Speaker #0Mais moi je suis au centre de tout, je suis au cœur de ma prestation et ça ne peut pas changer. Combien de fois j'ai entendu cette phrase qui est loin d'être idiote mais qui mérite un petit peu d'être étudiée ? Vu qu'il y a deux semaines on a parlé du goulot d'étranglement financier des indépendants en Suisse, cette semaine j'avais envie de parler de ceux qui plafonnent. Ceux qui arrivent à un certain chiffre d'affaires et qui savent plus trop comment grandir, souvent qui travaillent beaucoup, commencent peut-être à décourager sur cette partie d'entrepreneuriat qui devient un petit peu trop prenante par rapport à ce qu'elle rapporte. Alors, le tronc central de cet épisode, mes chers auditeurs, c'est vous, en tant que goulot d'étranglement de votre business. Et la question que j'ai envie de vous poser pour cet épisode, c'est la suivante. Est-ce que c'est une vraie contrainte d'être le goulot d'étranglement ou est-ce que c'est une ambition que vous n'avez jamais formulée ? On va y revenir au milieu de l'épisode, on va traiter cette question-là après avoir posé les chiffres. Parce que si vous êtes là en train de vous dire « mais comment je peux faire pour gagner plus, pour travailler moins ? » , cet épisode, il est fait pour vous. En fait, ce plafond, moi j'aime bien dire qu'il est un peu mathématique, voire même arithmétique, parce que la sortie du plafond, ça se règle pas forcément avec plus d'heures ou par des prix plus hauts, mais par une décision justement d'ambition. Vous êtes prêts ? On y va ! Juste avant de commencer l'épisode, vous savez que moi je n'ai pas de sponsor dans les vidéos, tout est financé par mon propre business, donc si vous aimez l'épisode, mettez un pouce bleu, montrez-moi que vous avez été là, ou même en commentaire s'il vous plaît, parce que ça m'aide aussi à comprendre un petit peu les sujets que vous voulez que j'aborde. Moi je suis toujours ouverte à plein de sujets, donc n'hésitez pas à les mettre dans les commentaires. Et surtout, abonnez-vous en fait. Il est disponible sur toutes les plateformes d'écoute, que ce soit Apple Podcast, Deezer, Spotify, YouTube, vous pouvez l'écouter partout. Donc vous pouvez m'avoir dans les oreilles, vous pouvez m'avoir sur la télé, sur l'ordinateur, bref, je suis partout pour vous. Mais tout d'abord, bienvenue sur Coach ton budget et business, le podcast primé en 2025, dédié à la thune et à l'entrepreneuriat en Suisse. Je suis Janice, entrepreneuse, investisseuse et fondatrice de CTB. Je partage ici chaque deux semaines depuis 2024 ce que... personne ne taperont sur l'argent et le business en Suisse. CTB, c'est plus de 1500 personnes qui ont repris en main leurs finances et ou la gestion de leur entreprise, qui se sont lancées et qui osent réaliser leur projet de vie. J'ai un petit service à te demander, si ce n'est pas encore fait, abonne-toi, laisse une note si tu aimes ce que tu entends, ça ne peut que m'aider à déployer l'éducation financière. Vous êtes plus de 120 000 à me suivre sur toutes les plateformes confondues et ça ne fait que croître, alors merci du fond du cœur. Et c'est parti pour le sujet du jour. Quand on fait les calculs, une année en tant qu'indépendant, donc vraiment une personne qui travaille seule, elle va contenir à peu près 1000 heures qui sont réellement facturables. Une fois qu'on a retiré justement tout ce qui est prospection, qu'on ne peut pas facturer, tout ce qui est administratif, tout ce qui est formation et tout ce qui touche au trou dans le calendrier, que ce soit un petit peu les vacances, les jours fériés ou les jours où on a dû chercher des enfants à la crèche. À 80 voire 120 francs de l'heure à peu près, le résultat il est assez mécanique, c'est qu'on va tomber entre 80 000 et 120 000 francs de revenus annuels. C'est pour ça que je vous disais que c'est mathématique. En général, à ce stade-là, il y a trois leviers qu'on peut activer. Il y a tout ce qui touche au taux horaire, donc augmenter ses tarifs. Il y a ce qui touche au volume d'heures, mais là, du coup, vous êtes confronté à un mur si vous travaillez déjà trop. Découpez le revenu, en fait, de vos heures et restez au centre de tout. En fait, c'est s'interdire le troisième et c'est ce qui reste un choix complètement défendable. Attention, je ne veux pas du tout vous arrêter dans votre choix de rester solo, à condition que ce soit choisi plutôt qu'il soit subi. Et c'est tout ce qu'on va parler dans cet épisode-là. Alors, comme d'habitude, tout est structuré. Je vous propose de passer à travers les quatre erreurs que je vais vous expliquer, qui vous font plafonner. Et à la fin, on va parler du cinquième niveau, justement, et on va aussi parler du bloc central par rapport à vous. Évidemment, j'y reviendrai. Mais avant tout, il faut comprendre que vous n'avez pas besoin de cumuler ces quatre erreurs pour atteindre le plafond de verre. D'accord ? Vous ne pouvez en avoir qu'une seule, vous pouvez les avoir les quatre, vous pouvez cumuler... Voilà, vous n'avez pas besoin de les cumuler, d'accord ? Les quatre erreurs, la première, ça va être justement vendre son temps au lieu d'un résultat, chercher des clients au lieu d'avoir un système qui en amène, repartir de zéro chaque année faute de récurrence et puis déléguer sans avoir calculé. Et un autre point, peut-être un autre disclaimer que je voulais faire avant de commencer, c'est que je pense que c'est important ici de comprendre que si vous voulez aussi entamer des changements dans votre business, il va falloir que vous ayez un petit peu de trésorerie. Il va falloir que vous ayez un petit peu d'argent parce qu'en général, quand on veut passer ce step-là, que ce soit recruter, investir dans un système d'acquisition ou même se former. Ça demande un petit peu d'argent. Et en fait, j'ai beaucoup d'entrepreneurs qui viennent vers moi avec zéro budget. En fait, je suis vraiment désolée, mais