- Speaker #0
Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Muleris. Salut Alain.
- Speaker #1
Bonjour Laurent.
- Speaker #0
Comment ça va ?
- Speaker #1
Très très bien.
- Speaker #0
Écoute, moi ça va bien aussi, je t'avoue que j'ai vu mon neveu Timothée et tu sais ce qu'il me dit, t'entends ?
- Speaker #1
Non.
- Speaker #0
Je vais devenir commercial.
- Speaker #1
Bon choix.
- Speaker #0
Exactement. Et alors, je n'ai pas osé lui poser la question, mais pourquoi, Timothée, veux-tu devenir commercial ? Alors, je te la pose à toi, qui fais du commerce depuis de très nombreuses années. Alain, pourquoi deviens-t-on commercial, s'il te plaît ?
- Speaker #1
C'est une bonne question. En fait, c'est étonnant pourquoi à un moment, choisir une profession qui est difficile, qui n'est pas très bien reconnue en France, c'est un métier qui demande une énergie folle. Et aujourd'hui, franchement, qui va briller en société et dans un dîner en racontant ces anecdotes de commercial ? Plus personne. Donc, pour répondre à ta question, pourquoi devient-on commercial ? La première chose, c'est de se dire qu'un commercial, il est au cœur d'un challenge incessant. Et en fait, c'est ça qui va rendre notre activité haletante. C'est qu'on est pris par une intensité commerciale. En gros, chaque seconde, chaque minute, on est dans ce feu de l'action qui est pour le développement de l'entreprise. de l'activité de l'entreprise. C'est chaque moment où on va décrocher son téléphone pour appeler un prospect. C'est le moment où on va décocher un mail pour essayer d'avoir un premier rendez-vous. C'est le fait, un moment, d'être sur LinkedIn et de se dire que tu vas faire un commentaire pertinent pour entrer en contact aussi avec un nouveau prospect. Bref, c'est tout ce que tu vas pouvoir faire pour te dire je veux la gagne, je veux me rapprocher de ce responsable d'entreprise qui m'intéresse.
- Speaker #0
Finalement, on a la gagne en tête quasiment tout le temps.
- Speaker #1
Tout le temps, parce que qu'est-ce que c'est que la vente ? Ce n'est plus ni moins qu'un jeu. Alors, c'est un jeu avec de l'enjeu, en un mot, mais c'est un jeu. Et des deux côtés, je dirais, de l'échiquier, il y a un vendeur qui a sa casquette de vendeur, il y a un acheteur qui a sa casquette d'acheteur. Tout le monde connaît le rôle et les règles. Et puis, chacun joue sa partie. Et pardon, quand tu es commercial, ce que tu cherches, c'est la gagne. Et donc quand tu es joueur, ce que tu veux c'est gagner le plus souvent possible, mais quand tu es joueur, tu sais aussi que par moment tu vas perdre des parties.
- Speaker #0
Bon malheureusement on ne peut pas tout le temps gagner hélas.
- Speaker #1
On ne peut pas tout le temps gagner, néanmoins quand tu es commercial c'est ce que tu cherches. Tu cherches la gagne et quand tu es un joueur, tu cherches à gagner le plus de parties possibles. Néanmoins quand tu es joueur, certes tu cherches le succès, néanmoins tu sais qu'à un moment tu vas perdre quelques parties.
- Speaker #0
Ça fait hélas partie de la vie, c'est aussi ce qui te rend beaucoup plus fort, et qui te permet d'apprendre de tes échecs pour encore mieux gagner, et un moment quand on dit gagner. Évidemment, alors on va pas collectionner les trophées, mais on va avoir quelque part la rétribution de ces efforts, à savoir...
- Speaker #1
L'argent.
- Speaker #0
Eh oui.
