- Laurent François
Vitamine V, le Coaching Commercial Vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.
- Alain Muleris
Bonjour Laurent.
- Laurent François
Comment ça va ?
- Alain Muleris
Bien, et toi ?
- Laurent François
Écoute, ça va bien. Alors, tiens-toi bien.
- Alain Muleris
Je suis assis.
- Laurent François
Un de mes potes d'école de commerce a enfin monté sa boîte.
- Alain Muleris
T'en as des potes en école de commerce,
- Laurent François
toi ? Oui, oui, tu sais, n'oublie pas, je suis sorti il y a 30 ans d'une certaine école, donc je les ai revus dernièrement et, tu sais, on se raconte nos vies. Et l'un, comme je te le disais, qui a toujours été grand manager dans les grandes entreprises, a enfin monté son entreprise.
- Alain Muleris
Bravo à lui.
- Laurent François
C'est très courageux. Mais il me dit, tu sais quoi Laurent, j'ai besoin d'un coaching commercial. Parce que même si j'ai fait du commercial en début de carrière, il a la cinquantaine, il a un petit peu oublié, tu sais, les fondamentaux.
- Alain Muleris
Tu sais quoi Laurent, tu vas lui donner mon numéro de téléphone.
- Laurent François
C'est exactement ce que j'ai fait, rassure-toi. Alors il m'a dit qu'il te rappellerait très très vite. Je vais te donner ces coordonnées, tu l'appelleras de ma part, tu sais ce que c'est. Mais allez, si je devais le revoir demain, quelles seraient les raisons ou les déclencheurs pour qu'ils prennent enfin ce coaching commercial avec toi ?
- Alain Muleris
Je vais te livrer, je vais vous livrer maintenant les 20 déclencheurs pour être accompagné en coaching commercial.
- Laurent François
Ah oui, 20 déclencheurs. C'est beaucoup.
- Alain Muleris
Oui, c'est beaucoup. Mais il suffit d'un seul pour se dire à un moment, j'ai besoin d'être accompagné par quelqu'un qui est extérieur à ma structure.
- Laurent François
Nous sommes tout de suite, je suis sûr que nos auditrices et auditeurs trouveront un minima de déclencheurs absolument essentiels pour qu'ils s'y mettent au coaching commercial.
- Alain Muleris
Le premier, il est simple, il est basique parce que le dirigeant d'entreprise se trouve à un moment bloqué face à une situation commerciale qu'il ne maîtrise pas. Et donc, il va aller chercher de l'aide. C'est simple. Le deuxième, parce que le dirigeant a besoin d'un coup de pied aux fesses pour s'aventurer sur un domaine inconnu.
- Laurent François
Alors ça, souvent, chez les dirigeants de TPE PME, on s'aperçoit qu'ils ont besoin de ce petit coup de pied aux fesses comme tu le dis très justement, parce qu'il y a un certain ronronnement, une habitude.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Et c'est toujours bon de revenir sur le terrain avec un coach qui te dit comment mieux réaborder ce terrain que tu as peut-être un tout petit peu oublié à force d'être dans ta petite tour d'ivoire.
- Alain Muleris
Alors tu vois, moi, ce déclencheur, je l'ai mis maintenant au numéro 2 parce que c'est souvent ce qui ressort dans les demandes des dirigeants que je coache actuellement. Ils me disent à un moment, peut-être pas aussi joliment que moi, quand je dis coup de pied aux fesses, mais ils me parlent très clairement d'un booster commercial. Ils ont envie, je dirais, d'un déclencheur pour se mettre dans l'action commerciale.
- Laurent François
Un besoin qui est tout à fait compréhensible.
- Alain Muleris
En fait, leurs collaborateurs, ils sont plutôt là pour leur passer de la pommade, mais qui ne vont certainement pas aller mettre un coup de pied aux fesses à leur dirigeant.
- Laurent François
C'est ce que je veux dire, chacun son rôle.
- Alain Muleris
Absolument. Troisième déclencheur, c'est parce que le dirigeant a besoin d'un appui extérieur pour dépasser ses peurs liées à la vente et augmenter sa légitimité commerciale.
- Laurent François
Alors l'appui extérieur, l'œil extérieur, je trouve ça très bien.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Tu parlais de peur, c'est bien ça ?
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Alors c'est d'autant plus intéressant que normalement un dirigeant doit être le premier commercial ou la première commerciale de son entreprise et qu'on ait des peurs.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
C'est tout à fait normal. Ok, donc je comprends mieux la chose. Et tu avais une troisième chose que tu disais dans ce point-là ?
