Transcription

• Geoffrey Warembourg

  Bonjour à toutes et à tous et bienvenue dans ce nouvel épisode de Franchise Le Cap, mon podcast qui met en avant les meilleurs réseaux de franchisé. Avant de commencer, n'oubliez pas de vous abonner à la chaîne si ce n'est pas encore fait. Et sachez que si le réseau de franchisé que je vais vous présenter vous intéresse, vous avez tous les liens en description pour demander une documentation, pour prendre rendez-vous et avoir plus d'informations. Et donc aujourd'hui, on plonge dans les coulisses de la fast good avec l'homme qui a réinventé... le plat traditionnel hawaïen et qui en a fait un véritable empire de la franchisé en France. Et donc j'ai le plaisir d'accueillir Ugo, le fondateur d'Heiko. Comment ça va Ugo ?

• Ugo Truxler

  Et bien ça va très bien et toi ?

• Geoffrey Warembourg

  Bah écoute très bien, t'es bien installé, on peut démarrer ?

• Ugo Truxler

  Super, merci beaucoup de m'avoir invité en tout cas.

• Geoffrey Warembourg

  Bah écoute c'est un vrai plaisir, ça faisait un moment que je voulais t'inviter justement, donc je suis très heureux de t'avoir dans ce studio. Est-ce que tu peux te présenter et nous présenter ton concept avant qu'on passe à la moulinette des questions ?

• Ugo Truxler

  Avec plaisir ! Alors moi je m'appelle Ugo Truxler, je suis le fondateur et gérant de la marque Heiko Poké. Comme son nom l'indique, on vend du poké bowl. On est aujourd'hui à 26 restaurants, le premier est arrivé à Bordeaux en 2018. On est présent un petit peu partout en France maintenant. On s'exporte un petit peu, on est à Dubaï, on a deux restaurants à Dubaï. C'est des Dark Kitchen, on a peut-être l'occasion de parler. Un à Saint-Barth et là on arrive à La Réunion en septembre. Donc voilà, chez nous vous retrouvez. On trouverait du poké gourmand, du poké healthy, la capacité de composer aussi son poké, un peu comme partout. Des accompagnements maison, des desserts maison. Nous, on essaye le plus possible de mettre en avant la qualité des produits, le fait maison, le frais, de manière à offrir le meilleur rapport qualité-prix à nos clients. C'est ce qui importe le plus chez nous.

• Geoffrey Warembourg

  Ça marche. Alors, comment on fait pour passer d'un premier restaurant en 2018 à Bordeaux ? Merci. Déjà un mini empire de la franchisé, donc avec 26 restaurants et une expansion aujourd'hui à Dubaï. Comment ça s'est passé ? Comment ça s'est fait ? Et est-ce que dès le départ, tu avais une vision de développement en franchisé ?

• Ugo Truxler

  Alors, moi j'ai découvert le poker en 2016. J'étais encore en études, j'avais 23 ans à l'époque. J'étais en apprentissage à Budapest et je l'ai découvert sur les réseaux sociaux. J'ai vu ça en juin 2016 et je me suis dit mais c'est génial ça. Et j'avais le choix entre soit continuer avec le professionnel en CDI, partir à Kuala Lumpur faire un VIE, c'était une super opportunité. Avec la boîte dans laquelle j'étais en apprentissage ou sinon me mettre en danger tout de suite et puis partir dans l'entrepreneuriat, dans la restauration. Et à la base en école de commerce, on n'est pas censé trop faire de la restauration. Donc j'ai choisi de me lancer. Et à la base, j'ai été originaire de banlieue parisienne, donc j'ai déménagé à Bordeaux en septembre, donc trois mois après avoir vu le concept. J'ai pris ma voiture, j'ai mis ma valise dans mon coffre, j'ai mis mon vélo dans mon coffre aussi, que je me suis fait voler deux semaines après être arrivé. Je suis allé à l'auberge de jeunesse de la gare de Bordeaux et j'ai dormi dans des lits superposés avec des gens un peu obscurs pendant un mois ou deux mois. J'ai rencontré des gars qui m'ont invité sur leur canapé pendant, pareil, deux, trois mois. Parce que hyper galère de trouver des logements à Bordeaux. Surtout avec 700 euros de chômage. Donc voilà, j'ai mis six mois à faire un petit peu, à trouver mon équilibre là-bas. Et puis on a ouvert le premier un an et demi après, en 2018. Qui a tellement bien marché qu'on a ouvert le deuxième en 2019. Ensuite, on s'est pris le... Ouais, en octobre 2019, on s'est pris le Covid quatre mois après. Ouais. En pleine tête, 4-5 mois après, on a fermé une journée. On a direct réouvert parce que les plateformes de livraison continuent à livrer. Donc, on s'est dit, on ne va pas rester chez nous. Et en fait, tout est parti de là. J'ai choisi le développement en franchisé à partir de 2020 et 2022. Je t'expliquerai pourquoi. Et en fait, c'est là que tout a commencé. Moi, j'ai toujours voulu développer ce concept parce que je ne suis pas de la restauration de base, donc je ne suis pas un cuisinier. Je me suis toujours dit, je veux monter une marque, je veux être dans le marketing, dans le produit, dans le stratégique, dans le développement, au-delà d'être dans la cuisine. Ce qui fait ma force aujourd'hui, je pense, c'est que j'ai toujours gardé un pied dans la cuisine et je garde toujours énormément, la cuisine a toujours énormément de place dans mon quotidien. Et c'est moi qui fais aujourd'hui toutes les cartes. Et c'est pour ça, aujourd'hui, qu'on a la meilleure satisfaction client du marché. On est à 4,7, 4,8 sur les 26 restaurants. Et sur un réseau comme ça, c'est hyper rare. Donc voilà, on est super fiers.

• Geoffrey Warembourg

  Ouais, je confirme. Pourquoi la franchisé alors ? Tu m'as dit que tu m'expliquerais.

• Ugo Truxler

  Pourquoi la franchisé ? Parce que... En fait, quand le Covid est arrivé, t'as eu la mode des Dark Kitchen.

• Geoffrey Warembourg

  Oui.

• Ugo Truxler

  Entre... Donc nous on était en train de lancer le premier franchisé, c'est à dire que le premier franchisé Stan à Bègles, Rives d'Arcins, c'est un centre commercial à côté de Bordeaux, est venu nous voir alors qu'on n'avait même pas monté le deuxième, et il nous a dit voilà moi je veux monter du poker, je suis allé voir un tel, un tel et un tel, maintenant je viens vous voir vous, est-ce que vous franchisé ? Je lui ai dit bah non on n'a qu'un resto, mais on a envie de se développer, on ne connait pas la franchisé, donc si tu veux on peut essayer ensemble, tu seras le premier, tu seras le crash test, on va faire des erreurs. Mais bon, on peut trouver des arrangements, notamment au niveau de la redevance, du droit d'entrée, enfin classique. Et donc, on a eu cette expérience franchisé. Donc, on n'a pas tout de suite fait de la franchisé. On a fait de la licence de marque, beaucoup plus light, beaucoup plus simple à lancer. Même niveau juridique qui coûte moins cher. Et de l'autre côté, on a eu le Covid juste après. Et on s'est dit, on veut quand même continuer à se développer. Et on a commencé à penser au Dark Kitchen. Et Dark Kitchen, donc on est monté à Paris. pour ouvrir Saint-Ouen, pour ouvrir Nanterre, pour ouvrir Montreuil. Et en fait, on a passé un an dans les Dark Kitchen, avec mon ancien associé, à essayer de performer sur les Dark Kitchen. Et en fait, au bout d'un an, on a tout fermé, parce qu'on s'est rendu compte, après coup, que le volume qu'on faisait à Bordeaux n'était pas le même que celui qu'on faisait en banlieue parisienne. et en fait à partir de ce moment là dans l'année des Dark Kitchen l'année et demie qui a suivi ça pendant cette période là on a du coup ouvert le premier franchisé on a ouvert le restaurant de Nantes et on a ouvert le restaurant de Saint-Barth 3 restaurants qui ont super bien fonctionné dès le début Alors que les Dark Kitchen, de notre côté, ça plongeait. Donc j'ai tout fermé et je me suis dit maintenant c'est terminé, il n'y a plus de restaurant en succursale. Je garde mes deux à Bordeaux, j'en fais des restaurants pilotes, des restaurants formateurs, des restaurants test, où je vais tout tester, je garde mes cuisines, etc. Parce que je trouve ça hyper important quand même de garder un pied dans l'opérationnel, pouvoir tester avant de mettre à grande échelle sur le réseau. Et on garde les deux succursales et maintenant on ne fait plus que de la franchisé. Et c'est là que j'ai commencé à prendre un bureau. une directrice marketing. J'ai fait évoluer mon responsable multifranchise sur Bordeaux en animateur réseau. Parce que je trouve ça hyper important d'avoir un animateur qui vient de l'opérationnel. Ça faisait deux ans ou trois ans qu'il était chez nous, donc c'était hyper logique. Et donc du coup, c'est lui qui accompagnait les nouveaux franchisé, qui faisait les audits, etc. Donc la franchisé a commencé comme ça.

