Transcription

• Speaker #0

  Rendez-vous,

• Speaker #1

  le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires. Bonjour Sandrine.

• Speaker #0

  Bonjour Jean-Christophe.

• Speaker #1

  Comme le veut la tradition dans cette émission, on va passer un moment ensemble en trois parties. Tu vas commencer par nous expliquer un petit peu ton parcours professionnel pour que ce soit un peu limpide. pour qu'on comprenne qui tu es professionnellement parlant, pour qu'on comprenne ce que tu fais aujourd'hui. Après, il y a une petite intermède, une carte blanche, un coup de gueule, un coup de cœur, ce dont tu as envie pendant une minute, pas plus. Et puis après, tu nous parleras des secrets de la vente réussie. Tu nous parleras un petit peu de la genèse de ce projet, qui est devenu un livre, de cette publication, et puis du sujet de la vente, certainement.

• Speaker #0

  Oui. Ok, avec plaisir.

• Speaker #1

  Juste avant de commencer, Sandrine, est-ce que tu peux te présenter rapidement qui tu es, ce que tu fais, le nom de ta société, pour que ceux qui nous écoutent comprennent ce que tu fais, qui tu es, mais rapidement, parce que derrière, on aura tout le temps d'aller en profondeur. Allez, à toi de jouer.

• Speaker #0

  Ok, alors moi, du coup, je suis Sandrine Linder, je suis consultante en stratégie commerciale et management pour ma société L-Formation & Coaching, que j'ai créée maintenant, il y a une... dizaines d'années, où j'accompagne les entreprises et les indépendantes dans leur développement commercial.

• Speaker #1

  Remontons un peu le temps, les années lycées, qu'est-ce que tu as fait après le bac comme études ?

• Speaker #0

  J'ai fait une école de commerce, j'ai fait une prépa HEC, ensuite j'ai intégré une école de commerce, j'ai pris l'option internationale, je voulais partir à l'étranger, donc je suis partie... Terminé mes études au Mexique, à Mexico City, et là-bas j'ai travaillé pour implanter la marque L'Occitane en Provence à Mexico. Je suis ensuite rentrée en France pour travailler chez Maison du Monde, j'ai travaillé pendant quelques années chez Maison du Monde. Ensuite j'ai intégré le groupe Beaumanoir en tant que responsable de magasin, et je suis passée assez rapidement responsable régionale pour la marque Bréal sur la région Est, donc j'animais 23 points de vente. Il y a maintenant quasiment presque dix ans. J'ai arrêté cette activité de responsable régionale parce que du coup, j'avais fait un petit peu le tour. Et puis, ma situation familiale voulait que je me recentre un petit peu et que je bouge un petit peu moins. Donc, je me suis mise à mon compte en tant que formatrice. Et voilà, j'ai commencé à faire des formations, notamment pour les étudiants au départ. Je voulais former surtout sauf la vente. Pourtant, je vends depuis l'âge de 17 ans. 17 ans, j'ai commencé avec des... Un travail d'été de vendeuse, en fait. Depuis là, j'ai 17 ans, je vends. Et je m'étais dit, je veux former sur tout, sauf la vente, j'en ai marre. Donc, je formais en communication management. Et très vite, j'ai été rattrapée par la vente, qui est vraiment mon truc. Donc, pendant deux ans, je n'ai pas formé sur la vente. Et puis après, j'ai commencé à avoir des contrats et à former en entreprise, notamment pour des magasins. Et là, j'ai formé sur la vente. Et en fait, c'est ce que j'aime réellement faire. C'est ce qui m'éclate. Donc voilà, aujourd'hui, j'accompagne les entreprises dans leur développement commercial, que ce soit pour des équipes de commerciaux ou des conseillers en magasin, et aussi pour des indépendants, des entrepreneuses et des entrepreneurs qui souhaitent développer leur activité pour réconcilier les gens avec la vente.

• Speaker #1

  Et toi-même, comment tu as appris à vendre ? Est-ce qu'à l'école de commerce, tu as appris à vendre ou tu as tout appris sur le tas ? Parce qu'on dit souvent, dans les écoles de commerce, au final, on n'apprend pas à vendre. C'est une vérité, ça, que tu confirmes ou c'est un cliché ?

• Speaker #0

  En fait, dans les écoles de commerce, on apprend plein de choses. Donc, pas seulement à vendre, on apprend, voilà, on peut choisir sa filière. Moi, j'ai vraiment choisi la filière commerce internationale. Donc oui, j'avais quand même une grosse partie de mes études qui étaient orientées sur la négociation. Alors, la vente magasin, pas trop, mais surtout sur la négociation commerciale. Et après, voilà, on peut choisir du marketing, de la finance, de la RH. Mais si on choisit la filière commerce, du coup, effectivement, on apprend la vente. Donc oui, je l'ai quand même apprise à l'école, mais j'avais l'impression de ne pas avoir appris grand-chose. Dans le sens où c'est vrai que la vente, on se dit après coup que est-ce que c'est vraiment une compétence technique ou est-ce que c'est surtout une compétence, comment je dirais, des soft skills, quoi, plutôt des compétences de sympathie, d'empathie, d'écoute et pas de technique pure, mais en fait, c'est un savant mélange des deux.

• Speaker #1

  Quelles sont un peu les premières difficultés que tu as surmontées dans ton parcours pro ? C'est quelque chose aussi aujourd'hui que tu partages, j'imagine, puisque tu formes de nouveaux entrepreneurs. à vendre ? Quels ont été les écueils sur lesquels tu t'es un peu fracassée quand tu as débuté en tant que commercial ?

