- Speaker #0
Bonjour et bienvenue dans ce nouveau podcast. Alors aujourd'hui c'est notre premier live sur Instagram, donc on fait quelques tests. C'est bon Antoine, ça fonctionne ? C'est bon. Écoutez, je suis super ravie de vous retrouver aujourd'hui dans ce live. C'est un nouveau format que l'on lance et qu'on va tester. Donc on espère qu'on aura plein de commentaires pour nous dire si vous aimez, si vous n'aimez pas, si ça vous plaît. Et en même temps, on sera également en podcast. Donc bonjour Antoine, bonjour Kévin.
- Speaker #1
Bonne année à vous.
- Speaker #2
Bonjour à tous les deux, bonjour à ceux qui nous écoutent.
- Speaker #0
Donc aujourd'hui, on a un sujet hyper intéressant dont Kevin nous a dit qu'il allait nous parler. C'est le sujet des clubs à maturité. Donc moi, je ne sais pas ce que c'est un club à maturité, donc j'aimerais bien que tu nous expliques, Kevin.
- Speaker #1
Ok, je vais vous expliquer. Antoine, est-ce que tu sais c'est quoi un club à maturité ?
- Speaker #2
Non, j'aimerais bien que tu m'expliques.
- Speaker #1
Ah ok. Bon Antoine, il fait semblant de ne pas savoir, je le vois bien. Aujourd'hui, les clubs à maturité, qu'est-ce que c'est Nadege, qu'est-ce que c'est Antoine, qu'est-ce que c'est... Quand on accompagne des clients, il faut savoir aujourd'hui, c'est un sujet qui est très compliqué à expliquer, mais parce que la plupart des gens ne savent pas ce que c'est que quand son club arrive à maturité. Il faut savoir aujourd'hui, on a accompagné nous beaucoup de clients, les clubs à maturité, on le voit souvent sur nos clients. Là, je vais m'adresser à tous nos clients, nos anciens clients, c'est-à-dire que... Là, par exemple, je vais prendre des exemples concrets. Cette année, on a accompagné des clients qui ont 400 clients, 400 membres dans leur box. Et on a démarré l'année, en début d'année, ils avaient 400 membres. Et à la fin de l'année, ils avaient 400 membres. Donc, ce qui est très intéressant, c'est-à-dire qu'on peut se poser la question, quel est le potentiel d'une zone ? C'est-à-dire qu'aujourd'hui, quand on a une box, combien la box peut conquérir et acquérir de clients ? Aujourd'hui, ce qu'il faut savoir, c'est qu'aujourd'hui, une box avec le produit va toucher 1% de la zone. Ça veut dire que si vous avez 20 000 habitants, vous allez toucher 1%. Sauf que nous, on a des clients aujourd'hui qui sont dans de toutes petites zones, qui ont des zones de 15 000, 17 000 habitants, mais ils ont 400 clients. C'est-à-dire qu'ils touchent plus de 2% de leurs clients. Et ce qui est intéressant, c'est qu'on a démarré l'année avec ces clients, ils avaient 400 clients. Donc, plus on a avancé, plus il y a des résiliations. C'est-à-dire que quand on échange avec des owners de boxe, ils me disent « Tu sais Kevin, j'ai 2, 3, 4 résiliations. » Mais parce que ces gens-là, ils n'ont pas beaucoup de clients. Donc, comme il n'y a pas beaucoup de conquêtes, il n'y a pas beaucoup de résiliations. Ils inscrivent que les gens qui sont les hyper motivés. Sauf que quand tu fais vraiment de la prospection commerciale, de la conquête commerciale, tu as un taux de résiliation qui devient celui des clubs de fitness. Tu perds 3% de tes clients mensuellement. Et ce qui est assez intéressant, c'est que ce client-là a une petite zone. a perdu dans cette année 200 clients. Il a perdu quasiment entre 180 et 200 clients. C'est-à-dire qu'on a démarré à 400 clients, mais il y a eu 200 résidus. Et ce qui est intéressant, c'est qu'on a, par la pub Instagram, Facebook, par la stratégie, les pubs que tu as montées, les montages, les offres, on a acquis 200 clients pour 12 000 euros. Ce qui ramène à peu près à 60 euros. le coût de clients mais ce qui est intéressant c'est qu'on a fait 200 nouveaux clients mais comment on a perdu 200 on est arrivé à 0 Et là, on comprend quelque chose. C'est-à-dire que les pubs ont été très bien faites. Ça a généré quand même pour... C'est-à-dire que chaque contrat a coûté 60 euros. Parce que ce qu'il faut mesurer, c'est le coût d'un contrat. Souvent, les gens mesurent le coût d'un contact ou d'un prospect. Mais