Transcription

• Speaker #0

  Bonjour, je suis Camille Faure et bienvenue sur le podcast Le Kazoo, 100% dédié à l'économie circulaire. Ici, on découvre des initiatives qui changent notre façon de consommer,

• Speaker #1

  pour le bien de la planète et de la société. Et Kazoo, c'est quoi ? C'est un service de location d'appareils reconditionnés, 100% circulaire. Si vous êtes curieux, je vous invite à vous rendre sur hekazu.com. Allez, c'est parti !

• Speaker #0

  Salut Sophie ! Salut Camille ! Écoute, je suis vraiment ravie de te retrouver ici. à ce poste qui te va super bien, directrice des opérations du pôle économie circulaire de Manutent. Alors, excuse-moi, j'ai traduit en français, mais tu nous diras si c'était correct en termes de compréhension du titre qui est en anglais dans ta signature mail. On s'était croisés il y a quelques années à Sista et ça me fait bien plaisir de poursuivre la conversation avec toi quelques années plus tard, maintenant que tu as pris ce poste. Écoute, j'ai vraiment beaucoup de questions. parce que c'est un sujet qu'on a, l'univers de Manutant, c'est un sujet qu'on n'a pas trop abordé dans ce podcast, donc j'ai beaucoup de questions. Donc ce que je te propose, c'est de démarrer sans plus attendre en te présentant déjà et puis en nous présentant aussi Manutant en quelques mots.

• Speaker #1

  Avec plaisir, je suis ravie également de te retrouver Camille. C'est vrai que nos expériences au final dans la circularité, font qu'on quitte une aventure sur l'emballage pour moi, pour appeler après sur la distribution B2B et la circularité. Et je te retrouve, et donc je suis ravie et merci de l'invitation. Alors pour me présenter rapidement, moi Anne-Sophie Raoult, je suis aujourd'hui effectivement responsable des opérations pour l'économie circulaire chez Manutan, et plus principalement toutes les opérations que l'on fait au sein du centre logistique du Bourget. où on va venir reconditionner du mobilier de bureau, notamment. Donc ça, on va avoir l'occasion d'en parler. Mais rapidement aussi, avant ça, moi, j'avais un parcours plutôt d'acheteur. Donc j'adore cet univers supply chain, cet univers fournisseur, client interne, être au centre, en fait, au milieu de tout ce qui bouge. Il faut que ça bouge. Et après, c'est comme ça qu'on s'est rencontrés. J'ai cofondé E-Pli, solution d'emballage réutilisable pour le e-commerce, pendant six ans. Et finalement, j'ai décidé cet été d'aller passer à l'aventure d'après, toujours dans la circularité. Et donc, j'ai rejoint Manutan en septembre. Donc, ça fait six mois, puisqu'on est en début mars. Sacré avancier.

• Speaker #0

  Ça va très très vite en effet. Quand tu me dis six ans, je me dis « waouh, en fait, effectivement, ça date un petit peu de notre première rencontre » .

• Speaker #1

  Mais oui, c'est pas rien, carrément.

• Speaker #0

  Du coup, c'est autant d'expérience accumulée que tu mets à profit de Manutent. Justement, je pense que la plupart de nos auditeurs connaissent la boîte, mais est-ce que tu peux quand même rapidement nous expliquer ce qu'est Manutent et puis peut-être nous résumer l'histoire de la société, qui je crois est une boîte familiale encore ?

• Speaker #1

  Exactement, c'est une entreprise familiale, avec des vraies valeurs d'entrepreneuriat, puisque c'est un père et son fils qui l'ont créé, fondé, il y a 60 ans cette année, à Paris. Donc entreprise française, familiale, et aujourd'hui c'est le petit-fils qui est président de la société, et j'allais dire co-dirigeant, mais en fait qui est très engagé dans les différentes... Ce n'est pas juste une présidence. familial et lointaine. Non, non, c'est vraiment un président actif et qui est aux commandes et qui dirige la société avec le comité de direction. Et donc Manutan, c'est un distributeur d'articles B2B sur des catégories assez diverses et variées. L'idée, en fait, c'est pour tous les achats de classe C, donc les achats non stratégiques des entreprises, qu'on puisse tout trouver sur le site de Manutan. Donc aussi bien lorsqu'on est une entreprise que lorsqu'on est une collectivité. Et aujourd'hui, Manutan, c'est 17 entités. On va avoir aussi bien Pichon qui fait de la fourniture scolaire, Casal sur du matériel de sport, par exemple, Manutan France qui est plus généraliste pour tous les besoins des entreprises, ou encore Findel, par exemple, qui est sur de l'entrepôt au UK. Donc voilà, au fur et à mesure, le scope a grandi à travers l'Europe. mais encore des fondations très très fortes, françaises, familiales, et avec une vraie volonté d'entrepreneuriat. C'est ce qui aujourd'hui aussi m'amène ici.

• Speaker #0

  Ok. Alors du coup, tu le disais, c'est assez varié en fait, les articles, alors que tu résumes avec cette acronyme que je ne connaissais pas, les achats de classe C. Est-ce qu'il y a un cœur de métier ou est-ce que vraiment c'est aussi varié que ce que tu viens de nous expliquer en termes de vertical produit ?

• Speaker #1

  Alors la vertical produit est très très variée. Par contre, le cœur de métier, c'est la distribution. Donc c'est vraiment des entrepôts. de distribution pour pouvoir répondre aux besoins consommateurs, à la fois sur tous ces besoins, le plus rapidement possible, avec l'expérience client qui va avec, dont on a l'habitude plutôt en B2C en tant que particulier, mais là c'est d'offrir cette même expérience aussi dans le cadre d'entreprise. Donc voilà, c'est vrai que c'est en vertical produit très varié. C'est entre 800 000 et 1 million de références sur les catalogues en ligne. Donc, c'est énorme comme catalogue. Par contre, l'idée, c'est que n'importe qui dans une entreprise puisse trouver tout ce dont il a besoin pour faire tourner, lui, sa structure.

