Description

Êtes-vous prêt à transformer votre approche de la prospection immobilière et à découvrir comment devenir un véritable maestro dans votre domaine ? Dans cet épisode captivant de La voix du MAESTRO, Julien RAFFIN nous plonge au cœur d’un sujet essentiel pour tous les agents immobiliers : la prospection. Contrairement à l’idée reçue que la prospection se résume à des appels à froid, Julien nous invite à voir cette démarche comme une véritable opportunité d’interaction enrichissante avec nos clients potentiels.

En tant que conseiller immobilier, comprendre l’importance de la prospection est crucial pour atteindre le succès. Julien partage des stratégies variées, allant de la prospection physique à la téléphonique et digitale, tout en insistant sur l’adoption d’une posture d’offreur. L’objectif n’est pas simplement de vendre, mais d’aider les autres et de créer des liens solides. À travers des conseils pratiques et motivants, il met en avant l’importance de l’organisation et de la régularité dans la prospection, des éléments clés pour maximiser son efficience en immobilier.

Dans cet épisode, vous découvrirez comment le mindset entrepreneurial joue un rôle fondamental dans la réussite des entrepreneurs immobiliers. La confiance en soi et une bonne connaissance de son marché sont des atouts indéniables pour se démarquer en tant que meilleur agent immobilier. Julien nous rappelle que le changement de perception de la prospection peut faire toute la différence, la transformant en un acte d’aide véritable et en une occasion de tisser des relations durables.

Écoutez La voix du MAESTRO pour découvrir comment booster votre efficience et votre organisation dans le domaine immobilier. Que vous soyez un agent immobilier aguerri ou un débutant, cet épisode vous fournira les outils nécessaires pour affronter les défis de la prospection avec une nouvelle perspective. Ne manquez pas cette occasion d’enrichir votre développement personnel et d’adopter un mindset positif et motivant pour votre carrière dans l’immobilier en France.

Rejoignez-nous pour ce voyage inspirant et transformez votre manière d’aborder la prospection immobilière. Avec La voix du MAESTRO, devenez le maestro de votre succès !

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

• Speaker #0

  du rêve à la réalité l'immobilier en mode succès julien on vient de se faire la vision on

• Speaker #1

  vient de se faire le mindset Maintenant, je suis prêt en termes d'organisation, j'ai toutes les informations nécessaires, mais il y a un truc qui me reste de notre dernier échange, la prospection. Tu m'as dit qu'il y avait plein de moyens de prospecter. J'ai déjà prospecté sur mes anciennes activités. ce n'est pas ce qui me passionne le plus. Qu'est-ce que tu me conseilles pour ça ?

• Speaker #0

  Déjà, je te repose la question que je t'avais posée il y a quelques temps. C'est quoi pour toi la prospection ?

• Speaker #1

  Pour moi, la prospection, c'est prendre mon téléphone et puis me prendre des vents au téléphone.

• Speaker #0

  Ok. Donc ça, c'est pas la prospection, c'est l'image que tu as de la prospection, ou même encore les croyances, on avait parlé, que tu as sur la prospection. La prospection, c'est le fait juste de parler avec une personne. Ça, c'est la prospection. La prospection, moi j'ai l'habitude de dire, c'est l'hygiène de vie d'un conseiller immobilier. C'est-à-dire que la question n'est pas de savoir si tu dois prospecter, parce que la réponse est oui, c'est un grand oui, et qui est ferme et non négociable. C'est plutôt de savoir deux choses. Comment tu prospectes avec plaisir, et comment tu prospectes en générant des résultats. D'accord ? Donc c'est vraiment les deux questions. à se poser il ya quand on a parlé de croyance il ya quelques temps il ya le fait que beaucoup de conseillers ne prospecte pas c'est dû à des croyances qu'ils ont la croyance classique je vais taper à une porte on va m'envoyer bouler alors que neuf conseillers sur dix qui parle de ça n'ont jamais tapé à la moindre porte puisque c'est les ceux qui font la prosecution physique savent que tu es bien accueilli quand tu prospecte physiquement donc dans l'imaginaire des gens il ya une croyance qui fait que la prospection ça marche plus on est là pour déranger les gens et c'est le des trucs, tu sais, colporteurs.