- Speaker #1
Eh oui, quand t'es commercial, tu aimes l'argent. Pourquoi ? Parce que l'argent, c'est la concrétisation de tes efforts commerciaux. Et donc, plus tu vas bosser et mieux tu vas bosser, plus tu vas gagner de rémunération. Ce qui est tout à fait normal. C'est pour ça qu'aujourd'hui, les commerciaux aiment l'argent. Néanmoins, je tiens tout de suite à le dire, je ne connais plus aujourd'hui de commerciaux qui ne bossent que pour l'argent ; ils ont, comme dans n'importe quelle autre activité, d'autres motivations et qui sont des motivations bien réelles.
- Speaker #0
Donc on le rappelle, gagner de l'argent ce n'est pas sale et quelque part quand on est commercial, alors qu'on est sur le terrain, que parfois on se prend des claques, mais aussi qu'on gagne, et bien quelque part la rétribution elle est tout à fait normale.
- Speaker #1
Elle est tout à fait logique.
- Speaker #0
Et il n'y a pas de mal à ça encore une fois, je tiens à le répéter, dans d'autres pays c'est normal, en France on a un petit peu mal avec l'argent qui est toujours un petit peu embêtant. Qu'est-ce qu'il faut d'autre pour être commercial et pourquoi devient-on commercial selon toi Alain encore ?
- Speaker #1
Si tu veux devenir commercial, il ne faut pas aimer l'eau tiède. C'est-à-dire que quand tu prends ta douche, tu peux te brûler ou tu peux te les geler, mais en gros, t'aimes le chaud et le froid, mais t'aimes pas le tiède. Qu'est-ce que je veux dire par là ? C'est que quand tu passes effectivement de succès important à peut-être des refus également importants, tu vas vivre dans l'année des périodes où tout va bien et des périodes où ça va moins bien. Et donc tu vas faire une espèce de yo-yo, de yo-yo financier, puisqu'on vient d'en parler, mais surtout du yo-yo émotionnel.
- Speaker #0
Et ce yo-yo émotionnel, il fait partie du jeu. On l'aime ou on l'aime pas, en général, on fait avec. Mais comment, lorsqu'on est dans une mauvaise passe, si je puis dire, dans une période de spirale descendante, comment on peut se raccrocher aux branches et remonter, selon toi ?
- Speaker #1
À mon avis, il y a deux facteurs qui vont faire que tu arrêtes de descendre et que tu peux remonter. La première, elle est individuelle, c'est de reprendre les bases, les techniques, les fondamentaux. Quand tu es dans une spirale descendante, en fait, tu oublies un moment d'appliquer de la technique. Donc ça, c'est la première chose, revenez aux fondamentaux commerciaux. La deuxième chose qui peut faire que tu arrêtes de tomber, c'est ton manager. Ton manager commercial, il est là pour te voir à un moment décroché et très rapidement être en capacité à stopper la chute, t'accompagner. Quand je dis t'accompagner, c'est t'accompagner sur le terrain. en rendez-vous, pas avec des fichiers Excel où il y a du vert et du rouge, c'est t'accompagner sur le terrain pour te redonner confiance et te montrer que les deux ou trois fois où tu viens de te prendre dans le tapis, c'est aléatoire et tu vas reprendre, je dirais, le goût du succès.
- Speaker #0
Tu es en train de nous dire que la vente, ce n'est pas quelque chose d'un soliste ou d'un mercenaire, pire encore, c'est avant tout un sport d'équipe.
- Speaker #1
C'est un travail d'équipe, un travail d'équipe avec ton manager, un travail d'équipe avec les personnes en interne à l'entreprise et aussi un travail d'équipe avec l'équipe de ton client.
- Speaker #0
Évidemment, parce que là, encore une fois, on ne vend pas à une seule et unique personne. Le client, lui aussi, fait partie d'un ensemble et il y a d'autres parties prenantes. Parfois qu'on ne connaît pas, au début. Absolument. Qu'est-ce qu'il faut d'autre pour être commercial ? Et surtout, pourquoi devient-on commercial, selon toi, encore une fois ?
