- Speaker #0
Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.
- Speaker #1
Bonjour Pascal !
- Speaker #0
Bonjour Jean-Christophe et merci de m'accueillir sur ton podcast.
- Speaker #1
C'est avec grand plaisir que je te reçois Pascal. Ce vendredi 6 décembre 2024, nous allons parler de networking, mais avant... Tu n'y échappes pas, c'est la règle de cette émission. Il y aura trois parties. Tu vas nous expliquer un petit peu ton parcours pro. C'est un peu ce qu'on fait d'ailleurs dans les clubs. On apprend aux gens à se connaître, à faire des têtes à tête. Ce podcast est complètement inspiré de ça. Dans une première partie, tu vas nous dire un petit peu quel a été ton cheminement, ton chemin dans le monde de l'entreprise, dans le monde de ta vie pro. Ensuite, tu auras ta carte blanche. Une minute pour nous pitcher ce que tu veux. Un coup de gueule, un coup de cœur. Dans ce podcast, il y en a qui pensent au don du sang. Il y en a qui parlent santé mentale. Il y en a qui parlent de trucs un peu moins chouettes comme la maladie, le cancer, leurs engagements. Ça t'appartient à toi de choisir sur cette minute de carte blanche. Et après, on parlera d'un sujet que l'on a choisi ensemble. Comment trouver plus de clients grâce au networking ?
- Speaker #0
C'est parfait. Arbeid, on y va.
- Speaker #1
On y va, Pascal.
- Speaker #0
Avec plaisir.
- Speaker #1
Allez, c'est parti. Mais juste avant de commencer, un petit pitch de ta part. Présente-toi de façon succincte. Que ceux qui nous écoutent sachent ton nom, ton prénom, qui tu es, ta société.
- Speaker #0
Je suis Pascal Percheron, je suis entreprise individuelle. Et ma solution, le pitch elevator, c'est j'accompagne les entreprises dans le développement de leur activité, de leur chiffre d'affaires, depuis la prospection jusqu'à la fidélisation. clients en passant par tout ce qui est méthode de vente, technique de vente, etc. Et donc, j'apporte à mes clients des solutions pour développer leur business.
- Speaker #1
Ok, Pascal. Alors, remontons un petit peu le temps.
- Speaker #0
Oh là ! Alors, sur les trucs moins drôles, j'ai 54 ans. J'ai fait une école de commerce dans les années 90. Ensuite, j'ai été salarié, j'ai fait pas mal de boulot. J'ai commencé par le parc Astérix. Ensuite, j'ai travaillé dans d'autres domaines. J'ai travaillé pendant 15 ans dans une société qui s'appelait les NMPP, les Nouvelles Messageries de la Presse Parisienne, où j'étais le monsieur presse sur un grand secteur de 10 départements, etc. Et puis arrivé à mes 40 ans, en 2010, je vais très, très vite. Je fais ma crise de la quarantaine. Je suis à Périgueux et plutôt que de tromper ma femme, je décide de créer mon entreprise et de développer mon activité. Je pars de responsable commercial, gros salaire, etc. pour redevenir agent co, indépendant, dans une agence immobilière. J'y suis allé pendant deux ans. Et puis ensuite, j'ai travaillé dans la maison individuelle. Et là, a commencé à partir de 2014, un parcours dans lequel j'ai fait des missions pour beaucoup, beaucoup d'entreprises. Donc, j'ai travaillé avec les bistrots régens, j'ai travaillé avec des organismes de formation, j'ai écrit un bouquin, j'ai développé une chaîne YouTube. En fait, j'ai fait le man vs wild de l'entreprise. Donc, j'ai... Le quoi ? Le man vs wild. Tu ne connais pas ?
- Speaker #1
Le man contre l'homme contre la nature,
- Speaker #0
c'est ça ? C'est une émission où on balance un ancien d'un commando à poil pratiquement dans la nature et il doit se débrouiller pour s'en sortir. C'est assez intéressant. Et en fait, en parcourant tous ces domaines-là avec les entreprises, je me suis rendu compte qu'il y avait toujours la même chose. Un squelette qui se cache derrière toute activité d'entreprise pour se développer. qui est la prospection, la vente, la fidélisation client. Que tu vendes des grenouilles ou des centrales nucléaires, c'est toujours le même problème. Tu dois trouver des prospects, tu dois leur vendre et tu dois te faire recommander et les fidéliser. Un parcours de 10-15 ans en indépendant où j'ai fini par développer toutes ces compétences-là. Et aujourd'hui, pour parler du présent, j'accompagne les entreprises au travers de deux solutions principales que sont le conseil en entreprise. Donc j'interviens et puis je... Je remets d'équerre le parcours client de mes clients, soit par du coaching, soit par de la formation. Et puis, j'ai développé un outil qui est un outil merveilleux et qui est le sujet pour lequel on va parler aujourd'hui, qui est une solution qui permet à tout un chacun de développer son propre réseau d'affaires.
- Speaker #1
Wow, ok ! Bon, ça, c'est très précis, dis donc. Mais moi, j'ai des questions quand même, Pascal. Tu ne vas pas y échapper. Je ne résiste pas à l'idée de te poser la question sur ton expérience au Parc Astérix. Quand as-tu fait quoi ?
- Speaker #0
Je n'étais pas déguisé en idée fixe. J'avais quatre boutiques, j'avais une vingtaine de collaborateurs. Et puis, il fallait animer les boutiques sept jours sur sept pendant la saison. Et c'était mon tout premier job en sortant de l'école. Et donc, c'était du management d'équipe dans des business units. marchands, les petites boutiques que tu connais au parc Astérix si tu y as été. Donc voilà, avec le client qui arrive et qui demande des clopes sur un parc Astérix sous le vieux pervers qui va te demander une poupée gonflable de Falbala.
