Description

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Dans cet épisode, Maria Kulas, experte en négociation, explore une question essentielle : ChatGPT et l'IA peuvent-ils remplacer les compétences humaines en négociation ? La réponse pourrait vous surprendre ! 🤖➡️👥

👉 Découvrez les 5 raisons majeures pour lesquelles les compétences humaines restent essentielles dans le processus de négociation, même à l'ère de l'intelligence artificielle :
✅ L'importance des émotions dans la prise de décision
✅ La création de solutions innovantes grâce à la co-création
✅ La maîtrise du contexte historique et relationnel
✅ Le rôle de l'empathie dans la construction de relations de confiance
✅ La capacité à prendre des décisions justes au-delà des simples données

🔥 Pourquoi écouter cet épisode ?
Maria vous explique en détail pourquoi ChatGPT et les outils d'IA, malgré leurs prouesses, ne peuvent pas remplacer la finesse et la complexité des interactions humaines dans une négociation. Les émotions, l’intuition, la compréhension du contexte et la créativité humaine sont des atouts uniques qu'aucune machine ne peut égaler.

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💡 Écoutez maintenant et améliorez vos compétences en négociation dès aujourd'hui !

Je m'appelle Maria Kulas Je facilite l'apprentissage de négociation.🔥

Diplômée d’un MBA de l’ESCP Business School, j’accompagne celles et ceux qui souhaitent perfectionner leurs compétences en négociation. Forte de près de 20 ans d’expérience dans les achats, j’ai affiné ma compréhension des stratégies d’échange et des leviers de persuasion.

En tant que facilitatrice des formations en négociation, je transmets des méthodes efficaces et applicables immédiatement. Ma spécialisation en psychologie ayurvédique me permet d’explorer les mécanismes de pensée et de communication sous un angle unique. Mon objectif : vous aider à négocier avec plus d’assurance et à maximiser votre impact dans chaque échange. 🌟🌟🌟

