Speaker #0Est-ce que tu as déjà eu en face de toi un prospect parfaitement qualifié, quelqu'un pour qui ton offre était faite sur mesure, et au moment de faire une proposition, tu as reculé ? Pas parce que tu n'avais pas les mots, pas parce que l'offre n'était pas bonne, mais parce qu'il y avait quelque chose là, juste sous la surface, qui te murmurait tout doucement. Et si en vendant, tu devenais quelqu'un que tu n'as pas envie d'être ? Je t'avais fait une promesse dans l'épisode précédent où on allait parler de vente. Pas de technique commerciale, mais quelque chose de plus profond. Une croyance silencieuse qui est rarement formulée à voix haute, mais qui agit en arrière-plan, comme un frein discret, et qui plafonne tout le reste. Aujourd'hui, on la regarde en face, on la comprend et on la démonte. Parce que si cette croyance est active chez toi, peu importe la qualité de ton offre, peu importe le niveau de ton expertise, peu importe le soin que tu mets dans ton travail, Elle te coûte des clients, de l'énergie et peut-être un peu de toi-même aussi. Allez, bonne écoute ! et 8 en comité de direction, j'accompagne aujourd'hui celles et ceux qui veulent reprendre le lead sur leur entreprise et leur vie, sans s'éputer ni se trahir. Mon approche ? Te guider vers ta vie triple R, celle qui te ressemble, te ressource et te respecte. Si tu veux que la réussite de ton business devienne l'expression de ta mission, et non plus celle de ton sacrifice, alors rejoins-moi. Ensemble, nous allons transformer le monde. Si tu écoutes ce podcast depuis un moment, tu sais que ce qui m'intéresse, c'est pas la surface des choses. C'est ce qui se passe en dessous. Les mécanismes invisibles qui font qu'on avance ou qu'on stagne, sans toujours comprendre pourquoi. Et aujourd'hui, le mécanisme que je veux mettre en lumière avec toi, c'est l'un des plus discrets que je connaisse. Parce qu'il ressemble pas à un blocage, il ressemble plutôt à une valeur, à l'expression de ton éthique personnelle. Alors laisse-moi te décrire un profil que je croise régulièrement. quelqu'un de compétent, mais vraiment, avec des années d'expérience, des clients satisfaits, des témoignages qui font chaud au cœur, quelqu'un qui croit profondément en ce qu'il fait. Et pourtant, le chiffre d'affaires ne suit pas. Les offres existent, les résultats sont là, mais à chaque fois qu'il faut faire une offre concrète, il se passe quelque chose comme un frein, une hésitation, une reformulation qui édit le corps un peu, comme si on s'excusait de proposer quelque chose, quelque chose du genre... Si tu veux, on pourrait peut-être envisager à la place d'un « voilà ce que je te propose et voilà ce que ça va t'apporter » . Tu te reconnais ? Ou tu reconnais quelqu'un que tu connais ? Ce n'est pas de la timidité, ce n'est pas un manque de confiance en soi, enfin pas directement, c'est quelque chose de plus enraciné que ça. C'est la conviction souvent inconsciente que vendre, c'est se trahir ou trahir l'autre. Que proposer ses services contre une juste rémunération, C'est aller à l'encontre de ses valeurs, de son éthique, de sa vocation. Comme si l'argent venait salir quelque chose de pur. Et je dis ça sans jugement parce que moi aussi j'ai été là, cette croyance je la connais de l'intérieur. Alors avant de la déconstruire, je voudrais qu'on comprenne d'où elle vient. Parce que comprendre c'est déjà à moitié s'en libérer. Elle vient de loin cette croyance. Elle a une histoire très précise. Celles et ceux de ma génération, la génération X, on a grandi avec une image très particulière du vendeur. Et cette image, elle n'est pas toujours flatteuse. C'est le VRP à mallette qui sonnait chez les gens le samedi matin sans prévenir. Celui qui voulait te vendre un aspirateur. Le démarcheur qui te gardait 20 minutes au téléphone pour te vendre une encyclopédie en 40 volumes dont tu n'avais pas besoin. Et puis si tu t'en souviens, les années 90 et 2000, c'était le harcèlement téléphonique en règle. Tu décrochais ton téléphone fixe, parce qu'on n'avait que des téléphones fixes, et c'était une voix enthousiaste qui t'annonçait que t'avais été sélectionné pour bénéficier d'une offre exceptionnelle sur une cuisine aménagée, ou une alarme, ou un séjour dans un club de vacances avec juste une petite réunion d'informations obligatoires le samedi matin. Et aujourd'hui, c'est les panneaux solaires. Le canal a changé, le principe non. On a tous été conditionnés par ça, à associer la vente à l'intrusion, à l'insistance. à la manipulation, au harcèlement, au forcing, à quelqu'un qui cherche à obtenir quelque chose de toi contre ton gré et qui n'a qu'une chose en tête, t'arnaquer. Alors