Elle avait 200 clients et perdait de l'argent — comment Pauline a tout retourné en 5 mois | Le podcast⎟Kevin Naiken

Description

Pauline gère une box CrossFit depuis un an et demi. Elle a 200 abonnés. Et pourtant, son bilan sort négatif.

Pas de trésorerie. Des charges qui explosent. Et une question qui revient en boucle : pourquoi plus de clients ne veut pas dire plus d'argent ?

Dans cet épisode, Pauline raconte tout — sans filtre.

Comment elle a décidé d'investir dans un accompagnement alors qu'elle n'avait pas l'argent pour le faire. Pourquoi agrandir sa salle sans changer ses prix aurait été une erreur fatale. Et comment une seule pub Facebook à 600€/mois a généré 60 nouveaux contrats en janvier, 40 en décembre, 43 en mars.

En 6 mois, elle a fait plus de chiffre d'affaires qu'en 18 mois avant.

Ce que tu vas retenir de cet épisode : → Le calcul que 90% des owners ne font jamais sur la vraie valeur d'un client → Pourquoi tester seul coûte bien plus cher qu'un accompagnement → Comment passer d'un tunnel de vente bancal à 600 prospects en 5 mois → Le mindset qui sépare les owners qui stagnent de ceux qui scalent

Si tu gères une box et que tu travailles dur sans voir les résultats suivre — cet épisode est pour toi.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour, bienvenue dans ce podcast. Aujourd'hui, on va faire un podcast un peu différent, avec un format différent. On a un invité qui s'appelle Pauline. Salut Pauline.
Speaker #1
Salut Kevin.
Speaker #0
Dès aujourd'hui, dans ce podcast, c'est comme tous les podcasts que je fais, c'est de pouvoir aider les owners, les gérants de studios à progresser, à prendre conscience de comment fonctionne ce marché, comment fonctionnent ceux qui réussissent, quelles sont peut-être des fois les erreurs de pensée, les erreurs de croyance. Et aujourd'hui, Pauline, moi, j'ai voulu t'avoir en podcast et je te remercie d'avoir accepté. C'est top. Parce que dès le début, quand on s'est rencontrés, j'ai trouvé que tu avais une façon différente de penser ou de te comporter. Tu es différent de ce que j'ai l'habitude de voir chez les owners. Mais avant de démarrer, est-ce que tu peux brièvement te présenter d'où tu viens et comment ça se fait que tu as acheté une boxe et pourquoi tu as acheté ça ? Et voilà.
Speaker #1
Ça marche. Donc, moi, j'ai ouvert cette salle il y a un an et demi. Alors, j'ai racheté le matériel d'une salle qui fermait, mais sinon, j'ai créé de A à Z les travaux, la salle. Enfin, rien n'existait. Et je suis issue avant ça d'une… J'ai géré une franchise Carrefour. Donc, j'ai fait ça pendant un peu plus de deux ans. Je suis issue de la grande distrib, donc un domaine un peu différent de tout ça. Ce qui fait qu'aujourd'hui, je suis vraiment sur une gestion d'entreprise. C'est ça qui m'a poussée à prendre ton accompagnement assez rapidement. Là où, je sais, pour en avoir discuté avec certains, souvent on attend d'avoir fait beaucoup d'erreurs avant de se lancer. Et du coup, moi, j'ai vu la chose à l'envers. Je me suis dit, je veux le faire avant d'avoir fait des erreurs. pour gagner du temps et être rentable le plus vite possible. Intéressant. Oui, dis-moi.
Speaker #0
Juste qu'on comprend la chronologie. Tu étais dans Carrefour, tu as ouvert ce club parce que tu faisais du crossfit ou tu aimais cette activité ?
Speaker #1
C'est ça, oui. En fait, moi, je pratiquais le crossfit pendant le Covid. J'ai démarré juste avant le Covid. donc en 2019, et j'ai lancé après ça ma société pour gérer un carrefour. Donc voilà, j'avais la passion pro de l'entrepreneuriat du côté gestion de business, la passion perso du sport, et j'ai pu créer les deux. C'est vraiment moi qui ai provoqué les choses, pour le coup, ce n'était pas prévu comme ça, mais j'ai préféré stopper la grande distrib pour tout, ça m'a apporté vraiment beaucoup de choses très positives. Mais à la fois, il y a aussi d'autres côtés qui sont un peu moins positifs. Et aujourd'hui, j'ai la chance dans ce business-là, dans ma salle, que ce soit mon business, je le fais comme je veux de A à Z. Et ça, c'est quand même plus plaisant de bosser que pour soi quand on se lève le matin. C'est aussi une plus grosse prise de risque, mais c'est ça qu'on aime dans l'entrepreneuriat.
Speaker #0
Donc, tu décides de racheter le matériel, donc tu ouvres ton club, on comprend vraiment l'histoire. Donc, tu es gérante. Tu as mis ton argent et tu as investi ton temps, ton argent, comme tous les honneurs. Et tu décides de faire appel à moi combien de temps après ?
Speaker #1
Au bout d'un an et trois, quatre mois.
Speaker #0
On va dire un an et demi. Oui,
Speaker #1
au moment où j'ai eu le premier bilan, puisque c'était un an et demi d'exercice. Donc, au moment de mon premier bilan. Je me rends compte que comme tout premier bilan, enfin quasi tout premier bilan de société, il sort négatif, mais pas catastrophique non plus, mais voilà, négatif. Mais comme je n'ai pas envie que ça reste comme ça et que je veux qu'au lieu de juste réussir à remonter tranquillement, je veux vraiment passer une étape. Donc c'est pour ça que j'ai franchi le pas. Pour le début quand même de la société, comme j'ai racheté le matériel, j'ai aussi un petit peu racheté la clientèle de cette salle-là. qui était vraiment pas loin de là où j'ai lancé ma salle actuelle. J'ai eu quand même à peu près 60-70 clients pour lancer ma société. Donc, je partais avec ça déjà de base.
Speaker #0
Tu partais avec ça au départ, OK. Et quand tu as démarré aujourd'hui, à la fin de la première année, tu fais un bilan négatif. Et quel était ton constat ? Est-ce que tu as constaté que tu avais fait des problèmes ? Tu avais des problèmes que tu ne savais pas résoudre ? Tu avais une façon de penser ? C'était quoi ? On sait que le bilan n'était pas catastrophique, mais pas positif. Mais qu'est-ce que tu constates au bout d'un an en termes de difficultés ?
Speaker #1
Alors, je pense que j'avais deux choses. Je constatais que j'avais un peu la chance, entre guillemets, par mon parcours, avoir déjà instauré pas mal de choses niveau vente. En fait, clairement, ça reste de la vente. C'est des clients qui viennent acheter. Donc, j'ai cette vision-là que certaines fois, les honneurs n'ont pas trop et sont plus là pour entraîner. Mais par contre, à côté de ça, je voyais bien que j'avais énormément de demandes. Au bout d'un an, c'était bien au-dessus. des prévisions que j'avais faites en termes de nombre d'abonnés. Et pour autant, c'était bien en dessous des chiffres que j'aurais espéré. Donc, je voyais qu'il y avait un delta entre, OK, j'arrive à attirer tout ce que je veux, mais je ne suis pas rentable. Donc, c'est qu'il y a un problème de fond qui était là.
Speaker #0
Tu avais combien d'abonnés au bout d'un an pour qu'on y m'aider ?
Speaker #1
Au bout d'un an, j'étais à 180. Dans mes rêves les plus fous, je m'étais dit 200, ce serait incroyable. Mais en fait, j'espérais 150. Donc, j'étais à 180. J'étais vraiment très contente. et en fait... juste après le bilan, donc le mois de septembre, puisque mon bilan finit en septembre. Et là, j'ai passé les 200 très facilement. En fait, clairement, j'ai jamais... Enfin, si au début, on cherche les clients, mais après, par tout ce que j'ai mis en place, les clients arrivaient à venir à moi. Mais s'ils n'achètent pas au bon prix, on peut avoir 600 clients et ne pas être rentable. Donc, c'était plutôt trouver cet équilibre de... OK, je mets certaines choses en place qui sont sûrement à perfectionner, mais qui m'aident et qui sont déjà bien. Mais par contre, il y a un problème de fonds qui fait que je ne vends pas au bon prix, même si je m'étais quand même mise un peu plus cher que ce qui se fait dans le marché du crossfit. Il y avait quand même un écart qui était là.
Speaker #0
Tu vendais à quel prix avant de travailler avec moi ?
Speaker #1
Avant de travailler avec toi, j'étais sur un illimité à 99, deux fois semaine à 75 euros et une fois semaine à 59.
Speaker #0
OK. Donc, malgré plus de 200 clients, malgré... Parce que quand on démarre ensemble, tu as plus de 200 clients.
Speaker #1
Oui, c'est ça.
Speaker #0
Tu as une limitée à 4,19 euros. Tu as un bilan qui est légèrement négatif, qui n'est pas catastrophique. La réflexion que moi, je me dis, que beaucoup de donneurs disent, pourquoi tu n'as pas continué tout seul une année de plus ? Parce que comme ce n'était pas... Tu n'aurais plus... Qu'est-ce qui fait que... C'était pas des clics.
Speaker #1
Ce n'était pas catastrophique, mais en fait, tout est relatif parce que je sors quand même avec du négatif. Et je voyais bien que si on continue comme ça, du négatif, il peut passer en positif, mais si on ne change rien, ça ne passera pas positif. Plus de clients sans changer les prix veut dire plus de cours, plus de coachs à payer, donc plus de charges. Donc, en fait, on ne résout pas le problème. Donc, ça a été ça. Par contre, j'avais la très grosse interrogation, je pense que ça a été la plus grosse peur que j'ai eue, c'est que je n'avais pas de trésorerie. pas d'argent, je n'avais pas de trésorerie, je sors avec un bilan négatif. Et en fait, ce qui est complètement, ça peut être vu comme une folie, mais je me dis, je vais investir de l'argent pour me faire accompagner. Mais je n'ai pas cet argent-là. Donc, c'était un peu un truc où, justement, j'ai eu beaucoup d'interrogations. C'est là où j'ai contacté Gaëtan, que tu as pu accompagner avant, pour lui dire, voilà ma situation, je n'ai pas de quoi investir, mais j'ai envie d'investir parce que je sais que ce n'est pas une dépense. Et ça, j'insiste parce que... Trop de gérants voient ça comme une dépense, mais c'est bien un investissement. Je le vois ici. Aujourd'hui, ça fait quoi ? Ça fait cinq mois que tu m'accompagnes, quatre, cinq mois. Clairement, la dépense que j'ai faite est rentabilisée aujourd'hui. Donc, en fait, c'était bien un investissement. Si j'avais juste réfléchi à l'instant T et je n'avais pas cet argent, je ne le fais pas. Du coup, je continue de creuser mon déficit petit à petit. Ou alors, je me rapproche peut-être de zéro, mais tout doucement. Alors qu'aujourd'hui, j'ai réussi à aller bien plus vite que ce que j'aurais fait toute seule. Et je pense que même au bout de je ne sais combien de temps, je n'aurais pas fait ces chiffres-là sans ton accompagnement.
Speaker #0
C'est intéressant parce que tu contactes Gaëtan, qui est un client qui a travaillé avec moi et qui est toujours client chez nous, qui a des programmes différents de toi, mais qui est toujours client. D'ailleurs, j'ai eu quelques minutes avant que tu rentres en podcast. Lui, ça a été une success story de chez nous parce que Il démarre à 70 000 euros. En trois ans, il passe à plus de 450 000 euros. Il a une trésorerie quasiment l'équivalent presque d'une année et qui est assez impressionnant. Pourquoi aujourd'hui, quand tu as échangé avec lui, en plus, Gaëtan, il t'apprécie, tu t'entends bien avec lui, pourquoi tu n'étais pas juste inspiré, copié ? Est-ce que tu aurais pu aussi faire ça ? Se dire, écoute, je vois ce que Gaëtan fait, je copie, je m'inspire, j'échange et je n'investis pas dans un programme pour me faire aider. Ça, ça m'a étonné aussi de ta part. Pas par le jugement, en me disant, tiens, elle pense vraiment différemment des autres.
Speaker #1
Ça, ça aurait pu. En fait, c'est un peu ce que j'ai fait la première année. Clairement, la première année, j'ai pris de mes expériences d'avant. J'ai aussi beaucoup regardé qu'est-ce qui se fait dans des salles qui fonctionnent. Et puis surtout, qu'est-ce que je vois dans les salles qui ne marchent pas ? J'ai marché un peu à l'envers de me dire, les salles qui ne marchent pas, c'est une séance d'essai qui est catapultée. Là, le client, il ne sait pas trop. Il a les prix sur Internet. Il a peur parce qu'il ne sait pas ce que c'est. Bref, j'ai pris tout ce que je ne voulais pas. J'ai fait l'inverse. et j'ai aussi regardé les salles que je trouve qu'ils ont vraiment bien mis en place les choses je vais faire pareil je pense que ça ça m'a aidé parce qu'en un an j'ai fait des résultats que peu de salles font quand même en un an mais à côté de ça continuer de le faire toute seule je pense qu'en effet j'aurais pu avoir des bons résultats mais ça n'aurait rien à voir avec ce que j'ai aujourd'hui même si j'y serais peut-être arrivée un jour j'ai vu ça comme gagner du temps J'ai pas de temps dans ma vie, j'ai pas de temps à perdre, j'ai pas envie d'attendre 15 ans avant de pouvoir bien gagner ma vie et être rentable. Donc au plus je gagne de temps et au plus je gagne d'argent. Donc j'ai voulu accélérer les choses et pas vouloir copier ce qui est fait ailleurs parce qu'en fait une salle n'est pas une autre. C'est pas parce que Gaëtan Arras a des systèmes de fonctionnement qui font que moi ça va marcher ici, c'est pas dit. Enfin voilà, chaque chose va être différente et c'était plutôt pour avoir quelque chose. De personnaliser et pas vouloir piocher à droite, à gauche, me perdre, essayer sans savoir.
Speaker #0
C'est marrant, c'est quelque chose de très intéressant et je le dis tout le temps dans tous mes podcasts, le temps, c'est de l'argent. Et il y a quelque chose qui coûte beaucoup d'argent en dirigeant, même à ma propre entreprise, c'est de tester. Il n'y a que tant que nous, on a testé des centaines et des centaines et des centaines de pubs pendant 12 ans. Aujourd'hui, on sait les offres qui fonctionnent, on sait les pubs qui fonctionnent, surtout sur des zones qui n'ont pas mis ces process en place. Et c'est vrai que je trouve que ce que tu dis, c'est brillant parce que c'est vraiment quelque chose que très peu d'honneurs pensent comme ça. Ils ne se rendent pas compte à quel point tester, c'est d'investir de l'argent, c'est d'investir du temps, c'est avoir des résultats et des fois qui n'ont pas fonctionné, c'est refaire les choses à l'endroit, à l'envers. Et le test, c'est une perte d'argent colossale. En 2021, pour la petite histoire, pendant le Covid, moi, j'ai investi 200 000 euros dans des tests commerciaux. Ce qu'on me demande souvent, les gens ne savent pas en back-office ce que moi je fais. C'est-à-dire que nous, on a investi 7 salariés à temps plein pour tester des approches qui n'ont pas fonctionné. Et il y a 10% qui ont fonctionné. Et ça, c'est ce qu'on fait tout le temps. Je trouvais intéressant que tu parles de ça parce que beaucoup d'owners aujourd'hui passent leur vie à tester, n'ont pas les résultats qu'ils ont. parce qu'on voit que c'est un marché quand même qui est très difficile. On a 90% des honneurs qui ne dépassent pas la barre des 100 000 euros, qui ne sont pas rentables, qui ne se payent très peu. Et j'aime beaucoup cette phrase de Albert Hachan qui disait « La folie, c'est de continuer de faire la même chose en pensant qu'on va avoir des résultats différents. » Et toi, c'est ce que tu as fait. Tu as fait le contraire. Tu as dit « Voilà, moi, j'ai eu ça comme résultat. Si je veux passer un cap, je change. » Est-ce qu'il y a eu, dans le fait de se dire « Je veux passer un cap » parce que J'ai senti chez toi une décision. J'ai l'impression que... Mais je voudrais que tu me le dises. J'ai senti quand tu m'as contacté qu'il y avait une décision de réussir. C'était comme si tu m'as appelé en me disant « J'ai décidé de réussir. Maintenant, donne-moi l'outil. Donne-moi la boîte à outils. Aide-moi à la mettre en place. » Qu'est-ce qui a été le déclic ? Comment cette décision est venue ?
Speaker #1
Il y a deux choses. Il y a le fait, de par mon parcours, pendant un peu plus de deux ans chez Carrefour, j'ai d'abord... très bien réussi et des choses internes à Carrefour ont fait que j'ai perdu tout ce que j'ai gagné donc je sors au bout d'un peu plus de deux ans et demi de franchise clairement pour faire un petit tableau rapide bosser 24 sur 24 7 sur 7, qu'on parte en vacances ou pas la nuit on est réveillé un mode de vie ou deux ans et demi, j'ai l'impression d'avoir perdu 15 ans de vie tellement c'est prenant même si je ne regrette pas du tout mais tout ça pour au final gagner 0€ vraiment Ce n'est pas une façon de parler. Je suis ressortie avec ce que j'avais misé. Donc, je n'ai vraiment rien gagné en termes d'argent, même si c'était formateur. Une fois que je lance ce business qui est ma salle de sport aujourd'hui, mon seul but, c'est de gagner ma vie. C'est de ne surtout pas reproduire ce que j'ai fait, de gagner un peu pour tout perdre après. Ça, c'est vraiment mon déclic. Et là où je t'ai contactée, en fait, c'est vrai que je ne l'ai pas dit tout à l'heure, mais c'était une phase où j'agrandissais la salle, justement à cette période-là. en gros au bout d'un an j'ai vu que la demande avait explosé en termes de nombre d'adhérents il fallait pousser les murs j'ai eu l'opportunité si je la saisissait pas maintenant potentiellement elle était plus dispo après puisque si moi je prends pas la surface forcément quelqu'un d'autre va la prendre donc il y avait 100 m² à rajouter chose que j'ai fait mais sauf que c'est un peu aussi une folie puisque j'étais déjà pas rentable avec ma surface actuelle rajouter du loyer en plus ok je rajoute des adhérents mais c'est un cercle vicieux donc c'était aussi pour être sûr de bien faire les choses. J'ai fait le choix d'agrandir. Je voulais être accompagnée pour dire j'agrandis pour être rentable. Il n'y a pas la solution de peut-être rentable. Non, je vais réussir et il n'y a pas d'autre plan.