• Speaker #0

  Là où tout le monde se fracasse aujourd'hui, c'est sur... La peur de déranger, pas très envie d'insister. Pour paraître, il y a toujours un peu cette image de vendeur de tapis qui insiste coûte que coûte parce qu'ils ont quelque chose à vendre. Donc, il y a des freins comme ça et des croyances. Ouais, je dis, je ne vais pas relancer parce que sinon, je vais passer pour la nana qui n'arrête pas et qui est un peu lourde. Je vais me faire mal voir. Il y a quand même un gros travail à faire sur soi, sur l'estime de soi, la confiance en soi, en se disant que ce que je propose, en tout cas, c'est bon pour mon client. Donc, je peux le proposer et je me dois même de le proposer. Aujourd'hui, j'ai complètement changé ma manière de voir les choses et je me dis, en fait, j'ai hyper confiance dans ce que je propose et c'est bon pour mon client. Donc, il faut absolument qu'il le prenne. parce que c'est bon pour lui. Et du coup, je n'ai pas de problème à vendre. Mais la peur de déranger, la peur qu'on nous dise non aussi. Aller voir une cliente en magasin, on peut, à un moment donné, même si on fait tout ce qu'il faut, elle peut nous dire non, non, merci, c'est gentil, je regarde. Donc là, on repart en se disant super, je me suis pris un vent et puis après, on se prend 10 vents par jour et ce n'est pas évident mais il y a plein de manières de ne pas se prendre des vents et en tant que commercial aussi, quand on appelle son client, quand on prospecte, que ce soit en faisant du porte-à-porte, que ce soit en téléphonant. Il y a plein de manières de rentrer en relation sans se prendre des portes, sans se prendre des vents, sans déranger. Donc oui, je pense que c'est vraiment important de se réconcilier avec ce concept-là qui est très important.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a eu un déclencheur particulier ? Je sais que tu en as un peu parlé déjà, mais qu'est-ce qui a vraiment fait que tu as franchi le pas ?

• Speaker #0

  C'est une bonne question. Je ne sais pas comment on fait pour franchir le pas, parce que du coup, en tant que salarié, j'étais plutôt... J'étais plutôt bien, c'est vrai, mais par contre, pour le coup, quand on est salarié, on n'est pas forcément maître, en tout cas, on n'est pas maître de comment on doit organiser son temps de travail. S'il y a des réunions à l'autre bout de la France, il faut y aller, il faut visiter tant de magasins par jour. Donc, on ne peut pas vraiment définir un peu son organisation personnelle. Et c'est vrai que comme j'étais maman de trois enfants à ce moment-là, et que mon mari commençait à avoir plus de déplacements, je me sentais un peu obligée, puis j'avais aussi envie de profiter un peu plus de mes enfants. de profiter plus de ma vie de famille et de me dire, si je retourne dans le salariat, on va m'imposer des horaires, on va m'imposer une façon de travailler. Je ne vais pas pouvoir gérer mes horaires comme je veux. Donc, c'est vrai que je me suis dit, pourquoi est-ce que je ne me traite pas à mon compte ? Et ce que j'aimais dans mon travail d'avant, quand j'étais salariée, c'était en tant que régionale, on était hyper polyvalente. Donc, on formait, surtout, on ouvrait les magasins, on formait à la vente, on formait à la réception de colis. C'était les régionales qui accompagnaient les équipes tout le temps. Et je me suis dit, mais en fait, c'est ça que j'aime. J'aime faire des réunions, j'aime former. Il y a vraiment une facette chez moi d'accompagner l'autre qui me plaît beaucoup. Et je me suis dit, bah tiens, pourquoi je ne ferais pas ça ? Et puis, ma mère était prof, donc elle aimait plutôt son métier. Donc, je me suis dit, tiens, allez, les étudiants. Donc, j'ai fait quelques années quand même de nombreux cours avec des étudiants. Puis après, j'ai lâché les étudiants parce que je ne voulais pas faire le profil quand même de salarié. Et puis après... Petit à petit, je me suis dit, tiens, ce que j'aimerais aussi, c'est pouvoir accompagner les femmes comme moi qui doivent conjuguer vie de famille, travail, s'épanouir, gagner leur vie, gagner leur indépendance. Parce qu'en général, quand on est entrepreneuse, c'est qu'on a quelque chose à proposer ou à vendre, un service ou un produit. Et donc, moi, j'ai envie vraiment de les accompagner dans leur réussite. Donc voilà, je ne sais pas si j'ai une âme d'entrepreneuse, mais en tout cas, j'avais la volonté de façonner mon organisation comme bon me semblait.

• Speaker #1

  Rendez-vous, le podcast. Et quand tu t'es lancée dans l'entreprenariat, c'est quel relationnel que tu as dû construire ? Tu t'es appuyée sur le réseau que tu avais déjà ou tu es repartie complètement à zéro ? Tu parlais de femmes notamment que tu accompagnes, c'est une cible de choix pour toi ?

