Speaker #0Je sème des graines mais je n'ai pas de fleurs. C'est ce qu'une cliente m'a dit cet été en appel diagnostique. Ça faisait, enfin ça fait 6 ans qu'elle est à son compte, 6 ans qu'elle poste chaque semaine sur LinkedIn et elle n'a jamais eu un seul appel grâce à ses posts LinkedIn. Si toi aussi tu as l'impression de faire tout ce qu'il faut sans que les clients arrivent, cet épisode est pour toi. Parce que la plupart du temps, le problème se cache sous ce que tu fais. Je vais te parler des trois fondations que je vérifie en premier quand quelqu'un me dit que ça ne marche plus. Et je vais te montrer comment savoir, en deux minutes, si les tiennes tiennent la route. Si tu me découvres avec cet épisode, je suis Sophie, la fondatrice de Déclic Business. J'aide les indépendants prestataires de services à trouver leurs clients sans dépendre uniquement du bouche à oreille et de leur réseau. Ici, on ne cherche pas la stratégie parfaite, on cherche des décisions claires, applicables et testables. Chaque épisode est construit pour provoquer un déclic business précis et t'aider à prendre une décision pour passer à l'action et ajuster. Alors si tu veux arrêter d'hésiter et provoquer de vrais déclics dans ton business, tu es au bon endroit, place à l'épisode. Alors cette cliente que j'accompagne aujourd'hui, j'ai envie de te raconter un peu son histoire. Avant d'être indépendante, elle était chef comptable dans une entreprise un peu de taille PME et donc il y a 6 ans, elle se lance comme assistante. administrative indépendante. Ses premiers clients arrivent hyper vite. En fait, le bouche-à-oreille et son réseau font le boulot. Et parfois, elle envoie des mails à des dirigeants qu'elle ne connaît pas et elle a de la chance, elle tombe au bon moment. Et en six ans, elle accompagne une quinzaine de clients. Et depuis un an, plus rien de nouveau. Elle vit surtout des recommandations d'un expert comptable. Et pourtant, je peux vous dire qu'elle fait tout ce qu'on conseille. Elle poste chaque semaine, elle commente, elle relance ses mails. Et la phrase qui m'avait marquée et qu'elle m'avait dit, c'était « je ne comprends pas, je suis visible, mais clairement, on ne me répond pas » . Donc, elle avait l'impression de faire tout ça dans le vide. Et en fait, en creusant avec elle, je vois qu'elle se pose plein de questions en même temps. Et elle finit par me dire « mais du coup, je ne comprends pas, est-ce que c'est moi, c'est mon offre, est-ce que c'est mon approche, est-ce que c'est ma cible ? » « Je ne comprends pas ce que je dois faire pour trouver des clients sur LinkedIn. Je pense que LinkedIn n'est pas fait pour moi. » Alors, moi, je lui ai posé trois questions, les mêmes que je vais te poser à toi maintenant. La première question, c'est « Qui est ta cible ? » C'est vraiment celle-ci que je pose à chaque fois en appel diagnostique. Et la réponse que j'entends le plus souvent, si tu as déjà écouté des épisodes de mon podcast avant, je pense que ça ne va pas te surprendre. Et la réponse, c'est « Moi, j'accompagne les TPE-PME » . Et devine quoi, cette cliente, c'est aussi ce qu'elle m'a répondu. Bon, je vais le redire pour la quinze-millième fois. Des TPE-PME en France, il y en a plus de 4 millions. Donc, tu ne peux pas parler à 4 millions d'entreprises à la fois. Bon, ensuite, cette cliente a précisé, quand elle a vu ma réaction et que j'ai commencé à lui dire « Non, il y en a 4 millions, donc ce n'est pas satisfaite. » Et donc, elle réfléchit. et elle me dit « Ok, moi c'est plutôt les petites entreprises de moins de 5 salariés autour de Lille et qui ont au moins 3 ans d'existence. » Bon, c'est déjà pas mal, c'est un premier tri, mais ça reste une description qui est succincte et qui n'est pas la réponse que j'attends quand je demande qui est ta cible. Ta cible, c'est une personne qui a un problème précis. C'est une personne qui a un problème qui l'empoisonne. empêche parfois de dormir la nuit. Dans le cas de ma cliente, elle s'adresse à des dirigeants de petites entreprises qui ont... Après, quand on a discuté, je me suis rendu compte que c'est ceux qui ont presque une phobie administrative et que