Speaker #0
Intéressant. Donc, finalement, malgré la situation de la première année qui est négative, tu te dis j'ai beaucoup de clients, mais je n'ai pas assez de place, donc je dois agrandir. Mais en même temps, je ne gagne pas d'argent. En même temps, c'est ce que beaucoup de fonds aujourd'hui. Ce qui est intéressant avec ton erreur, c'est une erreur entre guillemets, parce qu'aujourd'hui, que beaucoup font, c'est-à-dire qu'ils vendent au mauvais prix, ils n'ont plus de place dans les cours, ils n'ont plus de place dans la salle, ils agrandissent, ils doivent rajouter des profs et ils ne gagnent toujours pas l'argent. Aujourd'hui, tu en es conscient, parce qu'on en parle beaucoup, nous, dans nos visios. Donc, ça te fait sourire. Et est-ce que tu peux exprimer un petit peu Qu'est-ce que ça t'a apporté, le fait, parce que ça fait cinq mois qu'on travaille, tes résultats sont quand même assez… Tu pourras donner quelques chiffres après, mais qu'est-ce que ça t'a apporté, toi, déjà, en termes, dans ton état d'esprit, le fait de te faire aider ? Qu'est-ce que ça t'a apporté sur ces cinq premiers mois ?
Speaker #1
Déjà, en premier lieu, c'est de la sérénité. C'est vraiment… Je n'aurais même pas imaginé que je pouvais être aussi sereine. Bien sûr, je reste gérante d'entreprise, donc oui, il y a du stress au quotidien. Voilà, c'est notre… C'est normal, je pense que sinon on n'est pas gérant si on n'a pas le cerveau un peu en ébullition. Mais je m'autorise à prendre des vacances, je m'autorise à couper. Je suis beaucoup plus sereine dans ce que je lance puisque je vois que ça marche et que les chiffres sont là. Là où l'année dernière, sans ton accompagnement, j'étais pas sereine, mais je me disais un jour ça va payer. Un jour ça va marcher, donc je me rattachais à ça, mais en fait sans savoir. quand j'ai fait le choix de prendre l'agrandissement je me suis dit je mise un peu sur le futur je sais que j'en suis capable mais sans savoir quand, c'était peut-être dans 2 ans dans 10 ans ou jamais en fait j'en sais rien alors que là aujourd'hui quand je lance quelque chose, je vois bien que les résultats sont là depuis septembre qui est ma date de bilan du coup de septembre à aujourd'hui j'ai fait plus qu'en un an et demi de chiffre d'affaires avant Donc, en fait, on voit bien qu'en 6 mois, 6-7 mois, je fais plus qu'en 18 mois avant. Enfin, voilà, ça n'a rien à voir. C'est vraiment la sérénité de se dire, je suis un peu droite dans mes baskets, je sais que ce que je fais, c'est des accompagnements. Vraiment, je suis fière d'accompagner les clients comme ça. Notre méthode marche vraiment bien. Tout est carré et les résultats arrivent. Donc, ça fait vraiment plaisir.
Speaker #0
C'est cool. Tu sais, il y a quelques jours, Il y a un client qui m'a contacté pour me demander de l'aider sur ses pubs, méta, etc. Il a travaillé avec plein de confrères à moi. Aujourd'hui, il arrive à un plafond de verre où il n'y arrive pas. Et puis, je lui expliquais que nous, on faisait des pubs qui généraient un certain nombre de contrats. Parce que les gens n'y croivent pas. C'est-à-dire que la plupart des owners font des pubs, ça génère 4, 5, 6, 7 contrats, ça ne génère pas de vente. Des fois, ils ont autant de sorties que d'entrées. Est-ce que tu... Parce que... tu as quand même des résultats qui sont très marquants et inspirants. Mais tu bosses, attention. Moi, je vois chez toi une vraie bosseuse, comme j'ai vu chez Gaëtan. Gaëtan est très humble, mais c'est un vrai bosseur. C'est ce qui lui a permis d'avoir des résultats. C'est quelque chose que je vois beaucoup chez toi. Est-ce que tu peux dire un petit peu, par exemple, la première pub qu'on a faite, combien de ventes ça a généré ? Parce que ça, c'est quelque chose où le marché n'y croit pas du tout. J'ai passé 12 minutes en audio avec ce gars. À la fin, il refuse de croire. parce que si tu veux... Parce que pour eux, ce n'est pas possible qu'une pub fasse 40 contrats, 30 contrats. Chez Cédric, 60 contrats, une pub. Donc, est-ce que tu peux dire, toi, dans ton histoire à toi, la première pub, elle a généré peut-être combien de contrats ?
Speaker #1
La même pub a duré plusieurs mois. Donc, en fait, elle en a généré, je pense, quasiment une centaine. Mais en fait, rien qu'au mois de janvier, je fais 60 nouveaux clients grâce à la pub. OK, on va dire oui, mais c'est janvier, c'est un gros mois, les gens se lancent et puis ils arrêtent. Clairement, je touche du bois, je n'ai pas d'arrêt et en fait, je suis sereine là-dedans parce que... Ce n'est pas la politique. Les gens ne viennent pas signer. On ne les force pas à signer pour qu'ils arrêtent au bout d'un mois. Ils sont convaincus de la méthode et ils voient bien les résultats. En décembre, qui est un mois creux, là où j'ai démarré avec toi, je me suis dit finalement, c'est creux. On lance la pub sans trop y croire. On verra bien, ça va être un peu mou, entre guillemets, mais je fais quand même plus de 40 contrats. En fait, la demande, elle est… impressionnante. Vraiment, on a lancé la pub, je me souviens, on l'a lancée le jour où je suis venue sur Dijon. Mon téléphone n'a fait que sonner au retour que des prospects, des messages et des messages du formulaire rempli par la pub. Par contre, c'est vrai que si on m'en avait parlé avant de démarrer avec toi, je me serais dit 60 contrats, non, c'est du pipeau ou en tout cas, c'est des gens qui ne vont pas payer, qui ne vont pas rester et c'est réel. On croit tous ça, mais par contre, les résultats parlent. En janvier, du coup, plus de 60 nouveaux adhérents. Février, un peu plus creux. Mars, finalement, et février, creux, je fais quand même 30 nouveaux contrats. Donc, c'est creux selon mon point de vue parce que je compare à janvier, mais je fais quand même un contrat par jour au final. Mars, j'en fais 43. Là, avril, je suis partie pour faire le même chiffre qu'en janvier, alors que janvier, c'est quand même le plus gros mois de l'année pour toutes les salles, avec septembre. Donc, ouais, c'est vraiment... Sans l'avoir testé, on n'y croit pas, mais vraiment, la pub est impressionnante.
Speaker #0
C'est intéressant ce que tu dis, parce qu'après cette discussion, avec cette personne que j'ai eue il y a quelques jours en audio, je lui ai dit qu'on faisait des pubs qui généraient 80 contrats. Et quand je lui ai dit ça, la discussion s'est arrêtée. Il a arrêté de discuter avec moi en disant « c'est un mytho » . Et je te jure, les pubs s'est arrêtées. C'est un truc de dingue. Et là, tu dis que la première pub qu'on a lancée, qui a duré trois mois, en décembre, elle a fait 40 ventes. En décembre 2025, on est bien d'accord. C'est pas en 1996. Les gens pourraient dire, à date de quand cette vidéo se fait de classe ? Tu fais 40 contrats en décembre, 60 en janvier et 30 en février. Donc, une pub a généré 100 contrats pour un budget qui a été dépensé à peu près de combien ? 600 ou 800 ? Combien par mois ?
Speaker #1
600.
Speaker #0
600. Donc, pour 1 800 euros, tu fais 130 contrats. Donc, 600 euros pour 3 mois. Donc, 1 800 euros, 130 contrats, une seule pub. Donc, ça veut dire que tu as tourné une vidéo qui a duré 3 minutes. Et après, nous, on l'a monté, on l'a sous-titré, on l'a paramétré, c'est ça ?
Speaker #1
C'est ça, exactement. Et là où les gens, enfin moi, je sais, pour en parler avec d'autres honneurs, ceux qui écoutent vont peut-être dire, ouais, mais 1800 euros, enfin c'est gigantesque, moi, je n'ai pas 1800 euros. Mais sauf qu'il faut voir aussi que les 130 clients partent sur un an d'abonnement. Donc même si je pars sur mon abonnement le moins cher, ils vont me rapporter plus de 110 000 euros à l'année. Donc, en fait, la pub, elle est largement payée. Il faut vraiment que ceux qui ont un peu de mal à avoir des résultats ne voient plus les choses comme des dépenses. Là, l'histoire des 1 800 euros de pub, voyez plutôt ce que ça peut rapporter en chiffres. Un client qui signe, ce n'est pas juste, je ne sais pas, si on est à 90 euros par mois, il ne rapportera pas juste 90 euros. Il va rapporter 90 euros fois 12. donc en fait enfin voilà c'est c'est
Speaker #0
C'est la moitié des gens qui vont renouveler.
Speaker #1
Voilà, c'est ça. C'est ce qui va être renouvelé derrière. Donc, c'est vraiment le cumul qu'il faut voir et pas juste la dépense à l'instant T. Ah oui, mais un client me rapporte X par mois. Non, on voit un business à l'année et pas juste au mensuel.
Speaker #0
Et ça, c'est quelque chose que je t'ai dit aussi. Aujourd'hui, dans le secteur des studios, des box, du fitness, vous avez la chance dans votre marché, je dis vote parce que moi, je suis dans le marché du conseil, de la formation, de l'accompagnement, du process. C'est-à-dire que moi, mes pubs ne coûtent pas le même prix. Mais par contre, toi, tu le vois, c'est incroyable parce que moi, j'ai des copains dans plein de secteurs différents qui font de la pub sur Insta, Facebook. Ils ont des coûts énormes. Et aujourd'hui, la chance que le marché du fitness, des box, des studios ont, c'est qu'aujourd'hui, les pubs fonctionnent et sont extrêmement rentables. Parce que là, on parle quand même de 130 contrats. Si on a un panier moyen, ne serait-ce que de 1 000 euros, ça fait 130 000 euros, en sachant que la moitié va renouveler. C'est les stats qu'on voit partout. ça veut dire que tu as 65 000 euros qui va renouveler c'est à dire que la pub elle a pas généré 130 000 elle a généré 130 plus la moitié ce qui veut dire que quasiment 180 000 euros c'est extraordinaire et je rappelle toujours cette discussion que j'ai des fois avec les gars je vous raconte pas vous vous êtes une partie des membres je vous saoule pas avec les discussions que j'ai des fois avec des prospects ça m'aide aussi moi à faire des podcasts parce que ça me permet de les aider go ahead Des fois, les gars comme ça, ils reviennent six mois. Et pour parler ne serait-ce que de l'histoire de Gaëtan, que tu connais, qu'elle est une histoire incroyable, il m'a quand même appelé. Il a quand même fait quatre rendez-vous avec nous, contrairement à toi. Ça a duré sept mois avant qu'il ne trahisse pas. Et à chaque fois, il disait non, je n'y crois pas. Gaëtan, tu vois, qui a fait des vidéos de témoignages à l'employable. Au niveau de la pub, donc tu dis, on lance la pub. C'était le 9 décembre, je crois qu'on avait fait le consulting. Il y avait Romain et toi dans les bureaux. Et donc, tu es venu dans les bureaux. Donc, les bureaux, ils existent. Ils sont bien à Dijon. Quand tu fais le boulot de conseil, j'ai l'impression que tu as besoin de... Tout prouver aux gens, parce que les gens ne croient jamais. Est-ce que tu es bienvenue dans les bureaux ? Et quand tu dis que tu es partie, et que ça a été instantané, tu peux dire comment c'est passé ? Donc, on lance la pub, et tout de suite, qu'est-ce qui se passe pour toi ?
Speaker #1
En gros, c'est vraiment très bien paramétré, parce que moi, j'avais aussi un peu peur de la pub qui me ramène plus de charges de travail. En gros, parce que j'avais testé de mon côté de mettre des pubs. J'ai même testé... là où certains honneurs mettent peut-être 50 euros de budget pub. Moi, je m'étais dit non, j'ai conscience que plus on met, plus ça nous rapporte. Donc, j'avais été jusqu'à 200 euros sur un mois. C'était une folie pour moi. J'avais des résultats, mais en fait, comme ce n'était pas optimisé, derrière, je perdais les clients. C'était des clients qui cliquaient, mais après, ils n'étaient soit pas recontactés, soit ça tombait à l'eau. Donc, en fait, finalement, un peu de la perte d'argent. Là où aujourd'hui, avec la pub que vous faites, Tout est ficelé. En fait, il y a un réel chemin, il y a un parcours client qui est là. C'est un tunnel de vente, clairement. Donc, le client est sur la pub, il a un formulaire à remplir et derrière, moi, je reçois le formulaire qui a été rempli. Le prospect a la possibilité de prendre rendez-vous en ligne directement à la fin. Et ça, déjà, il y a un travail de fait énorme. Les rendez-vous tombent sans cesse, sans cesse, toute la journée. Et du coup, ça fait que... déjà, je n'ai pas ce travail-là à faire. Et après ça, oui, il faut recontacter les prospects qui n'ont pas forcément pris rendez-vous. Là, si je regarde, 400, 500, j'ai plus de 600, quasiment 600 prospects depuis qu'on a lancé la pub, 600 prospects qui ont répondu au formulaire. Et en plus de ça, il y en a... En cinq mois. Oui, en cinq mois. Et il y en a qui voient la pub, qui ne remplissent pas le formulaire, mais qui m'appellent. Donc... Les 600 ne représentent pas tous ceux qui vont venir à la salle. Il y en a qui voient et qui ne remplissent pas le formulaire, qui se pointent directement parce qu'ils n'habitent pas loin. C'est vraiment impressionnant. J'ai le tableau sous les yeux. Les chiffres sont réels.
Speaker #0
Impressionnant. C'est cool. Qu'est-ce que tu pourrais dire à quelqu'un qui était dans ta situation d'il y a cinq mois ou il y a un an, qui aujourd'hui… fait des pubs, ça ne fonctionne pas, t'attones, n'a peut-être pas peur d'investir dans son développement. Parce que ce que je dis souvent, c'est que les gens n'investissent pas en moi, ils investissent en eux. Toi, tu n'as pas investi. Moi, je suis un outil de développement pour toi. J'aurais pu être un iPhone, j'aurais pu être un ordinateur. Je suis quelqu'un qui parle et qui donne des process. Mais qu'est-ce que tu peux dire à quelqu'un aujourd'hui qui a peur aujourd'hui de se faire aider parce qu'il pense qu'il faut qu'il réussisse par lui-même,
Speaker #1
En fait, déjà, on réussit par nous-mêmes avec un accompagnement. Mais c'est vraiment le parallèle que tu as fait. C'est acheter un outil. C'est prendre un abo pro sur CapCut pour faire ses montages vidéo. Là, c'est prendre un abo pro pour se faire accompagner. Vraiment. Là où j'avais des doutes, et peut-être que d'autres sont dans cette situation, c'est que j'avais un peu, comme on a dit, le cul entre deux chaises, de me dire que j'ai déjà des résultats. C'est vrai que j'avais déjà des prospects. Je faisais, sur les moins bons mois, je faisais une petite vingtaine de signatures par mois. Mais comme déjà, ce n'était pas au bon prix, j'aurais pu en faire 60. Je n'étais quand même pas rentable. Donc, c'est bien beau d'avoir des gens qui viennent à la salle, des prospects. C'est déjà une bonne chose. Ça montre qu'il y a du potentiel. Mais par contre, il faut voir plutôt le temps. Quand on est gérant d'une entreprise, on n'a pas envie de réussir dans 15 ans. on a envie de réussir le plus vite possible donc il faut vraiment voir l'accompagnement comme un outil d'accélération qui va aussi nous permettre de ne pas faire les conneries qu'on aurait fait, alors on en fera tous et voilà moi la première mais le fait d'être accompagné tu nous enlèves un peu des trucs sur notre chemin, tu vas nous éviter des obstacles, tu vas nous éviter des erreurs parce que tu les anticipes tu sais qu'elles vont arriver Merci. Là, je le vois pour mon agrandissement. Ce qu'on a mis en place ensemble, je ne l'aurais jamais fait. Et clairement, la rentabilité n'aurait pas été là. L'histoire des nouveaux plannings, les nouveaux cours. On veut toujours, à tort, rajouter des cours, rajouter plein d'heures, faire plaisir aux adhérents sans rien en retour. Ça ne marche pas. Ce n'est pas possible. Donc, vraiment, c'est accélérer les résultats. c'est vraiment la première chose à penser, se dire je veux des résultats, je veux vraiment faire les choses bien, arrêter de perdre du temps, et foncer.
Speaker #0
Pauline, merci beaucoup pour ce podcast. Merci pour ton temps, ton partage, ton expérience. Parce qu'aujourd'hui, je pense qu'il n'y a personne de mieux qu'un honneur pour parler au honneur. Je trouve que dans les podcasts, on refera ce schéma. Parce que je trouve que ton parcours, moi depuis le début, il m'impressionne. Et je trouve que c'est bien parce que je pense que ces conseils que tu as donnés, ces pépites, ces réflexions, vont nourrir le marché et peut-être aider, que les gens travaillent avec moi, se font aider par moi ou par quelqu'un d'autre. Ces conseils aident toujours de toute manière. Donc voilà. Écoute, merci beaucoup pour ton temps. Et peut-être à une prochaine. Et nous, on se voit bientôt de toute façon dans notre prochaine session de travail.
Speaker #1
Merci et à bientôt, Kevin.
Speaker #0
Merci à toi.

About Le podcast⎟Kevin Naiken

Bienvenue sur LE PODCAST des Dirigeants, l’espace où l’on parle vrai de ce que signifie réellement être entrepreneur aujourd’hui.

Que vous soyez owner de box, gérant d’un studio, ou dirigeant d’entreprise dans n’importe quel secteur, ici vous trouverez des réponses concrètes et sans bullshit.

👉 Pourquoi nous écouter ?
Parce que 28 ans d’entrepreneuriat, ça forge.
Parce que 12 ans dans l’infopreneuriat, ça permet de voir les coulisses d’un monde rempli de fausses promesses et de chiffres gonflés.
Et parce que chaque leçon que j’ai apprise – dans les réussites comme dans les échecs – peut vous éviter des années de galère.

