Transcription

• Laurent François

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.

• Alain Muleris

  Bonjour Laurent.

• Laurent François

  Comment ça va ?

• Alain Muleris

  Méga bien.

• Laurent François

  Alors Alain, aujourd'hui on va parler d'un sujet qu'on connaît bien toi et moi.

• Alain Muleris

  Oui.

• Laurent François

  Peut-être que nos auditrices auditeurs le connaissent moins. Alors le sujet c'est LinkedIn mais surtout quelle posture commerciale ?

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Parce que sur LinkedIn, je suis sûr que vous l'avez tous fait ou que vous avez tous reçu des bons gros commerciaux bien bourrins qui ne vous connaissent ni d'Eve ni d'Adam, qui vous envoient un email, comme on dit, bref, dans la messagerie, on vous envoie un mail, un mail LinkedIn, et ils vous envoient un mail qui est long comme le bras. Et ils vous mettent leur plaquette, vous n'avez rien sollicité, et vous avez envie de tuer ces gens-là. C'est insupportable.

• Alain Muleris

  Alors, le truc qui moi me surprend, c'est comment ces gens-là peuvent... penser qu'à un moment, ça puisse donner envie à quelqu'un d'acheter la solution.

• Laurent François

  Alors moi, je vais te répondre, c'est du Jean-Claude Duss.

• Alain Muleris

  Oui, tout à fait.

• Laurent François

  Sur un malentendu, ça peut marcher. Et ce qui veut dire qu'en premier lieu, l'importance de la prise de contact, elle est fondamentale.

• Alain Muleris

  Oui. En préambule, je voudrais expliquer effectivement comment on peut agir intelligemment et commercialement sur ce magnifique réseau qu'est LinkedIn. Et je voudrais vous faire part maintenant de quatre conseils. Il y en a plein des conseils. Moi, j'en ai extrait quatre qui sont mes quatre conseils, en fait, qui relèvent plus d'observations que j'ai pu faire lors d'accompagnements commerciaux de clients, mais aussi de mes propres observations, puisque je suis un fervent et passionné utilisateur de LinkedIn.

• Laurent François

  Alors moi aussi je suis parti comme un cheval au galop comme ça, sans bride, excuse-moi...

• Alain Muleris

  Mais ce n'est pas grave.

• Laurent François

  Ce qui prouve à quel point c'est passionnant. Tu nous disais quatre conseils, quatre points que tu as relevés suite à ton activité très forte sur LinkedIn. Quel est le premier point ? Alors, je l'ai un peu défloré, évidemment.

• Alain Muleris

  Alors, le premier, c'est l'importance de la prise de contact. Et en fait, je suis toujours très surpris de voir que des commerciaux agissent différemment sur LinkedIn de ce qu'ils font dans la vie classique.

• Laurent François

  Exactement, c'est certainement dû au fait qu'ils sont cachés derrière un écran.

• Alain Muleris

  Absolument. Et il pense qu'en se planquant derrière l'écran, les pratiques et l'approche commerciale vont être différentes. Je te l'explique. T'es commercial, t'as ton téléphone, t'as ton fichier Excel ou t'as ton CRM. Tu dois appeler. Au moment où tu vas téléphoner à quelqu'un, tous ceux qui font de la prospection téléphonique savent qu'ils doivent être centrés sur le prospect et non pas centré sur le produit ou le service qu'ils ont à proposer.

• Laurent François

  C'est comme un rendez-vous amoureux, on ne va pas parler que de soi.

• Alain Muleris

  Absolument. Tu parles de l'autre, tu fais parler l'autre.

• Laurent François

  C'est normal. Sauf que...

• Alain Muleris

  Sur LinkedIn, parce qu'on passe un moment de l'oralité au téléphone à l'écrit sur LinkedIn, les gens pensent que la pratique va être différente.

• Laurent François

  Or, ils se trompent.

• Alain Muleris

  Ils se trompent. envoyer le même message à 1200 prospects, tu l'as dit, ça peut marcher sur un malentendu. Moi, je ne crois plus du tout au malentendu dans la vente parce qu'en général, il peut y avoir un malentendu au niveau du contact, mais ça n'ira jamais jusqu'à la signature. Donc, mon premier conseil est de dire personnaliser chaque prise de contact.

