Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans le podcast LawHer, le podcast qui vous permet de démystifier le droit et de le rendre accessible dans votre aventure entrepreneuriale en tant qu'entrepreneuse. Parce que dans LawHer, on pense que le droit et l'avocat doivent être les alliés de la réussite entrepreneuriale des femmes. On parlera donc d'entrepreneuriat, de cerveau reptilien, de contrat, de sororité ou encore de Beyoncé. Bonne écoute à toutes Hello à toutes, je suis Estelle Bi, avocate en droit des affaires et en droit des sociétés. Je suis heureuse de vous retrouver aujourd'hui sur le podcast. Depuis plus de dix ans, j'accompagne les femmes entrepreneurs comme vous qui se lancent ou qui sont en train de structurer leur activité, souvent en solo, souvent en freelance. Et aujourd'hui, j'avais envie de parler avec vous d'une prestation que je vends en réalité assez régulièrement à mes clientes et à mes clients et qui somme... toute est assez courante, mais qui cache en réalité un potentiel insoupçonné. Est-ce que vous voyez venir le thème Et oui, ce sont ces fameuses conditions générales de vente, les fameuses CGV. J'en parle en long, en large et en travers sur les réseaux sociaux. Et en réalité, moi, j'adore travailler sur cette prestation de mise en place des conditions générales de vente ou de relecture parce qu'il y a quelque chose d'extrêmement... intéressants dans le fait de vous aider à les relire. Il y a toute une partie business qu'on a tendance en fait à oublier. Alors je sais que vous allez tout de suite me dire Bon ok Estelle, c'est le truc juridique chiant qu'il faut rajouter à chaque fois qu'on envoie un devis ou qu'il faut aussi intégrer sur la page de son site. Chez moi, non, parce qu'on va travailler aussi sur autre chose. Quand je travaille sur les CGV avec mes clientes, Il y a un moment où est-ce que la magie va opérer parce qu'il y a souvent un effet waouh. Et quand on parle de magie, je sais que ça peut paraître étrange quand on va parler de quelque chose d'aussi terrateur que des conditions générales de vente. Mais croyez-moi, les conditions générales de vente, encore une fois, ce n'est pas que du juridique, c'est un miroir de votre activité, de votre business. Et parfois, c'est aussi la loupe qui va venir révéler les angles morts économiques de votre activité, de votre gagne-pain. Et c'est de ça dont on va parler aujourd'hui. Donc comment un simple travail sur vos conditions générales de vente peut en réalité révéler une nouvelle offre, corriger également un manque à gagner, protéger votre temps, mais aussi vous redonner le pouvoir de dire non. La plupart du temps, quand une cliente vient me voir pour ses conditions générales de vente, elle pense me demander un service purement juridique. Et vous allez me dire que c'est normal. parce que je suis avocate et souvent quand les gens viennent me voir, ils me parlent tout de suite du livrable. Ils veulent un document clair, conforme, à ajouter au devis ou encore à mettre en place sur un site internet, histoire d'être entre guillemets couverte en cas de pépin. Sauf que quand je commence à travailler sur vos conditions générales de vente, je remarque souvent très vite autre chose. Parce que quand vous allez venir au cabinet, je vais vous demander tout ça. Qu'est-ce que vous facturez Comment se déroule en général une prestation que vous avez réussi à vendre à un client Qu'est-ce qui se passe si le projet traîne Qu'est-ce qui se passe s'il y a une annulation à la dernière minute Est-ce que vous avez l'impression que vous êtes payé pour tout ce que vous faites Ou est-ce que vous avez l'impression qu'il y a un certain manque à gagner Ou est-ce qu'il y a des choses qui ne vous plaisent pas auprès de vos clients Et là, en général, les réponses sont plus... plutôt floue, voire hésitante et surtout quelquefois accompagnée d'un petit rire gêné. Parce que ce flou, ce n'est pas juste un oubli. C'est souvent des non-dits économiques lorsque vous êtes dans la relation contractuelle avec votre client. Ce n'est pas vos conditions générales de vente le problème. C'est quelquefois votre modèle économique qui mérite un coup de projecteur, un coup de rafraîchissement pour pouvoir gagner plus. Alors, on va prendre un cas concret que j'ai vécu il y a quelques semaines avec une cliente brillante, donc fondatrice d'une agence de communication. Donc, elle m'appelle pour sécuriser juridiquement son devis. On parle évidemment de conditions générales de vente, de conditions de paiement, pénalité de retard, tout ce qu'il faut. Et puis, je commence à creuser, je vais regarder son devis. Et là, je vois quelque chose qui me saute aux yeux. En réalité, elle propose des prestations de conseils stratégiques ultra poussées. quelquefois même des recherches de prestataires, de la mise en réseau, c'est-à-dire de faire un peu le connecteur. Mais rien de tout ça n'est facturé clairement. En fait, c'est inclus dedans et quand je lui pose la question, elle n'arrête pas de me dire. En fait, je passe beaucoup de temps dessus et donc il y a un sujet de se dire est-ce que concrètement c'est valorisé ou non On en parle ensemble et je lui dis tu sais que tu peux créer une ligne entière dans ton offre et que ce travail a une valeur monétaire que tu es en train de laisser filer. Et pour le coup, on a retravaillé son offre ensemble, on a ajouté une prestation. spécifiques. On a intégré tout ça, évidemment, dans ses conditions générales de vente et surtout, elle a pu reprendre le pouvoir et elle a pu facturer ce qu'elle faisait déjà auprès de