- Laurent François
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.
- Alain Muleris
Bonjour Laurent. Comment ça va ? Très bien.
- Laurent François
Moi ça va bien. Tu sais que l'autre jour je suis allé boire un coup dans un bar et je tombe sur un gars, plutôt sympa. Oui, évidemment. Il me dit que je suis commercial. Je dis, ah ben,
- Alain Muleris
ça tombe bien.
- Laurent François
Ça tombe bien, je connais bien le métier, je le pratique au quotidien. Et on discute, on discute, on discute, et je trouve que le type ressemble à une sorte de loup solitaire. C'est le commercial un peu à l'ancienne, et finalement je suis en train de me dire que, quelque part, le gars devait avoir une cinquantaine d'années, c'était pas nécessairement un jeune. Je me suis dit que finalement ce gars était une sorte de cliché ambulant, et qu'il n'était pas si éloigné de la vraie vérité, si je puis m'exprimer ainsi. Qu'est-ce que tu en penses ? Commercial égal loup solitaire, moi j'en suis... finalement assez convaincu, mais toi, qu'est-ce que tu en penses ?
- Alain Muleris
Écoute, toi tu fréquentes les bars, moi je fréquente les salles de formation, mais en salle de formation, j'ai souvent cette remarque de la part de participants qui associent le loup solitaire au commercial.
- Laurent François
Ah.
- Alain Muleris
Et je pense que c'est une sale image qui colle au commercial.
- Laurent François
On est bien d'accord que cette image, elle colle à la peau du métier du commerce et de la vente.
- Alain Muleris
Oui. Je pense, à l'inverse, que le commercial est un homme ou une femme de contact. Donc, par essence, c'est quelqu'un qui va travailler en équipe, au sein de son entreprise, parce qu'il aura besoin peut-être d'avant-vente, d'après-vente. Il aura besoin d'infos peut-être au niveau des équipes techniques pour aller bien vendre et mieux vendre.
- Laurent François
Ce qui veut dire qu'il n'est pas tout seul dans l'entreprise ?
- Alain Muleris
Il n'est pas tout seul. Il est en général managé par un directeur ou par une directrice commerciale. Donc, c'est forcément en interne, quelqu'un qui va bosser en équipe.
- Laurent François
Ok, alors là tu parles de l'interne.
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
On ne peut pas travailler tout seul, sauf si on est le commercial de soi-même et de son entreprise, qu'on est solopreneur.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Là tu me parles d'une entreprise où il y a du staff. Ok, mais en externe on a malgré tout toujours cette vista de la chose et moi-même je l'ai encore.
- Alain Muleris
Pourtant un commercial il ne va pas s'adresser en général à une seule personne dans l'entreprise client. Il va peut-être travailler avec un prescripteur interne, il va ensuite voir un, deux, trois décisionnaires, il va peut-être ensuite être en face d'un DAF, celui qui tient les cordons de la bourse, ou peut-être directement un dirigeant. Donc, ce que je veux vraiment expliquer, c'est que le commercial efficace, le commercial performant, c'est quelqu'un qui va et qui doit savoir communiquer, aussi bien en interne qu'en externe, et c'est forcément quelqu'un qui va savoir bosser avec les autres et pour les autres.
- Laurent François
Ce qui veut dire, si j'ai bien compris, que finalement, en tant que représentant de l'entreprise, Rappelle-toi, on appelait les commerciaux des représentants.
- Alain Muleris
Les représentants, absolument. C'est une autre époque ça.
- Laurent François
Exactement, c'est les années 1970-80. On n'a pas connu, on est trop jeunes. Mais finalement, en étant représentant de l'entreprise, primo en interne, tu es obligé de faire parler toi et donc de parler aux autres.
- Alain Muleris
Bien sûr.
- Laurent François
Et en externe, lorsque tu vas démarcher, lorsque tu vas closer, lorsque tu vas vendre tout simplement, tu discutes avec plusieurs interlocuteurs et interlocutrices comme tu le disais. Donc finalement, ce côté soliste n'existe pas.
- Alain Muleris
Alors ça peut être... Un soliste, mais au sein d'un orchestre.
- Laurent François
Jolie image. Ok, tu es soliste, tu es dans un orchestre, tu joues donc en équipe.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Donc le loup solitaire, finalement, c'est une image d'épinal.
- Alain Muleris
C'est une image d'épinal qui a néanmoins existé, mais je pense qu'elle est de moins en moins véridique.
- Laurent François
Mais alors, quelle qualité faut-il avoir pour être justement un commercial aujourd'hui en 2023 et dans les années à venir ?