• Geoffrey Warembourg

  Ça marche. Et justement, en parlant tête de réseau de franchisé de Pogball, beaucoup de concepts quand même aussi sur ce segment, plusieurs marques. Qu'est-ce qui explique, selon toi, que vous êtes développé si vite, si bien ? Parce que les avis clients, comme tu dis, taux de satisfaction, montrent que c'est un développement rapide mais qualitatif. Et qu'est-ce qui fait la différence chez ECO par rapport aux concurrents ?

• Ugo Truxler

  Je pense que déjà, on a bénéficié d'un marché qui était hyper porteur. J'ai eu la chance peut-être d'être arrivé et puis d'avoir le timing qui était avec moi. C'est vrai qu'entre 2016 et 2018, c'était vraiment le tout début du poker. Donc on est arrivé au tout début de la tendance. Et c'est un peu comme si tu montais un croustille l'année dernière. Tu bénéficies d'un marché qui est assez fulgurant. Donc on a eu tout de suite... Beaucoup de clients dès le début parce que les gens avaient envie de savoir ce que c'était. Et après, ce qui nous a différenciés, c'est qu'on a tout de suite pensé à la marque. On a tout de suite pensé au process, on a tout de suite pensé à la qualité de produit. Là où tout le monde, à l'époque du poké, faisait des Heiko Poké pas aseptisés, mais ils faisaient un peu tous la même chose. Donc à la base, le poké, tu avais un choix d'ingrédients qui était assez fixe. Donc tu mettais les mêmes crudités à chaque fois. Du radis, de la carotte, de l'edamame, de la mangue et de l'avocat. Tu avais le choix à la limite du fruit, donc c'était mangue, avocat, après il arrivait la grenade, etc. Tu choisissais ton topping, ta sauce et ta protéine. Mais finalement, tu avais une recette qui était assez tout le temps la même chose. Nous, on a décidé d'aller contre ce parti pris là et de se dire on va faire que des recettes signatures. Donc avant, on interdisait aux clients de composer son poké. au tout début. Bon, après, t'es obligé, parce que quand tout le monde le fait, t'es obligé de t'y mettre aussi. Mais en fait, on est arrivé tout de suite avec des recettes. Des recettes qui étaient hyper abouties, qui étaient toutes différentes et qui avaient une vraie identité culinaire. Et je pense que c'est ça que les gens ont aimé dès le début, quand ils venaient chez nous. En fait, ils n'avaient pas l'offre classique des autres Heiko Poké. Ils avaient des trucs qu'ils ne pouvaient pas goûter chez les autres. Et qui étaient... Meilleur parce que la satisfaction client aujourd'hui montre que nos recettes marchent super bien. Donc la force de l'identité culinaire qu'on a mis dans chaque recette, je pense que c'est ça qui a fait notre force au début. Et puis après, on a essayé de se différencier au niveau de l'identité graphique, au niveau de la communication, au niveau de l'architecture. Et après, garder les fondamentaux d'un bon réseau de franchisé, un bon accompagnement. un manuel opératoire qui était clair, qu'on a peaufiné au fil des années, et puis une rentabilité qui était bonne.

• Geoffrey Warembourg

  Ok, top. Au niveau des recettes, parce que du coup tu m'as donné un peu faim là, c'est-il trois recettes signatures, c'est quoi un peu vos best-sellers dans le réseau, et qui sont justement différenciants ? Parce que c'est vrai, je pense qu'aujourd'hui quand on parle pokeball, tout le monde a testé, tout le monde a testé, je suis assez d'accord avec toi, ce côté, alors c'est peut-être pas le terme aseptisé, mais standardisé on va dire, voilà je sais, je vais prendre un poke n'importe où, je sais à quoi m'attendre. Et souvent, on est quand même effectivement déçu parce qu'on a un fond de riz et des trucs dessus.

• Ugo Truxler

  C'est ça.

• Geoffrey Warembourg

  Donc justement, qu'est-ce qu'il y a de différent et quelles sont un peu vos recettes signatures qui cartonnent ?

• Ugo Truxler

  On va dire que les recettes signatures, ça va être... J'aime bien parler du Molokai, c'est le dernier qu'on a sorti. Et en fait, celui-là, c'est un employé polyvalent du restaurant de Caen, qui est en apprentissage, je crois, en cuisine, qui m'a donné une idée. Il m'a dit, on n'a pas de recette spicy, ça serait cool de rajouter une sauce un peu spicy. Je sais qu'on a de la demande. Je lui ai dit, je sais, je l'ai identifié depuis pas mal de temps, mais c'est assez compliqué de faire une recette spicy parce que tout le monde a son niveau de spicy. Et le seul truc spicy qu'on a, c'est la mayo sriracha, un petit peu comme ce que tout le monde a. Et en fait, la grosse question à chaque fois, c'est la maillot spicy, il est très spicy ? Oui et non, ça dépend d'où tu mets ton curseur. et en fait il m'a proposé de le contrebalancer avec un fruit donc il m'a dit pourquoi tu fais pas une sauce spicy avec de la mayo sriracha et de la mangue j'ai testé Dégueu. Mais l'idée était super bonne. Donc on a bossé un petit peu le truc. J'ai remplacé la mangue par un coulis de passion qui ramène moins de sucre et un peu plus d'acidité. J'ai remplacé la mayo sriracha qui est très marquée quand même en goût par du tabasco qui ramène juste le piquant. Et après j'ai contrebalancé avec un petit peu de miel, un petit peu d'huile, pour avoir une sauce du coup spicy passion qui était assez équilibrée. donc du coup on met une deuxième sauce c'est une sauce soja qu'on monte un petit peu nous avec sauce à sucré, sauce à salé, huile de sésame etc qu'on fait un petit peu notre mélange maison et en fait tout ça, ça sublime un poké où il y a après des éléments assez classiques finalement de la carotte, du concombre de l'avocat, du saumon et une cream cheese au citron qu'on bosse avec cream cheese, citron, oignons rouges, tu vois assez classique et des oignons frits sur le dessus mais en fait Cette recette tu la trouveras nulle part, chez aucun autre concurrent. En tout cas s'ils essaient de la refaire, ils arriveront, j'espère en tout cas, jamais à notre niveau de qualité. Et elle cartonne parce qu'à chaque fois que les gens la goûtent, ils me disent j'ai jamais mangé ça, c'est incroyable, c'est trop bon. Et en fait à chaque fois qu'on sort un poké, on arrive à faire mieux qu'avant. Et c'est ça qui est hyper intéressant.