on s'en fout, le coût d'un prospect ou d'un contact. Parce que si tu as pour 1 000 euros, tu as 1 000 contacts et que personne ne s'inscrit, c'est bidon. Bien sûr. Et là, on se rend compte que ce club a très bien travaillé. On a quand même rentré 200 nouveaux clients. On vend à des prix qui sont au-dessus des prix des box en France. Donc c'est vrai qu'on a le bon prix, on a une bonne prospection. On a un potentiel de zone qu'on a dépassé, puisqu'il y a 17-18 000 habitants, mais nous on n'a pas 1%, mais 2%. On a des clients qui fréquentent, on a des clients qui sont contents. Et aujourd'hui, on se rend compte que ça fait maintenant un an et demi que le club ne progresse plus. Alors bien sûr, comme chaque année on augmente un petit peu le prix, donc on a gagné 20 ou 30 000 euros. Mais ce club, c'est quand aujourd'hui le club ne progresse pas, mais que sa prospection fonctionne, que ses clients fréquentent, qu'on vend au bon prix, on se rend compte que, attention, danger. Attention, danger, parce que le club aujourd'hui, il a atteint son maximum en termes de potentiel. Il a atteint quasiment son maximum en termes de plus Facebook. Et aujourd'hui, il a atteint son maximum en termes de prix. Et c'est là où on se rend compte que quand ce genre de club arrive à maturité, il va forcément être en régression s'il ne change pas son modèle. Parce que qu'est-ce qui se passe quand un club arrive à maturité ? Quand on voit dans le marché des box, des studios, des clubs de fitness, il y a des concurrents qui arrivent. On voit bien qu'il y a des concurrents qui arrivent. Il y aura un concurrent, mais sauf que quand il y a un deuxième concurrent, qu'est-ce qui se passe ? Qu'est-ce qui se passe ? Le concurrent, il va prendre 1%, 2% du chiffre d'affaires. Et surtout, c'est aujourd'hui quand un club a travaillé pendant deux ans, trois ans sur sa zone et qu'il est en province. contrairement à Paris, il n'a pas un renouvellement de sa population. Ça veut dire qu'aujourd'hui, les 17 000 ou 20 000 habitants, les 17 000 ne vont pas déménager, il ne va pas y avoir 17 000 de nouvelles personnes. Donc c'est là où c'est très intéressant. Et cette vidéo-là, et ce partage que je vais vous faire, c'est un partage qu'on fait en général uniquement dans nos séminaires, uniquement avec nos clients. C'est un sujet aujourd'hui que j'ai voulu partager au grand public et à tous les box. Parce que... C'est un sujet dont on n'aborde jamais. Vous ne verrez jamais quelqu'un vous dire que ma zone est à maturité. Moi, c'est quelque chose que j'ai vécu. C'est quelque chose que j'ai vécu il y a 15 ans. Quand j'ai déposé le bilan avec mon club, j'avais 16 000 habitants. Et j'avais un club de fitness, pas une boxe. Et on est monté jusqu'à 1 400 adhérents. Donc c'est extraordinaire. Sauf que quand tu es dans 16 000 habitants et que tu montes à 1400, sauf qu'après avoir atteint ça, j'ai fait que de redescendre, que de redescendre, que de redescendre. Parce que même si un club de fitness va toucher plus qu'une boxe, parce que dans un club de fitness, on a plus d'activités. On a plusieurs. types d'activités on a des cours de stretching des cours de pilates des cours cardio des cours en faux alors qu'un wood souvent dans les box ils ont le même type de cours même si certains aujourd'hui font évoluer ça donc c'est à dire plus on va voir une diversité de cours plus on va toucher un potentiel différent mais ce qui est ce qui est intéressant c'est que je suis revenu quasiment à 1,6% Parce qu'à l'époque, j'avais une piscine. On sait que sans piscine, un club de fitness va toucher 3% de la population. Avec une piscine, on va toucher jusqu'à 6%. Mais si tu fais 6% de 16 000, à la finale, ça fait 900, ça fait 1 000 adhérents. Et ma vitesse de croisière est à 1 000 adhérents. Donc, ça veut dire que, et comme je ne vendais pas assez cher et que je ne vendais pas au bon prix, à l'époque, j'étais à 49, 59 euros. Forcément, à 49, 59 euros avec une piscine et un club de 1 700 m², à un moment donné, tu vas au bon croût. Voilà pour le sujet de la maturité. C'est-à-dire qu'il faut être conscient de ce que