Transcription

• Laurent François

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.

• Alain Muleris

  Salut Laurent.

• Laurent François

  Comment ça va ?

• Alain Muleris

  Super bien et toi ?

• Laurent François

  Bah écoute, je t'avoue, j'y suis allé à une soirée professionnelle, évidemment comme ça nous arrive à toi et moi. Oui. Et il y a quelqu'un qui m'a interpellé en disant « Dis donc Laurent, on sait que tu fais du commerce. » depuis 25 ans, que tu es un publicitaire, mais surtout que tu fais du commerce parce que tu viens du New Biz. Et la personne me pose une question vraiment complexe à laquelle je n'ai pas su réellement répondre. Est-ce que les dirigeants sont les meilleurs commerciaux ou commerciales de leur entreprise ? Et là, tu sais quoi ? Je me suis retrouvé comme deux ronds de flanc. Je n'ai pas trop su quoi répondre. Est-ce que tu peux m'aider ? Parce que j'aurais tendance à dire moi oui. Et puis, il y a d'autres personnes qui me disent, mais il y a plein de dirigeants qui ne font jamais de commerce ou qui ne font plus de commerce depuis fort longtemps. Je t'avoue que je suis un petit peu perdu. J'ai besoin de tes lumières, Alain.

• Alain Muleris

  Je vais essayer d'éclairer tout ça. En entreprise, en tout cas, moi, c'est mon constat. Le dirigeant est très souvent. Le meilleur commercial.

• Laurent François

  Ah, donc je n'avais pas vraiment tort.

• Alain Muleris

  Absolument. Qu'il soit créateur, qu'il soit repreneur, voire même associé, en fait, face à un client, il va convaincre et il va vendre plus facilement.

• Laurent François

  Ça s'explique parce que c'est son entreprise, tout simplement ?

• Alain Muleris

  Ben ouais. Déjà, la première raison, c'est qu'il est totalement légitime. Il a davantage de légitimité de parler des solutions qu'il va proposer, ses produits, ses services, ses prestations, peu importe, face à un prospect. Il va avoir plus de conviction. qu'un salarié, parce qu'en fait, il est habité par sa fonction de dirigeant. C'est pour cette raison que je répète sans cesse aux commerciaux qu'ils doivent se faire accompagner par le dirigeant au moment où ils sont face au deal de l'année, quand ils sont en train de faire une vente ultra stratégique.

• Laurent François

  Alors, ce qui peut parfaitement se comprendre, parce que justement, la crédibilité du patron, et puis... Quelque part, ça flatte le prospect ou le client lorsqu'on est dans ce genre de deal extrêmement important où il y a de l'enjeu puissance 1000.

• Alain Muleris

  Mais évidemment, en fait, il va en imposer face au prospect. Et le prospect sera très content de l'impact d'avoir le boss en face de lui, bien évidemment. avec le commercial qui gérera le rendez-vous.

• Laurent François

  Ok, donc je comprends parfaitement, je te suis à 200%. Donc là encore une fois, le commercial numéro un finalement, entre guillemets, c'est le boss ou la boss de prime abord, surtout dans ces grands moments. Tout à fait.

• Alain Muleris

  Donc là on est bien d'accord, c'est le boss qui est ressource pour le commercial.

• Laurent François

  Exactement, et puis qui vient le crédibiliser. Absolument. Et lui apporter ce backup dont il a besoin. Tout à fait.

• Alain Muleris

  La deuxième raison, c'est que les solutions qui sont à vendre, produits ou services, sont souvent en fait le bébé. Du dirigeant.

• Laurent François

  C'est normal, c'est peut-être le créateur ou le repreneur, il sait de quoi il parle, c'est vraiment son bébé. Je crois que le terme, il est très très clair. En tout cas pour moi, je dis que mon premier enfant c'est Maverick, mon entreprise. Donc je comprends parfaitement ce que tu veux dire.

