Transcription

• Speaker #0

  Bonjour et bienvenue. Aujourd'hui, on va parler persuasion. C'est un sujet clé, on le sait, surtout dans les métiers de l'amélioration de l'habitat. Parce que la vente, elle se fait souvent chez le client, dans son salon. Et même avant ça, d'ailleurs, pour le marketing, les pubs en ligne qui doivent attirer le prospect, c'est essentiel.

• Speaker #1

  Ah oui, tout à fait. La persuasion, c'est vraiment partout. Pas juste en vente. Pensez à un entretien d'embauche, négocier un prêt immobilier ou même nos relations au quotidien. Et attention, on ne parle pas de manipulation là. C'est plutôt l'application de principes psychologiques, mais de manière éthique, pour mieux communiquer, mieux convaincre. Bon, il y en a qui en savent naturellement, et d'autres moins, mais la bonne nouvelle, c'est que ça s'apprend.

• Speaker #0

  Alors justement, explorons peut-être trois idées fortes, trois piliers pour être plus efficaces. Le premier, c'est la clarté. En fait, une clarté un peu spécifique.

• Speaker #1

  C'est ça. En fait, il s'agit moins de lister des caractéristiques techniques, par exemple. que d'aider la personne en face à voir un problème ou un besoin dont elle n'avait pas vraiment conscience. L'idée, c'est de mettre le doigt sur une faille un peu cachée, un coup invisible. On est humain, on réagit aux problèmes qu'on voit. Les problèmes latents, moins. Notre rôle, c'est de les rendre visibles.

• Speaker #0

  C'est intéressant, ça. Ça me fait penser au lancement de l'iPhone. Apple n'a pas dit « on a un super téléphone » , mais plutôt « fini d'avoir trois appareils » . C'est vrai que personne ne se plaignait de ça avant. Activement. Dans l'habitat, ça pourrait être quoi ? Pointer du doigt pas tant la vieille chaudière, mais le gaspillage d'énergie invisible chaque mois. Ou l'inconfort diffus qu'elle crée sans qu'on s'en rende compte.

• Speaker #1

  Exactement. Ou alors on peut utiliser des questions pour forcer un peu la quantification. Du genre, cette déperdition de chaleur, vous estimez que ça représente combien sur la facture chaque hiver ? Ou des analogies, ça marche bien aussi. C'est un peu comme une petite fuite d'eau, vous savez. silencieuse mais à la fin la facture grimpe. Le recadrage, le fameux reframing, ça aide vraiment à voir les choses sous un autre angle, un angle qui pousse à agir.

• Speaker #0

  D'accord, clarté c'est noté. Deuxième point important, le timing. Le bon message, mais au mauvais moment, ben ça sert à rien.

• Speaker #1

  Ah ça c'est crucial, notre réceptivité elle fluctue énormément. On fait une proposition à quelqu'un qui est fatigué, stressé, préoccupé par autre chose. Elle aura beaucoup moins d'impact que si la personne est fraîche, dispo, à l'écoute. C'est une cause d'échecs hyper fréquente en vente en fait. C'était juste pas le bon moment, psychologiquement ou même contextuellement.

• Speaker #0

  Oui mais comment on sait nous quel est le bon moment ? C'est un peu la loterie non ? Faut essayer d'identifier des périodes. Genre après les vacances c'est mieux qu'avant, ou pour l'habitat, parler isolation avant l'hiver logiquement plutôt qu'au printemps.

• Speaker #1

  Ben y'a une part d'observation oui c'est sûr. Il faut lire un peu les signaux, le non-verbal, l'ambiance générale. Et on peut aussi créer ce que j'appellerais une urgence naturelle, en soulignant le coût de l'inaction. Attention, pas une pression artificielle, mais plutôt poser la question, bon, cette fissure-là, si on laisse traîner encore six mois, quelles pourraient être les conséquences ? Ça ancre la décision dans le présent, vous voyez ? Je vois.

• Speaker #0

  Et le troisième pilier alors ? La synchronisation ? Si je comprends bien, l'idée c'est de guider, pas de forcer ?

• Speaker #1

  C'est fondamental, oui. Une approche qui est perçue comme trop insistante ou un peu déconnectée des vraies préoccupations de la personne, ça crée une résistance presque immédiate. Le cerveau, hop, il se ferme. Il faut vraiment essayer de se mettre à la place de l'autre, de voir les choses avec ses yeux.

• Speaker #0

  Donc ça veut dire beaucoup d'écoute. Écoute active, j'ai entendu parler de techniques comme le mirroring, réputé les derniers mots de la personne, ça marche vraiment ça ?

• Speaker #1

  C'est un outil, oui, parmi d'autres, mais l'essentiel c'est d'abord d'évaluer. d'écouter sincèrement pour comprendre. Poser des questions ouvertes, reformuler ce que la personne dit pour être sûre d'avoir bien compris. Ok, si je comprends bien, ce qui compte le plus pour vous, c'est la tranquillité d'esprit au final. Ça, ça crée la confiance. Et après, seulement après, on peut amener la personne à dire elle-même les bénéfices. Concrètement, une meilleure isolation, comment ça changerait votre quotidien ici dans cette pièce ? Il faut aller chercher les motivations profondes. Et elles sont souvent émotionnelles. Le confort, la sécurité, la fierté de sa maison.

• Speaker #0

  Clarté, timing, synchronisation. Ok, les principes sont clairs et puissants, j'imagine, mais les appliquer systématiquement, client après client, visite après visite, surtout dans ce secteur de l'habitat. Ça doit demander une sacrée organisation. J'imagine que c'est souvent là que le bas de blesse, non ?

• Speaker #1

  Ah bah oui, c'est tout à fait ça. Maintenir cette approche vraiment personnalisée, stratégique, sur la durée, sans rien oublier, c'est un vrai challenge. Et c'est là que, oui, des méthodes structurées et parfois des outils deviennent précieux, pour ne pas perdre le fil, pour assurer une certaine cohérence dans la démarche.

• Speaker #0

  Des outils ? Vous pensez à quoi comme type d'outils ?

• Speaker #1

  Pour les pros de l'amélioration de l'habitat, par exemple, il existe des systèmes de gestion, des CRM comme CBM Manager. Ils sont vraiment conçus pour ça. C'est un peu comme avoir un copilote. Ça aide à suivre chaque étape du parcours client, à se rappeler des points importants discutés lors de la dernière visite, à planifier les relances au bon moment. Et certains, comme CBM Manager d'ailleurs, ont même une fonctionnalité assez unique. Ils peuvent apporter directement des contacts de prospects qualifiés, c'est-à-dire des gens qui ont déjà exprimé un intérêt pour des travaux. Donc ça combine l'organisation et l'apport d'opportunités. C'est pas mal.

• Speaker #0

  Donc, pour résumer. Si on veut vraiment performer, surtout quand on vend chez le client dans l'habitat, maîtriser ses techniques, révéler le problème caché avec clarté, choisir le bon moment avec le timing et guider avec empathie via la synchronisation, c'est un levier majeur.

• Speaker #1

  Absolument. Et on continuera d'explorer d'autres stratégies, d'autres conseils vraiment adaptés à ce secteur spécifique dans nos prochaines discussions.

• Speaker #0

  Parfait. Et pour ceux qui veulent aller plus loin, voir comment ça s'applique concrètement, peut-être avec des outils, la chaîne YouTube CBM Manager peut être une bonne ressource à consulter. Bon, pour finir, peut-être une petite question pour la route. En pensant à un de vos prospects là, maintenant, quel problème un peu caché pourrez-vous essayer de mettre en lumière demain, juste en appliquant ce principe de clarté ?