• Laurent François

  Le deuxième conseil qui va tout à fait en adéquation avec ce que tu viens de dire à l'instant même, c'est cibler les gens et les recherches. Finalement, la fameuse recherche bolléenne dont tu vas nous parler, LinkedIn, c'est une véritable mine d'or.

• Alain Muleris

  Alors, c'est une mine d'or à celui ou à celle qui sait l'exploiter.

• Laurent François

  Oui, et c'est là que je m'aperçois que je ne sais pas faire de recherche réelle sur LinkedIn. Alors, explique-moi parce que... Et je pense qu'il y a plein de gens qui se disent, mais LinkedIn, oui, en effet, c'est une magnifique base de données. Mais bon, chaque fois que je fais des recherches, je tombe sur des profits qui ne sont pas très intéressants.

• Alain Muleris

  On est bien d'accord. Quelqu'un qui déciderait sur LinkedIn de rechercher Alain Mulleris. S'il met dans la barre de recherche Mulleris, ça, c'est facile. OK, il va me trouver. Ce qui est plus intéressant, ce serait de dire comment quelqu'un qui rechercherait, par exemple, un coach commercial, pourrait me retrouver. Et il y a des recherches, qu'on appelle les recherches booléennes, qui vont vous permettre d'abord, je dirais, d'utiliser ce puissant outil de recherche qui est à l'intérieur de LinkedIn pour vous élaborer, justement, des listes de prospects.

• Laurent François

  La recherche booléenne fait toute la différence. Si vous tapez des pauvres mots-clés dans LinkedIn, vous risquez d'être très très vite déçus en vous disant « ça ne marche pas » , or ça marche fort bien. Est-ce que tu peux, s'il te plaît Alain, nous expliquer les fondamentaux de la recherche bohéenne et nous dire ce que c'est ?

• Alain Muleris

  C'est très simple, c'est d'utiliser, je dirais, les fonctions de recherche de LinkedIn pour rechercher, par exemple, un coach commercial dans la région parisienne.

• Laurent François

  Alors tu ferais comment justement ? Tu taperais quoi ?

• Alain Muleris

  Si tu recherches effectivement un formateur commercial. Si tu mets en haut formateur commercial, il va te reprendre toutes les fiches qui ont et formateur et commercial. Tu peux ensuite affiner tes recherches. Si tu mets entre guillemets formateur and entre guillemets commercial AND , pas end,

• Laurent François

  pas la fin,

• Alain Muleris

  il va te ressortir toutes les fiches qui ont et formateur et commercial. Si tu mets, entre guillemets, formateur OR commercial, hors ou commercial, il va te ressortir toutes les fiches qui ont formateur ou commercial. Je ne vais pas la expliquer à l'oral, les fonctionnalités, toutes les fonctionnalités, je dirais, des recherches booléennes. Ceux qui sont intéressés peuvent me le demander en commentaire et bien évidemment, je me ferai un plaisir de vous les envoyer, de vous les transmettre. Mais ce que je veux simplement vous faire comprendre, c'est que si vous voulez utiliser à des fins commerciales LinkedIn, avant de vous jeter dans l'outil et avant même de travailler sur les recherches booléennes, réfléchissez. Soyez stratège. Définissez le ciblage comme un bon chasseur. Posez-vous la question avant. Je veux ramener qui ? Je veux ramener quoi ? Avec qui j'ai envie ? de travailler sur quel secteur, quel type de typologie, où se trouvent, je dirais, ces clients. Si vous ne vous posez pas en amont ces questions, vous allez semer absolument partout. Et je peux vous dire tout de suite le résultat, vous n'allez rien ramener.

• Laurent François

  Et vous serez totalement déprimé et vous vous direz, LinkedIn ne marche absolument pas, alors que c'est vous qui vous trompez dans le process.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Troisième point, tu nous parlais de LinkedIn qui est un réseau social.

• Alain Muleris

  Oui.

• Laurent François

  Dans réseau social, il y a réseau.

