Description

Saviez-vous que moins de 20 % des mandats simples dans le secteur immobilier aboutissent à une vente ? Dans cet épisode captivant de La voix du MAESTRO, Julien RAFFIN nous plonge au cœur de l'importance cruciale des mandats exclusifs pour les agents immobiliers. En tant que véritable expert en immobilier, Julien explique avec clarté les différents types de mandats : simple, semi-exclusif et exclusif, tout en démontrant pourquoi le mandat exclusif est essentiel pour garantir un revenu stable et une efficience en immobilier optimale.

Travailler avec des mandats simples peut souvent se traduire par un travail non rémunéré, une réalité que de nombreux agents immobiliers débutants découvrent trop tard. En effet, Julien souligne que les nouveaux conseillers immobiliers doivent résister à la tentation des mandats simples et développer des habitudes de travail solides dès le début de leur carrière. Avec un mindset entrepreneurial bien ancré, ces agents peuvent transformer leur approche de la prospection immobilière et viser l'exclusivité, qui doit devenir la norme pour réussir dans ce domaine compétitif.

Mais comment changer la perception des clients sur l'exclusivité ? Julien partage des anecdotes percutantes et des statistiques révélatrices qui montrent que l'exclusivité ne protège pas seulement les intérêts des clients, mais assure également une meilleure rémunération pour les agents. Ce podcast français est un véritable trésor d'informations pour tous ceux qui aspirent à devenir le meilleur agent immobilier et à exceller dans leur carrière.

En écoutant La voix du MAESTRO, vous découvrirez non seulement des stratégies pratiques pour améliorer votre organisation et efficience, mais aussi des conseils de développement personnel qui vous aideront à cultiver un mindset de succès. Ne manquez pas cette occasion d'apprendre des meilleurs dans le domaine et de vous inspirer pour devenir un entrepreneur immobilier accompli. Avec Julien RAFFIN à la barre, cet épisode est une véritable masterclass sur l'importance de l'exclusivité immobilière et sur la manière de naviguer avec succès dans le monde de l'immobilier en France.

Rejoignez-nous pour ce voyage enrichissant et transformez votre vision de l'immobilier grâce à La voix du MAESTRO. Écoutez dès maintenant et prenez le contrôle de votre carrière en tant que conseiller immobilier !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

• Speaker #0

  du rêve à la réalité l'immobilier en mode succès julien on va parler d'exclusivité ouais bon tu m'as dit un peu en off que c'était un peu ton truc à fond pourquoi

• Speaker #1

  déjà pourquoi qu'est ce qui existe aujourd'hui dans l'immobilier comme mandat

• Speaker #0

  Aujourd'hui en fait on va dire il y a trois types de mandats en gros. Il y a un premier type de mandat qui va être le mandat simple qui permet au vendeur, enfin qui permet à toi en tant que conseiller immobilier de vendre, mais le vendeur peut vendre lui aussi tout seul ou confier à n'importe quel autre intermédiaire. Donc en gros c'est de la précarité, clairement. Et c'est un fléau de notre métier, et ça j'ai mis vraiment du temps à le comprendre, et je vais t'expliquer pourquoi après. Et le conseil que je vais te donner, la finalité c'est ne travaille qu'en mandat exclusif. Et je vais t'expliquer pourquoi et comment. Deuxième type de mandat, on va appeler le semi-exclusif, d'accord ? Tu peux vendre... Et le vendeur peut vendre aussi, par exemple, et les autres concis mobiliers ne peuvent pas vendre. Et le dernier type de mandat...

• Speaker #1

  Excuse-moi, ça veut dire qu'il n'y a que toi et le vendeur qui peuvent vendre ?

• Speaker #0

  C'est ça. Donc tu es un peu plus protégé. Et le dernier type de mandat, c'est ce qu'on appellera le mandat exclusif. Mandat exclusif, tu es le seul, sur une période définie bien entendu, en général de trois mois mais qui peut être revue à la baisse, à pouvoir vendre le bien. Ouvre bien tes oreilles. Je suis prêt. Tu es entrepreneur et tu découvres le monde de l'immobilier. C'est ça. Est-ce que tu connais un métier sur Terre où tu es prêt à travailler et ne pas être payé ?