• Speaker #1

  s'abstenir en dessous d'un dans les rôles d'immeubles et peut-être là pour parler de cette prospection toi tu m'as bien dit que les premières années c'était très dur en termes de conseil immobilier en termes de chiffre d'affaires tu t'as prospecté dès le premier jour non

• Speaker #0

  J'ai mis trop longtemps à prospecter. Et étonnamment, quand j'ai commencé à prospecter, j'ai eu des résultats. Déjà, si tu veux, on va reprendre toutes les prospections possibles. Et après, on va parler de qu'est-ce qu'il faut faire et qu'est-ce qu'il ne faut pas faire en prospection. Prospection, aujourd'hui, on a trois modes de prospection principaux. On a la prospection physique, c'est-à-dire tout ce qui va être face à face. Que ce soit du tap-tap, sur du salon, peu importe. Mais déjà, on va prendre les trois dans le monde. Après, on a la prospection téléphonique, qui est le fait d'appeler quelqu'un via son téléphone. On a ce qu'on va appeler la pige, c'est le fait d'appeler des personnes. un bien à la vente pour leur proposer nos services, on ne peut pas leur dire qu'on existe. Et après, on a la prospection digitale. Donc, j'entre en interaction avec une personne via, par exemple, les réseaux sociaux. Donc ça, c'est les trois normes de prospection. Et dans chacun de ces mondes-là, il y a une multitude de messages et d'approches différentes. C'est pour ça que la prospection, elle peut être tout le temps différente. Je vais te donner, selon moi, trois, quatre modes de prospection qui sont les indispensables et qui vont t'amener du résultat.

• Speaker #1

  Et si tu veux me donner le mode qui marche le mieux, je suis preneur.

• Speaker #0

  Mode qui marche le mieux, je ne sais pas s'il y a un mode qui marche le mieux, mais en tout cas, les 4-5 que je vais te donner sont les 4-5 que je te conseille de faire. Le premier, ça va être ce qu'on va appeler tes cercles d'influence. Tes cercles d'influence, c'est d'appeler les personnes que tu connais et qui te connaissent de très près ou de très loin, et de les appeler, de prendre de leurs nouvelles et de leur dire le message est, qui connais-tu que je pourrais aider autour de toi à vendre son bien immobilier ? Je te fais un raccourci. Donc, tu toques... ta posture, et j'aurais dû parler de ça en premier, t'es dans une posture d'offreur. Ils n'ont pas une posture de demandeur.

• Speaker #1

  C'est ce que j'allais dire. Moi, j'ai déjà, c'était pas sur l'immobilier, mais sur d'autres secteurs, eu des personnes que j'avais pas eues au téléphone depuis six ans qui me rappelaient et qui me demandaient un service. T'as pas spécialement envie de leur rendre. Exactement. C'est que la demande, en fait.

