Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans Confidences d'entrepreneurs. Ici on vous dévoile de l'intérieur ce qu'un entrepreneur traverse lors d'une opération marquante de son parcours. Je suis Thomas Fertin, entrepreneur et surtout dirigeant du cabinet de fusion et acquisition Conseil Finances et Transmissions. Chaque premier mardi du mois nous revenons avec un invité entrepreneur sur son parcours tout en faisant un zoom sur une problématique ou une opération qu'il ou elle a dû traverser. Cela peut être une reprise familiale, une transmission, un dépôt de bilan ou bien même le retournement d'une entreprise. Aujourd'hui, on parle startup, impact et médias. J'ai le plaisir de recevoir Pierre Busquet, cofondateur de Quiet, une entreprise qui veut transformer durablement la restauration collective avec des assiettes silencieuses. Ces derniers mois, son entreprise a connu une forte visibilité grâce à plusieurs relais médiatiques nationaux et à son passage remarqué dans « Qui veut être mon associé ? » sur M6. Alors ensemble, on va parler de ce que l'on ne voit pas toujours derrière cette exposition, les opportunités, les retombées concrètes, la pression, les apprentissages et la réalité de la médiatisation quand on est entrepreneur. Bonjour Pierre.

• Speaker #1

  Bonjour Thomas.

• Speaker #0

  Merci beaucoup d'avoir accepté mon invitation. Je suis ravi de pouvoir échanger avec toi aujourd'hui autour de ton parcours entrepreneurial et l'aventure de Quayette. Tu es l'un des trois cofondateurs. C'est une entreprise qui s'attaque à un sujet de fond dans la restauration collective, les troubles musculoskeletiques, avec un très fort impact. On va évidemment revenir sur la naissance du projet, votre mission, l'impact concret que vous essayez d'avoir. mais aussi ces derniers mois, dernières années, ton projet a bénéficié d'une forte visibilité médiatique, avec notamment le passage dans Qui veut être mon associé sur M6, mais aussi d'autres prises de parole sur TF1, BFM Business, Télématin notamment, France 2. Vous avez vécu beaucoup d'expériences que beaucoup d'entrepreneurs fantasment passer à la télé. On va faire un zoom là-dessus. Que tu nous parles de cette expérience, comment tu l'as vécue, ce que tu en retires, ce que ça apporte réellement, d'un point de vue business, crédibilité, recrutement, levée de fonds, parce que vous êtes en levée de fonds. Et grosso modo, qu'est-ce que ça fait de passer sous les projecteurs ? Est-ce que ça te va comme projet ?

• Speaker #1

  C'est parfait, merci. C'est super intéressant et merci encore de nous avoir invités.

• Speaker #0

  Avec grand plaisir. Pour commencer, est-ce que tu peux te présenter pour ceux qui n'ont pas vu l'émission justement ?

• Speaker #1

  Je suis Pierre Busquet, je suis le cofondateur de Quiet. On a créé Quiet en 2021, on a démarré en 2018. Pour Quiet, je suis en charge du commerce. Je suis le directeur commercial, je suis aussi le président de Quiet. J'ai travaillé pendant 15 ans pour un fabricant de lave-vaisselle industrielle, c'est-à-dire que je fabriquais des lave-vaisselle industrielles et mon job était d'animer un réseau de revendeurs, de cuisinistes. À force de fréquenter des plonges, je me suis rendu compte que ce bruit de vaisselle qui s'entrechoquait était vraiment insupportable. Et un jour, c'était à Tulle, je me souviendrai bon, en 2015, dans un lycée-collège dont les deux plonges se réunissaient en V, les deux sorties étaient en V. Le bruit était tellement insupportable qu'au bout de 15 minutes, je suis sorti de cette pièce et je me suis dit, il y a des gens qui bossent là-dedans, il faut faire quelque chose. Et en 2015 est venue l'idée de cette vaisselle silencieuse. Et j'ai vraiment démarré en 2018.

• Speaker #0

  Parfait, on va y revenir. Comment tu définirais ton parcours en un mot ou une phrase de 2015 à aujourd'hui ?

• Speaker #1

  Alors de 2015 à aujourd'hui, je dirais passionnant.

• Speaker #0

  Pas mal, j'aime bien. Et donc, tu l'as défini ton rôle, toi c'est un rôle plus commercial. Vous avez fait beaucoup de R&D. Comment tu fais ? quand tu es commercial et que tu n'as rien à vendre pendant X années ?

• Speaker #1

  Alors on savait pertinemment que valider la tractivité commerciale faisait partie de nos piliers. On avait quatre piliers qui étaient très importants dès le départ. Valider cette tractivité commerciale, donc cette traction, était fondamentale. Et pour répondre à ta question, de 2018 à 2023, je n'avais aucune pièce à vendre. Donc pour faire un MVP, un Minimum Viable Product, on a demandé à un plasticien parisien. de nous faire notre première assiette. Il a mis 4 heures pour les faire. Enfin, 4 heures pour en faire une. On avait 3 pièces, petite assiette, grande assiette et coupelle. Et donc, enfin, j'avais mes 3 pièces. Avec ces 3 pièces, je suis allé voir des grandes villes, essentiellement. Donc, la mairie de Bordeaux, la ville de Lyon, la ville de Périgueux. Et le but était de recueillir des lettres d'intention.

• Speaker #0

  Ok. Alors, on va juste rétro-pédaler un tout petit peu. Coyette, c'est une offre-produit très particulière. Est-ce que tu peux nous présenter justement, parce que tu as commencé à parler d'assiettes, etc. Est-ce que tu peux nous présenter ce que vous faites, les avantages que vous avez, la raison pour laquelle vous le faites ?

• Speaker #1

  Alors, on a développé la première vaisselle silencieuse au monde. Le but est d'améliorer les conditions de travail des personnes qui bossent en plonge, qui travaillent dans les collèges, dans les lycées, dans les hôpitaux. Ce sont des personnes qu'on devrait croiser, qu'on croiserait tous un jour sans les voir parce qu'elles sont cachées. Et ce bruit de cette vaisselle qui s'entrechoque, c'est aux alentours. autour de 90-95 décibels, c'est l'équivalent d'un métro qui rentre en station. Et c'est leur quotidien, ça va être leur quotidien tous les jours. C'est un pléonasme, mais c'est surtout pendant 40 ans de leur vie. Donc elles finissent, je dis elles, parce qu'à 95% ce sont des femmes, notamment dans le milieu scolaire, et elles finissent brisées quand elles partent à la retraite. Donc avec Quiet, on réduit de 85% le bruit de la vaisselle qui s'entrechoque. On est reconnu dispositif de santé au travail. On est très fiers et ça change littéralement la donne et la vie au travail de ces personnes. Après nous avons aussi un impact sur les convives, parce que l'ambiance dans les cantines et dans les réfectoires s'abaisse également, mais notre ADN est vraiment la pénibilité au travail.

• Speaker #0

  Oui, parce que c'est comme si tu as des oiseaux chez toi, les oiseaux essayent toujours de couvrir le bruit. Donc finalement dans les cantines scolaires, le bruit s'accumule. Et tu me disais aussi pour les enfants autistes ? Enfin, pardon, tu ne l'as pas dit, mais je l'ai lu dans un article.

• Speaker #1

  Ce sont des mamans aidantes, une maman aidante qui nous a contacté après avoir vu l'émission, puisqu'on va en parler, et qui nous a expliqué son histoire de son fils. Et on en reparlera, mais on a reçu beaucoup de demandes de la part des particuliers après l'émission. Et on a répondu à tout le monde, mais on ne souhaitait pas aller sur le marché du particulier parce qu'on n'était pas prêts et qu'on avait des engagements avec les collectivités. Et nous avons quand même répondu à cette dame parce que c'était vraiment extrêmement touchant. Son fils avait 18 ans. Il communique avec elle par langue des signes, par écrit. Il est autiste profond. Et donc, on lui a envoyé un échantillon de trois pièces. Petite assiette, grande assiette, coupelle. Et comme dans le business, il ne faut pas envoyer des choses sans avoir un retour, six mois après, j'ai rappelé cette dame pour savoir ce qu'il en était. Elle nous a expliqué que tout d'abord, ça lui a permis de rentrer en communication avec son fils qui pouvait déterminer dans quel type de pièce il souhaitait manger, quel type d'aliment. Donc ça, c'était déjà un plus. Ça lui a permis de former une pile et de pouvoir amener sa vaisselle. à l'évier, de pouvoir laver sa vaisselle.

• Speaker #0

  Alors là, tu viens de former une pile et je suis ravi de te dire qu'on ne l'entend pas, on retourne micro.

• Speaker #1

  Donc voilà,

• Speaker #0

  tu viens de former une pile de 4-5 assiettes en live et normalement on ne l'entend pas.

• Speaker #1

  Oui, et c'est ce qui s'est reproduit au moment où il a dû laver sa vaisselle et ce qui est à retenir, c'est que du coup il a pu toucher une éponge et ce qui a été validé par les éducateurs, c'est qu'il a réussi à se laver les mains. Et ça, on parle d'un acquis, comme pour les petits-enfants, un acquis à 18 ans de pouvoir se lever les mains. Donc, ça nous a énormément touché, ce retour. Et donc, du coup, ça nous a ouvert vers les IME, les Instituts Médico-Éducatifs. Et depuis, on en a équipé 7 déjà. Ils se sont rééquipés, donc ça veut dire que ça va vraiment matcher.

• Speaker #0

  Super, c'est incroyable.

• Speaker #1

  Oui, c'est incroyable. Le spectre de cette vaisselle est extrêmement large. Ça va de l'autisme, il y a la trisomie également, qui peut avoir un impact, le bruit, les misophones. Mais également, on est contacté par des gens qui n'ont plus de vider leur lave-vaisselle avec un bruit. Ça fait du bordel. Voilà, donc beaucoup, beaucoup, beaucoup de demandes de particuliers auxquelles on répond à toutes ces demandes. Mais nous n'allons pas encore vers le particulier pour la vente.

• Speaker #0

  J'ai essayé hier sur ton site internet.

• Speaker #1

  C'est marqué dessus.

• Speaker #0

  Et du coup, quel a été pour toi le jour 1 ? Parce que 2015, tu as ton flash.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Et c'est quoi le point de départ ?