• Speaker #1

  Alors non, j'espère ne pas le connaître.

• Speaker #0

  Tu le connais, c'est le monde de l'immobilier, le mandat simple. C'est comme si tu prenais sept plombiers différents qui seront sept agents immobiliers en mandat simple. Le mandat va dire... Changez-moi le chauffe-eau et celui qui le change le plus vite est payé. Les autres, vous avez perdu du temps, de l'énergie, des moyens financiers et des moyens de temps pour rien. Personne n'accepterait ça. Un maçon, le premier qui monte le mur est payé. Un taxi ? Non, en fait, on est payé aujourd'hui quand on travaille. Et la réponse à ça, c'est le mandat exclusif. Donc le mandat exclusif, aujourd'hui, il faut se dire que ce n'est pas une possibilité, ça doit être un standard. C'est-à-dire que si je n'arrive pas à avoir le mandat exclusif, je prends un mandat simple. Le raisonnement n'est pas là.

• Speaker #1

  Potentiellement, si je dis non à tous les mandats simples, je perds du business.

• Speaker #0

  Tu gagnes du temps, c'est différent. Aujourd'hui, un mandat simple a moins d'une chance sur 5 d'être vendu. C'est statistique. Ce qui veut dire que 4 fois sur 5, 80% des cas, tu vas travailler pour rien. Et c'est pas une croyance, c'est une vérité. C'est-à-dire que 8 fois sur 10, si tu acceptes de travailler en mandat simple, tu vas bosser pour rien. Et l'idée, c'est que si tu es entrepreneur, tu n'as pas de temps à perdre, tu es focus, et tu ne peux pas laisser ton business dans une probabilité de 8 sur 10 d'échec. En mandat exclusif, plus de 8 fois sur 10. tu vendras le bien pour lequel tu as été mandaté. Donc là le paramètre chance il est quasiment inexistant puisque 8 fois sur 10 tu vas être payé. En tant qu'entrepreneur tu vas utiliser des ressources en temps, en énergie, en moyens financiers, en outils, en marketing, tu peux pas les mettre sur des biens sur lesquels 8 fois sur 10 tu vas pas être payé. Donc déjà l'idée c'est de dire l'exclu c'est un standard, pas une option. Et ton job et ton devoir c'est de dire non au client qui rentre pas dans ton standard donc dans l'exclusivité

• Speaker #1

  Mais est-ce qu'au début c'est pas compliqué ? Là moi je vais commencer j'espère le métier d'agent immobilier. Une fois que je vais le commencer au début on va pas vouloir me donner des mandats d'exclusivité. On me connaît pas encore, on parlait des réputations avant, elle n'est pas encore au niveau. Est-ce qu'il faut pas quand même que je commence même si je risque de travailler pour rien sur des mandats simples ?

• Speaker #0

  Qu'est-ce que c'est le plus dur pour un être humain ? C'est de changer ses habitudes. Tu commences à travailler en monnaie simple, tu continueras à travailler en monnaie simple. Il y a des conseils qui font le job depuis 10 ans et qui ont des taux d'exclusivité de 10, 20, 30 %, ce qui est catastrophique. Donc il faut prendre les bonnes habitudes dès le début. C'est un peu comme si tu dis tiens j'ai envie de jouer au poker et que tu joues sans argent. Tu n'apprendras jamais à jouer au poker sans argent. C'est à peu près les mêmes règles du jeu. Donc l'exclus c'est un standard. Et l'exclus ça passe par une chose, c'est ta tête. Si tu es convaincu que l'exclusivité est la meilleure option pour toi, pour ton vendeur et pour ton acheteur. Tu vas parler exclu, tu diras plus je vais vraiment bien, tu diras je vais chercher une exclusivité au prix, et tu seras programmé à agir exclusivité, et tu rentreras des exclusivités. Les conseillers que j'accompagne bossent entre 80 et 100% d'exclusivité. Ok. Et c'est une méthode de travail.

• Speaker #1

  Et c'est quoi leur chiffre d'affaires, tes conseillers, par rapport à la moyenne ?