inconsciemment, on s'est dit, moi, jamais, je ne serai comme ça. Jamais. Never ever. Et c'est une bonne intention, vraiment. Le problème, c'est qu'on a jeté le bébé avec l'eau du bain. En refusant la caricature, on a aussi refusé l'acte lui-même. On a amalgamé manipulation et proposition, insistance et clarté, pression et confiance. Et pour les entrepreneurs qui ont une vraie vocation, les coachs, les thérapeutes, les consultants, les formateurs, cette confusion est encore plus forte, parce que leur métier c'est d'aider. Et quelque part, quelque chose en eux dit que l'aide et l'argent ne devraient pas cohabiter dans la même phrase. Ça donne trois croyances que j'entends très souvent, formulées ou non. Si c'est vraiment ma mission, ça ne devrait pas avoir de prix. Si je vends, c'est que je le fais pour l'argent et donc pas vraiment pour aider. Si je propose trop clairement, j'insiste et insister, c'est manipuler. Trois croyances, trois mensonges et on va les démonter un par un. La première reconfiguration, reprogrammation que je te propose, c'est que la vente n'est pas une compromission, c'est un acte de service. Je vais te demander de faire un effort mental pendant 30 secondes. Pense à quelqu'un dans ton entourage, un client, un proche, quelqu'un que tu croises, qui a exactement le problème que tu résous, qui galère avec exactement ce sur quoi tu as une expertise. Et imagine que tu ne lui proposes rien, que tu regardes ailleurs, que tu changes de sujet. C'est du respect ? C'est de la pudeur ? C'est la peur de paraître intéressée ? Maintenant retourne la question, est-ce que c'est vraiment lui rendre service ? Quand tu ne proposes pas clairement ce que tu fais, tu prives quelqu'un d'une solution dont il a besoin. Tu gardes pour toi quelque chose qui pourrait changer sa situation, voire sa vie. Et t'appelles ça de l'éthique ? La vraie question, c'est pas est-ce que j'ai le droit de vendre ? C'est est-ce que j'ai le droit de priver cette personne de ce que je peux lui apporter ? Ce retournement-là, il change tout. Parce qu'il replace la vente là où elle devrait toujours être. Du côté de l'autre, pas de ton côté, à toi. ni du côté de ce qui est confortable pour toi. Maintenant, la deuxième reprogrammation que je te propose, c'est celle-ci. Ton prix n'est pas une mesure de ta valeur humaine. C'est une déclaration de confiance. Sous-facturer, c'est rarement de la générosité. C'est souvent, et je dis ça avec beaucoup de bienveillance parce que je suis aussi passée par là, une façon d'acheter la bienveillance de l'autre avant qu'il ait dit oui. Une façon aussi de se protéger d'un rejet potentiel, de se rassurer, de se dire que si c'est moins cher, il y aura moins de risque d'avoir un non. C'est mettre le lien relationnel avant la transaction, en espérant que s'il priait bas, l'autre ne pourra pas te dire non. Et donc tu resteras en sécurité, tu seras aimé, tu seras accepté. Mais tu l'as sûrement déjà remarqué, un client qui a trop peu payé, s'engage aussi trop peu. Il reporte les séances, il n'applique pas ce que tu lui dis de faire, il n'est pas vraiment dans le jeu, parce que ce qu'on obtient facilement, on le traite facilement, et on l'arrête aussi facilement. Et toi, de ton côté, tu t'épuises, tu donnes plus que prévu pour compenser, tu finis une session avec le sentiment diffus d'avoir été un peu floué, même si c'est toi qui as fixé le prix. Fixer un prix juste, ce n'est pas être cupide, c'est créer les conditions. pour que la transformation soit réelle pour toi et pour ton client. Et enfin, la troisième reprogrammation que je te propose, c'est celle-ci. Faire une offre n'est pas forcer. Il y a une différence énorme entre proposer et insister, entre présenter et pousser, entre une offre claire et une manipulation. Et cette différence, elle tient en un seul mot, l'alignement. Quand ton offre est vraiment construite pour répondre à un vrai problème, Quand tu es toi-même convaincu de ce que tu apportes, proposer devient naturel, presque évident. Tu n'as pas besoin de forcer parce que tu n'es pas en train de vendre quelque chose, tu es en train d'ouvrir une porte. La manipulation, c'est pousser quelqu'un vers quelque chose qui te sert toi, mais pas lui ou elle. La vente alignée, c'est montrer clairement à quelqu'un ce qui pourrait lui servir et le laisser ou la laisser décider. Ce n'est pas la même chose. Et ton cerveau primitif... Oui, lui, on en a déjà beaucoup parlé, notamment dans l'épisode 11, a tendance à amalgamer les deux parce que la peur du rejet, la peur d'être perçu comme intrusif, c'est une menace sociale. Et lui, les menaces sociales, il les déteste. Mais toi, tu sais faire la différence. Ces trois