

  Oui, on ne peut plus du tout parler du chauffage au bois comme un seul bloc. Il y a deux histoires, deux réalités. complètement différentes qui se dessinent en ce moment.

• Speaker #0

  C'est-à-dire ?

• Speaker #1

  D'un côté, on a le segment historique, celui des appareils à bûches. Et là, les chiffres sont sans appel. Les ventes de poêles à bûches sont en net recul. On parle de moins 21%. Pour les inserts à bûches, c'est moins 16%. C'est cette baisse qui tire toute la moyenne du marché vers le bas.

• Speaker #0

  D'accord, c'est une baisse très significative. Donc si cette locomotive historique ralentit, qu'est-ce qui se passe de l'autre côté ? Est-ce que les gens se tournent vers, je ne sais pas, des pompes à chaleur ?

• Speaker #1

  C'est là que ça devient passionnant. L'énergie ne se perd pas, elle se transforme. De l'autre côté de cette fracture, on observe une croissance extrêmement forte pour les appareils à granulés. C'est une vraie vague de fond. Les consommateurs ne délaissent pas le bois énergie, ils le consomment différemment.

• Speaker #0

  Vous parlez d'une dynamique forte. On a des chiffres pour se rendre compte de l'échelle. C'est une petite croissance ou c'est spectaculaire ?

• Speaker #1

  C'est plus que spectaculaire. C'est une accélération. Si on regarde juste les derniers chiffres de 2025, les ventes de poêles à granulés ont bondi de 14%.

• Speaker #0

  14%, d'accord.

• Speaker #1

  Mais attendez, pour les inserts à granulés, c'est une envolée de 49%. Et pour les chôtières automatiques, qui sont presque toutes à granulés, on est à plus 53%.

• Speaker #0

  53%, c'est incroyable. On passe d'un marché qui baisse globalement à une quasi-explosion sur un segment. Comment on explique un tel basculement ?

• Speaker #1

  Ça témoigne d'une modernisation profonde du rapport à ce chauffage. En fait, on passe de ce que j'appelle le bois corvée Le bois corvée,

• Speaker #0

  j'aime bien l'expression.

• Speaker #1

  au bois confort. Les granulés, ça répond à une demande de praticité, d'automatisme, de performance. L'utilisateur veut une simplicité qui se rapproche de celle d'un chauffage central tout en gardant les avantages du bois.

• Speaker #0

  Le bois sans les contraintes du bois, en quelque sorte.

• Speaker #1

  C'est exactement ça. Et cette montée en gamme, on la voit aussi sur un autre indicateur. Le chiffre d'affaires.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Prenez les chaudières. Même si le nombre d'unités vendues a pu varier, le chiffre d'affaires global a augmenté en 2025 de 86 millions d'euros. Ça veut dire qu'on vend des appareils plus sophistiqués, plus performants, donc plus chers. Et ce qui est vraiment intéressant, je pense, pour les professionnels, c'est qu'une autre tendance de fonds se dégage. La saisonnalité semble s'estomper. Fini la course folle de septembre-octobre.

• Speaker #0

  C'est une transformation structurelle, oui.

• Speaker #1

  Les graphiques le montrent bien, les ventes sont beaucoup mieux réparties sur toute l'année. Et pour une entreprise, ça c'est une excellente nouvelle.

• Speaker #0

  J'imagine. Une activité plus lisse ?

• Speaker #1

  Exactement. Ça veut dire une meilleure gestion de la trésorerie, des plannings plus simples à gérer, moins de stress pour les équipes. On sort des pics intenses, suivis de mois très calmes.

• Speaker #0

  Mais j'imagine qu'il y a un revers. Si les clients n'attendent plus qu'il fasse froid pour se décider, ça doit changer la façon de travailler ?

• Speaker #1

  Absolument. Ça impose une nouvelle discipline. On ne peut plus se permettre d'attendre que le téléphone sonne en septembre.

• Speaker #0

  Il faut être proactif.

• Speaker #1

  Il faut l'être, oui. Maintenir un effort commercial et marketing constant 12 mois sur 12. Aller chercher le client au printemps, en été, quand il n'y pense même pas encore.

• Speaker #0

  Et où vont ces clients pour acheter ? Les données montrent une domination écrasante des réseaux de spécialistes qui font 56% des ventes. Pourquoi cette prime à l'expert ?

• Speaker #1

  Parce que l'achat est devenu plus technique. Le client, il ne cherche pas une boîte qui fait du feu.

• Speaker #0

  Non.

• Speaker #1

  Il cherche un conseil sur la puissance, le rendement, les aides de l'État. Il veut une garantie sur la qualité de l'installation et un SAV fiable. Et ça, c'est le spécialiste qui l'apporte, pas la grande surface de bricolage. D'accord. Donc si on résume cette première partie, le marché se transforme plus qu'il ne baisse, tiré par les granulés, l'activité devient annuelle et les clients cherchent de l'expertise. Ce qui m'amène à une question clé, si le vieux modèle, c'est-à-dire attendre le client en automne est mort, comment les entreprises font pour trouver ces nouveaux clients toute l'année ?

• Speaker #0

  Vous mettez le doigt sur le nerf de la guerre. Le défi a changé de nature. Il ne suffit plus d'être un bon technicien.

• Speaker #1

  Voilà. Il faut passer d'un modèle... réactif à un modèle proactif. Créer ce que certains appellent une machine de vente. Et le Carburents App Machine, c'est la génération de leads, de contacts, de prospects qualifiés.

• Speaker #0

  Alors pour devenir proactif, on fait comment ? On investit dans le référencement sur Internet, on fait des salons, ou est-ce que le jeu se joue ailleurs maintenant ?