• Speaker #0

  Il y a tout, en termes de chiffre d'affaires, il y a tout. Il y a des conseillers qui vont faire 60 000, et ceux que j'accompagne, de 60 000 à 400 000 euros de chiffre d'affaires. Donc c'est un éventail, l'écart est colossal. Par contre, c'est les ceux qui travaillent en exclusivité. à plus de 80% et ce qui n'était pas le cas avant l'accompagnement, on tousse d'une part, multiplier leur chiffre d'affaires par 3, c'est normal. Tu passes d'un taux de transfo de 20% à 80%, tu as un delta de 3 à 4, donc c'est inévitable. Et en dehors de ça, ils ont une qualité, une sérénité de vie qui est incroyable. Donc sans travailler une minute de plus, ils gagnent beaucoup mieux leur vie. Et tout à l'heure, tu me disais oui, mais moi, la dernière fois, quand on avait parlé dans une discussion, tu me disais oui, mais si je ne suis pas tout de suite disponible, les acheteurs, ils y renvoient ailleurs. en mandat exclusif, il peut y avoir que toi. Donc c'est toi qui poses le cadre de la relation. Et il faut être convaincu que le mandat simple est la meilleure option pour faire perdre de l'argent à ton vendeur, à ton acheteur et à toi. Tout le monde est perdant. Parce que c'est une chaise avec trois pieds. C'est bancal. Ça peut être que bancal.

• Speaker #1

  Et on en est où alors du mandat semi-exclusif là-dedans ?

• Speaker #0

  Le mandat semi-exclusif, c'est toujours mieux que le mandat simple. Mais le problème qu'il y a, c'est qu'à partir du moment où le vendeur peut vendre tout seul, c'est trop facile. Aujourd'hui, tu vas mettre une annonce, tu vas mettre des informations sur le bien. Les acheteurs en 5 minutes chrono sont capables d'identifier un bien aujourd'hui. Et franchement, est-ce que toi réellement, pour 5, 10, 20, 30 000 euros d'honoraires, tu n'irais pas taper à la porte du vendeur si tu pouvais le faire ? C'est clair. La seule chose qui te protège, ça serait l'exclusivité. Et ce n'est pas la bonne foi du vendeur. Ça fait 17 ans que je suis entrepreneur et agent immobilier. Je peux t'assurer que des belles paroles, j'en ai eu beaucoup. Et que pour des sommes d'argent aussi importantes, on va dire que les honoraires moins, les honoraires moins sont aux alentours de 8 000 euros, je crois, au niveau national, globalement. Les gens vont te trahir. Et c'est malheureusement à peu près normal. Donc la protection, c'est l'exclusivité. Mais ce n'est pas d'imposer l'exclusivité. Ton boulot, ça va être de rentrer en tête au vendeur une nouvelle croyance. Au début, le vendeur, pourquoi il ne donnerait pas l'exclusivité selon toi ?

• Speaker #1

  Parce qu'il veut vendre son bien le plus vite possible et il se dit qu'il vaut mieux avoir trois vendeurs qu'un vendeur.

• Speaker #0

  Ok, ça veut donc dire qu'il a une croyance qu'aujourd'hui, exclusivité égale pas la meilleure solution pour vendre le bien, et maintenant simple égale meilleure solution parce que trois agences vendront plus vite qu'une agence. seul job à faire. C'est très facile. C'est de lui faire changer sa croyance.

• Speaker #1

  Et comment je fais ça alors ?

