- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain. Bonjour Laurent. Comment ça va ?
- Alain Muleris
Très très bien et toi ?
- Laurent François
Écoute, moi je vais bien mais je suis un peu énervé.
- Alain Muleris
Aïe.
- Laurent François
Je t'explique. Toi et moi on adore LinkedIn.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
Mais alors, je suis, mais énervé, furax, bref je n'ai plus les mots pour le dire, quand je vois tous ces dirigeants et toutes ces dirigeantes d'entreprise. qui, à coup de selfies sur LinkedIn, pensent qu'ils vont, en s'exposant, signer des clients. Bref, ma visibilité sur LinkedIn égale mon développement de chiffre d'affaires. Je ne doute pas que certains réussissent à faire des ventes.
- Alain Muleris
C'est sûr.
- Laurent François
Mais honnêtement, se prendre un selfie, se mettre sur LinkedIn ou d'autres réseaux sociaux d'ailleurs, ce n'est pas ça qui va booster ton chiffre d'affaires.
- Alain Muleris
Pour moi, ce n'est pas de la prospection.
- Laurent François
Donc, la visibilité n'est pas de la prospection.
- Alain Muleris
Non. Et justement, la plupart des dirigeants, voire même des commerciaux maintenant, confondent les deux. Et en fait, cette confusion leur coûte un max, leur coûte un bras. Poster sur LinkedIn, faire des vidéos, je vais même aller plus loin, même participer à un salon, aujourd'hui, c'est créer de la visibilité, c'est renforcer votre image. Mais ce n'est pas Prospecter.
- Laurent François
Alors moi qui viens de la communication,
- Alain Muleris
ça va te piquer.
- Laurent François
Ça me pique et ça me pique depuis longtemps. La preuve en est, mon état il y a quelques secondes. Mais alors, pour moi, j'ai envie de te dire que c'est fondamental d'être reconnu. Alors, non pas reconnu dans la rue, mais être reconnu en tant qu'expert.
- Alain Muleris
En tant qu'expert, c'est encore une fois ton autorité d'expert.
- Laurent François
C'est le mot que j'allais employer, la fameuse autorité professionnelle. Mais là où j'ai encore du mal à le comprendre, et limite, je suis à sortir la boîte à claques, c'est pour te dire, j'ai du mal à comprendre comment ces gens-là qui sont plutôt intelligents, qui ont parfois fait des très hautes études, croient sincèrement que cette fameuse visibilité réseau-sociaux, LinkedIn en particulier, va leur permettre de Prospecter et à terme de signer. Ce n'est pas possible. Est-ce qu'ils ne sont finalement pas victimes d'une espèce de fainéantise qui consisterait à faire des vidéos, tout ce que tu viens de dire, des selfies, qui peuvent parfois coûter très cher au passage.
- Alain Muleris
Ça peut.
- Laurent François
Voilà, parce que tu demandes à un professionnel, ça coûte cher. Et avec la croyance que finalement, c'est le fameux inbound marketing poussé dans ces extrêmes retranchements. Je n'ai besoin que de me montrer, j'allais dire de m'exhiber et le pognon va tomber.
- Alain Muleris
Alors, je suis d'accord avec toi. Il faut bien comprendre la différence effectivement entre créer de la visibilité, qui est important, et Prospecter. Prospecter, c'est créer un contact, c'est créer une relation, c'est provoquer une opportunité de business. C'est trouver une ouverture, c'est créer de l'échange.
- Laurent François
Mais ces gens-là qui vendent de la visibilité vont te dire mais au lieu que toi tu ailles vers autrui, c'est autrui qui va venir vers toi et qui va te poser des questions en disant waouh c'est vachement bien ce que vous faites en in-mail comme on dit sur LinkedIn, j'ai besoin de tes services. Mais en fait ça n'arrive que très rarement.
- Alain Muleris
Alors c'est ce que j'allais dire, ça fonctionne mais ça fonctionne très rarement. Est-ce que ça suffit pour faire marcher votre boîte ? Bah testez-le et puis vous verrez vite après en général ça ne suffit pas. Nous sommes tous les deux actifs sur LinkedIn. Nous trouvons des clients grâce à LinkedIn. C'est-à-dire que ça nous met en relation avec des gens. Néanmoins, heureusement, notre business ne repose pas que sur LinkedIn.
- Laurent François
Tu as raison de le rappeler parce que, rappelle-toi, il y a 2-3 ans encore, les fameux copywriters, tu sais, ceux qui écrivaient pour souvent des dirigeants, pensaient que LinkedIn allait être leur canal d'acquisition par excellence. Et puis, bizarrement, ChatGPT est arrivé, donc plus besoin d'eux. Voilà, a tout foutu en l'air. Et aujourd'hui, ils sont vraiment en train de mendier, pardonnez-moi l'expression. Donc, comprenez bien, chers auditrices et auditeurs, que la visibilité, oui, c'est important, mieux encore l'autorité, mais que visibilité plus autorité, ça ne veut pas dire Prospecter, même si ça rime.
- Alain Muleris
La visibilité, pour moi, c'est du marketing. Le marketing, ça va te servir à attirer. A l'inverse... Prospecter, c'est bien du commercial, et là tu vas être dans un autre mouvement, tu vas aller chercher. Les deux sont complémentaires. Je ne suis pas du tout en train de dire qu'il faut Prospecter et arrêter de faire du marketing. Pas du tout. Je n'oppose pas les deux. Par contre, je dis que tous les dirigeants et tous les commerciaux qui, par simplification du message, par manque d'effort, vont tout faire reposer sur le marketing, à mon avis, font une énorme erreur qu'ils paieront cash à un moment. Donc, confondre les deux, c'est rester passif. C'est attendre, en fait, que tes clients viennent te voir.