vous vivez. C'est-à-dire qu'à partir du moment où on est professionnel dans sa vente, dans sa prospection, dans ses prix et qu'on ne progresse plus, il y a un moment donné, il faut changer le modèle. C'est ce qu'on a fait avec Cédric. vers Saint-Etienne. C'est un club qui arrivait à maturité, c'est un club qui ne dépassait plus les 220 000 euros. Parce que bien sûr, son club avait atteint les 400-500 000 euros avant le Covid, après le Covid il est descendu à 220 000 euros, sauf qu'il n'est jamais pu remonter, parce qu'il avait déjà conquis toute sa zone. Il avait fait de la pub pendant 4 ans, il avait eu plein de clients, mais les gens avaient déjà vu sa pub, les gens étaient déjà clients chez lui, les gens étaient déjà inscrits et n'avaient pas fréquenté. Donc les gens n'allaient pas revenir pour se dire je vais repayer et ne pas refréquenter. Donc ce qui est intéressant, c'est qu'on a dû changer complètement le modèle. Et c'est comme ça qu'on est repassé de 200 à 300, à 400, à 500 et à 600 000. Est-ce que j'ai été clair Antoine sur le sujet de la maturité ?
- Speaker #2
La question que je me posais vraiment, c'est comment on sait quand le club est... Parce que tout à l'heure je disais, non je ne sais pas, mais il y a une partie de moi qui ne sait pas. Pour ceux qui ne le savent pas, j'ai mon club depuis 8 ans, je suis associé. Je travaille avec toi depuis 5 ans. Et... Plusieurs fois, je me suis demandé si mon club était à maturité. Comment on sait vraiment quand le club est à maturité ? Quels sont les indicateurs mesurables, factuels, sur lesquels on peut se baser pour le déterminer ? Parce que parfois, on se demande si le club est à maturité. Mais si tu veux, je pense qu'on peut se demander en tant que dirigeant, est-ce que mon club est vraiment à maturité ? Ou est-ce que parfois, j'ai moins de résultats ou je n'ai pas les résultats ? Parce que je n'ai pas les process, je n'ai pas les outils. où je fais moins bien. Parfois, c'est un peu plus doux à l'oreille, j'ai envie de se dire que ce n'est pas de notre faute et que c'est le club qui a maturité, que c'est la zone. Est-ce que toi, tu as vraiment des éléments factuels à nous deux ? Oui,
- Speaker #1
très factuels. Effectivement, c'est-à-dire qu'il ne faut pas que les owners qui font 100 000 euros de chiffre d'affaires se disent « je suis à maturité, je ne peux rien faire » . Non, la plupart des… Aujourd'hui, il faut savoir comment on part, c'est un potentiel marché. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, quand tu poses une boxe ou un club de fitness… Aujourd'hui, quand tu mets une box, aujourd'hui, ce qu'on a comme stat va toucher 1 à 2 % de sa zone. Ça veut dire qu'une box qui s'installe doit avoir au minimum 200 clients sur une zone de 20 000 habitants. On sait que la plupart des zones, des box se mettent dans des zones de 20 000 à 30 000. Donc, s'ils ont 30 000 habitants, c'est 300 clients. et certains qui travaillent avec nous vont faire des exploits et vont toucher 2% de leur zone. C'est-à-dire qu'ils ont des potentiels de 20 000 habitants, 25 000, mais ils vont avoir 400, 450 clients. Par exemple, Gaëtan, il a 450 clients. Donc, on va aller chercher les 2%. Sauf que ça, le premier repère, c'est le potentiel. Pour les box, c'est 1 et au maximum, c'est 2%. Pour les clubs de fitness, comme il y a une panne d'activité plus importante, il y a du cardio, de la muscu, c'est 3% en province. Et quand tu rajoutes la quote, tu es à 6%. Donc déjà, si tu as atteint ça, c'est génial. Et comment tu définis ta zone ? Tu définis ta zone en prenant sur une année l'ensemble de tes clients et tu les places dans une carte et tu regardes où ils sont. Et à partir de là, tu définis une zone. Et cette zone, c'est quelque chose qu'on peut faire, c'est quelque chose qu'on fait en consulting et qu'on peut faire. Il faut vraiment définir d'où viennent tous ces clients et d'où viennent tous ces prospects. Et à partir de là, tu définis ta zone et tu fais un périmètre. Et à partir de là, votre zone, très souvent, vous la connaissez par définition de vos clients. Voilà, est-ce que c'est clair ?