• Alain Muleris

  Et donc quand je t'entends parler de Maverick, tu as une force, tu as une conviction qui est complètement différente d'un salarié. Tu as une implication qui est beaucoup plus forte. Moi-même, quand je parle d'une de mes formations, c'est une formation que je crée. Ce n'est pas un truc où je fais un copier-coller sur un opco où je reprends un programme déjà existant. Je me triture les méninges, j'y réfléchis pendant des semaines et des mois et je crée quelque chose. Donc, bien évidemment, derrière, quand je vais défendre mon programme de formation, forcément, j'ai davantage de force et de conviction.

• Laurent François

  Quelque part, c'est la chair de ta chair.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Ok, donc ça, je comprends parfaitement. Encore une fois, on est tout à fait raccord, toi et moi.

• Alain Muleris

  Troisième point. À mon avis, le dirigeant va avoir davantage de recul que le commercial.

• Laurent François

  Attends, je te coupe un instant, parce que finalement, on est presque en contradiction, si je puis me permettre. Vas-y,

• Alain Muleris

  vas-y.

• Laurent François

  Quand c'est la chair de ta chair, tu te dis que ton enfant, évidemment, c'est le plus intelligent, le plus beau. J'exagère, je caricature. Mais tu penses vraiment que le dirigeant, surtout lorsqu'il est créateur ou repreneur et qu'il a vraiment mis les mains dans le cambouis, il a ce recul qui est tout à fait nécessaire ? Vraiment, tu le penses, ça ?

• Alain Muleris

  Je pense qu'il a plus de recul, en tout cas, que le commercial. Le commercial. Le commercial, lui, il va travailler, en tout cas souvent, à la réalisation de ses objectifs. Un peu comme un athlète qui voudrait décrocher un titre. Notre pote Léon Marchand, il veut ramener une médaille d'or. Bon, il en ramène plusieurs, mais il va chercher cette médaille. On sait que cet objectif peut aussi tétaniser certains commerciaux. Chez Léon, ça marche. Chez d'autres, le jour J, ils se plantent. Face à l'obstacle, il y en a certains qui vont surperformer et il y en a certains qui vont faire des refus. Le dirigeant, lui, il n'a pas cet objectif en tête. Le dirigeant, lui, veut juste une chose, c'est convaincre le prospect que sa solution, son bébé, c'est la solution qu'il lui faut.

• Laurent François

  Quelque part, je reprends l'image de Léon Marchand, cet entraîneur qui lui dit, regarde, tu peux faire avancer les choses peut-être un petit peu différemment et tu auras peut-être plus de résultats, mais en tout cas, moi, parce que je regarde les choses avec du recul. Même si c'est mon entreprise et que c'est moi qui ai pensé cette solution ou ce produit ou ce service, je m'aperçois qu'on peut la jouer comme ça plutôt que comme ça. Ok, je ne l'avais pas vu ainsi. C'est intéressant parce qu'il y a ce côté quelque part transmetteur, entraîneur et puis il y a ce côté dirigeant.

• Alain Muleris

  Absolument. Donc le dirigeant, il va forcément avoir une mentalité différente de celle du commercial.

• Laurent François

  Moins la tête dans le guidon, tu veux dire ?

• Alain Muleris

  Moins la tête dans le guidon. Je rebondis juste et je fais une toute petite aparté sur le point que tu viens d'évoquer Laurent. Ça signifie aussi que le dirigeant, comme il va présenter son bébé, il peut parfois, et ça c'est un tout petit reproche, le prendre très perso s'il y a un refus de la part du prospect. Néanmoins, ça n'enlève pas le fait qu'il aura plus de recul et qu'il aura une mentalité différente que le commercial. Quatrième point, il aura davantage d'impact et de possibilités au moment de la négociation, si négociation il y a.