🎤 Aux manettes :

Kevin Naiken, entrepreneur depuis 28 ans, avec 12 ans d’expérience dans l’infopreneuriat, +10M d'€ encaissé, et qui partage son vécu avec une transparence rare dans ce milieu.
Nadège Schluck, experte publicité et réseaux sociaux depuis +10 ans, animatrice du podcast, qui pose les questions directes que tous les entrepreneurs se posent mais que personne n’ose mettre sur la table.

Chaque épisode, vous repartez avec :
✔️ des stratégies concrètes pour rendre votre entreprise rentable,
✔️ des clés pour retrouver du temps, de la sérénité et de la liberté,
✔️ et des insights basés sur l’expérience réelle – pas sur du storytelling enjolivé.

🎯 Ici, pas de paillettes, pas de promesses magiques.
Seulement des vérités parfois dures, mais utiles, et surtout applicables pour développer un business qui dure.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Pauline gère une box CrossFit depuis un an et demi. Elle a 200 abonnés. Et pourtant, son bilan sort négatif.

Pas de trésorerie. Des charges qui explosent. Et une question qui revient en boucle : pourquoi plus de clients ne veut pas dire plus d'argent ?

Dans cet épisode, Pauline raconte tout — sans filtre.

En 6 mois, elle a fait plus de chiffre d'affaires qu'en 18 mois avant.