ses clients. Alors, ce n'est pas magique. En réalité, c'est juste stratégique. Et c'est ça, en réalité, que moi, de mon côté, j'aime faire. Pas juste vous protéger, on va dire juridiquement parlant, mais également vous aider à reprendre le contrôle économique de votre activité. Alors maintenant, on va parler… plus technique, parce que, évidemment, les CGB, ce n'est pas juste une série d'articles juridiques un peu pénibles à lire. En fait, c'est un outil business qui va vous obliger à vous poser des questions économiques concrètes. Donc, typiquement, quels sont vos délais d'exécution de votre mission Combien de révisions sont incluses Y a-t-il des frais Typiquement, si le client reporte votre mission ou si vous devez partir en déplacement pour lui, et si vous devez refaire le travail à cause du client, que se passe-t-il si on dépasse les limites de l'offre qui a été initialement prévue Donc, autant de questions auxquelles beaucoup d'entrepreneuses, malheureusement, ne répondent pas. Alors, soit parce qu'elles n'osent pas ou parce qu'elles ne savent pas qu'elles ont le droit d'imposer des règles dans leur relation avec leurs propres clients. Donc, résultat, quelquefois, je peux recevoir, pour le coup, des entrepreneurs qui peuvent être à la fois fatigués, frustrés et qui, malheureusement, quelquefois, ne comprennent pas pourquoi leur activité ne décolle pas alors qu'en fait, elles vont travailler comme une dingue en tant que freelance ou solo. Et donc, vous l'aurez bien compris, les CGV bien pensés, c'est une barrière claire entre ce qui est compris dans votre offre et ce qui ne l'est pas. Et cette clarté-là, c'est aussi une forme de respect en réalité de votre travail, mais également de votre personne. Alors, si vous avez l'habitude de m'écouter aussi, je le dis souvent, si les femmes n'arrivent pas à se payer correctement, souvent ce n'est pas parce qu'il y a un manque de clients, c'est parce que les femmes ne se font pas payer la hauteur de ce qu'elles font vraiment. Un peu comme s'il y avait une partie de leur travail qui était au final invisibilisée. En tous les cas, c'est ce que je constate moi dans 80% des cas quand je travaille sur les conditions générales de vente de mes clientes, il y a souvent un manque à gagner qui est évident. Alors pourquoi Parce que par exemple, vous allez offrir du temps de conseil gratuitement, vous n'allez pas prévoir de supplément. En cas de modification majeure, vous n'allez pas facturer typiquement les reports, les urgences, les imprévus. Et en réalité, tout ça, ce sont des pertes sèches qui ne sont pas visibles, pas comptabilisées, mais en réalité qui sont bien réelles. Et le pire, c'est que souvent, c'est vous qui allez les justifier parce que quelquefois, vous avez peur d'être vu comme trop dur, trop cher, pas suffisamment arrangeant. Spoiler alert, c'est faux. Vos clients respectent. respecteront vos conditions, surtout si elles sont claires dès le début, en tous les cas pour les bons clients. Et là, pour le coup, ce que moi, de mon côté, ce que je fais concrètement, c'est quand vous travaillez avec moi, je vais venir regarder votre modèle économique, on va traduire vos conditions commerciales en clauses précises. Quelquefois, si vous ne savez pas mettre des mots dessus, on en discute. C'est pour ça qu'il y a vraiment une partie dans ma prestation, est-ce que l'échange... est nécessaire pour que je puisse en fait vous rédiger quelque chose qui va ressembler à vos conditions, à votre activité. Je vais aussi vous aider à identifier les prestations cachées que vous pourrez potentiellement facturer. Je vous donne également des formulations que vous pourrez utiliser auprès de vos clients pour poser vos règles, évidemment, sans culpabiliser. Et bien sûr, je vous livre à la fin de ma mission un document conforme et qui vous protègent vraiment. Mais vous voyez bien, vous étiez venu pour un livrable, mais en réalité, il y a plein de choses que je peux vous fournir quand vous travaillez sur vos conditions générales de vente. L'idée ici, évidemment, c'est que je vous aide à reprendre le pouvoir économique sur votre activité parce que vous méritez évidemment d'être rémunéré pour chaque chose que vous faites. Et donc, les conditions générales de vente sont uniquement, en réalité, Le point de départ d'une activité rentable et alignée. Alors, la prochaine fois que vous penserez à vos conditions générales de vente, pensez plus loin que la question de la conformité juridique. Pensez à vos offres, à ce que vous faites, typiquement sans facturer, à votre modèle économique. Et posez-vous cette question simple, où est-ce que je laisse de l'argent filer sans même m'en rendre compte lorsque je travaille pour un client C'est déjà la fin. Donc, si cet épisode vous a aidé à ouvrir les yeux sur, voyez, ces espèces de zones floues, partagez-le à... une autre copine entrepreneur et abonnez-vous au podcast. Et surtout, si vous avez envie de retravailler vos conditions générales de vente avec un œil business, prenez rendez-vous avec moi. Je vous mettrai le lien de rendez-vous dans le descriptif de l'épisode. Je suis là pour ça. Et sinon, je vous annonce que comme c'est les vacances de Pâques la semaine prochaine pour moi, le podcast fait une petite pause, mais ne vous inquiétez pas. J'ai prévu des petites rediffusions parce que je suis sûre que vous en avez manqué un certain nombre. D'ici là, souvenez-vous, vous n'avez pas à choisir être entre juste et être rentable. Vous pouvez et vous devez être les deux. Je vous dis à très bientôt et entre-temps, portez-vous bien.