• Speaker #0

  Oui, alors au départ c'était vraiment mon réseau. que j'avais construit avant, puisqu'en fait, là où je travaillais en tant que fashionale, il y avait des magasins, c'était des succursales, il y avait des magasins propres en fait pour la marque et puis il y avait ce qu'on appelle des affiliés ou des franchisés. Donc, j'avais construit une belle relation avec eux et eux, en général, on ne formait pas trop leurs équipes. Donc, je les ai appelées en disant maintenant, je suis formatrice, je suis à mon compte, j'aimerais bien accompagner vos équipes. Donc, j'ai surtout accompagné les entreprises au départ, notamment les magasins et les commerciaux. Et ça, c'était que du réseau et aujourd'hui, c'est ce que je dis justement aux femmes que j'accompagne, c'est votre réseau, les gens que vous... connaissez, ça vaut de l'or parce que quand on ne connaît pas et qu'on doit ouvrir des portes qui sont un peu fermées parce qu'on arrive un peu comme des colporteurs de tiens, j'aimerais bien faire des affaires avec vous c'est hyper difficile. Et le réseau, il est... Ce n'est pas toi qui me diras le contraire, je pense. Mais le réseau, il est essentiel, il est là, il est tout proche. Les clients qu'on a, enfin voilà, moi, depuis 10 ans, je travaille avec les mêmes clients. C'est toujours les mêmes clients quasiment. Alors, j'en ai des nouveaux régulièrement, bien sûr. C'est toujours les mêmes clients qui me font confiance depuis 10 ans.

• Speaker #1

  C'est quel type de profession ces clients ? Parce que toi, tu as une forte expérience dans le milieu du textile, c'est ça ?

• Speaker #0

  Oui, oui.

• Speaker #1

  Ça reste dans ce domaine-là ?

• Speaker #0

  Après, c'est multi-domaine. C'est du multi-domaine dès le moment où il y a de la vente, dès le moment où il y a de la prospection, dès le moment où il y a des équipes commerciales, les personnes font appel à moi. Après, c'est vrai que pour le coup, j'ai quand même la majeure partie de mes clients qui sont dans le textile, dans la vente de magasins, après des commerciaux, des banques, des chargés de clientèle en banque, des agences de communication qui prospectent. C'est vraiment multiple parce que quand on fait de la vente, En tout cas, quand on a des techniques à maîtriser, quel que soit le produit, c'est quand même souvent le même déroulé. Les mêmes qualités personnelles qu'il faut mobiliser pour réussir à vendre. Mais après, j'ai une affection assez particulière pour le textile, les cosmétiques, les trucs de filles.

• Speaker #1

  Et les indépendants ou indépendantes que tu accompagnes, c'est quelle profession ? C'est du marketing digital, des choses comme ça ?

• Speaker #0

  Ça peut être du marketing digital. Ça va être aussi des personnes qui veulent se lancer dans la formation. pas mal de personnes qui me demandent, des personnes qui veulent se mettre à son compte justement en tant que formateur ou formatrice ou des consultants qui veulent se mettre à leur compte comment je fais au départ pour commencer à travailler en fait à développer ce que je propose et après ça peut être aussi il y a des coachs aussi qui font appel à moi parce qu'ils veulent développer leur activité des naturopathes c'est assez varié comme cible Toi-même tu es coach ? Oui, j'ai fait une formation

• Speaker #1

  Ok Ok

• Speaker #0

  J'ai fait une formation de coach professionnel en 2019, je crois. En 2019.

• Speaker #1

  Ok, ok. Donc, la question arrive plutôt pour toi, parce que la troisième partie sera consacrée à ton livre. Aujourd'hui, comment on peut t'aider de ton activité ? Est-ce que tu recherches des contacts ou des partenariats ? Est-ce qu'il y a moyen de t'aider aujourd'hui, Sandrine ?

• Speaker #0

  Oui, je pense qu'il y a moyen de m'aider aujourd'hui, parce que... Comme j'accompagne différentes chefs d'entreprise, différentes entrepreneuses qui se lancent dans leur activité, ou qui ont déjà un produit ou un service qui est bien pensé, le step numéro deux, c'est de vendre. Parce que parfois, il y en a beaucoup qui se concentrent sur leur service ou leur produit proposé, qui font un site internet, des Glowfire, une Volcom, qui envoient des mails, et puis au final, ça ne fonctionne pas. Donc, il faut aller se montrer, il faut rencontrer du monde. Et moi, aujourd'hui, je suis en train de créer une offre d'accompagnement. spécifiques vraiment pour les entrepreneurs. Alors, c'est pour les femmes. Je ne suis pas féministe, mais j'ai un petit côté girl power quand même. J'ai envie de les accompagner, les entrepreneurs, à se développer parce que je pense qu'elles ont plein de choses hyper intéressantes à dire et à vendre, surtout, et à proposer aux autres. Et dans le cadre de cette offre d'accompagnement, j'interroge des femmes qui sont à leur compte, qui ont monté leur entreprise, qui aujourd'hui souhaitent se développer, développer leur chiffre d'affaires ou tout simplement commencer à faire du chiffre. J'ai besoin de les interviewer pour que mon offre colle le plus possible à leurs besoins. On est vraiment orienté sur la vente, la prospection. Si aujourd'hui, il y a des femmes qui sont à leur compte, qui ont envie de développer leur activité, qui ont besoin de passer ce cap, de se dire c'est bien de vendre, c'est bon et je dois le faire j'ai besoin de les interroger pour pouvoir créer une offre sur mesure qui va les aider à passer ce cap de j'ai peur de déranger

• Speaker #1

  Le côté un peu santé mentale aussi, c'est important pour toi, j'imagine. Il y a beaucoup de personnes qui passent à ce micro et qui m'en parlent. Alors, pour le coup, je vous pose la question maintenant. La santé mentale, c'est un sujet. Tu vois, par exemple, j'ai interviewé la semaine dernière une personne qui a beaucoup de timiditude avec ton parcours, d'ailleurs. Et elle m'a expliqué qu'elle avait aussi passé un espèce de brevet de secourisme en santé mentale. Et c'est quelque chose qui se développe.