Si tu gères une box et que tu travailles dur sans voir les résultats suivre — cet épisode est pour toi.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour, bienvenue dans ce podcast. Aujourd'hui, on va faire un podcast un peu différent, avec un format différent. On a un invité qui s'appelle Pauline. Salut Pauline.
Speaker #1
Salut Kevin.
Speaker #0
Dès aujourd'hui, dans ce podcast, c'est comme tous les podcasts que je fais, c'est de pouvoir aider les owners, les gérants de studios à progresser, à prendre conscience de comment fonctionne ce marché, comment fonctionnent ceux qui réussissent, quelles sont peut-être des fois les erreurs de pensée, les erreurs de croyance. Et aujourd'hui, Pauline, moi, j'ai voulu t'avoir en podcast et je te remercie d'avoir accepté. C'est top. Parce que dès le début, quand on s'est rencontrés, j'ai trouvé que tu avais une façon différente de penser ou de te comporter. Tu es différent de ce que j'ai l'habitude de voir chez les owners. Mais avant de démarrer, est-ce que tu peux brièvement te présenter d'où tu viens et comment ça se fait que tu as acheté une boxe et pourquoi tu as acheté ça ? Et voilà.
Speaker #1
Ça marche. Donc, moi, j'ai ouvert cette salle il y a un an et demi. Alors, j'ai racheté le matériel d'une salle qui fermait, mais sinon, j'ai créé de A à Z les travaux, la salle. Enfin, rien n'existait. Et je suis issue avant ça d'une… J'ai géré une franchise Carrefour. Donc, j'ai fait ça pendant un peu plus de deux ans. Je suis issue de la grande distrib, donc un domaine un peu différent de tout ça. Ce qui fait qu'aujourd'hui, je suis vraiment sur une gestion d'entreprise. C'est ça qui m'a poussée à prendre ton accompagnement assez rapidement. Là où, je sais, pour en avoir discuté avec certains, souvent on attend d'avoir fait beaucoup d'erreurs avant de se lancer. Et du coup, moi, j'ai vu la chose à l'envers. Je me suis dit, je veux le faire avant d'avoir fait des erreurs. pour gagner du temps et être rentable le plus vite possible. Intéressant. Oui, dis-moi.
Speaker #0
Juste qu'on comprend la chronologie. Tu étais dans Carrefour, tu as ouvert ce club parce que tu faisais du crossfit ou tu aimais cette activité ?
Speaker #1
C'est ça, oui. En fait, moi, je pratiquais le crossfit pendant le Covid. J'ai démarré juste avant le Covid. donc en 2019, et j'ai lancé après ça ma société pour gérer un carrefour. Donc voilà, j'avais la passion pro de l'entrepreneuriat du côté gestion de business, la passion perso du sport, et j'ai pu créer les deux. C'est vraiment moi qui ai provoqué les choses, pour le coup, ce n'était pas prévu comme ça, mais j'ai préféré stopper la grande distrib pour tout, ça m'a apporté vraiment beaucoup de choses très positives. Mais à la fois, il y a aussi d'autres côtés qui sont un peu moins positifs. Et aujourd'hui, j'ai la chance dans ce business-là, dans ma salle, que ce soit mon business, je le fais comme je veux de A à Z. Et ça, c'est quand même plus plaisant de bosser que pour soi quand on se lève le matin. C'est aussi une plus grosse prise de risque, mais c'est ça qu'on aime dans l'entrepreneuriat.
Speaker #0
Donc, tu décides de racheter le matériel, donc tu ouvres ton club, on comprend vraiment l'histoire. Donc, tu es gérante. Tu as mis ton argent et tu as investi ton temps, ton argent, comme tous les honneurs. Et tu décides de faire appel à moi combien de temps après ?
Speaker #1
Au bout d'un an et trois, quatre mois.
Speaker #0
On va dire un an et demi. Oui,
Speaker #1
au moment où j'ai eu le premier bilan, puisque c'était un an et demi d'exercice. Donc, au moment de mon premier bilan. Je me rends compte que comme tout premier bilan, enfin quasi tout premier bilan de société, il sort négatif, mais pas catastrophique non plus, mais voilà, négatif. Mais comme je n'ai pas envie que ça reste comme ça et que je veux qu'au lieu de juste réussir à remonter tranquillement, je veux vraiment passer une étape. Donc c'est pour ça que j'ai franchi le pas. Pour le début quand même de la société, comme j'ai racheté le matériel, j'ai aussi un petit peu racheté la clientèle de cette salle-là. qui était vraiment pas loin de là où j'ai lancé ma salle actuelle. J'ai eu quand même à peu près 60-70 clients pour lancer ma société. Donc, je partais avec ça déjà de base.
Speaker #0
Tu partais avec ça au départ, OK. Et quand tu as démarré aujourd'hui, à la fin de la première année, tu fais un bilan négatif. Et quel était ton constat ? Est-ce que tu as constaté que tu avais fait des problèmes ? Tu avais des problèmes que tu ne savais pas résoudre ? Tu avais une façon de penser ? C'était quoi ? On sait que le bilan n'était pas catastrophique, mais pas positif. Mais qu'est-ce que tu constates au bout d'un an en termes de difficultés ?
Speaker #1
Alors, je pense que j'avais deux choses. Je constatais que j'avais un peu la chance, entre guillemets, par mon parcours, avoir déjà instauré pas mal de choses niveau vente. En fait, clairement, ça reste de la vente. C'est des clients qui viennent acheter. Donc, j'ai cette vision-là que certaines fois, les honneurs n'ont pas trop et sont plus là pour entraîner. Mais par contre, à côté de ça, je voyais bien que j'avais énormément de demandes. Au bout d'un an, c'était bien au-dessus. des prévisions que j'avais faites en termes de nombre d'abonnés. Et pour autant, c'était bien en dessous des chiffres que j'aurais espéré. Donc, je voyais qu'il y avait un delta entre, OK, j'arrive à attirer tout ce que je veux, mais je ne suis pas rentable. Donc, c'est qu'il y a un problème de fond qui était là.
Speaker #0
Tu avais combien d'abonnés au bout d'un an pour qu'on y m'aider ?
Speaker #1
Au bout d'un an, j'étais à 180. Dans mes rêves les plus fous, je m'étais dit 200, ce serait incroyable. Mais en fait, j'espérais 150. Donc, j'étais à 180. J'étais vraiment très contente. et en fait... juste après le bilan, donc le mois de septembre, puisque mon bilan finit en septembre. Et là, j'ai passé les 200 très facilement. En fait, clairement, j'ai jamais... Enfin, si au début, on cherche les clients, mais après, par tout ce que j'ai mis en place, les clients arrivaient à venir à moi. Mais s'ils n'achètent pas au bon prix, on peut avoir 600 clients et ne pas être rentable. Donc, c'était plutôt trouver cet équilibre de... OK, je mets certaines choses en place qui sont sûrement à perfectionner, mais qui m'aident et qui sont déjà bien. Mais par contre, il y a un problème de fonds qui fait que je ne vends pas au bon prix, même si je m'étais quand même mise un peu plus cher que ce qui se fait dans le marché du crossfit. Il y avait quand même un écart qui était là.
Speaker #0
Tu vendais à quel prix avant de travailler avec moi ?
Speaker #1
Avant de travailler avec toi, j'étais sur un illimité à 99, deux fois semaine à 75 euros et une fois semaine à 59.
Speaker #0
OK. Donc, malgré plus de 200 clients, malgré... Parce que quand on démarre ensemble, tu as plus de 200 clients.
Speaker #1
Oui, c'est ça.
Speaker #0
Tu as une limitée à 4,19 euros. Tu as un bilan qui est légèrement négatif, qui n'est pas catastrophique. La réflexion que moi, je me dis, que beaucoup de donneurs disent, pourquoi tu n'as pas continué tout seul une année de plus ? Parce que comme ce n'était pas... Tu n'aurais plus... Qu'est-ce qui fait que... C'était pas des clics.
Speaker #1
Ce n'était pas catastrophique, mais en fait, tout est relatif parce que je sors quand même avec du négatif. Et je voyais bien que si on continue comme ça, du négatif, il peut passer en positif, mais si on ne change rien, ça ne passera pas positif. Plus de clients sans changer les prix veut dire plus de cours, plus de coachs à payer, donc plus de charges. Donc, en fait, on ne résout pas le problème. Donc, ça a été ça. Par contre, j'avais la très grosse interrogation, je pense que ça a été la plus grosse peur que j'ai eue, c'est que je n'avais pas de trésorerie. pas d'argent, je n'avais pas de trésorerie, je sors avec un bilan négatif. Et en fait, ce qui est complètement, ça peut être vu comme une folie, mais je me dis, je vais investir de l'argent pour me faire accompagner. Mais je n'ai pas cet argent-là. Donc, c'était un peu un truc où, justement, j'ai eu beaucoup d'interrogations. C'est là où j'ai contacté Gaëtan, que tu as pu accompagner avant, pour lui dire, voilà ma situation, je n'ai pas de quoi investir, mais j'ai envie d'investir parce que je sais que ce n'est pas une dépense. Et ça, j'insiste parce que... Trop de gérants voient ça comme une dépense, mais c'est bien un investissement. Je le vois ici. Aujourd'hui, ça fait quoi ? Ça fait cinq mois que tu m'accompagnes, quatre, cinq mois. Clairement, la dépense que j'ai faite est rentabilisée aujourd'hui. Donc, en fait, c'était bien un investissement. Si j'avais juste réfléchi à l'instant T et je n'avais pas cet argent, je ne le fais pas. Du coup, je continue de creuser mon déficit petit à petit. Ou alors, je me rapproche peut-être de zéro, mais tout doucement. Alors qu'aujourd'hui, j'ai réussi à aller bien plus vite que ce que j'aurais fait toute seule. Et je pense que même au bout de je ne sais combien de temps, je n'aurais pas fait ces chiffres-là sans ton accompagnement.
Speaker #0
C'est intéressant parce que tu contactes Gaëtan, qui est un client qui a travaillé avec moi et qui est toujours client chez nous, qui a des programmes différents de toi, mais qui est toujours client. D'ailleurs, j'ai eu quelques minutes avant que tu rentres en podcast. Lui, ça a été une success story de chez nous parce que Il démarre à 70 000 euros. En trois ans, il passe à plus de 450 000 euros. Il a une trésorerie quasiment l'équivalent presque d'une année et qui est assez impressionnant. Pourquoi aujourd'hui, quand tu as échangé avec lui, en plus, Gaëtan, il t'apprécie, tu t'entends bien avec lui, pourquoi tu n'étais pas juste inspiré, copié ? Est-ce que tu aurais pu aussi faire ça ? Se dire, écoute, je vois ce que Gaëtan fait, je copie, je m'inspire, j'échange et je n'investis pas dans un programme pour me faire aider. Ça, ça m'a étonné aussi de ta part. Pas par le jugement, en me disant, tiens, elle pense vraiment différemment des autres.
Speaker #1
Ça, ça aurait pu. En fait, c'est un peu ce que j'ai fait la première année. Clairement, la première année, j'ai pris de mes expériences d'avant. J'ai aussi beaucoup regardé qu'est-ce qui se fait dans des salles qui fonctionnent. Et puis surtout, qu'est-ce que je vois dans les salles qui ne marchent pas ? J'ai marché un peu à l'envers de me dire, les salles qui ne marchent pas, c'est une séance d'essai qui est catapultée. Là, le client, il ne sait pas trop. Il a les prix sur Internet. Il a peur parce qu'il ne sait pas ce que c'est. Bref, j'ai pris tout ce que je ne voulais pas. J'ai fait l'inverse. et j'ai aussi regardé les salles que je trouve qu'ils ont vraiment bien mis en place les choses je vais faire pareil je pense que ça ça m'a aidé parce qu'en un an j'ai fait des résultats que peu de salles font quand même en un an mais à côté de ça continuer de le faire toute seule je pense qu'en effet j'aurais pu avoir des bons résultats mais ça n'aurait rien à voir avec ce que j'ai aujourd'hui même si j'y serais peut-être arrivée un jour j'ai vu ça comme gagner du temps J'ai pas de temps dans ma vie, j'ai pas de temps à perdre, j'ai pas envie d'attendre 15 ans avant de pouvoir bien gagner ma vie et être rentable. Donc au plus je gagne de temps et au plus je gagne d'argent. Donc j'ai voulu accélérer les choses et pas vouloir copier ce qui est fait ailleurs parce qu'en fait une salle n'est pas une autre. C'est pas parce que Gaëtan Arras a des systèmes de fonctionnement qui font que moi ça va marcher ici, c'est pas dit. Enfin voilà, chaque chose va être différente et c'était plutôt pour avoir quelque chose. De personnaliser et pas vouloir piocher à droite, à gauche, me perdre, essayer sans savoir.
Speaker #0
C'est marrant, c'est quelque chose de très intéressant et je le dis tout le temps dans tous mes podcasts, le temps, c'est de l'argent. Et il y a quelque chose qui coûte beaucoup d'argent en dirigeant, même à ma propre entreprise, c'est de tester. Il n'y a que tant que nous, on a testé des centaines et des centaines et des centaines de pubs pendant 12 ans. Aujourd'hui, on sait les offres qui fonctionnent, on sait les pubs qui fonctionnent, surtout sur des zones qui n'ont pas mis ces process en place. Et c'est vrai que je trouve que ce que tu dis, c'est brillant parce que c'est vraiment quelque chose que très peu d'honneurs pensent comme ça. Ils ne se rendent pas compte à quel point tester, c'est d'investir de l'argent, c'est d'investir du temps, c'est avoir des résultats et des fois qui n'ont pas fonctionné, c'est refaire les choses à l'endroit, à l'envers. Et le test, c'est une perte d'argent colossale. En 2021, pour la petite histoire, pendant le Covid, moi, j'ai investi 200 000 euros dans des tests commerciaux. Ce qu'on me demande souvent, les gens ne savent pas en back-office ce que moi je fais. C'est-à-dire que nous, on a investi 7 salariés à temps plein pour tester des approches qui n'ont pas fonctionné. Et il y a 10% qui ont fonctionné. Et ça, c'est ce qu'on fait tout le temps. Je trouvais intéressant que tu parles de ça parce que beaucoup d'owners aujourd'hui passent leur vie à tester, n'ont pas les résultats qu'ils ont. parce qu'on voit que c'est un marché quand même qui est très difficile. On a 90% des honneurs qui ne dépassent pas la barre des 100 000 euros, qui ne sont pas rentables, qui ne se payent très peu. Et j'aime beaucoup cette phrase de Albert Hachan qui disait « La folie, c'est de continuer de faire la même chose en pensant qu'on va avoir des résultats différents. » Et toi, c'est ce que tu as fait. Tu as fait le contraire. Tu as dit « Voilà, moi, j'ai eu ça comme résultat. Si je veux passer un cap, je change. » Est-ce qu'il y a eu, dans le fait de se dire « Je veux passer un cap » parce que J'ai senti chez toi une décision. J'ai l'impression que... Mais je voudrais que tu me le dises. J'ai senti quand tu m'as contacté qu'il y avait une décision de réussir. C'était comme si tu m'as appelé en me disant « J'ai décidé de réussir. Maintenant, donne-moi l'outil. Donne-moi la boîte à outils. Aide-moi à la mettre en place. » Qu'est-ce qui a été le déclic ? Comment cette décision est venue ?
Speaker #1
Il y a deux choses. Il y a le fait, de par mon parcours, pendant un peu plus de deux ans chez Carrefour, j'ai d'abord... très bien réussi et des choses internes à Carrefour ont fait que j'ai perdu tout ce que j'ai gagné donc je sors au bout d'un peu plus de deux ans et demi de franchise clairement pour faire un petit tableau rapide bosser 24 sur 24 7 sur 7, qu'on parte en vacances ou pas la nuit on est réveillé un mode de vie ou deux ans et demi, j'ai l'impression d'avoir perdu 15 ans de vie tellement c'est prenant même si je ne regrette pas du tout mais tout ça pour au final gagner 0€ vraiment Ce n'est pas une façon de parler. Je suis ressortie avec ce que j'avais misé. Donc, je n'ai vraiment rien gagné en termes d'argent, même si c'était formateur. Une fois que je lance ce business qui est ma salle de sport aujourd'hui, mon seul but, c'est de gagner ma vie. C'est de ne surtout pas reproduire ce que j'ai fait, de gagner un peu pour tout perdre après. Ça, c'est vraiment mon déclic. Et là où je t'ai contactée, en fait, c'est vrai que je ne l'ai pas dit tout à l'heure, mais c'était une phase où j'agrandissais la salle, justement à cette période-là. en gros au bout d'un an j'ai vu que la demande avait explosé en termes de nombre d'adhérents il fallait pousser les murs j'ai eu l'opportunité si je la saisissait pas maintenant potentiellement elle était plus dispo après puisque si moi je prends pas la surface forcément quelqu'un d'autre va la prendre donc il y avait 100 m² à rajouter chose que j'ai fait mais sauf que c'est un peu aussi une folie puisque j'étais déjà pas rentable avec ma surface actuelle rajouter du loyer en plus ok je rajoute des adhérents mais c'est un cercle vicieux donc c'était aussi pour être sûr de bien faire les choses. J'ai fait le choix d'agrandir. Je voulais être accompagnée pour dire j'agrandis pour être rentable. Il n'y a pas la solution de peut-être rentable. Non, je vais réussir et il n'y a pas d'autre plan.
Speaker #0
Intéressant. Donc, finalement, malgré la situation de la première année qui est négative, tu te dis j'ai beaucoup de clients, mais je n'ai pas assez de place, donc je dois agrandir. Mais en même temps, je ne gagne pas d'argent. En même temps, c'est ce que beaucoup de fonds aujourd'hui. Ce qui est intéressant avec ton erreur, c'est une erreur entre guillemets, parce qu'aujourd'hui, que beaucoup font, c'est-à-dire qu'ils vendent au mauvais prix, ils n'ont plus de place dans les cours, ils n'ont plus de place dans la salle, ils agrandissent, ils doivent rajouter des profs et ils ne gagnent toujours pas l'argent. Aujourd'hui, tu en es conscient, parce qu'on en parle beaucoup, nous, dans nos visios. Donc, ça te fait sourire. Et est-ce que tu peux exprimer un petit peu Qu'est-ce que ça t'a apporté, le fait, parce que ça fait cinq mois qu'on travaille, tes résultats sont quand même assez… Tu pourras donner quelques chiffres après, mais qu'est-ce que ça t'a apporté, toi, déjà, en termes, dans ton état d'esprit, le fait de te faire aider ? Qu'est-ce que ça t'a apporté sur ces cinq premiers mois ?
Speaker #1
Déjà, en premier lieu, c'est de la sérénité. C'est vraiment… Je n'aurais même pas imaginé que je pouvais être aussi sereine. Bien sûr, je reste gérante d'entreprise, donc oui, il y a du stress au quotidien. Voilà, c'est notre… C'est normal, je pense que sinon on n'est pas gérant si on n'a pas le cerveau un peu en ébullition. Mais je m'autorise à prendre des vacances, je m'autorise à couper. Je suis beaucoup plus sereine dans ce que je lance puisque je vois que ça marche et que les chiffres sont là. Là où l'année dernière, sans ton accompagnement, j'étais pas sereine, mais je me disais un jour ça va payer. Un jour ça va marcher, donc je me rattachais à ça, mais en fait sans savoir. quand j'ai fait le choix de prendre l'agrandissement je me suis dit je mise un peu sur le futur je sais que j'en suis capable mais sans savoir quand, c'était peut-être dans 2 ans dans 10 ans ou jamais en fait j'en sais rien alors que là aujourd'hui quand je lance quelque chose, je vois bien que les résultats sont là depuis septembre qui est ma date de bilan du coup de septembre à aujourd'hui j'ai fait plus qu'en un an et demi de chiffre d'affaires avant Donc, en fait, on voit bien qu'en 6 mois, 6-7 mois, je fais plus qu'en 18 mois avant. Enfin, voilà, ça n'a rien à voir. C'est vraiment la sérénité de se dire, je suis un peu droite dans mes baskets, je sais que ce que je fais, c'est des accompagnements. Vraiment, je suis fière d'accompagner les clients comme ça. Notre méthode marche vraiment bien. Tout est carré et les résultats arrivent. Donc, ça fait vraiment plaisir.
Speaker #0
C'est cool. Tu sais, il y a quelques jours, Il y a un client qui m'a contacté pour me demander de l'aider sur ses pubs, méta, etc. Il a travaillé avec plein de confrères à moi. Aujourd'hui, il arrive à un plafond de verre où il n'y arrive pas. Et puis, je lui expliquais que nous, on faisait des pubs qui généraient un certain nombre de contrats. Parce que les gens n'y croivent pas. C'est-à-dire que la plupart des owners font des pubs, ça génère 4, 5, 6, 7 contrats, ça ne génère pas de vente. Des fois, ils ont autant de sorties que d'entrées. Est-ce que tu... Parce que... tu as quand même des résultats qui sont très marquants et inspirants. Mais tu bosses, attention. Moi, je vois chez toi une vraie bosseuse, comme j'ai vu chez Gaëtan. Gaëtan est très humble, mais c'est un vrai bosseur. C'est ce qui lui a permis d'avoir des résultats. C'est quelque chose que je vois beaucoup chez toi. Est-ce que tu peux dire un petit peu, par exemple, la première pub qu'on a faite, combien de ventes ça a généré ? Parce que ça, c'est quelque chose où le marché n'y croit pas du tout. J'ai passé 12 minutes en audio avec ce gars. À la fin, il refuse de croire. parce que si tu veux... Parce que pour eux, ce n'est pas possible qu'une pub fasse 40 contrats, 30 contrats. Chez Cédric, 60 contrats, une pub. Donc, est-ce que tu peux dire, toi, dans ton histoire à toi, la première pub, elle a généré peut-être combien de contrats ?
Speaker #1
La même pub a duré plusieurs mois. Donc, en fait, elle en a généré, je pense, quasiment une centaine. Mais en fait, rien qu'au mois de janvier, je fais 60 nouveaux clients grâce à la pub. OK, on va dire oui, mais c'est janvier, c'est un gros mois, les gens se lancent et puis ils arrêtent. Clairement, je touche du bois, je n'ai pas d'arrêt et en fait, je suis sereine là-dedans parce que... Ce n'est pas la politique. Les gens ne viennent pas signer. On ne les force pas à signer pour qu'ils arrêtent au bout d'un mois. Ils sont convaincus de la méthode et ils voient bien les résultats. En décembre, qui est un mois creux, là où j'ai démarré avec toi, je me suis dit finalement, c'est creux. On lance la pub sans trop y croire. On verra bien, ça va être un peu mou, entre guillemets, mais je fais quand même plus de 40 contrats. En fait, la demande, elle est… impressionnante. Vraiment, on a lancé la pub, je me souviens, on l'a lancée le jour où je suis venue sur Dijon. Mon téléphone n'a fait que sonner au retour que des prospects, des messages et des messages du formulaire rempli par la pub. Par contre, c'est vrai que si on m'en avait parlé avant de démarrer avec toi, je me serais dit 60 contrats, non, c'est du pipeau ou en tout cas, c'est des gens qui ne vont pas payer, qui ne vont pas rester et c'est réel. On croit tous ça, mais par contre, les résultats parlent. En janvier, du coup, plus de 60 nouveaux adhérents. Février, un peu plus creux. Mars, finalement, et février, creux, je fais quand même 30 nouveaux contrats. Donc, c'est creux selon mon point de vue parce que je compare à janvier, mais je fais quand même un contrat par jour au final. Mars, j'en fais 43. Là, avril, je suis partie pour faire le même chiffre qu'en janvier, alors que janvier, c'est quand même le plus gros mois de l'année pour toutes les salles, avec septembre. Donc, ouais, c'est vraiment... Sans l'avoir testé, on n'y croit pas, mais vraiment, la pub est impressionnante.
Speaker #0
C'est intéressant ce que tu dis, parce qu'après cette discussion, avec cette personne que j'ai eue il y a quelques jours en audio, je lui ai dit qu'on faisait des pubs qui généraient 80 contrats. Et quand je lui ai dit ça, la discussion s'est arrêtée. Il a arrêté de discuter avec moi en disant « c'est un mytho » . Et je te jure, les pubs s'est arrêtées. C'est un truc de dingue. Et là, tu dis que la première pub qu'on a lancée, qui a duré trois mois, en décembre, elle a fait 40 ventes. En décembre 2025, on est bien d'accord. C'est pas en 1996. Les gens pourraient dire, à date de quand cette vidéo se fait de classe ? Tu fais 40 contrats en décembre, 60 en janvier et 30 en février. Donc, une pub a généré 100 contrats pour un budget qui a été dépensé à peu près de combien ? 600 ou 800 ? Combien par mois ?
Speaker #1
600.
Speaker #0
600. Donc, pour 1 800 euros, tu fais 130 contrats. Donc, 600 euros pour 3 mois. Donc, 1 800 euros, 130 contrats, une seule pub. Donc, ça veut dire que tu as tourné une vidéo qui a duré 3 minutes. Et après, nous, on l'a monté, on l'a sous-titré, on l'a paramétré, c'est ça ?
Speaker #1
C'est ça, exactement. Et là où les gens, enfin moi, je sais, pour en parler avec d'autres honneurs, ceux qui écoutent vont peut-être dire, ouais, mais 1800 euros, enfin c'est gigantesque, moi, je n'ai pas 1800 euros. Mais sauf qu'il faut voir aussi que les 130 clients partent sur un an d'abonnement. Donc même si je pars sur mon abonnement le moins cher, ils vont me rapporter plus de 110 000 euros à l'année. Donc, en fait, la pub, elle est largement payée. Il faut vraiment que ceux qui ont un peu de mal à avoir des résultats ne voient plus les choses comme des dépenses. Là, l'histoire des 1 800 euros de pub, voyez plutôt ce que ça peut rapporter en chiffres. Un client qui signe, ce n'est pas juste, je ne sais pas, si on est à 90 euros par mois, il ne rapportera pas juste 90 euros. Il va rapporter 90 euros fois 12. donc en fait enfin voilà c'est c'est
Speaker #0
C'est la moitié des gens qui vont renouveler.
Speaker #1
Voilà, c'est ça. C'est ce qui va être renouvelé derrière. Donc, c'est vraiment le cumul qu'il faut voir et pas juste la dépense à l'instant T. Ah oui, mais un client me rapporte X par mois. Non, on voit un business à l'année et pas juste au mensuel.
Speaker #0
Et ça, c'est quelque chose que je t'ai dit aussi. Aujourd'hui, dans le secteur des studios, des box, du fitness, vous avez la chance dans votre marché, je dis vote parce que moi, je suis dans le marché du conseil, de la formation, de l'accompagnement, du process. C'est-à-dire que moi, mes pubs ne coûtent pas le même prix. Mais par contre, toi, tu le vois, c'est incroyable parce que moi, j'ai des copains dans plein de secteurs différents qui font de la pub sur Insta, Facebook. Ils ont des coûts énormes. Et aujourd'hui, la chance que le marché du fitness, des box, des studios ont, c'est qu'aujourd'hui, les pubs fonctionnent et sont extrêmement rentables. Parce que là, on parle quand même de 130 contrats. Si on a un panier moyen, ne serait-ce que de 1 000 euros, ça fait 130 000 euros, en sachant que la moitié va renouveler. C'est les stats qu'on voit partout. ça veut dire que tu as 65 000 euros qui va renouveler c'est à dire que la pub elle a pas généré 130 000 elle a généré 130 plus la moitié ce qui veut dire que quasiment 180 000 euros c'est extraordinaire et je rappelle toujours cette discussion que j'ai des fois avec les gars je vous raconte pas vous vous êtes une partie des membres je vous saoule pas avec les discussions que j'ai des fois avec des prospects ça m'aide aussi moi à faire des podcasts parce que ça me permet de les aider go ahead Des fois, les gars comme ça, ils reviennent six mois. Et pour parler ne serait-ce que de l'histoire de Gaëtan, que tu connais, qu'elle est une histoire incroyable, il m'a quand même appelé. Il a quand même fait quatre rendez-vous avec nous, contrairement à toi. Ça a duré sept mois avant qu'il ne trahisse pas. Et à chaque fois, il disait non, je n'y crois pas. Gaëtan, tu vois, qui a fait des vidéos de témoignages à l'employable. Au niveau de la pub, donc tu dis, on lance la pub. C'était le 9 décembre, je crois qu'on avait fait le consulting. Il y avait Romain et toi dans les bureaux. Et donc, tu es venu dans les bureaux. Donc, les bureaux, ils existent. Ils sont bien à Dijon. Quand tu fais le boulot de conseil, j'ai l'impression que tu as besoin de... Tout prouver aux gens, parce que les gens ne croient jamais. Est-ce que tu es bienvenue dans les bureaux ? Et quand tu dis que tu es partie, et que ça a été instantané, tu peux dire comment c'est passé ? Donc, on lance la pub, et tout de suite, qu'est-ce qui se passe pour toi ?
Speaker #1
En gros, c'est vraiment très bien paramétré, parce que moi, j'avais aussi un peu peur de la pub qui me ramène plus de charges de travail. En gros, parce que j'avais testé de mon côté de mettre des pubs. J'ai même testé... là où certains honneurs mettent peut-être 50 euros de budget pub. Moi, je m'étais dit non, j'ai conscience que plus on met, plus ça nous rapporte. Donc, j'avais été jusqu'à 200 euros sur un mois. C'était une folie pour moi. J'avais des résultats, mais en fait, comme ce n'était pas optimisé, derrière, je perdais les clients. C'était des clients qui cliquaient, mais après, ils n'étaient soit pas recontactés, soit ça tombait à l'eau. Donc, en fait, finalement, un peu de la perte d'argent. Là où aujourd'hui, avec la pub que vous faites, Tout est ficelé. En fait, il y a un réel chemin, il y a un parcours client qui est là. C'est un tunnel de vente, clairement. Donc, le client est sur la pub, il a un formulaire à remplir et derrière, moi, je reçois le formulaire qui a été rempli. Le prospect a la possibilité de prendre rendez-vous en ligne directement à la fin. Et ça, déjà, il y a un travail de fait énorme. Les rendez-vous tombent sans cesse, sans cesse, toute la journée. Et du coup, ça fait que... déjà, je n'ai pas ce travail-là à faire. Et après ça, oui, il faut recontacter les prospects qui n'ont pas forcément pris rendez-vous. Là, si je regarde, 400, 500, j'ai plus de 600, quasiment 600 prospects depuis qu'on a lancé la pub, 600 prospects qui ont répondu au formulaire. Et en plus de ça, il y en a... En cinq mois. Oui, en cinq mois. Et il y en a qui voient la pub, qui ne remplissent pas le formulaire, mais qui m'appellent. Donc... Les 600 ne représentent pas tous ceux qui vont venir à la salle. Il y en a qui voient et qui ne remplissent pas le formulaire, qui se pointent directement parce qu'ils n'habitent pas loin. C'est vraiment impressionnant. J'ai le tableau sous les yeux. Les chiffres sont réels.
Speaker #0
Impressionnant. C'est cool. Qu'est-ce que tu pourrais dire à quelqu'un qui était dans ta situation d'il y a cinq mois ou il y a un an, qui aujourd'hui… fait des pubs, ça ne fonctionne pas, t'attones, n'a peut-être pas peur d'investir dans son développement. Parce que ce que je dis souvent, c'est que les gens n'investissent pas en moi, ils investissent en eux. Toi, tu n'as pas investi. Moi, je suis un outil de développement pour toi. J'aurais pu être un iPhone, j'aurais pu être un ordinateur. Je suis quelqu'un qui parle et qui donne des process. Mais qu'est-ce que tu peux dire à quelqu'un aujourd'hui qui a peur aujourd'hui de se faire aider parce qu'il pense qu'il faut qu'il réussisse par lui-même,
Speaker #1
En fait, déjà, on réussit par nous-mêmes avec un accompagnement. Mais c'est vraiment le parallèle que tu as fait. C'est acheter un outil. C'est prendre un abo pro sur CapCut pour faire ses montages vidéo. Là, c'est prendre un abo pro pour se faire accompagner. Vraiment. Là où j'avais des doutes, et peut-être que d'autres sont dans cette situation, c'est que j'avais un peu, comme on a dit, le cul entre deux chaises, de me dire que j'ai déjà des résultats. C'est vrai que j'avais déjà des prospects. Je faisais, sur les moins bons mois, je faisais une petite vingtaine de signatures par mois. Mais comme déjà, ce n'était pas au bon prix, j'aurais pu en faire 60. Je n'étais quand même pas rentable. Donc, c'est bien beau d'avoir des gens qui viennent à la salle, des prospects. C'est déjà une bonne chose. Ça montre qu'il y a du potentiel. Mais par contre, il faut voir plutôt le temps. Quand on est gérant d'une entreprise, on n'a pas envie de réussir dans 15 ans. on a envie de réussir le plus vite possible donc il faut vraiment voir l'accompagnement comme un outil d'accélération qui va aussi nous permettre de ne pas faire les conneries qu'on aurait fait, alors on en fera tous et voilà moi la première mais le fait d'être accompagné tu nous enlèves un peu des trucs sur notre chemin, tu vas nous éviter des obstacles, tu vas nous éviter des erreurs parce que tu les anticipes tu sais qu'elles vont arriver Merci. Là, je le vois pour mon agrandissement. Ce qu'on a mis en place ensemble, je ne l'aurais jamais fait. Et clairement, la rentabilité n'aurait pas été là. L'histoire des nouveaux plannings, les nouveaux cours. On veut toujours, à tort, rajouter des cours, rajouter plein d'heures, faire plaisir aux adhérents sans rien en retour. Ça ne marche pas. Ce n'est pas possible. Donc, vraiment, c'est accélérer les résultats. c'est vraiment la première chose à penser, se dire je veux des résultats, je veux vraiment faire les choses bien, arrêter de perdre du temps, et foncer.
Speaker #0
Pauline, merci beaucoup pour ce podcast. Merci pour ton temps, ton partage, ton expérience. Parce qu'aujourd'hui, je pense qu'il n'y a personne de mieux qu'un honneur pour parler au honneur. Je trouve que dans les podcasts, on refera ce schéma. Parce que je trouve que ton parcours, moi depuis le début, il m'impressionne. Et je trouve que c'est bien parce que je pense que ces conseils que tu as donnés, ces pépites, ces réflexions, vont nourrir le marché et peut-être aider, que les gens travaillent avec moi, se font aider par moi ou par quelqu'un d'autre. Ces conseils aident toujours de toute manière. Donc voilà. Écoute, merci beaucoup pour ton temps. Et peut-être à une prochaine. Et nous, on se voit bientôt de toute façon dans notre prochaine session de travail.
Speaker #1
Merci et à bientôt, Kevin.
Speaker #0
Merci à toi.

About Le podcast⎟Kevin Naiken

Bienvenue sur LE PODCAST des Dirigeants, l’espace où l’on parle vrai de ce que signifie réellement être entrepreneur aujourd’hui.

Que vous soyez owner de box, gérant d’un studio, ou dirigeant d’entreprise dans n’importe quel secteur, ici vous trouverez des réponses concrètes et sans bullshit.