- Speaker #1
Ah ouais, c'est une super première expérience, ça, non ?
- Speaker #0
Ouais, c'était très sympa, très sympa.
- Speaker #1
Et qu'est-ce que t'as appris, du coup, à développer un relationnel ? C'est là que tout a commencé pour toi, en fait.
- Speaker #0
Alors, ce n'était pas le relationnel que j'ai appris, c'était le management, c'était l'humain, la relation client, etc. Et ça a duré qu'une saison, ça. Après, je suis parti faire d'autres choses. Ma plus grosse expérience dans l'entreprise en tant que salarié a été animateur de réseau pour la presse, où j'avais des grossistes répartiteurs par département et j'avais 4500 points de vente presse et je me baladais pour faire une évolution de ce chiffre d'affaires. Et c'est là où j'ai appris énormément sur l'animation de réseau. les tensions qui existent entre les uns et les autres, puisque chacun prêche pour sa chapelle et cherche à avoir le meilleur pour son entreprise et son développement. Alors ça,
- Speaker #1
ça m'intéresse, c'est un milieu que je connais assez peu.
- Speaker #0
La presse ? Non,
- Speaker #1
je parle de ce métier d'animateur de réseau dans la presse.
- Speaker #0
Alors l'animateur de réseau, en fait, c'est celui qui fait faire. C'est-à-dire que tu as des acteurs, donc il y avait des grossistes, il y avait des animateurs commerciaux qui allaient voir leur... propre point de vente presse, tu avais des intervenants logistiques et l'animateur de réseau intervient à tous les niveaux de l'échelle du développement du réseau. C'est à dire que pour te faire plus simple, parce que la presse, c'est vraiment un très, très gros truc. C'était là. En plus, c'est un marché qui a été en perpétuelle évolution. Mais si on prend quelque chose que tout le monde peut comprendre plus facilement, c'est une franchise. Dans une franchise, tu as le franchiseur, la tête de réseau et puis ils ont des franchisés, des magasins, des restaurants, etc. Et l'animateur de réseau est là pour faire respecter le principe de la franchise. Et donc, il l'accompagne, il les supporte, mais il est aussi garant du bon respect de l'image de la franchise et de son développement.
- Speaker #1
C'est du relationnel, du contact au quotidien ? C'est du relationnel,
- Speaker #0
de l'apport de compétences, du contrôle, des coups de gueule aussi, du recadrage. C'est de tout. En fait, c'est faire en sorte que quand quelqu'un a une idée, un fondateur a une idée de développement dans un réseau, que tout le monde se mette aux pages. Je recommande d'ailleurs à quiconque ne l'a pas vu The Founder sur Netflix, l'histoire de Ray Kroc. Ah oui,
- Speaker #1
excellent. C'est exactement ça.
- Speaker #0
Ray Kroc, il est animateur de réseau. Tu veux savoir ce que c'est ? C'est ça, un animateur de réseau.
- Speaker #1
Est-ce qu'il y a un lien ? Quels sont les liens que tu vois avec ton métier d'animateur de réseau aujourd'hui ?
- Speaker #0
Oui, le lien, c'est l'humain. C'est vraiment systématiquement ça. C'est comprendre les attendus, les objectifs. les attentes des personnes qui composent ton réseau et de faire en sorte d'être le diplomate, d'être celui qui va permettre à tout le monde, c'est du win-win, que tout le monde gagne en fait.
- Speaker #1
Parce que dans un réseau, qu'il soit comme celui que tu l'as vécu au milieu de la presse ou qu'il soit networking, réseautage, il y a cet aspect justement de management, comme tu l'évoquais au Parc Astérix, il faut gérer l'humain, il faut gérer tes frères et tes filles en interne, c'est ça aussi animer un réseau.
- Speaker #0
Alors, dans le management, quand tu es dans un environnement de salarié avec un organigramme, tu appliques généralement du micro-management ou du management situationnel. Ce sont des montées en compétences pour les collaborateurs qui puissent respecter leur mission. Quand tu es dans un réseau, tu as affaire à des électrons libres, des gens qui peuvent te dire non, je n'ai pas envie. Et donc, ce n'est plus c'est moi le chef, je décide et tu fais, c'est je vais te convaincre. Donc, c'est de la vente, mais il n'y a rien à vendre. En fait, c'est juste de dire à la personne. Et rejoins-nous, rejoins l'équipe et on travaille tous ensemble.
- Speaker #1
Et donc à 40 ans, tu ne t'es pas acheté une moto, tu n'as pas fait comme moi.
- Speaker #0
Si, une PF750 custom.
- Speaker #1
Ah voilà, on a un point commun. Tu t'es lancé dans l'entrepreneuriat, c'était quoi ? C'est parce que tu prenais de l'âge, parce que tu t'avais fait un peu le tour de ce que tu voulais faire ?
- Speaker #0
Comme tous les entrepreneurs qui se lancent, c'est parce que j'en avais marre qu'on me donne des ordres. Je pense que c'est ça, c'est pourquoi... En fait, je ne comprenais pas que... Il y avait une hiérarchie, dans une hiérarchie, il y a une dimension politique dans une entreprise. Et cette dimension politique, surtout dans l'entreprise où j'étais, était très, très, très, très forte. Je voulais quelque chose de plus agile et je voulais être maître à bord, tout simplement. Parce que je suis un vilain têtu et j'ai envie d'appliquer mes propres idées.
- Speaker #1
C'est là que tu as découvert le monde de l'immobilier ?