• Alain Muleris

  Bien joué.

• Laurent François

  Magnifique. Et un réseau, ce sont des liens forts et des liens faibles.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Alors là, il faut que tu nous expliques un petit peu ce que c'est un lien fort, on imagine, mais allez, je te laisse t'exprimer à ce sujet.

• Alain Muleris

  Je voudrais vous parler en fait de la constitution de votre réseau qui est pour moi, je dirais pareil, un facteur de réussite commerciale sur LinkedIn. C'est vous qui devez décider de la constitution de votre réseau. Certains vont me dire, ben voilà, moi sur mon réseau. Je ne mets pas mes clients. Ah bon, pourquoi ? Ah, parce que mes clients, ils vont savoir avec quel autre client je travaille.

• Laurent François

  Bon, ok, pourquoi pas, je trouve ça étonnant, pour ne pas dire autre chose, mais pourquoi pas.

• Alain Muleris

  Ou je ne mets pas mes concurrents.

• Laurent François

  Ce qui pourrait potentiellement se comprendre, mais qui serait un petit peu étonnant aussi.

• Alain Muleris

  Voilà. Et donc, travailler sur la constitution de ces réseaux. Et pour moi, ce travail se fait sur deux types de liens. Les liens forts et les liens faibles. Donc c'est une théorie qui est connue sur ce nom-là. Ce n'est pas moi qui ai inventé cette théorie. C'est un sociologue américain qui s'appelle Mark Granovetter qui, en 1973, a compris que tous les réseaux se créent avec deux types de réseaux, avec deux types de liens, pardon, lien fort, lien faible. Les liens forts, ce sont les liens, en fait, avec son réseau. très très proche. Sa famille, ses amis, je parle pas de potes, son cercle rapproché. Ce sont des gens avec lesquels on a des relations soutenues, fréquentes et avec beaucoup d'affect. Lien faible, c'est le reste. C'est le réseau beaucoup plus étendu. C'est un réseau plus distant. C'est des gens avec lesquels on va avoir des contacts brefs, occasionnels. Des vrais contacts, mais sans trop d'affect.

• Laurent François

  Ce qui veut dire que la plupart de notre réseau est constitué de liens faibles.

• Alain Muleris

  Absolument. Mais je rencontre encore des gens qui, sur LinkedIn, ne cherchent pas à avoir 5000, 10 000 ou 50 000 personnes dans leur réseau, mais cherchent uniquement à avoir leur premier cercle rapproché. Ça va peut-être être une centaine ou 200 personnes.

• Laurent François

  Ce qui veut dire que ça a des incidences lorsqu'ils vont poster, parce que plus le réseau est grand, mieux c'est. Et quelque part, ils sont aujourd'hui tout simplement en train de se tromper et de ne pas comprendre le fonctionnement de ce réseau social que LinkedIn.

• Alain Muleris

  Qu'est-ce qu'a montré ce sociologue ? Il a montré que dans tous les réseaux, il faut avoir ces deux types de liens, réseau lien fort, réseau lien faible, et que c'est le réseau lien faible qui va générer des opportunités de business.

• Laurent François

  Donc comme quoi le côté faible, pour une fois, devient le vrai côté puissant.

• Alain Muleris

  Absolument. Je te donne un exemple. Tu es demandeur d'emploi. Tu cherches un nouveau job. C'est très rarement ta famille, qui, je l'espère, ne te veut que du bien, qui va être générateur d'opportunités de business.

• Laurent François

  Nous sommes d'accord.

• Alain Muleris

  C'est souvent le deuxième. le troisième, peut-être même le quatrième cercle, donc vraiment lien faible, qui vont un moment te mettre en relation avec un recruteur potentiel. D'où l'intérêt au moment où vous constituez votre réseau de ne pas trop restreindre ce réseau. Je ne suis pas du tout en train de dire qu'il faut accepter tout le monde. Je suis toujours en train de dire, ayez... une vraie politique sur un réseau social, ayez une vraie politique commerciale sur LinkedIn. Et pour définir son réseau, il faut déjà savoir avec qui on veut travailler, d'où le point numéro 2, le ciblage.

