Personnes vulnérables : un marché spécifique - et peu exploité | Et + Encore

Description

Six minutes. C'est, statistiquement, le temps dont dispose un juge des tutelles pour trancher le sort financier d'une personne vulnérable. Comment aborder cette population aux besoins d’accompagnement colossaux ? Eléments de réponse avec Olivier Samain, directeur du développement de Selencia Patrimoine, à l’occasion du lancement du contrat Carac Essentiel Vie.

00:40 Personnes vulnérables : un marché porteur
02:07 Offre financière et services : ce que propose le contrat Carac Essentiel Vie

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Momentum avec nous comme tous les mois, Olivier Samin, directeur du développement de Célancia Patrimoine. Olivier, en 2025, le pôle commun AMF ACPR avait publié une synthèse d'une consultation publique sur la commercialisation des produits financiers aux personnes âgées vulnérables. Je vais m'arrêter sur ce mot-là. Aujourd'hui, Célancia Patrimoine annonce le lancement d'un nouveau produit pour les personnes vulnérables. Déjà, question toute simple, une personne vulnérable, c'est quoi ?
Speaker #1
Une personne vulnérable correspond à un profil extrêmement diversifié ou varié parce que le nombre de personnes qui rentrent dans cette catégorie de vulnérabilité ou de la vulnérabilité est soit dans des situations de naissance, ça arrive, ou soit des situations qui interviennent suite à un incident type médical, AVC ou que sais-je, et dont le suivi et la façon dont on s'occupe notamment des affaires matérielles... et exercée par un juge de tutelle, un curateur, et on rentre dans cet environnement dit de vulnérabilité.
Speaker #0
Pourquoi vous vous intéressez à ce marché-là aujourd'hui ?
Speaker #1
Pour plusieurs raisons. Déjà, historiquement, au sein de Célancia, on a des partenaires CGP qui sont spécialisés dans ce type de clientèle parce qu'on s'adresse à cette clientèle de manière spécifique. On ne s'adresse pas à la personne vulnérable, mais on s'adresse. à la personne ou aux personnes qui s'occupent de cette personne vulnérable. On fait partie d'un groupe à mission. L'assistance aux personnes fait partie de nos missions et la vulnérabilité est une conséquence logique.
Speaker #0
Alors, vous m'avez dit que vous aviez déjà des CGP qui vous avaient fait des demandes. Quel est l'intérêt pour moi, CGP, de m'intéresser à ce marché ?
Speaker #1
Déjà, l'objectif d'un CGP, c'est de s'occuper de ses clients, de la famille de ses clients. Et dans toute famille, il y a des personnes qui sont soumises à cette vulnérabilité. Donc, il faut pouvoir répondre à cette question.
Speaker #0
Ok, vous lancez un produit, son nom c'est Carac Essentiel Vie. Est-ce qu'il est aussi, parce que vous pouvez le décrire, est-ce qu'en termes d'offres financières, il est aussi étoffé ? et aussi complexe que ce que je vends d'habitude quand je vais dans votre gamme ?
Speaker #1
Le produit, dans sa définition, est un produit simple, c'est un produit multisupport, dont l'offre financière est fondamentalement basée sur le fonds euro de la CARAC, qui est connu et reconnu pour ses performances durables. L'aspect multisupport est là pour pouvoir apporter, en tant que besoin, de la diversification vers des unités de compte à performance également durable dans le long terme. Mais ce n'est pas un produit d'arbitrage tel qu'on pourrait le trouver dans notre gamme. Je veux citer le contrat PGA qui là est utilisé pour des opérations financières beaucoup plus fréquentes.
Speaker #0
Il y a quand même des unités de compte avec un peu de risque, genre K, SRI, 4, 5, 6 ?
Speaker #1
6, oui, jusqu'à 6. Après, c'est une offre qui aujourd'hui correspond sur une liste. que nous avons établie avec justement l'assureur qui est la CARAC et celle-ci pourra évoluer en fonction de la demande de nos partenaires CGP.
Speaker #0
Je disais, et je voudrais savoir si vous avez apporté des solutions, quand on est conseiller et qu'on doit traiter ce genre de situation, effectivement l'interlocuteur ce n'est pas la personne vulnérable, mais c'est le juge qui parfois, on va être honnête, n'est pas très expert en matière financière, souvent n'a pas beaucoup de temps à vous consacrer dans la prise de décision, comment je peux essayer d'apporter de la valeur en prenant compte de ces contraintes-là ?
Speaker #1
Alors justement, notre offre sur cette cible de clientèle repose certes sur le produit, j'en ai parlé, mais également sur l'accompagnement que l'on peut faire autour de ce produit, parce qu'on ne s'adresse pas à un juge de tutelle comme on s'adresse à un client traditionnel. Jean-François, vous parlez du temps à consacrer, j'ai retenu une statistique Un juge de tutelle, statistiquement sur le nombre de dossiers qu'il a traités dans l'année, a 6 minutes pour prendre une décision. Donc il faut lui présenter des choses assez synthétiques.
Speaker #0
Un rapport d'adéquation sur un carrémentage, ça fait mal.
Speaker #1
Absolument, on n'a pas le temps matériel de le faire. Donc dans notre offre, au-delà du produit, il y a le service que l'on peut apporter pour accompagner. un partenaire CGP qui ne serait pas expert en la matière, tout le soutien dont il a besoin pour appréhender ce type de clientèle et les méthodes commerciales pour le faire.
Speaker #0
Qui est votre avis ?