- Speaker #0
Oui, j'ai découvert le monde de l'immobilier au travers de Century 21, première franchise au monde. d'immobilier où c'est là où j'ai compris vraiment les principes de la franchise les principes de bas que tu sois sur le continent africain américain européen c'est tout le monde à la veste jaune ce que j'appelle la veste playmobil c'est super drôle mais c'est si tu peux faire envoyer le message clair que tu représentes une marque, qu'elle est carrément portée sur ta veste et qu'on peut parler immobilier avec toi et que derrière, il y a des principes de vente et que c'est bizarre. Mais en France, on va dire oui, mais moi, ce n'est pas pareil. Oui, mais moi, j'improvise. Oui, mais moi, la vente, ce n'est pas si, etc. Les Américains, ils arrivent et disent oui, mais quelle que soit ta culture, on peut développer ensemble et je peux t'apprendre à faire du business correctement. Et ça, c'est une première vraiment très intéressante.
- Speaker #1
Ah oui, parce que Century 21 a une méthode. Alors moi, j'ai eu la chance d'avoir Century 21 comme client il y a quelques années. Et c'est impressionnant. Alors j'allais faire des pitches, présenter un peu le réseau, le marketing des réseaux sociaux notamment. Et ça s'applaudit. C'est une ambiance très, très particulière.
- Speaker #0
À l'américaine, on va s'applaudir, on va s'encourager. Même moi, pendant deux ans, je me suis pris au jeu. Les agences Century 21 ont un réseau. sont prenantes d'un réseau, ils ont ce qu'ils appellent des goals. Donc, c'est des regroupements d'agences, 10-15 agences. Et là, tu as un animateur de réseau qui est chargé de développer le chiffre d'affaires des agences en accompagnement, en formant, etc. D'ailleurs, quand tu rentres chez Century 21, tu as le parcours d'apprentissage où tu vas passer une semaine en apprentissage avec d'autres petits nouveaux. Pendant une semaine, on va t'apprendre à ce que c'est que de prendre un mandat, tout simplement. Et là, tu vas repartir avec des missions et au bout d'un mois, tu reviens. Et le deuxième mois, c'est comment tu vends de l'immobilier. Et ça, c'est vachement intéressant parce qu'on t'apprend les méthodes. Et ce qui est surprenant, c'est qu'en France, il y a toujours le gars qui dit je vais faire autrement, je vais prendre un raccourci, etc. Et moi, j'ai réussi à développer, de mémoire, 95 000 euros de chiffre d'affaires en vente la première année, tout simplement en appliquant les principes de la franchise, en suivant la méthode. Rendez-vous. le podcast.
- Speaker #1
C'est incroyable, j'ai discuté avec mon comptable il y a quelques années, je lui parlais justement de ce Century 21, qui était mes clients, et il me disait, mais j'en ai d'autres moi chez Century. Et en fait, ce que je peux te dire Jean-Christophe, c'est que les clients en Century 21 qui marchent le mieux, c'est ceux qui appliquent rigoureusement et strictement la méthode américaine.
- Speaker #0
Oui, parce qu'en fait, tu es dans un cadre et c'est un pipe, et en fait la vente se résume à un mot, la statistique. Il faut combien de mandats pour faire ces mandats ? Il faut combien de prospects ? Pour ces prospects, il faut que tu fasses quelles actions ? Et en fait, Century 21, il date des années 70. Le concept a été développé il y a très, très longtemps et toujours d'actualité, etc. Parce qu'en fait, tout découle et toute entreprise peut avoir ce qu'on appelle le parcours client. Et quand tu écris un parcours client, tu vas commencer. Alors aujourd'hui, les petits, ça m'a fait marrer, je peux dire les petits jeunes maintenant, ils utilisent la méthode ARF, tu sais, C'est un acronyme marketing qui te dit attention, acquisition, rétention, recommandation, rémunération ou rémunération, recommandation. Mais moi, quand j'ai fait une école dans les années 90, ça s'appelait le parcours client. Le parcours client, c'est comment tu crées un pipe de vente, un entonnoir dans lequel tu vas pouvoir générer du prospect. Ensuite, tu vas avoir une méthode de vente. Donc, est-ce que tu vas faire un rendez-vous, deux rendez-vous, cinq rendez-vous avec ton client ? Et puis ensuite, qu'est-ce que tu fais une fois que tu as vendu ? Est-ce que tu te sauves comme un voleur de sac à main ? Ou alors, ce client-là, je vais le faire devenir ambassadeur. Et ça, de ce côté-là, les Américains, ils ont vraiment tout compris.
- Speaker #1
Donc, méthode américaine avec Century, l'immobilier, tu as fait d'autres choses aussi ?
- Speaker #0
Oui, après, je suis allé dans la maison individuelle, donc vendre des maisons neuves, puisque ça m'intéressait. Donc là, j'ai eu cinq agences, 15 commerciaux. Et malheureusement pour moi, je me suis lancé en plein RT 2012. Donc, je ne sais pas si tu connais les normes de la maison individuelle, mais tu sais quand tu as un logement aujourd'hui, il est classé de A à G. À partir de 2012, moi je suis rentré dans la maison individuelle en 2012 et la norme RT 2012 est entrée en vigueur. Il fallait que les maisons neuves soient construites en A. Et donc, ça bouleversait totalement le marché. Et en plus, il y avait eu un effet délétère, c'est-à-dire qu'avant l'arrivée de la norme RT 2012, Tous les commerciaux avaient appelé leurs clients en disant il y a une nouvelle norme qui arrive, les prix vont augmenter, il faut acheter maintenant, maintenant Et donc en fait, tous les constructeurs avaient complètement siphonné tous les prospects que vous pouviez avoir et ça avait modifié leur méthode de vente. On est passé de, avant 2012, des commerciaux ventes assises dans une agence qui attendait le client en disant vous voulez quoi ? à des commerciaux dépressifs dans des agences où il n'y avait plus de clients qui rentraient, où il a fallu mettre en place des principes de prospection.
- Speaker #1
Et comment on est arrivé au monde du réseautage alors ?