🎤 Aux manettes :

Kevin Naiken, entrepreneur depuis 28 ans, avec 12 ans d’expérience dans l’infopreneuriat, +10M d'€ encaissé, et qui partage son vécu avec une transparence rare dans ce milieu.
Nadège Schluck, experte publicité et réseaux sociaux depuis +10 ans, animatrice du podcast, qui pose les questions directes que tous les entrepreneurs se posent mais que personne n’ose mettre sur la table.

🎯 Ici, pas de paillettes, pas de promesses magiques.
Seulement des vérités parfois dures, mais utiles, et surtout applicables pour développer un business qui dure.

👉 Abonnez-vous dès maintenant pour rejoindre les entrepreneurs qui veulent arrêter de rêver… et commencer à construire une entreprise vraiment rentable et une vie alignée.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Pauline gère une box CrossFit depuis un an et demi. Elle a 200 abonnés. Et pourtant, son bilan sort négatif.

Pas de trésorerie. Des charges qui explosent. Et une question qui revient en boucle : pourquoi plus de clients ne veut pas dire plus d'argent ?

Dans cet épisode, Pauline raconte tout — sans filtre.

En 6 mois, elle a fait plus de chiffre d'affaires qu'en 18 mois avant.

Si tu gères une box et que tu travailles dur sans voir les résultats suivre — cet épisode est pour toi.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour, bienvenue dans ce podcast. Aujourd'hui, on va faire un podcast un peu différent, avec un format différent. On a un invité qui s'appelle Pauline. Salut Pauline.
Speaker #1
Salut Kevin.
Speaker #0
Dès aujourd'hui, dans ce podcast, c'est comme tous les podcasts que je fais, c'est de pouvoir aider les owners, les gérants de studios à progresser, à prendre conscience de comment fonctionne ce marché, comment fonctionnent ceux qui réussissent, quelles sont peut-être des fois les erreurs de pensée, les erreurs de croyance. Et aujourd'hui, Pauline, moi, j'ai voulu t'avoir en podcast et je te remercie d'avoir accepté. C'est top. Parce que dès le début, quand on s'est rencontrés, j'ai trouvé que tu avais une façon différente de penser ou de te comporter. Tu es différent de ce que j'ai l'habitude de voir chez les owners. Mais avant de démarrer, est-ce que tu peux brièvement te présenter d'où tu viens et comment ça se fait que tu as acheté une boxe et pourquoi tu as acheté ça ? Et voilà.
Speaker #1
Ça marche. Donc, moi, j'ai ouvert cette salle il y a un an et demi. Alors, j'ai racheté le matériel d'une salle qui fermait, mais sinon, j'ai créé de A à Z les travaux, la salle. Enfin, rien n'existait. Et je suis issue avant ça d'une… J'ai géré une franchise Carrefour. Donc, j'ai fait ça pendant un peu plus de deux ans. Je suis issue de la grande distrib, donc un domaine un peu différent de tout ça. Ce qui fait qu'aujourd'hui, je suis vraiment sur une gestion d'entreprise. C'est ça qui m'a poussée à prendre ton accompagnement assez rapidement. Là où, je sais, pour en avoir discuté avec certains, souvent on attend d'avoir fait beaucoup d'erreurs avant de se lancer. Et du coup, moi, j'ai vu la chose à l'envers. Je me suis dit, je veux le faire avant d'avoir fait des erreurs. pour gagner du temps et être rentable le plus vite possible. Intéressant. Oui, dis-moi.
Speaker #0
Juste qu'on comprend la chronologie. Tu étais dans Carrefour, tu as ouvert ce club parce que tu faisais du crossfit ou tu aimais cette activité ?
Speaker #1
C'est ça, oui. En fait, moi, je pratiquais le crossfit pendant le Covid. J'ai démarré juste avant le Covid. donc en 2019, et j'ai lancé après ça ma société pour gérer un carrefour. Donc voilà, j'avais la passion pro de l'entrepreneuriat du côté gestion de business, la passion perso du sport, et j'ai pu créer les deux. C'est vraiment moi qui ai provoqué les choses, pour le coup, ce n'était pas prévu comme ça, mais j'ai préféré stopper la grande distrib pour tout, ça m'a apporté vraiment beaucoup de choses très positives. Mais à la fois, il y a aussi d'autres côtés qui sont un peu moins positifs. Et aujourd'hui, j'ai la chance dans ce business-là, dans ma salle, que ce soit mon business, je le fais comme je veux de A à Z. Et ça, c'est quand même plus plaisant de bosser que pour soi quand on se lève le matin. C'est aussi une plus grosse prise de risque, mais c'est ça qu'on aime dans l'entrepreneuriat.
Speaker #0
Donc, tu décides de racheter le matériel, donc tu ouvres ton club, on comprend vraiment l'histoire. Donc, tu es gérante. Tu as mis ton argent et tu as investi ton temps, ton argent, comme tous les honneurs. Et tu décides de faire appel à moi combien de temps après ?
Speaker #1
Au bout d'un an et trois, quatre mois.
Speaker #0
On va dire un an et demi. Oui,
Speaker #1
au moment où j'ai eu le premier bilan, puisque c'était un an et demi d'exercice. Donc, au moment de mon premier bilan. Je me rends compte que comme tout premier bilan, enfin quasi tout premier bilan de société, il sort négatif, mais pas catastrophique non plus, mais voilà, négatif. Mais comme je n'ai pas envie que ça reste comme ça et que je veux qu'au lieu de juste réussir à remonter tranquillement, je veux vraiment passer une étape. Donc c'est pour ça que j'ai franchi le pas. Pour le début quand même de la société, comme j'ai racheté le matériel, j'ai aussi un petit peu racheté la clientèle de cette salle-là. qui était vraiment pas loin de là où j'ai lancé ma salle actuelle. J'ai eu quand même à peu près 60-70 clients pour lancer ma société. Donc, je partais avec ça déjà de base.
Speaker #0
Tu partais avec ça au départ, OK. Et quand tu as démarré aujourd'hui, à la fin de la première année, tu fais un bilan négatif. Et quel était ton constat ? Est-ce que tu as constaté que tu avais fait des problèmes ? Tu avais des problèmes que tu ne savais pas résoudre ? Tu avais une façon de penser ? C'était quoi ? On sait que le bilan n'était pas catastrophique, mais pas positif. Mais qu'est-ce que tu constates au bout d'un an en termes de difficultés ?
Speaker #1
Alors, je pense que j'avais deux choses. Je constatais que j'avais un peu la chance, entre guillemets, par mon parcours, avoir déjà instauré pas mal de choses niveau vente. En fait, clairement, ça reste de la vente. C'est des clients qui viennent acheter. Donc, j'ai cette vision-là que certaines fois, les honneurs n'ont pas trop et sont plus là pour entraîner. Mais par contre, à côté de ça, je voyais bien que j'avais énormément de demandes. Au bout d'un an, c'était bien au-dessus. des prévisions que j'avais faites en termes de nombre d'abonnés. Et pour autant, c'était bien en dessous des chiffres que j'aurais espéré. Donc, je voyais qu'il y avait un delta entre, OK, j'arrive à attirer tout ce que je veux, mais je ne suis pas rentable. Donc, c'est qu'il y a un problème de fond qui était là.
Speaker #0
Tu avais combien d'abonnés au bout d'un an pour qu'on y m'aider ?
Speaker #1
Au bout d'un an, j'étais à 180. Dans mes rêves les plus fous, je m'étais dit 200, ce serait incroyable. Mais en fait, j'espérais 150. Donc, j'étais à 180. J'étais vraiment très contente. et en fait... juste après le bilan, donc le mois de septembre, puisque mon bilan finit en septembre. Et là, j'ai passé les 200 très facilement. En fait, clairement, j'ai jamais... Enfin, si au début, on cherche les clients, mais après, par tout ce que j'ai mis en place, les clients arrivaient à venir à moi. Mais s'ils n'achètent pas au bon prix, on peut avoir 600 clients et ne pas être rentable. Donc, c'était plutôt trouver cet équilibre de... OK, je mets certaines choses en place qui sont sûrement à perfectionner, mais qui m'aident et qui sont déjà bien. Mais par contre, il y a un problème de fonds qui fait que je ne vends pas au bon prix, même si je m'étais quand même mise un peu plus cher que ce qui se fait dans le marché du crossfit. Il y avait quand même un écart qui était là.
Speaker #0
Tu vendais à quel prix avant de travailler avec moi ?
Speaker #1
Avant de travailler avec toi, j'étais sur un illimité à 99, deux fois semaine à 75 euros et une fois semaine à 59.
Speaker #0
OK. Donc, malgré plus de 200 clients, malgré... Parce que quand on démarre ensemble, tu as plus de 200 clients.
Speaker #1
Oui, c'est ça.
Speaker #0
Tu as une limitée à 4,19 euros. Tu as un bilan qui est légèrement négatif, qui n'est pas catastrophique. La réflexion que moi, je me dis, que beaucoup de donneurs disent, pourquoi tu n'as pas continué tout seul une année de plus ? Parce que comme ce n'était pas... Tu n'aurais plus... Qu'est-ce qui fait que... C'était pas des clics.
Speaker #1
Ce n'était pas catastrophique, mais en fait, tout est relatif parce que je sors quand même avec du négatif. Et je voyais bien que si on continue comme ça, du négatif, il peut passer en positif, mais si on ne change rien, ça ne passera pas positif. Plus de clients sans changer les prix veut dire plus de cours, plus de coachs à payer, donc plus de charges. Donc, en fait, on ne résout pas le problème. Donc, ça a été ça. Par contre, j'avais la très grosse interrogation, je pense que ça a été la plus grosse peur que j'ai eue, c'est que je n'avais pas de trésorerie. pas d'argent, je n'avais pas de trésorerie, je sors avec un bilan négatif. Et en fait, ce qui est complètement, ça peut être vu comme une folie, mais je me dis, je vais investir de l'argent pour me faire accompagner. Mais je n'ai pas cet argent-là. Donc, c'était un peu un truc où, justement, j'ai eu beaucoup d'interrogations. C'est là où j'ai contacté Gaëtan, que tu as pu accompagner avant, pour lui dire, voilà ma situation, je n'ai pas de quoi investir, mais j'ai envie d'investir parce que je sais que ce n'est pas une dépense. Et ça, j'insiste parce que... Trop de gérants voient ça comme une dépense, mais c'est bien un investissement. Je le vois ici. Aujourd'hui, ça fait quoi ? Ça fait cinq mois que tu m'accompagnes, quatre, cinq mois. Clairement, la dépense que j'ai faite est rentabilisée aujourd'hui. Donc, en fait, c'était bien un investissement. Si j'avais juste réfléchi à l'instant T et je n'avais pas cet argent, je ne le fais pas. Du coup, je continue de creuser mon déficit petit à petit. Ou alors, je me rapproche peut-être de zéro, mais tout doucement. Alors qu'aujourd'hui, j'ai réussi à aller bien plus vite que ce que j'aurais fait toute seule. Et je pense que même au bout de je ne sais combien de temps, je n'aurais pas fait ces chiffres-là sans ton accompagnement.
Speaker #0
C'est intéressant parce que tu contactes Gaëtan, qui est un client qui a travaillé avec moi et qui est toujours client chez nous, qui a des programmes différents de toi, mais qui est toujours client. D'ailleurs, j'ai eu quelques minutes avant que tu rentres en podcast. Lui, ça a été une success story de chez nous parce que Il démarre à 70 000 euros. En trois ans, il passe à plus de 450 000 euros. Il a une trésorerie quasiment l'équivalent presque d'une année et qui est assez impressionnant. Pourquoi aujourd'hui, quand tu as échangé avec lui, en plus, Gaëtan, il t'apprécie, tu t'entends bien avec lui, pourquoi tu n'étais pas juste inspiré, copié ? Est-ce que tu aurais pu aussi faire ça ? Se dire, écoute, je vois ce que Gaëtan fait, je copie, je m'inspire, j'échange et je n'investis pas dans un programme pour me faire aider. Ça, ça m'a étonné aussi de ta part. Pas par le jugement, en me disant, tiens, elle pense vraiment différemment des autres.
Speaker #1
Ça, ça aurait pu. En fait, c'est un peu ce que j'ai fait la première année. Clairement, la première année, j'ai pris de mes expériences d'avant. J'ai aussi beaucoup regardé qu'est-ce qui se fait dans des salles qui fonctionnent. Et puis surtout, qu'est-ce que je vois dans les salles qui ne marchent pas ? J'ai marché un peu à l'envers de me dire, les salles qui ne marchent pas, c'est une séance d'essai qui est catapultée. Là, le client, il ne sait pas trop. Il a les prix sur Internet. Il a peur parce qu'il ne sait pas ce que c'est. Bref, j'ai pris tout ce que je ne voulais pas. J'ai fait l'inverse. et j'ai aussi regardé les salles que je trouve qu'ils ont vraiment bien mis en place les choses je vais faire pareil je pense que ça ça m'a aidé parce qu'en un an j'ai fait des résultats que peu de salles font quand même en un an mais à côté de ça continuer de le faire toute seule je pense qu'en effet j'aurais pu avoir des bons résultats mais ça n'aurait rien à voir avec ce que j'ai aujourd'hui même si j'y serais peut-être arrivée un jour j'ai vu ça comme gagner du temps J'ai pas de temps dans ma vie, j'ai pas de temps à perdre, j'ai pas envie d'attendre 15 ans avant de pouvoir bien gagner ma vie et être rentable. Donc au plus je gagne de temps et au plus je gagne d'argent. Donc j'ai voulu accélérer les choses et pas vouloir copier ce qui est fait ailleurs parce qu'en fait une salle n'est pas une autre. C'est pas parce que Gaëtan Arras a des systèmes de fonctionnement qui font que moi ça va marcher ici, c'est pas dit. Enfin voilà, chaque chose va être différente et c'était plutôt pour avoir quelque chose. De personnaliser et pas vouloir piocher à droite, à gauche, me perdre, essayer sans savoir.
Speaker #0
C'est marrant, c'est quelque chose de très intéressant et je le dis tout le temps dans tous mes podcasts, le temps, c'est de l'argent. Et il y a quelque chose qui coûte beaucoup d'argent en dirigeant, même à ma propre entreprise, c'est de tester. Il n'y a que tant que nous, on a testé des centaines et des centaines et des centaines de pubs pendant 12 ans. Aujourd'hui, on sait les offres qui fonctionnent, on sait les pubs qui fonctionnent, surtout sur des zones qui n'ont pas mis ces process en place. Et c'est vrai que je trouve que ce que tu dis, c'est brillant parce que c'est vraiment quelque chose que très peu d'honneurs pensent comme ça. Ils ne se rendent pas compte à quel point tester, c'est d'investir de l'argent, c'est d'investir du temps, c'est avoir des résultats et des fois qui n'ont pas fonctionné, c'est refaire les choses à l'endroit, à l'envers. Et le test, c'est une perte d'argent colossale. En 2021, pour la petite histoire, pendant le Covid, moi, j'ai investi 200 000 euros dans des tests commerciaux. Ce qu'on me demande souvent, les gens ne savent pas en back-office ce que moi je fais. C'est-à-dire que nous, on a investi 7 salariés à temps plein pour tester des approches qui n'ont pas fonctionné. Et il y a 10% qui ont fonctionné. Et ça, c'est ce qu'on fait tout le temps. Je trouvais intéressant que tu parles de ça parce que beaucoup d'owners aujourd'hui passent leur vie à tester, n'ont pas les résultats qu'ils ont. parce qu'on voit que c'est un marché quand même qui est très difficile. On a 90% des honneurs qui ne dépassent pas la barre des 100 000 euros, qui ne sont pas rentables, qui ne se payent très peu. Et j'aime beaucoup cette phrase de Albert Hachan qui disait « La folie, c'est de continuer de faire la même chose en pensant qu'on va avoir des résultats différents. » Et toi, c'est ce que tu as fait. Tu as fait le contraire. Tu as dit « Voilà, moi, j'ai eu ça comme résultat. Si je veux passer un cap, je change. » Est-ce qu'il y a eu, dans le fait de se dire « Je veux passer un cap » parce que J'ai senti chez toi une décision. J'ai l'impression que... Mais je voudrais que tu me le dises. J'ai senti quand tu m'as contacté qu'il y avait une décision de réussir. C'était comme si tu m'as appelé en me disant « J'ai décidé de réussir. Maintenant, donne-moi l'outil. Donne-moi la boîte à outils. Aide-moi à la mettre en place. » Qu'est-ce qui a été le déclic ? Comment cette décision est venue ?
Speaker #1
Il y a deux choses. Il y a le fait, de par mon parcours, pendant un peu plus de deux ans chez Carrefour, j'ai d'abord... très bien réussi et des choses internes à Carrefour ont fait que j'ai perdu tout ce que j'ai gagné donc je sors au bout d'un peu plus de deux ans et demi de franchise clairement pour faire un petit tableau rapide bosser 24 sur 24 7 sur 7, qu'on parte en vacances ou pas la nuit on est réveillé un mode de vie ou deux ans et demi, j'ai l'impression d'avoir perdu 15 ans de vie tellement c'est prenant même si je ne regrette pas du tout mais tout ça pour au final gagner 0€ vraiment Ce n'est pas une façon de parler. Je suis ressortie avec ce que j'avais misé. Donc, je n'ai vraiment rien gagné en termes d'argent, même si c'était formateur. Une fois que je lance ce business qui est ma salle de sport aujourd'hui, mon seul but, c'est de gagner ma vie. C'est de ne surtout pas reproduire ce que j'ai fait, de gagner un peu pour tout perdre après. Ça, c'est vraiment mon déclic. Et là où je t'ai contactée, en fait, c'est vrai que je ne l'ai pas dit tout à l'heure, mais c'était une phase où j'agrandissais la salle, justement à cette période-là. en gros au bout d'un an j'ai vu que la demande avait explosé en termes de nombre d'adhérents il fallait pousser les murs j'ai eu l'opportunité si je la saisissait pas maintenant potentiellement elle était plus dispo après puisque si moi je prends pas la surface forcément quelqu'un d'autre va la prendre donc il y avait 100 m² à rajouter chose que j'ai fait mais sauf que c'est un peu aussi une folie puisque j'étais déjà pas rentable avec ma surface actuelle rajouter du loyer en plus ok je rajoute des adhérents mais c'est un cercle vicieux donc c'était aussi pour être sûr de bien faire les choses. J'ai fait le choix d'agrandir. Je voulais être accompagnée pour dire j'agrandis pour être rentable. Il n'y a pas la solution de peut-être rentable. Non, je vais réussir et il n'y a pas d'autre plan.