• Speaker #0

  OK. Du coup, pour qu'on se rende un peu bien compte de ce marché-là, est-ce que tu peux juste nous dire… Par exemple, qui sont les concurrents de la boîte ou en tout cas la place qu'occupe Manutan sur ce marché en termes de positionnement, peut-être d'axe de différenciation ?

• Speaker #1

  Oui, alors aujourd'hui, Manutan est leader français, un des leaders européens sur le marché avec un peu plus de 1 milliard d'euros de chiffre d'affaires. Donc voilà, on voit très important. Et des concurrents, c'est par exemple Raja. où on va avoir cette image aussi du cataloguiste. Voilà, les JPG, les Raja, les Senpak, qui d'ailleurs maintenant sont tous sous la même ombrelle. Et c'est un peu pareil pour Manutan. Je pense que c'est le concurrent qui peut parler à tout le monde.

• Speaker #0

  Oui, le plus un peu illustré, effectivement. Je vois ce que tu veux dire. OK. Et du coup, en termes de clients, tu l'as un peu dit, mais vous avez des collectivités d'un côté, des entreprises de l'autre. Là, on a 100% de vos clients. Est-ce qu'il y a un secteur un peu privilégié dans les clients ou pas vraiment ?

• Speaker #1

  Alors non, pas spécialement de secteur privilégié à partir du moment où c'est du B2B. Donc voilà. Après, effectivement, il y a trois divisions différentes parce que des besoins clients et des attentes consommateurs très différentes entre les marchés publics, automatiquement, tout ce qui est local autorité, les entreprises. Et puis les artisans aussi, il y a une filiale qui charge plutôt de la partie artisan, qui est plus petite, mais qui est là quand même. Donc on voit que vraiment l'idée, c'est d'avoir une organisation qui puisse répondre à tous les types d'entreprises.

• Speaker #0

  Ok. Écoute, ça me semble bien clair sur ce qu'est Manutan. Et du coup, j'ai pas mal de questions sur la partie économie circulaire. Quand on est un peu dans le métier, on anticipe les enjeux que ça peut représenter d'avoir autant de verticales produits différentes quand on a la volonté de créer un pôle économie circulaire. Mais je ne vais pas préjuger de tes réponses. Je te propose de commencer par le début et peut-être de juste nous expliquer pourquoi est-ce qu'il y a eu une volonté de créer un pôle économie circulaire et comment ça s'est fait, enfin un peu la genèse de cette division dans laquelle toi tu es.

• Speaker #1

  Alors, la jeunesse et une volonté, alors une conscience et une volonté de la part de la direction de Manutan qu'il faut arrêter. Il y a un moment qu'on ne va pas pouvoir continuer à distribuer autant de produits neufs tout le temps. Il y a des limites planétaires, voilà, en termes de ressources, des limites de ressources. Et en même temps, la plupart des produits qui sont distribués, on a quand même assez peu de consommables. Il y a plein de produits qui sont faits pour durer dans le temps et qui sont en fait assez peu réemployés, qui sont laissés sur le carreau et qui peuvent devenir en fait des gisements. Lorsqu'il n'y a plus de métaux, par exemple, toutes les crises de matières premières pour créer des modèles neufs, on se dit mais en fait, il y en a plein sur le bord de la route. Alors, c'est illustré, mais même dans les bennes de recyclage, le recyclage, ça reste énergivore. Et donc, il y a une volonté. de se dire, nous Manutent, à 10 ans, et là c'est maintenant un chiffre qui est très clair, d'ici 10 ans, il y a une volonté d'avoir 10% du chiffre d'affaires global de Manutent, donc on parlait de plus d'un milliard d'euros de chiffre d'affaires à date, donc si on projette à 10 ans, on ne sera plus au milliard, mais bien plus, de se dire que 10% de ce chiffre d'affaires doit être fait par l'économie circulaire. à la fois des produits reconditionnés et des services circulaires pour venir répondre aussi aux attentes des consommateurs. Ce son est créé par Async.com Pour venir répondre aussi aux attentes des consommateurs. Donc quand je disais qu'il y a une conscience qu'on ne va pas pouvoir continuer de produire, il y a une volonté d'agir sur ce marché. du réemploi et aussi des attentes. Il y a un enjeu business. On voit que nos clients, dans les appels d'offres, dans les discussions, dans les conférences, ont de plus en plus d'attentes pour que les entreprises s'engagent sur les sujets de réemploi. Et donc, il y a 3-4 ans, Manutan s'est dit… Nous, on est distributeur B2B. On parlait du métier de Manutan. en tant que distributeur B2B, comment on peut se positionner sur ce marché ? Puisque bien sûr, on a un pool énorme de fournisseurs, mais aujourd'hui, sur le réemploi de ce qu'on distribue, le marché est naissant, en fait. Et toi, tu l'as vu, Camille, avec Kazou, en fait, on est encore beaucoup sur des entreprises qui se sont créées ces 5, 6, même pas 10 dernières années. Je pense qu'il ne faut pas aller jusqu'à maintenant.

• Speaker #0

  Il y a beaucoup de bébés Covid, je pense, dans les boîtes actuelles.