on ne peut pas faire grand-chose quand vous n'avez pas d'argent. C'est-à-dire que n'attendez pas d'être comme ça pour demander de l'aide. N'attendez pas de... Qu'est-ce que je fais vite pour avoir du cash ? N'attendez pas d'être là pour demander de l'aide. Il faut s'y prendre à l'avance parce que c'est là où vous aurez les meilleurs résultats. C'est là où vous serez le plus fier de vous. Et c'est là où, du coup, votre activité ne vous dégoûtera pas. Les trois premières corrections, en général, elles vont vous coûter de l'argent avant de vous en rapporter. C'est pour ça que c'est important d'avoir justement de la trésorerie, en tout cas de l'argent à disposition. Et du coup, si vous ne couvrez pas votre niveau de vie avec ce que vous... gagner. C'est peut-être pas l'épisode qu'il va falloir écouter, c'est l'épisode d'il y a deux semaines du coup, parce que vous devez justement comprendre comment arriver à ce plafond en vous rémunérant correctement avec la marge et tout ça. D'ailleurs, ce que je vous propose de faire là maintenant, dans les liens en barre d'infos là ici, il va y avoir un simulateur de rentabilité. Vous pouvez vous amuser à faire la simulation de votre rentabilité. Vous avez le simulateur qui est offert après en Google Sheet si vous avez envie de vous amuser avec. Et ce simulateur va vous permettre de voir où est-ce que vous en êtes d'un point de vue rentabilité. Et si vous avez envie d'aller plus loin, vous pourrez également réserver un rendez-vous avec moi ou une personne de mon équipe pour justement parler de votre business parce qu'on vous accompagne dans la structuration et dans l'atteinte de vos objectifs. En fait, tout ce que je vais énoncer aujourd'hui dans cet épisode et ce que j'énonce de manière générale, c'est toutes les choses sur lesquelles on peut vous aider. Et vous allez passer par une phase d'accélération avec nous pour arriver plus rapidement à vos objectifs que si vous aviez essayé tout seul. On arrive à avoir des résultats de structuration interne au bout de 4 mois seulement, ce qui vous permet... d'avoir des objectifs derrière de développement pour votre business. L'erreur numéro 1, vous l'avez déjà très certainement entendu à tort et à travers sur les réseaux sociaux, c'est vendre son temps au lieu de vendre du résultat. Et c'est vrai, on va dire que mathématiquement parlant ou arithmétiquement parlant, tant que l'unité de vente reste l'heure ou la journée, vous êtes cantonné justement à un agenda qui est fini, c'est-à-dire que vous n'aurez jamais plus de temps que ça à disposition, d'accord ? Et c'est vrai que... Il y a des moyens de déléguer, etc. Tout ce qui est physio, tout ce qui est ostéopathe, enfin bref, toutes ces choses-là, je vais en parler plus tard dans la partie délégation. Il y a moyen de déléguer, mais c'est vrai qu'à partir du moment où vous êtes cantonné à ça, vous êtes bloqué. Moi, ce que j'aimerais vous parler aujourd'hui, qui est un petit peu différent de ce que vous allez entendre, c'est parce qu'en fait, je ne suis pas là pour vous enfermer dans une méthode ou l'autre. D'ailleurs, je vous le dis tout le temps, je trouve qu'on n'est pas bon business coach quand on enferme un client dans une méthode parce que c'est celle-là qui marche. Je pense que c'est toujours à l'entrepreneur de choisir et de tâter aussi, de tester avec le business. Mais c'est à l'accompagnant ou au consultant de conseiller ce qu'il y a de plus juste par rapport à sa situation. Et ça, c'est au travers justement d'un audit. Alors, dans ces erreurs-là, en fait, de nouveau, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'il y a plusieurs facteurs au cours de votre évolution entrepreneuriale qui vont faire que c'est pas que c'est pas juste de facturer à l'heure. Il y a vraiment des métiers où c'est comme ça qu'on facture et puis c'est tout. C'est de comprendre qu'il y a de la facturation qui doit changer et qui doit évoluer avec vous. Et je voulais vous donner un petit peu des bullet points justement de ce qui doit changer. Alors, la première chose, c'est lié à votre expérience. C'est-à-dire que quand on commence, c'est normal d'avoir des prix bas et c'est normal de proposer des tarifs qui sont plus bas parce que justement, on commence, on est junior, on a besoin de se faire la main. Et souvent, ce qui va se passer, c'est que... Alors moi, j'ai ça beaucoup chez les thérapeutes. Elles, ils accumulent une quantité astronomique de formation en plus qu'elles ne retrouvent pas en fait dans la tarification. Et en fait, on se retrouve avec un catalogue de prestations au niveau thérapeutique déjà qui est hors norme parce qu'on n'a pas besoin de tout, et surtout qui n'est pas assez ciblée par rapport à la cible. C'est comme les restos chinois, vous savez, vous avez des cartes à rallonge et il y a des numéros à côté pour être sûr qu'on s'y retrouve au niveau des prestations. C'est un petit peu comme ça. Et en fait, la problématique numéro un, c'est l'éparpillement. Et la problématique numéro deux, c'est qu'en fait, ces formations, vous les payez, mais elles ne se répercutent jamais dans le prix. Et elles ne peuvent pas forcément se répercuter dans le prix parce que, je vais vous l'expliquer après, il y a taux psychologique de plafond de taux horaire et surtout le premier problème c'est le plafond psychologique du taux horaire c'est qu'on peut pas facturer à gogo en fait une prestation qui se retrouvera ailleurs d'un autre prix et surtout en fait vous n'améliorez jamais vraiment la tarification de ce que vous faites donc vous devenez jamais extrêmement meilleur dans un domaine et après vous pouvez me dire je suis multipotentiel etc je comprends mais en fait c'est pas en dépensant de l'argent dans plein de formations que vous venez de... devenez très très bon dans une thématique spécifiquement et que du coup vous pouvez aussi avoir cette niche qui vient pour vous vraiment pour