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Pour cet épisode, nous nous sommes attaqués, avec mon invité Simon Daspe , à un sujet qui ne cesse d'agiter les échanges entre CSM, avec les sales, et avec tout l'écosystème en général : les CSMs doivent-ils aussi faire de la vente ?

Une grande question sur laquelle beaucoup se déchirent (un peu de dramatisation ça ne fait pas de mal !). Les CSMs doivent ils owner le renew ? L'upsell ? Le cross-sell ? Rien de tout ça ? Sont ils uniquement des "trusted advisors" plein d'empathie qui n'ont rien à vendre ? Y'a-t-il un risque à avoir un incentive pour les CSMs sur de la vente ?

Nous avons discuté avec Simon de ce que pouvaient amener les CSMs dans les process de vente et vu qu'en réalité personne n'est vraiment mieux placé qu'eux pour accompagner les clients et leur proposer les solutions les plus pertinentes.

Intérêt, constat, techniques, binôme, responsabilités, risques, bénéfices... nous avons abordé tous ces aspects afin de "réenchanter la vente" pour tous les CSMs et en faire de vraies machines de guerre, autant sur le revenu existant que sur du nouveau revenu !

Enfin, nous avons conclus avec des conseils pratiques pour bien démarrer lorsque l'on arrive dans une nouvelle entreprise en tant que CSM, et tout pour avoir une approche long terme dans la conduite du changement que l'on met en place auprès de nos clients.

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