Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue dans la Bulle Express. On continue avec notre série de l'été. Pendant toute la saison, je m'écarte des sujets habituels sur la prise de parole pour vous emmener dans les coulisses de mon activité. Comment je bosse, comment j'en suis arrivé là, ce que je pense de ce métier, des épisodes un peu plus longs que d'habitude et un peu plus perso aussi. Aujourd'hui, je vais vous parler d'un sujet assez tabou dans mon métier, le prix. Comment je fixe les tarifs de mes prestations ? Combien coûte une journée de formation, une heure de coaching, un accompagnement sur plusieurs mois ? Et surtout, qu'est-ce qu'il y a derrière ces montants ? Parce que c'est vrai que c'est délicat. Un devis de formateur, ça peut sembler assez opaque. On voit un montant et on ne sait pas trop ce qu'il recouvre, ni pourquoi. pourquoi ce montant-là et pas un autre. Alors aujourd'hui, en toute transparence, je vous partage la façon dont je construis mes prix. Les critères que je prends en compte, et je vous préviens tout de suite, ce que je vais vous donner, ce n'est pas une liste par ordre d'importance. C'est un ensemble d'éléments qui jouent tous en même temps, parfois pour faire monter le tarif, parfois pour le réduire. Et pour simplifier, je vais raisonner en termes de taux horaire. C'est plus lisible dans le sens où mes prestations sont très variées. Je fais de la formation à la journée, parfois à la demi-journée, je fais du coaching individuel, j'enseigne dans des écoles. Le taux horaire, c'est le dénominateur commun. Le premier levier qui va jouer sur le prix, c'est le temps. Mais je ne parle pas juste du nombre d'heures qui s'affichent sur le devis. Le vrai temps derrière une mission. Premier élément là-dedans, bien évidemment, la durée totale. Plus il y a d'heures, plus le taux horaire baisse. Pourquoi est-ce que je fonctionne comme ça ? premièrement parce que c'est commercial de faire comme ça, mais c'est aussi parce qu'il y a des coûts fixes sur une prestation. Comprendre votre besoin, comprendre vos enjeux, faire un suivi, c'est du temps qui ne se voit pas sur un devis, mais qui est bien réel. Donc sur une prestation d'une ou deux heures, ce temps va peser énormément dans le taux horaire. Sur 10 ou 20 heures, ça va se lisser. Ce n'est pas plus compliqué que ça. Deuxième élément un peu plus subtil, l'organisation de ces heures. Est-ce qu'elles sont concentrées ou est-ce qu'elles sont étalées ? C'est pour ça que le taux horaire d'un coaching individuel est plus élevé que celui d'une formation collective. En formation, on est sur une journée. Je bloque ma journée et la mission est faite. Tout est concentré au même endroit. Le coaching, c'est une heure par-ci, une heure par-là, ça vient couper des demi-journées, il faut bloquer plusieurs créneaux, il faut caler tout ça dans l'agenda, éventuellement il y a des relances. Enfin bref, ça prend beaucoup plus de temps au total. Puis autre chose qu'on n'imagine pas là-dessus, c'est que quand j'ai une heure de coaching, en vrai, ça me prend... 2 heures. Et je ne parle pas du temps de préparation de la séance. Je parle du temps de ma préparation à moi. C'est-à-dire me mettre en condition juste avant le début du coaching. Puis il y a le small talk au début. On discute toujours un peu et c'est normal. Et enfin, il y a le temps après. Je mets toujours beaucoup d'énergie dans ce que je fais, donc j'ai besoin d'une bonne pause pour redescendre et pour me remettre à un niveau d'énergie qui me permet de me remettre au travail. Donc une heure sur l'agenda, c'est-à-dire une heure avec un client en coaching, ça me prend 2 heures dans la vraie vie. Alors que la journée de formation, elle a des contours qui sont beaucoup plus simples à gérer. De la même façon, je me mets en condition avant et je suis explosé à la fin. Sauf qu'à la fin, c'est la fin de ma journée. Ce n'est pas un temps où j'ai besoin de me préparer pour me remettre à autre chose. Donc, ça ne représente pas un coup, entre guillemets. Donc, voilà pourquoi une heure de coaching ne se facture pas comme une heure dans une journée de formation. Et troisième élément à prendre en compte sur la question du temps, c'est les déplacements. Une session en présentiel et une session en visio, En soi, c'est le même investissement pendant l'heure. Mais ce qui change, c'est le temps. Si je dois me prendre une demi-heure de trajet à l'aller et une demi-heure au retour, c'est une heure de plus dans ma journée. Si c'est une journée entière de transport pour aller une formation à l'autre bout de la France, ça aussi, ça va se compter différemment. Je ne dis pas que je vais facturer une journée complète de transport au prix d'une journée