ce coeur d'expertise là qui fera que votre agenda se remplit naturellement toute l'année sans publicité, sans rien parce qu'en fait on vient vers vous pour ça. Si vous êtes éparpillé il y a de grandes chances que ça n'arrive pas en fait. Un autre point par rapport à cette erreur là c'est que souvent en fait vous avez indexé un prix par rapport au premier client et vous avez vraiment du mal à changer vos prix d'un client à un autre. Je sais que c'est une grosse problématique que je traite avec pas mal de clients, c'est l'augmentation du tarif. En fait, comment est-ce qu'on gère ça au niveau de sa clientèle ? Surtout que souvent, on arrive justement à ce que je voulais dire. Le prochain point, c'est le plafond psychologique du taux horaire. C'est-à-dire que sur votre marché, il va y avoir un tarif que les clients acceptent de payer sans discuter. Typiquement, quand on est entre 90 francs et 120 francs pour une prestation thérapeutique, on ne discute pas, on y va. Quand vous améliorez votre portfolio, que vous visez des clients plus gros, quand vous montez en gamme, vous apprenez à viser ces clients plus gros et vous apprenez justement à défendre votre prix. Donc passer par exemple d'un 90 francs de l'heure à un 150 francs de l'heure, c'est plausible, c'est faisable. Mais en fait, passer d'un 150 à 200 francs de l'heure, c'est vraiment un autre métier. Vous ne pouvez plus vendre une prestation de graphiste comme ça. Vous devez vendre une position, vous devez vendre un non-connu, vous devez vendre une spécialité. Vous devez vendre quelque chose qui est unique et qui va justifier qu'on vient vers vous explicitement avec ce prix-là et qu'on ne vient pas vers quelqu'un d'autre. L'effort, il ne va jamais augmenter proportionnellement par rapport au prix. Et c'est là où j'ai souvent des gens qui viennent avec moi un petit peu sur la défensive en mode « Ouais, mais moi, je ne peux pas augmenter mon prix comme ça, etc. » Ben non, tu ne peux pas augmenter ton prix parce que ce n'est pas ce levier-là qu'il va falloir à la visée. Par contre, c'est faisable, c'est juste que ça va demander des compétences que probablement tu n'as pas encore. Il y a un autre point par rapport à ça. En fait, typiquement, vous avez structuré une offre qui est vendue soi-disant au résultat. Et finalement, qu'est-ce que vous faites ? vous faites un devis où il y a tout le décompte des heures dedans. Donc vous n'êtes pas dans un forfait, vous êtes dans un devis déguisé. Ça, c'est aussi problématique, parce que finalement, vous vous délivrez quand même à l'heure, vous n'avez pas par exemple, tous les trucs qui sont retouches de graphistes, etc., c'est pas dedans. Du coup, vous avez un taux effectif de votre prestation qui va être plus éclaté que si vous aviez effectivement vendu les heures, à part si vous maîtrisez méga bien. Mais bon, c'est des problèmes que j'ai vus, c'est pour ça que je vous les cite. La troisième partie par rapport au prix, en fait, ce qu'il faut comprendre quand on essaie de vendre un petit peu plus à la valeur et moins par rapport au taux horaire, c'est qu'on ne peut pas vendre juste avec un prix unique. On va chercher une gamme, on va chercher une offre d'entrée, on va chercher une offre pour rentrer dans le tunnel, on va chercher des offres récurrentes. On va chercher vraiment un écosystème. Et là aussi, je vois beaucoup d'indépendants essayer de faire leurs propres écosystèmes, sauf qu'en fait, derrière un écosystème, il va y avoir, enfin devant plutôt l'écosystème, il va y avoir la vente. Et c'est là où vous allez vous prendre un mur parce que votre écosystème, il n'est pas sexy pour le client, en fait. Donc, vous structurez tout seul votre offre et puis tout d'un coup, il n'y a plus personne qui veut l'acheter. Alors, je dis ça de nouveau, je vise les problèmes que j'ai vus. Du coup, c'est juste pour vous aiguiller aussi sur le fait qu'il y a des trucs qu'on ne peut pas forcément... Voilà, il faut faire des études de marché, il faut regarder comment ça se passe au niveau de la clientèle, voir comment ça amore et surtout, il faut pivoter si ça ne fonctionne pas avant de se rendre compte que le business, il est en... en déficit total et puis que vous n'avez pas de thunes. L'erreur numéro 2, c'est quelque chose que j'ai beaucoup discuté dans l'épisode de la semaine dernière, donc même si vous êtes Paris Crac, l'astico, ça vous intéressera. C'est chercher des clients au lieu d'avoir un système. Je ne vais pas de nouveau tout répéter parce que je pense que c'est fondamentalement un truc qui est super important. Par contre, je vais vous raconter une petite, pas une anecdote, mais plutôt un truc que je vois à force d'accompagner des gens. Si vous voulez, je le disais dans l'épisode précédent, ma plus grosse force, c'est le marketing. C'est-à-dire que j'ai un réel... talent en marketing, dans le sens où je comprends très bien les pain points, je sais comment les activer, je comprends très bien la thématique du tunnel de vente, je suis plutôt forte en tout ce qui est statistique et mathématiques, donc en fait je comprends aussi la partie conversion ou la partie performance d'une campagne ou pas, et c'est ce qui m'a fait que j'ai un business qui grandit vite et bien parce que je maîtrise ça très très bien. Et puis parce que du coup j'ai pas besoin de recruter des gens qui le font pour moi et qui le font mal. En fait j'ai essayé avec pas de... j'ai pas la majorité des clients parce que c'est pas vrai, il y a des clients avec qui ça a très bien marché. Mais je me rends compte, en fait, que moi, il y a une très grande frustration que j'ai eue à cet endroit-là. C'est qu'en fait, cette partie-là, c'est vraiment, je ne vais pas répéter l'épisode de la dernière fois, c'est vraiment le cœur de votre business. Si vous n'arrivez pas à aller chercher des clients sans que vous soyez au four et au moulin, vous n'allez pas réussir