- Speaker #0
Je suis resté deux ans dans la maison individuelle. J'ai travaillé avec les bistrots régens pendant six mois pour le développement de la franchise. Chercher des clients pour eux, tout simplement, participer à des salons, etc. Rentrer dans le panneau solaire. J'adore le RSE, j'adore l'écologie, tout ça. C'était un système, il y a quelques années, qui était soumis au dumping fiscal. Et le dumping fiscal est très, très mauvais dans le business, parce que ça donne des mauvaises habitudes de vent. En 2017, je rencontre un partenaire, Jean-Christophe Baudet, qui est master franchise pour une marque qui s'appelle Dinabay. Je ne sais pas si tu connais Dinabay, mais c'est la première franchise pour les indépendants en France. Ce n'est pas une franchise, d'ailleurs. C'est la première centrale d'achat pour les indépendants en France. Et toi, en tant qu'auto-entrepreneur, petite PME, quand tu vas négocier avec un constructeur pour avoir une bagnole, c'est compliqué. Tu vas avoir 10-15 Dinabay arrive et dit, moi, j'ai… 150 000 entreprises clientes, vous nous faites quel tarif ? Et toi, quand tu t'adhères à Dynabuy, tu peux avoir le tarif grand compte automatiquement. Et surtout, Dynabuy a développé avec un système qui n'existait pas en France et qui est vraiment intéressant, c'est le système des rencontres dirigeants. C'est comme ce que fait Mythique avec les rencontres amoureuses, sauf que là, ce n'est pas pour le cœur, c'est pour le portefeuille. Et donc, toutes les entreprises bénéficient. d'une animation qui est organisée partout en France. Il y a plus de 100 agences d'Inabaye partout en France. Moi, en 2017, je suis devenu agence d'Inabaye en Dordogne. Et en fait, tu organises des rencontres dirigeants au moins une fois par mois. Et ça fait venir des gens. Tu as un logiciel, ça place les gens, 4 personnes par table, 4 minutes par personne. Au bout de 16 minutes, le logiciel se relance. Et donc, tu as la promesse de ne jamais avoir la même personne en face de toi. C'est un des outils de prospection qui te permet de rencontrer 20, 30 entreprises en une après-midi ou une matinée.
- Speaker #1
Tu as gravité dans l'univers d'Inaba et puis...
- Speaker #0
De 2017 à 2022. Puis en 2022, post-Covid, comme tout le monde, remise en question. Et c'est là où j'ai décidé de me lancer, d'arrêter de travailler pour les autres, d'être agent co pour des marques et de travailler pour mon compte et donc de développer mes propres activités.
- Speaker #1
Et ça, on va en parler tout de suite après. Mais pour le moment, il est venu le temps, Pascal, pour toi, de nous pitcher ta carte blanche, comme son nom l'indique. Une minute. Ta carte blanche, Pascal.
- Speaker #0
Ma carte blanche ? Alors, je pourrais dire acheter accessible. Je suis le plus beau, le plus fort, le meilleur. Mais il y a une chose que je voudrais que les gens qui écoutent ce podcast, qui sont des TPE, PME, comprennent. C'est que lorsque l'on prend le pari du local, on gagne. C'est-à-dire que beaucoup d'entreprises recherchent systématiquement des clients ailleurs. Et en fait, ce qui est important, si les gens vraiment voulaient ressortir quelque chose de cette vidéo pour appliquer tout de suite pour eux, c'est... Allez voir dans votre rue, allez voir vos voisins, faites travailler l'entreprise locale, arrêtez d'acheter à l'autre bout du monde des vêtements, etc. Arrêtez de commander des croquettes de chiens sur Amazon pour vous les faire livrer chez Cocoon, à côté de chez vous, animalerie, c'est insupportable. Consommez local, valorisez l'économie locale, valorisez l'emploi local, faites de l'apprentissage, soutenez l'apprentissage, etc. Parce que c'est le local qui nous sortira de cette crise actuelle. Rendez-vous le podcast.
- Speaker #1
Merci Pascal, super. Je te propose d'enchaîner sur la dernière ligne droite de cette émission et on va essayer, ou même on va faire mieux qu'essayer, on va répondre à la question comment trouver plus de clients grâce au networking. Allez, c'est parti pour la disserte. Alors, juste avant de lancer cette émission, tu me disais que ça représente 30%...
- Speaker #0
Oui, c'est-à-dire que quand tu fais du networking, c'est quand tu prospectes, tu as plein d'outils de prospection. Ça peut être du flyer, du porte-à-porte, du phoning, ça peut être du mailing, tu peux avoir ce qu'on t'explique aujourd'hui sur les réseaux sociaux, tu fais un lead magnète, tu récupères des adresses mail, tu abonnais une newsletter, etc. Une chose, tu peux faire des salons. Vraiment, la prospection n'a de limite que l'imagination. Tu as une solution qui est celle qui est la solution mère en termes de ROI, de Return on Investment, donc de rentabilité, c'est le réseautage. Le réseautage, c'est 30 Si tu vas faire une campagne de flyer en boîte aux lettres, ton taux de retour, il est de 1 à peu près et ça a même tendance à diminuer. Alors que si tu fais du réseautage, ton taux de retour, il est de 30 au moyen. Et c'est ça qui... qui est intéressant et surtout, c'est la solution la moins coûteuse puisqu'en fait, elle te demande du temps. Tu vas participer à un réseau d'affaires, tu vas cotiser. La cotisation permet au réseau de vivre, d'exister, etc. Mais ce qui est intéressant, c'est que tu vas rencontrer des entreprises comme nous, ce qu'on est en train de faire. On est en train de discuter, on chatte, mais surtout, on apprend à se connaître, on apprend à générer de la confiance et c'est parce qu'on va générer de la confiance qu'à un moment donné, il va y avoir de la recommandation, il va y avoir... de l'apport. Et puis surtout, le deuxième intérêt du réseau d'affaires, c'est la rupture de l'isolement du chef d'entreprise. C'est-à-dire que 90% des entreprises sont des TPE, PME de... de moins de 10 salariés. Et donc, un chef d'entreprise, généralement, il est balayeur, comptable, prospecteur, commercial et celui qui applique sa solution et tout ça. Et donc, la vraie problématique d'un chef d'entreprise, c'est son temps. Le réseau d'affaires va lui faire gagner un temps énorme parce que, justement, il va pouvoir être en contact avec son écosystème local.