de formation, mais je dois forcément le prendre en compte. Et à l'inverse, quelqu'un qui prend une session en visio, je gagne cette heure à chaque fois. Donc, ça se voit dans le tarif. Le deuxième grand levier qui va influencer le prix, c'est ce qu'il y a à construire avant la prestation, la conception. Il y a des formations que j'anime depuis longtemps, sur les fondamentaux de la prise de parole, sur la structure du pitch, sur les mécaniques d'éloquence. J'ai des modules que j'ai testés des dizaines de fois qui ont été largement éprouvés. Alors bien sûr, il y a toujours une part d'adaptation au client, à son secteur, à ses cas. Mais l'eau sature, les grandes lignes. elle est là. Donc, le travail de conception est réduit. Et à l'inverse, il m'arrive régulièrement de recevoir des demandes qui n'entrent dans aucun de mes modules existants. Par exemple, la première fois qu'un client m'a demandé une formation sur la communication non-violente, il a fallu que je construise tout. Partir de zéro, concevoir les contenus, imaginer les exercices, penser la progression, c'est un investissement en amont qui n'a rien à voir avec la simple animation d'une formation que j'ai déjà créée. Donc ça, c'est logique que le tarif le reflète aussi. Et même chose quand un client arrive avec un cas très particulier, un contexte que peu de gens rencontrent, une problématique très pointue, là aussi le temps de travail de préparation va exploser. Parce que je dois me documenter, je dois penser des cas d'usage qui soient réellement adaptés, imaginer les mises en situation, donc là encore c'est plus la même prestation. Alors ce qu'il faut retenir, c'est que deux formations qui font la même durée peuvent avoir des tarifs très différents. Pas une question d'opacité ou de payer la gueule du client, c'est juste que dans un cas... La moitié du travail est déjà faite, alors que dans l'autre, je dois tout créer. Alors jusqu'ici, je vous ai parlé de critères qui, pour moi, ne sont pas vraiment des choix. Ce sont des critères qui s'imposent d'eux-mêmes. Le temps que ça prend, le travail de conception, c'est du temps concret. Mais je vais vous parler d'autre chose, des critères que je choisis, moi, d'appliquer. Et le premier, c'est un principe que j'ai emprunté aux avocats. Un avocat, quand il prête serment, s'engage à faire régler ses clients en tenant compte de leurs moyens. Un client qui n'est pas en mesure de payer aura toujours un avocat. Alors parfois, ça sera un avocat commis d'office, parfois ça sera un avocat qui accepte de travailler bénévolement, ou en tout cas à des tarifs beaucoup plus bas. Et cette logique-là, d'adapter son tarif à celui qu'on a en face de soi, je trouve qu'elle fait sens, et donc je m'en inspire dans mon activité. Alors concrètement, comment ça se traduit ? Ça veut dire que quand un grand groupe, par exemple, me contacte, je vais proposer un tarif plus élevé que ce que je facture à mes clients habituels. Pas beaucoup plus, je vous rassure, mais suffisamment parce que, pour eux, cette différence est absorbée sans problème dans un budget formation. C'est pas ça qui va changer leur trimestre. Et cette différence, elle me permet, à l'inverse, de proposer des tarifs plus doux à des jeunes startups, à des jeunes dirigeants, à des petits TPE qui n'ont pas les moyens de payer ce qu'un grand groupe peut payer. Moi, ça me tient à cœur de bosser avec ces structures-là. Alors, attention, je ne fais pas non plus de bénévolat pour les entreprises. Ne commencez pas à me contacter en me disant que vous n'avez pas beaucoup de moyens et donc vous voulez trois jours de formation à l'œil. Le seul cas où je le ferai, c'est pour les associations, mais ça ne sera pas non plus trois jours. Donc, pour le reste, j'estime que la formation, c'est un investissement. Il n'y a pas de raison qu'on me le demande gratuitement. Mais je suis toujours prêt à ajuster quand je sens que c'est la seule difficulté et toujours dans la mesure du raisonnable. Je ne peux pas non plus descendre à des tarifs qui ne tiennent pas. plus la route pour moi. C'est une question d'équilibre. Le dernier levier, c'est celui qui surprend le plus quand j'en parle avec d'autres indépendants. Il tient en deux mécaniques opposées. L'expérience fait monter les prix et la fidélité les fait redescendre. L'expérience d'abord. Comme tout le monde, j'augmente mes tarifs avec le temps. Je me fais... clairement pas payé aujourd'hui au même taux horaire qu'à mes débuts il y a 6 ans. Et c'est normal, j'ai plus d'expérience, j'apporte plus de valeur, mes retours sont plus précis. Quand je passe 2h avec un entrepreneur aujourd'hui, on avance beaucoup plus que quand je passais 2h avec mes tout premiers clients. Chaque