• Speaker #0

  Parce que c'est de la demande. Donc toi, tu vois, toute la prospection qu'on va faire, on va voir ensemble tout ce qu'on peut faire, c'est qu'une posture d'offreur. Là, tu vas offrir. Tu demandes pas qui connais-tu qui a un projet de vente, qui connais-tu que je pourrais aider ? Ce qui est totalement différent. Donc en fait, tu charges juste des personnes à aider. Ton boulot c'est de trouver des gens qui ont un projet de vente et de les aider. Donc tes serfs d'influence c'est les personnes autour de toi. Familles, dans tes anciens boulots, tes anciens collègues de classe, toute personne qui te connaît, qui t'a identifié. Et ça l'idée c'est de les appeler tous les trois mois, continuellement, pour savoir qui tu peux aider dans leur entourage. Grand classique ça marche très bien. En deux, il y a quelque chose qui est indispensable de faire pour moi, c'est un triptyque, c'est veille, pige, chasse. qu'est-ce que c'est ? regarder sur ton marché tous les biens qui ont été mis à la vente chaque jour la pige c'est le fait d'appeler les particuliers qui ont mis leurs biens à la vente on va pas entrer dans le détail de la pige aujourd'hui mais dans l'esprit des conseillers mobiles la pige c'est un appel téléphonique alors que la pige c'est pas du tout ça la pige commence par un appel téléphonique où tu as 9 chances sur 10 d'avoir un nom mais ensuite c'est ce qu'on appelait le lean nurturing c'est à dire faire monter à maturité accompagner la maturité du projet vendeur donc tu vas l'appeler il va te dire non c'est à peu près logique parce que au niveau émotionnel il n'est pas prêt aujourd'hui aujourd'hui. je vais être écouté à recevoir tes conseils, parce qu'il se sent comme légitime pour vendre son bien tout seul une fois sur deux statistiquement il s'avère qu'il se trompe et l'idée c'est de le suivre toutes les semaines en lui apportant toujours des conseils jusqu'au moment où il est réceptif à ton message et que naturellement comme tu l'as depuis une semaine un mois deux mois trois mois c'est toi qui va choisir donc

• Speaker #1

  mais le rappeler toutes les semaines alors qu'il m'a dit non, c'est pas quasiment du harcèlement ?

• Speaker #0

  Non, parce que tu ne vas pas l'appeler en disant, vous avez tout dans votre résidence. Je vous rappelle aujourd'hui, monsieur le vendeur, pour vous apporter une nouvelle information, un nouveau bien vient d'être vendu dans la résidence à ce prix-là. Je vous appelle pour donner une nouvelle information à un nouveau projet d'urbanisme. nouvelles informations, les taux d'intérêt. Et en fait, à chaque fois que tu vas apporter une information qui va lui être utile à lui, on va en être utile à toi. Et c'est comme ça que tu vas créer un lien de confiance avec ce prospect-là, qui viendra assez rapidement à un client. Et toute ta prospection va être axée sur deux choses, c'est de l'apport de valeur et de l'écoute. Parce que même quand tu prospectes, tu vas écouter l'autre continuellement. Tu l'apportes un conseil. Donc la veille et la chasse, c'est d'aller chasser les biens qui sont chez des confrères directement, pareil, en allant voir directement les propriétaires. euh... Non pas en leur disant quand tu es plus grand, que tu es plus beau, que tu es plus fort, mais en leur disant quand tu existes. Et deux choses, je sais exactement pourquoi votre bien ne se vend pas et comment il pourrait se vendre. On est dans l'Aïda, tu sais, attention, intérêt, désir, action. Tu vas attirer l'attention de ton prospect. Après, chose qui marche extrêmement bien, c'est qu'il y a une méthode de travail où dès que tu vas rentrer un mandat de vente, tu vas, un bien à la vente en portefeuille, un client te fait confiance, tu vas informer entre 100 et 200 personnes, une résidence ou deux ou trois rues tu es sur du pavillon de deux façons un tu vas mettre ce qu'on appelle des flyers en boîte aux lettres d'accord du boîtage mais pas du boîtage où tu fais les trucs qui sert à estimation gratuite un boîtage qui va intéresser la personne auprès de qui tu t'adresses et le message est plus lent désolé c'est un peu technique le boîtage le boîtage en fait c'est le fait de mettre des des qu'on va dire des correspondances en boîte aux lettres des flyers des magazines c'est mettre quelque chose en boîte aux lettres ok mais pas de publicité on mettra jamais de pub on mettra tuer des conseils des choses qui vont intéresser le notre client Dans notre cas, quand tu récupères un bien à la vente, au lieu de dire j'ai un nouveau bien à la vente, tu vas dire au voisinage, je vous offre l'opportunité de choisir vos voisins. Donc tu vas intéresser la personne. Et personne ne va te dire tu me déranges quand tu lui offres l'opportunité de choisir ses voisins. On a tous et toutes envie d'avoir des voisins cools. Donc en fait tu vas laisser un flyer. Une semaine après tu vas partir taper directement, bonjour. village je vous avais laissé un frère est peut-être reçu aujourd'hui monsieur madame dupont m'ont fait confiance pour la vente de leurs biens et la raison de ma venue chez vous c'est de vous offrir l'opportunité de sélectionner les nouveaux voisins que je comprends bien c'est que là en dehors des à faire là ce qui est très important c'est ce fameux mindset ou cette manière que tu as de le présenter comment tu fais la communication exactement en fait il ya ça je vais dire les deux mots qui font que la prospection elle est réussie où elle fonctionnera pas après après cette histoire là tu vas la continuer en fait la protection c'est une création lien quand on aura vendu le bien tirer au taper aux portes en disant voilà je viens simplement vous dire que nous avons trouvé vos nouveaux voisins c'est monsieur madame x un charmant couple réserveurs réserveurs en accueillir les chaleureux. Donc t'es plus en mode mode ouvreur de porte ou vendeur de maison, tu es créateur de lien social. Et tu deviens un ambassadeur. Et tous les gens vont t'aimer pour ça. Pour que ça fonctionne, la prospection, il faut deux choses. La foi et l'enthousiasme. Moi, je suis complètement fan des témoins de Jéhovah dans leur façon de procéder.