Speaker #0
Intéressant. Donc, finalement, malgré la situation de la première année qui est négative, tu te dis j'ai beaucoup de clients, mais je n'ai pas assez de place, donc je dois agrandir. Mais en même temps, je ne gagne pas d'argent. En même temps, c'est ce que beaucoup de fonds aujourd'hui. Ce qui est intéressant avec ton erreur, c'est une erreur entre guillemets, parce qu'aujourd'hui, que beaucoup font, c'est-à-dire qu'ils vendent au mauvais prix, ils n'ont plus de place dans les cours, ils n'ont plus de place dans la salle, ils agrandissent, ils doivent rajouter des profs et ils ne gagnent toujours pas l'argent. Aujourd'hui, tu en es conscient, parce qu'on en parle beaucoup, nous, dans nos visios. Donc, ça te fait sourire. Et est-ce que tu peux exprimer un petit peu Qu'est-ce que ça t'a apporté, le fait, parce que ça fait cinq mois qu'on travaille, tes résultats sont quand même assez… Tu pourras donner quelques chiffres après, mais qu'est-ce que ça t'a apporté, toi, déjà, en termes, dans ton état d'esprit, le fait de te faire aider ? Qu'est-ce que ça t'a apporté sur ces cinq premiers mois ?
Speaker #1
Déjà, en premier lieu, c'est de la sérénité. C'est vraiment… Je n'aurais même pas imaginé que je pouvais être aussi sereine. Bien sûr, je reste gérante d'entreprise, donc oui, il y a du stress au quotidien. Voilà, c'est notre… C'est normal, je pense que sinon on n'est pas gérant si on n'a pas le cerveau un peu en ébullition. Mais je m'autorise à prendre des vacances, je m'autorise à couper. Je suis beaucoup plus sereine dans ce que je lance puisque je vois que ça marche et que les chiffres sont là. Là où l'année dernière, sans ton accompagnement, j'étais pas sereine, mais je me disais un jour ça va payer. Un jour ça va marcher, donc je me rattachais à ça, mais en fait sans savoir. quand j'ai fait le choix de prendre l'agrandissement je me suis dit je mise un peu sur le futur je sais que j'en suis capable mais sans savoir quand, c'était peut-être dans 2 ans dans 10 ans ou jamais en fait j'en sais rien alors que là aujourd'hui quand je lance quelque chose, je vois bien que les résultats sont là depuis septembre qui est ma date de bilan du coup de septembre à aujourd'hui j'ai fait plus qu'en un an et demi de chiffre d'affaires avant Donc, en fait, on voit bien qu'en 6 mois, 6-7 mois, je fais plus qu'en 18 mois avant. Enfin, voilà, ça n'a rien à voir. C'est vraiment la sérénité de se dire, je suis un peu droite dans mes baskets, je sais que ce que je fais, c'est des accompagnements. Vraiment, je suis fière d'accompagner les clients comme ça. Notre méthode marche vraiment bien. Tout est carré et les résultats arrivent. Donc, ça fait vraiment plaisir.
Speaker #0
C'est cool. Tu sais, il y a quelques jours, Il y a un client qui m'a contacté pour me demander de l'aider sur ses pubs, méta, etc. Il a travaillé avec plein de confrères à moi. Aujourd'hui, il arrive à un plafond de verre où il n'y arrive pas. Et puis, je lui expliquais que nous, on faisait des pubs qui généraient un certain nombre de contrats. Parce que les gens n'y croivent pas. C'est-à-dire que la plupart des owners font des pubs, ça génère 4, 5, 6, 7 contrats, ça ne génère pas de vente. Des fois, ils ont autant de sorties que d'entrées. Est-ce que tu... Parce que... tu as quand même des résultats qui sont très marquants et inspirants. Mais tu bosses, attention. Moi, je vois chez toi une vraie bosseuse, comme j'ai vu chez Gaëtan. Gaëtan est très humble, mais c'est un vrai bosseur. C'est ce qui lui a permis d'avoir des résultats. C'est quelque chose que je vois beaucoup chez toi. Est-ce que tu peux dire un petit peu, par exemple, la première pub qu'on a faite, combien de ventes ça a généré ? Parce que ça, c'est quelque chose où le marché n'y croit pas du tout. J'ai passé 12 minutes en audio avec ce gars. À la fin, il refuse de croire. parce que si tu veux... Parce que pour eux, ce n'est pas possible qu'une pub fasse 40 contrats, 30 contrats. Chez Cédric, 60 contrats, une pub. Donc, est-ce que tu peux dire, toi, dans ton histoire à toi, la première pub, elle a généré peut-être combien de contrats ?
Speaker #1
La même pub a duré plusieurs mois. Donc, en fait, elle en a généré, je pense, quasiment une centaine. Mais en fait, rien qu'au mois de janvier, je fais 60 nouveaux clients grâce à la pub. OK, on va dire oui, mais c'est janvier, c'est un gros mois, les gens se lancent et puis ils arrêtent. Clairement, je touche du bois, je n'ai pas d'arrêt et en fait, je suis sereine là-dedans parce que... Ce n'est pas la politique. Les gens ne viennent pas signer. On ne les force pas à signer pour qu'ils arrêtent au bout d'un mois. Ils sont convaincus de la méthode et ils voient bien les résultats. En décembre, qui est un mois creux, là où j'ai démarré avec toi, je me suis dit finalement, c'est creux. On lance la pub sans trop y croire. On verra bien, ça va être un peu mou, entre guillemets, mais je fais quand même plus de 40 contrats. En fait, la demande, elle est… impressionnante. Vraiment, on a lancé la pub, je me souviens, on l'a lancée le jour où je suis venue sur Dijon. Mon téléphone n'a fait que sonner au retour que des prospects, des messages et des messages du formulaire rempli par la pub. Par contre, c'est vrai que si on m'en avait parlé avant de démarrer avec toi, je me serais dit 60 contrats, non, c'est du pipeau ou en tout cas, c'est des gens qui ne vont pas payer, qui ne vont pas rester et c'est réel. On croit tous ça, mais par contre, les résultats parlent. En janvier, du coup, plus de 60 nouveaux adhérents. Février, un peu plus creux. Mars, finalement, et février, creux, je fais quand même 30 nouveaux contrats. Donc, c'est creux selon mon point de vue parce que je compare à janvier, mais je fais quand même un contrat par jour au final. Mars, j'en fais 43. Là, avril, je suis partie pour faire le même chiffre qu'en janvier, alors que janvier, c'est quand même le plus gros mois de l'année pour toutes les salles, avec septembre. Donc, ouais, c'est vraiment... Sans l'avoir testé, on n'y croit pas, mais vraiment, la pub est impressionnante.
Speaker #0
C'est intéressant ce que tu dis, parce qu'après cette discussion, avec cette personne que j'ai eue il y a quelques jours en audio, je lui ai dit qu'on faisait des pubs qui généraient 80 contrats. Et quand je lui ai dit ça, la discussion s'est arrêtée. Il a arrêté de discuter avec moi en disant « c'est un mytho » . Et je te jure, les pubs s'est arrêtées. C'est un truc de dingue. Et là, tu dis que la première pub qu'on a lancée, qui a duré trois mois, en décembre, elle a fait 40 ventes. En décembre 2025, on est bien d'accord. C'est pas en 1996. Les gens pourraient dire, à date de quand cette vidéo se fait de classe ? Tu fais 40 contrats en décembre, 60 en janvier et 30 en février. Donc, une pub a généré 100 contrats pour un budget qui a été dépensé à peu près de combien ? 600 ou 800 ? Combien par mois ?
Speaker #1
600.
Speaker #0
600. Donc, pour 1 800 euros, tu fais 130 contrats. Donc, 600 euros pour 3 mois. Donc, 1 800 euros, 130 contrats, une seule pub. Donc, ça veut dire que tu as tourné une vidéo qui a duré 3 minutes. Et après, nous, on l'a monté, on l'a sous-titré, on l'a paramétré, c'est ça ?
Speaker #1
C'est ça, exactement. Et là où les gens, enfin moi, je sais, pour en parler avec d'autres honneurs, ceux qui écoutent vont peut-être dire, ouais, mais 1800 euros, enfin c'est gigantesque, moi, je n'ai pas 1800 euros. Mais sauf qu'il faut voir aussi que les 130 clients partent sur un an d'abonnement. Donc même si je pars sur mon abonnement le moins cher, ils vont me rapporter plus de 110 000 euros à l'année. Donc, en fait, la pub, elle est largement payée. Il faut vraiment que ceux qui ont un peu de mal à avoir des résultats ne voient plus les choses comme des dépenses. Là, l'histoire des 1 800 euros de pub, voyez plutôt ce que ça peut rapporter en chiffres. Un client qui signe, ce n'est pas juste, je ne sais pas, si on est à 90 euros par mois, il ne rapportera pas juste 90 euros. Il va rapporter 90 euros fois 12. donc en fait enfin voilà c'est c'est
Speaker #0
C'est la moitié des gens qui vont renouveler.
Speaker #1
Voilà, c'est ça. C'est ce qui va être renouvelé derrière. Donc, c'est vraiment le cumul qu'il faut voir et pas juste la dépense à l'instant T. Ah oui, mais un client me rapporte X par mois. Non, on voit un business à l'année et pas juste au mensuel.
Speaker #0
Et ça, c'est quelque chose que je t'ai dit aussi. Aujourd'hui, dans le secteur des studios, des box, du fitness, vous avez la chance dans votre marché, je dis vote parce que moi, je suis dans le marché du conseil, de la formation, de l'accompagnement, du process. C'est-à-dire que moi, mes pubs ne coûtent pas le même prix. Mais par contre, toi, tu le vois, c'est incroyable parce que moi, j'ai des copains dans plein de secteurs différents qui font de la pub sur Insta, Facebook. Ils ont des coûts énormes. Et aujourd'hui, la chance que le marché du fitness, des box, des studios ont, c'est qu'aujourd'hui, les pubs fonctionnent et sont extrêmement rentables. Parce que là, on parle quand même de 130 contrats. Si on a un panier moyen, ne serait-ce que de 1 000 euros, ça fait 130 000 euros, en sachant que la moitié va renouveler. C'est les stats qu'on voit partout. ça veut dire que tu as 65 000 euros qui va renouveler c'est à dire que la pub elle a pas généré 130 000 elle a généré 130 plus la moitié ce qui veut dire que quasiment 180 000 euros c'est extraordinaire et je rappelle toujours cette discussion que j'ai des fois avec les gars je vous raconte pas vous vous êtes une partie des membres je vous saoule pas avec les discussions que j'ai des fois avec des prospects ça m'aide aussi moi à faire des podcasts parce que ça me permet de les aider go ahead Des fois, les gars comme ça, ils reviennent six mois. Et pour parler ne serait-ce que de l'histoire de Gaëtan, que tu connais, qu'elle est une histoire incroyable, il m'a quand même appelé. Il a quand même fait quatre rendez-vous avec nous, contrairement à toi. Ça a duré sept mois avant qu'il ne trahisse pas. Et à chaque fois, il disait non, je n'y crois pas. Gaëtan, tu vois, qui a fait des vidéos de témoignages à l'employable. Au niveau de la pub, donc tu dis, on lance la pub. C'était le 9 décembre, je crois qu'on avait fait le consulting. Il y avait Romain et toi dans les bureaux. Et donc, tu es venu dans les bureaux. Donc, les bureaux, ils existent. Ils sont bien à Dijon. Quand tu fais le boulot de conseil, j'ai l'impression que tu as besoin de... Tout prouver aux gens, parce que les gens ne croient jamais. Est-ce que tu es bienvenue dans les bureaux ? Et quand tu dis que tu es partie, et que ça a été instantané, tu peux dire comment c'est passé ? Donc, on lance la pub, et tout de suite, qu'est-ce qui se passe pour toi ?
Speaker #1
En gros, c'est vraiment très bien paramétré, parce que moi, j'avais aussi un peu peur de la pub qui me ramène plus de charges de travail. En gros, parce que j'avais testé de mon côté de mettre des pubs. J'ai même testé... là où certains honneurs mettent peut-être 50 euros de budget pub. Moi, je m'étais dit non, j'ai conscience que plus on met, plus ça nous rapporte. Donc, j'avais été jusqu'à 200 euros sur un mois. C'était une folie pour moi. J'avais des résultats, mais en fait, comme ce n'était pas optimisé, derrière, je perdais les clients. C'était des clients qui cliquaient, mais après, ils n'étaient soit pas recontactés, soit ça tombait à l'eau. Donc, en fait, finalement, un peu de la perte d'argent. Là où aujourd'hui, avec la pub que vous faites, Tout est ficelé. En fait, il y a un réel chemin, il y a un parcours client qui est là. C'est un tunnel de vente, clairement. Donc, le client est sur la pub, il a un formulaire à remplir et derrière, moi, je reçois le formulaire qui a été rempli. Le prospect a la possibilité de prendre rendez-vous en ligne directement à la fin. Et ça, déjà, il y a un travail de fait énorme. Les rendez-vous tombent sans cesse, sans cesse, toute la journée. Et du coup, ça fait que... déjà, je n'ai pas ce travail-là à faire. Et après ça, oui, il faut recontacter les prospects qui n'ont pas forcément pris rendez-vous. Là, si je regarde, 400, 500, j'ai plus de 600, quasiment 600 prospects depuis qu'on a lancé la pub, 600 prospects qui ont répondu au formulaire. Et en plus de ça, il y en a... En cinq mois. Oui, en cinq mois. Et il y en a qui voient la pub, qui ne remplissent pas le formulaire, mais qui m'appellent. Donc... Les 600 ne représentent pas tous ceux qui vont venir à la salle. Il y en a qui voient et qui ne remplissent pas le formulaire, qui se pointent directement parce qu'ils n'habitent pas loin. C'est vraiment impressionnant. J'ai le tableau sous les yeux. Les chiffres sont réels.
Speaker #0
Impressionnant. C'est cool. Qu'est-ce que tu pourrais dire à quelqu'un qui était dans ta situation d'il y a cinq mois ou il y a un an, qui aujourd'hui… fait des pubs, ça ne fonctionne pas, t'attones, n'a peut-être pas peur d'investir dans son développement. Parce que ce que je dis souvent, c'est que les gens n'investissent pas en moi, ils investissent en eux. Toi, tu n'as pas investi. Moi, je suis un outil de développement pour toi. J'aurais pu être un iPhone, j'aurais pu être un ordinateur. Je suis quelqu'un qui parle et qui donne des process. Mais qu'est-ce que tu peux dire à quelqu'un aujourd'hui qui a peur aujourd'hui de se faire aider parce qu'il pense qu'il faut qu'il réussisse par lui-même,
Speaker #1
En fait, déjà, on réussit par nous-mêmes avec un accompagnement. Mais c'est vraiment le parallèle que tu as fait. C'est acheter un outil. C'est prendre un abo pro sur CapCut pour faire ses montages vidéo. Là, c'est prendre un abo pro pour se faire accompagner. Vraiment. Là où j'avais des doutes, et peut-être que d'autres sont dans cette situation, c'est que j'avais un peu, comme on a dit, le cul entre deux chaises, de me dire que j'ai déjà des résultats. C'est vrai que j'avais déjà des prospects. Je faisais, sur les moins bons mois, je faisais une petite vingtaine de signatures par mois. Mais comme déjà, ce n'était pas au bon prix, j'aurais pu en faire 60. Je n'étais quand même pas rentable. Donc, c'est bien beau d'avoir des gens qui viennent à la salle, des prospects. C'est déjà une bonne chose. Ça montre qu'il y a du potentiel. Mais par contre, il faut voir plutôt le temps. Quand on est gérant d'une entreprise, on n'a pas envie de réussir dans 15 ans. on a envie de réussir le plus vite possible donc il faut vraiment voir l'accompagnement comme un outil d'accélération qui va aussi nous permettre de ne pas faire les conneries qu'on aurait fait, alors on en fera tous et voilà moi la première mais le fait d'être accompagné tu nous enlèves un peu des trucs sur notre chemin, tu vas nous éviter des obstacles, tu vas nous éviter des erreurs parce que tu les anticipes tu sais qu'elles vont arriver Merci. Là, je le vois pour mon agrandissement. Ce qu'on a mis en place ensemble, je ne l'aurais jamais fait. Et clairement, la rentabilité n'aurait pas été là. L'histoire des nouveaux plannings, les nouveaux cours. On veut toujours, à tort, rajouter des cours, rajouter plein d'heures, faire plaisir aux adhérents sans rien en retour. Ça ne marche pas. Ce n'est pas possible. Donc, vraiment, c'est accélérer les résultats. c'est vraiment la première chose à penser, se dire je veux des résultats, je veux vraiment faire les choses bien, arrêter de perdre du temps, et foncer.
Speaker #0
Pauline, merci beaucoup pour ce podcast. Merci pour ton temps, ton partage, ton expérience. Parce qu'aujourd'hui, je pense qu'il n'y a personne de mieux qu'un honneur pour parler au honneur. Je trouve que dans les podcasts, on refera ce schéma. Parce que je trouve que ton parcours, moi depuis le début, il m'impressionne. Et je trouve que c'est bien parce que je pense que ces conseils que tu as donnés, ces pépites, ces réflexions, vont nourrir le marché et peut-être aider, que les gens travaillent avec moi, se font aider par moi ou par quelqu'un d'autre. Ces conseils aident toujours de toute manière. Donc voilà. Écoute, merci beaucoup pour ton temps. Et peut-être à une prochaine. Et nous, on se voit bientôt de toute façon dans notre prochaine session de travail.
Speaker #1
Merci et à bientôt, Kevin.
Speaker #0
Merci à toi.

About Le podcast⎟Kevin Naiken

Bienvenue sur LE PODCAST des Dirigeants, l’espace où l’on parle vrai de ce que signifie réellement être entrepreneur aujourd’hui.

Que vous soyez owner de box, gérant d’un studio, ou dirigeant d’entreprise dans n’importe quel secteur, ici vous trouverez des réponses concrètes et sans bullshit.