heure vaut plus. Et puis au-delà de ça, les prix augmentent partout, ce qu'on appelle l'inflation, j'en avais sans doute entendu parler. Au supermarché comme chez les prestataires de services, les prix augmentent. Donc ça c'est la règle, mes prix augmentent. Mais maintenant j'ai quand même fait une exception à cette règle. Parce que je fais un truc que peu d'indépendants font, en tout cas à ma connaissance, je n'augmente jamais les tarifs de mes clients existants, à une condition, qu'ils reprennent une prestation dans l'année. Je vais vous donner un exemple, ça sera plus parlant. Parmi mes tout premiers clients il y a 6 ans, il y a une startup. Ils étaient 5 quand j'ai animé leur première formation, seulement 5. Aujourd'hui, ils ont dépassé les 200 salariés, et ils viennent d'être achetés par un grand groupe. Donc j'ai suivi cette boîte de ses débuts. jusqu'à l'exit des fondateurs. Et pendant tout ce temps, ils ont payé le même tarif que la première année. Et moi, ça me va très bien. Pourquoi ? Pour deux raisons. La première, c'est que c'est un remerciement. Plus je progresse, plus c'est facile de me vendre. J'ai plus d'expérience, j'ai plus de preuves de réussite, les gens comprennent plus vite qu'ils peuvent me faire confiance. Il y a moins de risques. Mais cette startup, à mes débuts, ils m'ont fait confiance alors qu'il n'y avait pas ou peu de preuves. Donc ne pas augmenter mes tarifs, C'est une manière de récompenser cette confiance-là. Et la deuxième raison, c'est la fidélisation. C'est un vrai levier pour garder des clients qui reviennent régulièrement. Et pour que ce soit clair, je le dis à mes clients, le tarif il est gelé tant qu'il commande au moins une prestation dans l'année. Récemment cette startup a changé de responsable RH, la nouvelle des RH ne veut pas faire appel à moi tout de suite, donc je l'ai prévenu, à la prochaine commande, le tarif risque de se réajuster. Parce qu'il n'y aurait pas de sens à ce que quelqu'un qui n'a rien fait avec moi pendant 6 ans puisse repartir sur le tarif d'il y a 6 ans. Là ça ne serait pas normal. Donc les choses sont claires, je récompense la confiance et je récompense la fidélité. Merci. de mécanique qui se complète. Petite parenthèse avant de continuer. Je viens de lancer Oravox, la première formation de groupe à la prise de parole pour les dirigeants. Oravox, c'est 12 semaines d'entraînement intensif pour les dirigeants qui veulent marquer les esprits quand ils prennent la parole avec des grands comptes, face aux médias ou en interne, devant leurs équipes. Il n'y a que 8 places, vous travaillerez avec 5 experts différents et vous bénéficierez d'un suivi et de coaching individuel en plus des sessions en groupe. Ça vous parle ? Alors réservez un appel avec moi. En 20 minutes, on fait le point sur vos enjeux et je vous dis si Oravox est fait pour vous ou pas. Si ça l'est, sachez que la formation peut être entièrement prise en charge grâce à la certification Calliope. Le lien pour prendre rendez-vous est dans la description et nous on reprend. Donc en résumé, il y a 4 grandes familles de leviers qui vont impacter le prix de mes prestations. Le temps réel que ça prend, avec la durée, l'organisation des heures et les déplacements. Le travail de conception, selon que la formation existe déjà ou qu'il faut tout créer. La logique inspirée des avocats, avec des tarifs adaptés à la situation du client. Et l'expérience qui fait monter les prix chaque année, mais que je gèle pour les clients qui me sont fidèles. Et si vous deviez ne retenir qu'une seule chose de cet épisode, c'est celle-là. Le tarif d'un formateur, c'est pas un chiffre qu'il sort d'un chapeau. C'est un système, avec sa logique. ses arbitrages et ses choix. Quand vous recevez un devis, c'est le résultat de tout ce qu'on vient de voir. Donc si vous avez des interrogations, n'hésitez pas à en parler avec les formateurs qui vous envoient ce genre d'informations. Je pourrais rentrer dans le détail des tarifs que je pratique concrètement par type de prestation, mais je ne suis pas sûr que ce soit l'objet de cet épisode. Cela dit, si ça vous intéresse, j'ai créé un formulaire dans lequel vous pouvez me poser toutes vos questions sur mon métier, mon activité, ma vie d'entrepreneur. J'y répondrai dans le dernier épisode de la série de cet été, le lien est en description. Merci d'avoir suivi cet épisode jusqu'au bout. Si vous l'avez trouvé utile, laissez-moi une note sur votre plateforme d'écoute et partagez-le autour de vous. J'en ai besoin pour faire vivre ce podcast. Et n'oubliez pas le formulaire pour vos questions, le lien est en description. On se retrouve la semaine prochaine pour un nouvel épisode de la série de l'été. Allez ciao !