• Geoffrey Warembourg

  Donc l'itération à chaque fois, itérer sur le goût, sur la qualité, etc.

• Ugo Truxler

  On a aussi, tu vois, par exemple, on bosse beaucoup avec des éphémères. Donc cet hiver, on a bossé avec la marque de caviar Sturia pour le lancement de son IGP caviar, donc le premier caviar IGP, caviar d'Aquitaine, au monde. Donc on a pu participer au lancement et du coup être la seule marque de restauration rapide à mettre du caviar IGP dans un poké. Donc ça, c'était trop cool. On a fait un partenariat avec Mohamed Cheikh à son retour du Japon pour faire une recette un peu japonisante avec une sauce au ponzu, un coleslaw wasabi, un truc hyper sympa. On avait à l'époque un chirashi chirashi avec un chirashi qu'on faisait maison, avec un saumon snacké au chalumeau. Enfin voilà, on essayait vraiment sans avoir trop de complexité parce qu'on est quand même obligés de... de sortir la recette aujourd'hui sur 26 restaurants, demain sur 50. On ne peut pas se permettre d'avoir trop de process, parce que sinon, tu vas avoir trop d'erreurs et trop de disparités entre les restaurants. Mais on essaie de trouver la limite qui va faire qu'on peut aller suffisamment dans le détail pour avoir un truc exceptionnel, sans forcément trop mettre de red flag sur l'opérationnel.

• Geoffrey Warembourg

  Ok, parce que ça, c'est l'équilibre. C'est difficile à trouver pour un franchiseur, c'est-à-dire faire du super quali, être innovant, sans pour autant avoir des process pas intenables pour les franchisé, mais qui risquent que tu sais que d'un restaurant à l'autre, il n'y aura pas de résultat. Pas de cohérence en tout cas. C'est ça. Aujourd'hui, vous arrivez quand même à trouver cet équilibre-là.

• Ugo Truxler

  Oui. Moi, j'ai vraiment à cœur de me dire, alors oui, on a 26 restaurants. Oui, demain, on vise 50 restaurants et plus. On n'est pas obligé de tout industrialiser en fait. On n'est pas obligé d'arriver à un moment où, oui, tu dois tout faire en cuisine centrale et en fait, ton boulot maintenant, tu es content de nous ouvrir des poches. Oui, tu peux garder toute la mise en place au restaurant. Oui, tu peux recevoir... ton poisson frais et pas déjà découpé en dés. Oui, tu peux recevoir tes carottes, tes choux, tes concombres, tes avocats, ta ciboulette, tes oignons rouges et les découper au restaurant et avoir du frais. En fait, je veux garder le côté artisanal dans tous les restaurants parce que c'est ce qui fait aussi que l'équipe reste. Tu vois, un mec qui arrive à 8h30, qui réceptionne ses produits, qui découpe son poisson, qui cuit son riz, qui fait son mélange, qui fait ses sauces, ça n'a pas de prix, tu vois. Sinon, je les fais arriver à 10h. Ils ouvrent des poches, ils les mettent dans la salade et puis en 11h30 ils sont prêts.

• Geoffrey Warembourg

  Et autre point plus important presque que l'équipresse, qui est déjà extrêmement important, que les clients reviennent. Parce que justement j'ai lu un de tes posts LinkedIn juste avant l'interview qui était très intéressant, où j'étais 100% aligné. C'est-à-dire que voilà, t'expliquais aussi que dans le monde du poker, on peut vite prendre aussi des raccourcis, prendre du saumon surgelé, sacrifier la qualité pour des points de marge. Parce que vous êtes aussi sur un secteur d'activité où marger avec des produits qui coûtent cher, avec une inflation, peut être difficile. Donc effectivement, on peut se dire, on prend un raccourci en disant, on va renier sur la qualité. Et justement, toute ta philosophie, en tant que fondateur du réseau, je l'ai bien appréciée. Parce que là où tu as 100% raison, c'est que la pérennité d'un business, avant tout, c'est l'indice de fidélisation de ses clients. Et pour faire revenir ses clients, il faut que ce soit bon. Bien sûr. Tout simplement. Donc c'est ça qui m'a beaucoup intéressé de ta philosophie, c'est aussi de se dire non, on ne va pas sacrifier la qualité, mais ma question que je vais te demander c'est comment tu fais pour maintenir quand même une bonne marge avec des coûts qui peuvent exploser sans pour autant alourdir la facture des clients qui sont aussi dans une dynamique d'inflation et de faire attention à leur panier moyen. Comment tu arrives à régler un petit peu ce problème d'équilibriste finalement ?

• Ugo Truxler

  Tu as plein de techniques. Nous, on a l'avantage de tout faire, de quasi tout faire au resto, tout produit au resto. Donc si un jour, on doit adapter un petit peu les fiches techniques, changer de dessert, par exemple le tiramisu Oreo, on le fait maison. Si le mascarpone explose, on va adapter la recette. Je vais arrêter le tiramisu Oreo pour faire plus de Japanese cheesecake qu'on fait aussi maison parce que le fromage blanc, il n'a pas explosé. Là, tu vois, il y a cinq jours, on a eu une hausse du prix de la fraise. On a arrêté la fraise tout de suite. On a lancé plutôt le melon et la pastèque.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord.

• Ugo Truxler

  Donc, dans les appros, dans une logique d'achat, on arrive à être très agile, finalement, et très réactif par rapport au prix. Après, il faut une très, très, très bonne stratégie achat. Ça, c'est Giro qui s'occupe de ça chez moi. Les approvisionnements sont hyper bien gérés. on a une très bonne relation avec nos fournisseurs ça finalement c'est hyper important on essaye d'avoir le moins de fournisseurs possible pour avoir le plus de poids chez eux en termes de négociation on lâche rien, un centime c'est un centime on se bat pour la rentabilité de nos franchisé et vu que c'est moi qui fais de toute façon toute la carte et vu que c'est moi qui fais toutes les recettes tout ce qui sort et que les clients mangent dans chaque resto c'est moi qui les validez, c'est moi qui les costez c'est moi qui les sursais sans Je ne l'ai pas sourcé, j'ai demandé à Géraud, voilà ce qu'il me faut tel produit. Géraud va me dire, je t'envoie 10 échantillons sur les fournisseurs qu'on a, mais on ne va pas rentrer un fournisseur spécifique pour une ref, sinon on n'aura aucun poids, il pourra mettre le prix qu'il veut. Et en fait, si tu demandes, on a sourcé un petit condiment spicy chez un fournisseur qui était très quali, mais très cher. Et on lui a dit, on ne va pas en vendre beaucoup. fais un effort sur le prix, parce que nous on le veut, celui-là, parce qu'il est incroyable. Vu qu'on a des lignes derrière où tu gagnes de l'argent, essaye de faire un effort sur celle-là et même si tu gagnes moins d'argent, ça nous permet de nous proposer quelque chose d'exceptionnel au client.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord, ça marche. Alors petite question qui m'interpelle, quand on veut aussi de la qualité, ça demande aussi pour le franchisé plus d'implication dans l'opérationnel malgré tout. On n'a rien sans rien. On ne peut pas avoir... Le confort, on va dire, un peu de l'industrialisation. Si on met les mains dans le cambouis aussi pour faire de la qualité, ce qui est normal et ce qui est plaisant quand on aime le faire. Par contre, ma question, c'est est-ce que dans ton réseau, finalement, s'extraire de l'opérationnel, devenir multifranchisé n'est pas difficile, voire impossible, du coup, par rapport à ça ?