• Speaker #0

  Alors après, ça c'est ce qu'on voit sur des formations sur du plus long terme qu'en format court. Mais c'est juste de lui expliquer. Déjà, c'est de s'intéresser à lui. Monsieur le vendeur... c'est quoi pour vous l'exclusivité, je vous écoute. Il doit me dire, il doit me dire, il doit me dire. Mais encore, donc il doit vraiment me dire sa croyance. Monsieur Van Der, est-ce que vous me permettez que je vous explique l'exclusivité, ce que c'est exactement ? Et là, moi, par la pédagogie. l'expertise et la conviction, je vais lui changer sa croyance. Avec un feedback à la fin, monsieur le vendeur, est-ce que vous comprenez mieux ce que c'est réellement l'exclusivité pour vous ? Ah oui, je ne voyais pas les choses comme ça, Julien. C'est juste ça en fait, changer sa croyance. Souvent, c'est exclusivité égale prison. un vendeur croyance initiale la croissance à faire arriver en tête c'est exclusivité égale protection et c'est jamais par la force et c'est rarement par le rationnel c'est surtout pour la part l'émotionnel donc pour ça bata des histoires que tu vas raconter tu as des expériences vécue client et tu as en fait un book vendeur qui est ton outil d'aide à la vente numéro un pour t'aider à changer la croyance du vendeur mais tu dois être toi même convaincu en priorité que l'exclu est la seule option pour pas vendre l'exclusivité et si tu sais qu'il n'y a pas d'autre option tu travaillerais qu'en exclusivité et c'est beaucoup plus facile que ce qu'on croit je crois que j'ai mis sept à huit ans avant de bosser un exclu parce qu'avant je savais pas que ça existait je savais pas à quoi ça servait et une fois que je savais à peu près ça je savais à l'époque, comment ? Vendre l'exclusivité. Alors qu'en fait, ce n'est pas de vendre l'exclus, c'est de faire acheter l'exclus au vendeur. Si tu lui montres par rappel que c'est la meilleure option pour lui, c'est lui qui va te la demander. En fait, c'est beaucoup plus facile que ce qui paraît. Et par la répétition des victoires sur l'exclusivité, tu verras qu'à un moment donné, ce n'est même plus une question que tu vas te poser. C'est ton standard d'activité.

• Speaker #1

  L'exclusivité va attirer l'exclusivité.

• Speaker #0

  Naturellement.

• Speaker #1

  C'est beaucoup plus simple quand on a déjà eu des exclusivités, avec des réussites, de dire qu'il n'y a que comme ça que je travaille. et ça vous permettra de faire comme les autres réussites des gens.

• Speaker #0

  Tu es recommandé par Madame Dupont. Comme Madame Dupont, nous avons travaillé au prix en exclusivité. C'est pour ça que j'ai vendu en 32 jours et qu'elle était heureuse de son expérience client.

• Speaker #1

  Alors ça va rendre mon premier contrat un peu plus difficile à avoir, j'imagine.

• Speaker #0

  Mais au début, tout sera plus difficile. Ta prospection sera plus difficile. Ton organisation sera plus difficile. tes prises de mandat seront plus difficiles, tes estimations seront plus difficiles, tout sera plus difficile. Mais c'est en ça que ton état d'esprit, dont je t'ai parlé la deuxième fois, sera le plus important. Parce qu'il faut savoir que dans les grosses structures, il y a un taux d'échec d'à peu près 80%. et que la durée de vie moyenne d'un conseiller, ça va être 9 mois. Ah ouais ? Ouais. Et ceux qui arrêtent sont pas les plus mauvais. Ceux qui arrêtent, ce sont ceux qui sont les moins costauds ici. Une fois que toi tu sais que ça va être dur, je t'ai déjà dit que tu vas échouer, mais par contre, plus tu vas échouer en prise de mandat, plus tu vas t'améliorer. plus tu vas réussir et après c'est assez facile d'entretenir ton business. Mais au départ, oui, ça va être compliqué. Ça va être compliqué, mais tu vas devoir faire preuve de conviction, de foi, plus que de compétence. Et ça, pour le coup, ça va dépendre que de toi et à nouveau de ta vision et de ton pourquoi.

• Speaker #1

  Autant commencer avec ce qui me semble être le plus dur, qui est l'exclusivité. Comme ça, dans tous les cas des claques, je vais en prendre. Autant les prendre correctement pour avoir un bon chemin après.

• Speaker #0

  Et puis dis-toi que vraiment... Un mandat CM que tu ne vas pas prendre, ce ne sera pas du business perdu, ce sera du temps de gagner pour aller faire quelque chose à plus de valeur ajoutée. Donc prospecter pour rentrer des exclus avec des vendeurs qui doivent vraiment vendre et pas des vendeurs opportunistes. Ça changera tout, toute ton approche, ta sérénité, ton horaire, ton efficience et ta qualité de vie.

• Speaker #1

  C'est intéressant ce que tu dis là. Tu as rajouté un mot que je trouve super intéressant, c'est le mot opportuniste. c'est à dire que l'exclusivité c'est aussi une manière de filtrer un petit peu potentiellement des vendeurs qui sera un peu moins qualitatifs. C'est ça ?