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Maria

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Transcription

• Speaker #0

  J'ai discuté avec trois experts qui travaillent à la fac, qui ont fait des recherches, qui ont interviewé des gens et ils ont vraiment participé au modèle d'apprentissage du IA pour voir quel est l'avantage d'améliorer ses compétences en négociation par rapport à... utilisez uniquement les réponses d'une machine. Si vous voulez apprendre les 5 avantages du cours de négociation, suivez cette vidéo parce que le chat GPT ne peut pas remplacer les compétences humaines. Je m'appelle Maria, je facilite le cours de négociation. Donc, je vous invite aujourd'hui... entendre ces raisons, justifications qui ont été prouvées par les recherches. Première différence, premier grand avantage d'être conscient, quels sont les moyens d'être plus efficace, d'être conscient. Comment on communique ? C'est les émotions. Simplement, la machine, dans ce cas-là, un chat GPT, l'intelligence artificielle, ne peut pas surmonter les êtres humains parce que nous avons des émotions. Les machines peuvent apprendre les réactions. peuvent faire statistiquement les calculs, comment répondre dans la situation donnée. Cependant, dans la vraie vie, l'interaction se passe entre les êtres humains. Si on discute entre les gens, il y a toujours cette, pas uniquement graine, mais il y a toujours cette partie d'imprévu, cette partie qui n'est pas logique, cette partie qui est gérée par les émotions. Dans une de mes anciennes vidéos, je parlais d'un livre, Erreur, d'Antonio Damasco. Et dans ce livre, il y a bien prouvé que si nos cerveaux a été blessé par un accident, par une maladie, et cette partie qui est responsable pour les émotions, notamment dans la partie limbique, il y a l'amygdala, qui sert vraiment de réponse de survie. Si nous avions été blessés, nous ne pouvons plus prendre des décisions, même si la décision est logique. Est-ce que tu as faim ? Est-ce que tu veux manger ? Est-ce que tu veux... Regardez un film, la question bête, si nous n'avons pas d'émotions, on ne peut pas prendre des décisions. Donc, dans la négociation, les émotions ne peuvent pas être oubliées, simplement comme ça. Chat est bien, mais la machine ne résonne pas. La raison numéro deux, la création de solutions. Ce qui différencie les négociations humaines de la négociation avec une machine, c'est l'élément de la co-création, de la création de solutions innovantes. Et pourquoi j'utilise le terme co-création ? Pour négocier, on doit être minimum à deux. On doit avoir deux parties, au minimum, qui ont quelque chose à se dire. Dans ce sens-là, il y a co-création du résultat final. Il y a cette notion de... l'élan du brainstorming, de la force qui agit ici et maintenant pendant la discussion. Et avec les éléments qu'une partie fournit, il y a l'autre partie qui peut construire, qui peut ajouter encore au-dessus. Donc, deux parties ensemble, grâce à un dialogue qui est mutuellement bienveillant, avec une ouverture, avec une compétence de coûte élevée, ça peut être que c'est uniquement... eux qui sont capables de voir un scénario qui n'était pas envisageable par une de deux parties seules. Donc, à nouveau, pourquoi le chat ne peut pas le faire ? Le chat ne peut pas créer de nouvelles solutions parce que le chat prend des algorithmes, prend des données qui ont été déjà saisies dans la machine. Donc il y a un nombre limité de solutions qui ont déjà été utilisées précédemment. C'est uniquement les êtres humains qui sont deux ensembles, en même temps qu'ils ajoutent des éléments du contexte, des éléments internes, et c'est grâce à cette compétence. de l'énergie créatrice, qu'une nouvelle solution peut être définie. L'argument numéro 3, la connaissance du contexte. À nouveau, je reviens à la situation d'une négociation. Quand nous avons deux parties face à face, Souvent, ça arrive qu'il n'y a pas uniquement ici et maintenant un jeu. Il y a un arrière-plan, il y a une sorte de backstage, il y a l'historique, il y a les données de relations précédentes, il y a le contexte qui est dédié et très similaire à... à cette famille-là, à cette relation professionnelle. Il y a des années de coopération mutuelle, des expériences « lesson learned » . Il y a vraiment tous les contextes qui sont dédiés à la situation. Donc, si nous sommes en négociation, ChatGPT ne peut pas savoir tout, ne peut pas connaître. Qu'est-ce qui s'est passé avant ? On ne peut pas avoir cette vision plus large, qui n'est pas évidente, n'est pas décrite, on ne peut pas la donner comme la description du contexte, parce que simplement c'est la partie cachée, c'est la partie souvent inconsciente, c'est la partie oubliée, c'est la partie qu'on pense. on peut négliger parce que ça n'a rien à voir. Mais comme on l'a vu dans l'argument numéro 1 des émotions, il y a des choses qui se jouent sans qu'on le sache, sans qu'on prend conscience délibérément. Ah oui, ça, je n'y ai pas pensé. Mais voilà, le contexte, l'historique, c'est important. Pour vous donner un exemple tangible, Très souvent dans les négociations entre les deux entreprises, business to business, B2B, il y a cette notion qu'une des deux parties a plus de connaissances