• Laurent François

  En somme Alain, tu nous dis qu'il y a une véritable importance dans la prise de contact. On ne fait pas derrière un écran ce qu'on ne ferait pas dans la vraie vie.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  Nous sommes des êtres humains. Deux, évidemment, il faut savoir cibler les gens et faire de la fameuse recherche booléenne.

• Alain Muleris

  Oui.

• Laurent François

  End or, c'est de l'anglais mais c'est ainsi. Troisième point, tu viens d'en parler, les liens forts et les liens faibles, et les liens faibles ne sont pas si faibles qu'on le pense bien, au contraire, ils peuvent être super puissants. Et quatrième et dernier point, c'est comprendre que LinkedIn, c'est une très belle base de données.

• Alain Muleris

  C'est pour moi la plus belle base de données pratiquement à jour, je dis bien pratiquement à jour, elle n'est pas complètement à jour, mais pratiquement à jour, et elle a surtout un avantage, c'est qu'au démarrage, en tout cas, elle est gratuite.

• Laurent François

  Exactement, donc autant en profiter.

• Alain Muleris

  Mais pour moi, ce serait une hérésie complète, totale d'être commercial, d'être dirigeant, d'être manager et de ne pas utiliser LinkedIn à des fins commerciales. Vous avez un potentiel autour de LinkedIn qui est immense. Dès lors, bien évidemment, qu'on sait ce qu'on va y faire et ce qu'on veut y faire. Ensuite, on va déterminer le comment. C'est les fameuses recherches bolléennes. Mais ça, à la limite, ça vient en... En temps 2, d'abord, posez-vous la question, qu'est-ce que je vais faire sur LinkedIn et qu'est-ce que j'attends d'un réseau comme celui-là ?

• Laurent François

  Donc finalement, ce n'est pas la peine d'ouvrir la porte en vous disant, je vais nécessairement laisser rentrer tout le monde. Il faut, comme dans tout ce que l'on fait normalement dans la vie, avoir un tout petit peu réfléchi avant. Et LinkedIn peut vous mener très très loin, vous permettre de signer du business parce que c'est ce dont on parle.

• Alain Muleris

  Bien sûr.

• Laurent François

  Signer du business, faire de très très belles rencontres, de belles relations.

• Alain Muleris

  Oui.

• Laurent François

  On peut y trouver grosso modo tout ce qu'on veut, mais à partir du moment où on a décidé de ce qu'on voulait.

• Alain Muleris

  Tout à fait. LinkedIn est un outil super puissant. C'est un outil super puissant qui va vous permettre de faire votre propre marketing de soi.

• Laurent François

  Le personal branding, comme on dit.

• Alain Muleris

  Toi, tu parles mieux. C'est ton métier, c'est de l'anglais. Une fois effectivement que vous faites le marketing de soi, c'est un magnifique outil parce qu'il va vous permettre d'attirer une clientèle captive. Dès lors que vous prenez le clavier, que vous prenez la plume, que vous commentez, le commentaire est plus simple que l'écriture d'un poste. Donc, je vous invite aussi à démarrer par le commentaire des articles des autres.

• Laurent François

  C'est se faire remarquer.

• Alain Muleris

  Absolument. C'est se faire remarquer et donc, il faut oser aussi expliquer et détailler son avis, sa position je dirais, sur son activité et en faisant ça, vous allez Merci. attirer une clientèle captive qui pense la même chose que vous.

• Laurent François

  Une petite stat de mémoire, ce sont 1% des gens qui postent sur LinkedIn qui vont produire du contenu, comme on dit dans la communication, ce qui veut dire qu'il y a 99% des personnes présentes sur LinkedIn qui ne font rien. C'est quand même une magnifique opportunité pour se faire remarquer, on est d'accord ?