• Speaker #1

  Exactement, donc tu vois ça fait 6 ans globalement que c'est un marché qui naît, qui croît, mais en fait par rapport au volume distribué par Manutan, aujourd'hui sur le marché des produits reconditionnés qu'on pourrait distribuer en tant que Manutan, il n'y a pas grand monde. Et donc Manutan a grandi aussi en croissance externe, en rachetant des concurrents, d'autres verticales comme les artisans et ainsi de suite. Et donc il y a eu une volonté d'acheter. Et donc, il y a eu l'acquisition de ZAK, qui était en fait une startup co-fondée et co-dirigée par Pierre-Emmanuel Saint-Esprit, qui est d'ailleurs toujours aujourd'hui, trois ans après, le directeur de notre entité. Et cette société, ZAK, faisait de la collecte et de la revalorisation de matériel informatique. Alors pour le coup, le matériel informatique, ce n'est pas une catégorie très distribuée par Manutan. Par contre, ce qui a intéressé, c'était cette façon d'une, d'identifier des gisements, de deux, de réussir à collecter ces gisements avec des clients qui deviennent fournisseurs, puisqu'on est aussi dans une relation qui est un peu différente. En fait, on va parler à nos clients, mais on va leur donner des conditions de reprise, on va acheter quelque chose à nos propres clients, et de trouver après des partenaires qui pouvaient… revaloriser tout ça, un peu comme fait aujourd'hui encore Back Market ou Yes Yes, les différents reconnus. Et en fait, du rachat de cette société, on s'est dit, OK, comment ce savoir-faire, on le fait basculer vers une des catégories. Par contre, il faut choisir. C'est là, par rapport à la taxation, on ne va pas pouvoir faire tout sur les 800 000 produits. les 15 verticales qu'il doit y avoir au sein du catalogue, on ne peut pas tout faire d'un coup. Par contre, choisissons une verticale et appliquons ces principes de collecte et revalorisation. Ce qui a été décidé, c'est de choisir la verticale produit de bureau, en fait, mobilier de bureau, pardon, et d'ouvrir un centre logistique, et plus qu'un centre logistique, en fait, une usine de reconditionnement. Et donc c'est là où le Bourget a ouvert il y a un an et demi maintenant, entre le rachat il y a trois ans et l'ouverture, la concrétisation de comment, qu'est-ce qu'on allait faire du rachat de cette société même si on comprenait les assets, mais à un moment comment on l'applique. Donc il y a un an et demi, il y a eu la décision d'ouvrir un entrepôt qui fait 3000 m² aujourd'hui au Bourget. donc à 5 km seulement des entrepôts principaux de Manute en France, dédiés au reconditionnement de mobilier de dur. Donc c'est là que j'arrive sur toute la partie opération pour faire maintenant tourner tout ça et industrialiser tout ça.

• Speaker #0

  Oui, donc c'est hyper ambitieux. Je reformule, et tu vas me dire si j'ai bien compris, mais il y a quand même clairement la création d'un nouveau métier, alors qu'il est passé aussi par le rachat de ZAC, et donc l'acquisition de savoir-faire externe. Mais on passe d'un pur distributeur à finalement, pour délivrer cette volonté d'avoir, comme tu le dis, dans 10 ans, 10% du chiffre d'affaires qui provient d'activités circulaires. que ce soit la vente de produits reconditionnés ou de services. Mais en fait, on se rend compte qu'il y a un manque de fournisseurs, finalement, sur des biens qui soient vendables par Manutan. Il devient nécessaire d'ouvrir une usine de reconditionnement en propre, finalement.

• Speaker #1

  Exactement. Et tu as raison que c'est là, pour le coup, un changement de métier, un nouveau métier pour Manutan. Et d'ailleurs, c'est tout l'intérêt. Merci. C'est pour ça qu'on est une entité à part au sein du groupe Manutan, mais parce que pour le coup, nous, on a un métier de fabrication qui est très, très nouveau dans le groupe. Et donc, c'est d'ailleurs toutes les discussions du moment, d'un point de vue financier, d'un point de vue distribution, et ainsi de suite. Où est-ce que tu places la valeur ajoutée ? En fait, on ne fait pas de l'achat-revente, ce qui est quelque chose normalement de classique dans le modèle de distribution. Aujourd'hui... En fait, on fait de l'achat, des fois des gisements lors de déménagement. On va même les acheter, on va acheter le mobilier, si on prend un exemple concret, on va l'acheter à zéro. Par contre, on va payer les coûts de manutention, de transport. Donc, c'est intéressant pour la société à laquelle on achète. Alors, même si c'est un achat à zéro, en fait, eux, ils auraient payé un déménageur pour se débarrasser. Et là, en fait, ils n'ont pas à payer. Donc, il y a quand même un… Oui,

• Speaker #0

  sur la paiement et la mise en déchetterie d'ailleurs aussi. Exactement,

• Speaker #1

  même sur le mobilier de bureau avec les éco-contributions, les éco-organismes peuvent venir chercher gratuitement ou accueillir. Soit il y a possibilité de mettre une benne si ce n'est pas sur la voie publique, ou alors il faut emmener, mais la mise au rebut est comprise lors de l'achat du mobilier via les éco-contributions. Par contre, la manutention, quand on est sur le vidage de site, là, n'est pas du tout comprise dans cette prestation. Et c'est du temps homme en plus, donc ça monte, ça chiffre très vite. Mais donc, en fait, cette chaise qu'on a achetée zéro, quand elle arrive au hub, déjà, ce n'est plus un achat à zéro. Elle a peut-être pris 10 euros sur le chemin. Et puis derrière, en fait, on va la nettoyer, on va potentiellement la retapisser. On peut faire de la retouche de peinture. On peut faire du changement sur certains mécanismes, du changement de pièces, sur des armoires ou des vestiaires, de changement de serrure, de clé, et ainsi de suite. Et donc là, il y a le coût à la fois homme du reconditionnement qui va s'appliquer. Et là, tu vois bien ce que je veux dire chez le casou. Mais quand on me dit « Ah, mais non, j'ai pris ton coût d'achat de départ, l'achat à zéro. » Ah oui, c'est sûr que si tu comptes 60% de zéro, on ne va jamais s'en sortir. Et donc, c'est dans la philosophie de réussir à expliquer le process, les différents coûts, les mesurer, et pour faire comprendre au moment où on distribue aux entrepôts Manutan, que ce n'est plus le coût d'achat d'entrée. On a transformé le produit, ce qui est classique pour une usine et un centre de production, mais pour Manutan, c'est un nouveau métier, une nouvelle découverte.

• Speaker #0

  Oui, c'est clair. Et du coup, là, je vois, c'est assez vertigineux les enjeux que vous avez parce que même si vous êtes concentré sur une verticale de mobilier de bureau, en fait, dedans, comme tu l'évoquais à l'instant, tu peux avoir aussi bien de la chaise que de l'armoire, que du bureau, que je ne sais quoi encore. Exactement. Pour bosser là-dedans, je vois bien que plus tu as une diversité, plus c'est complexe. Parce que avant d'atterrir sur une structure de rentabilité… pertinente, il faut quand même que tu aies un peu l'expérience et que tu te casses un peu les dents, que tu aies suffisamment de volume pour voir à peu près comment est-ce qu'on traite chaque sous-vertical produit dans cette verticale mobilier de bureau. Je vois bien la complexité.