• Speaker #1

  Ok, pourquoi ?

• Speaker #0

  Parce qu'ils savent qu'ils vont avoir 99,9% de non, beaucoup plus qu'un conseiller immobilier, et qu'ils auront toujours la même détermination du lundi au dimanche, tout au long de leur vie et aujourd'hui les conseillers immobiliers ce qui leur manque c'est la foi en eux en leur mission de vie on revient à la première discussion qu'on a eue sur ta vision ton pourquoi ta mission si elle est établie tu seras toujours à l'aise avec ça d'accord donc ça c'est des mots de prospection qui fonctionne très très bien et après bien bien entendu, on est dans un métier de réseautage. Donc, tu vas avoir une prospection avec tes ambassadeurs et toutes les professions connexes avec qui tu vas travailler. Travaille des synergies. Tu peux faire de l'événementiel, mais toujours en apportant de la valeur. Tu prends ton notaire, ton diagnostiqueur. Chacun amène 10 clients et vous faites une soirée ou un petit déjeuner sur une thématique.

• Speaker #1

  Tu me proposes aujourd'hui pas mal de manières de prospecter différentes. Mais comment, moi, je fais pour choisir celle qui va marcher, en fait ? Parce que c'est difficile. J'essaie de me projeter, mais d'aller faire du boîtage, aller faire des événements, réussir à tout mettre en place.

• Speaker #0

  Là on en revient à l'organisation. En gros un planning de prospection il doit être organisé au mois. Par exemple, on va prendre une semaine, tu prends le lundi, tu te dis ok, le lundi je vais faire 20 appels de cercles d'influence de 9h à 11h. Le mardi, je vais aller faire mon boîtage, donc en question, d'une zone qu'on appellera un îlot dans le jargon, donc admettons 300 boîtes aux lettres, je vais aller boiter ces 300 boîtes aux lettres là. Le mercredi, je vais aller faire la tournée de 10 commerçants de ma commune. Le jeudi, et en fait tu vas travailler, mais en fait c'est quoi ? On fait du smart à nouveau. Toujours pareil. Je ne mets pas prospection dans mon agenda. Je ne vais jamais le faire. Je ne mets pas sport. Je mets, admettons, course 30 minutes et 20 minutes de cordes à sauter. Toujours ça, c'est hyper important. Et après, qu'est-ce que tu vas faire ? Tu vas faire ce que tu aimes faire, ce qui t'amène du résultat. C'est comme ça que tu vas vraiment trouver là où naturellement tu as besoin. tu es à l'aise et tu as du résultat.