• Speaker #0

  Oui, je trouve que c'est super important parce que moi, il y a deux ans, c'était ça à peu près, un an et demi, deux ans je me suis rendue malade physiquement j'ai déclenché des maux de tête et des vertiges avec des vomissements je ne pouvais même plus me lever le matin médicalement parlant il n'y a rien tout va bien, sauf qu'en fait je me suis rendue malade complètement parce que j'avais eu une très belle année où j'avais décroché des... Très beau contrat, du coup j'ai travaillé énormément, bon ça ok, c'est ok pour moi de travailler, parce que j'adore ce que je fais, donc j'ai pas de problème avec ça. Mais du coup je me suis retrouvée dans cette situation où comme je travaillais beaucoup, je ne prospectais plus. Et donc je me suis retrouvée après sur une année où quasiment j'avais plus de contrat. Et là, quand on a sa propre entreprise et qu'on a aussi des frais qui sont engagés, des factures à payer tous les mois, même personnellement, et on se dit pourquoi je fais ce que je fais, et du coup ça m'a rendue malade. Donc aujourd'hui je me dis voilà, on peut. Et... anticiper. On peut à la fois travailler et ne jamais oublier de prospecter. On peut continuer à nourrir son réseau, appeler les personnes pour juste savoir comment elles vont aussi. Et puis, conjuguer tout ça, en fait. Et effectivement, garantir un peu une... On ne peut pas se rendre malade pour du travail, même si c'est notre business. Ce n'est pas normal, quoi. Donc, ouais, je trouve qu'effectivement, c'est un côté qui est hyper important. Et parfois, quand on ne fait pas de chiffres... Et quand on voit qu'on n'a pas de perspective chiffrée, on ne sait pas comment va se développer notre activité, on peut vraiment s'en rendre malade. Rendez-vous le podcast.

• Speaker #1

  Allez, il est temps de passer à ta carte blanche, Sandrine. C'est parti. À toi de jouer. Tu as une minute.

• Speaker #0

  Merci. Je vais respecter la minute. Alors, du coup, pour ma carte blanche, alors moi, j'ai envie de... Ma carte blanche, ce serait plutôt de donner un message d'espoir sur le sujet qui m'anime, qui est le sujet de... de la vente. Parce que, même si on va en parler encore après, il y a vraiment, je me rends compte parce que je rencontre plein de femmes qui n'ont pas suffisamment confiance en elles. Alors la confiance qui est aussi dans la manière d'agir, dans la manière de s'habiller, dans la manière de réagir. qui s'excusent parfois un peu d'être là. Alors, comme je disais, je ne suis pas féministe, mais j'ai envie vraiment d'accompagner les femmes. Je trouve qu'elles ont des idées assez exceptionnelles. Ce qu'elles font, ça répond à des besoins concrets d'autres personnes, d'entreprises sur le marché. Il y a de la place, il y a de la place pour les femmes. Et j'aimerais bien qu'elles les accompagnent et qu'elles se disent, mais ouais, en fait, je peux le faire. Ce que je propose, c'est une bonne chose. Et puis, je vais prendre soin de moi. Et puis, je suis forte. Parce que du coup, moi, je suis beaucoup pour l'entraide entre les femmes, la sororité. Et voilà, les réconcilier avec ça en se disant, je sais vendre, j'aime vendre, j'ai un truc super à proposer. Et j'aimerais bien que le monde entier soit au courant de ce que je propose. Et je vais faire tout pour que le monde entier soit au courant de ce que je propose parce que je fais du bien au monde, en fait. Donc, moi, je pense que les femmes, elles font du bien au monde. Elles font plein de choses bien. Elles ont des vies qui sont compliquées parfois avec l'intendance, la maison, le mari, le regard qu'elles portent sur elles aussi. On n'est pas toujours très sympathiques avec nous-mêmes. J'ai envie d'accompagner ces femmes pour qu'elles puissent s'épanouir dans leurs projets perso et professionnels en tant que femmes. Et puis les réconcilier avec la vente parce que c'est vachement bien quand on sait vendre.

• Speaker #1

  Merci à toi pour cette carte blanche. Le message est passé, je pense. Alors maintenant, on va parler dans la dernière partie vraiment de... A tout ton livre ! Les secrets de la vente réussie que j'ai lus. Surtout de chercher pas à vendre, un peu. Mise en scène sur ta couverture dans un magasin. Du coup, première question. Alors, c'est pas une question méchante, mais la vente en magasin, ça revient beaucoup dans ton livre. Tu sais, plein d'exemples qui sont illustrés. Mais par contre, j'imagine que ça s'applique. Ça s'applique à tout acte de vente, en fait. En filigrane, c'est un peu ça, l'idée, non ? C'est pas que pour dessiner à des personnes qui... qui seraient au contact des clients, qui ne travailleraient qu'avec des consommateurs. Derrière, on est surtout sur une vision périphérique de la vente. C'est ça que j'imagine ?

