- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris.
- Alain Muleris
Salut Alain. Bonjour Laurent.
- Laurent François
Comment ça va ?
- Alain Muleris
Très très bien et toi ?
- Laurent François
Écoute ça va bien, il fait beau, j'en suis absolument ravi et tu sais quoi, ça me donne envie de partir en rendez-vous commercial.
- Alain Muleris
Magnifique ça !
- Laurent François
Exactement, il n'y a rien de tel finalement dans nos magnifiques métiers quels que soient. Celui que l'on pratique depuis de nombreuses années, moi la communication, toi la formation, le commerce, bref, le docteur commerce, le docteur vente que vous êtes cher monsieur Muleris, et bien très sincèrement le rendez-vous commercial c'est important. mais il y a toujours des vrais et faux sur le rendez-vous commercial. Et il y a un vrai ou faux, une légende urbaine, qui dit qu'en préparant son rendez-vous commercial, on perd de sa spontanéité. C'est vrai ou c'est faux ça ?
- Alain Muleris
Attends, laisse-moi réfléchir. C'est complètement faux.
- Laurent François
Ah bah ça alors !
- Alain Muleris
C'est incroyable. Et figure-toi que c'est quelque chose que j'entends régulièrement dans les coachings commerciaux et pendant les formations.
- Laurent François
C'est vrai ?
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Donc ça veut dire que tout le monde est comme un peu Miles Davis, improvise à gogo.
- Alain Muleris
Bah ouais. Mais comme Miles Davis, tu comprends bien que pour improviser, il faut déjà connaître les bases sur le bout des doigts. Et cher Miles, on ne peut pas lui reprocher de maîtriser, je dirais, son instrument.
- Laurent François
Il faut maîtriser ses gammes.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Donc, ça veut dire qu'il faut avoir préparé.
- Alain Muleris
Donc, quand tu es un commercial, tu te dois de préparer. Alors, qu'est-ce que ça veut dire préparer ? Déjà, la première chose, c'est qu'un commercial - j'enfonce une porte ouverte - doit connaître son produit et ses services. Ça paraît évident, mais ce n'est pas toujours ce que je vois en salle de formation. Je referme la parenthèse. Ensuite, c'est d'aller à l'encontre de son prospect, son client, et donc de se préparer. Ça veut dire d'aller regarder son site Internet, de regarder évidemment son profil LinkedIn, d'aller faire un petit coup sur société.com. Bref, aujourd'hui, Internet au sens large sera notre meilleur allié. Ensuite, c'est d'aller un peu plus loin dans la préparation et de se poser la question sur le marché et l'environnement concurrentiel de son prospect. Tu te rends compte que si tu vas voir un prospect qui est sur un marché en pleine expansion, naturellement il sera enclin à dépenser un petit peu plus. Au contraire que s'il est sur un marché qui se casse la figure. Dernière chose, c'est de se préparer mentalement. On se met à chaque fois davantage de pression si on va voir un grand compte que si on va voir une TPE ou une PME. Néanmoins, le rendez-vous reste exactement le même. Donc, se préparer, c'est maximiser ses chances de succès. Je dirais même, c'est gagner en confiance pour signer plus. Donc non, je ne perds pas ma spontanéité si je prépare mes rendez-vous.
- Laurent François
Deuxième légende urbaine, Alain, toujours sur les rendez-vous commerciaux. Alors celle-là, je t'avoue que je ne l'ai pas vue venir. Les quatre grandes phases d'un rendez-vous commercial seraient collaborer, commémorer, converser, puis capituler.
- Alain Muleris
J'aime beaucoup le dernier, capituler. Cher Laurent, je t'envoie au piquet car là vraiment tu as mal travaillé.
- Laurent François
Je veux bien le croire.
- Alain Muleris
Les quatre grandes phases d'un rendez-vous commercial sont... Contacter, Connaître, Convaincre et Conclure. C'est ce qu'on appelle la méthode des 4 C. Et évidemment, ces 4 C arrivent après la première phase qui est la préparation qu'on vient d'aborder. En fait, la phase qui est souvent le moins travaillée, c'est Connaître. Parce que le commercial va, et c'est un piège, aller trop rapidement vers la phase convaincre et va trop rapidement se réfugier dans ce qu'il connaît, c'est-à-dire son produit et ses services.