• Speaker #1

  Et si je n'aime pas la prospection ?

• Speaker #0

  Tu vas aimer la prospection, parce que qu'elle soit téléphonique, physique, de réseau ou digitale, tu es obligé de trouver un attrait à une de ces prospections-là. Parce que moi, je dis à mes conseillers qui me disent « j'aime pas la pros » , je dis à ce moment-là, il faut faire un autre métier. C'est ce que c'est.

• Speaker #1

  C'est déjà une bonne réponse, ça.

• Speaker #0

  Et le souci est lequel c'est ? Si t'aimes pas parler aux gens ? Croque-mort ! Au moins, si t'es croque-mort, t'as pas de problème. Tes clients t'en mettent pas trop, tu vois. Mais l'idée, c'est que pour faire ce métier-là, il faut sincèrement aimer les gens. Quelqu'un qui n'aime pas l'humain, il peut pas faire ce job-là. C'est pas possible. Ça serait trop long. Alors que si t'aimes l'humain et l'échange, et si t'es à l'aise avec ta mission et ta posture, tu peux faire ça 8 heures par jour. Parce que tu t'aperçois que t'es plus en train de déranger les gens, mais t'es en train de les aider. Et si t'es convaincu que toi, par ta conviction et ton dépassement de toi, t'es la personne la mieux placée sur ton secteur même en france pour aider tes clients à changer de vie crois moi que c'est pas ne pas taper à la porte ou chien méchant qui va t'arrêter c'est en sac ton tome et une tête est à quoi vous êtes profondes si tu sais que tu vas les aider tu vas jamais abandonné

• Speaker #1

  C'est vraiment le mot aider que tu répètes à plusieurs reprises.

• Speaker #0

  C'est que aider.

• Speaker #1

  C'est vraiment ça le sujet en fait.

• Speaker #0

  En fait, ton job c'est de trouver des gens que tu vas aider. C'est pas de vendre des biens, c'est juste d'aider des gens. Et plus tu les aides et mieux tu les aides, mieux tu vas gagner ta vie. Et ça va avec l'indépendance financière dont on avait parlé au départ. Il y a vraiment un lien de corrélation entre tes compétences, la façon dont tu vas les utiliser, ta conviction à les utiliser, et les résultats que tu vas avoir.

• Speaker #1

  Et après j'imagine que la prospection va aussi avoir un impact différent selon le type de prospection. sur le court, moyen, long terme. Parce que moi, quand j'ai créé des business models, il y avait toujours, est-ce que je travaille pour l'année, est-ce que je travaille pendant deux ans, etc.

