- Speaker #0
Bonjour et bienvenue pour cette nouvelle exploration. Aujourd'hui, on se penche sur un sujet, un classique de la vente, les objections.
- Speaker #1
Ah oui, les fameuses !
- Speaker #0
Exactement. C'est trop cher, je dois réfléchir, il faut que j'en discute avec mon associé. On connaît tous ces phrases, elles sonnent parfois comme des fins de non-recevoir.
- Speaker #1
C'est vrai.
- Speaker #0
Mais l'idée ici, c'est peut-être de les voir différemment. Pas comme des murs infranchissables, mais plutôt comme des opportunités, des portes ouvertes. pour un dialogue plus profond.
- Speaker #1
Absolument. Et ce qui est clé, je pense, c'est de réaliser que très souvent, ces objections ne sont pas purement rationnelles. En fait, on estime que quelque chose comme 80% d'entre elles, elles cachent une émotion.
- Speaker #0
Une émotion ?
- Speaker #1
Oui, une peur, un doute, un manque de clarté peut-être. Et seulement, disons 20%, seraient vraiment des objections factuelles, techniques, parfois vraiment bloquantes, comme une incompatibilité avérée.
- Speaker #0
D'accord. Donc ? Donc la majorité est plus subjective.
- Speaker #1
Voilà. Et l'erreur classique, c'est de vouloir sauter sur l'argumentation tout de suite. De répondre du tac au tac.
- Speaker #0
Sans vraiment savoir à quoi on répond au fond.
- Speaker #1
Exactement. On répond à la première phrase, mais on rate peut-être le vrai problème derrière. Il faut impérativement comprendre l'intention, le pourquoi de l'objection, avant de chercher à la contrer. Sinon, on risque de passer la côté et de perdre le contrôle de l'échange.
- Speaker #0
D'accord. Comment on fait pour bien gérer ça ? Justement, il existe une méthode, une structure pour ça.
- Speaker #1
Oui, une approche structurée.
- Speaker #0
La méthode CIRC, c'est ça dont on va parler. Une sorte de boussole pour naviguer ses objections sans trop de stress. Alors, décortiquons ça étape par étape.
- Speaker #1
Allons-y.
- Speaker #0
Bon, le premier C, c'est pour creuser. L'idée, si j'ai bien compris, c'est d'aller voir ce qui se cache derrière la première objection, celle que le prospect lance souvent un peu comme un écran de fumée.
- Speaker #1
C'est exactement ça. C'est souvent une façade, une première réaction. Il faut sonder un peu plus loin, utiliser des questions ouvertes, très simples en fait.
- Speaker #0
Du type ?
- Speaker #1
Qu'est-ce qui vous fait dire ça précisément ? Ou juste, c'est-à-dire ? Qui invite à développer ? Ou même si on sent que c'est lié à un besoin spécifique, pourquoi ce point est-il si important pour vous, pour votre projet ?
- Speaker #0
Et j'imagine qu'après avoir posé la question, il y a un moment clé.
- Speaker #1
Le silence.
- Speaker #0
Le fameux silence.
- Speaker #1
Oui, il est essentiel. Il faut laisser l'espace. Ne pas avoir peur de quelques secondes de flottement. C'est souvent là que le prospect va formuler sa vraie pensée, sa vraie préoccupation. C'est un moment précieux, il ne faut pas le combler trop vite.
- Speaker #0
D'accord, donc on creuse, on laisse parler, et une fois qu'on sent qu'on a mis le doigt sur le vrai nœud, ou du moins un nœud important, on enchaîne avec le « i » . C'est ça ?
- Speaker #1
Isolé. Et cette étape, elle est fascinante parce qu'elle est contre-intuitive pour certains. L'objectif, c'est de s'assurer qu'il n'y a pas de problème. pas d'autres objections cachées derrière celles qu'on vient de découvrir.
- Speaker #0
Ah oui, vérifier qu'on n'a pas affaire à un iceberg avec juste la pointe visible ?
- Speaker #1
Exactement, on veut confirmer. Est-ce que c'est bien ce point-là et seulement ce point-là qui bloque ou est-ce qu'il y a autre chose qui coince ?
- Speaker #0
Pour éviter le coup de la poupée russe, où on résout une objection et une autre apparaît juste après.