• Speaker #1

  C'est une belle histoire. Je te l'ai dit, je gérais des revendeurs. Ces revendeurs sont des cuisinistes, et les cuisinistes pour la cuisine professionnelle sont en général des frigoristes, des électrotechniciens. Et dans cette clientèle-là, j'avais un personnage totalement atypique qui venait de racheter la boîte de son beau-frère à Anglette. Donc je l'ai visité dans le cadre de ma tournée, et il m'explique son parcours. Il me dit, ben voilà, M. Busquet, parce qu'on se vouvoyait à l'époque, il me dit, je suis physicien, spécialiste des ondes électromagnétiques, et j'ai racheté l'entreprise de mon beau-frère. Et je savais que cette vaisselle serait techno, serait très technique. et donc euh comme je suis quelqu'un d'optimiste, je lui en parle. Et je lui dis, écoutez, voici ce que j'ai inventé. Et je me suis heurté à la froideur de la science. On ne se connaissait pas. Il me dit, bon, très bien, vous savez quoi, je vais vous donner le numéro de téléphone d'un spécialiste. Pour moi, c'est de la science fondamentale, votre projet. Voici ce numéro de téléphone, appuyez-le de ma part. Point. Je suis parti vraiment déçu en me disant, je ne l'ai pas embarqué. Parce que ça a duré 40 secondes. Je m'attendais vraiment à ce qu'il dit, ah, vachement bien, votre idée. Et en fait, non. Et je suis revenu à la charge quatre mois après. et avec un dossier un peu plus étoffé ne serait-ce que sur ma personnalité donc je l'ai invité à déjeuner et là ça a matché parce que deux mois après il m'a rappelé en me disant écoutez j'ai loué une salle de réunion il faut qu'on se voit et on est sorti de cette salle de réunion en se tutoyant et en se disant 50-50 ah super c'est comme ça que tu as démarré ton association et en 2018 et on n'avait pas de statut rien déposé parce qu'on a déposé en 2021 mais en sortant de cette pièce on s'est dit ça génial Oui.

• Speaker #0

  Mais on est trois. Oui, vous êtes trois.

• Speaker #1

  Donc il y a une autre histoire après.

• Speaker #0

  Une autre histoire après. Du coup, c'est lui qui t'a mis le pied pour trouver les bons partenaires R&D ?

• Speaker #1

  Clairement. Il s'occupait de toute la partie gestion de projet R&D. Donc dans son ancien métier, il était directeur du pôle radiofréquence et santé de Bouygues Télécom. Donc il avait vraiment de très grosses responsabilités. Il avait mené également beaucoup de recherches. Il a commencé... Alors c'est marrant parce qu'on... On s'est tapé dans la main et j'ai quasiment plus une nouvelle de lui ou très très peu pendant trois mois. Je ne comprenais pas, donc je l'ai appelé, j'ai dit Sébastien, ça va ? Ça avance ? Il m'a dit, oui, oui, je suis sur les normes. Bon, ok. Et je lui ai dit, mais c'est si long que ça les normes ? Il m'a dit, alors oui, un, Pierre, tu apprendras que les normes c'est long, voilà, c'est les normes européennes, françaises et au-delà. Et puis il m'a dit, si tu sors un produit qui n'est pas aux normes, donc tu auras travaillé pour rien. Donc commencer par les normes, ça c'est pour l'année. Donc c'était vraiment une démarche ultra scientifique. qu'il a mis en place. Ensuite, il s'est attaché à faire toute la bibliographie du sujet qui nous concernait, c'est-à-dire la cohésion moléculaire d'un silicone sur du verre. Ensuite, il a trouvé...

• Speaker #0

  Juste petite pause, tu l'expliques très bien dans l'émission, c'est qu'en fait, il n'y a pas de colle. Le fond de l'assiette, la surface qui est en contact avec la table est en silicone, le dessus est en verre trempé, et il n'y a pas de colle entre les deux, c'est que tu fais une mutualisation moléculaire ?

• Speaker #1

  Cohésion moléculaire. Sur les atomes de silice du verre, qui vient épouser les atomes de silicium et du silicone. Le silicone est à 70% fait de quartz.

• Speaker #0

  Il est fusionné.

• Speaker #1

  Le vrai mot, c'est cohésion moléculaire.

• Speaker #0

  Oui, mais voilà, je t'ai coupé, excuse-moi. Non,

• Speaker #1

  je t'en prie. Donc oui, Sébastien s'est occupé, donc il a trouvé... La science en France, c'est parfaitement organisé, c'est-à-dire qu'il y a des grands sujets qui sont... Alors, je vais vulgariser moi de mon côté, parce que je suis commercial, je fais le commerce, mais d'après ce qu'il m'a expliqué... Les recherches scientifiques académiques sont fléchées par le gouvernement. Et ça tombait bien, dans ce fléchage-là, il y avait un sujet silicone. Donc, il est allé voir trois laboratoires de recherche fondamentale académique, donc public. Et sur ces trois, il y en a un qui a dit OK. Et c'était le CNRS d'Elinsa de Villeurbanne.

• Speaker #0

  Génial.

• Speaker #1

  Et donc, c'est comme ça que ça a commencé.

• Speaker #0

  Et du coup, vous avez fait combien d'années de recherche fondamentale ?

• Speaker #1

  Il y en avait deux. Il y en avait tout d'abord sur le silicone en lui-même. Et ça a été concomitamment avec l'industrialisation. Parce que, comme je te l'ai dit, la première, on a mis 4 heures pour la faire. Ce qui veut dire qu'on n'a pas de business model en faisant 4 heures pour faire une assiette.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr.

• Speaker #1

  Donc, il a fallu avoir un sujet d'industrialisation. Et ça a pris pour le silicone un bon 3 ans et demi et 4 ans pour la... 4 ans, on y a encore un indice. Donc, on va dire un bon 6 ans.

• Speaker #0

  Comment tu as trouvé ton partenaire industriel, justement, pour sortir du laboratoire ?

• Speaker #1

  Alors... Le partenaire industriel arrivant dernier. C'est-à-dire le partenaire qui va produire arrivant dernier. Nous, ce que nous avons dû trouver, c'est un partenaire de faisabilité industrielle. C'est-à-dire de pouvoir avoir notre outil de fabrication qu'on puisse mettre entre les mains du fabricant. Et donc, c'est cet outil de fabrication qui nous a pris énormément de temps. Et c'est notre brevet. Notre brevet, c'est l'outil de fabrication.

• Speaker #0

  Et qui n'est pas l'industriel qui produit.

• Speaker #1

  Qui n'est pas l'industriel qui produit, exactement. D'accord.

• Speaker #0

  Donc en fait, si je schématise, commercial aussi. Tu as le laboratoire pour la techno, tu as au milieu le process industriel et ensuite tu as le producteur.

• Speaker #1

  Exactement.

• Speaker #0

  Et comment tu as trouvé l'étape intermédiaire ? Ils sont assez peu.

• Speaker #1

  Dans le domaine du silicone, les fabricants de silicone en France, il doit y avoir 5 ou 6, donc ils sont assez peu, gros avantage. Et la partie qui s'occupe de l'outil industriel en lien avec le silicone, ils sont, je pense, encore moins. Donc, là, un coup de bol. Il faut de la chance dans l'aventure entrepreneuriale. Et on a eu de la chance. Parce que quand on a fait cette recherche avec le CNRS, la conclusion, et c'était dur à entendre, très, très dur, c'est avec le silicone que vous avez choisi, vous n'y arriverez pas. Après deux ans et demi de taf avec eux. Je vous conseille de prendre un autre type de silicone. Et cet autre type de silicone ne correspondait pas... aux cadences industrielles qu'on souhaitait avoir, sa mise en œuvre était plus lente, et donner accès à une copie plus facile. Donc, on a contredit un petit peu la science. Et j'avais ce rôle-là qui était assez particulier. J'ai eu cette idée, je suis un bon designer de business, de produits, et j'avais en face de moi des sachants. Des gros sachants, directeurs de recherche, enfin, du CNRS. T'as du mal à le contredire. Et j'essayais à chaque fois qu'on prenait un nom ou un « c'est pas possible » de pousser le curseur un chouïa plus loin. Jusqu'au jour où je leur ai dit, écoutez, vous seriez astrophysicien, je vous aurais dit qu'il y a des fusées qui vont partir dans la stratosphère et revenir se poser. Je leur ai dit ça il y a dix ans. Ils m'ont dit, non, ça ne va pas, ce n'est pas possible. Et pourtant, maintenant, on y arrive. Mais il faut avoir un juste curseur parce qu'il ne faut pas vexer la personne. C'est le sachant quand même. Et donc, on a poussé un petit peu jusqu'à ce que ça fonctionne. De toute façon,

• Speaker #0

  l'apprentissage scientifique se fait. Par couche d'erreur.

• Speaker #1

  Oui, clairement, exactement.

• Speaker #0

  5-8 ans de R&D fondamentale, comment tu fais pour arriver à tenir la motivation, le rythme, etc. ?

• Speaker #1

  C'est que tu pars sur deux ans, normalement.

• Speaker #0

  Donc, tout le monde te dit,

• Speaker #1

  allez, en deux ans, ça sera bon. Donc, tu subis. Je me souviens qu'on avait rendez-vous chez la personne qui développait l'outil de fabrication. On attendait depuis 4 mois nos premiers essais, et puis au terme de cette journée d'essais, ils nous disent « Bon, mais dans 4 mois, on sera bon » . Au global, ça fait 8 mois d'attente. On s'est regardé entre associés en disant « Ouais, c'est dur » . C'est dur parce que c'est long, mais c'est génial parce que ça avance. C'est-à-dire qu'il y a quand même de l'avancée. Alors, il y a une notion également, c'est que la recherche, la partie recherche est une partie extrêmement confortable, notamment pour moi, parce que j'ai rien à vendre. J'écoute, je me nourris. J'apprends du produit, je deviens expert de mon produit, de sa fabrication. Mais dans l'absolu, c'est très confortable. J'étais encore en poste, ça ne m'inquiétait pas sur mon travail de salarié. Financièrement, j'étais à l'abri. Je dépensais beaucoup de mes économies, mais financièrement, j'étais à l'abri. Donc c'était...

• Speaker #0

  Parce que tu étais toujours en activité ?

• Speaker #1

  Oui, j'étais toujours en activité.

• Speaker #0

  Tous les trois ?

• Speaker #1

  Sébastien avait toujours son entreprise de cuisiniste. Sophie, elle... avait quitté son entreprise et avait monté une agence de communication en freelance, enfin freelance dans la communication, et moi qui étais salarié, donc oui, on était préservé, bien sûr.

