- Speaker #0
La prospection.
- Speaker #1
Comment ? Toi, tu n'aimes pas la prospection ?
- Speaker #0
C'est pas que j'aime pas la prospection, c'est que la prospection téléphonique, les objections, ça me fait mal, ça me fait peur, je suis conditionné.
- Speaker #1
Tu veux dire que tu prends l'objection téléphonique que tu reçois contre toi, c'est ça ?
- Speaker #0
Je le prends de manière très perso et je n'aime pas me prendre des murs dans la figure.
- Speaker #1
Ça c'est assez humain, je connais peu de personnes qui aiment se prendre des murs, qui aiment se prendre des portes.
- Speaker #0
Trop aimable, ça me fait tellement plaisir que tu me dis ça, je suis ravi.
- Speaker #1
Donc en fait, tu es, cher Laurent, comme 100% des commerciaux. Tu n'aimes pas le refus.
- Speaker #0
Alors, je n'aime pas le refus parce que ça me fait perdre des commissions, ça me fait perdre du business. Et puis, ma petite personne formidable se dit Mais tu n'as pas été à la hauteur, mon Lolo.
- Speaker #1
Alors, ça, c'est l'écueil. C'est l'écueil du commercial, tu vois. En fait, un commercial, il a la couenne épaisse. Il a du cuir. Il sait prendre quelques portes. Et... même pas peur et même pas mal.
- Speaker #0
Des supermen, des superwomen ?
- Speaker #1
Sans parler de supermen, superwomen, je veux simplement te dire que quand t'es commercial, ton quotidien, c'est de temps en temps d'ouvrir des portes et de temps en temps tomber sur des portes fermées. Par contre, le job du commercial, c'est quoi qu'il arrive, pousser les portes. et faire qu'elles s'ouvrent.
- Speaker #0
Bon d'accord, pousser les portes c'est très bien, faire qu'elles s'ouvrent c'est très bien, mais quand on se les prend en pleine tête, parce que des fois on tombe sur des portes salounes, c'est pas évident.
- Speaker #1
Les portes salounes effectivement, ça fait mal et en plus ça fait mal plusieurs fois. Donc ce qu'il faut faire, c'est qu'il y a deux choses. D'abord il y a une préparation mentale, on vient très rapidement d'en parler, c'est comprendre que lorsque tu es commercial et que tu prends une porte, une veste, ça n'a rien de personnel. Dis-toi bien une chose. Au moment où tu appelles quelqu'un, tu prends ton téléphone et tu contactes une personne qui est un client potentiel, cette personne ne te connaît pas. Donc qu'elle te dise oui, ça fait plaisir, mais c'est pas personnel. Qu'elle te dise non, ça fait pas plaisir et c'est toujours pas personnel.
- Speaker #0
Je me mets à la place du commercial qui parfois a un peu de mal à atteindre ses objectifs et qui doit passer toute une salve d'appel et qui à chaque fois qu'il prend un non ou quelqu'un qui est pas très sympathique, il prend ça mais vraiment de manière très très très perso. Limite, il a envie de pleurer.
- Speaker #1
Alors il peut avoir envie de pleurer, pourquoi pas qu'à un moment il se défoule. C'est bien pour ça que je parle de cette capacité à se préparer mentalement. Et ce que je veux bien dire, c'est que ça fait partie du quotidien commercial. C'est-à-dire que le commercial connaît dans la même journée et des succès et des défaites. Comme... Comme un sportif. Je ne connais pas un sportif qui ne connaît que des succès. Tous les grands sportifs se sont bâtis évidemment sur des magnifiques succès, mais également sur quelques échecs.
- Speaker #0
Un petit peu comme le lion qui part chasser et qui revient bredouille cinq fois sur six.
- Speaker #1
Alors le lion, il a beaucoup de chance parce que c'est la lionne en fait qui chasse pour lui. Mais la lionne chasse effectivement pour le lion. Mais en tout cas, le lion... La lionne ou la lionne vont revenir bredouille 80% des fois pour attraper finalement que sur 15 ou 20% leur cible. C'est la même chose pour un commercial. Je ne dis pas que c'est le bon ratio, loin de là. Ce que je dis, c'est que ça fait partie du job. Donc, il y a une espèce de protection à avoir, une espèce de carapace qui fait qu'il y a bien évidemment toutes les techniques. qualitative, il y a aussi du quantitatif à faire. Et qu'au moment où on fait de la prospection téléphonique, pourquoi la plupart des commerciaux n'aiment pas, et le mot est faible, la prospection téléphonique, c'est que c'est le seul moment où on entend aussi souvent non. Ou on entend aussi souvent je ne suis pas intéressé j'ai déjà un fournisseur Bref, plein de choses qui font qu'au démarrage, ton interlocuteur se protège et n'a pas envie d'engager le dialogue avec toi.
- Speaker #0
Alors justement, tu parlais des noms qui sont des objections.
- Speaker #1
Ah, ce sont des objections.