à faire grandir votre business. Et il y a beaucoup de clients avec qui j'ai essayé de mettre des choses en place et en fait, qui n'arrivent pas à tenir la discipline, la rigueur que ça demande pour faire scaler, en fait, votre entreprise. Attention, scaler, c'est un mot un petit peu plus tactique, mais pour juste faire grandir votre activité. Pourtant, c'est là que vous avez besoin de vous concentrer si vous avez envie d'avoir une activité qui est rentable et qui ne vous épuise pas à aller chercher des clients. Alors, de ce que j'ai observé de nouveau, ça va reprendre des éléments de il y a deux semaines, c'est tout ce qui est en dents de scie. Vous prospectez, vous avez des clients, hop, ça vous satisfait. Vous arrêtez de prospecter, boum, il y a un vide. Puis après, les agendas ne sont pas remplis. Ouh, panique, allez, je recommence à prospecter, il y a un truc. Et en fait, vous êtes tout le temps en dents de scie comme ça, ce qui peut-être va vous convenir. Mais en fait, le jour où vous avez peut-être une team où vous avez des salaires à payer, vous ne pouvez plus du tout fonctionner en dentiste. Vous avez à risque tout plein de salaires, vous avez une trésorerie, vous avez tout ça, vous ne pouvez plus faire de la dentiste. Donc c'est pour ça que c'est hyper important de ne pas être dans une... Quand on grandit, de dépasser cette partie dentiste et d'avoir un revenu qui est beaucoup plus stable avec un modèle d'affaires, je le répète, qui convient à ça. Ensuite, effectivement, plus on passe du temps... Alors, disclaimer, il y a des business qui nécessitent certains modèles, certains processus commerciaux. D'autres qui en nécessitent d'autres. En fait, chaque business a son processus commercial. Il n'a pas non plus 150 000 de processus commerciaux, mais disons qu'il faut l'adapter à son business. Il n'empêche que quand le temps de prospection ou quand vous, en tant que fondateur, vous êtes au centre de l'acquisition du système commercial, vous ne pouvez pas tout faire. Ce n'est pas facturable, ça. Et je vous le dis en connaissance de cause parce que depuis avril, j'ai commencé à déléguer ma partie commerciale où justement, maintenant, j'ai une toute petite équipe, moi y compris, dedans. C'est moi qui la gère. Et c'est la partie la plus touchy du business, parce que c'est là où, si les commerciaux ne performent pas, votre business est mort. Voilà. Donc, il ne faut vraiment pas sous-estimer le fait de bien maîtriser son processus commercial pour, après, justement, venir le déléguer, pour qu'il soit stable toute l'année, que ce ne soit pas toujours vous qui soyez au centre de ce truc-là. En Suisse aussi, ce qu'il faut comprendre au niveau acquisition, c'est que la recommandation, donc le bouche à oreille, c'est à la fois votre meilleur ami et votre pire ennemi. En fait, c'est vrai que vous allez me voir poster des trucs du genre « le bouche à oreille n'est pas une stratégie » et puis le post d'après c'est « en Suisse romande, la recommandation est super importante » . Oui et non. En fait, je le dis souvent, en termes d'acquisition, vous devez avoir non pas, je dirais peut-être pas un 360 mais au moins un 90 degrés en termes de com. C'est-à-dire que vous ne devez pas vous cibler sur un seul canot d'acquisition. Vous devez avoir un qui est fort et puissant. mais vous devez aussi avoir les autres. Et c'est pour ça que le bouche-à-oreille, c'est très bien, ça vous indique que vous faites du bon taf et tout, mais ça devrait pas être votre canal d'acquisition principal, parce qu'en fait le jour où vous avez moins de clients, ou on pense moins à vous, ou je ne sais quoi, en fait ça tombe, donc c'est pas une stratégie. Par contre, c'est important en Suisse d'être bien recommandé, ça c'est sûr, parce que le réseau est tellement petit, vous avez vite fait le tour des gens, et si vous faites de la merde, vous allez être blacklisté, ou en tout cas vous allez pas sentir que le bouche-à-oreille fonctionne pour vous. Ensuite, à niveau de tout ce qui est acquisition, je pense que c'est important de revenir sur la partie positionnement. Parce qu'en fait, c'est ce que je disais avant avec votre carnet, votre espèce de liste de 150 000 prestations. Je ne sais pas pour vous démonter, mais en fait, un positionnement trop large dans votre business va rallonger à mort les cycles de vente. Un cycle de vente, c'est quoi ? C'est quand un prospect vous découvre, le moment où il vous découvre et le moment où il convertit, il y a un certain laps de temps. Plus vous vendez du cher, Plus ce laps de temps est long, plus vous vendez du pas cher, moins il est long. Typiquement, de nouveau, idée thérapeute, c'est très simple. Quand on a envie d'aller faire sa séance, on book, on a un jour d'aïe et c'est bon. Par contre, quand on veut refaire une identité visuelle, on y réfléchit, on se documente, on se renseigne, on palpe un petit peu les choses, etc. Et en fait, du coup, pareil, si vous n'allez être pas du tout positionné à l'arrache, je fais tout, je fais rien. Vous rallongez drastiquement le temps de réflexion pour un prospect pour travailler avec vous. C'est mathématique à ce stade-là. Maintenant, fondamentalement, pour désacraliser ces histoires de tunnel de vente dont je parle souvent, un système d'acquisition, c'est concrètement vraiment trois choses. C'est une source, c'est un certain rythme et c'est du tracking de chiffres. À partir du moment où vous avez trouvé votre canal d'acquisition, vous avez ces trois éléments-là et que ça fonctionne, vous répétez. et une erreur que je vois tout le temps chez les... Chez les petites structures, c'est cette peur ou cette inconsistance, ce manque de discipline à faire les choses d'un point de vue acquisition qui les freine sans arrêt. C'est objet des clients, j'arrête, Et c'est constamment comme ça en fait. Comment vous voulez avoir un business qui fait comme ça si vous ne mesurez