- Speaker #2
Oui, c'est très clair. Et du coup, comment tu fais pour relancer un club ? Est-ce que déjà c'est possible de relancer un club qui est arrivé à maturité ou arrivant à maturité ? Tu disais qu'il faut changer le modèle, mais c'est quoi changer le modèle ?
- Speaker #1
Déjà, la question qui se posait, c'est est-ce que j'ai les bons produits ? Si j'ai un monoproduit, c'est plus dur. Quand mon club arrive à maturité, c'est-à-dire que si j'ai une boxe et je fais du cross-training, et que j'ai atteint ma maturité, il est plutôt intéressant. et important d'amener d'autres activités pour aller toucher un public différent. Ça, c'est la première chose. La deuxième chose, c'est des fois un changement de modèle. C'est-à-dire revoir tout son business model. Par exemple, nous, dans les clubs Niken... nous ne vendons plus d'abonnement nous vendons un système de cartes à points système de séance qui est complètement différent soit d'ailleurs on a déposé un brevet dessus et qui est qu'on personnalise par rapport au club c'est ce qui a permis par exemple à cédric de passer de 200 milles à 100 milles parce que les abonnements traditionnels ne fonctionnait plus voilà ça c'est le deuxième point le troisième point c'est la conquête c'est à dire qu'à partir du moment où tu es arrivé à maturité il va être important soit de conquérir par des nouvelles activités, soit de conquérir par un douzième club. C'est ce qu'on a fait avec certains clients qui, après avoir eu des bons résultats, c'est-à-dire plus de 100 000 euros de bénéfices, mais on n'arrivait plus à progresser. Arriver à maturité, ça ne veut pas dire ne pas gagner d'argent. Attention. Quand j'ai dit un club arrive à maturité, nous, on a des clients qui arrivent à maturité, ils génèrent quand même 70 000 euros de bénéfices, 100 000 euros de bénéfices. Sauf qu'on démarre l'année. L'année dernière, on avait fait 100 000, on redémarre, mais on ne fait pas un euro de plus. Et on a perdu 200 clients, on a rentré 200 clients. Donc c'est important de préciser ça.
- Speaker #2
Les plafonds de verre qui sont...
- Speaker #1
C'est les plafonds de verre, mais surtout c'est qu'il y a un potentiel marché. Sinon les box ferait 1 million d'euros. Et qu'à un moment donné, ce n'est pas vrai. Tant que tu n'es pas dans la région de Paris ou dans la banlieue parisienne, hormis Paris qui a des potentiels hors normes, toutes les villes de province, après tu as les grosses villes comme Marseille, Lyon, Nice... Nantes où on va être sur des potentiels plus élevés mais la plupart des clubs vont avoir comme comme potentiel 20-30 mille habitants,
- Speaker #2
40 mille. Il faut des zones aussi qui se renouvellent rapidement.
- Speaker #1
Donc changer de modèle c'est revoir complètement... Par exemple nous dans le club n'est qu'elle on a réinventé complètement la façon d'aborder le fitness, la façon d'aborder les clients, la façon de vendre des produits, le fait de ne pas avoir d'abonnement avec engagement, il y a énormément de choses. D'être sur des paniers moyens entre 1000 et 2000 adhérents, de monter en gamme, parce qu'aujourd'hui, revoir son modèle, c'est aussi des fois monter en gamme. C'est changer, parce que quand tu fais tout le temps la même chose, Albert Chaziette, il dit que tu as toujours le même résultat. Donc à un moment donné quand tu arrives à maturité et que tu as touché 2% et que tu gagnes de l'argent, il faut aller en conquête. Donc c'est soit un deuxième club, soit revoir son modèle. Les plus grands sportifs disent c'est quand ils ont atteint le plus haut sommet qu'ils ont changé leur façon de s'entraîner et leur méthode. Mais dans le business c'est aussi valable quoi. Et très souvent quand on a réussi on veut pas changer quelque chose qui a réussi. Et ce qui est intéressant c'est que les gars qui ont atteint par exemple 100 000 euros de bénéfices, On a beaucoup de clients et d'anciens clients qui ont atteint 100 000 euros de bénéfices et qui sont arrivés à maturité. C'est des clubs qui ne vont que régresser sur 1, 2, 3, 4 ans. Et d'ailleurs, quand on échange sur ton club, tu es quand même arrivé à 600 000. Et aujourd'hui, avec tous les concurrents, on voit bien que si on parle de ton club et que tu me posais la question, pour moi, tu es arrivé à maturité. Oui, oui. Tu es arrivé à maturité. Ça veut dire qu'aujourd'hui, il va falloir faire un changement drastique, tant dans les activités, dans les formules, dans la montée en gamme. Voilà,
- Speaker #2
ok, je te remercie.