- Laurent François
Le fameux inbound marketing.
- Alain Muleris
Absolument. Donc, ça fonctionne, mais sur une partie. Le seul problème, c'est que Prospecter demande un effort supérieur à l'effort qui est demandé en marketing.
- Laurent François
C'est presque se mettre en danger. Certaines personnes ont peur de Prospecter, tu le sais aussi bien que moi. Je ne pense pas que ce soit en effet se mettre en danger, mais au contraire, c'est faire son métier.
- Alain Muleris
C'est faire son taf, absolument.
- Laurent François
Voilà, la mise en danger, on peut la comprendre intellectuellement, toi et moi, mais ça n'est pas une vraie mise en danger. On n'est pas sur un terrain miné.
- Alain Muleris
Voilà, honnêtement, pour moi, il n'y a pas de mise en danger. Je le redis, quand on fait de la prospection, le pire truc qu'on puisse entendre, c'est non. Je ne dis pas que c'est agréable à entendre, mais on raccroche le téléphone et on se remotive et on redécroche son téléphone.
- Laurent François
Donc, on ne croit surtout pas que le palliatif a cette peur de Prospecter ou cette volonté de ne pas Prospecter, parce que certaines personnes estiment qu'elles n'ont pas besoin de Prospecter. Et le palliatif, ce n'est pas cette fameuse visibilité qui est, comme tu le dis, une image qui est du marketing et qui est certes attirée. Mais entre attirer et convertir, il y a une sacrée différence.
- Alain Muleris
Absolument. Quand tu Prospecter, tu t'exposes. Je préfère le mot "exposer", tu vois, à "je me mets en danger". Tu as tout à fait raison. Il n'y a pas de danger. Par contre, il est clair que la prospection est une action inconfortable. Tu vas appeler des gens, tu vas déranger des gens, tu vas y aller un peu en force, tu vas poser des questions challengeantes, tu vas les mettre en léger inconfort pour ensuite les rassurer. C'est beaucoup plus d'effort que de poster régulièrement deux posts sur LinkedIn et attendre que ça vienne.
- Laurent François
Alain, on va dire les choses très clairement, ça joue dans une toute autre cour. Se mettre en avant sur LinkedIn, pour certaines personnes, c'est difficile. Bien sûr. Se prendre en selfie, se montrer en vidéo, ce n'est pas simple. Mais évidemment. Mais soyons très clairs avec nos auditrices et auditeurs, ça ne joue pas du tout dans la même cour. Prospecter, c'est y aller.
- Alain Muleris
C'est créer des opportunités. Et pour moi, ce qui est le plus important, c'est être dans l'action. T'es sur le terrain, t'es dans l'action, t'es dans la relation.
- Laurent François
Donc, ce qui veut dire qu'idéalement, on fait les deux. On se met en visibilité sur LinkedIn, on développe notre autorité et on n'oublie pas de Prospecter.
- Alain Muleris
La visibilité qui va te permettre de gagner en expertise. La différence, c'est que quand tu Prospecter, tu vas être dans une action beaucoup plus individualisée et beaucoup plus personnalisée. Tu vas convaincre ou en tout cas attirer un Prospect, alors que quand tu postes, tu essayes d'attirer le plus grand nombre.
- Laurent François
Alors, en conclusion, je vais te poser une question qui est très difficile.
- Alain Muleris
J'aime les questions difficiles.
- Laurent François
Je sais. Imagine, d'un côté, tu as la prospection, d e l'autre côté tu as la visibilité, tu mets ça dans une balance selon toi pour réussir, pour avoir des résultats commerciaux quel est le pourcentage de prospection versus le pourcentage de visibilité ?
- Alain Muleris
alors je n'ai pas hésité très longtemps je te dis 75% de prospection et 25% de marketing et visibilté de Prospecter 25%, sinon tu te fais plaisir.
- Laurent François
J'ai rien à rajouter on va conclure là dessus honnêtement j'allais dire plutôt 60-40 de prospection versus visibilité, mais tu fais bien de rappeler la dure réalité du commerce, du développement, du business.
- Alain Muleris
C'est d'être sur le terrain et arrêtons de prendre tous les nouveaux outils pour des miroirs aux alouettes.
- Laurent François
Oui, c'est un peu comme les gens qui te promettaient il y a quelques siècles de trouver de l'or et finalement, ceux qui se sont réellement enrichis, c'était les vendeurs de pioches.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
On va se quitter là-dessus. J'espère que nos auditrices et auditeurs vont trouver des mines d'or. Mais en tout cas, aujourd'hui, en 2026 et dans les années à venir, l a seule manière de développer son CA, c'est de Prospecter. Il n'y a pas photo. Et c'est un secret de Polychinelle qui est hélas vieux comme le monde.
- Alain Muleris
Mais qu'à un moment, ça doit se transformer en action très concrète et pragmatique.
- Laurent François
Absolument. À là, avant qu'on se quitte, que doivent faire nos auditrices et auditeurs ?
- Alain Muleris
je leur conseille de mettre 5 étoiles sur Spotify et sur Apple Podcast ce qui va booster la visibilité absolument,
- Laurent François
Vous pouvez évidemment parler autour de vous du podcast, n'hésitez pas à partager et puis encore vous laissez un commentaire ça, ça nous fera plaisir ciao ciao