• Speaker #0

  Et surtout, tu as de quoi occuper tes journées.

• Speaker #1

  Ah oui, oui, clairement.

• Speaker #0

  Parce qu'attendre pendant 8 ans sur ton canapé, c'est un peu long quand même.

• Speaker #1

  Clairement, c'est long, mais c'est passé très très vite. On n'a pas vu passer, ça a été très jalonné, on a eu beaucoup de victoires, on n'en a fêté aucune, souvent on se le dit, il faut qu'on s'arrête. Mais à chaque fois, c'est une page qui se tourne, une nouvelle qui s'ouvre. Et ça peut être des pages de 50 lignes, des pages de 200 lignes. Mais en tout cas, à chaque fois, on la tourne rapidement.

• Speaker #0

  Je suis un peu la Formule 1. Et Alonso, il n'a jamais fêté aucune de ses victoires. Et maintenant qu'il n'en a plus, il a des énormes regrets parce que c'est un peu passé. C'est un peu derrière.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça. Mais on essaye de se forcer. Mais on se tape dans les mains. On se tape dans les mains, on se regarde, on se dit, on l'a fait. Mais c'est une question de temps, vraiment. C'est une question de... De rythme. Oui. Plus de rythme, plus de temps.

• Speaker #0

  Il y a eu des gros up and down, j'imagine. Des grosses périodes d'euphorie, des périodes... Si tu devais en retenir deux.

• Speaker #1

  Deux, le plus gros down, c'est quand le directeur de recherche du CNRS nous a dit « Vous n'y arriverez pas avec ce silicone » . Ça, c'était un gros down. Parce que c'est le spécialiste européen du silicone qui te dit ça. Et que tu l'as choisi en plus. Donc c'est très dur. Et le deuxième down...

• Speaker #0

  Ou HUP, tu as le droit de faire un HUP.

• Speaker #1

  Ou alors les HUP, on en est entouré. Donc je préfère parler des DOWN parce que... On pourra parler des HUP, mais les DOWN, il n'y en a pas beaucoup. Mais ils sont violents, parce que justement on les remarque. Ça a été le jour où notre fabricante d'outils industriels, donc de l'outil qui sert à fabriquer, nous a dit « Bon, c'est bon, demain on commence les essais, ou la semaine prochaine on commence les essais. » On est venus tous les trois, et tous les quatre, avec un berceau, parce que Sophie avait accouché. Elle voulait absolument voir. Le résultat est que là, on met la première assiette dans la machine, elle casse. Ça veut dire qu'il y a du silicone partout quand elle casse et que c'est une heure de temps de nettoyage. Quand on met la deuxième, troisième assiette et qu'on a, alors ce n'est pas très radiophonique ce que je vais dire, mais on va avoir 5 cm² sur l'assiette de silicone alors que l'assiette va faire 100 cm². Encore un essai, on va en avoir, pardon, un peu faire du bruit. Là tu l'as mise dans le mauvais sens. J'ai mis dans le mauvais sens. Et ainsi de suite, pendant 8 heures de temps. Mais moi, les quatre premières, mince, je me dis, les gars, ils ont bossé pendant deux ans non-stop sur ce produit. Ils nous disent qu'il est prêt, on y va. J'ai suivi la recherche à 70%, là où Sébastien était à 100%, et donc ils n'étaient pas surpris. Mais quelle déception pour moi. Ça casse, mince, ça n'y est pas, mince, on ne va pas y arriver. Je vois le temps pour produire, on est à 10 minutes. Enfin bon, bref, gros down, ça a gros down pour moi. Et le lendemain, 17h, on est arrivé à en faire une. Ils nous ont dit, bon, ça y est, on a validé l'industrialisation. Pas du tout. Mais en tout cas, eux, ils étaient très fiers. Ils ont réussi à en sortir une. Ils ont réussi à en sortir une. Pareil, eux aussi, ils nous avaient dit, ce que vous demandez n'est pas possible. La première fois qu'on a rencontré ces gens-là, l'état de l'art faisait que, en fait, on est sur un principe de surmoulage. Et on a des variations dimensionnelles qui sont trop excessives. Là, toi, tu les verras. Mais de bord à bord de notre assiette, on peut avoir jusqu'à un centimètre de variation dimensionnelle. Là où l'état de l'art, c'est 50 micromètres.

• Speaker #0

  Moi je suis fils de plasturgiste, donc si tu veux un centimètre pour nous, c'est le Grand Canyon.

• Speaker #1

  Et donc toi tu comprends parfaitement ce qu'on a résolu comme problème, et on est également avec un matériau qui est du verre, qui est extrêmement fragile. Et donc la personne quand on est venu le voir, elle nous a dit non mais ça ne sera pas possible. Et le directeur du bureau d'études, 59 ans, 3 ans de la retraite, 30 ans d'expérience, il nous a dit ça me plaît votre challenge. Il a pris vraiment à cœur ce projet. Il ne s'en est jamais détaché. Il a fait en sorte que nous ayons ceci qu'on fabrique en deux minutes.

• Speaker #0

  Et à partir de quel moment vous êtes mis à 100% sur le projet ?

• Speaker #1

  Novembre 2024 pour moi. Sébastien, je pense que c'est juin 2024. Et Sophie bien avant. Parce que Sophie, elle a tant plein depuis 2022,

• Speaker #0

  je pense. Ok. Donc t'as...

• Speaker #1

  C'est gratuitement.

• Speaker #0

  Ouais, c'est la question d'après, parce que la première assiette vendue, elle est arrivée à quelle date ?

• Speaker #1

  Première assiette vendue, septembre 2024. Ouais, je pense, septembre 2024.

• Speaker #0

  Ouais, donc vous êtes tous mis à 100%, vous n'aviez pas vendu une assiette.

• Speaker #1

  Ouais, pas vendu une assiette. On a tous quitté des jobs qui nous plaisaient. J'étais super bien dans mon travail.

• Speaker #0

  Pas mal.

• Speaker #1

  J'étais vachement bien payé en plus.

• Speaker #0

  D'un point de vue psychologique, vous avez investi 300 000 euros en gros ? Avant commercialisation de R&D, 140 de votre poche, 160 d'aides, de subventions, etc.

• Speaker #1

  En fonds propres.

• Speaker #0

  Comment tu... Alors j'imagine que ça vient au fur et à mesure, mais est-ce que vous étiez mis une limite en euros ? Comment ça a fonctionné votre stratégie là-dessus ?

• Speaker #1

  C'était très jalonné. On savait qu'on est accompagné par l'Unitec. Et l'Unitec, qui est un incubateur public bordelais de start-up, nous a vraiment mis un chemin. à suivre. Et donc dans ce chemin à suivre, tu as différentes subventions à aller chercher et il y a un moment où il faut faire une petite levée. Une petite levée que nous avons faite avec famille et amis. Et donc ça, ça permet de repousser les limites. Donc tu as ton chemin, tu sais que l'étape 1 BFTE, Bourse French Tech Emergence, C'est un éditeur tech, fait. Aller voir une subvention du côté régional pour l'aide à l'investissement, tu le fais. Faire un levier avec un endettement personnel avec des prêts d'honneur, ça a été fait. Tout ça, ça te donne de l'air pour avancer ta recherche. Et il y a un moment où tu as besoin de plus d'air. Donc ça passe par une petite levée. En l'occurrence, nos investisseurs amis voulaient venir depuis très longtemps. Et on a dit non parce qu'on souhaitait garder nos amis. On voulait vraiment dérisquer le plus possible le fait de rentrer chez Quiet. Et c'était à peu près le cas quand ils sont rentrés. La preuve, c'était il y a deux ans et demi. On est toujours là. Ça permet de tenir. L'argent est là pour ça.

• Speaker #0

  Tu trouves que l'environnement startup est bien foutu ? Ça s'est fait, je ne vais pas dire sans accro, mais ça s'est fait plutôt naturellement ?

• Speaker #1

  Très franchement, oui. Je ne peux pas parler de si, je peux parler de politique, parce qu'après tout, aujourd'hui... On fait ce qu'on veut. Oui, on fait ce qu'on veut. Aujourd'hui, la volonté qui a été mise en place pour faire émerger des startups, des startups industrielles, mais même des startups tout court, a vraiment été là. C'est-à-dire que la BPI... a de l'argent et elle le met à disposition. C'est pas de l'argent facile, chaque dossier c'est 60 pages, c'est beaucoup de travail, mais l'argent est le nerf de la guerre et l'argent était là. Aujourd'hui, l'Unitec, c'est la région qui paye, 10-12 personnes, la cotisation ne paiera jamais ce que ça coûte, parce que je crois que c'est 400 euros, ils prennent une cinquantaine d'hommes de start-up, donc ça couvrira pas, donc il faut des fonds publics qui sont bien utilisés, parce que Parce qu'encore une fois, on est là, on est présent, on vend, on fait du chiffre d'affaires et on va embaucher. Donc la mission du service public, parce que c'est avant tout là pour créer des emplois en région, elle est faite.

• Speaker #0

  Si on ouvre le volet communication, on reviendra sur la finance un peu plus tard, quand est-ce que vous avez décidé de communiquer sur votre projet ?

• Speaker #1

  Bonne question. J'aime mon produit, j'adore mon produit, j'adore en parler, mais on a été tenus au silence pendant cinq ans. Cinq ans de silence. Pour l'anecdote, les parents de Sophie ne savaient pas ce qu'elles faisaient. Donc je te laisse imaginer, Sophie à l'époque elle avait 28 ans, je te laisse imaginer les repas des parents avec d'autres amis. Et ta fille fait quoi ? On ne sait pas. C'était limite ça et Sophie est très carrée dans les choses. Et donc oui le silence, pour répondre à ta question, clairement on a commencé à communiquer en septembre 2023 sur un salon à Bordeaux, qui est les Startup Days, qui est un salon organisé par l'Unitech. On avait eu beaucoup, beaucoup de demandes parce que ces gens-là nous avaient vus. C'était le deuxième ou troisième salon qu'on faisait. Donc quand je dis ces gens-là, c'est Place Eco, Sud-Ouest, Les Echos qui venaient. Et on avait, je crois que c'était Place Eco, on leur avait dit que le jour où on communiquerait, ça serait auprès d'eux. Et donc Sophie a tenu parole et voilà, on a commencé à communiquer à ce moment-là.