- Speaker #1
Ne pas aimer la routine. Aimer l'inattendu. Il peut y avoir des opportunités à tout moment. Alors il y a des opportunités que tu vas provoquer. Je ne crois absolument pas à la chance. Je pense que la chance, on la provoque. Donc le commercial qui reste à son bureau et qui va vérifier 25 fois si la ligne de son téléphone fonctionne et si son wifi fonctionne, ça c'est un mauvais commercial. Le bon commercial, il est sur le terrain. il envoie des messages, messages in the bottle, mais le plus ciblé possible, bien évidemment, le but, c'est pas d'en envoyer 150 000, c'est d'envoyer quelques messages bien faits, bien ciblés, pour qu'il y ait des réponses, et engager un dialogue, un échange avec tes cibles. Donc, un truc est sûr, c'est que les 35 heures, c'est pas pour le commercial.
- Speaker #0
En somme, la vente, c'est pas du tout plan-plan.
- Speaker #1
Non. Les RTT, c'est pas pour le commercial. Quand t'es commercial, tu réponds aux demandes du client, et quand t'en as pas, tu vas les chercher. T'attends pas qu'elles viennent parce qu'elles ne vont pas venir toutes seules.
- Speaker #0
Mais dis-moi, ça va faire très très peur à certaines personnes qui vont nous entendre ou nous écouter.
- Speaker #1
Peut-être, ce n'est pas grave, puisque, je le répète, commercial, c'est une activité qu'on choisit. Comme c'est une activité qu'on choisit, je pense qu'il est important de savoir ce qu'il y a derrière cette activité.
- Speaker #0
Donc finalement, Tim, si tu as choisi ce métier de commercial, C'est vraiment un choix et pas un choix par défaut, parce qu'on ne peut pas durer dans la vente si on n'aime pas ça au final.
- Speaker #1
C'est clair. Il faut aimer cette intensité commerciale. Et moi, je pense que cette intensité commerciale, c'est presque comme une drogue douce. Et plus tu vas être picousé par cette intensité commerciale, plus tu vas avoir envie d'en faire. Pourquoi ? Parce que quand tu es commercial, tu vas toujours de l'avant. Il n'y a jamais de repos quand tu es commercial. Donc je le répète, il faut aimer cette intensité commerciale. Et la dernière chose que j'ai envie de dire à ton neveu Timothée, vendre c'est que c'est un métier qu'on fait avec passion. Si on n'est pas passionné par ce qu'on fait, si on n'est pas passionné par les gens qu'on va rencontrer, si on n'est pas passionné par les produits ou les services que l'on vend, si on n'est pas passionné par le secteur sur lequel on est positionné, si on n'est pas passionné par son entreprise, si on n'est pas passionné avec la relation qu'on a avec son manager, il faut faire autre chose.
- Speaker #0
Je crois que ça le mérite d'être extrêmement clair. En fait, la vente, c'est pas pour tout le monde.
- Speaker #1
Ce n'est pas pour tout le monde, c'est un vrai choix. Mais par contre, c'est extraordinaire quand on est à sa place.
- Speaker #0
C'est même passionnant, et j'ai envie de dire que c'est exaltant. Tu disais que c'était une sorte de drogue douce, ou peut-être même de drogue dure, je ne sais pas. Mais en tout cas, c'est absolument passionnant. On vit pour ça.
- Speaker #1
On vit pour ça, absolument. Et on donne pour ça. Et on donne beaucoup, et on reçoit beaucoup en retour.
- Speaker #0
Exactement. C'est quand même un challenge humain. C'est aussi, quelque part... apporter des questions à soi-même, je m'explique. On est en train de se prouver des choses quand on vend et au quotidien.
- Speaker #1
Mais évidemment, quand tu es commercial, tu n'arrêtes pas d'avoir des challenges. Alors des challenges que tu te mets toi-même, des challenges d'équipe, des challenges individuels, des challenges par ton manager, des challenges de branche, des challenges sectoriels. Il y en a plein. Il faut aimer relever ces défis.