• Speaker #1

  Et l'univers manutent par rapport à l'entreprise et ce qu'ils ont l'habitude. Ils ont l'impression qu'on a choisi un microscope que celui du mobilier de bureau. Mais comme tu le dis... derrière il y a sept grandes sous-familles et en fait un siège de bureau entre les différentes marques, les différentes qualités et ainsi de suite n'ont rien à voir entre eux. Donc on a déjà pour moi choisi un scope qui est très large pour commencer même si la vision de l'autre côté et là c'est un peu aussi l'intégration d'une start-up dans un grand groupe qui ne fait pas le même métier, c'est là où la communication et la création de beaucoup d'explications. en fait, est importante parce que notamment il y a six mois quand je suis arrivée, on me disait « vous avez choisi des micro-poupouilles » .

• Speaker #0

  A la fois au niveau de la récupération du gisement et ensuite de la revente, en fait, c'est compliqué de dire je ne vais faire que des bureaux, par exemple, ou que des armoires, parce qu'en fait, tu as des gens qui veulent se débarrasser d'un coup de tout l'équipement d'un immeuble, par exemple, d'un immeuble de bureaux, et ou qui veulent équiper tout un flore, quoi. Donc, c'est compliqué de leur dire, ah non, mais nous, on ne fait que les bureaux, on ne fait que les armoires.

• Speaker #1

  Et c'est là que c'est hyper intéressant. mais je crois que c'est assez typique de l'économie circulaire de voir qu'on travaille de plus en plus en écosystème. Comme tu le dis, les entreprises clientes-fournisseurs, donc chez qui on va chercher nos gisements, en fait, elles veulent être débarrassées de la totalité des produits. Et aujourd'hui, nous, on ne récupère pas tout. Nos concurrents-confrères ne récupèrent pas tout également. Et donc, très souvent, en fait, on va intervenir ensemble sur ces gisements pour, en fait… assurer un maximum de réemploi sur la totalité du mobilier. Il y a toujours la possibilité du recyclage, mais tout l'écosystème essaye de tout faire pour que ce soit le dernier maillon de la chaîne. Et même Valdélia, qui est un des éco-organismes sur le mobilier de bureau, aujourd'hui a des projets pour, avant que le grappin vienne détruire le mobilier pour séparer les matériaux, va encore récupérer au dernier moment des produits pour aller les redonner. à des sociétés comme nous qui pourraient les reconditionner, parce que juste le recyclage, on est saturé, et ça c'est le vrai dans la plupart des filières aujourd'hui en France. Et puis en fait, ces produits, ils ont une valeur environnementale, économique, et ils peuvent être reconditionnés. Et donc on travaille tous ensemble, et c'est vrai que je parle assez peu de concurrents sur la partie reconditionnement de mobilier de bureau, mais plutôt confrères. parce que je pense que j'en ai un par jour au téléphone pour dire, tiens, tu n'as pas ça ? Parce que des fois, on cherche aussi pour la partie vente certains produits parce que si un client nous dit, moi, je vais refaire tout mon étage en reconditionné, moi, je n'ai peut-être pas tout en fait. Donc, on peut travailler ensemble. Et à l'inverse, sur des gisements, c'est tiens, je suis sur un inventaire, je suis sur un déménagement, il y a des canapés, il y a des lampes, il y a des bureaux, il y en a beaucoup trop. Est-ce qu'on fait moite-moite ? C'est typiquement le genre de discussion que… on a tous les jours.

• Speaker #0

  Oui, ça ne m'étonne pas. Ce qui est vraiment un enjeu hyper concret, auquel je pense qu'on pense en dernier, mais qui est en fait assez clé pour la réussite du projet en tant que tel, puisque finalement, rien ne se fait sans la récupération des gisements et à l'inverse, ensuite, la revente de ces gisements revalorisés.

• Speaker #1

  Exactement. Il y a tout le développement de la filière aussi à faire. Et en fait, on a des spécialités différentes. Et ça ne sert à rien qu'on sache tout. Enfin, et on ne saura jamais en plus. Tous tout faire. Donc à un moment, on se sépare les choses, on se respecte, on travaille ensemble. Après, des fois, effectivement, on est en pure concurrence frontale. Et ça, c'est OK aussi. On sait l'admettre.

• Speaker #0

  Est-ce que vous arrivez à identifier un peu les leviers qui font que telle entreprise ou telle collectivité fait appel à vous ? Est-ce que c'est vraiment une personne qui a des convictions écologiques au sein de l'équipe qui va devoir meubler le nouvel étage ? Ou est-ce que, en fait, j'ai derrière la tête un peu toutes les obligations, même si je ne sais pas à quel point elles sont derrière « surveillées » . Mais tu vois, lié à la loi AJEC notamment, il me semble qu'au niveau des collectivités, en théorie, ils ont de plus en plus d'incitations pour acheter. une part de leurs achats doit être du réemploi. Est-ce que ça, c'est quelque chose qui… Tu as le sentiment que ça joue, que ça aide, ou est-ce que c'est encore assez sporadique ? Est-ce que c'est uniquement l'argument financier de dire « Vous n'allez avoir rien à payer en termes de, comme tu disais, de main-d'œuvre pour la mise au rebut, ou alors vous allez payer moins cher pour équiper votre étage ? »