- Speaker #1
Et comment on fait pour performer vraiment un club d'affaires ?
- Speaker #0
La première des choses, c'est le give to get.
- Speaker #1
Le quoi ? Dans ce podcast, on n'aime pas l'anglais. J'ai des invités qui commencent à me dire je faisais du setting parce que j'ai fait un sales,
- Speaker #0
j'ai fait un bidet. Je vais tâcher de supprimer tous les anglicismes qui sont dans ma tête. Parce qu'en fait, c'est du marketing. Encore un mot en ing Le merchandising est souvent issu des États-Unis. Donc, l'idée de ta question et comment on fait pour performer dans un réseau d'affaires, c'est d'abord d'avoir un état d'esprit, un mindset qui soit positif. C'est-à-dire que...
- Speaker #1
Tu me cherches, tu me cherches.
- Speaker #0
Je suis taquin. Et donc, l'idée, c'est de dire, je vais te prendre une parabole. C'est-à-dire que quand tu vas dans un réseau d'affaires et je te dis, viens, je t'invite à un réseau d'affaires, tu vas me dire, je vais à la table, tu vas rencontrer 30 entreprises et puis toi, tu as une solution que tu vends. et tu cherches à vendre immédiatement aux gens qui sont autour de la table. Ça, ça s'appelle vouloir l'œuf en or. Mais les personnes qui sont autour de la table, c'est la poule aux œufs d'or. Une personne, alors ce n'est pas moi qui l'ai dit, c'est Joe Girard. Joe Girard, si tu regardes, c'est le Guinness Book des records des vendeurs. Le mec, il est américain, une faculé. Il a vendu 12 à 15 000 bagnoles en l'espace de 12 ans. T'imagines le truc dans les années 70. Pas d'ordinateur, pas de chat GPT, etc. Cette personne a développé des concepts de vente et de développement assez intéressants. Et un jour, il est invité à un enterrement et il se rend compte qu'il y a 200, 300 personnes à cet enterrement. Il se dit, et si ces 200, 300 personnes, c'était ce qui se cache derrière chaque individu ? Et en fait, c'est la réalité. En moyenne, dans nos smartphones, on a des contacts. Si tu regardes, en moyenne, on a entre 100 et 300 contacts dans notre smartphone. Et donc, quand tu rencontres une personne et que tu fais du réseautage, du networking, c'est aussi de regler, quand tu fais du réseautage, Tu ne dois pas penser à vendre aux gens qui sont autour de toi. Tu dois penser à développer ton réseau. Et la vente sera une incidence, mais ce ne sera pas l'objectif principal. Plus tu vas connaître de gens, plus tu vas développer ton réseau, plus tu vas avoir de recommandations, parce que plus les gens vont avoir confiance en toi. Et la deuxième chose, c'est que tu dois nourrir ton réseau. Tu ne dois pas aller dans un réseau pour prendre. Tu dois aller dans un réseau pour donner et recevoir. Give to be.
- Speaker #1
C'est pour tout ça que tu as lancé. ton réseau accessible, ta marque de franchise. C'était un peu l'idée aussi d'un contre-pied de ce qui se fait ailleurs dans les clubs.
- Speaker #0
On a le droit de le citer.
- Speaker #1
On a beaucoup parlé de méthode américaine.
- Speaker #0
La méthode américaine, premier réseau d'affaires au monde, BNI, Business Network International, franchise américaine, arrivée en France il y a 15 ans, etc. Avec un principe. et une organisation extrêmement rigoureuse. On parlait de Century 21 tout à l'heure. On reconnaît la patte des Américains dans le BNI. C'est surtout un truc en France qu'on n'apprécie pas trop et qui pourtant est imposé dans les BNI. C'est ce qu'on appelle applaudir le pognon. Je te remercie. Grâce à toi, j'ai fait des affaires. J'ai fait tant. Il y a beaucoup de Français qui ont du mal avec ce truc-là. L'argent est un tabou chez nous. Quand j'ai développé Dynabuy, j'ai aussi développé des réseaux d'affaires, des clubs d'affaires. J'en ai développé plusieurs. J'en ai monté qui sont... qui se sont montés, qui se sont arrêtés. J'ai fait des erreurs, j'ai fait des...
- Speaker #1
Ah, t'as fait quoi comme erreur ?