• Speaker #0

  Alors, tu as l'exclusivité et le prix en fait. En gros, dans le standard, je te disais, il y a l'exclusivité, il y a aussi autre chose, c'est ta capacité à accepter de prendre ou de refuser un mandat selon la différence en pourcentage de prix entre ce que tu as estimé et ce qu'en veut le vendeur. Aujourd'hui, on est tous vendeurs opportunistes. Je prends une personne qui a un bien... qui vaut 400 000 euros. Si je lui dis, je t'en donne 800 000 euros, c'est quoi ta réaction ? 89% des gens diront, ok, je vends. Donc maintenant, si je dis, je suis agent immobilier, je te signe un mandat à 900 000 euros parce que j'ai des gens qui veulent acheter un bien complété à 900 000 euros, je vais te signer le mandat. Et ça veut dire que là, l'agent immobilier devient pour le coup, pardon mon espèce de nom, un pigeon. En fait, il va servir les intérêts de manière opportuniste. Quand tu cadres sur la façon de travailler, c'est-à-dire le type de mandat, et de ne pas accepter... après chacun fait comme il veut mais au grand maximum 20% maximum vraiment entre la différence sur ce que tu as estimé donc la valeur du bien réel est ce qu'on veut le vendeur est ce qui veut mettre sur le début de sa commercialisation tu travailles qu'avec des vrais vendeurs et l'idée bien garder cette phrase en tête tout le long de ton business, c'est que tu dois trouver des vendeurs qui doivent vendre et non pas des vendeurs qui veulent vendre. Ça changera tout. T'as pas de temps à perdre. T'es là pour aider des gens qui ont des réels projets. Et on peut pas aider des gens qui ont pas de projet. Tu pourras toujours avoir cette image, tu peux pas aller voir un client et te dire, ok, je vais vous vendre une 3008 avec 100 000 bornes et en contrepartie, sans apport, racheter une nouvelle 5008 neuve. Ça peut pas fonctionner comme ça. C'est ça un vendeur opportuniste. Par contre, quelqu'un qui a un projet de vente cohérent et derrière un projet d'achat, et mon projet futur cohérent, là tu peux t'occuper de lui. Et très important de te dire, je ne vais travailler sans omettre que je dois être payé pour mon travail. Et ça pour le coup, je l'ai omis pendant longtemps et du coup je n'ai pas été payé pour mon travail. Mais c'était ce que je recherchais, sans le savoir.

• Speaker #1

  Oui, c'est vrai.

• Speaker #0

  Et l'exclusivité te permettra d'être payé pour ton travail.

• Speaker #1

  Oui, parce que tu travailles et tu es sûr qu'il n'y a que toi qui pourra potentiellement vendre le bien.

• Speaker #0

  Sur une période définie, c'est ça. Sur une période définie. C'est ça. Alors qu'en main d'ancien, tu peux avoir trouvé l'acheteur au prix que souhaitait le vendeur. Appeler ton vendeur et ton vendeur te dira merci Bilal c'est génial mais je suis désolé j'ai accepté une offre 15 000 euros moins cher il y a une semaine. Donc en fait tu as amené un client avec le réel budget, ton client il a fait une offre au prix, il n'a pas le bien, tu as fait ton boulot, tu n'es pas payé. Et le vendeur lui-même a perdu 15 000 euros parce qu'il a accepté une offre plus basse. Donc tu vois bien que le mandat CM c'est la plus grande des inepties de notre métier.

• Speaker #1

  Mandat exclusif alors.

• Speaker #0

  100% mandat exclusif.

• Speaker #1

  100% mandat exclusif. comme ça les clients sont contents moi j'ai pas travaillé pour rien et ça me permet de prendre des claques de manière qualitative dès le début comme ça je serai exactement c'est les bonnes règles du jeu dès le départ ok super écoute on va mettre ses règles sur un papier et puis on se voit très vite pour m'expliquer comment tu fais d'illusier clients ok avec grand plaisir à très vite du l'a ciao du

• Speaker #0

  rêve à la réalité l'immobilier en mode succès

• Speaker #1

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