• Speaker #1

  Alors, il y a deux choses, parce qu'il y a sur l'amont comment on récupère les articles et après comment on les vend. Aujourd'hui, je pense qu'en règle générale, il y a une méconnaissance de l'existence de cette offre de reconditionnés. Encore, la plupart des sociétés qui existaient sur le marché, globalement, il y en a 3-4 qui sont… plutôt petites, soit qui proviennent de l'ESS, soit qui sont des petites structures qui se développent, mais donc qui ont du mal à faire du bruit et faire savoir que cette offre de mobilier reconditionné existe. Donc ça, c'est le premier point, c'est qu'il faut faire savoir. Et donc, c'est aussi l'intérêt d'avoir rejoint le groupe Manutan, qui a une force de frappe et une prise de parole importante auprès des entreprises, de dire ça existe. À la fois, on peut récupérer votre mobilier et aussi, on peut, au résultat, vous en vendre. Et même dans certains moments, on peut faire les deux pour la même entreprise. On l'a fait récemment dans l'Est. On devait racheter des sièges visiteurs, en fait, ces sièges assez basiques parce qu'ils avaient 20 ans, les tissus étaient un peu lumés. Et en même temps, on rééquipait le nouveau site. Et là, normalement, ils voulaient du neuf. On leur dit, mais est-ce que vous ne voulez pas juste qu'on vous retapisse vos vieilles chaises ? Parce que les structures en métal, elles peuvent repartir pour 20 ans. C'est vrai que le tissu est un peu abîmé. Et là, en fait, ça a été la solution. Donc, on a récupéré ce gisement de chaises, on l'a retapissé et on les a relivrées sur le nouveau site. Et donc, c'était une prestation de service. Et tout à l'heure, quand je parlais de 10% du chiffre d'affaires de Manutan en produits reconditionnés ou services, c'est typiquement ce type de service, en fait. qu'on souhaite développer et sur lequel on teste beaucoup. Donc, si je reviens à ta question, excuse-moi, je pars dans tous les sens. J'essaye de me recanaliser.

• Speaker #0

  Non, mais c'est top parce que ça nous donne un peu, tu vois, concrètement, c'est toujours difficile, je trouve, de réatterrir sur quelque chose que tu visualises, en fait, derrière.

• Speaker #1

  Mais c'est ce que j'aime beaucoup avec le mobilier de bureau, c'est qu'on a tendance à facilement visualiser, en fait, quand on parle d'une chaise ou d'une armoire. Merci. En fait, il y a donc la partie faire savoir, communiquer. Après, c'est aussi aujourd'hui rassurer sur ce que veut dire reconditionner. C'est vrai qu'aujourd'hui, il y a une promesse chez Manutan qui, je trouve, est très intéressante sur le reconditionner. C'est dans la même boutique, c'est le même catalogue, le même site online où on va avoir le reconditionner et le… produits neufs et donc on a même des clients qui ne s'aperçoivent pas qu'ils achètent du reconditionné jusqu'à ce qu'ils reçoivent en fait et c'était du reconditionné. Ah mais en fait c'est super, c'est une bonne surprise et ainsi de suite. Parce qu'en fait ils ont cherché une fonctionnalité et un prix. Donc je trouve ça intéressant aussi d'enlever certaines barrières, de se dire on sépare les deux univers. Non, à la fin on a un produit qui est fonctionnel et qui a un prix qui est intéressant et on offre la même garantie. la garantie ManuTan, garantie 3 ans sur tous les produits, que ce soit sur les produits neufs ou les produits reconditionnés. Donc ça aussi, c'est un gage de réassurance. Après, les prochaines étapes, ça va être de définir un peu mieux, puisque notre promesse, c'est de reconditionner comme neuf. Qu'est-ce que veut dire le comme neuf ? Qu'est-ce qui est acceptable ? Qu'est-ce qui ne l'est pas ? Notamment au niveau esthétique, bien sûr, fonctionnel, le produit doit être 100% fonctionnel. Mais là, on est sur du mobilier de bureau. Un mobilier de bureau doit aussi, esthétiquement, être comme neuf. Alors après, est-ce que s'il y a une petite griffure sous la table, par exemple sous le bureau, c'est important ? À quel point on vient reconditionner, à la fois pour des enjeux économiques et aussi environnementaux ? Parce que si on repeint tout un plateau de bureau, ou si on le recouvre, ou si on refait toute la menuiserie, on reponce tout. En fait, je recarbonne aussi sur certaines techniques. Et vraiment, c'est là où… Mais c'est tout, moi, ce qui me passionne et dans les enjeux des mois et des années à venir, où on est en train d'affiner, en fait, jusqu'où on peut aller. Et il va falloir aussi expliquer aux clients. Et là, c'est la grande question en ce moment avec les équipes commerciales et marketing, c'est qu'est-ce qu'on explique aux clients ? Parce que si on dit… potentiellement vous pouvez avoir tel type de rayures, est-ce que ça ne fait pas peur ? Alors que potentiellement cette rayure, elle n'y sera pas. Et donc on est en train aussi de travailler sur de la communication, de l'étiquette, aussi dans le mail de confirmation de commande, pour expliquer à la fois encore féliciter d'avoir choisi du produit reconditionné, parler en termes de chiffres, d'impact.

• Speaker #2

  This audio was created with Async.com.

• Speaker #0

  parler en termes de chiffres d'impact. Et donc, on a une personne dans l'équipe économie circulaire et décarbonation client qui est dédiée au calcul de la data pour pouvoir accompagner nos clients sur leur projet de décarbonation. Et donc, ça va être de se dire, comment on communique ça au mieux aux clients Ausha, mais aussi peut-être pré-achat. pour qu'il ait le bon niveau d'information. Et je pense que c'est là où il va falloir tester. En fait, là, on revient dans le mode de start-up, test and learn. On y terre et on va trouver petit à petit.