- Speaker #0
Est-ce que tu peux nous en citer quelques-unes ?
- Speaker #1
Si je te dis je ne suis pas intéressé, si je te dis j'ai pas le temps, si je te dis envoyez-moi une plaquette, comment tu gères tout ça ?
- Speaker #0
Eh bien justement, je te pose la question comment tu gères tout ça Alain ? C'est important.
- Speaker #1
et bien avec de la technique et surtout avec beaucoup d'entraînement alors justement un petit challenge tu es un homme de challenge,
- Speaker #0
tu n'as peur de rien tu es un sportif de la vente dit comme ça je suis obligé de dire oui je te propose un petit jeu de rôle tu es le téléprospecteur tu ne pourras pas faire la téléprospective parce que tu as une voix trop masculine Moi, je vais faire monsieur le client, parce que je n'ai pas une voix très féminine, à ce qu'il paraît.
- Speaker #1
D'accord.
- Speaker #0
Et on va dire que je suis un acheteur industriel et que tu essaies de me vendre ce que tu veux d'industriel.
- Speaker #1
Ok. Je vais essayer de te vendre quelque chose d'industriel.
- Speaker #0
Je te fais le téléphone, attention. Nous avons beaucoup de moyens ici. Oui, Laurent-François, bonjour.
- Speaker #1
Monsieur François ?
- Speaker #0
Oui.
- Speaker #1
Bonjour, Alain Mulleris d'Industrie Internationale.
- Speaker #0
Enchanté.
- Speaker #1
J'ai vu sur LinkedIn que vous étiez responsable d'un pôle industriel et je souhaiterais m'entretenir avec vous au sujet de tel process industriel.
- Speaker #0
Oui, c'est un quel sujet ?
- Speaker #1
Justement, à propos du process industriel, j'ai vu que ça fait partie de votre mission et je voudrais justement savoir comment vous vous organisez au sein de votre usine pour faire telle ou telle chose.
- Speaker #0
Écoutez, c'est très intéressant, mais là pour le moment j'ai une réunion dans deux minutes. Est-ce que vous pouvez me rappeler un tout petit peu plus tard s'il vous plaît ? Je n'ai vraiment pas le temps.
- Speaker #1
Je comprends que vous soyez un homme pressé et j'imagine que vous avez de nombreuses missions à faire. Néanmoins, est-ce que vous pouvez m'accorder quelques minutes ?
- Speaker #0
Dans quelques minutes, je ne peux pas parce que j'ai une réunion à 3h05 et il est 3h04. Donc s'il vous plaît, rappelez-moi plus tard, merci.
- Speaker #1
A quelle heure quittez-vous votre réunion et à quelle heure je pourrais vous rappeler en fin d'après-midi ?
- Speaker #0
Écoutez, je ne sais absolument pas. Rappelez-moi peut-être la semaine prochaine ou dans 15 jours. Et puis d'ici là, renvoyez-moi une plaquette, s'il vous plaît.
- Speaker #1
Alors, ce que je préférais, c'est m'entretenir avec vous, M. François, parce que l'envoi de ma plaquette ne répondra jamais à vos questions pertinentes. Seriez-vous disponible demain à 9h ou en fin de journée, si vous préférez, à 19h ?
- Speaker #0
Écoutez, plutôt dans 15 jours.
- Speaker #1
D'accord. Donc, ça nous reporte au 17 mai. Le 17 mai 9h ou le 17 mai 19h ?
- Speaker #0
plutôt le 19 mai à 8h du matin parce que je suis un homme très matinal et bien moi aussi ça tombe très bien donc 19 mai à
- Speaker #1
8h du matin nous prenons rendez-vous je vous envoie immédiatement une invitation à Tlouk écoutez c'est très gentil merci et j'attends votre confirmation, je vous souhaite une excellente réunion et au 19 mai merci beaucoup,
- Speaker #0
au revoir dis donc t'as vu j'ai pas été trop monsieur méchant
- Speaker #1
Pas trop méchant, tu m'as juste envoyé deux ou trois objections les unes après les autres. Alors typiquement, il est clair que l'objection que tu as utilisée, à savoir j'entre en réunion dans trois minutes c'est de la fausse barbe. C'est-à-dire que, je suis désolé de te le dire, dans trois minutes, tu n'es pas en réunion. En gros, tu veux te débarrasser de moi. Ce qui n'est pas sympathique de ta part, mais ce qui est humain, puisque tu es un professionnel, Tu bosses, t'as plein de choses à faire et ton temps est compté.
- Speaker #0
Je suis d'accord.
- Speaker #1
Mon rôle, c'est de ne pas lâcher. Mon rôle, c'est de ne pas m'opposer à toi. Tu vois, j'ai essayé et j'ai vu que je ne devais pas trop insister pour te rappeler après la réunion. Mais en tout cas, j'ai fait le plus dur, c'est-à-dire que je tais au téléphone. C'est ça la chose la plus dure. Et ce que je ne dois pas faire, c'est raccrocher sans avoir une prise de rendez-vous. Or là, je suis patient. je suis un bon commercial, je suis efficace, j'ai mon rendez-vous pour le 19 mai 8h. Et figure-toi, c'est que le 19 mai à 8h, pile, je t'appellerai.