• Alain Muleris

  Absolument. Donc, d'un côté, tu vas attirer ta clientèle, et de l'autre côté, parce que là, je parle bien de posture commerciale, tu vas d'un côté attirer une clientèle et de l'autre côté tu vas aller la chercher. Et quand tu fais bien ton boulot, les deux, à un moment, se rejoignent. Et qu'est-ce que permet de faire LinkedIn ? Ça va te permettre de créer une rencontre. Et ensuite, la vente, elle se fait en dehors de LinkedIn. Je n'ai jamais rien vendu sur LinkedIn. Par contre, j'ai vendu plein de missions grâce à LinkedIn. C'est-à-dire que j'ai rencontré... J'ai été à la recherche de prospects potentiels qui sont aujourd'hui des clients et des prospects potentiels m'ont trouvé grâce à LinkedIn et ensuite on s'est vu, on s'est rencontré, on a échangé et plus si affinité.

• Laurent François

  LinkedIn, c'est une première étape qui mène à la véritable vie, le fameux IRL, in real life, dans la vraie vie. Donc il faut l'utiliser et s'il y a encore des sceptiques, Quant à LinkedIn ou aux réseaux sociaux d'une manière très générale, je fais un petit rappel de ce qu'on s'est dit deux épisodes auparavant. La neuvième compétence d'un bon commercial, c'est d'être digital. Donc celles et ceux qui estiment qu'il faut travailler comme à l'ancienne, comme en 82, voire au temps du Minitel, je crois qu'il vaudrait mieux vous mettre à la page. Ce n'est pas une attaque, ce n'est pas une critique, mais la réalité du sport, c'est que vous êtes en train de passer tout simplement à côté de rencontres formidables et de potentiels business.

• Alain Muleris

  Je voudrais ajouter quelque chose. Tu parles de digital et tu parles de numérique. Tu as entièrement raison, ça c'est l'outil. Maintenant, derrière, ce qu'il faut bien comprendre, c'est que si vous voulez nourrir LinkedIn, il faut mettre de l'humain. Et plus vous allez mettre de l'humain, plus ça va fonctionner. Et ce n'est pas évident. C'est-à-dire que la première fois qu'on écrit un post, difficile de raconter quelque chose de personnel, difficile. de se livrer. Or, plus vous allez vous livrer, plus vous allez parler vrai, plus vous allez oser donner des conseils. Est-ce que j'entends encore des gens qui me disent « Oh ben non, je ne peux pas leur dire ça parce qu'une fois que j'aurai dit ça sur LinkedIn, plus personne ne va m'acheter ma prestation. » Mais c'est exactement l'inverse. C'est parce qu'on va donner des bons tips, des bons conseils sur LinkedIn qu'on va attirer une clientèle captive qui aura envie d'en savoir plus et qui surtout va nous demander Comment on va pouvoir mettre en place ça au sein de leur entreprise ? Donc, soyez humain sur LinkedIn, parce que LinkedIn n'est ni plus ni moins qu'une solution de rencontre professionnelle.

• Laurent François

  Merci à toi. C'est un peu le Tinder quelque part. Toute proportion gardée du business. Mais c'est vrai.

• Alain Muleris

  Ça me va. Ça me va, bien sûr.

• Laurent François

  C'est un premier contact.

• Alain Muleris

  Bien sûr.

• Laurent François

  On ne se fait remarquer qu'à partir du moment où on évite d'être justement comme un robot bien corporé, bien lisse, on y met de l'humain, on y met du cœur. Et on peut donner des conseils. Et avant ce qu'on te disait, tu l'as très justement fait remarquer. Il y a 20-30 ans, au XXe siècle, on te disait, ne donne jamais de conseils gratuits parce qu'ils sont gratuits, ils n'ont pas de valeur, donc on ne t'achètera rien. Aujourd'hui, c'est tout l'inverse.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  C'est très américain. LinkedIn est américain. Oui. Mais quelque part, le monde change. On parlait... de marketing de soi, le fameux personal branding, ça en fait partie. Il faut savoir donner des conseils gratuitement. Et donner des conseils gratuitement, ce n'est pas se tirer une balle dans le pied. Bien au contraire, c'est ouvrir une porte vers des business beaucoup plus forts. Parce qu'on ne fait que suivre les gens qui sont intéressants. Ceux qui demandent à ce que on parle de leur chat et en disant est-ce qu'il est beau mon chat ? On s'en contrefiche. Ça existe aussi sur LinkedIn, ça existe sur tous les réseaux sociaux. Mais si vous voulez vraiment signer du business en tant que commercial, soyez présent primo. Au début, commentez.