• Speaker #0

  Oui, oui, oui. Tu as raison. Même s'il y a beaucoup d'exemples qui sont emprunts là, parce que c'est vrai que comme je forme essentiellement et que je suis issue de magasins, j'ai vraiment voulu l'orienter là-dessus parce que justement, je rencontre tellement de personnes en magasin qui n'ont pas confiance en elles et qui ont peur d'aller vers le client, que je me suis dit, voilà, ce livre, c'était pour elles. Et puis c'était aussi parce que ça a été mon... Mon premier contrat, c'est ce qui a lancé mon entreprise, c'était de la formation en magasin. C'était un petit clin d'œil par rapport à ça. Oui, ça va au-delà de ça. Après, il y a des similitudes, parce qu'à la différence que quand on est dans le B2B par rapport au B2C, c'est vrai que le B2B, c'est toi qui vas directement contacter le client. Là, le client vient à toi, donc la démarche. Je rencontre pas mal de personnes qui savent faire un B2C. Quand le client est là, on peut le renseigner, c'est OK. Mais quand il s'agit d'aller le chercher, il y a vraiment cette peur de déranger. Donc là-dessus, il y aura une différence. Après, sur les techniques utilisées, sur le fait de développer une intelligence sociale, d'appliquer des techniques de questionnement efficaces, etc. Ça, effectivement, je crois que ça est appliqué partout. Puis même dans la vie de tous les jours. Quand on veut... Moi, je sais qu'il y a un livre aussi qui m'inspire vachement dans mon formation, c'est Comment se faire des amis Ça n'a rien à voir avec la vente. Mais on va parler de... Ça va parler de... tout ça dans ce que je parle aussi, de la vision de la vie, du côté positif. C'est valable pour toutes les relations humaines, je dirais. Peut-être pas effectivement que sur la vente.

• Speaker #1

  Quels sont un peu les coulisses ? Tu t'es dit je vais écrire un livre. En quel but ? Est-ce que c'est faire un peu un office de pack d'autorité ? C'est pour communiquer autour de ce livre ? Quel était l'objectif ?

• Speaker #0

  Je pense que l'objectif, c'était les deux. L'objectif, il était double. C'était montrer une expertise. Aujourd'hui, ce que j'aimerais vraiment pouvoir développer, c'est... Intervenir en conférence avec un parterre de, pourquoi pas, responsable de magasin, si c'est le cas, ou de commerciaux, ou être un peu une Michelle Aguilar, version féminine.

• Speaker #1

  C'est tout ce qu'on souhaite.

• Speaker #0

  Oui, on le souhaite. Voilà, donc je me suis dit, effectivement, ce livre, ça peut être aussi une bonne chose, parce que tout de suite, ça montre aussi, quand on a écrit un livre, qu'on a su développer une certaine forme d'expertise. Et donc, de pouvoir en parler, et puis de pouvoir mettre ça entre le plus de mains possible pour les aider, qu'ils aient vraiment une vision de la vente différente, parce que c'est vraiment ce que disent les personnes quand je vais les revoir, des personnes que j'ai formées, en disant formation vente, ça ne va pas être drôle sauf que si, en fait, c'est super sympa. Quand on le fait, c'est parce que ce n'est pas que de la technique, c'est tout le reste. et une personne que je suis allée voir il n'y a pas très longtemps m'a dit Mais en fait, quand tu m'as formée, moi, mon plus gros déclic, ça a été de me dire que ce que je faisais, c'était bon pour mon client et que c'était normal que je lui propose ce que lui ne savait pas. Et quelque part, je lui rendais service en lui proposant. Donc, si jamais tout le monde voyait ça en disant Tiens, en fait, je ne suis pas en train de vendre, mais je suis plutôt en train de rendre service ce serait une bonne chose. Donc, il y avait un côté effectivement expertise. Et puis, d'un autre côté, il y avait aussi cette volonté de… crier un message. Je ne savais pas trop comment le crier, donc je me suis dit, tiens, je vais l'écrire. Mais ça a été compliqué parce qu'au départ, quand j'ai commencé à écrire le livre, je savais... C'est un peu comme quand j'ai commencé à faire de la formation, je me suis dit, je vais écrire un livre sur tout, sauf sur la vente. Et pour le coup, en fait, mon livre ne traite quasiment que de ça. Et je me suis dit, mais en fait, je ne vais pas parler que de ça, ce n'est pas mon luxe. Mais en fait, je me rends compte que quand je commence à parler de relation, comment je pense à parler de... faire ses choix, d'être épanoui dans son travail, etc., ça me ramène tout de suite à une dimension de vente. Donc, je l'ai fait pour mettre un peu de moi aussi, mais je n'en ai pas mis beaucoup, parce que, bon, ce n'est pas toujours facile de mettre de soi dans un milieu.

• Speaker #1

  Parce qu'en plus, ton sous-titre, c'est des pratiques innovantes pour créer des relations durables avec vos clients. Donc, on est vraiment là sur la partie relationnelle. J'ai une petite anecdote, double anecdote à partager avec toi. Il y a une vingtaine d'années, j'avais un ami qui travaillait dans un grand magasin de jouets. on avait 20 ans à l'époque et qui me disait nous avec les collègues des fois on joue à cash client et puis on se marrait avec ça et puis j'ai plus jamais repensé et puis il y a quelques temps je suis retourné dans un magasin de grande distribution mais pour le sport cette fois-ci et je me suis rendu compte aussi que les jeunes vendeurs jouaient à cash client avec moi j'étais obligé de courser de les courser pour avoir un moindre petit conseil mais c'est incroyable j'ai trouvé ça vraiment incroyable On joue à cache-client aujourd'hui ? On en est là dans les magasins ?