• Laurent François

  Là, c'est une évidence, c'est sa boîte, c'est le repreneur. Bon, quelque part, il a les coudées beaucoup plus franches que le commercial qui a normalement, qui est un petit peu tenu par certaines choses.

• Alain Muleris

  Absolument. Ça veut dire que dans des négo dites stratégiques, il va pouvoir décider pendant le rendez-vous à chaud et peut-être plier, j'espère, du bon côté la négociation. Alors que le commercial pourra à un moment noter des choses. tout en disant, je dois ensuite le faire valider par ma direction.

• Laurent François

  Ce qui est tout à fait normal, ça nous est tous arrivé.

• Alain Muleris

  Évidemment.

• Laurent François

  En début de carrière. Alors finalement Alain, quand je réfléchis à ce que tu nous dis là. Couteau suisse de l'entreprise, c'est le fondateur, c'est celui ou celle qui fait beaucoup de choses. Mais très concrètement, et j'en reviens à la première question qu'on me posait dans cette soirée, est-ce que finalement le dirigeant ou la dirigeante est le meilleur ou la meilleure commerciale de son entreprise ? Ok, c'est le couteau suisse, mais est-ce que c'est la meilleure lame commerciale, si je puis m'exprimer ainsi ?

• Alain Muleris

  En tout cas, c'est un homme, une femme qui doit utiliser très régulièrement cette lame commerciale.

• Laurent François

  Je t'interromps un instant. Il y a des gens comme toi et moi qui adorent vendre. Oui. Mais il y a plein de dirigeantes et de dirigeants qui ne sont pas nécessairement très attirés par la vente et qui ne se déplaceront avec leurs commerciaux ou leur équipe commerciale que lors des très gros deals dont on vient de parler. Mais sincèrement, c'est pas un peu embêtant ? C'est-à-dire, ne pas avoir d'appétence pour la vente et monter une entreprise, je trouve que c'est presque antinomique. En somme, ce que je suis en train de te dire, c'est qu'ils n'utilisent jamais leur lame commerciale pour certaines ou certains d'entre eux. C'est quand même un peu embêtant.

• Alain Muleris

  Alors embêtant pour le développement de leur activité, c'est une évidence, mais il y a beaucoup de dirigeants qui se trouvent dans cette situation. Il y a plein d'entreprises qui sont nées sur un très bon produit, sur un très bon service, ok, où derrière il n'y a pas vraiment d'appétence commerciale. C'est-à-dire que je forme depuis maintenant 9 ou 10 ans au sein du CJD et au sein du CJD, je rencontre et je forme dans toutes les régions des dirigeants, ok, qui ont finalement... peu d'appétence à la vente.

• Laurent François

  Ce n'est pas antinomique, sincèrement.

• Alain Muleris

  Non, parce que la bonne nouvelle, c'est que la vente, ça s'apprend. Néanmoins, il doit, à un moment, y avoir une vraie décision du dirigeant d'être sur le terrain. J'entends le terrain commercial, d'être au contact des clients, d'être au contact des prospects. En faisant ça, qu'est-ce qu'il va faire le dirigeant ? Il va comprendre son marché. Il va comprendre les évolutions produits. Il va comprendre dans quelle direction va le marché. Il n'aura pas besoin de se référer à ses commerciaux. Il sera en première ligne. C'est lui qui va pouvoir impulser plus rapidement les modifications de sa solution, peut-être pour l'année suivante, pour que ça colle encore mieux aux attentes du marché.

• Laurent François

  Un peu comme un jour, un grand patron d'une agence de pub m'a dit, écoute Laurent, je suis le premier commercial de l'entreprise. L'agence faisait 150 personnes, donc on était vraiment sur du lourd. Et lui prenait des appels téléphoniques de clients.

• Alain Muleris

  Mais il a tout à fait raison, il a tout compris.