historiques de la relation avec la partie en face. Donc, c'est toujours grave de manquer des informations. Vous vous rendez compte, un négociateur, si on n'est pas bien préparé, on n'a pas... les connaissances du contexte. On ne sait pas est-ce que avant c'était conflictuel, est-ce que les livraisons n'étaient pas à temps, est-ce qu'il y avait toujours le problème de paiement. Ce sont des informations aujourd'hui peut-être plus de l'ordre du jour. Cependant, ce sont des éléments qui vont... Basculez le niveau de confiance entre deux parties qui discutent aujourd'hui. Argument numéro 4 L'empathie et les relations. À nouveau, on touche un petit peu les émotions, mais j'aimerais bien qu'on différencie les émotions qui sont instantanées. C'est pendant l'événement que ça se joue de les ressentir. de façon à laquelle on s'y prend, quelle aptitude nous avons pour la discussion, de notre relation que, consciemment, on veut ou pas créer avec la partie en face. Donc, si dans notre pyramide de valeurs, nous croyons que l'empathie est importante, que c'est de co-construire la relation du long terme avec notre interlocuteur. avoir ce niveau de confiance et pouvoir laisser une partie inconnue parce qu'on peut croire que la partie en face va fournir. Donc, on laisse un sujet pas complètement défini parce qu'on veut croire, on veut avoir de la confiance en matière de ce sujet qu'on négocie en notre partenaire. Donc, tout cela... cette partie de co-construire un lien humain, pas uniquement au niveau des sujets, mais au niveau de quelque chose de plus profond, le chat GPT ne sait pas. Donc cela ne peut pas être mesuré, cela ne peut pas être calculé dans les réponses et les solutions. Certains niveaux de probabilité ou pas, les risques à prendre. les mitigations des risques à ajouter au niveau des clauses contractuelles. Donc le chat peut nous donner des astuces et fournir des solutions, des options, des alternatives, des scénarios. Ce que le chat ne peut pas, c'est se reconnecter à notre intérieur, à notre humanité. Simplement. Donc si vous voulez bien la négociation qui ne prend pas en compte la partie humaine dans le sens de valeur et qui nous sommes au niveau des relations qu'on veut construire, à nouveau le chat. Dernier argument numéro 5. La prise de décision. Pour négocier, il faut être conscient de quels sont les objectifs, mais aussi quelle est la ligne rouge, quelle est la frontière derrière laquelle on ne peut pas aller. Donc, il y a ce champ de négociation possible entre ce que je veux, souhaite, ce dont j'ai besoin, et la partie non, je ne suis pas d'accord, ça, on ne peut pas aller plus loin que ça. Ces champs-là, on peut donner à ChatGPT en disant « oui, je peux accepter 25, mais je n'ai pas accepté moins que 25 parce que moi j'espère recevoir 35. » Donc j'ai 10 champs de possibles de négociation, minimum 25, mais mon souhait c'est de vendre à 35. Ces champs de possibles, Chat va comprendre. C'est qui ne... Ne pas être compris par le chat, c'est comment je vais décider. Est-ce que je valide 25 ou 26 ou 27 et demi ? Le chat ne peut pas décider pour nous quel prix est juste. Et pas dans le sens de justice, dans le sens de justesse. Et même nous, pour être conscients et sûrs de nous, Est-ce que je serai satisfaite de 27 et demi ? Est-ce que ça va combler mon besoin ? C'est là, ce genre de jugement moral qu'on fait en faisant un dialogue intérieur avec nous-mêmes. Récommendation souvent en amont d'une négociation. Donc, pas pendant, mais vraiment, je prends mon temps et je me... prépare avec moi même je m'aligne sur mes quatre centres décisionnels sur une autre vidéo vous allez bien voir que nous avons quatre centres qui nous aident à prendre une décision. Donc, comment je prends un jugement ? Est-ce que la décision est juste ? Le chat, si on lui donne des éléments mesurables, peut nous permettre, au niveau du budget, oui, ça peut être rentable ou pas. Au niveau du deadline, avec les dates, non, ça ne va pas coller, parce que si on est en retard, c'est grave. Mais au niveau des relations, au niveau de ce que j'en tire, au niveau de quelle dynamique de risque je suis prêt à porter sur mon dos, est-ce que je suis un profil « risk taker » ou est-ce que je suis un profil plutôt stable et sécurisé et qui a besoin de la sécurité ? Donc, c'est simple. éléments, ces cinq arguments dont je parle aujourd'hui nous montrent que la machine c'est super et la machine peut nous fournir plein d'éléments. Je vais vous dire que moi je m'en sers pendant mes préparations de négociations, pendant mes négociations que je fais par mail, par écrit. J'utilise la machine tous les jours dans ma vraie vie quotidienne et professionnelle. Donc, je vais vous dire que Le chat c'est super, cependant, au minimum dans ces 5 cas de figure, il y a des contraintes dont il faut avoir de la conscience. Si vous voulez quand même discuter avec chat sur votre qualité de la négociation, de votre compétence, de l'approfondir, de savoir... comment tirer plus de la machine, je vous invite à télécharger un guide sur comment faire un prompt, comment faire une demande Ausha pour qu'il nous fournisse de bonnes réponses de la négociation. Et le lien est à trouver dans le premier commentaire sur cette vidéo. À bientôt !