• Speaker #0

  Comment vous avez bâti votre stratégie ? À la base, il y a les trois ténors du coin, mais...

• Speaker #1

  Zéro stratégie. Sophie, experte en com.

• Speaker #0

  Zéro stratégie.

• Speaker #1

  Zéro stratégie. En fait, ça a fait une boule de neige. La vaisselle silencieuse, on est passé de la catégorie insolite à la catégorie scientifique, investissement, business. Mais d'abord, ça a été l'insolite, c'est-à-dire de la vaisselle silencieuse, de la vaisselle qui ne fait pas de bruit. Genre,

• Speaker #0

  je trouve tout au fond du garage. C'est ça.

• Speaker #1

  Et ça nous a convenu comme sujet. C'est-à-dire qu'on... Nous, on est principes. C'est un produit qui est là pour améliorer les conditions de travail, tant qu'on en parle. C'est parfait pour nous. Donc, ça commence avec Place Eco, ensuite Sud-Ouest, ensuite Les Echos, ensuite BFM. Ensuite, on a gagné un concours de pitch organisé par l'association Mayage et la French Tech Bordeaux. On est parti au CES de Las Vegas avec la délégation Nouvelle Aquitaine. C'était le prix qu'on avait gagné. Donc ça, ça a fait encore de la com' qui a été reprise. On n'a pas fait un seul communiqué de presse. Zéro.

• Speaker #0

  zéro c'est important,

• Speaker #1

  vous êtes vachement visible zéro communiqué de presse et voilà c'est génial,

• Speaker #0

  tant mieux ça veut dire que le produit parle le cordonnier le plus mal chaussé on y est parfaitement et avec le recul, tu penses que vous auriez dû peut-être structurer un peu faire du push aller chercher des médias non,

• Speaker #1

  je trouve que c'est une jolie position que d'être sollicité non, pas de regrets vraiment c'est déjà c'est Je pense qu'on n'avait pas le temps de le faire, alors quand t'as pas le temps tu prends quelqu'un pour le faire, donc on n'avait pas non plus les moyens de le faire. Et chaque article était plutôt quali, bien écrit, et Sophie était quand même présente, et toujours la figure de proue de Coyette, puisqu'elle a les mains dans le cambouis, qu'elle connaît par cœur les opérations et le produit, et donc elle savait parfaitement en parler. Et je pense que c'est le plus important, c'est de bien en parler. Donc le job était fait.

• Speaker #0

  Petite pause d'information. Le podcast que vous écoutez est produit et soutenu par le cabinet de Fusion Acquisition, Conseil, Finances et Transmissions. Nous sommes le conseil des dirigeants et actionnaires dans leurs opérations stratégiques, sessions d'entreprise, acquisitions, transmissions internes ou réorganisations capitalistiques. Notre rôle, piloter l'opération de la réflexion stratégique à sa réalisation. Nous accompagnons l'ensemble du processus, de la définition du projet, la recherche de partenaires, l'organisation des appels d'offres, les négociations, la coordination des différents conseils. Pour en savoir plus, rendez-vous sur www.cf-du6t.fr ou sur nos pages LinkedIn. Et maintenant, retour à votre épisode.

• Speaker #1

  Qui veut être mon associé ? Ça faisait partie de la strat initiale ou c'est une opportunité qui est arrivée comme ça ? Alors, ça faisait partie de nos rêves. D'un rêve initial. D'un rêve initial, voilà. C'est-à-dire que je crois qu'on a suivi cette émission avec Sophie. Dès le début, on en est à la sixième, donc ça a dû commencer en 2020. Donc, ça devait faire deux ans qu'on était déjà sur le projet. On savait qu'on était sur une startup et on n'a jamais candidaté. Mais on s'est dit, t'imagines si un jour on y est ? On ne s'est pas dit un jour on y sera. Peut-être, je ne sais pas. Je ne sais plus si on s'est dit ça. Mais on s'est sans doute dit, t'imagines si un jour on y était. Donc, ce n'était pas stratégique pour nous que d'y aller.

• Speaker #0

  Et du coup, vous n'avez pas postulé, c'est qu'ils sont venus vous chercher, c'est ça ?

• Speaker #1

  Oui, je me souviens du jour où j'ai reçu un SMS. alors On a fait tout le parcours traditionnel de sélection, mais c'est eux qui nous ont envoyé un SMS en nous demandant « Je suis telle personne de la production, on aimerait vous rencontrer » .

• Speaker #0

  Et du coup,

• Speaker #1

  mes grands sourires, j'étais sur un salon, je m'en souviens, je parlais à tout le monde de ça. Personne n'a réagi, parce que mine de rien, il y a des gens qui connaissent, mais tout le monde ne connaît pas cette émission.

• Speaker #0

  Je dois être parfaitement dans la tranche d'âge, moi, c'est pour ça.

• Speaker #1

  Ouais, tu penses ? Je pense,

• Speaker #0

  alors que je ne regarde pas, pour le coup.

• Speaker #1

  Euh... 15-35.

• Speaker #0

  Ouais, bah voilà. Non, putain, je suis bientôt sorti. Mais du coup, c'est quoi ? Tu vas à Paris, tu vas pitcher ?

• Speaker #1

  Alors, ils nous ont connus. On sait comment ils nous ont connus, c'est grâce au CES de Las Vegas. Tout était imbriqué, en fait. Le fait d'être réparti au CES de Las Vegas, on a eu une communication au niveau national. Et dans leur sourcing, parce que je pense qu'ils sourcent, ils nous ont contactés. Ils nous ont demandé de candidater. La candidature, c'était remplir un dossier en ligne, comme tout le monde le fait, envoyer une vidéo, comme tout le monde le fait. Et je suis quelqu'un qui aime bien forcer le destin. Et j'étais à Paris. J'avais le 06, il m'a envoyé un SMS. J'ai dit écoutez, je suis à Paris, si vous voulez qu'on se rencontre, je suis disponible. Et donc, il me dit ok, venez. Le hold-up. Le hold-up, voilà. J'y vais, je vais dans les locaux magnifiques. de la production. Et là, je me présente au journaliste, il me parle, je lui montre les assiettes, j'avais des assiettes avec moi, et il me présente à la directrice de casting. Et je fais le même débat, là, moi je suis un peu un camelot, et c'est la première fois que je fais une déballe d'assiettes, j'explique le produit, et qu'elle ne regarde pas du tout le produit, c'est moi qu'elle regarde. Voilà.

• Speaker #0

  C'est toi le produit, à la tête.

• Speaker #1

  Voilà, extrêmement mal à l'aise, vraiment, je suis un peu tracker. Et j'en parle à Sophie. Et de ça, quand je rentre le soir, elle me dit, en fait, t'as passé un casting, Pierre. Et ce qui était vrai, c'est que j'ai passé un casting. Bon, ensuite, c'est beaucoup de stress parce que c'est 4000 entreprises qui candidatent, 60 qui sont retenues.

• Speaker #0

  Et 40 qui passent à l'antenne,

• Speaker #1

  non ? Non, allez, tu vois, 90% passeront à l'antenne. Oui.

• Speaker #0

  C'est pas parce que tu tournes que tu passes forcément.

• Speaker #1

  Voilà, c'est pas parce que tu tournes que tu passes, mais quand t'es retenu, tu tournes. À minima. Voilà, mais ce sera un sujet qu'on évoquera ou qu'on peut évoquer.

• Speaker #0

  Ouais, ouais. Est-ce que t'es préparé, t'es coaché ? Comment ça se passe ?

• Speaker #1

  Dès lors que tu sais que t'as été retenu, oui, t'es coaché avec des coachs communication qui vont te challenger sur ton pitch, qui vont t'aider. Je crois que t'as deux, trois sessions de deux heures ou d'une heure à distance. Et t'es coaché par un coach business aussi parce que... C'est important de voir la sincérité de ton action, la sincérité de ta présence dans cette émission. C'est-à-dire qu'ils font la chasse aux personnes qui cherchent à communiquer. C'est-à-dire qu'il faut vraiment...

• Speaker #0

  Alors, c'est une question qui arrive plus tard. Mais du coup,

• Speaker #1

  tes coachs financiers, pour pas avoir... Quand tu annonces une valo, le coach financier est là pour te la dézinguer.

• Speaker #0

  Ce qui est son rôle.

• Speaker #1

  Ce qui est son rôle, voilà. Mais pas pour te la faire baisser, mais pour savoir, un, si tu sais la défendre, deux, si elle est délirante. Et 3, si elle sera acceptable par les jurés.

• Speaker #0

  Bon, on va faire un petit saut de cabri, mais j'ai eu l'impression que vous n'aviez pas spécialement dans votre stratégie de lever.

• Speaker #1

  Alors si, on avait besoin de cet argent. On était obligé d'aller chercher des fonds parce que notre enveloppe commençait à se réduire. Et si, il fallait, on en avait besoin.

• Speaker #0

  Vous étiez monté un peu haut, 3 millions d'euros de valo ?

• Speaker #1

  Alors non, on n'était pas monté un peu haut. On était fiers, elle est justifiée, cette valo.

• Speaker #0

  Alors... 3 millions de valos, vous faisiez 100 000 euros de chiffre d'affaires ?

• Speaker #1

  Oui, voire moins de chiffre d'affaires.

• Speaker #0

  Vous avez peut-être anticipé un peu dans la peau directement.

• Speaker #1

  Dans la réalité, on a eu le bilan après, on en faisait beaucoup. On avait beaucoup de commandes en cours.

• Speaker #0

  Je crois savoir que c'est 1h30 de tournage et c'est 18 minutes de parution.

• Speaker #1

  Oui, c'est ça.

• Speaker #0

  Et je trouve que le montage ne vous a pas vraiment mis en valeur sur la défense de la valo. Je pense que ça a été plus long que ce qu'on voit.

• Speaker #1

  Alors oui, bien sûr que c'est bien plus long. Le montage est toujours bienveillant. Très franchement, c'est le plus gros stress, parce qu'on le découvre en même temps que vous, comme ça sera le cas pour ton podcast. Mais on a le temps de défendre. Ça reste du spectacle, malgré tout. On le voit également. Mais notre valorisation, on a beaucoup répété. On était alignés avec cette valorisation, et d'autant plus alignés que c'était celle qui avait été prise avec...

• Speaker #0

  Coach business ?

• Speaker #1

  Non, alors un, le coach business, et ça avait été validé par le coach business, mais également avec nos investisseurs, qui étaient déjà là. Donc c'était une valorisation qui était presque crantée.