• Speaker #0

  Oui, on joue à cache-client parce qu'on a peur de se faire remballer. On a peur du non, on a peur de déranger. Parce que du coup, il y a beaucoup de personnes en magasin qui ne sont pas formées. Les vendeurs, ils ne sont pas formés. Ils arrivent là, on leur dit, tu vois, là, ça, c'est ton caddie avec les vêtements, un antivolet à 5 trés, puis tu les mets en rayon. Et puis, quand il y a des clients qui te demandent un renseignement, tu les renseignes. Mais ce n'est pas ça, la vente. Ce n'est pas ça. Donc, on ne leur donne pas les techniques. On leur dit pas. pas exactement comment faire. On se dit, de toute façon, n'importe qui peut vendre. Mais ce n'est pas vrai. Si tu n'es pas bon à l'école, tu feras un baco et tu feras vendeur. Mais bon, ça ne s'improvise pas la vente. En plus, ce métier-là, il n'est pas très valorisé. Enfin, il est rarement valorisé. Moi, je les valorise énormément. Je leur dis, vous vous rendez compte ? Pour moi, ils ont un rôle aussi sociétal quand on va en magasin s'habiller. Alors, si tu vas, toi, dans un magasin de sport parce que tu as envie d'aller faire du sport et bien dans ta tenue, si tu as envie de porter une robe qui va te faire, qui va te rendre belle ou des choses comme ça, le vendeur, il a ce pouvoir-là, en fait, de te donner... donner cette force, de donner cette possibilité d'être bien. Quelqu'un te vend, je sais pas, des produits alimentaires qui t'iront très bien, du coup, tu te sentiras bien dans ton corps. Quel que soit ce qu'on vend, si on vend, évidemment, encore une fois, des bons produits, moi, je veux pas, il n'y a pas de vente avec des trucs de charlatans qui servent à rien, je forme pas ces gens-là. Mais si tu sais que c'est bon pour le client, que ça répond à ses besoins, que ça va lui rendre service, c'est OK. Mais souvent, on joue à cache-client parce qu'ils vont arriver en vous disant Bonjour, est-ce que je peux vous aider ? Et puis le client va dire Bah non, merci, c'est gentil, je regarde. À force de se dire ça, ils arrêtent. Parce que du coup, ce n'est pas drôle de se faire remballer toute la journée. C'est parce qu'ils le font mal.

• Speaker #1

  Donc, c'est ce que tu dis au début de ton livre. En fait, la vente, c'est du conseil. Et après, tu dis que l'humain est bon. Ça, j'ai beaucoup aimé. L'humain est bon. Le client difficile, finalement, pour toi, il n'existe pas forcément. C'est plutôt au vendeur de s'adapter, de trouver le bon argumentaire. C'est ça, l'idée ?

• Speaker #0

  Oui, je pense que par définition, l'être humain est bon. Après, quand je fais des formations vente, souvent, ce que je dis, je dis, voilà, moi, je vais vous expliquer comment ça fonctionne, comment vous allez faire pour réussir vos ventes et même développer vos ventes parce que toutes les astuces que je donne, elles fonctionnent. Moi, je les applique dans mon quotidien, donc je le sais. Et quand ils le font en magasin, je vois tout de suite, parce que moi, mes formations, je les fais vraiment sur le terrain. Donc, on voit tout de suite le résultat et ça fonctionne. Par contre, il y aura toujours 10% de gens, j'évalue ça à peu près à 10% de gens qui sont en... qui seront mal lunés, qui ne seront pas bien, qui auront passé une mauvaise journée, qui sont pressés, qui ne sont pas forcément agréables, ou qui sont mal élevés aussi, c'est possible, mais ça ne représente que 10%. Et je me dis, voilà, pour moi, l'être humain... Et bon, sinon, je ne ferais pas de la formation. Si je ne pouvais pas penser que le fait d'accompagner les gens ou de les former les ferait grandir, je ne ferais pas ce que je fais. Et je pense que, oui, naturellement, l'être humain est bon. Il est peut-être, après, embêté par le quotidien. Ça peut être aussi, je veux dire, un jeune, par exemple. Je pense à un jeune qui, demain, je pense que profondément, il est bon. Maintenant, s'il a des mauvaises fréquentations, si on l'emmène dans des trucs qui ne vont pas, il va se transformer aussi. Ou il est en colère, il est en colère. contre la société, il est en colère contre ses parents, il est en colère parce qu'il ne réussit pas. Donc, j'ai souvent rencontré des étudiants, ceux qui l'ouvraient le plus et qui étaient les plus compliqués. Au fond d'eux, c'était les plus gentils. C'était une carapace. Moi, je parle du principe que déjà, les gens sont bons et plutôt sympas en général. En tout cas, avec moi, ils sont sympas. Et je pense qu'avec les vendeurs, s'ils le voient comme un vendeur qui veut leur vendre n'importe quoi, ils ont une mauvaise vision du vendeur en général. Ils vont tout de suite se braquer. Donc, ils ne vont pas être très agréables. Ils vont dire Ah, les clients, ils ne sont pas sympas Oui, les clients ne sont pas tous sympas, mais quand tu regardes sur ta journée, franchement, si tu comptabilises, tu en as plus des sympas que des pas sympas. Est-ce que toi, tu as été un bon vendeur ? Ça, je n'en sais rien.

• Speaker #1

  Rendez-vous le podcast.

• Speaker #2

  À un moment, tu parles d'intelligence sociale. Sans tout nous expliquer, tu peux un peu nous... Expliquez, synthétisez ce que tu as voulu dire. Je trouvais ça très intéressant, cette partie sur l'intelligence sociale. On en parle assez rarement, finalement.