- Alain Muleris
Une des premières qualités, c'est déjà d'être bien organisé. c'est de savoir structurer son agenda. savoir structurer son boulot et d'arrêter de subir justement l'agenda et de devenir donc un leader, leader de son agenda et leader de la relation que tu vas avoir, aussi bien en interne qu'avec tes clients. Ça, c'est la première chose. La deuxième chose, c'est d'aimer les défis. Très clairement, un commercial, c'est une femme. Un homme de défi, c'est quelqu'un qui va aimer les challenges, c'est quelqu'un qui va aimer les objectifs, c'est quelqu'un qui va aimer les atteindre et surtout c'est quelqu'un qui va aimer les dépasser.
- Laurent François
Nous sommes bien d'accord, c'est un peu comme un sportif de haut niveau.
- Alain Muleris
Absolument, et il y a une caractéristique essentielle chez le commercial, c'est que le dernier jour ou plus exactement le premier jour de chaque mois, il remet le compteur à zéro.
- Laurent François
Finalement, il faut avoir peur de la routine et surtout la détester. Si tu veux un boulot routinier, tu ne deviens pas commercial.
- Alain Muleris
Jamais.
- Laurent François
Ok. Qu'est-ce que tu penses des imprévus ?
- Alain Muleris
Les imprévus, c'est la cerise sur le gâteau pour un commercial. Il n'y a rien de mieux qu'un imprévu. L'imprévu n'est pas forcément négatif, bien évidemment. Donc l'imprévu fait partie du quotidien du commercial. c'est impossible de dérouler ce qu'on a prévu. Par contre, le bon commercial, il aura préparé, il aura prévu quelque chose. Il y a une autre caractéristique sur le commercial, c'est que c'est un métier et de réflexion et d'action. Si tu es commercial aujourd'hui, en 2023, tu te dois d'être tactique avec tes clients, que ce soit une vente dite simple ou d'une vente complexe.
- Laurent François
Donc monsieur le gros bourrin ou madame la grosse bourrine qui met le pied dans la porte pour entrer, c'est fini, on est bien d'accord ?
- Alain Muleris
Celui-là, on ne veut même plus en parler.
- Laurent François
C'est bien, heureusement qu'il est mort, tant mieux, tant mieux.
- Alain Muleris
Donc stratège et action. Et c'est ça qui est super intéressant dans le métier commercial. C'est que tu te dois de réfléchir. Donc pour moi, c'est un métier intelligent et tu te dois d'être également intelligent dans l'action. Parce que c'est toi qui va réaliser ce que tu as pensé. Même si tu peux le penser avec ton directeur ou ta directrice commerciale, néanmoins, il y a de la réflexion. Il faut avoir une approche intelligente vers le client. Il faut savoir convaincre. Il faut savoir persuader. Il faut savoir engager le client. Et ça, ça se fait exclusivement dans l'action. Et le commercial, il se réalise dans l'action.
- Laurent François
Ce qui explique pourquoi il est aussi difficile de recruter des commerciaux depuis de si nombreuses années, particulièrement aujourd'hui. Réflexion et action, ça ne se trouve pas sous l'échabot d'un cheval.
- Alain Muleris
Absolument.
- Laurent François
Ça ne se trouve pas chez tout le monde.
- Alain Muleris
Oui. Une autre caractéristique du commercial, c'est que la vente va forcément partir du commercial, de sa personnalité propre. Le commercial, c'est une femme, un homme qui va appliquer un certain nombre de techniques au bon moment face à la bonne personne. C'est quelqu'un qui va s'adapter à l'autre. On dit souvent qu'un commercial, c'est un bon caméléon.
- Laurent François
On est d'accord.
- Alain Muleris
C'est un peu réducteur, mais on comprend bien, je dirais, le principe et le schéma. Donc, plus tu vas te connaître, plus ce sera simple de communiquer avec les autres.
- Laurent François
Donc, plus tu te connais, plus tu réussis ?
- Alain Muleris
Oui.
- Laurent François
C'est un peu de la psychologie pour soi, déjà une sorte d'analyse, d'auto-analyse ?
- Alain Muleris
Bien sûr, c'est de la psychologie et en même temps, il y a plein de techniques aujourd'hui qui permettent de mieux communiquer avec les autres. J'en citerai qu'une seule puisque c'est celle que je pratique matin, midi et soir, process communication modèle. La PCM permet de mieux se connaître et de mieux communiquer avec les autres.
