Transcription

• Speaker #0

  Comment ne pas se faire avoir quand on négocie l'achat d'un bien immobilier ? Souvent, mes clients, quand ils arrivent, la première question qu'ils me posent, c'est comment on négocie ? Comment savoir que je me suis bien exprimé ? Mais qu'est-ce qu'il faudra dire pour gagner la négociation ? Et tout ça, on pourrait résumer avec une seule phrase. Si vous voulez connaître cette phrase, restez avec moi. Je m'appelle Maria. Je facilite les cours de négociation. Je suis une coach spécialisée dans la négociation d'immobilier. J'organise souvent les événements gratuits. Si vous voulez en savoir plus, suivez le lien coursdenégociation.fr slash webinaire. Pendant mes discussions avec les clients, j'ai... souvent des hésitations, j'ai des doutes qui sont présentés par les clients parce qu'ils pensent qu'il faudra avoir des phrases copicoles à utiliser et comme ça la négociation est gagnée. Et ce n'est pas du tout le cas. Il y a aussi cette croyance que la négociation commence au moment où on parle de prix. Eh ! À nouveau, c'est faux. La négociation commence au moment que vous avez eu l'idée que vous voulez acheter quelque chose. C'est drôle, mais c'est exactement ça. La négociation commence avec une phrase en amont. Donc, bien avant qu'il y ait une discussion à table entre les deux interlocuteurs, c'est d'abord dans votre tête. Vous trouvez des arguments et vous discutez avec vous-même. Donc, il faudra trouver des objectifs, des enjeux, des arguments pour et contre qui vont vous convaincre. Est-ce que ça vaut la peine de perdre des ressources, d'utiliser l'énergie pour se battre à quelque chose ? Ou peut-être c'est mieux de rester en état actuel, incognito. ne pas changer de choses status quo donc oui on peut rester dans le status quo mais est-ce que ça va améliorer notre vie on aimerait profiter on aimerait quelque part multiplier nos ressources donc on se lance souvent et c'est pour cela on est motivé intrinsèquement pour découvrir un nouveau chemin. Les clients me demandent, comment commence la négociation ? Donc, à part de cette approche mindset qu'il faudra qu'on construise, il y a bien, évidemment, tout autour qui est externe. Il y a cette partie d'études de marché à mener, il y a les discussions que vous allez avoir avec votre partenaire, avec votre famille, les proches, les amis, qui, soit ils seront d'accord avec vous, Merci. Soit ils vont être les adversaires déjà parce qu'il faudra les convaincre. Donc, vous allez tester est-ce que l'argumentation que vous proposez est adaptée et elle tient la route ou pas. Donc, comment ne pas se faire avoir quand on négocie ? Première chose, et cette phrase-là que j'ai voulu vous dire au début, si vous parlez de prix, Ça veut dire que la négociation est finie. Parler de prix, c'est marchandage. Parler de prix, c'est ne plus discuter des choses qui peuvent quantifier les résultats finales, donc les prix. Ce que je conseille à tous mes coachs dans le coaching, dans le cours, c'est de ne pas aborder les prix. Puis, il y a deux moments. à poser. Si vous avez fait étude de marché, vous connaissez quels sont les prix, vous vous sentez expert, vous avez des biens qui sont comparables, vous avez plusieurs offres et vous sentez que c'est dans votre budget, ok, vous pouvez donner première offre, c'est vous qui pouvez parler des prix. Par contre, si vous ne connaissez pas, démarchez. Si vous êtes dans un autre pays, par exemple, si c'est hors de votre domaine de compétences, laissez quelqu'un s'exprimer. En France et aussi dans un autre pays, si vous achetez grâce à une annonce, le prix est souvent déjà imprimé. Donc, ce cas-là, il est déjà clôturé. Il n'y a pas besoin d'inventer la roue à nouveau. Le prix est donné, donc nous avons le dominateur. commun pour