- Speaker #0
Eh bien écoute Alain, on va se quitter là-dessus, sur l'amour, sur la passion.
- Speaker #1
Bravo Laurent.
- Speaker #0
Ah là là, vendre c'est un acte d'amour et je le rappelle, nous sommes dans un pays qui n'aime pas la vente, contrairement aux Etats-Unis ou à l'Angleterre, donc eh bien écoutez, si vous avez choisi la vente comme mon neveu Tim, eh bien allez-y, maintenant vous savez pourquoi.
- Speaker #1
Foncez, foncez en connaissance de cause.
- Speaker #0
Exactement, c'est gratifiant, ça peut l'être pécuniairement. Et quelque part, si on n'est pas là à se battre tous les matins, à battre le pavé, si on n'aime pas l'argent, quelque part, ça me paraît un petit peu difficile.
- Speaker #1
L'argent et aussi plein de signes de reconnaissance de la part de ses clients. Je peux t'assurer que quand tu es commercial et que tu as ton client qui t'envoie un signe de reconnaissance positif, je dirais "râah lovely" pour ceux qui percevront la référence. Mais c'est extraordinaire.
- Speaker #0
On est d'accord, il n'y a rien de plus gratifiant. Tu vois, j'en bafouille, c'est l'émotion. C'est incroyable quand vous recevez un bon de commande, que vous avez, allez, tracté, négocié, discuté, palabré avec vos clients. C'est magnifique.
- Speaker #1
Tu veux que je te dise ? Je monte d'un grade. C'est jouissif. Je pense que là, il faut qu'on s'arrête sur ce mot-là.
- Speaker #0
Oui, je crois que l'amour jouissif, passion. Bon, écoutez, vous avez bien compris que ce métier de commercial, ce n'est pas un métier pour les gens qui sont tièdes. Ce n'est d'ailleurs tout simplement pas un métier plan-plan ni tiédasse. Donc, si vous aimez la vente, si vous aimez les autres, si vous avez envie de vous donner des challenges, vous faites comme Tim, vous choisissez ce métier. Et à la limite, si vous êtes en train de vous poser des questions, c'est que quelque part, vous avez déjà plus ou moins choisi parce qu'on s'aperçoit très très vite si on est fait, oui ou non, pour la vente.
- Speaker #1
Bien dit.
- Speaker #0
Alain, qu'est-ce qu'on dit à nos auditrices et auditeurs avant de se quitter ?
- Speaker #1
Ben, si vous avez aimé cet épisode, je vous propose deux choses. D'abord, mettre 5 étoiles sur Apple Podcasts et Spotify. Et ensuite, si vous avez envie de me faire plaisir parce que vous avez compris que j'aime les moments de gratitude, envoyez, s'il vous plaît, un beau commentaire.
- Speaker #0
Un magnifique commentaire. Et vous pouvez évidemment vous abonner pour rester toujours à l'affût de ce que va dire le maître Yoda de la vente qui est M. Alain Mulleris. Alors, je vous rassure, Alain est beaucoup plus grand et beaucoup moins vert que Yoda.
- Speaker #1
Maître Yoda, tu me permets de faire une petite minute pub, Laurent ?
- Speaker #0
Je t'en prie.
- Speaker #1
J'ai une annonce à faire. Je lance une conférence sur la vente qui s'appelle "Commercial Tu seras". Et je démarre cette conférence par notre ami Yoda.
- Speaker #0
Alors écoute, c'est magnifique. Je ne sais pas si c'est sur Dagobah. Est-ce que tu parles un moment ?
- Speaker #1
Venez à cette conférence et vous saurez tout.
- Speaker #0
Il ne dira rien. Chers auditeurs, allez-y, allez-y, allez voir Maître Yoda Muleris, Alain, en conférence "commercial Tu seras". À bientôt les amis.
