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Transcription

• Speaker #0

  100 jours pour booster votre chiffre d'affaires, vendre mieux, pas forcément plus. Bienvenue dans cet épisode de Gardons le Cap, le podcast qui permet aux entrepreneurs de tendre vers le succès. 100 jours, oui 100 jours, c'est ce qui nous sépare de la fin de l'année. Et la question est simple, allez-vous subir ces 100 jours ou les transformer en tremplin ? surtout que la conjoncture vous la connaissez tous elle est vraiment pas simple et souvent en septembre d'ailleurs les entrepreneurs veulent tout rattraper ils se disent il faut que je vende plus plus vite mais c'est une erreur la clé ce n'est pas vendre plus c'est vendre mieux mais si vous vendez plus c'est mieux alors là c'est le bouquet et dans cet épisode ben je vais vous montrer comment je vous donne un exemple un dirigeant que nous avons accompagné qui se lance en septembre en multipliant les actions mais qui finit rincé en décembre avec un CA en dessous de ses attentes parce qu'il n'avait pas de plan ni de focus et surtout pas de méthode. La dispersion coûte plus cher que la baisse des clients. Alors la première étape, j'ai envie de vous dire, c'est savoir où vous en êtes. En fait, combien de dirigeants d'entreprise me disent en septembre je veux faire plus 20 de CA, alors c'est en septembre, ça peut être en janvier, d'ailleurs peu importe, mais souvent septembre c'est aussi un moment clé parce qu'on veut finir la fin de l'année. mais sans savoir exactement où ils en sont vraiment. Alors mon conseil, avant d'agir, posez vos chiffres. Quel est votre chiffre d'affaires actuel ? Quel est votre objectif de fin d'année ? Et quel est l'écart à combler ? Alors ce qui est bien, c'est d'avoir fait un business plan en début d'année, avec des objectifs, une vision, et derrière d'avoir estimé un résultat potentiel compte tenu de vos charges et de votre chiffre d'affaires. Alors exemple chiffré, si vous voulez atteindre 300 000 euros et que vous êtes à 250, il vous manque 50 000 euros. D'accord ? Donc c'est un exemple simple. Si votre panier moyen est de 1 000 euros, il vous faut 50 ventes. Et avec un taux de conversion de 20%, cela veut dire qu'il vous faut voir 250 prospects. Avec 20% de réussite, vous faites 50 ventes à 1 000 euros. Donc là, vous avez un plan clair. Donc c'est vrai que quand on se donne des objectifs de chiffres, il faut intégrer en fait quel est son panier moyen. et le nombre de personnes que l'on voit. Donc il faut un vrai plan d'action et ça évidemment, ce que nous faisons avec les entrepreneurs que nous accompagnons. Donc notez votre chiffre d'affaires, votre objectif et traduisez-le en nombre de ventes et en nombre de prospects à rencontrer. Et c'est là que nous arrivons à l'étape 2. Comment vendre mieux, pas forcément plus. Le problème c'est pas toujours le volume. Parfois vous avez assez de clients mais vous vendez mal, il faut bien le dire. Ça veut dire qu'il vous manque les conditions générales de le vent. vous n'avez pas calculé votre marge vous faites des rabais vous n'avez pas actualisé vos prix de revient etc etc donc vendre mieux c'est oser vendre à sa juste valeur et pour cela il faut être conscient de sa valeur des marches que l'on fait et puis surtout des bénéfices que l'on amène aux clients pour travailler plus sur les bénéfices qu'on amène aux clients que sur le coup d'ailleurs ce mot coup je veux que vous le rayer parce que beaucoup trop l'emploi et c'est contre-productif Donc... comprendre le besoin réel du client, qu'est-ce qu'il souhaite vraiment et quels bénéfices vous allez lui amener. Et à partir de là, vous allez pouvoir construire un argumentaire qui parle de solution, pas de produit, mais attention, l'argumentaire, c'est beaucoup de questions. On n'est pas dans une activité aujourd'hui où celui qui parle le plus, c'est celui qui vend le plus. La vente, c'est l'écoute, mais nous y reviendrons. Vous parlez d'un client qui multiplie les rendez-vous sans conclure. s'est positionné sur son écoute. sur sa posture, sur ses questions. Résultat, plus 30% de taux de transformation en deux mois. En fait, ce