- Alain Muleris
Je parlais de légitimité commerciale. En fait, il y a plein de dirigeants qui sont, je te prends un exemple, par exemple des techniciens qui ont monté une entreprise parce qu'ils maîtrisent un service ou un produit, mais ils ne se sentent absolument pas légitimes à un moment pour aller des marchés, pour en parler commercialement.
- Laurent François
Mais tu fais bien de le dire, tous ces gens qui ont une forte technicité, ne savent pas nécessairement bien vendre et je comprends mieux. J'avais du mal à retenir ce troisième point dans ce troisième déclencheur mais je le comprends maintenant très bien. Plus tu as un background technique, comme tu dis très justement, moins nécessairement tu sais vendre parce que tu as toujours discuté avec d'autres personnes fans de technique comme toi. Mais à un moment, tu vas peut-être t'adresser à des gens qui ne sont pas aussi techniciens que toi et là, un coach commercial comme toi va lui apprendre à avoir peut-être le bon discours. ou en tout cas savoir parler la langue du client qui n'est pas nécessairement technique.
- Alain Muleris
Et en plus d'avoir vraiment la bonne posture commerciale, c'est-à-dire de comprendre qu'il peut acquérir ce comportement qui va poser la confiance avec son client.
- Laurent François
Et ainsi devenir légitime.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Nouveau point.
- Alain Muleris
Le quatrième point, c'est parce que le dirigeant a envie d'aller plus vite et plus loin, mais il va choisir une personne d'expérience extérieure pour l'accompagner.
- Laurent François
Ça se comprend, c'est du bon sens. Encore faut-il savoir se poser la question le plus rapidement possible et ne pas attendre d'être au bout du tunnel ou plutôt au bout du gouffre pour enfin s'y mettre.
- Alain Muleris
Entièrement d'accord. Le point numéro 5, parce que le dirigeant a besoin d'un sas de décompression pour quitter son isolement quotidien et pour parler, encore une fois, de ses doutes, de ses hésitations.
- Laurent François
La fameuse tour d'ivoire, et puis quand on est dirigeant, on n'a pas beaucoup de gens avec lesquels parler, d'où l'intérêt parfois de rencontrer non seulement des coachs commerciaux, mais aussi d'être dans des associations de chefs d'entreprise.
- Alain Muleris
Le point numéro 6 est parce que le dirigeant cherche à structurer sa démarche de vente et qu'il ne sait pas comment faire. Je suis face à plein de dirigeants qui sont paralysés par le mot démarche commerciale. Ils ne savent pas par quel bout prendre cette démarche commerciale et qu'est-ce qu'on doit poser dans une démarche commerciale. Le fait à un moment d'avoir quelqu'un dont c'est le job, dont c'est la mission, est hyper rassurante et ça leur permet d'y aller plus vite, plus rapidement. Point numéro 7, parce que la vente est vitale. Dans toute entreprise, le dirigeant sait que l'erreur commerciale coûte cher et se payera cash en 2027. Le point numéro 8, parce que l'entreprise vient de perdre plusieurs clients importants en 2026, le dirigeant a besoin de trouver des nouveaux clients très rapidement pour 2027.
- Laurent François
C'est du bon sens, mais je le dis à nos auditrices et auditeurs qui seraient dirigeantes ou dirigeants, n'attendez pas. Ça fait déjà très très mal de perdre des clients qui sont importants. Et mettez-vous limite en tête qu'un jour ou l'autre, vous perdrez vos grands clients. Donc, quelque part, faites appel à Alain le plus vite possible. Tu as vu comme je suis un bon publicitaire ?
- Alain Muleris
Tu es magnifique. Sachez simplement que les points que je vous liste, ce sont des points qui m'ont été cités par des clients.
- Laurent François
Ce n'est pas ChatGPT.
- Alain Muleris
Non, ce n'est absolument pas ChatGPT. Je ne sais pas qui c'est lui. Point numéro 9. Parce que le dirigeant s'est reposé sur ses habitudes et que la routine est mauvaise conseillère. Point numéro 10. Déclencheur numéro 10, parce que votre meilleur commercial vous a quitté et que vous vous rendez compte en tant que dirigeant que vous ne connaissez pas vos clients.