- Speaker #1
Tout à fait. On cherche à savoir si on traite le seul point bloquant réel à cet instant T.
- Speaker #0
Et comment on s'y prend concrètement pour isoler sans avoir l'air de… 2. De cuisiner le prospect.
- Speaker #1
On peut tester avec des questions hypothétiques. Par exemple, ok, imaginons qu'on trouve une solution qui vous convienne parfaitement sur ce point précis. Est-ce qu'il y aurait autre chose qui vous freinerait pour avancer ?
- Speaker #0
Malin.
- Speaker #1
Ou plus direct, est-ce que c'est uniquement cet aspect qui vous fait hésiter aujourd'hui ? Parfois, une formulation négative est puissante aussi. Hormis ce point que nous venons d'évoquer, qu'est-ce qui pourrait nous empêcher de démarrer notre collaboration ?
- Speaker #0
J'aime bien ça. de poser la question compte autant que les mots.
- Speaker #1
Vraiment dans une optique de compréhension mutuelle, pas d'interrogatoire. Et encore une fois, un petit silence après peut être utile.
- Speaker #0
D'accord, donc R, creuser pour trouver la vraie raison, isoler pour s'assurer que c'est la seule. Logiquement, après ça, on arrive au R, répondre.
- Speaker #1
Enfin, oui, on arrive à la réponse, mais une réponse ciblée. Maintenant qu'on sait à quoi répondre.
- Speaker #0
Les sources qu'on a consultées suggèrent plusieurs techniques pour cette réponse. Trois principales, si je me souviens bien ?
- Speaker #1
Oui, il y a plusieurs angles possibles selon la nature de l'objection isolée. La première, c'est la preuve sociale.
- Speaker #0
Les témoignages, les cas clients.
- Speaker #1
Exactement, utiliser l'expérience d'entre personnes. Dire ce n'est pas moi qui le dit, mais un tel, qui avait le même défi que vous. Voici comment ça s'est passé pour lui. Ça rend la solution beaucoup plus concrète, moins abstraite. Ça rassure.
- Speaker #0
Bien sûr, ça demande d'avoir préparé ça en amont, d'avoir collecté ces preuves. Même quand on débute, On peut faire des missions test, peut-être même gratuites au début, juste pour obtenir ses premiers retours concrets.
- Speaker #1
C'est un investissement essentiel, oui. Deuxième technique, le recadrage.
- Speaker #0
Recadrer,
- Speaker #1
c'est-à-dire ?
- Speaker #0
C'est aider le prospect à voir la situation sous un angle différent. Parfois, c'est le confronter, gentiment bien sûr, à l'inertie ou aux conséquences de ne pas agir.
- Speaker #1
Lui faire envisager le coup de l'inaction, en quelque sorte ? Voilà. Une question type pourrait être, si rien ne change pour vous dans les six prochains mois concernant ce problème, quelles seraient concrètement les conséquences pour votre activité ? Ça permet de remettre l'enjeu en perspective par rapport à la solution proposée. On le projette.
- Speaker #0
Hum, intéressant. Et la troisième piste, c'est le ROI, le retour sur investissement. J'imagine que celle-là, elle est parfaite pour le fameux « c'est trop cher » .
- Speaker #1
Ah oui, celle-là, elle est redoutable pour les objections liées au prix. Mais elle demande un travail préalable, avoir réussi à quantifier avec le prospect sa douleur.
- Speaker #0
Le manque à gagner, les coûts cachés.
- Speaker #1
Exactement. un chiffre sur ce que le problème lui coûte actuellement, alors on peut présenter la solution non plus comme une dépense, mais comme un investissement. Vous estimez perdre X euros par mois à cause de ça, notre solution coûte Y, et elle est conçue pour vous rapporter Z ou économiser tant. Là, les chiffres parlent, et ça peut vraiment désamorcer l'émotion négative liée au prix.
- Speaker #0
Très clair. Donc on a creusé, isolé, répondu, et il nous reste le dernier C de CIRC, contrôler. Pourquoi cette étape est-elle si importante ? On vient de répondre, logiquement, c'est bon, non ? Ah,
- Speaker #1
ce serait trop simple. C'est une erreur très fréquente de s'arrêter après la réponse. Le contrôle, c'est crucial. Il s'agit de valider, de s'assurer que la réponse qu'on a apportée a réellement satisfait le prospect et levé l'objection dans son esprit.