• Speaker #1

  Toutes ces pistes sont bonnes, mais elles sont souvent difficiles à mesurer, à systématiser. La plus grande transformation chez les entreprises qui réussissent, C'est la structuration de leur démarche commerciale grâce à la technologie.

• Speaker #0

  Quand vous dites technologie, on pense tout de suite au logiciel CRM de gestion de la relation client. Mais beaucoup d'artisans ont l'image d'un truc un peu fastidieux, un simple carnet d'adresses numériques.

• Speaker #1

  Oui, et cette vision est complètement dépassée. Un CRM moderne, c'est la colonne vertébrale de l'entreprise. Il structure tout, du premier contact, au suivi du devis, au relance, à la planification du chantier.

• Speaker #0

  Mais il y a une innovation encore plus profonde qui est en train de tout changer.

• Speaker #1

  Laquelle ?

• Speaker #0

  Certains outils ne se contentent plus de gérer les leads que l'entreprise trouve elle-même. Ils les génèrent directement.

• Speaker #1

  Ah d'accord. Et là, la technologie devient un véritable accélérateur de business. Elle fournit la matière première, les clients potentiels. Ça, c'est un concept puissant.

• Speaker #0

  Mais ça paraît presque trop beau. J'imagine que ce n'est pas si simple. On ne branche pas une machine et les contrats sortent de l'autre côté.

• Speaker #1

  C'est un vrai projet d'entreprise. Il y a un investissement, bien sûr. Mais le plus grand défi est culturel. Il faut former les équipes, leur apprendre à suivre un processus rigoureux. Le piège, c'est de voir ça comme une solution miracle, alors que c'est un instrument.

• Speaker #0

  D'accord. Est-ce qu'on a un exemple concret d'un outil qui fait cette intégration entre la génération de contacts et la gestion commerciale ?

• Speaker #1

  Oui, un exemple qui est très observé sur le marché français, c'est une plateforme comme CBM Manager. Elle a été conçue spécifiquement pour ces métiers. Son principe, c'est justement d'intégrer les deux.

• Speaker #0

  Comment ça marche en pratique ?

• Speaker #1

  L'entreprise partenaire définit sa zone géographique, les produits qu'elle veut vendre, disons les poêles à granulés. Et le moteur de la plateforme lui fournit un flux de contacts de prospects qui arrivent directement dans le CRM pour être traités.

• Speaker #0

  Et vous avez utilisé le terme « prospects qualifiés » . Qu'est-ce que ça veut dire, qualifiés, dans ce contexte ? C'est juste quelqu'un qui a cliqué sur un lien ?

• Speaker #1

  Excellente question, parce que tout est là. La qualification, c'est ce qui sépare le curieux du client potentiel. Dans un modèle performant, un lead est qualifié quand un premier contact humain, souvent au téléphone, a validé plusieurs points. La réalité du projet, une idée du budget, une échéance et surtout la confirmation d'un rendez-vous pour une visite technique.

• Speaker #0

  Je vois. Donc le commercial ne se déplace pas à l'aveugle.

• Speaker #1

  Jamais. Son travail change. Il ne passe plus son temps à chercher des contacts. Il se concentre sur son cœur de métier, le conseil et la vente, pendant des rendez-vous qui ont déjà été filtrés. L'impact sur l'organisation doit être énorme.

• Speaker #0

  Considérable. Pour le commercial, c'est plus de temps de qualité avec les clients. Pour le gérant de l'entreprise, c'est une visibilité incroyable. Grâce à des tableaux de bord, j'imagine ?

• Speaker #1

  Exactement. Des tableaux de bord en temps réel pour piloter la performance. On peut voir quel commercial transforme le mieux, quel produit est le plus demandé, quelle source de contact est la plus rentable. C'est un outil de pilotage extrêmement puissant.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Certains vont même jusqu'à automatiser la génération des devis, des bons de commande et même les formulaires d'aide comme MaPrimeRénov'. C'est un gain de temps administratif énorme.

• Speaker #0

  On passe donc d'une gestion un peu aux doigts mouillés à une approche pilotée par la donnée, beaucoup plus structurée.

• Speaker #1

  C'est le passage obligé pour la croissance aujourd'hui. Dans un marché compétitif, la rentabilité se joue sur l'optimisation de chaque étape. C'est ce qui fait la différence entre l'entreprise qui se... stagne et celle qui se développe durablement. Alors, si on devait synthétiser, premier point, le marché du chauffage au bois n'est pas en crise, il est en pleine mutation, tiré par les granulés.

• Speaker #0

  C'est ça. Deuxième point, l'activité devient moins saisonnière, ce qui est une opportunité de stabilité pour les professionnels qui s'adaptent.

• Speaker #1

  Et enfin, le succès repose de plus en plus sur une démarche commerciale qui est proactive et outillée.

• Speaker #0

  C'est une parfaite synthèse. L'acquisition de prospects qualifiés est devenue le moteur. Et s'équiper de logiciels performants pour rationaliser tout ça n'est plus un luxe, c'est une nécessité.

• Speaker #1

  Et dans cette course, les tendances actuelles suggèrent qu'une solution spécialisée comme le CRM CBM Manager se positionne comme l'une des plus avancées sur le marché français, à la fois pour la gestion et pour son moteur de génération de leads intégrés pour les poêles à granulés.

• Speaker #0

  Ce qui nous amène à une pensée finale, peut-être, pour les professionnels qui nous écoutent, la question n'est peut-être plus seulement comment bien vendre et installer un poêle, mais plutôt… Comment est-ce que je construis un système fiable qui m'assure, toute l'année, d'avoir un flux constant de bons projets à réaliser ? Et la technologie, visiblement, apporte aujourd'hui des réponses très concrètes à ce défi.