pas vos efforts et si vous faites tout le temps la girouette avec ce que vous avez à faire ? Et je pense que c'est super important aussi. vous, parce que j'ai eu une cliente là cet été qui était vraiment dans le jus, en mode oui, il faut que ça sorte, il faut que ça sorte, puis en fait elle n'était absolument pas compatible avec sa vie de famille. Un système d'acquisition, ça ne se construit pas pendant un rush, d'accord ? Ça se construit en prévision, par exemple, là je vous dis tout le temps, votre année, elle se prépare, enfin votre année 2027 par exemple, elle se prépare là maintenant à l'automne 2026. Si vous voulez avoir un certain chiffre d'affaires l'année prochaine, le système d'acquisition se réfléchit maintenant. Il se teste un petit peu après. Et au 1er janvier, ou en tout cas au janvier-février 2027, il se met en place. Vous voyez, il faut du temps. Et maintenant, aujourd'hui, j'arrête de vouloir people-pleaser tout le monde avec ces histoires d'acquisition. Oui, c'est bon et tout, ça va fonctionner. Non, en fait, ça va demander à ce que vous fassiez des choses qui sont concrètes en marketing, qui seront vraiment bien pensées et bien structurées pour que vous ayez du résultat derrière. Et après, il y a une phase de test, il y a une phase de pivot. Il faut changer, il faut améliorer. Et après, il faut continuellement être dans une phase d'amélioration, en fait. Mais vraiment, je pense sincèrement qu'à part si vous êtes une machine de guerre, vraiment, je ne pense pas qu'un système d'acquisition, ça se met en période de rush. Parce que vous allez être là genre... En plus, il faut réfléchir aux toutes petites choses. Il faut réfléchir à la page de vente, il faut réfléchir à... Même pas la page de vente, mais il faut réfléchir à chaque élément qui va impacter votre performance dans votre système d'acquisition. Et là, vraiment, honnêtement, quand je vous dis ça, je parle tant dans du B2B que dans du B2C, que dans du B2G. Il faut réfléchir à ça dans tous les cas. Et ce n'est pas juste un tunnel de vente digital qui va vous aider, c'est vraiment rérégir la prestation 360. Erreur numéro 3, repartir de zéro chaque année. Chaque 1er janvier, vous reconstruisez 100% de votre chiffre d'affaires. Ou alors vous le construisez, même pas du tout en fait, vous repartez sur rien. Un business qui repart de zéro est un business qui ne croit pas. C'est un business... Bébé à chaque fois. Voilà. Vous le remettez dans la crèche, en fait, chaque année, parce qu'il n'est pas capable de grandir. Et c'est un business qui ne peut que se maintenir en travaillant davantage. Pareil, ça, c'est logique. Montez le show en disant ça. Quel pourcentage de votre chiffre d'affaires est déjà connu pour 2027 ? Vous pouvez me répondre à ça en disant « Je ne sais pas combien je vais faire. » Vous avez effectivement, selon votre métier, des formes de récurrence qui sont accessibles sans rien changer à votre métier. Par exemple, Un mandat annuel plutôt que le projet en one shot. Vous avez les abonnements de suivi ou de maintenance après la prestation. Vous avez la revente au client existant. Bref, vous avez des choses. Et je parle aussi souvent de fidélité. La fidélité, elle est vachement importante parce que le client, il ne doit pas se sentir... Déjà, il ne doit pas se sentir laissé en mode « vas-y, dégage » . Moi, j'ai fait cette erreur-là par le passé parce qu'en fait, j'avais l'impression qu'il ne fallait surtout pas qu'il continue de travailler avec moi parce que ça voudrait dire que c'était un échec. Donc, je l'ai eu beaucoup fait. Et je peux vous dire « it's not a good idea » . et ensuite, lui, du coup, il se sent un petit peu laissé et surtout, vous, vous repartez tout le temps à la quête d'un nouveau client. En Suisse, de nouveau, le marché est tout petit, vous ne pouvez pas forcément vous permettre ça tout le temps. Donc, autant bien soigner la relation client et puis justement, participer à de la revente ou en tout cas de la continuité avec vos clients. Ça, c'est super, super, super important. Moi, par exemple, évidemment, on est sur du consulting et du coaching, ça ne fait pas super sens que la personne, elle reste avec nous éternellement. Mais on a des clients qui restent 12 mois, 24 mois, j'ai des clients que ça fait 24 mois que je les accompagne, parce qu'en fait, ils se sentent bien avec nous et qu'ils continuent. Et de leur proposer, de leur dire, bon, moi, je pense pas que t'as encore besoin de nous, mais tu peux rester sous ces conditions-là. Ou alors d'être très sincère aussi, de leur dire, je pense qu'il faudrait continuer. Parce que là, en fait, on va te laisser dans le vide, il va se passer ça, Je suis très sincère avec ça. En fait, par exemple, pour CTB, ça a fait changer, je crois que la lifetime value, il y a deux ans, elle était à 2005, un truc comme ça. Et aujourd'hui, la lifetime value est passée à, il me semble qu'on est à plus de 5000, un truc comme ça. Donc hyper intéressant, elle a doublé en deux ans, ce qui est très intéressant pour un business qui grandit. Donc vous, vous avez tout intérêt à comprendre comment est-ce que vous mettez en place justement cette fidélité dans votre business pour que la personne revienne ou en tout cas qu'elle profite de revenir. Je vais vous donner un autre exemple en fait qui me vient en tête là comme ça. Quand vous avez des prestations one shot pour lesquelles la personne n'a aucun intérêt de revenir, je vous promets que ça va être difficile de tenir un business comme ça. J'ai eu le cas avec des clientes qui sont en valet en fait et vraiment c'est des prestations, une fois que c'est fait, on ne revient pas en fait. Ça veut dire qu'une fois qu'on a un peu épuisé son bassin autour de soi, qui est grand mais qui n'est pas non plus gigantesque que mon grand, il faut aller chercher du client ailleurs. Moi, ce que je conseille dans ce genre de cas, c'est un espèce