Comment relancer un devis #12 avec Alain Muleris | COACHING COMMERCIAL VITAMINÉ

Description

Relancer un devis reste un enfer pour les commerciaux : courir après son prospect, lui demander s'il a pris le temps d'étudier l'offre envoyée, être reconduit, se motiver pour refaire la même chose 10 jours après en espérant joindre son client.

Relancer son client est une fausse piste.

Pour éviter cet écueil, la technique est simple : prévoyez le "coup d'après".

Dès la fin de la présentation de votre solution, fixez un rendez-vous de debrief avec votre prospect. Le rendez-vous est bloqué dans les deux agendas. Il s'agira alors d'un entretien pour traiter les dernières objections, pour convaincre et conclure. C'est un gain de temps précieux. Cette technique est efficace et appréciée des clients.

Être commercial, c'est être professionnel : c'est donc être organisé et méthodique. Vendre, ça s'apprend.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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Transcription

Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain. Salut Laurent. Comment ça va ?
Alain Muleris
Très bien.
Laurent François
Eh bien écoute Alain, moi ça va bien mais je vais te l'avouer. J'ai appliqué tous tes conseils.
Alain Muleris
Ouais.
Laurent François
Un prospect me demande une offre, je ne la shoot pas par email, je la présente via... FaceTime via Visio. Je me suis fait violence, je ne te le cache pas.
Alain Muleris
Magnifique.
Laurent François
Merci. Mais maintenant, j'ai certes tout bien fait comme tu me le disais, mais je ne sais absolument pas comment relancer ce prospect suite à mon devis. Comment je dois faire ? Dis-moi tout.
Alain Muleris
Eh bien, tu poses une réelle problématique que connaît la plupart des commerciaux. Comment relancer intelligemment leurs clients et leurs prospects ?
Laurent François
Sans être lourd.
Alain Muleris
Sans être trop relou. Tu comprends bien que si tu envoies à un moment un devis à un prospect et que tu lui cours après, tu vas y laisser beaucoup de sueur et beaucoup de temps.
Laurent François
Perte de motivation, perte de morale, c'est le début de la fin.
Alain Muleris
Absolument. Tu vas l'appeler dix fois, tu vas tomber dix fois sur sa messagerie, tu vas hésiter à laisser dix messages parce que ça ressemble à du harcèlement. Et au moment où tu auras ton prospect, ce ne sera pas le bon moment pour qu'il parle de ton offre.
Laurent François
C'est le début de la loose.
Alain Muleris
Je vais te donner justement une méthodologie qui va te permettre d'oublier la loose.
Laurent François
Je suis tout oui.
Alain Muleris
Au moment où tu es connecté et que tu termines ta visio, visio où tu auras montré les points positifs de ton offre, tu auras su l'argumenter, tu as répondu peut-être aux objections de ton client.
Laurent François
Ok.
Alain Muleris
Avant de te déconnecter, tu vas reprendre de suite un rendez-vous téléphonique avec ton client en lui laissant le temps de la réflexion, mais en lui mettant un petit peu de pression. Et ce rendez-vous, il sera pris, il sera fixe, il est définitif.
Laurent François
Si j'ai bien compris, je fais ma présentation en visio et à l'issue de cette présentation, je prends rendez-vous téléphonique pour débriefer, c'est ça ?
Alain Muleris
Absolument.
Laurent François
Ok.
Alain Muleris
Et donc, tu montres implicitement à ton client qu'avec toi, il y a de la démarche commerciale. Tu es dans le bon rythme commercial, tu impulses. Tu es le leader.
Laurent François
Tu ne cours plus après le prospect.
Alain Muleris
Et tu lui, un, tu gagnes du temps, toi, et deux, tu fais également gagner du temps à ton client. Mets-toi à la place de ton prospect. C'est très agréable, au contraire, d'être avec un commercial qui lui montre qu'il y a de la démarche et qui va lui permettre de gagner également du temps de son côté.
Laurent François
Donc, en somme, on évite d'être le gros lourd de service qui va appeler d'où soit.
Alain Muleris
Le commercial est un professionnel. Donc, montre. le plus rapidement possible à ton prospect que tu maîtrises les techniques, que tu gagnes du temps et que tu lui fais gagner du temps et en fait que tu l'aides à prendre la bonne décision.
Laurent François
Donc si je récapitule, j'évite de shooter ma proposition, toujours une visio, je prends rendez-vous téléphonique pour débriefer. Ça évite, un, que moi je perde ma motivation, deux, et c'est le plus important, j'évite de passer pour un gros lourd auprès du prospect ou du client. Et 3. De ce fait, j'évite de courir après. Tout compris, Laurent. Je te remercie encore une fois pour cette magnifique méthodologie qui est simple à appliquer, qui est très pro, c'est carré et au final, ton image de marque, de commercial est préservée.
Alain Muleris
Absolument. C'est toi le leader et le prospect adore être face à un commercial qui est rassurant.
Laurent François
Et qui sait où il va de fait.
Alain Muleris
Et qui sait effectivement là où il va.
Laurent François
Mais écoute Alain, on va se quitter là-dessus. Je crois qu'être un commercial qui sait où il va, qui prend le lead sans être intrusif, sans être lourd, c'est un peu ça la nouvelle bonne résolution pour 2022, 2023, 2024, 2025.
Alain Muleris
Il n'y a pas de date, ça se consomme sans fin.
Laurent François
Quel talent. Merci à toi, Charles. On dit quoi à nos auditrices et auditeurs ?
Alain Muleris
Merci, chers auditeurs, chères auditrices. Notez 5 étoiles et un beau, beau, beau commentaire sur Apple Podcasts et Spotify.
Laurent François
Et on dit à très bientôt.
Alain Muleris
À très bientôt et à la prochaine.
Laurent François
Ciao, ciao.