• Ugo Truxler

  Alors, ça demande de revenir un peu en arrière. Dans le poker, moi j'ai ouvert le premier restaurant, j'avais 700 euros de chômage. Grâce à mes parents, j'ai pu ouvrir le premier restaurant à 24 ans. Parce qu'effectivement, j'avais deux ans d'apprentissage dans les pâtes, je n'avais pas du tout l'apport pour ouvrir mon premier restaurant. Donc ils m'ont aidé et c'est grâce à eux aujourd'hui que j'ai pu ouvrir aussitôt. Sinon j'aurais forcément perdu quelques années à constituer cet apport personnel et j'aurais peut-être perdu l'avantage du timing qu'on parlait tout à l'heure. Donc en fait, je sais depuis le début que le... Pour moi, le plus important, c'est l'argent que tu as dans la caisse. Tu vois le cash flow que génère chaque restaurant. Et à l'inverse d'autres réseaux, que ce soit dans le poker ou pas dans le poker, j'ai choisi de ne pas faire de levée de fonds et de ne pas me développer. à travers le capital. Parce que pour moi, le plus important, c'est le cash flow et ce n'est pas le capital. Donc, parce que quand tu as du capital derrière et quand tu as un fonds d'investissement, tu es obligé d'ouvrir, des fois au détriment de la qualité et tu as des objectifs à remplir. Et quand tu dois ouvrir 30 restos par an, forcément des fois tu ouvres des restos qui sont moins performants. Tu sais que ça ne va pas marcher, mais au moins le fonds d'investissement à la fin de l'année...

• Geoffrey Warembourg

  Il a sa petite case, c'est ouvert.

• Ugo Truxler

  C'est ça. Donc je pense que nous on arrive très bien à avoir pas mal de multifranchisé. Le plus gros chez nous, il en a 4. Il en ouvre un par an depuis 2021 ou 2022. Et il y en a beaucoup qui ont trois restos, voire deux restos. Et tous ceux qui ont monté le premier, en gros, veulent quasi déjà monter le deuxième. Donc ça, c'est hyper intéressant parce qu'en fait, quand tu as du cash flow, nous, c'est notre objectif de ramener le plus de cash flow possible dans le restaurant. Pourquoi ? Parce que quand le restaurateur a du cash flow, il peut engager un directeur, sortir de l'opérationnel et monter le deuxième.

• Geoffrey Warembourg

  Exactement.

• Ugo Truxler

  Moi, mon objectif, ce n'est pas d'avoir 100 restos, 90 franchisé. Si je peux avoir 100 restos et 30 franchisé, c'est génial. Ça me coûte beaucoup moins cher en séminaire.

• Geoffrey Warembourg

  Exactement, carrément. C'est plus facile pour les groupes WhatsApp. Voilà, c'est ça.

• Ugo Truxler

  Non, mais tu as des meilleures opérations parce que du coup, les informations passent mieux. Et en fait, tu es sûr des opérations parce que tu sais que déjà, les mecs, ils arrivent à en gérer un, ils arrivent à en gérer deux. Donc, pourquoi ils n'arriveraient pas à gérer le troisième ? Donc, pour moi, c'est hyper important d'avoir du cash flow. pour avoir du cash flow. Il ne faut pas avoir une tête de réseau qui est trop gourmande et qui est trop lourde. Donc nous, on est sept au bureau, dont deux apprentis. Et en fait, on arrive à faire tourner 20 petits réseaux comme ça. Donc on a une organisation qui est très light, qui est très agile, qui est très réactive et qui ne demande pas beaucoup d'argent pour faire tourner. Donc on arrive à mettre plus de budget dans la communication. C'est peut-être pour ça qu'on arrive à avoir, je ne sais pas, de meilleures impressions ou une meilleure... comment dire, des meilleures parts d'audience, etc. Et c'est peut-être pour ça qu'on arrive plus à se développer que les autres.

• Geoffrey Warembourg

  En fait, j'aime beaucoup de la réponse à la question que je t'ai posée parce que je ne m'attendais pas à cette réponse. Là, tu as répondu à quelque chose qui est, je trouve, extrêmement pertinent. C'est-à-dire, vous allez faire focus sur le cash flow généré, puisqu'effectivement, là où tu as tout à fait raison, c'est que le cash flow, c'est l'oxygène aussi de l'entrepreneur. Et l'oxygène, ça permet aussi de se retirer, justement, de prendre de l'air, finalement, si on veut l'imaginer comme ça. Et donc, d'avoir les ressources financières pour avoir quelqu'un comme un directeur qui sera par définition bien payé, mais qui pourrait aussi monter en compétence et prendre le relais. C'est ça. Donc au final, c'est extrêmement pertinent. Et ce qui fait que ça permet de se développer malgré, on va dire, des process opérationnels exigeants.

• Ugo Truxler

  C'est ça. On essaye d'offrir une structure financière qui est saine aux franchisé pour se développer. Et en fait, s'il arrive à le faire sur un resto, il arrivera à le faire sur deux, trois, puisque son premier resto sera déjà géré. Et on a même pas mal de franchisé qui ouvrent le deuxième resto en associant leur tête du premier. Ils deviennent multifranchise, mais ils ont un petit peu de part. Donc, c'est super. Ça fait de la promotion interne et puis ça sécurise.

• Geoffrey Warembourg

  Le cashflow, c'est le nerf de la guerre. Ça te permet aussi de te développer, d'avoir des perspectives. Et c'est une très bonne réponse. C'est ce genre d'informations que j'aime bien que les gens entendent parce que c'est aussi des choses qui font la différence. En tout cas, on n'a jamais parlé aussi tard, je crois, dans une émission, des éléments financiers. Et tant mieux, parce que les réseaux de franchisé, justement, ce n'est pas que droit d'entrée, investissement, chiffre d'affaires moyen. Mais il faut quand même en parler. Donc aujourd'hui, si les gens sont encore en train de nous regarder, de nous écouter, c'est qu'ils sont vivement intéressés. Si je veux ouvrir un Heiko, aujourd'hui, de combien j'ai besoin d'apport, quel est l'investissement global et le CA moyen ou potentiel, je peux espérer.

• Ugo Truxler

  Aujourd'hui, nous on demande à peu près 70 000 euros d'apport, en fonction des locaux bien sûr, mais en moyenne c'est 70 000 euros d'apport. 35 000 euros de droit d'entrée, formation inclue. La formation, elle est de trois semaines. Deux semaines sur le terrain opérationnel et une semaine sur tout ce qui est digital. On fait à peu près 850 000 euros de chiffre d'affaires moyen à deux ans ou à trois ans, je ne sais plus.

• Geoffrey Warembourg

  Le record du réseau, c'est quoi ?

• Ugo Truxler

  1,2 millions.

• Geoffrey Warembourg

  OK.

• Ugo Truxler

  1,2 millions. Le restaurant qui a fait le record 1,2 millions l'année dernière. est en croissance de 25% depuis le début de l'année. Donc, il va aller chercher 1,5 million.

• Geoffrey Warembourg

  Incroyable.

• Ugo Truxler

  On a sur notre parc de restaurants qui sont ouverts et qui ont plus de 3 ans d'ancienneté, tu en as 4 qui font le million sur 8. Donc, c'est super. Et cette moyenne-là, tu vois, on est à peu près à 850 000 euros en 2025. On devrait aller chercher entre 900 et 920 000 euros de moyenne réseau pour un restaurant classique, éco, dans la moyenne.

• Geoffrey Warembourg

  On n'a pas parlé de l'investissement global moyen, je crois.

• Ugo Truxler

  On est à peu près à 350 000 euros. Donc, on va chercher 280 000 euros de prêt pour un apport de 70.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord. Au niveau royalties, comment tu fonctionnes ?

• Ugo Truxler

  5 plus 1.

• Geoffrey Warembourg

  5 plus

• Ugo Truxler

  1 ? 5 pour la redevance et 1% pour la communication nationale.