- Speaker #0
L'erreur, c'est par exemple, quand tu montes un club d'affaires, c'est de créer un système associatif. Et quand tu crées un réseau d'affaires, tu te crées avec des individus. Et avec ces individus, tu vas leur dire, alors comment on s'organise, qu'est-ce qu'on fait ? Et puis finalement, quand tu te retrouves avec une somme d'individus, chacun a son avis, chacun a sa vision du monde, chacun veut tirer la couverture à lui, chacun... Et donc, pour faire rentrer des nouveaux membres, est-ce que c'est le suffrage universel ou est-ce que c'est 100% des votants ? Et puis, bizarrement, tu as un mec, il a une activité, puis il a deux, trois activités connexes. Et puis, quand quelqu'un de nouveau veut rentrer dans le réseau, oui, mais lui, je ne l'aime pas. Donc, moi, je vais vendre ça aussi et tout ça. Et donc, en fait, j'ai fait beaucoup de collaboratifs dans les réseaux d'affaires. Et en fait, j'en suis venu à la conclusion qu'il faut être, pardon pour la référence, il faut être un Vladimir Poutine bienveillant. C'est-à-dire qu'il faut... développer son propre club d'affaires, mais avoir le mot final. C'est toi qui décide à la fin, qui rentre, qui rentre pas, quelles sont les règles, etc. Et puis surtout, ça te dédouane de quelque chose de super lourd. Soit tu fais appel à une franchise type BNI ou Dinabai pour développer des rencontres dirigeantes, soit tu fais une association. Et le principe de l'association, c'est d'avoir un président, un vice-président, un secrétaire et que tout le monde se réunisse. Un bureau, il faut faire une déclaration à la préfecture, etc. C'est super lourd. Les assemblées demandent de la paperasse. Et en fait, quand tu développes un réseau d'affaires, tu ne fais pas ça pour ça. Tu fais ça pour développer ton business, développer ton réseau et avoir des clients in fine. Et surtout un réseau résilient qui va te permettre de... tenir face à des situations telles que le Covid, telle que la guerre, telle que n'importe quoi qui puisse arriver. Plus tu as un réseau, plus tu as une famille autour de toi, de copains, de relations, de gens bienveillants, de partenaires, plus ça va être quelque chose de solide autour de toi pour ton activité. Rendez-vous, le podcast.
- Speaker #1
Et comment tu fais pour que les membres de ton club finissent par sur vous ? Comment on dit enfin ?
- Speaker #0
Tu crées les conditions de ça. Tu crées les conditions. En fait, je suis un JO. Je suis un gentil organisateur. Yukaïdi, Yukaïda. C'est-à-dire que pour t'expliquer le principe, après tous les essais que j'ai faits, c'est le moment de parler d'accessible ou pas ? Je t'explique un petit peu. Bien sûr. Donc, accessible, je l'ai créé parce que... Au départ, moi, Pascal Percheron, mes initiales, c'est PP. Et j'ai dit, OK, écoutez les mecs, j'habite Périgueux, j'ai un réseau, on va s'organiser. Je vais créer un réseau qui s'appelle le club de PP. Donc, il y a eu des gens qui venaient me voir, ils me disaient, c'est quoi ? C'est un truc de vieux, c'est le Rotary, tout ça. Non, c'est mon club à moi et surtout, je fais ce que je veux dans mon club. Et dans ce club, en fait, c'est comme tout produit que tu vends. Tu dois connaître les aspirations, les attentes de tes clients. Et quand tu montes un club et que les gens te payent une cotisation, ils sont tes clients. Et ces clients-là, ils ont des attentes. La première, c'est de faire du business, mais c'est de rompre l'isolement du chef d'entreprise. Et puis, c'est surtout de créer des liens pour progresser. Donc, j'ai créé Accessible et le slogan, c'est pour grandir ensemble. Et dans ce club, il y a des règles. La première des règles, c'est exclusivité de la profession. Pourquoi on fait ça ? Parce que dans un réseau, si tu as trois agents immobiliers dans ton groupe et qu'il y a une recommandation, à qui tu vas donner cette recommandation ? Si tu as trois agents immobiliers ou trois autres professions identiques, ça va être le why, ça va être la guerre. Alors que si tu n'en as qu'un, écoute, voilà la recommandation, et si le mec est bien, etc. Et pour répondre à ta question, pour créer les conditions, il faut faire en sorte que les gens se rencontrent pendant les réunions de ce réseau, mais deuxièmement, que tu les incites à se rencontrer en dehors du réseau. Ah,
- Speaker #1
là, ça devient très intéressant. Alors, je n'ai pas dit que ce que tu disais jusque-là était... Pas intéressant, ce n'est pas mon idée. Je suis maladroit des fois, le gaffeur. Je l'obtends pas mal. Mais là, ça devient de plus en plus intéressant. Qu'est-ce qui peut bien se passer entre deux membres d'un club d'affaires, réseau d'affaires, réseau de networking, quand ils se retrouvent en tête à tête ? Moi, je ne veux pas savoir.
- Speaker #0
En fait, quand tu es dans un réseau d'affaires, il y a 20, 30 personnes et puis tu as ce qu'on appelle le pitch élévateur. Et puis, comme les gens se réunissent régulièrement, le pitch élévateur du pisciniste, c'est bonjour, je suis pisciniste, je fais des super piscines. Super, donc tu fais des piscines. Par contre… Si je te dis, bon, tu as rencontré le pisciniste, moi je suis agent immobilier, c'est intéressant, rencontrons-nous. Allons nous voir en dehors de la réunion du club. Et donc, retrouvons-nous au resto, autour d'un café, pour un petit déj. Et là, on va discuter, comme on est en train de le faire, tombons plus sur des sujets qui sont interpersonnels, entre deux, trois personnes. La confiance va commencer à se générer, parce que je vais finir par comprendre. Je vais te prendre un autre exemple. Le gars te dit, je suis concessionnaire. Ah super, concessionnaire, ouais. Et c'est quelle marque ? C'est Fiat. Ok, je suis concessionnaire Fiat. Super, j'ai compris ce que tu fais. Ça, c'est ce qu'on va apprendre dans le réseau d'affaires, dans le club, pendant les réunions. Par contre, je vais aller te voir et puis on va prendre un rendez-vous tous les deux. Et puis je vais dire, alors donc tu vends des Fiat 9. Ben non, je vends aussi des véhicules d'occasion. Ah d'accord, mais c'est tout ce que tu fais. Ben non, je fais de la réparation automobile. Ah d'accord, et c'est tout ? Ben non, je fais de la carrosserie aussi. Je fais du leasing. Je fais ça, je fais ça. Mais toi, tu fais quoi ? Et donc, je vais pouvoir expliquer en détail mes prestations, mes services. ma vision, mes valeurs. Je vais rencontrer la personne. Parfois, ça match. Parfois, ça ne match pas. Parfois, tu sais, tu as des tempéraments qui ne sont pas conciliables. Mais finalement, je m'aperçois que la personne en face de moi, elle est intelligente, elle est passionnée par ce qu'elle fait, elle est intéressée. À ce moment-là, le jour où je rencontre quelqu'un qui me dit Tiens, je cherche une bagnole neuve il faut que tu ailles voir le concessionnaire Fiat. Il a une super valeur, ça va matcher tous les deux. Et c'est comme ça qu'on fait de la recommandation.