• Alain Muleris

  Absolument.

• Laurent François

  c'est plus facile, écrire un poste ça n'est pas simple mais il faudra savoir passer le cap à un moment ou à un autre mettez-y de l'humain et pensez que LinkedIn c'est exactement comme les applications de rencontre de dating, on est là pour générer du contact, ensuite rencontrer les vrais gens et après plus y affiniter et je vais rebondir pour terminer sur ce que tu dis,

• Alain Muleris

  pour tous ceux qui sont sur les sites de rencontre ils ont bien un objectif en tête ils ne sont pas là-dessus par hasard Tous ceux effectivement qui sont par hasard sur LinkedIn, c'est-à-dire à un moment, le 24 novembre à 17h, ils se Ausha et pendant une heure, ils ont créé un profil et depuis, ils ne l'utilisent pas. Ça, ce n'est pas être présent et être actif sur LinkedIn. Ayez la même démarche et la même stratégie sur LinkedIn, c'est-à-dire ayez bien un objectif commercial. Et vous verrez, je peux vous le dire, le truc le plus fou, c'est que ça fonctionne.

• Laurent François

  J'en suis une preuve vivante, moi aussi. Donc allez-y, je n'y croyais pas trop, jusqu'à il y a trois ans, juste avant la pandémie, et aujourd'hui je m'aperçois que c'est absolument fondamental. C'est un excellent vecteur de prospection et de business et de rencontre potentielle. On tente pas s'en priver, c'est plus ou moins gratuit, voire même relativement gratuit.

• Alain Muleris

  Tout à fait. En tout cas, pour démarrer, c'est gratuit. Ensuite, les commerciaux qui veulent faire effectivement du 90%, je dirais LinkedIn, peuvent évidemment souscrire un abonnement. Maintenant, honnêtement, pour démarrer, quand je dis démarrer, c'est les premières années. Ce n'est pas les premiers jours, c'est les premières années. Pour comprendre effectivement l'outil et savoir l'utiliser, utilisez la version. classique, la version standard. Elle suffit amplement.

• Laurent François

  On rappelle Alain que nous n'avons pas été payés par LinkedIn.

• Alain Muleris

  Pas du tout.

• Laurent François

  Absolument pas, on l'utilise au quotidien toi et moi.

• Alain Muleris

  Oui.

• Laurent François

  Avec plus ou moins de succès, ça dépend des fois.

• Alain Muleris

  Absolument. Des jours avec, des jours sans.

• Laurent François

  C'est exactement comme un commercial qui se prend des fois des fours et puis des fois qu'il y a des magnifiques victoires. C'est pareil sur LinkedIn, ce qui prouve bien que c'est quelque chose de très humain.

• Alain Muleris

  Tout à fait.

• Laurent François

  Chers auditrices, chers auditeurs, quand on vous a dit toutes ces bonnes choses, la recherche bohléenne, vous allez pouvoir frimer dans les dîners parisiens ou les dîners en Corrèze, pourquoi pas, ou les dîners toulousains dont je suis originaire, vous allez dire tu sais ce que c'est qu'une recherche bohléenne ? And or not ? C'est magnifique quel accent. Bref, 5 étoiles sur Apple Podcast, ça tombe bien c'est américain. 5 étoiles sur Spotify. Et surtout, vous partagez, vous nous envoyez de l'amour.

• Alain Muleris

  De l'amour, des commentaires, et évidemment, à bientôt sur LinkedIn.

• Laurent François

  Et à bientôt sur LinkedIn, évidemment. Alain Mulleris, comme ça s'écrit, comme ça se prononce, c'est extrêmement simple. Vous tapez Vitamine V comme Victoire ou Vente. Et évidemment, quel talent. Je dis à bientôt Alain.

• Alain Muleris

  A bientôt Laurent.

• Laurent François

  Chers auditeurs et chères auditeurs, on vous embrasse, on vous aime.

• Alain Muleris

  Bye bye.