• Geoffrey Warembourg

  Pour la communication nationale. Ok, super. Et en termes de rentabilité, à chaque émission, je le dis, la rentabilité, ça dépend de la gestion du franchisé, etc. Mais on peut toujours donner un EBE moyen, un EBE cible, on va dire. Toi, c'est quoi à peu près au niveau des intéressants ?

• Ugo Truxler

  Nous, sur l'EBE cible, c'est à peu près 20%.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord.

• Ugo Truxler

  Et après, sur les meilleurs performeurs, on va chercher 30%.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord. Donc, on peut aller taper 30% aussi.

• Ugo Truxler

  Oui. La performance, ça va dépendre du poids de la livraison et du loyer et du chiffre d'affaires.

• Geoffrey Warembourg

  Ok, ça marche. Après, il ne faut pas non plus en nommer autre gros parce que c'est peut-être dire que tu ne mets pas des petites portions dans tes Heiko Poké aussi. Donc voilà, il faut toujours trouver le bon équilibre.

• Ugo Truxler

  Il faut les bons ratios. Nous, on a un objectif cible de 72-73% de marge brute, emballage compris et tout ce qui est hygiène, boisson, alimentaire, tout ça compris, 72-73%. En termes de masse salariale, si tu enlèves tout ce qui est dirigeant, tout ça, on veut 20-22, il ne faut pas que ça dépasse 23%.

• Geoffrey Warembourg

  Ok.

• Ugo Truxler

  Ça pareil, la première année, pour l'instant, on se rôde. Deuxième année, on travaille. Troisième année, il faut que ça soit nickel. Donc si à la deuxième année, tu as encore 1 ou 2 % de plus, ce n'est pas grave. Mais il faut que tu atteignes les ratios cibles sur la troisième année parce que ça prend du temps effectivement de lancer un restaurant et surtout de déléguer. Donc la première année, le franchisé, généralement, il est dans son restaurant. Mais dès la deuxième année, c'est géré par un directeur. Donc forcément, on perd un petit peu en excellence opérationnelle parce que le directeur, généralement, il va être un petit peu moins bon au début que si c'était le franchisé, si c'était son bébé, c'est logique. Mais dès la troisième année, ça doit être nickel, Et après, 22-23% de masse salariale. Et en fait, le delta, il va se retrouver dans le loyer et comme je t'ai dit, dans le pourcentage de livraison. Un restaurant qui fait 50% de livraison, Il aura toujours moins de rentabilité parce qu'il devra payer plus de commissions Uber et Deliveroo qu'un restaurant qui fait 10% de livraison.

• Geoffrey Warembourg

  Point important aussi dans ton concept, si je me trompe, mais vous n'avez pas besoin de gaine d'extraction.

• Ugo Truxler

  Tout à fait.

• Geoffrey Warembourg

  Ce qui vous permet de cibler des locaux plus facilement. Et avec des loyers qui peuvent être moindres aussi, puisque du coup, plus de marge de manœuvre. Donc ça, c'est important de le préciser aussi.

• Ugo Truxler

  Ça, c'est top. On arrive à se mettre dans des restos.

• Geoffrey Warembourg

  Ce que je veux dire, c'est l'avantage aussi de ton concept, Un magasin de vêtements qui ferme, vous pouvez prendre la place. Il n'y a pas de gain de ça, ce n'est pas grave. Il y en a pas mal, c'est pour ça que je le dis, malheureusement pour eux. Mais en tout cas, c'est aussi cette souplesse-là qui est avantageuse. Je sais aussi que le nerf de la guerre, c'est des fois de galérer à trouver des locaux. En tout cas, vous avez une barrière en moins, j'ai envie de dire, là-dessus. Et c'est un gros plus. Question que je voulais te poser aussi, c'est que c'est souvent les gens que j'ai, notamment en visio, etc., quand on parle de food. Bon, histoire rapide, fast good, etc., peu importe le concept, mais... Leur question, c'est souvent l'effet de mode. C'est-à-dire, il y a le Krusty, il y a le tacos, il y a le poké, le donut, etc. Les gens sont toujours en train de se dire, ouais, mais effet de mode, est-ce que ça va durer ? Qu'en est-il ? Aujourd'hui, le poké, on a vu aussi que ça poussait comme des champignons, alors des indépendants, d'autres réseaux un peu moins gros. Quelle est ta vision par rapport à ça ? Quelle est ta réponse sur... Est-ce qu'il y a effectivement, selon toi, des concepts qui sont effets de mode ? Là, on est en plein dans le Crousty, par exemple. Ou comment, toi, tu situes le poker ? Est-ce que tu penses qu'il y a encore dix belles années devant toi ? Est-ce que tu penses que ça va s'installer dans le quotidien des Français ? Comment tu vois les choses par rapport à ça ?

• Ugo Truxler

  Au début, forcément, tu as eu une tendance, donc tu as eu une hyper-croissance du marché. Ça a Heiko Poké un peu partout. Et en fait, l'image du poker en a souffert un petit peu, surtout à Paris, où tous les coins de rue, tu avais un poker. Mais c'était un peu tous les mêmes. Et du coup, tu l'as dit, avant, c'était très simple. C'était assez standardisé. Et les gens ont vite compris qu'à 14 euros, le bol de riz avec 3 dés de saumon, mangue à vodka, oignons frits, il se faisait un peu avoir. Donc, ils ont commencé à arrêter de consommer du poké parce qu'en fait, ils ne se retrouvaient plus dans le produit. Ce qui est intéressant, c'est que l'année dernière, on a fait 68% de croissance sur le réseau au global. Mais on a fait aussi 18% de croissance à horizon constant. À horizon constant, ça veut dire que tous les restaurants qui sont ouverts depuis plus de deux ans ont quand même fait 18% de croissance.

• Geoffrey Warembourg

  C'est énorme.

• Ugo Truxler

  Et là, sur les quatre premiers mois, cinq premiers mois, on est encore en moyenne sur tout le réseau, sur du 45% de croissance en moyenne. Et même ceux qui sont ouverts depuis plus de deux ans, ils sont encore sur du plus 15, plus 20. Donc en fait, j'ai l'impression que le marché a explosé au début, qu'on est arrivé sur la phase de prématurité avec un petit peu d'écrémage. Tous ceux qui faisaient du mauvais poké sont partis. Tous les réseaux émergents qui n'arrivaient pas à structurer, qui n'arrivaient pas à avoir à la fois la gestion, le développement, le marketing, la communication, l'ERP, le process, etc., qui n'arrivaient pas à être compétents dans toutes les briques de la gestion d'un réseau, sont partis. Et que maintenant, les gens arrivent à se fidéliser sur des enseignes qui restent, qui ont de la récurrence, qui ont de la satisfaction. Et je pense que c'est ce qui s'est passé sur toutes les tendances qui ont un peu perduré. Tu as parlé de tendances qui sont encore très jeunes, mais il y a aussi le bar à pattes. C'est vrai que je ne connais plus trop de bar à pattes. Et les seuls bar à pattes qui restent, ça doit être les meilleurs bar à pattes.

• Geoffrey Warembourg

  C'est vrai que ça a été flingué un peu par... Ça a eu un plein essor, ça a été un peu flingué par les pasta box. Effectivement, il y a des tendances, des trucs qui apparaissent, qui disparaissent. Et pour autant, ce que tu dis, 18% de croissance à horizon constant, ça veut dire pas mal de choses.

• Ugo Truxler

  Je pensais aussi qu'un jour ça allait baisser. Pour l'instant, on n'y est pas.

• Geoffrey Warembourg

  En fait, ouais, carrément.