finalement, elle a surtout été présente dans les moments où les entreprises ont connu un cap de croissance, où ont connu un changement assez important et où du coup, elle avait vraiment un rôle clé. d'aider et d'accompagner dans ce changement de l'entreprise. Et donc, la cible, c'est ça. Ce n'est pas uniquement une TPE-PME de moins de 5 salariés, lilloise et qui existe depuis 3 ans ou plus. Ce sont quelques insights. Mais ta cible, c'est avant tout une personne. Quand on se vend, on va s'adresser à quelqu'un. Et cette personne, il faut bien que ton offre lui parle à elle. et qu'elle vienne résoudre son problème. Et d'ailleurs, elle me racontait, pour l'anecdote, qu'un jour, elle a rédigé un poste qui racontait qu'un client avait peur d'ouvrir son courrier dès qu'il voyait une enveloppe bleu-blanc-rouge. du coup il l'a refermé et il ne voulait pas l'ouvrir et elle lui a dit bah écoute donne-moi la clé de la boîte aux lettres c'est moi qui m'en occupe et du coup je vais ouvrir le courrier et voilà c'est moi qui te dirai ce qu'il en est et bah le jour où elle a écrit ça elle a eu des vues record par rapport à là où elle en était et pourquoi ? bah tout simplement parce que elle a parlé d'un vrai vécu d'une vraie peur qu'ont les dirigeants par rapport à leur administratif Ça, forcément, ça parle plus que je m'adresse aux TPE, PME qui ont cinq salariés et qui travaillent dans le bâtiment. Alors, je ne dis pas, si tu as une expertise dans le bâtiment depuis des années, bon, il faut la mettre en avant. Mais ta cible, elle, limite un dirigeant qui a besoin d'une assistante administrative. Il aura très certainement besoin que l'assistante connaisse bien le secteur puisque si c'est un secteur réglementé, c'est toujours mieux d'avoir quelqu'un qui les connaît. Mais ton dirigeant, il va vraiment te choisir par rapport au fait que tu auras bien compris son problème et qu'à partir de ce moment-là, tu auras construit une offre qui réponde à ce problème. Mais là, je mets la charrue avant les bœufs. Je vais parler d'abord du deuxième point qui m'intéresse et que je vérifie toujours en appel diagnostique, c'est le positionnement. Je pose toujours la question de, OK, dis-moi en une phrase, pourquoi on te choisit toi et pas quelqu'un d'autre ? Bon, moi, ce qu'on me répond souvent, c'est un trait de caractère. Oui, alors moi, avec moi, on s'amuse. Vraiment, quand on fait le site Internet avec moi, on passe un bon moment. Vraiment, je suis chaleureux, je suis sympa, et puis je suis bienveillant. Vraiment, c'est pour ça qu'on me choisit. OK, bon, non, c'est pas pour ça qu'on me choisit. C'est... pour ça que la personne va avoir envie de te recommander, parce que tu lui auras fait passer un moment sympa et qu'elle va dire, ok, Micheline, elle m'a fait un super site hyper performant, ce qu'elle m'a vendu, c'est vraiment mieux, enfin, ce qu'elle m'a fait, c'est vraiment mieux que ce qu'elle m'a vendu. Déjà que j'étais convaincue par son offre, mais alors là, elle a vraiment dépassé mes attentes. Et ensuite, ils vont dire, et en plus, c'est cool parce qu'à chaque fois, on a passé des super moments. Ça, c'est la cerise sur le gâteau. mais c'est en aucun cas un positionnement. Le positionnement, c'est tu le construis à partir de ton expérience, de l'angle que tu utilises, de ta manière de travailler. C'est plus ça. Par exemple, je ne vais pas te parler de la cliente dont je te parle depuis le début parce qu'on n'est pas encore arrivé là, mais j'ai une autre cliente web designer qui, elle, à la base, s'était positionnée sur des sites performants et écologiques. Le jour où je lui ai demandé « Mais pourquoi tu proposes ça ? » , elle me disait « Je ne sais pas, parce que c'est tendance. » Ok, en fait, il n'y avait rien qui l'animait et du coup, elle n'arrivait pas à vendre. On a creusé, on a travaillé son positionnement et ensuite, c'est devenu « Ok, moi, j'aide les thérapeutes à développer leur visibilité autour de chez eux, à trouver des clients autour de chez eux grâce à un site web performant. » Et depuis, elle arrive. beaucoup plus avant de sa prestation parce que dans son discours, c'est plus fluide et c'est aligné avec