• Speaker #0

  L'intelligence sociale, pour moi, c'est la capacité à s'adapter. Et pour être intelligent socialement, déjà, à partir du principe que... Alors, on parle d'intelligence sociale, d'intelligence émotionnelle, en fait, c'est un peu ça. C'est-à-dire, je suis capable de m'adapter à l'autre. J'ai plutôt confiance en moi et j'ai aussi confiance en l'autre, en pensant que la relation va bien se passer. Je m'adapte. Je comprends, en fait. Moi, je trouve toujours des excuses. C'est vrai, des circonstances atténuantes à l'autre. Je me dis, bon, tiens, il n'est pas sympa, peut-être que pour le coup, c'est parce qu'il a passé une sale journée, mais il n'a rien contre moi. Et en général, en plus, il n'a rien contre vous, parce que du coup, en discutant un peu, ça me rappelle la dernière fois, j'ai appelé un prospect potentiel qui avait demandé qu'on l'appelle quelques temps avant et je n'avais pas eu l'information, donc j'avais loupé l'info. Donc, je l'ai appelé et il m'a dit, c'est comme ça, vous traitez vos clients. Moi, ce n'est pas comme ça que je traite les miens. Vous vous rendez compte, le temps que vous mettez à me répondre, etc. Donc, je m'excuse complètement sur le fait d'avoir eu ça. Et je me suis dit, ça ne va pas être facile. Et du coup, je suis allée la voir. Deux jours après, elle m'a dit, je suis désolée. Franchement, c'était une journée compliquée pour moi ce jour-là. J'avais plein de choses à gérer. Je ne vous ai pas bien accueillis. Je m'en veux. Et après, j'ai passé une heure avec elle. Elle était adorable. Elle m'a dit, vous êtes super. Et puis, c'est souvent quand ça commence un peu mal, comme ça que ça se termine bien. Mais l'intelligence sociale, c'est de réussir à transformer ces personnes qui sont... qui ne sont pas bien, où ce n'est pas le moment, où on les sent un peu froid, à transformer la relation par le fait d'être sympathique, de s'adapter et puis de ne pas prendre pour soi. Donc c'est pour ça qu'il faut une grosse dose de confiance en soi, parce qu'il ne faut pas le prendre de manière personnelle. Les accords Toltec, je les trouve super, et notamment ne rien prendre de manière personnelle. À ce moment-là, ce n'était peut-être pas le bon moment. Et voilà, donc cette faculté d'adaptation, si le vendeur est là, on peut partir du principe que, même si je n'aime pas trop cette expression, qu'il peut vendre des glaces aux esquimaux.

• Speaker #2

  Alors dans ton livre, tu... Tu cites d'autres auteurs, notamment Florence Servan-Schreiber, et notamment de son livre qui s'appelle Power Patate, et notamment les 24 super-pouvoirs. Je ne l'ai pas lu ce livre, mais est-ce que tu peux nous dire un petit peu pourquoi tu as cité ces 24 super-pouvoirs ?

• Speaker #0

  En fait, Florence Servan-Schreiber a vraiment une vision très… psychologie positive. La psychologie positive, c'est quelque chose qui m'anime. C'était mon mémoire de fin d'études quand j'étais à l'ICN. C'est vraiment une façon de voir les choses. Et d'ailleurs, quand je donne mes conférences, je parle beaucoup de culture de vente positive. Comment voir la vente de manière positive et avoir le goût de la vente. Elle, en fait, sur son livre, il est plutôt bien fait. Power Patate, elle reprend en fait les forces qui ont été... C'est pas d'elle, ces forces-là. Au départ, ça vient de la psychologie positive, de Martin Seligman, qui est le père fondateur de la psychologie positive. Et en fait, ils ont mené des études depuis très longtemps. et ils ont décelé, en tout cas dans le monde entier, dans les personnalités, 24 forces de caractère. Qui va de, par exemple, la spiritualité, c'est une force, le leadership, le civisme, l'honnêteté. Il y a plein de forces de caractère qui peuvent parfois ressembler un peu à des valeurs. L'adaptabilité, c'est pareil, c'est une force de caractère dont on n'a pas forcément confiance, conscience. Et donc, eux, ils partent du principe que quand on active nos forces, ces forces-là, on sera plus heureux, déjà, ça va augmenter notre niveau de bonheur, et on sera meilleur. plutôt que de se lamenter en se disant ça, je ne sais pas le faire, ça, je n'y arrive pas, je me rends compte que ça, c'est difficile pour moi Donc, on se bat tous les jours à réussir à faire quelque chose qu'on n'a pas envie de faire ou qu'on ne sait pas faire. Alors que quand on s'appuie sur notre force et on utilise nos forces, si par exemple demain, ma force, c'est le leadership, qui est une de mes forces d'ailleurs. Leadership, demain, quand je suis en formation, je sais que j'utilise ma force de leadership pour convaincre les personnes que je forme. Et du coup, je rentre de ma journée, je m'éclate. j'adore ce que je fais parce que du coup j'ai utilisé ma force et je l'ai travaillé donc il faut s'appuyer sur ces forces et les travailler un maximum il faut déjà les détecter c'est pour ça qu'il y a un questionnaire qui s'appelle Via Caractère et puis après c'est celle qui arrive tout en bas si on veut on peut très bien les travailler comme par exemple la reconnaissance de la beauté c'est une force alors si par exemple c'est une de nos forces la reconnaissance de la beauté et qu'on aime beaucoup l'art il faut aller fréquenter des musées en fait parce que du coup ça va nous apporter un grand niveau de satisfaction et ça va augmenter notre niveau de bonheur

• Speaker #2

  Est-ce que par hasard, dans les 24 super pouvoirs, il y aurait le pouvoir de la super connexion et de la connexion ? Tu le sais ça, tu t'en souviens ? Je ne sais pas. Faudrait vérifier.

• Speaker #0

  Je ne crois pas, mais je ne sais pas. Mais peut-être. Mais il faudrait vérifier. C'est possible.