• Ugo Truxler

  Et il n'y a pas de raison qu'on y soit, parce que le poké est un produit qui, je pense, s'est ancré dans la... Consommation, c'est devenu un produit de consommation. Nous, on arrive à le prémiumiser avec une identité culinaire qui est la nôtre, avec une identité graphique qu'on vient de refaire complètement, qui avait besoin de se différencier de ce qui se faisait avant et de quel poké géographiquement parlant. C'est vrai que tous les concepts de poké ont la même communication, c'est de se s'ancrer géographiquement à Hawaï avec la plage, la mer, des tropiques, etc. Mais maintenant, c'est devenu un produit de consommation qui doit s'ancrer dans le quotidien des consommateurs. On n'a plus besoin de leur rabâcher que le poké, c'est un truc hawaïen. Parce que les gens s'en fichent. Il n'y a plus d'avantage à manger un truc hawaïen. Ça vaut peut-être pour le mexicain, mais pour Hawaï, en tout cas, c'est peut-être trop loin dans l'imaginaire des Français. Donc, nous, on a décidé se différencier en s'éloignant vachement de l'ancrage géographique et en essayant d'être beaucoup plus présent dans le quotidien et avoir quelque chose de plus dynamique, plus moderne, plus cohérent avec ce que les gens veulent. C'est peut-être pour ça aussi qu'on est encore en croissance, mais je pense vraiment que le poker est un produit qui répond exactement aussi aux besoins des Français aujourd'hui. Ils veulent manger vite, ils veulent manger quali, ils veulent manger quelque chose de premium sans payer trop cher et finalement il va avoir il va l'avoir la même qualité que s'il mangeait au resto sans passer trois quarts d'heure ou une heure à table. Moi, en 30 secondes, ton poke, il est fait. Tu peux le manger chez toi, te le faire livrer, le manger au bureau, le manger sur place en 10 minutes avec tes collègues, le manger au parc, dans un bol, ça marche bien avec... Je trouve que le poké est assez parfait et il va résoudre pas mal de problèmes qu'ont la salade, qu'ont les sushis, qu'ont tous ces concepts-là. Je trouve qu'on prend le meilleur de beaucoup de concepts qui marchent et je ne vois pas comment ça peut devenir une simple tendance et je ne vois pas comment ça peut mourir un jour. Je trouve que les meilleurs resteront dans tous les cas.

• Geoffrey Warembourg

  En fait, c'est ça. Et mon analyse, c'est que le poker... personnel, c'est un plat que j'aime beaucoup, mais c'est souvent déceptif. Quand tu le prends, même dans une brasserie, un truc, tout le monde met un peu un poker à la carte, etc. T'as toujours envie de le prendre, mais souvent quand tu le prends, t'es déçu. Et en fait, c'est ce que je remarque, c'est-à-dire que beaucoup qui résument comme ça, c'est des marchés de tendance, et puis maintenant, il faut presque s'y faire. On est presque dans les franchisé un peu... Enfin, les concepts éphémères. C'est faux, en fait. C'est-à-dire que quand il y a quelque chose qui est éphémère, qui cartonne d'un coup, c'est-à-dire qu'il y a une attente des clients. Par contre, il y a beaucoup d'opportunistes qui vont se mettre sur cette vague et délivrer de la mauvaise qualité parce qu'ils vont à la facilité. Et en fait, si tu respectes le client et tu sens qu'il y a une tendance, mais que tu vas dans cette démarche, comme tu dis, c'est-à-dire que tu vas orienter qualité, tu vas avoir toute une philosophie premium, tu tires forcément ton épingle du jeu. Parce que si ça explose, c'est bien qu'il y ait une demande des clients. Mais si tu réponds de la bonne manière... il n'y a pas de raison que ça ne dure pas. Et je pense que c'est valable pour quasiment tout type de concept. Je pense que les barres à pâtes, justement, à mon avis, c'est ça aussi. C'est que je pense qu'il n'y a peut-être pas eu, alors après peut-être que je me trompe, mais il n'y a peut-être pas eu un moment de concept jusque boutiste qui allait vraiment travailler ses sauces, qui allait vraiment travailler ses pâtes, et qui faisait qu'il aurait eu sa clientèle par un goût qui ne peut pas être égalé par de la pasta box ou des choses comme ça. Et peut-être que le bar à pâtes, justement, s'est raté là-dessus, parce qu'il n'y a pas eu... Des gens qui ont eu cette philosophie-là. En tout cas, c'est mon analyse. Ce n'est peut-être pas vrai pour tous les concepts de restauration rapide. Ce n'est pas une loi immuable. Mais je pense que quand il y a comme ça quelque chose qui explose d'un coup, il faut avoir l'intelligence de le prendre tel qu'il est, mais d'y mettre de la qualité et de respecter le client.

• Ugo Truxler

  Tu as le problème aussi de la barrière à l'entrée. Que ce soit de la barrière à l'entrée des autres concurrents, mais la barrière à l'entrée, entre guillemets, chez toi. Moi, ça a toujours été... Je me suis toujours dit... Je ne vais pas... Au resto, je ne vais pas quand même prendre des pâtes. Je ne vais pas payer 20 balles un plat de pâtes. Franchement, je peux me les faire à la maison en 10 minutes. Mes pâtes, elles sont prêtes, elles sont aussi bonnes qu'au resto. Donc, ça t'embête de manger au resto un truc que tu peux faire chez toi. Et il y a... Tu vois, le... La salade, c'est un petit peu pareil. La salade, je trouve, en pâti aujourd'hui, mettre 12-13 euros dans une salade, alors que tu peux le faire chez toi en 10 minutes aussi, je trouve que c'est assez compliqué. Alors que le poké, tu payes le même prix, va faire le riz vinaigré, va acheter le saumon frais, va faire ta sauce, va découper tes ingrédients, tu vas passer une heure et demie ou deux heures à faire un poké que tu pourrais commander en 30 minutes sur Uber Eats. Et je pense qu'il y a ça aussi, il y a ce phénomène où... Il faut trouver des choses que tu ne peux pas faire chez toi et que les gens ont l'obligation de se faire livrer s'ils veulent manger. La pizza, c'est pareil. Le burger, tu peux, mais c'est quand même un peu chiant.

• Geoffrey Warembourg

  Je pense que tu as raison. Je pense que tu surestimes un peu quand même les consommateurs parce que le business de la flemme a de... Belles années devant lui, même pour des pâtes, même pour de la salade. C'est vrai. Mais je pense que quand c'est bon, la flemme prend le dessus. Je suis très consommateur de salade,

• Ugo Truxler

  en vrai.

• Geoffrey Warembourg

  On va résumer là-dessus, mais je pense que quand c'est vraiment bon, bien préparé, que tu en as pour ton argent, la flemme prend le dessus.

• Ugo Truxler

  C'est ça.

• Geoffrey Warembourg

  Donc, on va résumer là-dessus. Au niveau de ton parcours, là, on est vraiment quand même dans la success story. Et je t'en félicite parce que c'est vraiment une belle réussite, Heiko. Par contre, j'imagine qu'on voit aussi un peu que la partie est émergée de l'iceberg. Je pense que tout n'a pas été rose sur ces dernières années. Et c'est aussi pour les gens qui veulent entreprendre, c'est important aussi d'en parler. Quel a été ton plus gros échec, là où tu as vraiment foiré ? Qu'est-ce que tu en as tiré ? Comment tu en es sorti ? Une anecdote un peu dans ce sens-là.

• Ugo Truxler

  On en a parlé tout à l'heure, les Dark Kitchen. J'ai perdu 250 000 euros en un an pour les Dark Kitchen. Toute la trésorerie que j'avais construit et toute la trésorerie que j'avais sur les deux ans d'activité et celle que je construisais sur l'année 2020-2021, sur les deux restaurants bordelais, tout a été brûlé dans les dark kitchens.

• Geoffrey Warembourg

  Ah, terrible.