- Laurent François
Ok, la personnalité c'est important, il faut se connaître, c'est comme dans tous les métiers, mais c'est vrai que plus on est à l'aise avec soi-même Alain, et plus on va pouvoir vendre. Mais je te pose une autre question sur la personnalité, je rebondis là-dessus, parce que j'entends dire que les commerciaux sont tous des personnes très extraverties, alors qu'aujourd'hui il est en train de ressortir un petit peu sur les réseaux sociaux que les très très bons, voire les excellents commerciaux ou commerciales sont introvertis. Qu'est-ce que tu en penses de ça ?
- Alain Muleris
Je pense déjà que quand tu fais de la vente, c'est avant tout un métier de contact, de communication. Néanmoins, tout va dépendre de ce que tu mets derrière communication. Si le but, c'est d'être extraverti et de faire à chaque fois que tu es face à un client un numéro de claquette, aujourd'hui, ça ne fonctionne plus. Ce qui va fonctionner, c'est le professionnalisme. C'est-à-dire que que tu sois intraverti ou... extraverti, peu importe, dès lors que la vente est sincère, dès lors qu'elle va être technique, dès lors qu'elle va être professionnelle, tu peux être un excellent commercial en étant introverti. Tu vas prendre le minimum de paroles, tu vas poser exclusivement les questions qui font mouche pour obtenir les bonnes informations, tu auras un très bon esprit de synthèse avec les réponses et les éléments qui seront transmis par ton client et tu sauras amener tout de suite la conclusion et la persuasion.
- Laurent François
Donc c'est fini le commercial à bleur.
- Alain Muleris
Absolument. Il était temps. On est bien d'accord. Tu peux être extraverti ou introverti avec évidemment, ce qui est toujours nécessaire, le sourire.
- Laurent François
C'est quand même le minimum.
- Alain Muleris
Et l'empathie.
- Laurent François
On est bien d'accord. Ce sont les deux minima qu'il faut avoir pour réussir dans ce métier. Puis on l'a dit, aimer le défi, aimer travailler en équipe, se connaître. Bref, ce n'est pas une aventure qu'être commercial. C'est quelque chose que l'on maîtrise et on n'est surtout pas quelqu'un qui va improviser. On fait peut-être partie de l'équipe des solistes. mais au sein justement d'une équipe qui est beaucoup plus grande qu'est l'orchestre.
- Alain Muleris
Absolument. Je voulais juste ajouter une dernière chose. Quand tu es commercial, la finalité c'est de la vente.
- Laurent François
Bien sûr.
- Alain Muleris
C'est le chiffre d'affaires, c'est la marge. Néanmoins, la mission première d'un commercial, c'est de conseiller et d'accompagner chaque client. Et cette mission, cette fonction, elle est super épanouissante quand tu réussis.
- Laurent François
C'est le sel de la vente finalement.
- Alain Muleris
Absolument. C'est ce qui fait que tu as envie de te lever à 6h ou à 7h le matin et d'aller bosser. Quand je dis être matinal, je tiens à redire que les bons commerciaux, ce sont des femmes et des hommes qui travaillent. C'est-à-dire que le succès n'arrive jamais par hasard. Ils travaillent, ils bossent, ils ont des amplitudes horaires assez importantes. En gros, il mouille la chemise.
- Laurent François
Nous sommes bien d'accord Alain. Alors je crois qu'on va conclure sur cette belle image. Un peu de sport, un peu de mode. C'est magnifique, mais c'est vrai que le métier de la vente, c'est le plus beau métier qui soit au monde.
- Alain Muleris
C'est un sublime métier.
- Laurent François
Ne pas vendre, c'est ne rien faire.
- Alain Muleris
C'est un peu caricatural.
- Laurent François
Regarde, tu vends toujours des trucs à tes enfants, à ton époux, ta moitié. On a toujours quelque chose à vendre dans la vie.
- Alain Muleris
On est toujours en train de vendre, absolument.
- Laurent François
Et bien voilà, donc les professionnels de la vente ont... La chance de faire le plus beau des métiers. Malheureusement, certaines personnes, comme moi auparavant, pensaient que c'était des solistes. Et en fait, tout ça, c'est un métier d'équipe. Et surtout pas d'improvisation. Alain, qu'est-ce qu'on dit à nos auditrices et auditeurs s'ils ont apprécié de mettre 12 étoiles sur ?
- Alain Muleris
Alors, démarrons par 5 étoiles, si tu veux bien. Par exemple, sur Apple Podcast.
- Laurent François
Non, écoute, c'est bien parce que c'est toi. Alors, 5 étoiles sur Apple Podcast. Et aussi sur Spotify. Mais quel talent. Vous pouvez aussi commenter, partager. Et généralement, on se dit à très très vite.
- Alain Muleris
pour un nouvel épisode de coaching commercial vitaminé.
- Laurent François
Ciao, ciao.
- Alain Muleris
Ciao.