• Speaker #1

  Oui, c'est clairement pas évident. Après, mon expérience est évidemment très différente puisque c'est en B2C, mais c'est que la maturation progressive des différents verticales secteurs consommateurs eux-mêmes, et ça vaut aussi, je pense, quand ce sont des clients entreprises, aide. En gros, il y a aussi, je trouve que c'est vraiment un ressenti, on n'a pas fait d'études sur le sujet, mais qu'il y a de plus en plus de... On a de moins en moins besoin d'expliquer. Et aussi, on a de plus en plus de cas de clients qui, au lieu d'exprimer un mécontentement en disant, mais en fait, je m'attendais... à avoir un truc sans aucune rayure qui vont en fait venir et dire j'ai commandé un état excellent et en fait il y a cette grosse rayure est-ce que c'est possible de réajuster sur un format bon tu vois et donc ce type d'échange qui est beaucoup plus constructif en fait que juste c'est scandaleux changez-moi l'appareil c'est de plus en plus fréquent et dans les faits en fait tu vois quand c'est justifié par le client c'est un truc qu'on avait pas vu nous dans le process de reconditionnement la photo a pas été bien prise par le reconditionneur ça arrive c'est des techniciens c'est de l'humain Bonsoir. en fait si le client nous envoie quelque chose on dit bah oui en effet soit on vous propose un échange pour avoir l'état que vous aviez commandé soit en fait si ça vous convient quand même on réajuste le prix par rapport à ce que vous avez effectivement reçu et honnêtement dans 99% des cas il n'y a aucun sujet quoi donc je me dis que sans doute ce sera de plus en plus le cas aussi tu vois en B2B auprès d'acheteurs ou quels que soient vos interlocuteurs

• Speaker #0

  Ce qui est hyper intéressant aussi dans ce que tu dis, c'est que, effectivement, de manière générale, il y a une vraie différence dans la communication B2B ou B2C, mais sur l'économie circulaire, et je l'avais déjà constaté avec Ypli, quand on parle économie circulaire, quand on parle environnement, les personnes réagissent avec leur prisme très personnel. et donc vont réagir comme des consommateurs, enfin comme des si en fait. Et donc on voit des discussions, nous, qui sont de l'ordre du B2C en fait, et les motivations aussi. Ce n'est pas tant juste l'appel d'offres et vraiment la société, ma structure m'oblige à faire ci, ça, ça. C'est vraiment personnellement, j'y crois. vous faites quelque chose de bien, je fais aussi mon geste. On le voit sur les réactions aussi sur LinkedIn, sur les réseaux sociaux. En fait, ce n'est pas tant porté par des entreprises que par des personnes. Et ça, c'est assez intéressant. Après, c'est une communication, en résultat, qui est différente de ce dont on a l'habitude. Et encore une fois, différente, là, pour le coup, du groupe Manutan, qui est encore une fois sur la distribution B2B, qui a une communication B2B. standard de distributeurs. Et aujourd'hui nous on n'a pas d'entité, enfin dans notre entité, la partie marketing et commercial n'est pas faite par notre entité. On revend aux entités de Manutan qui elles se chargent après de la commercialisation et donc de la communication. Et c'est là où on est en train de travailler tous les ajustements parce qu'on ne parle pas de reconditionner comme on parle du reste du catalogue. En tout cas il faut expliquer l'histoire. Et quand on explique cette histoire, je pense qu'il n'y a pas de sujet de SAV. Honnêtement, nous, on a eu deux sujets de SAV qui sont globalement plutôt des problèmes de planification dans le centre de reconditionnement qui venait d'ouvrir et qui a laissé passer un lot. Et ça, c'est des ajustements qui ont été faits de retrouver le bon process dans l'usine, mais en fait, rien à voir avec le résultat d'un reconditionnement réel. Quand on explique, les gens, au contraire, les feedbacks qu'on a, c'est vraiment plus « Ah ben franchement, je ne m'attendais pas à ce niveau de qualité » .

• Speaker #1

  Oui, c'est ça, exactement. Je pense que c'est assez marrant quand je t'écoute, je me dis effectivement, tu as une notion, si on reboucle, même par rapport à ce qu'on disait au début de changement de métier, ce que tu viens de réexpliquer. C'est-à-dire que toi, tu as potentiellement des sponsors en interne qui vont être la com interne, la marque employeur, des choses qui vont être du ressort aussi de la fierté des salariés d'avoir une boîte qui fait cette démarche-là.

• Speaker #0

  Totalement.

• Speaker #1

  Clairement, ce n'est pas vos cibles habituelles, même en termes de marketing ou pour vos commerciaux. C'est assez intéressant, effectivement. Trop bien. Écoute, en fait, j'avais plein de questions, mais je pense qu'on y a pas mal répondu, sur notamment les synergies et les interactions avec le reste du business de Manutan. Tu l'as bien expliqué au fil de l'eau. Mais peut-être que tu peux... tu peux nous donner quelques infos sur la partie géographique, comment ça se passe ? Aujourd'hui, vous livrez, c'est le visage. Tu parlais de Manutant France tout à l'heure. C'est du coup un périmètre géographique sur tout le territoire métropolitain. Comment est-ce que vous le faites ?

• Speaker #0

  C'est hyper intéressant là-dessus. Au départ, quand le Bourget a été ouvert il y a un an et demi, l'idée, c'était bien sûr de faire du reconditionnement, mais aussi de créer un mini Manutant. c'est-à-dire une mini-entité standard. Et donc, tout entrepôt est un entrepôt de distribution. Et donc, à la fois, on faisait la partie reconditionnement et directement la distribution vers le client final. Donc, quand il y avait une commande sur les sites Manutan, ça nous revenait et il y avait la distribution de chèque. Clairement, la distribution est un métier. Ce n'était pas le nôtre. Ce qui fait notamment où Manutan a des… une promesse client très importante sur les délais de livraison et la qualité de livraison. On y était, mais pas du tout, du tout. Et donc, la décision a été prise il y a six mois de ne plus faire du tout de distribution sur le centre du Bourget et de ne faire vraiment que du reconditionnement. Et donc, dès qu'un produit est fini, il part dans un… enfin, surtout sur les entrepôts de Gonesse. à 5 km, qui sont donc là, c'est 50 000 m2 d'entrepôts, et qui sont les rois de la distribution, et c'est eux qui se chargent de la distribution, à la fois en France, et également Pays-Bas, Belgique et Italie. Aujourd'hui, les pays que l'on couvre, sur lesquels on vend des produits, il y a aussi un énorme entrepôt manutent qui est aux Pays-Bas, Pour l'instant, on n'a pas encore le flux et la quantité de produits nécessaires pour avoir deux stocks et ainsi de suite. Allons-y quand même étape par étape. Et ça fonctionne bien, bien mieux comme ça, puisque ça a permis que le centre de reconditionnement vraiment se spécialise sur plutôt tous les process techniques, en fait, et la distribution. Maintenant, on n'en entend plus parler. En tout cas, il y a une satisfaction client puisqu'on est juste sur les standards Manutan. Et là, le cœur de métier de Manutan. Donc, cette intégration, elle est hyper importante. Par contre, ça veut dire aussi d'être, nous, en bonne coordination avec la supply chain group, avec les responsables d'entrepôt sur les process d'emballage. Et là, je vais pouvoir revenir à mon dada, les emballages réemployables, puisque en fait… On est là sur des palettes qui font 5 km, qui transitent très peu. Donc, comment on peut travailler aussi le réemploi des emballages, surtout qu'il y a des nouvelles réglementations qui arrivent sur l'emballage professionnel. Donc, les obligations de réemploi sur l'emballage vont venir aussi concerner le B2B, ce qui n'était pas le cas avant, donc à partir du 1er juillet. Donc, c'est là où l'intégration avec les métiers de Manutent est quand même hyper importante. Bien sûr, on a notre cœur de métier. Par contre, sur tout le reste, nous, on est 15 aujourd'hui dans notre entité pour faire tourner tout ça. Donc, plus si on a entre 6 et 10 opérateurs dans l'entrepôt, si on ne s'appuie pas sur les collaborateurs, les différents savoirs et expertises du groupe, on n'y arrivera pas.