de pivot au niveau du modèle d'affaires où vous avez justement une variété de modèles d'affaires, une variété de prestations, mais de nouveau, on n'est pas sur du catalogue, qui vous permet d'avoir du revenu récurrent de certaines prestations ainsi que du one-shot pour d'autres. Et du coup, là, vous êtes bien parce que vous avez un écosystème qui est formidable pour vous et qui vous rapporte de l'argent. Et cette récurrence, en fait, ce qui est important, c'est qu'elle va clairement apaiser votre trésorerie. Si vous avez vraiment ce truc qui rentre tous les mois, c'est un peu comme un salaire, en fait. On dit, ah, mais c'est bon, j'ai mon petit salaire qui tombe, etc. Puis après, vous vous protégez avec des contrats, comme ça. Ça ne peut pas s'arrêter du jour au lendemain. Et ça va vous aider. Et je vous avoue, je ne veux pas faire non plus la meuf... Moi, j'ai beaucoup recommencé aussi, en fait, il faut se dire. Il y avait Coach Ton Business, qu'on a appelé Legacy. Il y avait Fondation, mon arrière structuration. Je veux dire, j'ai quand même pas mal pivoté. Mais parce que je crois que j'avais aussi besoin de trouver l'offre qui correspondait vraiment au marché, sur un marché qui est hyper évolutif. Je pense que vous voyez un petit peu les coachs arrêtés, où il y a vraiment eu ce downsize du coaching Instagram que tout le monde critiquait et tout. Il y a vraiment eu un shift au niveau de tout ça. Il y a eu un marché qui était en plein pivot et il a fallu pivoter avec. Bon, avant de passer à l'erreur numéro 4. Le bloc central, vous vous rappelez de l'épisode, c'était « Il n'y a que moi qui peux le faire » . Je pense. que vous devez séparer trois choses qu'on confond systématiquement. Votre expertise, la livraison et la relation client. Et un client, en fait, il achète rarement les trois. Il achète souvent aussi, presque jamais, la deuxième. Vous voyez ce que je veux dire ? C'est-à-dire qu'on veut un résultat, on achète un résultat. On n'achète pas la livraison du résultat. Vous voyez ce que je veux dire psychologiquement ? Ça, c'est du marketing one-on-one. Dans une prestation type que vous allez faire, quel pourcentage exige vraiment votre cerveau à vous ? Je parle vraiment... Je vais vous raconter un petit truc après. En général, dans la plupart des prestations, ça c'est intéressant de faire le calcul, c'est juste entre 20 et 40% de votre cerveau. Ça veut dire que tout le reste, c'est de la coordination, c'est de la mise en forme, c'est du suivi, c'est de la relance. Est-ce que vous avez besoin d'être partout ? Je veux juste aussi faire un disclaimer, c'est que moi je ne prône pas forcément la délégation à tout prix. C'est-à-dire que je ne prône pas qu'il faut que vous ayez une équipe, etc. Personnellement, c'est le truc le plus génial qui est arrivé dans mon business. J'adore bosser avec des gens, je kiffe mon équipe, je kiffe les filles, vraiment. de dingue et je ne reviendrai pas en arrière. Autant si je devais revenir en arrière, je préfère me retrouver un job que bosser toute seule, je pense. Ou alors je serais investisseuse. Du coup, là, ça ferait sens d'être toute seule. Bref, tout ça pour dire qu'il y a des moyens de déléguer sans avoir une équipe, juste avoir de l'aide. Du coup, c'est important aussi pour vous, si vous êtes aussi un peu en mode, je ne sais pas si j'ai les thunes pour recruter, je ne sais pas si, je ne sais pas ça. Tout est possible, d'accord ? Il faut juste vous faire accompagner pour ça, pour qu'on puisse voir un petit peu les tenants et aboutissants des décisions à prendre. Vous êtes d'accord que quand vous allez chez le dentiste, il y a une secrétaire à l'entrée, il y a une personne qui vous assoit sur le canapé, sur la chaise du dentiste, et le dentiste arrive pour faire sa prestation. Ça veut dire qu'au total, pour une prestation, vous avez vu trois personnes. Le dentiste, la secrétaire et l'assistante. C'est un modèle que vous pouvez répliquer partout dans votre business. Vous pouvez avoir des gens qui bossent pour vous, pour faire les petites tâches et qui sont géniaux pour ça, parce que c'est leur kiff de faire ça. Ça vous décharge, ça vous permet d'avoir un business qui est beaucoup plus efficace, ça vous permet peut-être de faire plus d'heures de consulting ou de je ne sais quoi à côté, ça vous permet de faire Passez plus de temps sur votre expertise même plutôt que sur des choses qui prennent du temps. Mais ça nécessite de bien structurer en amont parce que juste chercher une licorne qui peut tout faire, ça ne va pas vous aider dans votre business. Aujourd'hui, en restant et en faisant tout four et moulin, quels sont les manques d'opportunités ? Le coût d'opportunité que vous vous infligez à rester tout seul parce que vous avez peur, parce que vous ne savez pas comment faire. Bref, quel est le coût d'opportunité ? Parce que vous avez un arrêt maladie, vous avez des vacances, Vous avez justement un chiffre d'affaires qui aussi, quel est le coût de rester au centre pour vous et de ne pas déléguer avec un business qui est plus confortable, qui est plus profitable, qui vous permet de lever les voiles de temps en temps. Et du coup, à l'inverse de ça, j'ai envie de parler d'autre chose, c'est que c'est vrai, ce n'est pas un mythe. Quand vous déléguez, vous allez avoir des marges plus faibles au début, vous allez avoir une qualité qui baisse temporairement parce qu'il faut peut-être... former l'équipe et vous allez avoir pour certains qui délèguent mal justement parce que je pense que c'est important aussi d'aller regarder qu'est-ce que vous voulez déléguer vraiment est-ce que c'est le coeur de métier qui vous fait le plus kiffer ou est-ce que c'est le tout ce qui tourne autour en fait et il y a beaucoup de personnes j'ai accompagné beaucoup de personnes qui avaient délégué trop vite et qui en fait avaient ce truc du mais en fait je me retrouve à une place que