🎤 Aux manettes :

Kevin Naiken, entrepreneur depuis 28 ans, avec 12 ans d’expérience dans l’infopreneuriat, +10M d'€ encaissé, et qui partage son vécu avec une transparence rare dans ce milieu.
Nadège Schluck, experte publicité et réseaux sociaux depuis +10 ans, animatrice du podcast, qui pose les questions directes que tous les entrepreneurs se posent mais que personne n’ose mettre sur la table.

🎯 Ici, pas de paillettes, pas de promesses magiques.
Seulement des vérités parfois dures, mais utiles, et surtout applicables pour développer un business qui dure.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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Description

Pauline gère une box CrossFit depuis un an et demi. Elle a 200 abonnés. Et pourtant, son bilan sort négatif.

Pas de trésorerie. Des charges qui explosent. Et une question qui revient en boucle : pourquoi plus de clients ne veut pas dire plus d'argent ?

Dans cet épisode, Pauline raconte tout — sans filtre.

En 6 mois, elle a fait plus de chiffre d'affaires qu'en 18 mois avant.

Si tu gères une box et que tu travailles dur sans voir les résultats suivre — cet épisode est pour toi.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour, bienvenue dans ce podcast. Aujourd'hui, on va faire un podcast un peu différent, avec un format différent. On a un invité qui s'appelle Pauline. Salut Pauline.
Speaker #1
Salut Kevin.
Speaker #0
Dès aujourd'hui, dans ce podcast, c'est comme tous les podcasts que je fais, c'est de pouvoir aider les owners, les gérants de studios à progresser, à prendre conscience de comment fonctionne ce marché, comment fonctionnent ceux qui réussissent, quelles sont peut-être des fois les erreurs de pensée, les erreurs de croyance. Et aujourd'hui, Pauline, moi, j'ai voulu t'avoir en podcast et je te remercie d'avoir accepté. C'est top. Parce que dès le début, quand on s'est rencontrés, j'ai trouvé que tu avais une façon différente de penser ou de te comporter. Tu es différent de ce que j'ai l'habitude de voir chez les owners. Mais avant de démarrer, est-ce que tu peux brièvement te présenter d'où tu viens et comment ça se fait que tu as acheté une boxe et pourquoi tu as acheté ça ? Et voilà.
Speaker #1
Ça marche. Donc, moi, j'ai ouvert cette salle il y a un an et demi. Alors, j'ai racheté le matériel d'une salle qui fermait, mais sinon, j'ai créé de A à Z les travaux, la salle. Enfin, rien n'existait. Et je suis issue avant ça d'une… J'ai géré une franchise Carrefour. Donc, j'ai fait ça pendant un peu plus de deux ans. Je suis issue de la grande distrib, donc un domaine un peu différent de tout ça. Ce qui fait qu'aujourd'hui, je suis vraiment sur une gestion d'entreprise. C'est ça qui m'a poussée à prendre ton accompagnement assez rapidement. Là où, je sais, pour en avoir discuté avec certains, souvent on attend d'avoir fait beaucoup d'erreurs avant de se lancer. Et du coup, moi, j'ai vu la chose à l'envers. Je me suis dit, je veux le faire avant d'avoir fait des erreurs. pour gagner du temps et être rentable le plus vite possible. Intéressant. Oui, dis-moi.
Speaker #0
Juste qu'on comprend la chronologie. Tu étais dans Carrefour, tu as ouvert ce club parce que tu faisais du crossfit ou tu aimais cette activité ?
Speaker #1
C'est ça, oui. En fait, moi, je pratiquais le crossfit pendant le Covid. J'ai démarré juste avant le Covid. donc en 2019, et j'ai lancé après ça ma société pour gérer un carrefour. Donc voilà, j'avais la passion pro de l'entrepreneuriat du côté gestion de business, la passion perso du sport, et j'ai pu créer les deux. C'est vraiment moi qui ai provoqué les choses, pour le coup, ce n'était pas prévu comme ça, mais j'ai préféré stopper la grande distrib pour tout, ça m'a apporté vraiment beaucoup de choses très positives. Mais à la fois, il y a aussi d'autres côtés qui sont un peu moins positifs. Et aujourd'hui, j'ai la chance dans ce business-là, dans ma salle, que ce soit mon business, je le fais comme je veux de A à Z. Et ça, c'est quand même plus plaisant de bosser que pour soi quand on se lève le matin. C'est aussi une plus grosse prise de risque, mais c'est ça qu'on aime dans l'entrepreneuriat.
Speaker #0
Donc, tu décides de racheter le matériel, donc tu ouvres ton club, on comprend vraiment l'histoire. Donc, tu es gérante. Tu as mis ton argent et tu as investi ton temps, ton argent, comme tous les honneurs. Et tu décides de faire appel à moi combien de temps après ?
Speaker #1
Au bout d'un an et trois, quatre mois.
Speaker #0
On va dire un an et demi. Oui,
Speaker #1
au moment où j'ai eu le premier bilan, puisque c'était un an et demi d'exercice. Donc, au moment de mon premier bilan. Je me rends compte que comme tout premier bilan, enfin quasi tout premier bilan de société, il sort négatif, mais pas catastrophique non plus, mais voilà, négatif. Mais comme je n'ai pas envie que ça reste comme ça et que je veux qu'au lieu de juste réussir à remonter tranquillement, je veux vraiment passer une étape. Donc c'est pour ça que j'ai franchi le pas. Pour le début quand même de la société, comme j'ai racheté le matériel, j'ai aussi un petit peu racheté la clientèle de cette salle-là. qui était vraiment pas loin de là où j'ai lancé ma salle actuelle. J'ai eu quand même à peu près 60-70 clients pour lancer ma société. Donc, je partais avec ça déjà de base.
Speaker #0
Tu partais avec ça au départ, OK. Et quand tu as démarré aujourd'hui, à la fin de la première année, tu fais un bilan négatif. Et quel était ton constat ? Est-ce que tu as constaté que tu avais fait des problèmes ? Tu avais des problèmes que tu ne savais pas résoudre ? Tu avais une façon de penser ? C'était quoi ? On sait que le bilan n'était pas catastrophique, mais pas positif. Mais qu'est-ce que tu constates au bout d'un an en termes de difficultés ?
Speaker #1
Alors, je pense que j'avais deux choses. Je constatais que j'avais un peu la chance, entre guillemets, par mon parcours, avoir déjà instauré pas mal de choses niveau vente. En fait, clairement, ça reste de la vente. C'est des clients qui viennent acheter. Donc, j'ai cette vision-là que certaines fois, les honneurs n'ont pas trop et sont plus là pour entraîner. Mais par contre, à côté de ça, je voyais bien que j'avais énormément de demandes. Au bout d'un an, c'était bien au-dessus. des prévisions que j'avais faites en termes de nombre d'abonnés. Et pour autant, c'était bien en dessous des chiffres que j'aurais espéré. Donc, je voyais qu'il y avait un delta entre, OK, j'arrive à attirer tout ce que je veux, mais je ne suis pas rentable. Donc, c'est qu'il y a un problème de fond qui était là.
Speaker #0
Tu avais combien d'abonnés au bout d'un an pour qu'on y m'aider ?
Speaker #1
Au bout d'un an, j'étais à 180. Dans mes rêves les plus fous, je m'étais dit 200, ce serait incroyable. Mais en fait, j'espérais 150. Donc, j'étais à 180. J'étais vraiment très contente. et en fait... juste après le bilan, donc le mois de septembre, puisque mon bilan finit en septembre. Et là, j'ai passé les 200 très facilement. En fait, clairement, j'ai jamais... Enfin, si au début, on cherche les clients, mais après, par tout ce que j'ai mis en place, les clients arrivaient à venir à moi. Mais s'ils n'achètent pas au bon prix, on peut avoir 600 clients et ne pas être rentable. Donc, c'était plutôt trouver cet équilibre de... OK, je mets certaines choses en place qui sont sûrement à perfectionner, mais qui m'aident et qui sont déjà bien. Mais par contre, il y a un problème de fonds qui fait que je ne vends pas au bon prix, même si je m'étais quand même mise un peu plus cher que ce qui se fait dans le marché du crossfit. Il y avait quand même un écart qui était là.
Speaker #0
Tu vendais à quel prix avant de travailler avec moi ?
Speaker #1
Avant de travailler avec toi, j'étais sur un illimité à 99, deux fois semaine à 75 euros et une fois semaine à 59.
Speaker #0
OK. Donc, malgré plus de 200 clients, malgré... Parce que quand on démarre ensemble, tu as plus de 200 clients.
Speaker #1
Oui, c'est ça.
Speaker #0
Tu as une limitée à 4,19 euros. Tu as un bilan qui est légèrement négatif, qui n'est pas catastrophique. La réflexion que moi, je me dis, que beaucoup de donneurs disent, pourquoi tu n'as pas continué tout seul une année de plus ? Parce que comme ce n'était pas... Tu n'aurais plus... Qu'est-ce qui fait que... C'était pas des clics.
Speaker #1
Ce n'était pas catastrophique, mais en fait, tout est relatif parce que je sors quand même avec du négatif. Et je voyais bien que si on continue comme ça, du négatif, il peut passer en positif, mais si on ne change rien, ça ne passera pas positif. Plus de clients sans changer les prix veut dire plus de cours, plus de coachs à payer, donc plus de charges. Donc, en fait, on ne résout pas le problème. Donc, ça a été ça. Par contre, j'avais la très grosse interrogation, je pense que ça a été la plus grosse peur que j'ai eue, c'est que je n'avais pas de trésorerie. pas d'argent, je n'avais pas de trésorerie, je sors avec un bilan négatif. Et en fait, ce qui est complètement, ça peut être vu comme une folie, mais je me dis, je vais investir de l'argent pour me faire accompagner. Mais je n'ai pas cet argent-là. Donc, c'était un peu un truc où, justement, j'ai eu beaucoup d'interrogations. C'est là où j'ai contacté Gaëtan, que tu as pu accompagner avant, pour lui dire, voilà ma situation, je n'ai pas de quoi investir, mais j'ai envie d'investir parce que je sais que ce n'est pas une dépense. Et ça, j'insiste parce que... Trop de gérants voient ça comme une dépense, mais c'est bien un investissement. Je le vois ici. Aujourd'hui, ça fait quoi ? Ça fait cinq mois que tu m'accompagnes, quatre, cinq mois. Clairement, la dépense que j'ai faite est rentabilisée aujourd'hui. Donc, en fait, c'était bien un investissement. Si j'avais juste réfléchi à l'instant T et je n'avais pas cet argent, je ne le fais pas. Du coup, je continue de creuser mon déficit petit à petit. Ou alors, je me rapproche peut-être de zéro, mais tout doucement. Alors qu'aujourd'hui, j'ai réussi à aller bien plus vite que ce que j'aurais fait toute seule. Et je pense que même au bout de je ne sais combien de temps, je n'aurais pas fait ces chiffres-là sans ton accompagnement.
Speaker #0
C'est intéressant parce que tu contactes Gaëtan, qui est un client qui a travaillé avec moi et qui est toujours client chez nous, qui a des programmes différents de toi, mais qui est toujours client. D'ailleurs, j'ai eu quelques minutes avant que tu rentres en podcast. Lui, ça a été une success story de chez nous parce que Il démarre à 70 000 euros. En trois ans, il passe à plus de 450 000 euros. Il a une trésorerie quasiment l'équivalent presque d'une année et qui est assez impressionnant. Pourquoi aujourd'hui, quand tu as échangé avec lui, en plus, Gaëtan, il t'apprécie, tu t'entends bien avec lui, pourquoi tu n'étais pas juste inspiré, copié ? Est-ce que tu aurais pu aussi faire ça ? Se dire, écoute, je vois ce que Gaëtan fait, je copie, je m'inspire, j'échange et je n'investis pas dans un programme pour me faire aider. Ça, ça m'a étonné aussi de ta part. Pas par le jugement, en me disant, tiens, elle pense vraiment différemment des autres.
Speaker #1
Ça, ça aurait pu. En fait, c'est un peu ce que j'ai fait la première année. Clairement, la première année, j'ai pris de mes expériences d'avant. J'ai aussi beaucoup regardé qu'est-ce qui se fait dans des salles qui fonctionnent. Et puis surtout, qu'est-ce que je vois dans les salles qui ne marchent pas ? J'ai marché un peu à l'envers de me dire, les salles qui ne marchent pas, c'est une séance d'essai qui est catapultée. Là, le client, il ne sait pas trop. Il a les prix sur Internet. Il a peur parce qu'il ne sait pas ce que c'est. Bref, j'ai pris tout ce que je ne voulais pas. J'ai fait l'inverse. et j'ai aussi regardé les salles que je trouve qu'ils ont vraiment bien mis en place les choses je vais faire pareil je pense que ça ça m'a aidé parce qu'en un an j'ai fait des résultats que peu de salles font quand même en un an mais à côté de ça continuer de le faire toute seule je pense qu'en effet j'aurais pu avoir des bons résultats mais ça n'aurait rien à voir avec ce que j'ai aujourd'hui même si j'y serais peut-être arrivée un jour j'ai vu ça comme gagner du temps J'ai pas de temps dans ma vie, j'ai pas de temps à perdre, j'ai pas envie d'attendre 15 ans avant de pouvoir bien gagner ma vie et être rentable. Donc au plus je gagne de temps et au plus je gagne d'argent. Donc j'ai voulu accélérer les choses et pas vouloir copier ce qui est fait ailleurs parce qu'en fait une salle n'est pas une autre. C'est pas parce que Gaëtan Arras a des systèmes de fonctionnement qui font que moi ça va marcher ici, c'est pas dit. Enfin voilà, chaque chose va être différente et c'était plutôt pour avoir quelque chose. De personnaliser et pas vouloir piocher à droite, à gauche, me perdre, essayer sans savoir.
Speaker #0
C'est marrant, c'est quelque chose de très intéressant et je le dis tout le temps dans tous mes podcasts, le temps, c'est de l'argent. Et il y a quelque chose qui coûte beaucoup d'argent en dirigeant, même à ma propre entreprise, c'est de tester. Il n'y a que tant que nous, on a testé des centaines et des centaines et des centaines de pubs pendant 12 ans. Aujourd'hui, on sait les offres qui fonctionnent, on sait les pubs qui fonctionnent, surtout sur des zones qui n'ont pas mis ces process en place. Et c'est vrai que je trouve que ce que tu dis, c'est brillant parce que c'est vraiment quelque chose que très peu d'honneurs pensent comme ça. Ils ne se rendent pas compte à quel point tester, c'est d'investir de l'argent, c'est d'investir du temps, c'est avoir des résultats et des fois qui n'ont pas fonctionné, c'est refaire les choses à l'endroit, à l'envers. Et le test, c'est une perte d'argent colossale. En 2021, pour la petite histoire, pendant le Covid, moi, j'ai investi 200 000 euros dans des tests commerciaux. Ce qu'on me demande souvent, les gens ne savent pas en back-office ce que moi je fais. C'est-à-dire que nous, on a investi 7 salariés à temps plein pour tester des approches qui n'ont pas fonctionné. Et il y a 10% qui ont fonctionné. Et ça, c'est ce qu'on fait tout le temps. Je trouvais intéressant que tu parles de ça parce que beaucoup d'owners aujourd'hui passent leur vie à tester, n'ont pas les résultats qu'ils ont. parce qu'on voit que c'est un marché quand même qui est très difficile. On a 90% des honneurs qui ne dépassent pas la barre des 100 000 euros, qui ne sont pas rentables, qui ne se payent très peu. Et j'aime beaucoup cette phrase de Albert Hachan qui disait « La folie, c'est de continuer de faire la même chose en pensant qu'on va avoir des résultats différents. » Et toi, c'est ce que tu as fait. Tu as fait le contraire. Tu as dit « Voilà, moi, j'ai eu ça comme résultat. Si je veux passer un cap, je change. » Est-ce qu'il y a eu, dans le fait de se dire « Je veux passer un cap » parce que J'ai senti chez toi une décision. J'ai l'impression que... Mais je voudrais que tu me le dises. J'ai senti quand tu m'as contacté qu'il y avait une décision de réussir. C'était comme si tu m'as appelé en me disant « J'ai décidé de réussir. Maintenant, donne-moi l'outil. Donne-moi la boîte à outils. Aide-moi à la mettre en place. » Qu'est-ce qui a été le déclic ? Comment cette décision est venue ?
Speaker #1
Il y a deux choses. Il y a le fait, de par mon parcours, pendant un peu plus de deux ans chez Carrefour, j'ai d'abord... très bien réussi et des choses internes à Carrefour ont fait que j'ai perdu tout ce que j'ai gagné donc je sors au bout d'un peu plus de deux ans et demi de franchise clairement pour faire un petit tableau rapide bosser 24 sur 24 7 sur 7, qu'on parte en vacances ou pas la nuit on est réveillé un mode de vie ou deux ans et demi, j'ai l'impression d'avoir perdu 15 ans de vie tellement c'est prenant même si je ne regrette pas du tout mais tout ça pour au final gagner 0€ vraiment Ce n'est pas une façon de parler. Je suis ressortie avec ce que j'avais misé. Donc, je n'ai vraiment rien gagné en termes d'argent, même si c'était formateur. Une fois que je lance ce business qui est ma salle de sport aujourd'hui, mon seul but, c'est de gagner ma vie. C'est de ne surtout pas reproduire ce que j'ai fait, de gagner un peu pour tout perdre après. Ça, c'est vraiment mon déclic. Et là où je t'ai contactée, en fait, c'est vrai que je ne l'ai pas dit tout à l'heure, mais c'était une phase où j'agrandissais la salle, justement à cette période-là. en gros au bout d'un an j'ai vu que la demande avait explosé en termes de nombre d'adhérents il fallait pousser les murs j'ai eu l'opportunité si je la saisissait pas maintenant potentiellement elle était plus dispo après puisque si moi je prends pas la surface forcément quelqu'un d'autre va la prendre donc il y avait 100 m² à rajouter chose que j'ai fait mais sauf que c'est un peu aussi une folie puisque j'étais déjà pas rentable avec ma surface actuelle rajouter du loyer en plus ok je rajoute des adhérents mais c'est un cercle vicieux donc c'était aussi pour être sûr de bien faire les choses. J'ai fait le choix d'agrandir. Je voulais être accompagnée pour dire j'agrandis pour être rentable. Il n'y a pas la solution de peut-être rentable. Non, je vais réussir et il n'y a pas d'autre plan.
Speaker #0