• Ugo Truxler

  Et en fait, j'ai trop fait confiance et j'ai eu, là, pas du gain, pas argent, mais développement, c'était un petit peu la course à qui ouvrira le plus de restos à l'époque. Tu voulais un petit peu prendre l'ascendant et Paris, c'était la zone indispensable où il fallait être présent. Et je me suis trompé. Là-dessus, je me suis dit, si je fais 150 commandes par jour à Bordeaux, je vais en faire 100 à Paris. C'est logique. Quand t'arrives, que t'ouvres, t'en fais 10, et que 6 mois après, t'en fais 30, et que 8, ouais, 10 mois après, t'en fais 60, et seulement 10 mois après, t'atteins juste la rentabilité, et que t'as 8 mois de cash à rembourser derrière, et que tu le fais sur 3 d'Arc. Jamais en fait j'arriverais à rattraper ce que j'ai perdu et ça plus la gestion à distance ça plus beaucoup de turnover parce que les gars qui bossent là-bas ils bossent dans des cuisines de 10-15 mètres carrés, ils voient pas le jour ils voient pas de clients, ils voient que des runners donc ils ont un ticket ils prennent le machin, ils font le poker le plus rapidement possible ils le mettent dans le sac, ils le posent dans un espèce de rack, t'as un autre mec qui vient le chercher et puis ils font ça, tout le temps Et en fait, c'est hyper frustrant. Ce n'est pas agréable de bosser en Dark Kitchen. Donc plus de turnover, plus de formation, donc dégradation de la qualité et de l'excellence opérationnelle. Tout ce qu'on mettait en place sur Bordeaux, on n'arrivait pas à l'avoir sur les Dark Kitchen. Et ce pourquoi les gens commandaient sur Bordeaux, la qualité et tout ça, tu avais moins 20% de qualité sur Uber et Deliveroo dans les Dark Kitchen. Et en fait, j'aurais dû m'en rendre compte avant, j'aurais dû le comprendre avant. Donc on a passé un temps. absolument phénoménal au delà de l'argent perdu un temps phénoménal résoudre une question qui était insolvable finalement exactement et en fait aujourd'hui on sait que les dark kitchen pour que ça marche il faut trois quatre cinq six concepts donc quand tu décides de faire du burger tu prends le grosso modo le même pain les mêmes sauces les mêmes condiments les mêmes machins tu changes juste peut-être le pain le steak et machin et tu fais tu fais trois marques sur sur quinze produits de burgers et puis in fine et c'est pas très sympa forcément tu vois développer

• Geoffrey Warembourg

  si t'es là que pour faire mais c'est là où je te rejoins c'est que la morale un peu moi quand je la vois de cette histoire c'est que des fois quand un raccourci paraît un petit peu trop beau c'est vrai que je l'ai vécu aussi j'ai entendu les dark kitchen on a l'impression qu'il suffisait de faire une dark kitchen pour gagner plein d'argent etc et en fait souvent je le vois dans tout d'investissement même immo entrepreneuriat quand il y a ça nous remet souvent sur le droit chemin dès qu'on veut prendre un raccourci qui paraît un petit peu trop beau en général ça finit mal Merci. C'est un peu ça la morale de l'histoire finalement.

• Ugo Truxler

  Tout à fait. Et en fait, c'était hyper salvateur parce que moi, ça m'a poussé à un développement en franchisé. Je me suis dit, les succursales, c'est fini. Je ne veux plus faire le tour de France pour gérer des restos qui sont à moi. Je ne veux plus être dans l'opérationnel tous les jours à devoir me taper toutes les déconvenues. Parce qu'il y a quand même des déconvenues à être restaurateur. Finalement, ça reste quand même un métier qui est compliqué. Et ça, le faire sur deux restos, ok. Le faire sur dix, non. Et c'est à partir de ce moment-là que je me suis dit, full franchisé, c'est ce qui me convient. Et en fait, aujourd'hui, c'est peut-être pour ça qu'on EBE aussi. Parce qu'en fait, on est des purs players de la franchisé. Et en fait, les seules personnes aujourd'hui qui m'apportent de l'argent, c'est mes franchisé. Et si mes franchisé ne gagnent pas d'argent, à grosso modo, ils ne me payent pas. Parce qu'ils ne se développeront pas, parce qu'ils vont avoir du mal, ils vont avoir des retards sur les échéances. Après, ils vont mettre la clé sous la porte et moi, je ne fais pas bien mon boulot. Donc aujourd'hui, on met 100% de nos efforts sur les franchisé. C'est pour ça qu'aujourd'hui, ils sont contents, qu'ils gagnent de l'argent et on a du temps en fait à dédier à ça.

• Geoffrey Warembourg

  Super. Donc finalement, d'un échec, tu en as fait un rebond comme souvent ce qui se passe pour les bons entrepreneurs et ceux qui ne lâchent pas l'affaire.

• Ugo Truxler

  Et en fait, quand tu commences à faire ton deuil de ça, tu deviens le plus heureux des hommes. Tu te dis, ok, j'ai perdu 250 000 balles, mais c'est derrière moi. Je les récupérerai un jour, peut-être.

• Geoffrey Warembourg

  C'est la meilleure école de commerce. Elle coûte cher, mais en général... Elle coûte plus cher, mais en général, on apprend. On apprend beaucoup mieux.

• Ugo Truxler

  C'est clair.

• Geoffrey Warembourg

  Je suis d'accord avec toi. Au niveau... Là, les gens qui sont encore en train de nous écouter, de nous regarder...

• Ugo Truxler

  C'est-à-dire tous.

• Geoffrey Warembourg

  Soit ils sont endormis devant l'émission, soit ils sont vivement intéressés. Au moment où on tourne cette émission, est-ce que tu as des zones à pourvoir ? Chaude, rouge vif là, où tu te dis là il y a la place, si vous ouvrez là ça peut cartonner. Est-ce que tu as deux, trois noms de villes là qui te viennent en tête ?

• Ugo Truxler

  On est très peu présents dans le sud-est.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord.

• Ugo Truxler

  Et on n'a pas beaucoup de franchisé dans le sud-est, voire... Nous on est à Marseille, on a deux restaurants à Marseille. Mais à part ça, de Marseille à Toulouse, on n'a rien. Et je sais que c'est une zone qui est hyper importante. En fait, tu as une corrélation directe entre le chiffre d'affaires et le taux d'ensoleillement de la ville.

• Geoffrey Warembourg

  D'accord.

• Ugo Truxler

  Parce que plus il fait beau... Alors, tu as une exception à Lille, parce que Lille, ça marche super bien.

• Geoffrey Warembourg

  Il fait super beau à Lille, non ? Il fait super beau à Lille. 360 jours par an. Regarde, il pleut très peu, je crois.

• Ugo Truxler

  On verra, parce qu'on ouvre dans trois semaines à Lille. Deux semaines. Donc, je te dirais. Mais c'est une ville qui cartonne. Mais on veut ouvrir, on veut ouvrir à Nice, on veut ouvrir à Toulon, on veut ouvrir à Aix, on veut ouvrir à Montpellier. Et pour l'instant, c'est une zone qu'on n'a pas. Aix, ça marcherait très fort. C'est ça. On commence à avoir... Bon, on a quelqu'un pour Grenoble, on a quelqu'un pour Lyon, on a Clermont-Ferrand, on a Châlons-sur-Saône, on arrive sur Dijon, on a sur Toulouse. Voilà, on commence à mailler pas mal de zones. Donc, il y a deux zones, le sud-est dans sa globalité et la région parisienne. Pas forcément Paris-Intramuros.

• Geoffrey Warembourg

  Mais la périphérie.

• Ugo Truxler

  Mais la périphérie, je trouve que c'est beaucoup plus intéressant que Paris-Intramuros. C'est beaucoup moins... Comment dire ? Le marché est beaucoup moins mature en périphérie qu'en Intramuros. Et beaucoup moins concurrentiel.

• Geoffrey Warembourg

  OK. En tout cas, les gens qui nous écoutent ou qui nous regardent, il y a des zones cibles là pour voir. En tout cas... Au moment où on tourne l'émission.