• Speaker #0

  Ouais.

• Speaker #1

  Voilà.

• Speaker #0

  Ok, parce que, alors, c'est peut-être ce que j'ai compris du montage, mais j'avais l'impression que vous étiez là pour faire de la pub, beaucoup.

• Speaker #1

  On sait qu'on va être diffusé, donc on se présente au mieux de ce qu'on peut être.

• Speaker #0

  Naturellement, le pitch, si il est bien fait, etc.

• Speaker #1

  Voilà, mais... Non, ce n'était pas une valorisation. C'est une valorisation qui est aujourd'hui tenue par nos investisseurs, c'est-à-dire nos investisseurs en cette valo. Donc, ce n'est pas la valorisation.

• Speaker #0

  On est deux ans plus tard.

• Speaker #1

  Non, ils avaient déjà signé en BSA. Donc, ils avaient déjà validé. Ah oui, ceux qui étaient déjà au capital. Oui, bien sûr. Donc, c'était une valorisation qui était crantée. Moi, ce que je remarque, c'est qu'ils ne nous ont pas fait de contre-proposition.

• Speaker #0

  Ben, c'est là où j'allais venir. C'est que le montage montre non, c'est trop. Et genre, pas de débat.

• Speaker #1

  C'est ça. Le deal de la prod, c'est qu'ils n'ont pas le droit de demander 300 000 euros. Ils n'ont pas le droit de proposer moins que 300 000 euros, mais ils peuvent proposer une valorisation inférieure.

• Speaker #0

  Moins, non.

• Speaker #1

  Voilà, ce qui n'a pas été le cas.

• Speaker #0

  C'est quoi ? Tu penses que c'était l'enveloppe qui était trop importante ?

• Speaker #1

  Je pense qu'on est passé la dernière émission des 7 dans l'enregistrement. Donc il y a aussi une notion de...

• Speaker #0

  Et en termes de tournage, tu penses que tu étais dans les derniers ?

• Speaker #1

  Ah on était, c'était les derniers jours de tournage de l'émission. Donc il y a aussi une capacité d'enveloppe financière qui peut peut-être jouer.

• Speaker #0

  C'est dégueulasse.

• Speaker #1

  Ah non, après ils ont financé des personnes ce jour-là.

• Speaker #0

  Ce jour-là. Voilà,

• Speaker #1

  donc c'est pas... Après, la restauration collective, ils peuvent pas être spécialistes de tout.

• Speaker #0

  Oui, et puis c'est pas le sujet le plus sexy. Nous ça nous intéresse parce qu'on a le point de vue industriel et que... Pour le coup, j'ai fait un peu de plonge quand j'étais jeune. Je vois très bien le problème.

• Speaker #1

  Mais pour eux, c'est un sujet de niche, la restauration collective. Et c'est un sujet de la vaisselle en restauration collective. C'est ultra niche pour eux. Donc, aller se projeter sur le potentiel de chiffre d'affaires, de marge, de déploiement pour eux versus pour nous, qui avons 40 ans d'expérience dans ce domaine-là, accumulé à tous les trois, ils ne pouvaient pas forcément comprendre. En tout cas, les messages qu'on a reçus par la suite, à la suite de l'émission, les personnes qui sont du métier ont été plutôt en ce sens. La restauration collective, c'est quand même 3 milliards de repas servis chaque année en France. 3,7 maintenant de repas servis. C'est 11 millions de repas par an et c'est 19 milliards d'euros de chiffre d'affaires. C'est gigantesque en France. Donc, faire de la disruption dans le vaisselle, qui est indispensable de cette restauration, la valorisation était pertinente.

• Speaker #0

  Et alors ça, c'est dans le montage. Il y a Julien Jacob qui vous dit de ne pas marcher à l'ego et de vendre le brevet pour toucher les royalties parce qu'il y a des gros de ce secteur qui ont déjà les marchés, qui ont déjà l'outil industriel probablement, etc. On ne voit pas la réponse.

• Speaker #1

  On ne répond pas à ce moment-là parce que c'est le... En fait, on a décidé de ne pas répondre à chacun des intervenants parce que c'était à la fin. Quand ils nous disent vous avez un projet, mettez-le en licence, prenez vos royalties, je crois.

• Speaker #0

  Oui, prenez vos royalties.

• Speaker #1

  Prenez vos royalties et va à la plage. Bien sûr qu'on y pense. On ne peut pas dire bien évident. En fait, ce n'est pas forcément un jeu de ping-pong dans ces moments-là. On est accompagné par un très très bon cabinet dans le domaine de l'API. Tu viens de l'injection, dans tous les pays du monde, tu as un injecteur. Quasiment dans tous les pays du monde. Dans tous les pays du monde, tu as un hôpital. Donc ils ne vont pas acheter leur vaisselle à Auchan, ils achètent leur vaisselle à un distributeur de vaisselle. Donc une fois que ton produit est parfaitement industrialisé, tu confies ça aux bonnes personnes qui sont présentes, entre le fabricant et le distributeur qui est présent dans chaque pays, et tu déploies très facilement ta licence. Évidemment, mais déployer une licence non fonctionnelle, il faut vraiment... qu'elle soit parfaite, que la fonctionnalité de ta ligne de production soit ultra fonctionnelle, ultra répétable, une quantité de rebuts minime, et là, ton brevet et ta licence deviennent très fortes. Comme la marque, aussi. Si on a choisi Quiet, c'est pas pour rien non plus. C'est une marque qui fonctionne.

• Speaker #0

  Juste pour terminer sur qui veut être mon associé, tu m'as expliqué, quand on a préparé, que le décor t'appartient.

• Speaker #1

  Oui. C'est vrai.

• Speaker #0

  Et comment tu calcules le héroïde de ton décor ? Parce que tu peux être tenté d'avoir une image ultra visuelle avec un immense décor, etc. Comment est-ce que vous avez calculé ça ?

• Speaker #1

  Si on était là, c'est qu'on n'avait pas beaucoup d'argent. On n'a rien payé. En fait, ce milieu de la restauration collective, il y a une machine à laver. C'était mon ancien employeur à qui j'ai demandé. On a du mobilier. C'est une personne... J'ai fait du sourcing sur Internet en leur expliquant que... Par contre, un bon sourcing fabriqué en France. Je me suis dit, quitte à mettre quelqu'un en avant. Donc, je leur ai dit, voilà. On ne se connaissait pas. Je leur ai dit, ça s'appelle Gaëlla. Mac mobilier, comme ça. Je leur fais leur pub. Petite boîte de Bretagne. Et je leur ai dit, écoutez, on a cette émission. Vous faites des tables pour enfants. Est-ce que vous seriez OK ? Elle m'a dit, écoutez, n'en parlez pas à mon frère. Je vous envoie une table. Je vous envoie ce qu'il faut. Ce n'est pas qu'une table. Il en avait pas mal. Et donc, ça a été... Le timing, c'est le timing. Le timing est regroupé de tout le monde. Parce que c'est plusieurs entreprises différentes qui vont envoyer au même endroit. leurs éléments pour un jour donné de tournage. Donc un peu touchy. Et nous, on n'est pas là. Il s'est réceptionné par la régie. Par la prod. Et donc, après pour le self, on a demandé à la société Tournus, qui a aimablement répondu OK. Parce qu'il faut aussi s'engager. C'est quand même du gros matériel. Et voilà. Donc le ROI... On s'était dit que c'était le moins coûteux, le plus joli, le fait de mettre dans une ambiance aussi, ce qui ressemblerait le plus à une ambiance de cantine. Et le ROI, c'était système D, donc ça n'a rien coûté. C'est génial.

• Speaker #0

  On l'a dit juste avant, mais c'est la règle de base du marketing et de la communication, c'est que le média... Tu utilises, et t'apparentes à une cible, toi ta cible c'est peut-être pas forcément le 15-35.

• Speaker #1

  Non,

• Speaker #0

  tu as raison. Donc quels ont été les retours suite à cette émission ? Comment tu calcules aussi le retour par rapport à cette émission-là ?

• Speaker #1

  Alors tout d'abord t'as un retour...

• Speaker #0

  Parce que t'es pas un produit de mainstream, de consommable.

• Speaker #1

  Et qu'on ne vend pas.

• Speaker #0

  Et que tu ne vends pas aux particuliers. Voilà,

• Speaker #1

  c'est-à-dire que le particulier, t'as pas tapé quoi ? Y'a de vaisselle silencieuse ?

• Speaker #0

  À la limite, tu as eu un acheteur du self de Perpète Lesois.

• Speaker #1

  Alors, en fait, on a les 15-35, c'est les utilisateurs. En fait, notre chaîne de valeur est bien définie chez Quiet. Et l'utilisateur est important dans notre chaîne de valeur.

• Speaker #0

  Est-ce qu'il a un pouvoir d'influence, l'utilisateur ?

• Speaker #1

  Non, mais c'est pour lui qu'on a fait cette vaisselle. Mais il n'a pas, dans l'immédiat, un pouvoir.

• Speaker #0

  C'est comme le jouet pour enfant. L'utilisateur, c'est l'enfant, mais ce n'est pas lui qui a le portefeuille.

• Speaker #1

  C'est ça. Donc, je pense concrètement... Les utilisateurs ont dû dire à leur chef, vous voyez, cette vaisselle qui est là, ça serait vachement bien de pouvoir la voir, de pouvoir la tester. Au moins, l'information était montée vers le décideur. Beaucoup de particuliers le lendemain, énormément. 600 emails d'un coup. qui tombe. C'est assez impressionnant. Le soir même, on a décidé avec Sophie de ne regarder que tous les deux en même temps que tout le monde. Ça a été un débat, mais on était bien tous les deux pour le regarder.

• Speaker #0

  Somme ou pas forcément ?

• Speaker #1

  Je ne sais plus. Je ne m'en souviens plus. C'est à ta réponse. Sobre, sobre. C'est marrant parce que le site a crashé. Pourtant, on avait pris quelqu'un freelance pour que ça tienne. Et ça a réussi, je crois que c'était 4000 connexions à la seconde. Enfin, un truc de... C'est hallucinant. On avait le film de l'aiguille du potentiomètre, du nombre de connexions qui était vraiment vers le haut jusqu'à ce que ça crache. Donc 600 e-mails, beaucoup de textos, de SMS, parce qu'il y a plein de gens que tu n'as pas vus depuis des décennies, à mon âge maintenant, qui te revoient à la télé. Donc, ils t'envoient des SMS. Et ma sœur, le lendemain, m'a demandé, alors ça fait quoi ? La seule image qui m'est venue, ça ressemble vraiment à une soirée de Noël, où tu reçois plein de cadeaux, effervescence. Et vers minuit, l'heure du matin, tout le monde est allé au lit. C'est calme. Et voilà, c'était exactement ça. Énormément de plaisir reçu.