• Speaker #1

  Ok, hyper intéressant. Du coup, la distribution est retournée chez Manutan, donc c'est le métier premier. Et sur la partie, du coup, acquisition des gisements, ça, ça reste vous ou là aussi,

• Speaker #2

  vous vous êtes...

• Speaker #0

  acquisition des gisements ça ça reste vous ou là aussi vous vous appuyez sur les équipes ça ça reste vous ça reste nous parce qu'aujourd'hui ça ma nutente fait pas du tout et d'ailleurs quand on parle d'achat c'est vrai que eux ils achètent à l'usine en fait donc là ce qui est nous pas du tout le cas et donc tout à l'heure j'en parlais rapidement au début quand je suis arrivé donc je Je disais, moi, dans mon parcours, je suis acheteur. industrielle, j'allais dire de métier, je ne sais pas si on peut dire ça, mais de profession et j'ai exercé pendant 10 ans en tant qu'acheteur et vraiment c'est encore mon mindset aujourd'hui. Et quand j'ai vu les conditions en fait, nous, auxquelles on achetait, donc à des grands groupes, certains du CAC 40 et tout, et on parle de nos clients, Je dis mais en fait, ce n'est pas nos clients, c'est nos fournisseurs. Ah bah oui, mais non en fait, parce qu'on leur vend aussi du neuf. Oui, mais dans cette relation, c'est un fournisseur. Donc, en fait, on peut leur imposer des conditions. On ne va pas imposer à des clients. Non, en fait, là, on achète un gisement. Parce que, par exemple, on recevait des vestiaires qui étaient encore pleins. Ah oui. Avec des produits, avec des cintres. On a trouvé plein de choses. Ou alors, on rachetait 100 bureaux. Il n'y en avait que 50. Parce qu'en fait, ils s'étaient servis. Oui, mais en même temps, en fait, nous, on prévoit le transport pour 100 bureaux. si on n'a que 50, moi le camion je l'ai payé la rentabilité n'est pas du tout la même la rentabilité n'est pas la même et en fait juste quand tu achètes quelque chose à n'importe qui tu t'attends sinon il y a une pénalité il faut que tu aies ta marchandise et en fait je me suis aperçue qu'il n'y avait pas de condition d'achat il n'y avait pas de condition de reprise parce qu'on n'osait pas parce que c'était des clients Et c'est là où c'est assez intéressant, c'est de se dire, bien sûr que c'est des clients, et en même temps, ce n'est pas parce qu'on est acheteur, ça c'est le problème de l'image des acheteurs, qu'on est des bourrins, des cos-killers, et qu'on va étrangler l'autre d'en face. Non, mais pas du tout, en fait. Ce n'est pas du tout la philosophie de l'acheteur. C'est juste qu'on explique aussi les règles, ce qu'on achète, dans quelles conditions. Et puis on le dit, on l'écrit et c'est tout. Tout va quand même très bien se passer. Donc voilà, ça dans le sourcing, il est vraiment chez nous. Et moi, au sein des opérations, j'ai la partie sourcing, la partie exploitation du site du Bourget, toutes les opérations de reconditionnement et automatiquement quand même de manutention. Et puis la partie administration des ventes, puisque là, on fait le lien avec toutes les entités. Donc voilà, c'est un peu aussi la porte d'entrée. de toutes les questions des autres sites manutants. En fait, c'est tout le flux du produit, de l'entrée à la sortie vers un autre entrepreneur.

• Speaker #1

  Ça va, tu ne chômes pas ?

• Speaker #0

  Je ne chôme pas. Aujourd'hui, j'ai une belle équipe, puisqu'on est six aujourd'hui aux OPS. Donc, vraiment une très belle équipe. Et ce qui nous permet, là... Pour te donner un peu un chiffre, on sort un camion par jour de produits reconditionnés. Donc voilà, 33 palettes, à peu près une centaine. Bien sûr, entre des vestiaires et des sièges, il n'y a pas la même chose sur une palette, mais on sort à peu près entre 60 et 100 produits par jour de reconditionnés. L'objectif, c'est que d'ici à la fin de l'année, sur la même superficie, avec la même équipe, on aille à peu près chercher le double. Donc voilà, c'est vraiment des... Alors, on n'ira pas chercher les 10% du chiffre d'affaires dont je parlais au tout départ. Et c'est pour ça aussi qu'on a une personne dans l'équipe qui est en charge de développer des partenariats avec des entreprises qui font du reconditionné sur d'autres catégories, par exemple de Manutan, ou même du mobilier de bureau que nous, on ne prend pas, qu'on ne fait pas, par exemple. C'est comme ça de pouvoir aussi alimenter le catalogue de Manutan sur du produit reconditionné qui n'est pas fait. non reconditionnés directement par Manutan. Les 10% du chiffre d'affaires, les 100-150 millions, on ne les sortira pas du hub du Bourget. Ça, c'est sûr et certain.