• Laurent François

  C'est pas très américain ce côté-là parce que j'ai l'impression qu'en France, on n'a pas nécessairement le dirigeant. Plus on est dans une grande entreprise, il est dans sa grande tour et il subit un peu finalement ce côté commercial. Il n'a plus peut-être envie de nécessairement mettre les mains dans le cambouis.

• Alain Muleris

  Parce que la vente en France aujourd'hui n'est pas bien vue. On aura très rapidement tendance à dire maintenant je fais du management d'hommes et de femmes qui est très noble. Alors que de la vente, dans la plupart des esprits, ce n'est pas noble. Moi, j'adore faire de la vente. C'est de la rencontre humaine, c'est convaincre quelqu'un, c'est remettre en avant les bénéfices et les apports pour le client qui est en face de nous. C'est de développer une relation pérenne. J'adore ça.

• Laurent François

  En fait, Alain, tu es en train de me dire que le dirigeant ou la dirigeante qui va sur le terrain commercial, évidemment, gagne en légitimité, c'est ça, au sein de son entreprise et évidemment en légitimité. commercial ?

• Alain Muleris

  Il va surtout gagner en légitimité face à son équipe commerciale. C'est assez difficile le management commercial. Les commerciaux sont des drôles de bêtes. Il faut comprendre comment ça fonctionne. Il y a beaucoup d'égo. Et quand tu es sur le terrain, quand tu gères toi-même des prospects et des clients, forcément tu vas gagner en légitimité. Ta parole sera perçue vraiment différemment et t'embarqueras plus facilement ton équipe commerciale.

• Laurent François

  Au final, Alain, Tu conseilles à toutes les dirigeantes et à tous les dirigeants de faire du commerce, de faire de la vente, de revenir sur le terrain, non ?

• Alain Muleris

  D'être très clairement sur le terrain pour être acteur du développement commercial. Je pense en fait que le dirigeant doit prendre le contrôle de son activité commerciale. Donc, s'il te plaît, cher dirigeant, ne délègue pas toute la vente à ton équipe. Participe à certaines ventes. Développe quelques clients. reste au contact du marché et surtout contrôle le développement de ton activité.

• Laurent François

  Oui, c'est QFD.

• Alain Muleris

  C'est QFD, mais pourtant, ce n'est pas vraiment ce que font les dirigeants. Je suis d'accord, c'est QFD. Mais ça, c'est la théorie et tu sais qu'il y a une grande différence entre la théorie et la pratique. C'est ce que je vois, je le redis tous les mois quand je forme au sein du CJD, où il y a en fait très peu de dirigeants et dirigeantes d'entreprises. qui vendent et qui sont sur le terrain au contact du client. Comme tu l'as dit, cette lame commerciale avec laquelle ils ne sont pas tout le temps à l'aise, ils préfèrent déléguer. Et pour moi, stratégiquement, ils peuvent déléguer une partie de la vente, mais certainement pas tout.

• Laurent François

  Un entrepreneur, ça rime avec vendeur.

• Alain Muleris

  Bien joué.

• Laurent François

  Donc quelque part, il faut retourner sur le terrain, déléguer évidemment quand on a la chance d'avoir une équipe. mais dirigeante, dirigeant, que vous soyez jeune ou moins jeune, retournez sur le terrain, faites du commerce, faites du commercial, faites de la vente, vous allez le voir, vous allez adorer. Et qu'est-ce que vous faites, chers auditeurs et auditeuses ? Vous mettez 5 étoiles sur Apple Podcast, 5 étoiles sur Spotify, et vous laissez un magnifique commentaire,

• Alain Muleris

  n'est-ce pas ?

• Laurent François

  Eh bien voilà, merci beaucoup Alain. Donc finalement, la réponse, c'est, est-ce que le dirigeant est le meilleur commercial de son entreprise ? Eh bien,

• Alain Muleris

  oui,

• Laurent François

  oui, merci, et vous n'avez pas le choix, chers auditeurs. A bientôt, ciao ciao,

• Alain Muleris

  allez coutes !