la discussion. Cependant, s'il y a un achat dans une famille, quelqu'un qui connaît quelqu'un, il n'y avait pas encore d'estimation du bien fait, donc on peut estimer nous-mêmes combien vaut et combien je suis prêt à payer. Dans ce cas-là, suivez la règle. Vous êtes un expert, vous pouvez vous lancer avec une offre, vous ne connaissez pas, laissez l'autre s'exprimer. Et maintenant, pourquoi ? Quel est le raisonnement derrière ? Si vous voulez baisser les prix, imaginez bien, est-ce que ce sera plus simple de baisser les prix si vous êtes un expert et vous avez des arguments, les cartes à poser sur la table pour défendre la réduction ? Ou ce sera plus simple de le faire si vous n'avez aucune contre-offre. Bien évidemment, plus simple est de le défendre quand nous avons d'autres arguments, d'autres contre-offres. C'est pour cela que vous pouvez vous lancer avec un prix parce que vous gardez la stabilité et vous envoyez le message. clair, moi je sais ce que j'achète. Cependant, si vous n'êtes pas expert, ici il faudra jouer, prétendre que vous y êtes, que vous êtes un expert et donc vous jouez beaucoup plus sur votre soft skills et le langage du corps. Si quelqu'un vous dit le prix 100 000, c'est à vous de trouver des contre arguments Parce que, par exemple, vous avez vu l'état du lieu, donc il faudra mettre les travaux. Ou les distances de ce lieu par rapport au commerce. Tous les autres arguments qui peuvent jouer sur les prix sont à appliquer dans ce cadre de figure. Maintenant, une autre chose à se dire. Si on parle de prix, Est-ce que c'est plus simple de baisser les prix en parlant de forfaits, les prix total de biens, 100 000 euros, ou est-ce que c'est plus simple de parler de prix si on parle par mètre carré ? Imaginons bien, en fonction des vendeurs, Il faudra s'adapter et calculer vite quel prix pourrait être le plafond non négociable, non touchable pour lui, pour elle. Si c'est un agent immobilier, il connaît bien la région, il connaît les caractéristiques du bien, il connaît le prix en mètres carrés. Il connaît aussi sa propre rémunération parce que lui est rémunéré en fonction de la vente. Donc, pour lui, le seuil se base sur le prix par mètre carré. Et si lui sait que c'est 4 000 ou 17 000, dans sa tête, vous ne pouvez pas descendre plus bas que le seuil. qu'il, lui, elle a dans sa tête. Maintenant, si en face de vous, il y a un vendeur qui est individu, un particulier, il faudra à nouveau prendre un peu de recul historique à combien et quand il a acheté les biens. Si les biens étaient achetés il y a 10 ans, les prix en mètre carré n'étaient pas pareils, n'étaient pas les mêmes qu'aujourd'hui. Donc, le point de repère, c'est un prix de mètre carré de l'IA. 10 ans. Si ce particulier a acheté il y a deux ans, c'est une autre histoire. Parce que peut-être il y a un événement grave dans sa famille, il vient d'être ici, mais potentiellement même les frais de notaire ne vont pas être remboursés parce qu'en deux ans, il n'y a pas grand changement sur le marché. Maintenant, si un particulier n'a pas besoin de ses biens parce qu'il a hérité, c'est la maison de parents décédés et ainsi de suite, pour lui, le prix de mètre carré n'existe presque pas. Lui, il n'aura pas de sentiments et cette accroche émotionnelle par rapport à combien j'ai payé il y a 10 ans pour cette maison-là. OK ? Donc, faites bien la différenciation entre le prix de mètre carré et comment vous parlez aux agents. agent immobilier qui calcule tout par unité et comment vous discutez avec quelqu'un qui est héritier d'une maison à la campagne qui est à rénover. J'espère que cette courte vidéo vous a plu. Si oui, partagez-le avec quelqu'un et pour trouver plus d'astuces, inscrivez-vous au webinaire coursdenégociation.fr slash webinaire. À bientôt !