Description

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Momentum avec nous comme tous les mois, Olivier Samin, directeur du développement de Célancia Patrimoine. Olivier, en 2025, le pôle commun AMF ACPR avait publié une synthèse d'une consultation publique sur la commercialisation des produits financiers aux personnes âgées vulnérables. Je vais m'arrêter sur ce mot-là. Aujourd'hui, Célancia Patrimoine annonce le lancement d'un nouveau produit pour les personnes vulnérables. Déjà, question toute simple, une personne vulnérable, c'est quoi ?
Speaker #1
Une personne vulnérable correspond à un profil extrêmement diversifié ou varié parce que le nombre de personnes qui rentrent dans cette catégorie de vulnérabilité ou de la vulnérabilité est soit dans des situations de naissance, ça arrive, ou soit des situations qui interviennent suite à un incident type médical, AVC ou que sais-je, et dont le suivi et la façon dont on s'occupe notamment des affaires matérielles... et exercée par un juge de tutelle, un curateur, et on rentre dans cet environnement dit de vulnérabilité.
Speaker #0
Pourquoi vous vous intéressez à ce marché-là aujourd'hui ?
Speaker #1
Pour plusieurs raisons. Déjà, historiquement, au sein de Célancia, on a des partenaires CGP qui sont spécialisés dans ce type de clientèle parce qu'on s'adresse à cette clientèle de manière spécifique. On ne s'adresse pas à la personne vulnérable, mais on s'adresse. à la personne ou aux personnes qui s'occupent de cette personne vulnérable. On fait partie d'un groupe à mission. L'assistance aux personnes fait partie de nos missions et la vulnérabilité est une conséquence logique.
Speaker #0
Alors, vous m'avez dit que vous aviez déjà des CGP qui vous avaient fait des demandes. Quel est l'intérêt pour moi, CGP, de m'intéresser à ce marché ?
Speaker #1
Déjà, l'objectif d'un CGP, c'est de s'occuper de ses clients, de la famille de ses clients. Et dans toute famille, il y a des personnes qui sont soumises à cette vulnérabilité. Donc, il faut pouvoir répondre à cette question.
Speaker #0
Ok, vous lancez un produit, son nom c'est Carac Essentiel Vie. Est-ce qu'il est aussi, parce que vous pouvez le décrire, est-ce qu'en termes d'offres financières, il est aussi étoffé ? et aussi complexe que ce que je vends d'habitude quand je vais dans votre gamme ?
Speaker #1
Le produit, dans sa définition, est un produit simple, c'est un produit multisupport, dont l'offre financière est fondamentalement basée sur le fonds euro de la CARAC, qui est connu et reconnu pour ses performances durables. L'aspect multisupport est là pour pouvoir apporter, en tant que besoin, de la diversification vers des unités de compte à performance également durable dans le long terme. Mais ce n'est pas un produit d'arbitrage tel qu'on pourrait le trouver dans notre gamme. Je veux citer le contrat PGA qui là est utilisé pour des opérations financières beaucoup plus fréquentes.
Speaker #0
Il y a quand même des unités de compte avec un peu de risque, genre K, SRI, 4, 5, 6 ?
Speaker #1
6, oui, jusqu'à 6. Après, c'est une offre qui aujourd'hui correspond sur une liste. que nous avons établie avec justement l'assureur qui est la CARAC et celle-ci pourra évoluer en fonction de la demande de nos partenaires CGP.
Speaker #0
Je disais, et je voudrais savoir si vous avez apporté des solutions, quand on est conseiller et qu'on doit traiter ce genre de situation, effectivement l'interlocuteur ce n'est pas la personne vulnérable, mais c'est le juge qui parfois, on va être honnête, n'est pas très expert en matière financière, souvent n'a pas beaucoup de temps à vous consacrer dans la prise de décision, comment je peux essayer d'apporter de la valeur en prenant compte de ces contraintes-là ?
Speaker #1
Alors justement, notre offre sur cette cible de clientèle repose certes sur le produit, j'en ai parlé, mais également sur l'accompagnement que l'on peut faire autour de ce produit, parce qu'on ne s'adresse pas à un juge de tutelle comme on s'adresse à un client traditionnel. Jean-François, vous parlez du temps à consacrer, j'ai retenu une statistique Un juge de tutelle, statistiquement sur le nombre de dossiers qu'il a traités dans l'année, a 6 minutes pour prendre une décision. Donc il faut lui présenter des choses assez synthétiques.
Speaker #0
Un rapport d'adéquation sur un carrémentage, ça fait mal.
Speaker #1
Absolument, on n'a pas le temps matériel de le faire. Donc dans notre offre, au-delà du produit, il y a le service que l'on peut apporter pour accompagner. un partenaire CGP qui ne serait pas expert en la matière, tout le soutien dont il a besoin pour appréhender ce type de clientèle et les méthodes commerciales pour le faire.
Speaker #0
Qui est votre avis ?

Embed