- Laurent François
En d'autres termes, c'est toujours cette phase de préparation. On est allé sur Internet, on s'est renseigné sur les réseaux sociaux ou sur le digital d'une manière générale, sur le prospect et bien évidemment son entreprise et son environnement. C'est ça qui n'est pas suffisamment préparé selon toi ?
- Alain Muleris
C'est surtout la phase Connaître, c'est-à-dire c'est passer du temps pendant le premier rendez-vous à poser les fameuses questions intelligentes pour bien comprendre son client, pour bien comprendre ses attentes, ça c'est facile, mais surtout pour aller décrypter ses enjeux. Et donc de bien comprendre ce qu'il attend de nous et ce qu'on va pouvoir lui apporter précisément. Si tu ne travailles pas suffisamment cette phase, Connaître, qu'est-ce qui se passe ? Tu deviens en fait un commercial qui est une espèce de machine à balancer du devis dans la nature. Alors certes, tu te fais plaisir, tu grossis artificiellement ton pipe, tu roules des mécaniques, mais à la fin de l'année, c'est souvent ce commercial qui a des très mauvais résultats et des très mauvais taux de concrétisation. Plus tu vas travailler la face Connaître, plus tu vas envoyer des devis ciblés et personnalisés qui auront une grande chance d'être acceptés par tes prospects et tes clients.
- Laurent François
Connaître est synonyme de qualité.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Donc de signature.
- Alain Muleris
Tout à fait.
- Laurent François
Tu parlais de la phase Convaincre. On a toujours, quand on est commercial ou dirigeant, on a toujours envie de convaincre parce qu'on est venu pour ça. Bon, on ne va pas passer 100 ans dessus. Il faut convaincre, mais il ne faut pas oublier ce que tu disais au préalable. Connaître. Absolument. Ok, très bien. Une fois qu'on a convaincu, qu'on est convaincant, il faut conclure.
- Alain Muleris
Oui, mais la conclusion, c'est la suite logique. Si tu as fait les quatre phases dans l'ordre, je te rappelle les quatre phases : Contacter, Connaître, Convaincre et Conclure. Là où ça bloque chez les commerciaux, c'est conclure. Parce que justement, ils essayent de convaincre en force sur des mauvais arguments.
- Laurent François
Alain, une troisième légende urbaine. Troisième Vrai / Faux, et alors qui me fait particulièrement plaisir, moi qui suis originaire de Toulouse.
- Alain Muleris
Oh putain con.
- Laurent François
Eh oui, je rappelle que putain et con, ce ne sont pas des gros mots chez nous. Et là, je prends mon accent évidemment du sud-ouest, mais tu nous dis Alain, un PAC est constitué par les avants d'une équipe de rugby. Vrai ou faux ? Alors là, je t'avoue que je n'ai même pas compris la question, parce qu'il y a en fait une magnifique blague. Mais qu'est-ce que c'est drôle Alain, c'est formidable. De quel PAC parles-tu ? Pas le pack de bière, ni même le pack des avants du stade Toulousain. Tu parles de quel pack mon Dieu ?
- Alain Muleris
Je parle du plan d'action commercial. Mon PAC à moi.
- Laurent François
Ton PAC à toi. Alors évidemment il y a des épisodes sur le PAC que nous avons fait.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Ils sont fondamentaux et évidemment n'importe quel commercial. Et bien entendu, tout commercial qui se respecte se doit d'avoir un plan d'action commercial. Le fameux pac.