- Speaker #1
C'est de la connaissance précise. Parce qu'un apporteur d'affaires, ça se forme. Si tu avais un commercial dans ton entreprise, il ne viendrait pas à l'idée de l'envoyer sur le terrain sans lui donner deux ou trois billes pour vendre tes prestats.
- Speaker #0
Ah bah si, mais en fait, pour tout commercial, pour toute personne qui veut vendre, les billes que tu vas lui donner, c'est connaître ta cible, connaître ton marché. Le commercial, même un mec qui va te dire, moi je vends aux particuliers, je vais voir des petites mamies, on ne les rencontre pas beaucoup, donc en fait, moi le réseau d'affaires, ça ne va pas beaucoup m'aider, non, non, non, non, non. Ah ouais, t'es sûr ? Bah parle avec tes clients. Tes clients, ils font partie d'associations, ils vont jouer aux scrabbles, ils vont jouer aux échecs. ils vont faire des rencontres, ils font des trucs de théâtre et tout, et puis tu as des associations qui vont faire de la marche. Il faut peut-être rencontrer ces présidents d'associations pour aller leur expliquer comment ça se passe. C'est ça le réseau, c'est ça de faire du réseau.
- Speaker #1
Formé, accompagné, c'est... Moi je parle souvent d'avatar client mais aussi d'avatar prescripteur. C'est quelque chose qui te parle l'avatar prescripteur ? Oui,
- Speaker #0
alors l'avatar client, le problème c'est que quand on explique l'avatar client, ça devient très vite abscond. C'est à dire que... Mon avatar, c'est Martine, elle a 35 ans, elle est femme d'un foyer, elle a deux enfants. Ce n'est pas ça un avatar. C'est quoi un avatar ? Quand tu cherches un client, quand tu sais que tu vas signer un client, il a répondu à trois, à cinq points. Il était décideur, il avait un budget, il avait un délai, il avait des motivations et il t'a choisi toi parmi d'autres concurrents. Qu'est-ce qui fait que mes avatars, mes cibles, elles répondent à ces critères-là ? C'est quoi le délai de ma cible idéale ? C'est quoi son budget idéalement ? C'est quoi ses motivations ? Et à partir de là, je vais pouvoir construire un discours, une prospection, une mise en place d'une communication qui va être en adéquation avec les attendus de ce fameux avatar.
- Speaker #1
Alors, accessible, comment ça fonctionne ? C'est quoi la particularité ?
- Speaker #0
La particularité d'accessible, c'est que, en fait, accessible, c'est un outil de prospection. Donc en fait, accessible, il a deux faces. Une pièce de monnaie, c'est pile et face. Et accessible, c'est pile et face. Je vais te parler du accessible pour quelqu'un comme toi. Par exemple, je sais que tu as des réseaux, etc. Je ne vais pas chercher à te le vendre, mais tu es à Nantes. Tu veux développer un réseau d'affaires. Tu me contactes et je vais te donner toute la dynamique accessible, comment on fait, etc. Parce que surtout à l'intérieur d'accessible, il y a quelque chose qui n'existe pas dans les autres réseaux ou pas de façon... vraiment démesuré, ce sont ce que j'appelle des micro-formations. C'est-à-dire que deux fois par mois dans les réseaux accessibles, on réunit les gens, on se présente, on fait un focus sur une entreprise, bien évidemment. Et puis après, moi, je vais intervenir sur une micro-formation vente et marketing. Exactement ce que tu viens de faire, c'est-à-dire comment on fait de la prospection, comment on fait un post Instagram, qu'est-ce que c'est que LinkedIn, etc. Et moi, je vais apporter des micro-compétences sur 10 minutes, un quart d'heure, parce que moi, j'ai un super pouvoir dans la vie, je suis un grand vulgarisateur. Donc, j'arrive à passer des informations. Tout ça va être présenté lors de la micro-formation. Et donc, les membres qui participent à cette micro-formation, plutôt qu'ils participent à cette réunion du club, bénéficient de cette micro-formation. On a un gros WhatsApp. Et à la fin de cette micro-formation, je leur envoie le PDF de la formation. Et généralement, ce qui se passe, c'est que les chefs d'entreprise disent Ok, je vais appliquer ça. Plutôt que de faire une formation de 7, 14 heures sur un domaine particulier, je leur donne une bulle de compétences. mais applicables immédiatement parce que les chefs d'entreprise n'ont pas le temps. Et quand tu contractes avec moi pour développer un réseau accessible ailleurs, sur une autre ville, tu vas bénéficier de mon accompagnement pour t'aider au lancement, mais surtout tu vas pouvoir bénéficier à chaque fois des PowerPoints et des vidéos explicatives des micro-formations, ce qui fait que tu vas pouvoir animer ton réseau et devenir l'animateur qui apporte le bon conseil autour de lui. Et surtout, quand tu vas développer Accessible, ce sont les membres du réseau qui vont te payer toi. ils vont te filer une commission. Et moi, tu vas me payer juste un abonnement mensuel pour développer et bénéficier de toutes les micro-formations en permanence. Et de l'autre côté, le côté pile ou face, appelle-le comme tu veux, tous les gens qui vont se réunir autour de celui qui développe Accessible en local, ce sont des entreprises qui viennent là et qui participent à ça, qui bénéficient des micro-formations, qui bénéficient de ce réseau, de ce relationnel. Tout ça est fait dans la convivialité et dans le respect des uns et des autres.