n'est pas celui qui parle le plus qui vend, c'est celui qui écoute le mieux. Nous arrivons à l'étape 3. L'étape 3, en fait, c'est le triptyque attirer, convertir, valoriser. Évidemment que je dois attirer des prospects et que je dois aussi fédéliser mes clients. Et quand nous sommes dans des ventes en one shot, parce que je suis dans le bâtiment, je fais une toiture, c'est vrai que le client ne va pas. faire une toiture tous les ans. Par contre, celui-ci peut parler de nous et nous référencer du client. Donc, pour attirer vers du réseau, alors du réseau terrain, je vais dire à l'ancienne, mais ça marche quand même bien, serrer des mains, rencontrer du monde, être convivial avec les personnes et parler de ce qu'on fait, mais surtout aussi écouter ce dont les autres ont besoin, qui peuvent être potentiellement clients ou vous ramener du monde. Ensuite, les réseaux sociaux pour montrer votre visibilité. Ensuite, sur la partie attirée, j'ai envie de parler de référencement. Donc, c'est être visible là où vos clients vous cherchent. Donc, référencement Internet, référencement par de la prescription, etc. Et puis, pourquoi pas, de la pub ciblée en investissant intelligemment. Donc, soyez présent là où vos clients sont déjà, là où vos prospects vous attendent. Il y a des gens qui vous attendent, mais vous ne le savez pas. Donc, je vois parfois des entrepreneurs qui restent enfermés chez eux. Vous voyez tout le temps sur le terrain aujourd'hui. L'entrepreneuriat, c'est être dehors en écoute. Deuxième point, convertir. Alors oui, convertir, en fait, c'est construire une trame de questions. Et moi, j'aime bien les questions qui consistent à faire le tour d'horizon du projet de votre client, que ce soit en B2C, en B2B, en tout cas quand vous êtes en tête à tête. Voilà, donc en fait, pour construire une trame, déjà, il faut être sûr du besoin. Quel est le besoin ? S'il est satisfait, qu'est-ce que ça va générer chez votre client ? pourquoi c'est utile pour vous. Et avant d'aller vite en proposition, posez vraiment sur des questions par rapport aux besoins, comment la personne physique, morale, se projette en remplissant votre besoin. Et derrière, vous allez poser d'autres questions, parce que c'est utile de connaître le timing, l'urgence, qui décide, comment c'est décidé, quels sont les critères de décision. Les critères de décision, c'est vraiment fondamental, parce qu'imaginez un prospect que vous avez, et... qui va choisir le bas prix, quoi qu'il en coûte, en fait, vous, si vous êtes positionné plus haut de gamme, jamais cette personne vous choisira. Donc derrière, c'est à un moment donné la question du type et quels sont vos critères de décision. Et on peut même rajouter, est-ce que vous faites partie des gens qui cherchent toujours le bas prix parce que vous préférez consommer souvent la même chose et à changer, ou vraiment investir sur quelque chose de qualité. Et à ce moment-là, je suis la solution pour vous. Vous voyez ? Donc, alors, je grossis un peu le trait dans les questions, mais vous m'avez compris. C'est important parce que je vois trop de personnes qui font des ventes sans cibler leur clientèle et derrière, ne pas avoir peur de dire, ben écoutez, vous ne nous choisirez pas parce que nous serons peut-être trop chers pour vous et peut-être que je n'irai pas plus loin. Vous voyez ? Donc, derrière, c'est des questions qui vont impacter le client. Ensuite, quel budget a-t-il prévu ? Est-ce qu'il a déjà fait appel à des personnes de notre métier ? Voilà tout un tas de questions qui vont voir si la personne que vous avez en face de vous est familiarisée avec vous, si elle est vraiment motivée et surtout si elle a le pouvoir de décision pour éviter de travailler pour rien. Alors évidemment, il y a beaucoup d'autres questions que je ne vais pas aborder là, mais qui sont très puissantes parce qu'elles permettent de construire un argumentaire et permettent de faire prendre conscience au client qu'il a vraiment besoin de vous en fait. Parce que plus vous posez des questions... Plus vous vous mettez dans la posture d'un médecin qui fait son diagnostic par rapport à votre