• Speaker #2

  C'est sûr.

• Speaker #1

  Alors du coup, pour résumer, si tu devais donner un peu vos enjeux du moment et votre vision de cette offre pour demain, des valeurs d'enjeux, et puis après, peut-être dans 5 ans, où vous voyez.

• Speaker #0

  Les enjeux, c'est que... On a franchi là des premières étapes dans à la fois la création des conditions de reprise sur le sourcing, sur l'industrialisation de ce qui se passe sur la dalle dans l'entrepôt. Et maintenant, il faut la tenir dans le temps et voir s'il n'y a pas des enjeux. de faire grandir tout ça pour aller chercher plus de volume, mais avec une bonne maîtrise de la rentabilité. Donc voilà, l'enjeu, ça va être de montrer que ce modèle, où là vraiment, tout ce que je te dis, les cinq camions par semaine, donc le camion par jour, ça fait trois semaines qu'on y arrive. Donc c'est des choses nouvelles, c'est à quel point on arrive à le maintenir, c'est bien rentable, et après, il faut qu'on stabilise. Voilà. Donc ça, c'est l'enjeu, l'enjeu toujours de faire connaître, faire connaître, faire connaître, faire connaître à la fois en amont et en aval après pour vendre. Et puis après, on reste une entité innovante. Il faut qu'on garde à tout prix notre fibre entrepreneuriale et start-up qu'on peut avoir avec Pierre-Emmanuel et que la plupart des membres de l'équipe ont. Et donc, bien sûr qu'il faut standardiser, industrialiser, mais 80% de ce qu'on fait. Il faut qu'on continue d'innover sur 10, 20 % du reste et donc qu'on teste des services de location, de reconditionnement sur site, de ce que je disais, les échanges de produits et ainsi de suite. Et ça, c'est aussi la vision de demain. Il faut qu'on continue de tester plein de choses pour faire émerger notamment des nouveaux services.

• Speaker #1

  Oui,

• Speaker #0

  sacré programme.

• Speaker #1

  Ça fait programme. On pourrait se reparler de la location à grand plaisir.

• Speaker #0

  Bien sûr.

• Speaker #1

  En plus, en Utopie, ça fait tellement sens. Mais ce n'est pas l'objet d'aujourd'hui. On a fait un bon tour. Je vois qu'on se parle déjà depuis trois quarts d'heure. En tout cas, j'ai fait le tour de mes questions et j'ai aussi appris plein de trucs. Merci beaucoup de nous avoir partagé tout ça avec autant de transparence. C'est hyper intéressant. Si ça te va, avant qu'on se quitte, je vais te poser une petite question que je pose à tous mes invités c'est de te demander de me partager une ressource quelle qu'elle soit ça peut être un livre ça peut être un podcast que t'as mis à écouter ça peut être un film, un documentaire qui t'a marqué récemment ou qui te paraît pertinente par rapport à l'échange qu'on a eu ouais alors

• Speaker #0

  Par rapport à l'échange qu'on a eu, après, moi, je suis une grande fan de podcast. J'avoue que j'en écoute beaucoup. Mais alors, notamment les grands classiques, notamment de génération Do It Yourself. Et puis Pause aussi. Je trouve des fois de faire les petits pas de côté sur d'autres secteurs où c'est hyper intéressant. mais tu vois récemment là j'ai écouté le dernier podcast de Mathieu Stéphanie avec Vincent Clerc sur le parallèle avec le sport la performance et à un moment comment t'alignes tout ça et voilà je le recommande très fortement c'est vraiment là un des derniers trucs ok parce que je pense en fait c'est c'est pas parce qu'on fait des choses nouvelles et tout qu'il faut pas qu'on oublie la performance mais comment on la vit bien et je pense que dans tout ça faut pas qu'on s'oublie non plus c'est très bien je pense c'est les montagnes russes l'entrepreneuriat même le salariat en fait peu importe et ces dernières années pour moi étaient des sacrées montagnes russes et c'est un podcast qui m'a fait beaucoup de bien ok

• Speaker #1

  trop bien l'épisode avec Vincent Clerc tu dis voilà rugbyman ouais le joueur de rugby écoute trop bien Ça fait un petit moment que je n'ai pas écouté le podcast de Mathieu et Stéphanie. J'avoue que j'étais un peu passée à d'autres. Tu ne peux pas tout faire dans une semaine.

• Speaker #0

  Exactement.

• Speaker #1

  C'est une bonne manière d'y revenir. Je vais vous remercier par cet épisode-là. Trop bien. Écoute, merci beaucoup Anne-Sophie. C'était super sympa. Je vous souhaite d'accomplir tous les enjeux que tu nous as cités. Merci beaucoup. C'est top. Et puis, je pense qu'effectivement, notre enjeu à tous dans l'économie circulaire, c'est... Pour avoir de l'impact, c'est de faire du volume. Et je pense que d'être au sein d'un groupe comme Manutant, qui est leader français, vous avez aussi, en termes de positionnement, quelque chose d'intéressant pour faire de la seconde main un réflexe dans les achats des entreprises et des collectivités. Donc vraiment, je vous souhaite d'y parvenir. Et puis, écoute, ravie de reparler de location à l'occasion.

• Speaker #0

  Avec grand plaisir, Camille. Merci beaucoup. Et puis, plein de bonnes choses aussi à caser.

• Speaker #1

  Merci. À très vite.

• Speaker #0

  À très vite.

• Speaker #2

  Merci d'avoir écouté cet épisode jusqu'au bout. Si le podcast vous plaît, le meilleur moyen de le soutenir, c'est simplement d'en parler autour de vous ou de vous abonner sur votre plateforme d'écoute. Et si vous avez des idées d'invités ou de sujets,

• Speaker #1

  n'hésitez surtout pas à nous écrire sur les réseaux. On adore échanger avec vous. Merci encore pour votre écoute et à très bientôt.