j'ai pas envie de faire. Oui il y a des effets négatifs aussi à condition que en fait au début l'analyse de risque soit bien faite par rapport à ça et qu'on identifie très clairement ce que vous avez envie de faire et ce que vous n'avez pas envie de faire au niveau croissance. On attaque sur la dernière erreur, mais si quelqu'un sort de cet épisode en décidant de rester au centre et de monter ses prix de 30%, l'épisode est quand même réussi, vous voyez ? On est d'accord. Après, si vous vous prenez un mur, je ne serai pas responsable. Vous n'avez qu'à vous faire accompagner, on peut vous aider. Mais bon, voilà. Bref, erreur numéro 4, déléguer sans avoir calculé. On va parler de délégation, et j'aimerais que toutes les personnes qui... ont peur de la délégation, qui ont peur de recruter, tout ça, reste avec nous parce que je vais vous donner envie de travailler avec des gens qui sont cools, qui vont être dans le même bateau que vous, qui vont avoir la même vision que vous, et avec qui ça va être très chouette de bosser avec. En général, cette erreur numéro 4, elle vous empêche de sortir du plafond parce qu'elle est mal faite. Et je ne vous le dis pas ici en tant que recruteuse, je ne suis pas Aira, je ne suis pas spécialisée là-dedans, je vous le dis en tant qu'expérimentée et en tant que... expérimentée, on s'entend, en tant que personne qui l'a vécue. et en ayant accompagné des personnes qui l'ont fait. D'accord ? Donc c'est important de savoir. Il y a un ordre, surtout quand vous êtes seul et que vous n'avez pas des centaines de milliers de francs pour déléguer, il y a un ordre par lequel il faut passer pour se poser les bonnes questions. Et cet ordre, ça va être regarder au niveau automatisation ce qu'on peut automatiser. Déjà, il faut faire les process. Ensuite, regarder la sous-traitance ponctuelle. Regarder si un freelance peut le faire. Regarder ce que ça marche en temps partiel. Et puis finir peut-être par un CDI. Par exemple, Eva, elle, elle est en CDI. Laura, elle est en CDI. Qui est-ce qu'il y a d'autres en CDI ? Maëlle, il a un CDD pour l'instant, mais parce qu'en fait, en décembre, on regarde comment est-ce que son contrat évolue. Donc ça va peut-être être un CDI aussi après par la suite. Les autres, c'est des freelancers, parce qu'en fait, ils sont eux-mêmes freelancers de métier. Ils ont d'autres clients, etc. Mais c'est surtout parce que c'est des clients, c'est des prestataires qui n'ont pas un rôle à 100% dans l'entreprise. Toute personne chez moi, par exemple, qui n'est pas freelance à côté, un contrat de salarié parce qu'en Suisse aussi, on est un petit peu plus souple par rapport à tout ça, ce qui est vachement cool. Il va falloir regarder le coût réel de chaque recrutement. C'est-à-dire que vous êtes en SARL, il y a les charges sociales, il y a tout ce qui est lié... Il y a tellement de coûts, en fait. C'est pour ça qu'il faut bien, anticiper. Et en fait, il y a des calculs où avoir un salarié en Suisse, je vous promets, va coûter moins cher qu'avoir un freelance. Et il y a des moments où avoir un freelance vous coûtera moins cher qu'un salarié. Ça dépend du rôle, ça dépend des objectifs du rôle, ça dépend... de plein de choses. Et c'est pour ça qu'il faut faire les calculs et qu'il faut choisir la bonne chose. Et en fait, moi, je n'ai pas accompagné de Français, mais du coup, comme on entend beaucoup parler de recrutement en France, et puis je me suis moi-même un petit peu renseignée, je pense que vous ne vous rendez pas compte de la chance qu'on a en Suisse. On a beaucoup de flexibilité dans le recrutement. C'est-à-dire qu'on peut licencier quelqu'un, on peut recruter quelqu'un facilement, on peut avoir des contrats de travail qui sont relativement souples, contrairement à la France où ils sont mille fois plus protégés. Et je ne veux pas dire qu'il faut abuser de cela, mais ça nous permet de faire des tests sur le marché en se disant Je recrute quelqu'un, si ça marche pas pour x ou y raison parce que j'ai foiré ou parce que c'était pas la bonne personne, on peut pivoter. Et je pense que ça, c'est quand même vachement cool en tant qu'entrepreneur de pouvoir se dire, bon, on essaye, on regarde, et si ça marche, ça marche pas. Moi, cette année, en 2026, j'ai fait un recrutement qui n'a pas du tout marché. J'ai dû licencier la personne dans la période d'essai. J'ai fait un deuxième recrutement début de l'été qui n'a pas été dingo-lastico non plus. Voilà, un deuxième qui n'a pas fonctionné. A contrario, j'ai recruté d'autres personnes, des consultants notamment, ou même commerciaux, avec qui ça s'est super bien passé. Voilà, je pense que... On n'a pas la science infuse à chaque recrutement, on ne peut pas toujours tout faire tout juste, mais c'est vraiment important d'avoir les éléments à regarder, les indicateurs de performance finalement, qui vont vous permettre de vous dire si c'est la bonne personne ou si ce n'est pas la bonne personne, et de pouvoir réagir vite. Et je pense sincèrement que c'est la même typologie de réaction que vous devez avoir vis-à-vis de votre système d'acquisition. Si le système d'acquisition est foire, que vous n'avez pas de mandat qui rentre, vous devez avoir cette finesse de constater ça aussi sur votre équipe. Parce qu'après, vraiment, c'est un champignon, c'est moisi, ça impacte tout le monde, c'est de la merde. Faut pas continuer comme ça. Un truc que j'ai appris en recrutant, et que j'ai réalisé, je pense que je le disais peut-être dans un épisode récemment, je sais plus. Recruter prend du temps. Former prend du temps. Et ce temps, c'est vrai qu'il se prend sur du temps facturable au début. Moi, je sais que j'ai été en cardio certaines semaines, parce que je devais on-boarder, parce que je devais former, parce que j'ai dû faire beaucoup de choses. C'était vraiment très très cardio. Et en fait, j'avais tellement tout structuré à la base, et je