reconfigurations que je viens de te présenter, elles semblent simples comme ça, énoncées les unes après les autres, et pourtant, si elles étaient vraiment intégrées, tu n'aurais pas ce frein au moment de faire une offre. Tu n'aurais pas cette petite voix qui murmure « Oula, attention, là tu vas trop loin ! » Juste au moment où tu devrais être la plus claire, la plus directe, la plus confiante. Parce que savoir, c'est pas la même chose qu'avoir intégré. Et c'est exactement pour ça que j'ai écrit « Vendre sans se trahir » . J'aurais pu écrire un livre sur les techniques de closing, sur les objections et comment les traiter, sur les scripts de vente qui convertissent, mais franchement, ça ne m'aurait pas intéressé. Et ce n'est pas ce livre-là, c'est sûr. Parce que ma conviction profonde, et c'est la raison pour laquelle ce livre existe, c'est que la technique ne sert à rien si la posture est bancale. Tu peux connaître toutes les formules du monde, si en toi, il y a encore cette croyance que vendre, c'est... Se trahir ou trahir l'autre, ça se sent dans ta voix, dans l'énergie que tu dégages, dans le silence que tu laisses trop vite parce qu'au fond, tu espères presque que l'autre va dire non pour que t'aies pas à aller plus loin. Vendre sans se trahir, c'est un livre sur ce qui se passe en toi, avant même d'ouvrir la bouche, sur la posture avant la technique, sur comment réconcilier tes valeurs et ton business pour que vendre devienne quelque chose que tu fais avec fierté. Et pas avec honte, pas avec cette impression désagréable d'avoir un peu menti sur qui tu es. C'est le livre que j'aurais voulu avoir quand j'ai lancé mon activité, quand je passais des heures à peaufiner mes offres et que je bafouillais au moment d'annoncer mon prix. Quand je savais exactement ce que j'apportais à mes clients et que j'arrivais toujours pas à le dire clairement, simplement, sans avoir l'air de m'excuser à demi-mot. Il est disponible en ligne et tu trouveras le lien en description. Et si tu croises ma route pendant mon book tour, Tu peux aussi me le prendre en main propre. J'en aurai toujours un petit stock avec moi. Toutes les dates sont aussi en description. Et franchement, si tu veux qu'on en parle de vive voix, c'est encore mieux. Alors voilà où on en est. On a grandi avec une image de la vente qui nous a abîmés. Une image construite par des décennies de démarchages agressifs, de manipulations déguisées en opportunité, de pressions habillées en service rendu. Et on a décidé, quelque part en nous, qu'on ne serait jamais comme ça. C'est une décision honorable, franchement. Mais si elle t'a amené à refuser aussi la vente juste, la proposition claire, l'offre alignée, alors cette décision te coûte. Elle te coûte des clients qui auraient eu besoin de toi. Elle te coûte un chiffre d'affaires qui reflèterait vraiment la valeur de ce que tu apportes. Et elle te coûte peut-être quelque chose de plus intime encore. La fierté de te dire que ton business tient debout parce que tu fais, pas malgré ce que tu es. Vendre sans se trahir, c'est pas un idéal inaccessible et c'est pas réservé à celles et ceux qui n'ont pas de valeur ou pas d'éthique, bien au contraire. C'est exactement ce qui est possible quand tes valeurs et ta stratégie s'alignent vraiment. Et ça commence par une question honnête, pas une question rhétorique. Une vraie question que je t'invite à te poser, peut-être ce soir, au calme. La dernière fois que tu n'as pas proposé quelque chose à quelqu'un qui en avait besoin. C'était par respect pour lui ou par peur de toi ? Pas de jugement, juste de la conscience. Parce que c'est là que tout commence. Pas dans une nouvelle technique, pas dans un script de vente, mais dans ce regard honnête sur ce qui se passe vraiment en toi au moment de passer à l'acte. Si cet épisode t'a parlé, je t'invite à venir me le dire dans l'Empower Group, ma communauté Telegram. Ou alors sur LinkedIn ou Instagram. Si tu tapes mon nom sur Google, tu vas me trouver facilement. Et si tu veux aller plus loin, vendre sans se trahir t'attend, le lien est en description. Dans le prochain épisode, on continuera sur cette lancée, je t'en dis plus très bientôt. Mais d'ici là, n'oublie pas, keep shining ! Merci d'avoir écouté cet épisode. On se retrouve la semaine prochaine pour une nouvelle aventure. Depuis début 2023, j'accompagne des entrepreneurs, coachs et dirigeants qui refusent de choisir entre réussite et authenticité, entre bien-être et performance. Si toi aussi tu ressens cet appel à te créer ce que j'appelle une vie triple R, qui te ressemble, te ressource et te respecte, alors rejoins ma communauté. 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