- Speaker #0
Alors, on est d'accord. Mais là, on est dans le cas de figure où tu as réussi à avoir le décisionnaire, M. Laurent, que je suis. Si tu as quelqu'un qui fait barrage, un assistant, une assistante, comment est-ce que tu fais ? Parce que là, c'est encore plus difficile pour avoir cette personne, la bonne personne, si je puis dire.
- Speaker #1
Oui. Par rapport à... au barrage, je dirais, standard ou assistant, c'est de la posture commerciale.
- Speaker #0
Mais encore.
- Speaker #1
C'est de prendre ce que moi j'appelle la posture du patron. Je ne vais pas appeler en disant Bonjour monsieur, bonjour madame, je suis bien au standard de telle entreprise. Je voudrais parler à monsieur François. Est-ce que, s'il vous plaît, vous pouvez me le passer s'il est disponible ? T'es bien d'accord qu'avec ce type de formulation, il faudra que je passe 1000 ou 1500 appels pour avoir M. François ?
- Speaker #0
Excusez-moi, vous demandez pardon.
- Speaker #1
Voilà. Je vais appeler en disant bonjour Alain de Tartampion Industries. Monsieur François, ton bon appel. Vous pouvez me le passer ?
- Speaker #0
Tu dis même pas s'il vous plaît.
- Speaker #1
Non, je suis un patron, je suis rapide. Tu peux évidemment être poli, hein. Je dis simplement qu'il faut être direct. Direct n'enlève pas la politesse, quoi qu'il arrive. Le commercial reste poli. Mais cette posture de patron qui fait que je ne me présente pas, je ne dis pas je suis Alain Mulleris, je dis bonjour Alain de TrucMucheIndustrie, M. François attend mon appel ou il attend mon appel à 15h, évidemment j'appelle à 15h. Ce qu'il va faire en un centième de seconde, l'assistant ou la standardiste aura tendance à plus laisser passer ce type d'appel. que les autres. Même si une de sa mission, c'est de bloquer, c'est de filtrer. C'est sa mission. Moi, ma mission en tant que commercial, c'est de passer outre son barrage.
- Speaker #0
Donc finalement, ta posture est extrêmement importante. Le ton. de communication, si je puis dire, est extrêmement important.
- Speaker #1
Absolument.
- Speaker #0
C'est un peu l'acteur studio, tout ça.
- Speaker #1
Oui, il y a un côté mise en scène, évidemment, il y a un côté mental, parce que tu comprends bien que pour avoir cette posture comportementale qui est de dire bonjour Alain, monsieur François, attends mon appel, quelque part, j'endosse un rôle. J'endosse un rôle, mais c'est efficace et ça me permet de passer un premier écueil. Ensuite, il y aura réellement l'appel téléphonique de prospection, puisque M. François va décrocher, et là, je serai face à l'interlocuteur que je cherche à avoir.
- Speaker #0
Et là par contre, tu as un autre ton, beaucoup moins directif évidemment.
- Speaker #1
Évidemment. Donc c'est cette faculté de changer de comportement en un dixième de seconde. Et tu comprends bien que pour avoir cette posture de patron, certains commerciaux vont être hyper à l'aise avec cette directivité. Pour d'autres, il va falloir réellement apprendre, expérimenter et s'entraîner.
- Speaker #0
Donc finalement, je disais que c'était l'acteur studio, mais c'est exactement comme un sportif ou justement un acteur. Il faut pratiquer. Practice makes perfect.
- Speaker #1
Je ne saurais mieux le dire avec un tel accent.
- Speaker #0
Écoute, je te remercie pour mon british accent, c'est parce que je bois énormément de thé. Je crois Alain qu'on a fait le tour de cette première question des objections en prospection téléphonique ?
- Speaker #1
Sure.
- Speaker #0
Quel talent, quel anglais. Bravo.
- Speaker #1
What else ?
- Speaker #0
Chers amis, chers Alain, chères auditrices, chers auditeurs, Vitamine V, c'est vraiment le podcast qu'il faut écouter si on veut, quelque part, casser les barrages, déjà au téléphone. Nous allons revenir très bientôt avec un nouvel épisode, où là, nous ferons un magnifique jeu de rôle avec moi-même qui vais jouer le client lors d'un rendez-vous physique ou en visio et Alain jouera toujours machin industriel international.
- Speaker #1
Je vais immédiatement me préparer.
- Speaker #0
A très bientôt chers auditrices et chers auditeurs et je vous le rappelle on met tout de suite 5 étoiles sur Apple Podcast. A bientôt Alain.
- Speaker #1
A bientôt.