qui elle est. Donc, ton positionnement, ce n'est pas « t'es sympa, t'es drôle et on passe un bon moment » . Non, ton positionnement, c'est « qu'est-ce que tu fais toi qui vient de ton expérience, que tu pourras donner à ta cible et qui fait que t'es différent des autres » . Donc, ça, c'est hyper important. Et le troisième point que je vérifie systématiquement en appel diagnostique, C'est l'offre. Donc, je demande, OK, c'est quoi ton offre ? Décris-moi ton offre. Et donc, la personne et ma cliente m'avaient dit, ben voilà, moi, je commence par un diagnostic chez le client et ensuite, je donne une estimation du volume. Ensuite, je propose de travailler X heures par semaine et ensuite, enfin voilà, que des Non, ce n'est pas comme ça qu'on présente une offre. Présenter une offre, ça commence par... la transformation. Je t'aide à passer de telle situation à telle situation pour atteindre tel objectif. Déjà, voilà, là, on apporte de la valeur. Ensuite seulement, on peut rentrer dans le déroulé. OK, donc, concrètement, comment ça se passe ? On a X rendez-vous sur X semaines ou X mois. À la fin, tu repartiras avec ça, ça, ça. Et ensuite, voilà, donc tu décris et ensuite, tu annonces le prix. toujours en dernier le prix. Parce que dans la mécanique, je lui montre tout ce que je vais lui apporter. Donc là, la personne va se dire, oh là là, ok, ouais, super, machin, ça me rassure. Il va m'apporter. Quelque part, il va se dire, mais attends, mais ça va coûter hyper cher. Et souvent, quand tu annonces le prix, comme tu as bien calculé ton prix, bien sûr, eh bien, ton prix passe. Parce qu'en fait, tu auras d'abord fait passer la valeur, tu auras montré en quoi et comment tu règles le problème de ta cible. Donc ensuite, ton prix, s'il est bien travaillé, il est normal et il ne va choquer personne. Donc ton prix, il arrive toujours en dernier. Et ensuite, il y a ton message. Mais ça, ton message, en fait, il découle des trois points, donc de ta cible, de ton positionnement et de ton offre. Tu ne peux pas avoir un message clair tant que ta cible, ton positionnement et ton offre sont flous, tout simplement. Donc voilà, tu comprends bien que finalement... Poster plus, si tu n'es pas au clair sur ces trois éléments, ça ne sert à rien, mais vraiment à rien. Donc avant d'ajouter une action de plus, je t'invite à vérifier tes trois fondations. Et c'est le moment de l'épisode où je te propose un exercice tout simple. Donc tu peux prendre une feuille, ouvrir ton Notion ou ton téléphone, et tu écris en quelques phrases avec qui tu as vraiment envie de travailler. Une personne avec un problème précis. et pas une catégorie d'entreprise. Ça, c'est vraiment le premier exercice que je fais avec tous mes clients, avec qui tu as envie de bosser. Pourquoi ? Parce que tu vas travailler avec ces gens-là tous les jours et donc c'est important que tu kiffes. Parce que si tu bosses avec des gens avec qui tu ne t'entends pas trop, tu ne te sens pas légitime, tu trouves que c'est difficile, tu es à la boule au ventre à chaque fois que tu dois bosser avec ces gens-là, Ça ne sert à rien. Il faut que ce soit aligné avec qui tu es, ce que tu as envie de proposer et potentiellement aussi ton expérience. Bon, si c'est difficile d'écrire, rassure-toi, je t'ai mis un prompt en description de ce lien pour t'aider à identifier ta cible de rêve. C'est gratuit, tu le récupères et tu peux déjà faire ce premier travail. Il n'y a pas besoin que ce soit hyper parfait. Le but, c'est que ce soit fait. c'est la première brique de tes fondations et c'est hyper important. Donc, clique dans le lien en description et n'hésite pas à me faire un retour ensuite en me disant si ça t'a aidé. Et voilà. Si cet épisode t'a fait regarder tes fondations autrement, c'est cool, c'est déjà un déclic. Et si tu veux qu'on les regarde ensemble, tu peux réserver un appel diagnostique offert. En 30 minutes, tu me racontes ta situation et tu repars avec trois actions concrètes à mettre en place. Tu as le lien qui est aussi en description. et n'hésite pas à t'abonner je sors un nouvel épisode chaque vendredi donc je te dis à la semaine prochaine pour un nouveau déclic, ciao !