Intéressant. Donc, finalement, malgré la situation de la première année qui est négative, tu te dis j'ai beaucoup de clients, mais je n'ai pas assez de place, donc je dois agrandir. Mais en même temps, je ne gagne pas d'argent. En même temps, c'est ce que beaucoup de fonds aujourd'hui. Ce qui est intéressant avec ton erreur, c'est une erreur entre guillemets, parce qu'aujourd'hui, que beaucoup font, c'est-à-dire qu'ils vendent au mauvais prix, ils n'ont plus de place dans les cours, ils n'ont plus de place dans la salle, ils agrandissent, ils doivent rajouter des profs et ils ne gagnent toujours pas l'argent. Aujourd'hui, tu en es conscient, parce qu'on en parle beaucoup, nous, dans nos visios. Donc, ça te fait sourire. Et est-ce que tu peux exprimer un petit peu Qu'est-ce que ça t'a apporté, le fait, parce que ça fait cinq mois qu'on travaille, tes résultats sont quand même assez… Tu pourras donner quelques chiffres après, mais qu'est-ce que ça t'a apporté, toi, déjà, en termes, dans ton état d'esprit, le fait de te faire aider ? Qu'est-ce que ça t'a apporté sur ces cinq premiers mois ?
Speaker #1
Déjà, en premier lieu, c'est de la sérénité. C'est vraiment… Je n'aurais même pas imaginé que je pouvais être aussi sereine. Bien sûr, je reste gérante d'entreprise, donc oui, il y a du stress au quotidien. Voilà, c'est notre… C'est normal, je pense que sinon on n'est pas gérant si on n'a pas le cerveau un peu en ébullition. Mais je m'autorise à prendre des vacances, je m'autorise à couper. Je suis beaucoup plus sereine dans ce que je lance puisque je vois que ça marche et que les chiffres sont là. Là où l'année dernière, sans ton accompagnement, j'étais pas sereine, mais je me disais un jour ça va payer. Un jour ça va marcher, donc je me rattachais à ça, mais en fait sans savoir. quand j'ai fait le choix de prendre l'agrandissement je me suis dit je mise un peu sur le futur je sais que j'en suis capable mais sans savoir quand, c'était peut-être dans 2 ans dans 10 ans ou jamais en fait j'en sais rien alors que là aujourd'hui quand je lance quelque chose, je vois bien que les résultats sont là depuis septembre qui est ma date de bilan du coup de septembre à aujourd'hui j'ai fait plus qu'en un an et demi de chiffre d'affaires avant Donc, en fait, on voit bien qu'en 6 mois, 6-7 mois, je fais plus qu'en 18 mois avant. Enfin, voilà, ça n'a rien à voir. C'est vraiment la sérénité de se dire, je suis un peu droite dans mes baskets, je sais que ce que je fais, c'est des accompagnements. Vraiment, je suis fière d'accompagner les clients comme ça. Notre méthode marche vraiment bien. Tout est carré et les résultats arrivent. Donc, ça fait vraiment plaisir.
Speaker #0
C'est cool. Tu sais, il y a quelques jours, Il y a un client qui m'a contacté pour me demander de l'aider sur ses pubs, méta, etc. Il a travaillé avec plein de confrères à moi. Aujourd'hui, il arrive à un plafond de verre où il n'y arrive pas. Et puis, je lui expliquais que nous, on faisait des pubs qui généraient un certain nombre de contrats. Parce que les gens n'y croivent pas. C'est-à-dire que la plupart des owners font des pubs, ça génère 4, 5, 6, 7 contrats, ça ne génère pas de vente. Des fois, ils ont autant de sorties que d'entrées. Est-ce que tu... Parce que... tu as quand même des résultats qui sont très marquants et inspirants. Mais tu bosses, attention. Moi, je vois chez toi une vraie bosseuse, comme j'ai vu chez Gaëtan. Gaëtan est très humble, mais c'est un vrai bosseur. C'est ce qui lui a permis d'avoir des résultats. C'est quelque chose que je vois beaucoup chez toi. Est-ce que tu peux dire un petit peu, par exemple, la première pub qu'on a faite, combien de ventes ça a généré ? Parce que ça, c'est quelque chose où le marché n'y croit pas du tout. J'ai passé 12 minutes en audio avec ce gars. À la fin, il refuse de croire. parce que si tu veux... Parce que pour eux, ce n'est pas possible qu'une pub fasse 40 contrats, 30 contrats. Chez Cédric, 60 contrats, une pub. Donc, est-ce que tu peux dire, toi, dans ton histoire à toi, la première pub, elle a généré peut-être combien de contrats ?
Speaker #1
La même pub a duré plusieurs mois. Donc, en fait, elle en a généré, je pense, quasiment une centaine. Mais en fait, rien qu'au mois de janvier, je fais 60 nouveaux clients grâce à la pub. OK, on va dire oui, mais c'est janvier, c'est un gros mois, les gens se lancent et puis ils arrêtent. Clairement, je touche du bois, je n'ai pas d'arrêt et en fait, je suis sereine là-dedans parce que... Ce n'est pas la politique. Les gens ne viennent pas signer. On ne les force pas à signer pour qu'ils arrêtent au bout d'un mois. Ils sont convaincus de la méthode et ils voient bien les résultats. En décembre, qui est un mois creux, là où j'ai démarré avec toi, je me suis dit finalement, c'est creux. On lance la pub sans trop y croire. On verra bien, ça va être un peu mou, entre guillemets, mais je fais quand même plus de 40 contrats. En fait, la demande, elle est… impressionnante. Vraiment, on a lancé la pub, je me souviens, on l'a lancée le jour où je suis venue sur Dijon. Mon téléphone n'a fait que sonner au retour que des prospects, des messages et des messages du formulaire rempli par la pub. Par contre, c'est vrai que si on m'en avait parlé avant de démarrer avec toi, je me serais dit 60 contrats, non, c'est du pipeau ou en tout cas, c'est des gens qui ne vont pas payer, qui ne vont pas rester et c'est réel. On croit tous ça, mais par contre, les résultats parlent. En janvier, du coup, plus de 60 nouveaux adhérents. Février, un peu plus creux. Mars, finalement, et février, creux, je fais quand même 30 nouveaux contrats. Donc, c'est creux selon mon point de vue parce que je compare à janvier, mais je fais quand même un contrat par jour au final. Mars, j'en fais 43. Là, avril, je suis partie pour faire le même chiffre qu'en janvier, alors que janvier, c'est quand même le plus gros mois de l'année pour toutes les salles, avec septembre. Donc, ouais, c'est vraiment... Sans l'avoir testé, on n'y croit pas, mais vraiment, la pub est impressionnante.
Speaker #0
C'est intéressant ce que tu dis, parce qu'après cette discussion, avec cette personne que j'ai eue il y a quelques jours en audio, je lui ai dit qu'on faisait des pubs qui généraient 80 contrats. Et quand je lui ai dit ça, la discussion s'est arrêtée. Il a arrêté de discuter avec moi en disant « c'est un mytho » . Et je te jure, les pubs s'est arrêtées. C'est un truc de dingue. Et là, tu dis que la première pub qu'on a lancée, qui a duré trois mois, en décembre, elle a fait 40 ventes. En décembre 2025, on est bien d'accord. C'est pas en 1996. Les gens pourraient dire, à date de quand cette vidéo se fait de classe ? Tu fais 40 contrats en décembre, 60 en janvier et 30 en février. Donc, une pub a généré 100 contrats pour un budget qui a été dépensé à peu près de combien ? 600 ou 800 ? Combien par mois ?
Speaker #1
600.
Speaker #0
600. Donc, pour 1 800 euros, tu fais 130 contrats. Donc, 600 euros pour 3 mois. Donc, 1 800 euros, 130 contrats, une seule pub. Donc, ça veut dire que tu as tourné une vidéo qui a duré 3 minutes. Et après, nous, on l'a monté, on l'a sous-titré, on l'a paramétré, c'est ça ?
Speaker #1
C'est ça, exactement. Et là où les gens, enfin moi, je sais, pour en parler avec d'autres honneurs, ceux qui écoutent vont peut-être dire, ouais, mais 1800 euros, enfin c'est gigantesque, moi, je n'ai pas 1800 euros. Mais sauf qu'il faut voir aussi que les 130 clients partent sur un an d'abonnement. Donc même si je pars sur mon abonnement le moins cher, ils vont me rapporter plus de 110 000 euros à l'année. Donc, en fait, la pub, elle est largement payée. Il faut vraiment que ceux qui ont un peu de mal à avoir des résultats ne voient plus les choses comme des dépenses. Là, l'histoire des 1 800 euros de pub, voyez plutôt ce que ça peut rapporter en chiffres. Un client qui signe, ce n'est pas juste, je ne sais pas, si on est à 90 euros par mois, il ne rapportera pas juste 90 euros. Il va rapporter 90 euros fois 12. donc en fait enfin voilà c'est c'est
Speaker #0
C'est la moitié des gens qui vont renouveler.
Speaker #1
Voilà, c'est ça. C'est ce qui va être renouvelé derrière. Donc, c'est vraiment le cumul qu'il faut voir et pas juste la dépense à l'instant T. Ah oui, mais un client me rapporte X par mois. Non, on voit un business à l'année et pas juste au mensuel.
Speaker #0
Et ça, c'est quelque chose que je t'ai dit aussi. Aujourd'hui, dans le secteur des studios, des box, du fitness, vous avez la chance dans votre marché, je dis vote parce que moi, je suis dans le marché du conseil, de la formation, de l'accompagnement, du process. C'est-à-dire que moi, mes pubs ne coûtent pas le même prix. Mais par contre, toi, tu le vois, c'est incroyable parce que moi, j'ai des copains dans plein de secteurs différents qui font de la pub sur Insta, Facebook. Ils ont des coûts énormes. Et aujourd'hui, la chance que le marché du fitness, des box, des studios ont, c'est qu'aujourd'hui, les pubs fonctionnent et sont extrêmement rentables. Parce que là, on parle quand même de 130 contrats. Si on a un panier moyen, ne serait-ce que de 1 000 euros, ça fait 130 000 euros, en sachant que la moitié va renouveler. C'est les stats qu'on voit partout. ça veut dire que tu as 65 000 euros qui va renouveler c'est à dire que la pub elle a pas généré 130 000 elle a généré 130 plus la moitié ce qui veut dire que quasiment 180 000 euros c'est extraordinaire et je rappelle toujours cette discussion que j'ai des fois avec les gars je vous raconte pas vous vous êtes une partie des membres je vous saoule pas avec les discussions que j'ai des fois avec des prospects ça m'aide aussi moi à faire des podcasts parce que ça me permet de les aider go ahead Des fois, les gars comme ça, ils reviennent six mois. Et pour parler ne serait-ce que de l'histoire de Gaëtan, que tu connais, qu'elle est une histoire incroyable, il m'a quand même appelé. Il a quand même fait quatre rendez-vous avec nous, contrairement à toi. Ça a duré sept mois avant qu'il ne trahisse pas. Et à chaque fois, il disait non, je n'y crois pas. Gaëtan, tu vois, qui a fait des vidéos de témoignages à l'employable. Au niveau de la pub, donc tu dis, on lance la pub. C'était le 9 décembre, je crois qu'on avait fait le consulting. Il y avait Romain et toi dans les bureaux. Et donc, tu es venu dans les bureaux. Donc, les bureaux, ils existent. Ils sont bien à Dijon. Quand tu fais le boulot de conseil, j'ai l'impression que tu as besoin de... Tout prouver aux gens, parce que les gens ne croient jamais. Est-ce que tu es bienvenue dans les bureaux ? Et quand tu dis que tu es partie, et que ça a été instantané, tu peux dire comment c'est passé ? Donc, on lance la pub, et tout de suite, qu'est-ce qui se passe pour toi ?
Speaker #1
En gros, c'est vraiment très bien paramétré, parce que moi, j'avais aussi un peu peur de la pub qui me ramène plus de charges de travail. En gros, parce que j'avais testé de mon côté de mettre des pubs. J'ai même testé... là où certains honneurs mettent peut-être 50 euros de budget pub. Moi, je m'étais dit non, j'ai conscience que plus on met, plus ça nous rapporte. Donc, j'avais été jusqu'à 200 euros sur un mois. C'était une folie pour moi. J'avais des résultats, mais en fait, comme ce n'était pas optimisé, derrière, je perdais les clients. C'était des clients qui cliquaient, mais après, ils n'étaient soit pas recontactés, soit ça tombait à l'eau. Donc, en fait, finalement, un peu de la perte d'argent. Là où aujourd'hui, avec la pub que vous faites, Tout est ficelé. En fait, il y a un réel chemin, il y a un parcours client qui est là. C'est un tunnel de vente, clairement. Donc, le client est sur la pub, il a un formulaire à remplir et derrière, moi, je reçois le formulaire qui a été rempli. Le prospect a la possibilité de prendre rendez-vous en ligne directement à la fin. Et ça, déjà, il y a un travail de fait énorme. Les rendez-vous tombent sans cesse, sans cesse, toute la journée. Et du coup, ça fait que... déjà, je n'ai pas ce travail-là à faire. Et après ça, oui, il faut recontacter les prospects qui n'ont pas forcément pris rendez-vous. Là, si je regarde, 400, 500, j'ai plus de 600, quasiment 600 prospects depuis qu'on a lancé la pub, 600 prospects qui ont répondu au formulaire. Et en plus de ça, il y en a... En cinq mois. Oui, en cinq mois. Et il y en a qui voient la pub, qui ne remplissent pas le formulaire, mais qui m'appellent. Donc... Les 600 ne représentent pas tous ceux qui vont venir à la salle. Il y en a qui voient et qui ne remplissent pas le formulaire, qui se pointent directement parce qu'ils n'habitent pas loin. C'est vraiment impressionnant. J'ai le tableau sous les yeux. Les chiffres sont réels.
Speaker #0
Impressionnant. C'est cool. Qu'est-ce que tu pourrais dire à quelqu'un qui était dans ta situation d'il y a cinq mois ou il y a un an, qui aujourd'hui… fait des pubs, ça ne fonctionne pas, t'attones, n'a peut-être pas peur d'investir dans son développement. Parce que ce que je dis souvent, c'est que les gens n'investissent pas en moi, ils investissent en eux. Toi, tu n'as pas investi. Moi, je suis un outil de développement pour toi. J'aurais pu être un iPhone, j'aurais pu être un ordinateur. Je suis quelqu'un qui parle et qui donne des process. Mais qu'est-ce que tu peux dire à quelqu'un aujourd'hui qui a peur aujourd'hui de se faire aider parce qu'il pense qu'il faut qu'il réussisse par lui-même,
Speaker #1
En fait, déjà, on réussit par nous-mêmes avec un accompagnement. Mais c'est vraiment le parallèle que tu as fait. C'est acheter un outil. C'est prendre un abo pro sur CapCut pour faire ses montages vidéo. Là, c'est prendre un abo pro pour se faire accompagner. Vraiment. Là où j'avais des doutes, et peut-être que d'autres sont dans cette situation, c'est que j'avais un peu, comme on a dit, le cul entre deux chaises, de me dire que j'ai déjà des résultats. C'est vrai que j'avais déjà des prospects. Je faisais, sur les moins bons mois, je faisais une petite vingtaine de signatures par mois. Mais comme déjà, ce n'était pas au bon prix, j'aurais pu en faire 60. Je n'étais quand même pas rentable. Donc, c'est bien beau d'avoir des gens qui viennent à la salle, des prospects. C'est déjà une bonne chose. Ça montre qu'il y a du potentiel. Mais par contre, il faut voir plutôt le temps. Quand on est gérant d'une entreprise, on n'a pas envie de réussir dans 15 ans. on a envie de réussir le plus vite possible donc il faut vraiment voir l'accompagnement comme un outil d'accélération qui va aussi nous permettre de ne pas faire les conneries qu'on aurait fait, alors on en fera tous et voilà moi la première mais le fait d'être accompagné tu nous enlèves un peu des trucs sur notre chemin, tu vas nous éviter des obstacles, tu vas nous éviter des erreurs parce que tu les anticipes tu sais qu'elles vont arriver Merci. Là, je le vois pour mon agrandissement. Ce qu'on a mis en place ensemble, je ne l'aurais jamais fait. Et clairement, la rentabilité n'aurait pas été là. L'histoire des nouveaux plannings, les nouveaux cours. On veut toujours, à tort, rajouter des cours, rajouter plein d'heures, faire plaisir aux adhérents sans rien en retour. Ça ne marche pas. Ce n'est pas possible. Donc, vraiment, c'est accélérer les résultats. c'est vraiment la première chose à penser, se dire je veux des résultats, je veux vraiment faire les choses bien, arrêter de perdre du temps, et foncer.
Speaker #0
Pauline, merci beaucoup pour ce podcast. Merci pour ton temps, ton partage, ton expérience. Parce qu'aujourd'hui, je pense qu'il n'y a personne de mieux qu'un honneur pour parler au honneur. Je trouve que dans les podcasts, on refera ce schéma. Parce que je trouve que ton parcours, moi depuis le début, il m'impressionne. Et je trouve que c'est bien parce que je pense que ces conseils que tu as donnés, ces pépites, ces réflexions, vont nourrir le marché et peut-être aider, que les gens travaillent avec moi, se font aider par moi ou par quelqu'un d'autre. Ces conseils aident toujours de toute manière. Donc voilà. Écoute, merci beaucoup pour ton temps. Et peut-être à une prochaine. Et nous, on se voit bientôt de toute façon dans notre prochaine session de travail.
Speaker #1
Merci et à bientôt, Kevin.
Speaker #0
Merci à toi.

About Le podcast⎟Kevin Naiken

Bienvenue sur LE PODCAST des Dirigeants, l’espace où l’on parle vrai de ce que signifie réellement être entrepreneur aujourd’hui.

Que vous soyez owner de box, gérant d’un studio, ou dirigeant d’entreprise dans n’importe quel secteur, ici vous trouverez des réponses concrètes et sans bullshit.

🎤 Aux manettes :

Kevin Naiken, entrepreneur depuis 28 ans, avec 12 ans d’expérience dans l’infopreneuriat, +10M d'€ encaissé, et qui partage son vécu avec une transparence rare dans ce milieu.
Nadège Schluck, experte publicité et réseaux sociaux depuis +10 ans, animatrice du podcast, qui pose les questions directes que tous les entrepreneurs se posent mais que personne n’ose mettre sur la table.

🎯 Ici, pas de paillettes, pas de promesses magiques.
Seulement des vérités parfois dures, mais utiles, et surtout applicables pour développer un business qui dure.

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Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

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