• Speaker #2

  Ok, un petit mot, parce que le temps passe vite, le temps passe très très vite, sur l'état de flow. On parle beaucoup de ça en coaching, c'est finalement ce moment où on est 100% aligné avec qui on est professionnellement parlant, personnellement parlant, et qu'on arrive vraiment à faire les tâches d'une façon un peu… qu'on a atteint finalement son plein potentiel et qu'on n'a plus de pensée limitante et qu'on passe à l'action sans aucun problème. C'est quelque chose que tu travailles beaucoup avec tes clients, j'imagine ?

• Speaker #0

  Oui. Oui, je les travaille beaucoup parce que justement, cet état de flot là, je le retrouve beaucoup dans les personnes que j'accompagne en coaching ou en développement d'activité. Parce que justement, ce qui fait qu'ils font ce qu'ils font, c'est qu'ils sont dans cet état de flot. On prend par exemple quelqu'un qui fabrique ses vêtements, qui fait de la couture. Quand elle se retrouve là-dedans, en fait, c'est un vrai état de flot. On ne voit pas le temps qui passe, elle adore ce qu'elle fait et c'est génial. Par contre, une fois qu'après, il faut aller vendre. les vêtements, on n'est plus dans un état de flot et en plus on est dans une méconnaissance même de la manière de le faire et on est même fâché souvent avec ce mot-là. Et donc c'est ce qui empêche parfois des projets de se développer et de faire du chiffre d'affaires parce que moi quand je pense mes formations par exemple, toutes mes formations là je suis en train d'en construire une sur le management avec les neurosciences, je me retrouve dans des bouquins, je me retrouve dans la construction, je suis dans un état de flot total donc je ne vois plus le temps passer, j'adore, c'est super. Après c'est sûr qu'une fois qu'on l'a faite, il faut aller la proposer parce que rester dans son état de flot, c'est une bonne chose. Maintenant, il faut agir derrière. Souvent, les artistes qui sont dans leur état de flot, les peintres, les grands peintres, etc., c'était des gens qui pouvaient passer leur jour et leur nuit entière à ça. Des gens qui écrivent des bouquins peuvent passer leur jour et nuit à écrire des livres aussi, mais on ne voit plus le temps passer. Après, il y a des métiers qu'on choisit parce que c'est ça, un peu comme si c'était une passion. On n'a pas l'impression de travailler, c'est ce qu'on disait. Je ne sais plus qui dit ça, d'ailleurs. que si tu choisis un métier, une passion, que ce n'est pas ton travail, tu n'auras jamais l'impression de travailler. Après, ce n'est pas le cas de tout le monde. Tout le monde n'a pas cette chance. Mais si on a décidé, en tout cas, de se lancer, je pense que c'est parce qu'on est un minimum passionné, on a un état de flot. Après, il faut passer à l'étape suivante.

• Speaker #2

  Alors, il y a aussi dans ton livre, ce sera ma dernière question, tu parles de différents outils, et notamment de cartes de transformation positive. Tu peux nous en dire un mot ? Qu'est-ce que c'est concrètement comme outil ?

• Speaker #0

  C'est des cartes... Issue de la psychologie positive aussi, je les ai utilisées la semaine dernière, pas plus tard que la semaine dernière, je faisais une conférence pour des directeurs de banque. Et du coup, c'est des cartes qui utilisent beaucoup de photolangage, parce que parfois, on a du mal à exprimer les choses. Par contre, c'est plus facile d'aller choisir une carte. Donc, la carte de transformation positive, ça va permettre de se dire, d'aller détecter, tiens, quelles sont mes forces ? Et du coup, comment est-ce que je fais pour l'intégrer dans mon quotidien, pour l'utiliser ? pour augmenter mon niveau de bonheur et surtout pour prendre conscience que j'ai vraiment cette force parce que l'être humain est bon et en plus, on a tous des forces en nous. Juste que parfois, on n'est pas suffisamment... Enfin, si les personnes que je rencontre, elles n'ont pas suffisamment conscience de la force qu'elles ont sur différents points. Et donc, l'être cadre de transformation positive te permet justement d'actionner les leviers pour travailler sur tes forces. Moi, je crois que tout le monde, enfin, en tout cas, je suis persuadée que nous avons tous des forces, parfois cachées, parfois un peu moins, il faut juste les détecter. Donc ça, c'est vraiment de la psychologie positive.

• Speaker #2

  Les pièces du puzzle pour mieux se connaître.

• Speaker #0

  C'est ça.

• Speaker #2

  Juste pour conclure, je vais citer tes propres mots, parce que j'ai pris mes notes après cette interview il y a longtemps. Je pense que ce n'est pas une citation que tu es allée chercher, je pense que c'est vraiment de toi. À un moment, c'est écrit dans ton livre, Je me nourris de toute la richesse de mes relations avec les autres Je pense que c'est de toi. Ne me trompe pas. Je trouvais ça vraiment bien formulé. Je t'en remercie beaucoup.

• Speaker #0

  Merci, parce que du coup, quand on écrit un livre, on écrit beaucoup de choses. Je ne savais pas. Je n'avais pas forcément mis les doigts dessus, mais c'est ça. Ma nourriture quotidienne, c'est celle-là.

• Speaker #2

  Il a donc cette capacité à créer des relations vraiment portes, la boucle est bouclée par rapport au sous-titre de ton livre. Merci à toi Sandrine d'avoir passé ce temps à répondre à mes questions et à parler de ton livre, Les secrets de l'avance réussie, que j'ai beaucoup aimé, forcément. Il y a beaucoup de relationnel dedans.

• Speaker #0

  Merci beaucoup, merci à toi Jean-Christophe, pour l'invitation et pour ce riche partage.

• Speaker #2

  A très bientôt, salut Sandrine.

• Speaker #0

  A bientôt, au revoir.

• Speaker #1

  C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.