pense que c'est hyper important de l'avoir fait. Mais je ne me disais pas, oui, il lui faut un temps d'adaptation, on n'est pas tous comme Janice Lamachine. Et c'est au bout de six mois que je me rends compte que quand on donne les bonnes choses aux personnes, qu'on leur fait confiance, qu'on leur donne de l'autonomie, de l'indépendance, à condition que ce soit la bonne personne évidemment, c'est magique ce que ça peut faire dans un business et ce que ça peut faire éclore. Parce que du coup j'ai des personnes qui travaillent mieux que moi sur certains sujets, qui font de meilleures choses de manière générale. Steve Jobs qui disait toujours que je recrute des gens qui sont meilleurs que moi. C'est un peu ça en fait finalement. Mais surtout, ça apporte de la fraîcheur, ça apporte des regards externes, ça apporte vraiment ce truc où on se dit, on se sent rembourré avec des gens cools, quoi. Rembourré, vous voyez, on se sent cosy avec ces personnes-là. Mais ça prend du temps et c'est pour ça que je vous disais dans l'épisode plus tôt, c'est pour ça que vous ne pouvez pas faire ça si vous êtes récrac en fait. Vous devez avoir du temps un petit peu à disposition, vous devez pouvoir vous dégager un petit peu du temps pour arriver à cet endroit-là, pour recruter et faire prendre cette place à cette personne-là. Je vous promets, quand je vois par exemple avec Eva ou avec Laura... même Maëlle qui du coup est revenue en fait cette année, ou même les autres, les freelances, c'est du beurre, ça roule, c'est une histoire qui roule, vraiment c'est génial parce que ils savent comment on bosse, on sait comment ils bossent, on a de l'autonomie, de l'indépendance et en même temps on est en équipe ensemble, c'est génial ce que ça peut apporter, mais ça peut prendre du temps avant que ce soit bien structuré. Je pense, je l'ai dit dans l'épisode la dernière fois, mais là je l'ai mieux reformulé, on ne délègue pas ce qu'on déteste, on délègue ce qui est répétitif et documentable en premier. Bon, une fois que vous arrivez à là. Une fois que vous avez passé le plafond, là, it's the best time in the business. Non, je rigole. En tout cas, moi, je kiffe. C'est la partie pilotage. C'est là où vous allez commencer à piloter, à vous dire, OK, qu'est-ce que je fais ? Là, c'est là où vous devenez vraiment, vraiment si. Vous voyez, là, vous prenez des décisions stratégiques. Vous dites, on fait ça, on ne fait pas ça, etc. Et du coup, pour vous raconter un petit peu, là, les décisions un petit peu... J'aurais plein de trucs à vous raconter. Je veux dire, il se passe milliers de trucs chez CDB chaque semaine. J'ai décidé d'être sponsor du FC Saviesse, donc un club de foot. J'ai aussi négocié des mandats avec certaines marques pour faire des choses un petit peu différentes. On a du paid advertising qui va dans la presse, on a justement des communiqués de presse qui sont partis à la presse. Enfin bref, il y a un petit peu toutes ces choses qui sont passées. Et j'arrive à ce stade-là où en fait j'ai l'équipe qui gère et moi je peux prendre des décisions par rapport... J'ai les rênes en fait, je peux prendre les rênes de mon business et puis décider de tout ça. Et je vous le dis, si vous aimez ça, c'est génial. Il ne faut juste pas avoir peur de travailler avec les gens. Les gens ne sont pas tous mauvais. Il y a des gens fabuleux avec qui vous pouvez bosser. Je veux dire, regardez dans votre entourage. Je ne dis pas qu'il faut bosser avec son entourage, je dis juste regardez dans votre entourage. Vous n'avez pas que des cons quand même. Et bien, au niveau du monde du travail, c'est pareil, il va y avoir des coups de cœur professionnels. Vous pouvez les avoir dans votre business. Des gens avec qui c'est fabuleux de bosser, qui vont porter votre business avec vous parce qu'ils sont dans le bateau, ils ont la vision avec vous et ça c'est génial. On est sur la clôture, on est sur la fin de l'épisode. Peut-être deux actions que vous pouvez faire, parce que je donnais toujours avant des petits trucs actionnables. Là, je vais vous en donner deux. Je vous propose d'identifier l'erreur qui vous concerne et de travailler dessus stratégiquement pendant 30 jours. C'est-à-dire de vous poser, pas de faire quelque chose, de travailler stratégiquement, de se dire « Ok, ça j'ai identifié, qu'est-ce que je peux faire pour améliorer cette partie-là ? » Est-ce que c'est votre unité de vente ? Est-ce que c'est la source d'acquisition ? Est-ce que c'est la part de la récurrence, ou en tout cas la part de vos offres dans votre chiffre d'affaires à reconstruire ? Est-ce que c'est vos charges ? Vous allez vous attaquer à ce chantier-là pendant les 30 prochains jours. De nouveau, je répète ça, mais si vous voulez qu'on vous aide, vous pouvez booker l'appel découverte qui est juste en dessous. Vous allez écrire à la fin de ce mois une décision d'ambition. Est-ce que vous voulez rester au centre et l'assumer parce que c'est comme ça que vous voulez garder votre marge, garder votre vie privée ou pas être à bien d'équipe, vraiment rester vous tout seul et c'est complètement OK et c'est votre décision ? Ou alors, est-ce que vous vous autorisez pour 2027 un changement d'ambition et de vous dire je veux grandir ? Ça veut dire que je sors de ce statut indépendant et que je veux construire une entreprise et qu'il va falloir travailler votre cardio, il va falloir vous entraîner à ça, tel un entraînement pour un marathon. Mais vous pouvez aller chercher de l'ambition et de la réalisation de projets de vie au travers d'une ambition comme celle-ci. Et si vous avez identifié une erreur et que vous ne savez vraiment pas quoi faire, vous réservez un petit appel. Voilà. En tout cas, je vous remercie de votre écoute. J'espère que cet épisode vous aura plu. Moi, je vous attends dans les commentaires, je réponds à tout. Et sinon, en appel, découverte ! Je vous dis à tout bientôt.