- Laurent François
Alors ça, très honnêtement, c'est surprenant, mais grâce à toi, j'apprends qu'il y a des dirigeants qui ne savent plus nécessairement à quoi ressemble leur client, à quoi ressemble le terrain.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Et c'est vrai que c'est difficile de passer d'une période où on a toujours été dans sa tour d'ivoire qui a duré quelques années à revenir sur le terrain et se prendre quelques portes. dans la tête. Ce n'est pas très agréable parce qu'on ne connaît plus les clients. Et c'est vrai que faire la transition avec du coaching commercial, ça va rendre les choses beaucoup plus douces et puis ça va aussi motiver, je pense, ce dirigeant à y aller beaucoup plus fortement et puis avec le couteau entre les dents. C'est pour moi une très bonne attitude.
- Alain Muleris
Déclencheur numéro 11. Parce que le dirigeant prend conscience que l'équipe commerciale ne prospecte plus, il a besoin de mettre en place de nouvelles actions commerciales.
- Laurent François
À la place de ce dirigeant ou de cette dirigeante, je deviendrai fou. Bref. je n'en dis pas plus.
- Alain Muleris
Point numéro 12, parce que bénéficier d'une expertise à ses côtés rassure le dirigeant, il va prendre les bonnes décisions alors qu'est-ce que c'est que les bonnes décisions ? Elles seront bonnes parce que ce sont les siennes et c'est le principe même du coaching.
- Laurent François
Ce qui veut dire que ton coaching commercial Alain n'est pas un coaching qui est fait de méthodologie qu'on doit appliquer impérativement pour réussir, c'est ce côté un peu très américain avec lequel j'ai beaucoup de mal ce sont les décisions de ton dirigeant coaché, de ton client qui sont évidemment les siennes.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Tu l'as certainement aidé à y voir plus clair, mais c'est lui qui est responsable de tout ce qui arrivera et qui sera à terme très fier de sa réussite.
- Alain Muleris
C'est lui qui est l'expert de son entreprise, ce n'est absolument pas moi. Donc moi, je vais le questionner, je vais lui proposer des choses, je vais lui amener des apports, ça c'est clair, mais c'est lui qui va choisir ses propres solutions. Parce qu'un coach commercial force le dirigeant à établir, à suivre, le fameux Plan d'Action Commercial (PAC) qui m'est si cher, afin d'éviter tout dérapage pendant l'année. J'insiste sur le mot forcer. Pourquoi forcer ? Parce que j'ai des dirigeants que j'ai vus en formation, j'ai des dirigeants que j'ai accompagnés. Et puis, à un moment, ils reviennent vers moi en me disant "Alain, j'aimerais qu'on trouve ensemble une formule un peu light où je vais mettre en pratique ce que j'ai compris dans les formations commerciales et dans l'accompagnement. Par contre, j'ai besoin de quelqu'un qui, une fois par mois, pendant une heure, viennent me challenger sur soit les décisions à prendre, soit les décisions que j'ai prises".
- Laurent François
Ils veulent sortir de leur zone de confort et ils ont raison.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Parce que sinon, tu demandes à ChatGPT qu'il va toujours aller dans ton sens.
- Alain Muleris
Entièrement d'accord.
- Laurent François
Surprenant dans le meilleur des cas.
- Alain Muleris
Point numéro 14. Parce que pour rester compétitif, le dirigeant sait qu'il doit professionnaliser sans cesse son approche commerciale.
- Laurent François
Si on n'a pas une démarche pro, il ne faut pas s'attendre à avoir de très très grands résultats. Et régulier surtout.
- Alain Muleris
Et de se poser toujours la question, qu'est-ce que je dois changer pour être plus efficace et plus performant maintenant ?
- Laurent François
C'est très difficile à voir parce qu'on a souvent la tête dans le guidon.
- Alain Muleris
Oui, bien sûr.
- Laurent François
Et un œil externe fait toujours énormément de bien. Sachez-le.
- Alain Muleris
C'est justement le déclencheur numéro 15. Parce que le dirigeant est souvent très dans l'opérationnel, une aide extérieure est salutaire pour lui permettre de prendre le recul nécessaire.
- Laurent François
Déclencheur numéro 16.
- Alain Muleris
Parce que le dirigeant sait qu'il doit être ou devenir le premier commercial de l'entreprise en termes d'image.