- Speaker #1
Comme quoi, informer ses membres, c'est quand même... Le B.A.B. pour un club de networking. C'est peut-être aussi un bon moyen de choisir le bon club et savoir si les membres sont accompagnés, formés.
- Speaker #0
C'est ça. En fait, ça répond à une problématique très particulière que j'ai observée depuis ces sept dernières années qui est montée des clubs, etc. En moyenne, quand tu rentres dans un club d'affaires, tu restes deux ans.
- Speaker #1
On n'est pas nuls, nous, en France, en réseautage, en networking. On n'est pas des gros nuls.
- Speaker #0
On est très, très bons. Ah bon ?
- Speaker #1
Tu crois ?
- Speaker #0
Va en Corse, va dans le réseau rugby, va dans le réseau des chasseurs, va dans le réseau des francs-maçons, va dans ces réseaux-là, tu vois, on est très très bon pour ça. Par contre, on est très mauvais pour faire du marketing et apporter du marketing et du développement aux... TPE, PME, et elles ont un besoin fou de ça. Mais vraiment, il y a une attente. Aujourd'hui, même une petite ville comme Périgueux, il n'y a pas beaucoup d'habitants, etc. Tu dois avoir à vue de nez entre 20 et 30 clubs, plus ou moins underground, etc. Les réseaux sont vraiment un outil indispensable pour les entreprises. Et ce que j'ai créé permet d'une part, soit une TPE, PME, de développer son propre réseau de prospection. Et je suis très fier de l'annoncer. Je mets quiconque au défi de me dire, quelle autre solution n'est pas un coût quand tu prospectes. Accessible, la personne, l'entreprise prend accessible, elle se dote d'un outil rentable pour prospecter, pour vendre ses propres solutions et bénéficier des cotisations des membres et renforcer sa notoriété.
- Speaker #1
En fait, tu as pris le meilleur de ce que tu as vu.
- Speaker #0
Exactement.
- Speaker #1
Et tu as adapté tout ça un peu avec ta philosophie, ton expérience.
- Speaker #0
Exactement. C'est ce qu'on appelle la sagesse.
- Speaker #1
Et aujourd'hui, la question, je n'ai pas vraiment besoin de te la poser, mais je vais te la poser quand même. Tu recherches forcément des...
- Speaker #0
Appel à candidature. En fait, aujourd'hui, il y a un club développé dans Paris 10e, Limoges. J'en ai ouvert deux sur Périgueux, parce que quand j'ai voulu développer, j'en ai créé un deuxième pour voir si ça fonctionnait. Donc, j'ai appliqué mes propres recettes à moi-même. On ouvre un club à Bergerac. Et bien sûr, partout en France, pour ceux qui veulent. Et pour être très clair, il y a un droit d'entrée aujourd'hui qui est de 150 euros. Parce que j'ai eu des gens qui sont venus me voir en touriste et qui sont repartis. Ils m'ont fait beaucoup bosser. Et puis, comme ils n'avaient rien payé, ils sont partis en disant non, mais finalement, c'est dur, j'arrête, etc. Et ensuite, après ce droit d'entrée, une fois que le club est lancé à M plus 1, moi, je facture 100 euros par mois la personne qui développe son réseau. Et la facturation d'un... participant à un réseau accessible en tant que membre d'un réseau en local, c'est 50 euros par mois.
- Speaker #1
Et ça représente combien de clubs, combien de membres aujourd'hui ?
- Speaker #0
Alors aujourd'hui, sur Limoges, Maxime Navarro a développé son club au mois de septembre. Aujourd'hui, on est au mois de décembre. Il y a 23 membres dans son club, 23 invités à la dernière réunion. Moi, dans mon réseau accessible 1, mon réseau historique, on va dire, celui-ci compte 27 membres. Le deuxième réseau que j'ai développé accuse maintenant 15 membres, monté au mois d'avril dernier. Celui de Bergerac, on va le monter au mois de janvier, donc je ne peux pas te répondre. Et Paris 10e, c'est pareil, on va le monter au mois de janvier.
- Speaker #1
Merci pour tout ça. Est-ce que tu vois quelqu'un qui pourrait passer à ta place prochainement dans ce podcast ?
- Speaker #0
Plusieurs personnes ? Tu m'as dit que tu cherchais des animateurs de réseau, c'est ça ?
- Speaker #1
Oui, plutôt des animateurs de réseau, pourquoi pas. Ça me passionne, la vie des... La vie des communautés, la vie des clubs.
- Speaker #0
Moi, je connais un mec, il est très dynamique, etc. Il a été franchisé, il a monté sa propre marque qui est Global Bureau 24 et il vend des solutions d'impression. Il a deux magasins à Périgueux et à Bergerac. Il est ultra dynamique. Il n'est pas un animateur de réseau, mais je t'enverrai ses coordonnées si tu veux. Il est vraiment tip top.
- Speaker #1
Écoute, merci. C'était un plaisir d'échanger avec toi, Pascal.
- Speaker #0
Un réel plaisir partagé. Et vraiment, Jean-Christophe, merci beaucoup pour cette opportunité de présenter Accessible et puis pour ces échanges et pour avoir la chance de pouvoir parler réseautage et non pas networking.
- Speaker #1
Bien vu, tu es un slasher en fait, on voit des punchlines. Allez, à bientôt, Pascal.
- Speaker #0
Je vous souhaite une excellente journée et merci de nous avoir regardés jusqu'au bout. Ciao.
- Speaker #2
C'était Rendez-vous, le podcast qui fabrique et consolide votre réseau d'apporteurs d'affaires.