• Speaker #0

  C'est instantané, mais dans les deux sens.

• Speaker #1

  Dans les deux sens. Le SMS s'arrête. Tout s'arrête. Alors, pas les emails du lendemain, mais ce côté effervescence de la soirée. Il y a une cliente qui nous a appelé à 22h. Je me suis dit, je décroche. Pourquoi pas ? Donc, je l'ai décroché. C'était une dame qui voulait... Pour son bateau à Marseille. Oui, pour le bateau. Pour le bateau, ça ne bouge pas. Notre vaisselle est antidérapante. Donc, oui, c'était... Non, c'est quelque chose à vivre.

• Speaker #0

  C'était quoi ta... La principale appréhension, c'était le montage ?

• Speaker #1

  Oui, clairement. Une heure et demie, 18 minutes, forcément. Et puis, nous, on a vécu le live, donc on sait ce qui s'est dit, vraiment.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Des fois, ça pouvait être moins doux que ce qui est passé à la télé, mais des fois plus doux, voilà. Donc, ils ont fait un bon...

• Speaker #0

  Et tu étais content ?

• Speaker #1

  Oui, très content. Très content. Alors, ce qui est marrant, c'est que tous les gens qui ont trouvé le passage très moyen... souvent, alors que nous on l'a trouvé bon, parce qu'on avait tellement peur d'être les comiques de la saison, parce que tu lâches tout ils peuvent faire de toi ce que tu veux en termes de montage,

• Speaker #0

  vraiment 1h30 résumé à 18 minutes tu dis ce que tu veux voilà,

• Speaker #1

  donc si mais vraiment bienveillant,

• Speaker #0

  franchement un montage très très bienveillant on parle beaucoup de qui va être mon associé mais t'es aussi passé dans beaucoup de médias nationaux Est-ce que c'est pareil, cette instantanéité, ou c'est un peu plus... Parce que Télématin, j'imagine que c'est un peu différent.

• Speaker #1

  Alors Télématin, c'est un peu différent. Les éléments marquants, c'est le journal de 20h qu'on a fait de TF1, le jour de la rentrée scolaire en 2025. Ça, c'est un raz-de-marée gigantesque. C'est trois minutes. Et là, on touche vraiment 35, la site dans laquelle tu vas bientôt rentrer. Merci. 75... jusqu'à pas d'âge.

• Speaker #0

  Et là, les acheteurs, ils y sont.

• Speaker #1

  Acheteurs, élus, maires de villes, là, vraiment, parents d'élèves, on touche vraiment une cible qui est... La traîne est très longue. Très, très longue. Parce qu'il y a le replay, parce que... Mais, en tout cas, quand la personne utilisatrice va voir son chef ou voir l'élu, il en a entendu parler également. Donc, ça facilite les choses.

• Speaker #0

  Les reportages que tu as faits sur le JT, Télématin, etc., c'était des reportages... volontaires, ils sont venus nous chercher ? Oui,

• Speaker #1

  ils sont venus nous chercher. Non, non, tout est gratuit. Ils sont venus nous chercher. Pareil, là, ils sont très bons parce que c'est par téléphone que j'explique. Le Anissé de Télématin, maintenant il est passé sur TF1, je l'ai expliqué par téléphone, je lui ai envoyé les échantillons par la poste et il avait appréhendé sa vaisselle, le discours. Comme quoi c'est facile, c'est facile à vendre. Parce que facile à comprendre, facile à vendre. Le 13h de France 2 aussi nous a apporté beaucoup de choses, parce que c'était du temps, là on est allé dans une autre école. Et eux, ils sont plus déplacés à l'usine, ce qui est plutôt rare. Et enfin, on a fait le journal du dimanche soir de la RTBF, qui là aussi nous a apporté de la visibilité en Belgique. On a eu un article dans El País. On n'était pas au courant. C'est là que tu reçois des e-mails en espagnol. Et donc, tu te dis, d'où ça vient ces e-mails ? Oui, j'essaie de remonter le fil. Tu essaies de remonter le fil et tu vois, tu tapes « vaisselle silencieuse » . On a Google Trad pour traduire ça en espagnol. Tu le tapes dans Google et tu vois que tu as eu un article dans El País.

• Speaker #0

  Ah ouais, sachant que tu ne vends pas au particulier, encore une fois.

• Speaker #1

  Ça change, on est pas particuliers.

• Speaker #0

  C'est peut-être pas trop précisé dans les articles.

• Speaker #1

  Eh bien si, justement, c'est ça qui est génial, c'est qu'ils parlent des collectivités de notre cible. Donc c'est les collectivités qui nous appellent. C'est vraiment très... C'est génial parce que c'est très qualifié. Les emails qu'on a reçus, c'était pas des emails de particuliers, c'était des emails de collectivités. T'as la même chose, on a eu El Pais et...

• Speaker #0

  Parce qu'une entreprise qui fait du B2B, qui arrive à passer dans les médias nationaux, déjà, c'est pas forcément évident, mais voilà. et en plus de ça, tu as des retombées. Tu vois, moi, par exemple, dans mon ancien cabinet, mes associés, il y en a un des deux qui étaient très attachés à la communication. Et on faisait des articles, le Figaro, etc. Alors, tu rédiges toi-même l'article, tu le payes, parce qu'il ne faut pas déconner. Et rien. Tu te dis, putain, j'ai foutu 2000 balles par la fenêtre pour que dalle. Et tu vois, toi, tu as un article dans El País et tu reçois des mails en espagnol. C'est quand même extraordinaire.

• Speaker #1

  C'est un point de pénibilité qui est gigantesque, le bruit dans les cantines. C'est, si je te demande de qualifier le bruit dans les cantines et notre ami. Notre ami Julien Jacob en avait parlé. C'est le bruit. Il y a eu assez peu d'innovations dans la vaisselle. Et ce bruit-là, c'est quelque chose qui se définit par des hautes fréquences. C'est quelque chose qui va simuler le danger, qui va mettre ton cerveau en alerte. Tu regardes autour de toi, tu n'as rien. Donc tout va bien. Et le fait de l'enlever, ça change la donne.

• Speaker #0

  D'avance, je m'excuse auprès de toi Thibaut qui va monter cet épisode.

• Speaker #1

  parce que je viens de voir les interférentes bah oui mais donc tu vois si on en est à s'excuser à un ingénieur du son le cinéma nous a contacté mais les restos j'imagine aussi les restos on est pas c'est dans l'antichambre on a équipé deux restos il y a un bouillon là au bout de la rue c'est assourdissant et puis même pour les restaurateurs qui nous ont contacté qui ont acheté ça fait 10 ans que je fais ça j'en ai marre ok votre vaisselle est ronde elle est blanche Mes clients vont s'en contenter, moi j'aurai la paix. Mes équipes auront la paix. Donc c'est dans ce sens-là.

• Speaker #0

  Et c'est plus léger aussi.

• Speaker #1

  Et c'est plus léger. Donc on a quand même pas mal d'avantages. Ça parle aux gens parce que c'est vraiment une pénibilité, ce bruit.

• Speaker #0

  Et finalement, j'imagine que vous menez des actions de communication maintenant ? C'est un peu plus structuré qu'à l'époque ?

• Speaker #1

  Toujours pas. On n'est toujours que trois.

• Speaker #0

  On n'est pas forcément RH.

• Speaker #1

  On n'est toujours que trois. Donc il y a un temps. Il faut qu'on trouve le temps. La levée de fonds prend un temps énorme. Donc il faut avoir les moyens de payer quelqu'un pour s'en occuper. C'est un sujet. Il faut qu'on s'en occupe.

• Speaker #0

  Et d'un point de vue gestion journaliste, journalistique, est-ce que vous avez appris certaines choses ? Est-ce que vous vous êtes fait avoir sur certaines choses ?

• Speaker #1

  C'est Sophie qui parle, pas moi. Voilà, comme ça, on est sûr de ne pas se revoir.

• Speaker #0

  C'est pour ça que c'est toi qu'elle a envoyé.

• Speaker #1

  Ah non, là justement, c'est toi qui m'as invité.

• Speaker #0

  Elle m'a dit,

• Speaker #1

  bon écoute Pierre, moi je parle beaucoup, j'aime parler, je suis fier de ce qu'on fait, je suis fier de notre produit. Sophie connaît bien les journalistes, parce qu'elle a travaillé avec eux pendant plus de 7 ans de sa carrière. Elle a été directrice com d'une grosse boîte. et donc elle les connaît bien donc j'avais pour consigne à chaque fois qu'il y avait un journaliste d'envoyer Sophie de l'envoyer à Sophie plutôt donc c'était qui pourrait te répondre à ta question des pièges à éviter.

• Speaker #0

  Pendant l'émission de Qui veut être mon associé, vous avez été challengé sur le business model notamment sur la marge le replay existe toujours c'est pour ça que je me permets d'en parler vous aviez un prix de vente défini à 6 euros hors taxe pièce pour une assiette grande Merci. mais elle vous revenait à 8 euros. à l'époque. C'est ça.

• Speaker #1

  Alors, il y a d'autres entreprises qui vendent à perte. Bugatti avec la Veyron n'a jamais gagné un euro. Je crois que c'était un million d'euros que ça coûtait par Bugatti et par Veyron qui vendait.

• Speaker #0

  Tu m'apprends quelque chose.

• Speaker #1

  Mais c'est le groupe Volkswagen et c'était surtout Ferdinand Piège qui était derrière qui voulait son égo surdimensionné. Mais néanmoins, on parle du groupe Volkswagen qui, à l'époque, était le premier groupe automobile du monde. Vous, vous êtes en quasi autofinancement. Enfin, vous avez fait une petite levée de fonds. Comment est-ce que vous avez défini ce taux de marge négatif de moins 20% ? Comment vous avez évalué, parce que c'est la montée en charge de l'outil industriel qui va faire baisser le taux de production, j'imagine ?

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Enfin, le coût de production, pardon.