métier. Derrière, vous allez vraiment creuser le besoin profond, souvent différent du besoin exprimé. Et là, c'est tout l'art de la conversion du prospect en client. C'est quand vous comprenez son besoin profond. Je vous donne un exemple. Vous avez un prospect qui vous dit, moi je veux plus de clients. Mais en réalité, il veut plus de clients rentables. D'accord ? Quelqu'un qui va vous dire, je veux une maison confortable, etc. si vous êtes dans le bâtiment, derrière ça ne veut rien dire. Donc il va falloir vraiment poser des questions pour savoir c'est quoi pour lui le confort. Bon, évidemment toutes ces questions peuvent s'approfondir, et nous les approfondissons en formation avec nos clients. Donc en fait, un bon négociateur ne vend pas un produit, il révèle une solution. Ça veut dire que quand quelqu'un vous demande quelque chose, réfléchissez à comment vous pouvez lui amener une solution différente. Je vous donne un exemple qui me concerne. Quand j'ai fait construire ma maison il y a plus de 10 ans maintenant, on avait oublié, ma femme, de mettre un protège au soleil sur la terrasse. Et puis c'est vrai, on n'y avait pas pensé du tout et on s'est dit tiens on va acheter un store. Et en fait, la personne qui est venue a posé des questions et elle nous a vendu une pergola bioclimatique. Et c'est vrai qu'on n'y avait pas pensé du tout et ça nous a coûté plus cher, mais au final moins cher en termes d'utilité parce que c'est ce dont nous avions besoin. Et enfin, valoriser. Valoriser son travail et arrêter de se brader. S'il vous plaît, pitié, ne vous bradez pas. Je vois tellement de gens aussi, parce qu'il y a le complexe de l'imposteur, parce qu'il y a la légitimité, parce qu'il y a la concurrence. Quand on se brade, les personnes qui se bradent ne durent pas longtemps. Donc, le travail qu'on propose, nous, c'est vraiment de travailler sur la valeur qu'on vend, à condition qu'il y en a. donc apporter de la clarté sur la valeur livrée c'est un point fort de vendre apporter de la clarté sur sa valeur livrée est un facteur clé de succès pour votre entreprise. Dans un exemple, on a accompagné un consultant qui a augmenté ses prix de 20%. Et curieusement, contrairement à ce qu'il pensait, il a signé beaucoup plus. Parce que ses clients percevaient plus de sérieux. Donc il a pu choisir ses clients, il a pu aller dans plus d'efficacité dans son business, et derrière plus de rentabilité, puis il a embauché et il est parti sur de la croissance. Le prix qu'on vous paye reflète plus votre posture que votre produit. C'est là que nous arrivons sur l'étape 4. amener plus de clarté sur les bénéfices que vous vendez rappelez vous nous ne vendons pas des fonctionnalités nous vendons de la clarté un client ne veut pas votre produit ne pas le produit ce qu'il veut c'est résoudre son problème et atteindre son objectif par exemple moi quand je vais acheter une voiture ben le commercial moi je me fous clairement qui m'explique comment étaient fabriqués les sièges le volant etc ce que je veux savoir c'est la performance l'économie de carburant, savoir les capacités de freinage, l'espace, l'ergonomie à l'intérieur. Après, qui m'explique Pierre-Paul ou Jacques qui a construit la voiture de telle manière, je m'en fous clairement. Donc derrière, c'est quel est le bénéfice du produit que je vends. Voilà, donc le bénéfice, ça peut être éviter quelque chose, éliminer une situation qui est difficile, qui est douloureuse. Voilà l'exemple. Quelqu'un qui a une fuite dans sa maison, c'est pénible, donc il va appeler quelqu'un pour lui réparer. J'élimine une situation. Voilà, c'est ça que ça veut dire. Qu'est-ce que vous pouvez faire gagner comme temps à vos clients ? Qu'est-ce que vous pouvez faire gagner comme argent ? Et quel plaisir vous pouvez amener ? On va aller sur éliminer, éviter, temps, argent et plaisir. Rappel sur cette partie-là, vos clients n'achètent pas ce que vous faites, ils achètent ce que ça change pour eux. Quelle transformation ? vous amener pour eux, en quoi vous améliorer leur vie par rapport à ce que vous faites. Ça peut être juste du plaisir. J'achète des frais pour me faire plaisir. Je vais