- Alain Muleris
Le PAC, qu'est-ce que c'est ? C'est un document unique, écrit, et j'insiste sur écrit, qui va regrouper l'ensemble des actions commerciales. Donc, dans un PAC, plusieurs grandes sections. Première section, définir ses objectifs SMART annuels, c'est-à-dire ses objectifs commerciaux annuels. Deuxième grande section, lister toutes les actions de prospection, c'est-à-dire tout ce que vous allez faire pour trouver vos futurs clients. Troisième section, listez toutes les actions de fidélisation, c'est-à-dire tout ce que vous allez faire dans l'année pour vendre mieux et vendre plus aux clients existants. Enfin, toutes les actions de reconquête que vous pouvez faire. Et comme vous êtes des vrais professionnels, il reste encore une grande section, définir tous les process commerciaux que vous allez déployer dans votre entreprise. Le PAC n'est pas un outil à définir pour me faire plaisir, c'est un outil à définir pour vous, mais surtout à utiliser tout le long de l'année pour suivre l'évolution de votre activité commerciale. Donc l'utilisation du PAC pack, pour moi, c'est une fois par mois, en fin de mois, en début de mois, pour regarder de manière factuelle tout ce que vous avez produit et encore une fois... Gérer les écarts entre ce qui est produit et ce qui est prévu. Donc un plan d'action commercial, un pac comme tu dis, ça va permettre de suivre son action commerciale et de corriger au moins les avances ou les légers retards que tu vas pouvoir prendre dans ton activité commerciale.
- Laurent François
J'avais envie de te dire que le PAC c'est un peu la bible de l'entreprise commercialement parlant. C'est-à-dire que c'est les fondamentaux. qu'il faut savoir suivre. On peut peut-être en sortir, réajuster plus exactement. Mais c'est absolument fondamental. Et un petit message à nos amis commerciaux, hommes ou femmes. Souvent, nous manquons d'organisation. Et bien justement, ce PAC dont on peut parfois accoucher dans la douleur, il est fondamental parce que c'est ce qui permet d'être organisé. Donc c'est finalement le tracé vers la route du succès.
- Alain Muleris
Absolument. Et pour revenir à ton analogie du rugby. Toutes les équipes aujourd'hui qui gagnent et qui sont championnes ont des bons avants. Pourquoi ? Parce que ça leur permet de sortir des bons ballons. Et bien un commercial, ça va être la même chose. S'il a un PAC, ça va lui permettre de sortir des belles opportunités qu'il ira signer après.
- Laurent François
Et tout bon commercial, évidemment, transforme tous les essais. Bon, je vais vous exagérer un petit peu,
- Alain Muleris
mais c'est pas tous, mais ils essayent en tout cas d'en transformer un maximum.
- Laurent François
Nous sommes bien d'accord. Alors Alain, je récapitule ces trois Vrais / Faux sur le rendez-vous commercial. Alors le premier, c'était se préparer, c'est manquer de spontanéité. Tout ça est totalement faux.
- Alain Muleris
Totalement faux. Préparez-vous, préparez-vous et préparez-vous encore pour maximiser vos chances de succès.
- Laurent François
Connaissez vos gammes comme Miles Davis, même si vous pouvez parfois improviser.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Deuxième vrai faux, les quatre grandes phases du rendez-vous commercial, c'est collaborer, commémorer, converser, capituler. Évidemment, tout cela est totalement faux. Rappelle-nous les vrais.
- Alain Muleris
Contacter, Connaître, Convaincre et Conclure. Et à faire dans cet ordre.
- Laurent François
Le troisième et dernier, le PAC. Nous parlons non pas du pack d'avants de mon stade toulousain favori, mais du PAC qui est le... plan d'action commercial. Sans PAC, il ne va pas se passer grand-chose. Vous aurez peut-être un peu de chance, mais cette chance, vous ne pourrez pas la réitérer toute votre vie de commercial.
- Alain Muleris
Belle conclusion, Laurent.
- Laurent François
Merci à toi pour ce vrai-faux. Nous ferons d'autres vrais-faux et attention, ils vont être gratinés mais d'ici là qu'est-ce qu'on dit à nos auditrices et auditeurs ?
- Alain Muleris
Les des 5 étoiles !
- Laurent François
Sur Apple et sur Spotify et puis on s'abonne aussi !
- Alain Muleris
Absolument abonnez-vous, abonnez-vous et abonnez-vous ! Et puis abonnez-vous évidemment ! A bientôt alors ! A bientôt !