- Laurent François
Alors, pour toi et moi, c'est une évidence. Je pense que LinkedIn, puisqu'on parle d'image, a bien fait passer dans la tête des dirigeants qui doivent prendre la parole. Sauf que c'est bien beau de prendre la parole sur LinkedIn. Quand on fait des likes, c'est très bien. Mais comme on dit, les likes ne payent pas le loyer. Bref, ne font pas nécessairement vivre. Donc là, du coaching commercial avec M. Muleris Alain fait énormément de bien. Et puis, je crois en effet que ce côté qui, pour moi, est très américain, c'est le numéro un de la boîte ou anglo-saxon, du moins, c'est toi, certes, mais c'est aussi toi qui représente la maison.
- Alain Muleris
Bien sûr.
- Laurent François
Et qui en est le premier représentant au sens commercial du terme. Donc, je pense que c'est noble et fondamental que tu le rappelles à tous ces dirigeants hexagonaux.
- Alain Muleris
Déclencheur 17. Parce que le dirigeant sait qu'il doit se bloquer du temps commercial toute l'année, le coaching commercial est une solution justement pour y parvenir.
- Laurent François
Encore une fois, vous êtes le premier vendeur ou la première vendeuse de la maison que vous avez créée ou que vous représentez. Donc, la question ne se pose pas. Allez-y, le numéro 18.
- Alain Muleris
Parce que le dirigeant prend la décision d'améliorer la performance commerciale, l'étape numéro 1 peut être le coaching commercial qui va être de travailler, lui dirigeant, avec un coach. Et peut-être l'étape numéro 2, ensuite, de former l'équipe commerciale. J'insiste sur cet ordre. D'abord, travailler la stratégie et la démarche commerciale, et ensuite de travailler avec l'équipe commerciale comment déployer justement cette stratégie.
- Laurent François
Et je le rappelle encore une fois, le premier vendeur, la première vendeuse, c'est le patron ou la patronne.
- Alain Muleris
Oui, tout à fait. Et de plus, si le manager ou le dirigeant n'est pas impliqué, la formation, elle ne servira à rien. Tout est dit. Point numéro 19.
- Laurent François
L'avant-dernier.
- Alain Muleris
Parce que le coaching commercial va redonner du sens à la vente et va vous motiver. Mais c'est vrai que moi je trouve ça toujours dommage quand le coaching commercial arrive en toute dernière solution.
- Laurent François
Un peu la solution désespérée.
- Alain Muleris
Voilà.
- Laurent François
Il n'y a rien de pire que ça.
- Alain Muleris
Rien de pire que ça. Donc il faut essayer d'anticiper. Ça reste encore une mission du dirigeant et de la dirigeante.
- Laurent François
Dernier déclencheur. Number 20 comme on dit là-bas.
- Alain Muleris
Ultime déclencheur. Parce qu'en 2027, le dirigeant sait qu'il va falloir redoubler d'efforts commerciaux pour gagner des nouveaux clients.
- Laurent François
Là encore une fois, c'est du bon sens. On est presque en train d'ouvrir des portes ouvertes parce que quand on voit le monde dans lequel on est, le fameux VUCA qui est très volatile, incertain, etc. Encore une fois, si en tant que dirigeant ou dirigeante d'entreprise, vous n'êtes pas le premier ou la première commerciale, ça va être difficile de montrer l'exemple et ça va être difficile à terme de réussir, et on va dire les choses très clairement, de survivre.
- Alain Muleris
Ces 20 déclencheurs sont liés, sont complémentaires, mais sont bien différents en fonction des différentes situations. Mais ça vous montre en fait que le coaching commercial va vous permettre d'être dans l'action, de quiiter l'immobilisme. Quelle que soit votre situation actuelle, qu'elle soit agréable ou désagréable, le coach commercial est là pour vous mettre ou vous remettre dans l'action, pour vous faire passer d'une situation A à une situation B, évidemment plus agréable commercialement.
- Laurent François
Merci à toi Alain. Je pense que beaucoup de dirigeants n'ont pas nécessairement le temps d'aller sur le terrain. Or, ils savent pertinemment que s'il n'y a pas de vente, il n'y a pas de développement. Donc le coaching commercial va permettre de revenir petit à petit, prendre le goût de la vente et puis aussi, quelque part, d'être un meilleur manager de ses équipes commerciales quand on a la chance d'en avoir.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Alors qu'est-ce qu'on va demander à celles et ceux qui viennent de nous écouter, de mettre 5 étoiles sur Apple Podcast et sur Spotify ? On commente, évidemment, et on partage au plus grand nombre à toute la Terre entière.
- Alain Muleris
Vous en parlez à votre réseau.
- Laurent François
Merci à toi Alain. Merci.