- Speaker #0
Et du coup, peut-être que ça va conclure ce sujet. Je sais qu'on a beaucoup d'honneurs de boxe qui nous regardent, mais aussi beaucoup de clubs de fitness, parce qu'on a quand même aidé plus de 800 salles de fitness pendant plus de 10 ans. Et je sais que ces clubs de fitness sont un peu en souffrance en ce moment. Et pour conclure, je pense, ce sujet... J'aimerais bien que tu nous dises Kevin, aujourd'hui, c'est quoi l'avenir d'un club de fitness généraliste sur ce marché-là, avec l'arrivée des studios et des clubs ?
- Speaker #1
Ça, c'est un autre sujet que je pourrais traiter dans un autre podcast ou dans un autre live. Pour moi, il y a une nuance intéressante. Il y a les clubs à maturité, les clubs qui ont atteint leur plein potentiel, leur maximum potentiel. Pour moi, un club qui arrive à maturité, c'est un club qui a atteint son potentiel maximum. alors soit il a atteint son potentiel maximum et il gagne de l'argent parce que les charges sont bien contrôlées soit il est arrivé à son plein potentiel et il ne gagne pas d'argent c'est des choses aussi qui peuvent arriver après aujourd'hui quand on regarde les clubs traditionnels même beaucoup de franchises c'est là c'est un autre sujet c'est des modèles pour moi obsolète c'est à dire que c'est comme si aujourd'hui tu avais un téléphone mais il n'avait pas internet tu vois où il était en noir et blanc tu vois Et aujourd'hui, je pense que les clubs de fitness traditionnels ou même beaucoup de franchises, avec beaucoup de matériel, ils font des crédits énormes, ils font des gros travaux et ils vendent pas très cher. C'est des modèles très, très difficiles à être rentables. C'est-à-dire qu'aujourd'hui, moi, j'achète régulièrement des bilans et des chiffres. Quand je m'intéresse à un club ou une région, il m'arrive d'acheter 2, 3, 4, 5 bilans. Et j'ai les chiffres. Et aujourd'hui, 90% de ce type de modèle n'est pas rentable. Parce qu'aujourd'hui, mettre 250 000 euros de crédit, et mettre 250 000 euros dans les travaux, avoir 4-5 personnels et un planning de 50 cours, et vendre à 39-49 euros, c'est très difficile. Et c'est le prix des clubs de fitness. Donc c'est très difficile d'être rentable avec ce type de modèle. Là, je ne parlerai pas de club à maturité, je parlerai d'un modèle obsolète, d'un modèle qui est en train de mourir et que c'est la fin. Et on le voit aujourd'hui, Antoine, nous, dans les appels entrants qu'on a à tous les clubs de fitness. D'ailleurs, certains, on ne les prend même pas parce que c'est... ils n'achètent plus une méthode, ils achètent de l'espoir. Il n'y a qu'à amender quand le mec qui vient, il est en train de mourir, il te dit « aide-moi » , mais c'est déjà trop tard. Le mec n'a plus de trésorerie, son chiffre régresse depuis deux ans, il a commencé à virer son personnel, il a viré sa femme de ménage. Comment tu peux l'aider ? Tu ne peux plus l'aider, c'est la fin. Voilà, et puis il y a un autre sujet, il y a la fin des modèles et des modèles obsolètes, il y a les clubs qui sont arrivés à maturité, mais ça c'est beaucoup de nos clients, nos anciens clients, et puis il y a, je n'ai pas la méthode pour développer mon club, et c'est un autre sujet qu'on pourra, mais qu'on retrouve dans beaucoup de nos podcasts.
- Speaker #0
Merci Kevin.
- Speaker #1
Voilà les amis.
- Speaker #2
Merci.
- Speaker #0
Non mais cool, on espère que ce podcast vous a plu.
- Speaker #1
Et ce live vous a plu. Et au plaisir de vous retrouver dans un prochain live. N'hésitez pas à continuer de vous envoyer vos questions. C'est un plaisir de vous être avec.
- Speaker #0
Merci, ciao ciao. Au revoir.