- Speaker #0
D'accord. Pour éviter qu'elle ne revienne plus qu'à sous une autre forme, on claque la porte à l'objection, comme on dit parfois ?
- Speaker #1
C'est un peu l'idée, oui. Il faut s'assurer que le sujet est clos pour le prospect. Cela soulève une question importante. L'objection est-elle vraiment résolue pour lui ?
- Speaker #0
Et comment on fait ça sans paraître trop insistant ou en manque de confiance dans sa propre réponse ?
- Speaker #1
Très simplement en fait, avec une question ouverte et bienveillante. Est-ce que cette explication répond bien à votre préoccupation ? Ou est-ce que vous vous sentez plus à l'aise sur ce point maintenant ? Ou encore, est-ce que c'est plus clair pour vous désormais ? On cherche une confirmation verbale, un signe clair que c'est ok pour lui.
- Speaker #0
Et si on obtient cette validation, ce « oui, c'est bon pour moi » ?
- Speaker #1
Alors là, c'est parfait. On peut faire le lien avec la suite logique. Si on avait défini un objectif clair en début d'entretien, une prochaine étape, une décision, une signature, c'est le moment idéal pour y revenir.
- Speaker #0
Ah oui, boucler la boucle.
- Speaker #1
Exactement. Parfait. Alors, comme nous l'avions évoqué au début, si tout est clair pour vous sur ce point, je vous propose que nous passions à l'étape suivante qui est « et on annonce ce qui était prévu » . Ça maintient la dynamique et ça montre qu'on avance.
- Speaker #0
C'est loïc. Maîtriser une méthode comme CRC, ça donne clairement une structure, une confiance pour aborder ces objections. Mais il faut quand même reconnaître que l'efficacité de tout ça, ça dépend aussi beaucoup de la qualité de la conversation en général et même de la qualité des prospects qu'on a en face.
- Speaker #1
Tout à fait. Si le ciblage en amont n'est pas bon,
- Speaker #0
c'est plus compliqué. Avoir de bonnes campagnes marketing qui attirent des personnes vraiment intéressées et qui correspondent au profil idéal, ça doit sacrément faciliter les choses ensuite.
- Speaker #1
Évidemment, la pertinence du contact initial, ça change tout. D'ailleurs, pour ceux qui cherchent à optimiser cette partie-là, la génération de leads qualifiés, il existe des solutions.
- Speaker #0
Oui, bien sûr.
- Speaker #1
On peut penser à des outils comme CRM Manager par exemple. Ce genre de plateforme peut aider à obtenir des prospects frais, exclusifs, bien ciblés géographiquement ou par secteur d'activité, quasiment sur demande. Et quand on a des leads de cette qualité, appliquer la méthode CIRC devient d'autant plus fluide. et pertinent.
- Speaker #0
D'accord, je vois. Avoir la bonne matière première, ça aide forcément.
- Speaker #1
C'est une base solide.
- Speaker #0
Pour résumer un peu tout ça, cette méthode CIRC, ce n'est pas une formule magique qui efface les objections.
- Speaker #1
Non, pas du tout.
- Speaker #0
C'est plutôt une démarche, une approche structurée.
- Speaker #1
C'est exactement ça. C'est une structure qui aide à changer de posture. On passe du vendeur qui doit argumenter et convaincre à tout prix à une posture plus proche de l'accompagnateur qui aide à la décision.
- Speaker #0
L'objectif profond ? c'est de découvrir les vrais freins qui sont, on l'a dit, souvent émotionnels, pour pouvoir y répondre de manière adaptée, constructive. Il s'agit moins de battre l'objection que de comprendre sincèrement et de rassurer le prospect pour obtenir les vraies réponses et voir si on peut avancer ensemble.
- Speaker #1
Une approche plus collaborative, finalement.
- Speaker #0
Tout à fait. Nous reparlons souvent dans ce podcast des sujets du traitement des objections en vente ou en prise de rendez-vous, mais c'est un sujet crucial qui nous est souvent demandé par nos auditeurs.