• Ugo Truxler

  Après, il n'y a pas que celle-là. Oui,

• Geoffrey Warembourg

  bien sûr.

• Ugo Truxler

  On n'est encore que 26, on arrive à 35 fin de l'année, si tout se passe bien.

• Geoffrey Warembourg

  Combien de reste aussi pour toi en France ?

• Ugo Truxler

  Au global ? Je pense qu'il y a un marché aux alentours de 100 restos pour nous. C'est ce que j'allais dire, oui. Nous, on arrivera à 50 restaurants fin 2027 signés. Donc, je pense qu'ils seront ouverts sur le premier semestre de 2028. Et puis ça, c'était mon premier objectif. Après, on verra. Après, c'est du bonus. OK. On verra où on ira et on verra, on a quelques pistes aussi pour d'autres pays, limitrophes. Donc, qu'en master franchise, parce qu'il faut rester maître aussi de son développement et il faut rester conscient de ce qu'on peut faire. Moi, je peux développer en France, mais je n'irai pas développer ailleurs. Je ne connais pas le marché. Je ne connais pas la langue et je n'ai pas la prétention de me dire que je ferai la même chose. Ce que j'ai fait en France, je pourrais le faire en Espagne. Ça, c'est non. Donc, on s'appuiera sur un partenaire local expert.

• Geoffrey Warembourg

  Ok. Tu es ouvert à l'outre-mer. J'ai beaucoup de gens de l'outre-mer qui me suivent.

• Ugo Truxler

  Oui.

• Geoffrey Warembourg

  Aujourd'hui, ouvrir Martigny, Guadeloupe, Réunion, Guyane. Tu seras en capacité de le faire ?

• Ugo Truxler

  Oui, Martigny, on a un lit en ce moment.

• Geoffrey Warembourg

  Ok.

• Ugo Truxler

  Martigny, on a un lit en ce moment. On a un resto à Saint-Barth. qui est aujourd'hui c'est Roxane qui l'a et elle est en train de chercher sur Saint-Martin donc juste à côté 10 minutes d'avion en coucou et on a la réunion, on a un plan de développement avec un franchisé qui commence début septembre et lui il a un plan de développement à peu près de 4-5 restaurants sur toute l'île donc nous on marche aussi par opportunité on va pas cibler des zones spécifiques on va accompagner le franchisé dans ce qu'il veut. Et si jamais il n'y a pas de place pour lui, on lui dira non, il n'y a pas de place. Et si on n'y croit pas, on lui dira, chez nous, ça ne sera pas possible parce que je n'ouvrirai pas un resto pour l'ouvrir. Parce que derrière, nous, on doit gérer toute la relation. S'il fait 400 000 ou 500 000 euros de chiffre d'affaires, c'est compliqué, tu vois, derrière, de lui dire tu dois rester à 100 % dans ton resto, sinon, effectivement, tu ne te payeras pas. À 400 000 euros, tu ne peux pas mettre quelqu'un là-bas. Ça ne marche pas.

• Geoffrey Warembourg

  On arrive à la fin de l'émission, Ugo. On pourrait parler encore une heure, mais on ne serait plus que tous les deux parce que l'attention des gens, c'est limite. Petit moment carte blanche. Est-ce qu'il y a quelque chose ? qu'on n'a pas évoquées sur ton concept, une anecdote que tu aimerais partager, un mot que tu aimerais communiquer, tu peux dire ce que tu veux.

• Ugo Truxler

  Si j'avais un truc à rajouter, peut-être, c'est sur le profil des franchisé. Tu vois, si je te prends l'exemple de deux franchisé qu'on a chez nous, Kevin, c'est un franchisé, il est seul associé, il a commencé à ouvrir Merignac. Il a passé le million de chiffre d'affaires au bout de deux ans. Et ensuite, il a ouvert Pessac, qui est juste à côté. Donc, c'est deux villes en périphérie de Bordeaux. Et Pessac, la première année, a fait 800 000 euros de chiffre d'affaires. Et il va sur le million sur la deuxième année. Donc, il répète le schéma qu'il a fait sur son premier shop. Lui, il vient de la restauration. Il a fait toutes les strates de la restauration. Barman, commis. sous-chef, etc. dans des restaurants étoilés, dans des palaces à Paris il a fait du service, chef de salle, il a tout fait et du coup il est passé franchisé chez moi parce qu'on a vachement bien sympathisé et il s'est retrouvé en fait dans le concept et on s'est retrouvé ensemble en tant qu'humain je te prends l'exemple aussi de trois franchisé Arnaud, Christophe et William qui ont commencé par pareil banlieue bordelaise Sainte-Eulalie c'est eux les meilleurs du réseau 1 million 2 derrière ils ont ouvert langon ils ont ouvert angoulême ils ont ouvert ils ont repris un restaurant à bègle et eux ils étaient historiquement je crois qu'ils sont dans le dans le btp ou dans le radar donc tu vois rien à voir ils ont jamais quitté leur cdi ils ont gradés dans leurs postes. Ils ont pris des postes qui étaient de direction régionale, des trucs qui demandent vachement de temps, vachement d'implication. Et pourtant, ils ont réussi à monter un restaurant par an sur les quatre dernières années. Moi, je n'ai pas de profil type. Tu peux venir de la restauration comme de n'importe où, vouloir garder ton CDI ou pas. On va réussir à trouver, si c'est possible, un plan de développement pour toi. à partir du moment où on s'entend bien. Moi, je veux être avec des gens qui sont, je pense, comme moi, des bons humains, mais surtout des gens qui s'entendent, où je me dis ils vont bien s'entendre avec leurs équipes, ils vont réussir à vendre le concept, ils vont être passionnés, ils vont réussir à transmettre la ferveur que moi j'ai à leurs clients, ils vont réussir à fédérer leurs équipes. à bien les former, à mettre en place des choses de manière autonome dans leur restaurant pour sublimer ce qu'on leur apprend. Moi, l'objectif, c'est de leur offrir une base qui est la plus complète possible, bien sûr. Mais après, ils restent maîtres, ils restent restaurateurs indépendants. Je ne peux pas non plus tout contrôler. Il y a forcément des trucs où ils vont prendre des libertés, etc. À partir du moment où le gars est bien câblé, qu'il a les bonnes valeurs et qui ressemble... qui nous ressemblent, je pense que ça peut que bien se passer.

• Geoffrey Warembourg

  Bien remercier le gars ou la demoiselle ou la dame.

• Ugo Truxler

  Oui, c'est ça. Là, je dis le gars parce que c'est vrai que je parle de franchisé Kevin et les trois autres, c'est des hommes, mais ça marche aussi. On a trois filles franchisé aujourd'hui dans le réseau avec qui ça se passe très bien. Et voilà, à partir du moment où je pense qu'on pourrait être amis, limite, ça peut que bien marcher.

• Geoffrey Warembourg

  Génial. Merci beaucoup Ugo, c'était passionnant c'était hyper intéressant c'était un grand plaisir, je pense qu'on se fera une deuxième émission un petit peu plus tard quand on aura passé le cap des 50 c'est tout ce que je te souhaite dans 6 mois merci à vous de votre attention si vous êtes encore là, si vous êtes vivement intéressé n'oubliez pas, il y a tous les liens en description pour demander une documentation pour prendre un rendez-vous et en savoir plus il y a encore de belles places à prendre chez Heiko mais pas tant que ça, donc si vous avez envie de vous lancer ne tardez pas trop parce qu'après, il y a de grandes chances que toutes tes places soient prises. Merci à tous encore. Et puis, Ugo, je te dis aussi à très bientôt dans une prochaine émission. Plein de réussite. N'oubliez pas de vous abonner et je vous dis à très bientôt dans un autre épisode. Ciao !