• Speaker #0

  C'est vrai. Et pour qu'il monte en charge, il faut qu'il y ait des clients.

• Speaker #1

  Exactement. Et donc, tu ne peux pas les assassiner.

• Speaker #0

  Mais il en faut quand même.

• Speaker #1

  Mais il en faut quand même. Et du coup, comment vous en êtes venu à ce 6 euros ?

• Speaker #0

  Alors 6 euros, c'était... On savait qu'on perdait de l'argent, mais on avait besoin... On savait qu'on allait réduire nos coûts. de fabrication avec le volume et surtout avec l'automatisation. On avait besoin d'avoir des clients. C'est n'importe quel... Parce qu'on parlait tout à l'heure des lettres d'intention que j'étais allé chercher auprès des grandes villes. Un fonds d'investissement, ça veut dire, si c'est gratuit, ça n'a pas de prix. Donc il faut qu'il y ait une commande. Donc dès lors qu'il a fallu avoir une commande, il a fallu qu'on détermine un prix. On a souhaité, en prenant ce 6 euros, ne pas faire du dumping. C'est-à-dire être quand même très proche du prix final. auquel on allait être, qui est déjà deux ou trois fois supérieur. Donc, ce n'est pas du dumping. On ne casse pas le marché. On entre sur le marché avec un prix deux fois supérieur à celui du marché, et on perd de l'argent. J'ai appelé ça pendant... Allez, deux ans, un coût d'acquisition client pour moi. Et quand on a fait le coach de qui va être mon associé, il m'a dit non, ça s'appelle les coûts intercalaires. Donc, c'est pour ça que je pense qu'on utilise ce mot, coûts intercalaires, dans la présentation. Pour moi, typiquement, le coût d'acquisition client, c'est-à-dire que j'ai besoin d'avoir une base d'utilisateurs qui soit là, avec un prix cohérent, non pas avec le marché, mais avec ce que nous vendons. Et on a l'argent pour le faire. Donc c'est un investissement. Moi, j'investis. Le fait d'avoir des utilisateurs, pour moi, c'est génial. Je m'appuie dessus. Quand j'ai la mairie de Tartampion, je lui dis, appelez ces personnes-là qui vont dire, écoutez, c'est génial. Donc ils vont passer commande. Sauf qu'à un moment, c'est plus tenable. On ne va pas se permettre de perdre de l'argent, même si l'industrie... Je te l'ai dit, ça nous arrivait de prendre des 3-4 mois dans la vue au niveau de l'industrialisation. Pour autant, toi, tu as tes devis que tu as signés, tes devis que tu as proposés. Et ça devient plus tenable. Donc on avait à peu près notre date butoir où il fallait que soit on baisse drastiquement notre prix de revient. Et donc pour ça, il fallait qu'on augmente nos capacités de production. Et pour ce faire, il fallait que notre outil industriel... performe et soit prêt, soit augmenter le tarif. Donc, nous avons choisi, par la force des choses, d'augmenter le tarif. Donc, nous sommes passés à 8 euros un mois après l'émission, le passage de l'émission. L'émission a permis cette augmentation tarifaire, parce que pour les personnes, beaucoup de gens, ça n'avait pas de sens de vendre à perte. Pour moi, ça avait beaucoup de sens, parce que j'ai eu une assise d'utilisateurs qui valait de l'or, qui m'a coûté 20 points de marge, ou 30 points de marge, je ne sais pas, mais qui était très important pour toute la suite de l'aventure. Et aujourd'hui, on est à 8,90, et on en vend 30 fois plus.

• Speaker #1

  Oui, parce que de toute façon, tu as de plus en plus d'utilisateurs.

• Speaker #0

  De plus en plus d'utilisateurs et que ça vaut le coup. On n'est pas cher, on est coûteux. Quand on est cher, c'est que ça ne vaut pas son prix. Nous, on est coûteux. Ce que la personne achète, ça vaut son prix. Il y a du ROI qui est très présent. La casse, on divise la casse par 10. Et la casse, c'est un fléau dans les cantines. Tu n'as pas une journée où tu n'as pas une assiette dans une cantine qui se casse ou un verre qui se casse. Donc, fois 170, je te laisse. de 170 jours de cantine. Tu as le coup humain. Personne ne va s'arrêter en arrêt maladie à cause du bruit. Tu vas t'arrêter parce que tu es stressé, tu vas t'arrêter parce que tu es fatigué, tu vas t'arrêter parce que tu fais de l'hypertension artérielle. Tout cela, c'est une maladie connexe au bruit. Et pour parler du produit, aujourd'hui, on arrive à estimer la baisse de l'absentéisme aux alentours de 20% environ. Dans la fonction publique, quand une personne s'arrête, les données disent, quand c'est un arrêt maladie, c'est 42 jours en moyenne. 42 jours par an. Dans le privé, c'est 22 ou 25 jours. Donc c'est assez énorme.

• Speaker #1

  C'est des budgets énormes.

• Speaker #0

  C'est des budgets énormes. L'argent est énorme.

• Speaker #1

  Et aujourd'hui, les acheteurs, parce que c'est beaucoup de commandes publiques, les acheteurs de la commande publique, ils entendent ce discours ?

• Speaker #0

  Oui. Oui, parce qu'on est dans le domaine de la prévention des risques. Et cette prévention des risques...

• Speaker #1

  C'est presque une API, en fait.

• Speaker #0

  pas encore mais au pays c'est ça ? au pays pardon oui on est au-delà on est au-delà de le pays le pays vient faire de la prévention Tu te mets des chaussures de sécurité ou un bouchon d'oreille. Pourquoi ? Parce que tu as la chose dont tu te sers qui fait du bruit. Donc tu viens prévenir le risque de l'objet dont tu te sers. Nous, on le supprime, le risque. C'est le plus haut grade de la prévention des risques qui existe. C'est-à-dire qu'un préventeur entre des bouchons d'oreille et ça, pour une plonge, il a l'obligation légale de prendre ça. Parce que la prévention des risques, tu es obligé de prendre le plus haut grade proposé sur le marché.

• Speaker #1

  Tu viens de faire un truc qui est très radiophonique malgré tout. On a entendu je pense le doigt.

• Speaker #0

  Merci.

• Speaker #1

  Et du coup vous êtes dans les prévisions, vous arrivez à amortir votre outil de production ?

• Speaker #0

  Alors aujourd'hui on est dans nos prévisions financières, oui de chiffre d'affaires en tout cas. Est-ce qu'on arrive à amortir notre outil ? On a un business un peu hybride, on travaille avec des fabricants qui prennent en charge aussi une partie de l'amortissement de la ligne. Donc c'est oui, pour répondre à ta question, oui.

• Speaker #1

  Et donc vous êtes enlevé de fonds ?

• Speaker #0

  Oui. On a enlevé de fond...

• Speaker #1

  C'est dur, hein ?

• Speaker #0

  C'est sport.

• Speaker #1

  C'est sportif.

• Speaker #0

  C'est sport, mais on est maintenant... Alors,

• Speaker #1

  il faut le dire, on se connaît depuis 7 mois, 8 mois. Déjà à l'époque, tu m'en parlais.

• Speaker #0

  Oui, c'était dur.

• Speaker #1

  En disant, c'est sur le... Enfin, pas sur le point 2, mais ça avance très très bien.

• Speaker #0

  Ça avance très très bien. Alors oui, ça a couru. C'était en septembre qu'on a commencé. On s'était croisés au mois de novembre. Et oui, normalement...

• Speaker #1

  Pour que les gens comprennent, on est le 27 mai.

• Speaker #0

  Oui, le 27 mai. Donc oui, c'est long. C'est du taf. C'est quasiment full time pour Sophie, concrètement. On va arriver au bout, normalement, dans ce trimestre-là. Ça avance bien. Et voilà. Donc ça va nous permettre d'accélérer, de passer à une autre échelle.

• Speaker #1

  Je m'avais dit à l'époque que c'était pas qu'un fonds financier. C'était aussi un fonds un peu industriel. Qu'allez-vous offrir un coup de main ?

• Speaker #0

  Nous, ce qu'on souhaitait, c'est un fonds. C'est vraiment un fonds parce que ce qu'on va chercher, on est sur 2 millions d'euros de levée. Les BA ou un groupement de BA, les Ines Angel, ne pourraient pas, et on souhaite avoir assez peu de personnes à notre actionnariat. Et le fonds, au-delà de l'argent, c'est également un soutien, des ressources qui sont assez importantes, du réseau qui est très important. Et donc on s'est vraiment axé sur le fonds. Bon, si tu le sais, les temps sont durs au niveau de l'argent. L'argent est coûteux.

• Speaker #1

  Ça n'a jamais été simple. Ça n'a jamais été simple.

• Speaker #0

  Tu as raison, merci. Moi, j'ai démarré à ce moment-là. Oui, je pense qu'on arrive au bout.

• Speaker #1

  C'est top.

• Speaker #0

  C'est une super nouvelle.

• Speaker #1

  Comment tu vois ton parcours à ce stade depuis 2015 ? Tu n'es qu'au début, au prémice, tu as passé l'introduction ?

• Speaker #0

  On a passé l'introduction. Là, on va arriver dans le cœur du sujet. Je suis beaucoup moins caché puisque maintenant, c'est le commerce. Je prends les pleins feux.

• Speaker #1

  Tu as même le droit de faire des podcasts. J'ai même le droit de faire des podcasts.

• Speaker #0

  Plein feu sur ma fonction. On reçoit aujourd'hui entre 5 et 15 demandes de devis par semaine en rentrant. Donc on voit que ce qui a été très dur, c'est de passer de 2018 à 2023, premiers essais sur le terrain, sans avoir de réponse. On savait qu'on produisait quelque chose qui allait faire sens, quelque chose qui répondait à un besoin, mais on n'avait pas eu la confirmation. Tu fais... Elle n'aime pas Sophie, donc spécial dédicace pour toi Sophie. A chaque fois que j'en parle, quand on a fait notre étude de marché, en 2020 à peu près, que tu vas voir un plongeur, que tu lui fais une liste de toutes les choses qu'il aimerait changer dans son poste de travail, tu glisses parmi cette liste de 9 ou 10 items. Le bruit de la vaisselle, il ressort en avant-dernière position. Mais ça fait déjà trois ans que tu bosses à fond sur un truc et tu te dis, merde,

• Speaker #1

  le mec il s'en fout.