dans un bon resto pour me faire plaisir. Je vais faire des travaux chez moi pour me faire plaisir. Vous voyez ? Donc, c'est très vaste. Réfléchissez à cela. Lors de l'étape 5, il va s'agir d'être maître de soi. Et l'idéal, c'est de se mettre en posture d'écoute active. En phase de négociation, le pire, c'est de... se perdre sur ses émotions quand le client hésite objecte négocié c'est pas une attaque c'est une étape normale il faut se dire que vous avez en face de vous quelqu'un qui connaît pas forcément vos pratiques et qui va investir et la question que se pose la personne c'est est ce que le prix que je vais payer est en adéquation avec ce que je vais payer qu'est ce que je vais y gagner on On revient sur l'étape 4. Qu'est-ce que je vais y gagner ? et c'est vraiment normal et quand vous avez des objections quand vous voyez que la personne hésite etc dites vous que c'est normal et que ça se passe toujours comme ça et celui qui reste calme posé et imperturbable gagne moins souvent d'ailleurs quand je fais des propositions on me dit ah là là c'est un investissement mais c'est normal que vous connaissez cette question vous avez une entreprise et c'est normal que celui qui vous accompagne vous amène une plus-value et on se connaît pas trop Donc vous avez le droit de vous poser des questions. Maintenant, si je suis là depuis longtemps, c'est peut-être que j'ai aidé beaucoup d'entreprises. Donc, je le répète, celui qui reste calme, posé et imperturbable gagne, ça veut dire qu'il reste en écoute active. Donc moi, ce que je conseille, c'est de préparer 5 objections pour répondre à l'avance sur « c'est cher » , sur « votre concurrent fait mieux » , sur « votre concurrent est moins cher » , sur « j'ai déjà quelqu'un avec qui je suis habitué » , etc. Et ce que je peux vous dire, c'est que les meilleurs négociateurs ne sont pas les plus bavards, ce sont les plus stables. Donc ayez toujours une posture centrée sur la personne, le regard droit dans les yeux, avec de l'empathie, et derrière, acceptez ce qu'il vous dit, et ensuite expliquez pourquoi vous vous attendez à ce qu'il vous dit, et puis rembrayez sur les bénéfices et sur des questions, toujours pour renvoyer la balle. voilà donc là derrière vous avez cinq points vraiment à connaître pour votre mini plan à 100 jours le 1 c'est connaître ces chiffres donc où j'en suis où je veux aller ce qu'elle est mon panier moyen et combien de ventes il faut que je fasse dans le combien de ventes il faut que je fasse combien de personnes il faut que je vois pour convertir et arriver aux chiffres que je souhaite réaliser ensuite comment vendre mieux et pas plus mais si c'est plus pourquoi pas à condition de ne pas s'emballer. Ensuite, comment attirer, convertir et valoriser, mettre de la clarté dans ses messages sur les bénéfices de ses clients et rester maître du jeu. Alors je vous propose pour finir un petit exercice, prenez une feuille et notez votre objectif de chiffre d'affaires d'ici décembre, le nombre de ventes nécessaires, de services, de produits, que vous soyez sur de la vente en ligne, sur de la vente en magasin, sur de la vente de services, de chantier, peu importe, et notez les trois actions immédiates pour attirer, convertir et valoriser. et puis si vous voulez vous mettez des commentaires ou vous nous contacter on pourra échanger dessus parce que je vous rappelle que vous pouvez avoir des rendez vous gratuits donc il reste plus de 100 jours c'est pas le moment de s'éparpiller c'est le moment de piloter et de vendre mieux et si vous voulez aller plus loin et repartir avec un plan commercial prêt à l'emploi rejoignez notre formation booster votre chiffre d'affaires les 30 septembre et le 1er octobre. En deux jours, vous aurez un diagnostic clair de votre efficacité commerciale, un argumentaire qui convertit, une méthode pour vendre à votre juste valeur. Le lien est en description. Les places sont limitées. Je vous dis à très vite pour le prochain podcast. Nous parlerons de la conjoncture et de la cohésion d'équipe pour aller encore plus loin. Parce que seul, on va plus vite, mais à plusieurs, on va plus loin. Ciao, ciao les amis !