• Speaker #0

  C'est pour ça que cette notion de prospection qui s'appelle pour le coup multicanal est la plus performante. Parce que la pige va te permettre d'avoir des mandats très court terme et la chasse, parce que c'est sur le marché déjà. Mais le boîtage que tu vas faire, qui n'est pas de la prospection, mais le boîtage suivi d'un tap-tap, donc une prospection physique, Merci. va te permettre de créer ta notoriété sur le moyen et le long terme. Mais il faut bien voir l'immobilier comme une course de fonds. C'est-à-dire que si tu veux faire ça pour un an ou deux ans, c'est pas la peine de te lancer. Ok, c'est clair. Ouais, clairement, parce qu'aujourd'hui, c'est comme si tu viens me voir, je suis coach de sport, tu me dis ok, on est au mois de mars, je vais avoir des tablettes de fou et des gros pecs pour le mois de juin. À moins d'être un menteur, je vais dire que ce n'est pas la peine. Par contre, si tu vises le 12-18 mois, là on peut travailler ensemble. Et sur l'immobilier, c'est des cycles qui sont encore plus longs. C'est vraiment un travail de fourmi, un travail de semences, qui fait qu'à un moment donné, cette prospection c'est un jeu, parce que finalement la prospection a deux grands types de prospection. Celle qu'on appelle de chasse, où tu vas parler à des personnes qui ne te connaissent pas, et celle qu'on va appeler d'élevage, qui est ni plus ni moins que de l'animation ou de la fidélisation. à un moment donné quand tu es sur ton secteur au début tu fais 90% prospection de chasse à la fin tu en fais 5 à 10 % puisque tu es identifié tu connais quasiment tout ton secteur moi sur mon secteur sur la transaction 90% de ma prose c'était à des personnes que je connais donc tu as plus cette notion de peur du rire elle n'existe plus il ya personne qui te connais qui va t'envoyer bouler ça existe plus en fait donc en fait plus le temps passe plus ta prospection elle est facile pour deux raisons parce qu'il ya plus de monde qui t'a identifié comme le référent et de deux parce que naturellement tu as plus confiance en toi parce parce que tes compétences sont plus élevées qu'au départ. Mais c'est juste, mais c'est quand même un nouveau dans le sport. Au départ c'est dur dur dur, après c'est plus facile. Ça devient une routine finalement. Et la prospection doit être une routine. C'est ceux qui ont des bons résultats qui déclinent leur prospection, savent qu'entre 3 et 9 mois après, ils ont des mauvais résultats. Donc prospection d'aujourd'hui est le résultat de demain.

• Speaker #1

  ok et ce que j'entends aussi c'est que au début c'est difficile parce que tu dois aller te faire connaître mais qu'avec le temps les gens te connaissent et donc automatiquement la prospection est un peu plus simple, c'est en fait involontairement pendant cette prospection, tu as fait du personal branding. Mais je pense qu'on en parlera peut-être...

• Speaker #0

  On en parlera peut-être et c'est ça parce que tu sais pertinemment qu'à un moment donné, quand sur... je vais schématiser, tu vas prendre ton quartier, tu prends une rue, il y a 50 portes. Quand c'est 50 portes, il y en a déjà 47 où tu connais la personne. Le problème n'est pas de taper à la porte, le problème est comment tu vas être reçu. Mais si tu connais les personnes, tu es toujours bien reçu. Et finalement, la finalité, je dis toujours au conseiller, ce n'est pas de taper à la porte qui vous fait peur ou de passer un coup de fil. C'est quel message vous allez apporter. Je peux t'assurer que si tu es huissier de justice, que tu tapes à une porte, tu n'as pas la même appréhension que si tu tapes à une porte et que tu es, on va dire, détective généalogiste pour annoncer qu'il y a un cousin à toi qui est mort que je ne connaissais pas et que tu es héritier de 300 000 euros. Donc le problème n'est pas si tu tapes ou tu appelles, mais qu'est-ce que tu amènes comme message. Donc si tu n'as pas 300 000 euros à amener, apporte des informations ou des conseils à ton audience. Mais ils seront contents. Et en plus de ça, tu crées un lien social. parce que la finalité c'est quand journée tu as 20% des personnes qui sont juste en attente d'avoir le contact de la journée qui était anciennement le postier. Donc tu crées du lien, tu as de l'information et tu te déploies comme ça sur ton secteur.

• Speaker #1

  Ok, super clair. La prospection, c'est aider les gens. Et si en plus, j'ai une petite enveloppe de 300 000 euros à leur amener quand je top.

• Speaker #0

  Tu peux t'appeler chez moi là.

• Speaker #1

  Super. Écoute, on continue. Personal branding, ça peut être intéressant. À très vite.

• Speaker #0

  À très vite. Merci.

• Speaker #1

  Du rêve à la réalité.

• Speaker #0

  L'immobilier en mode succès