• Speaker #0

  Et c'est pour ça que c'est génial d'être trois. Parce que je ne suis pas seul à me prendre ça dans la tronche. Et que j'ai Sébastien, à qui je lui en parle, et il me dit, écoute Pierre, si je te demande ce que tu n'aimes pas quand il pleut, tu ne vas pas me dire que ça mouille. Non. Tu vas me dire, je suis obligé de mettre mes bottes, je suis obligé de sortir mon parapluie, aller chercher mon parapluie. Mais tu ne vas pas me dire que ça mouille. Ici, une assiette, depuis la nuit des temps, quand tu la secoues, ça fait du bruit. Désolé. Thibaut. Thibaut. Ça fait du bruit. Et donc, dans leur paradigme, ils ne peuvent pas dire le bruit de la vaisselle parce qu'ils savent très bien que ça ne pourra jamais changer. Et c'est pour ça que ça arrive en toute dernière position.

• Speaker #1

  Ouais.

• Speaker #0

  Voilà. Maintenant, quand on enlève une assiette de chez un client, parce qu'ils ont fait une fois le test à la gendarmerie de Mont-de-Marsan, parce qu'il y avait les officiels qui étaient là, ils ont ressorti à la vieille... vielle vaisselle en porcelaine. Ils m'ont dit, on ne peut pas. Plus jamais, on peut reprendre une vaisselle traditionnelle. C'est terminé. Voilà.

• Speaker #1

  C'est bien. C'est top. Ton plus gros succès ? La chose dont tu es le plus fier ?

• Speaker #0

  Pour Coyette, je ne sais pas si c'est un succès commercial.

• Speaker #1

  Non, ton succès, ta réalisation, ta grande réalisation.

• Speaker #0

  Qu'on soit reconnu dispositif de santé au travail, voilà. C'était un objectif dès le départ parce qu'on vient améliorer les conditions de travail. Mais la reconnaissance de la part du plus gros organisme français qui s'appelle l'INRS, l'Institut National de la Recherche sur la Sécurité, c'est quelque chose dont je suis très fier.

• Speaker #1

  Et si tu devais recommencer, qu'est-ce que tu ferais différemment ?

• Speaker #0

  Si je savais que ça prenait 8 ans, je ne le ferais pas. Rien. Franchement, je pense que... Parce que c'est très imbriqué, on est un peu dans la théorie du chaos. Si on change quelque chose, ça change tout trois ans après. Donc je pense que le fil de l'eau et nos trois compétences réunies ont fait qu'on a mené une barque presque droite.

• Speaker #1

  Et si je te présente un entrepreneur qui veut faire la recherche fondamentale pour faire un nouveau produit, est-ce que tu lui dirais d'y aller ? Et si oui, qu'est-ce que tu lui dirais ?

• Speaker #0

  Je le confierais à Sébastien, tout d'abord, parce que c'est vraiment lui. Qu'est-ce que je lui dirais ? Merci. je lui dirais d'y aller. Je lui dirais d'y aller, je lui dirais de m'expliquer son produit. Est-ce que c'est un produit, déjà ? Est-ce qu'il y a de la concurrence ? C'est important. Des fois, dans cet univers startup, je croise énormément de startupeurs qui m'expliquent leurs produits. Je trouve ça génial, vraiment. Vraiment, je me dis, punaise, c'est super intéressant. Et je leur demande s'ils ont de la concurrence, et ils en ont. Donc, tu es dans quelque chose d'ultra complexe, ultra disruptif, et tu as déjà de la concurrence. Donc, ça me... Et c'est bien d'avoir de la concurrence. Regarde, nous, on en a peu. Je serais moins seul si on en avait. Ça serait plus facile, je pense, d'avoir des personnes qui proposeraient également cette vaisselle. Le marché est suffisamment grand. Et donc, je lui dirais de s'entourer, de ne pas être seul, d'essayer d'avoir des tampons. C'est NRS, INSA, Unitec, de crédibiliser son produit, de s'armer de patience et de savoir s'il a un marché.

• Speaker #1

  mais tu sais moi c'est à l'époque où je faisais plus de levées de fonds les mecs qui débarquaient au bureau me disaient moi j'ai pas de concurrent il y a toujours une solution connexe c'est un néo entrant,

• Speaker #0

  il y a toujours un produit de substitution les bouchons d'oreille pour nous c'est concurrent oui voilà,

• Speaker #1

  mais il y a toujours un concurrent, donc nous c'était pas un no-go mais pas loin, en mode le gars il est pas conscient, pas conscient de son environnement est-ce que tu t'es fixé un objectif final ou un objectif Euh... de réalisation, on va dire.

• Speaker #0

  À la base, je voulais que ça soit court, vite fait, bien fait. Quand j'ai démarré, en 2015, l'idée, c'était de bien...

• Speaker #1

  C'était de mal barré.

• Speaker #0

  C'était de... Voilà. 2018, merci. J'avais toujours ce... En 2018, j'avais toujours ce souhait-là, que ça soit rapide.

• Speaker #1

  La réalité des choses en fait que ça a pris du temps.

• Speaker #0

  Mais je suis bien dans ce que je fais. Je suis à ma place. Ça progresse. Donc c'est grisant. Moi, je me vois continuer... J'aimerais bien arriver jusqu'au particulier ou voir les camping-cars américains, les bateaux aux Etats-Unis. Donc tant que l'envie est là, que mes compétences peuvent servir, que je suis aligné avec la vision aussi de Koya, parce que j'ai une belle vision pour cette entreprise. Après j'ai 50 ans, 51 depuis hier, je pense que je compte continuer jusqu'au minimum légal. Voilà.

• Speaker #1

  Ok. Quand est-ce que... Vous espérez, espérez-vous, targueter le fait de faire du particulier ? Parce que vous avez un marché immense entre les camping-cars, les vannes, les bateaux, même les campeurs.

• Speaker #0

  Oui, bien sûr. Alors, je pense qu'il faut qu'on soit staffé, vraiment staffé. C'est des projets à part entière. Aller faire le particulier, c'est tout un projet. Que ce soit du packaging, au réseau de distribution, pure player, distributeur. Avant cela, on a la plaisance qui est d'ores et déjà demande. On a fait déjà des premiers bateaux, on a équipé des premiers bateaux et on a sollicité des interviews en échange de cet équipement.

• Speaker #1

  Avec des équipementiers de bateaux ?

• Speaker #0

  Non, non, non. Des vacanciers ? J'ai la chance de passer quelques vacances pas loin d'un port. Je suis parti avec 40 assiettes. J'ai fait du porte-à-porte avec les bateaux. Et je leur ai dit, écoutez, si vous partez 15 jours minimum, c'est un port où ils partent, ils reviennent, je vous confie des assiettes en échange de besoin d'une interview quand vous revenez. Et que vous m'envoyez des photos. Donc ils m'ont envoyé des photos, on a fait les interviews. Et sur les 20 embarcations... Ce qu'on a retenu, c'est que ça ne change pas la navigation, c'est ce qu'ils nous ont dit. Ça change littéralement la prise de repas. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, mangeant du plastique, alors que c'est ton bateau, tu n'as pas envie de te faire plaisir. Pour l'antidérapant, ils n'ont pas cette solution. Ça existe, mais tu n'as pas la solution et vert et antidérapant. Et là, je ne te l'ai pas apporté, mais la vaisselle, quand elle se casse, elle reste en un seul morceau, comme un pare-brise. Ce qui fait que tu n'as pas de bout de verre. Et le tarif, pour eux, c'est la plaisance. 8,90 euros, ça va.

• Speaker #1

  Et l'armée, puisque Charles de Gaulle, il y a 1000 personnes dessus, il bouffe tous les jours.

• Speaker #0

  Oui, l'armée. On a déjà signé avec trois bases militaires. Aujourd'hui, mais pas encore la marine. Donc la marine, ça devrait être en cours à Brest.

• Speaker #1

  Super, génial. Tu vois Quyette où dans 10-15 ans ?

• Speaker #0

  C'est marrant, j'ai vraiment du mal à répondre à ce genre de questions. Je sais qu'ils sont bonnes, c'est normal que tu me les poses. Je suis tellement dans l'instant présent. Dans 10-15 ans, j'aimerais avoir déployé le système de licence, être présent dans de nombreux pays grâce à ça, me servir de les endroits où nous avons déposé notre brevet, parce qu'on a déposé notre brevet dans plusieurs pays, donc on n'est pas payé pour rien, donc déployé sur ces pays-là. Je nous vois peut-être accompagné par une grosse structure pour nous donner les moyens de déployer aux Etats-Unis, de déployer les bateaux. Le van, enfin les camping-cars. Le particulier, c'est une vaisselle qui apaise quand tes enfants mettent la table, quand ils remplissent le lave-vaisselle, quand ils vident le lave-vaisselle. Et donc oui, avoir fait ces trois choses dans de nombreux pays. Particulier, bateau, camping-car, dans de nombreux pays.

• Speaker #1

  Et dernière question, si tu pouvais parler au Pierre de 2015, qui a eu son idée, qui monte dans sa bagnole. C'était à Pau, c'est ça ? C'était...

• Speaker #0

  Non, c'était à Atul.

• Speaker #1

  À Atul, pardon. Qu'est-ce que tu lui dirais, si tu pouvais lui parler ?

• Speaker #0

  Je lui dirais... Tu l'as fait. Parce que des idées, j'en ai tellement, mais celle-ci, je suis vraiment allé au bout. Je suis allé au bout de cette idée parce qu'on était trois et que je me suis tellement contenté d'avoir l'idée et de ne pas aller jusqu'au bout. Ça m'a fait peur également d'embarquer mes deux associés dans cette aventure. Mais j'en suis très fier. Je lui dirais donc, tu l'as fait. Si tu ne l'as pas fait seul, tu prends du plaisir et continue d'en prendre. Éclate-toi, fais-toi plaisir. La vie est courte. Et ce projet-là, je pense que tu pourras en parler à tes enfants. Et tes enfants pourront le raconter à tes petits-enfants. Parce que ça a été un projet extraordinaire, au sens littéral du terme.

• Speaker #1

  Merci beaucoup, Pierre. Je t'en prie. Merci. Je remercie Thibaut Dupieris pour le montage et les équipes de conseil finance et transmission pour leur soutien sur cette belle aventure. N'hésitez pas à nous contacter pour nous suggérer des invités ou des thèmes que vous souhaitez aborder. Ce projet n'est pas seulement le mien, je tiens à ce qu'il évolue avec ses auditeurs.