Transcription

• Speaker #0

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris. Salut Alain.

• Speaker #1

  Bonjour Laurent.

• Speaker #0

  Comment il va ?

• Speaker #1

  Il va très bien et toi ?

• Speaker #0

  Eh bien ça va très très bien Alain. Ça va bien mais en même temps je vais t'avouer, depuis qu'on fait ce podcast toi et moi, on a beaucoup parlé de ton activité de coaching commercial à vitaminer, c'est normal.

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Et tu as réussi à plus que m'intéresser vis-à-vis du coaching commercial. Je t'explique pourquoi, comme tout dirigeant d'entreprise de PME, j'ai aussi moi besoin de développer mon business. Est-ce que tu peux s'il te plaît m'expliquer Alain et nous expliquer ? Comment ton programme de coaching qui est destiné aux dirigeants de PME ? Et aux managers commerciaux, est-ce que tu peux tout simplement nous expliquer comment ça se passe, nous décrire un petit peu les séances, etc. Qu'on sache enfin tout.

• Speaker #1

  Eh bien, je vais t'expliquer et je vais vous expliquer cela.

• Speaker #0

  On vous remercie, monsieur.

• Speaker #1

  C'est une excellente question parce qu'en fait, tu sais que j'ai deux activités, la formation commerciale et le coaching commercial. La formation commerciale repose sur la définition d'un programme qui est accepté de part et d'autre. Et quand j'anime une formation, je ne vais pas dire que je déroule un programme, mais en tout cas, mon rôle, c'est d'aller de A à Z et de balayer l'ensemble des thèmes contenus dans le programme. Le coaching est quelque chose qui va reposer également sur un programme, sur un cadre je dirais, plutôt qu'un programme. Je t'explique en fait comment je structure le coaching commercial. D'abord, ça démarre par une rencontre. Ça paraît simple. Par une rencontre humaine entre une dirigeante, un dirigeant et moi-même. C'est ce que moi j'appelle le rendez-vous découverte.

• Speaker #0

  Donc ces gens te contactent, via LinkedIn peut-être, par prospection ou tout simplement par bouche à oreille.

• Speaker #1

  Oui, ou par recommandation active.

• Speaker #0

  Évidemment.

• Speaker #1

  Évidemment.

• Speaker #0

  Et là, vous vous rencontrez, combien de temps ça dure tiens, cette première rencontre, ce rendez-vous découverte ?

• Speaker #1

  Ça dure entre 30 et 45 minutes.

• Speaker #0

  En vis-à-vis, ou téléphone, ou visio ?

• Speaker #1

  Alors, l'idéal effectivement, c'est de le faire en face-à-face. maintenant très honnêtement, qui ne travaillait pas très efficacement en visio. Le but de ce rendez-vous de découverte, c'est de définir et de bien comprendre la problématique et le point de douleur du dirigeant ou de la dirigeante que je vais pouvoir accompagner et de me poser sereinement la question, est-ce que je suis le bon bonhomme pour l'aider ? Est-ce que je suis le bon professionnel pour lui apporter ? des axes d'amélioration en fonction de sa problématique et de son point de douleur.

• Speaker #0

  Donc tu es tout à fait capable de dire à un prospect, écoutez, je ne suis pas l'homme de la situation.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Tu l'as déjà fait ? Oui,

• Speaker #1

  oui, tout à fait. Heureusement, peu de fois, mais ça m'est arrivé de le faire parce que d'abord, je ne comprenais pas bien sa problématique. Première possibilité. Deuxième possibilité, c'était effectivement sur des marchés très spécifiques sur lesquels je n'avais absolument... aucune expérience. Et donc, je me disais qu'il pourrait tout à fait trouver sur le marché d'autres coachs commerciaux autres que moi. Et troisième chose, il faut qu'il y ait ce fit, il faut qu'il y ait une affinité humaine entre le coaché et le coach. Il faut qu'il y ait en 30 ou 45 minutes un début de confiance. qui peut se poser.

• Speaker #0

  L'envie de travailler ensemble.

• Speaker #1

  Envie et confiance.

• Speaker #0

  On est d'accord, d'autant plus que ton coaching va durer plusieurs mois. Oui. Si j'ai bien compris Alain, c'est 6 mois égale 6 séances, donc une séance mensuelle.

• Speaker #1

  Absolument. En fait, à la fin de ce rendez-vous découverte, je pose systématiquement la question au coaché, et bien maintenant, qu'est-ce qu'on fait ? et je laisse la décision, bien évidemment, au coaché. C'est-à-dire que mon rôle n'est pas de pousser la signature d'un coaching, il faut que la décision vienne de l'autre, et qu'il me dise, Alain, M. Mulleris, allons plus loin. Le allons plus loin, ça me permet d'écrire une feuille de route. Donc une feuille de route, ce n'est pas exactement le programme d'une formation, ce sont les points spécifiques. que nous allons travailler en fonction de la compréhension de sa problématique, de sa difficulté et de ses différents points de douleur.

• Speaker #0

  Si tu nous donnes quelques sujets, par exemple, c'est quoi ? C'est de la prospection, de la fidélisation, des choses comme ça ? Alors,

• Speaker #1

  c'est souvent, bien évidemment, autour, je dirais, du développement de l'activité. Donc, on va parler de prospection, on va parler de fidélisation, on va parler de reconquête, on va parler de process commercial, on va parler de management commercial. En gros, je vais faire, moi, travailler les dirigeants et les managers commerciaux. autour d'un thème central qui est le plan d'action commercial. Et en fait, le plan d'action commercial sera le livrable. avec lequel le dirigeant va repartir.

• Speaker #0

  Ok, donc ça va être quelque part sa véritable feuille de route, on va limite la matérialiser.

• Speaker #1

  Elle est matérialisée.

• Speaker #0

  Ok, donc ça veut dire que c'est extrêmement concret, donc tu disais confiance.

• Speaker #1

  Oui.

• Speaker #0

  Écoute.

• Speaker #1

  Et également, je dirais, espace très ouvert de parole.

• Speaker #0

  Donc ça veut dire, puisque tu parlais de confiance, qu'on se parle librement. Oui. On n'est pas là pour se cacher des choses. Ils ne sont pas en train de passer un oral à chaque fois qu'ils te voient.

• Speaker #1

  Il n'y a pas de bon et de mauvais point de ma part. Le dirigeant a le droit d'arriver avec ses émotions, ses ras-le-bol, ses envies, ses joies, ses peines, ses douleurs. J'entends douleur commerciale, bien évidemment. Ça veut dire qu'il n'y a pas de sujet tabou. on peut parler des difficultés avec un commercial, on peut parler des difficultés avec un client spécifique, et on va pouvoir peut-être travailler comment bien bosser avec telle ou telle personnalité.

• Speaker #0

  Au final, c'est extrêmement ouvert. Et c'est des discussions finalement qu'on n'a pas très souvent quand on est dirigeant commercial ou quand on est dirigeant de PME.

• Speaker #1

  C'est assez rare quand on est dirigeant, on parle souvent de la solitude du dirigeant, c'est assez rare lorsqu'on est dirigeant d'avoir un espace de liberté de parole et surtout de totale confidentialité. Et pendant les différentes sessions de coaching commercial, le dirigeant a le droit à la possibilité de tout dire. Il n'y a pas de tabou.

• Speaker #0

  Une question qui est toute de même, combien dure une séance ? Parce qu'il y a six séances, tu l'as dit, en temps de mois. Combien de temps ça dure en moyenne ?

• Speaker #1

  Donc en fait, moi, les coachings commerciaux que je propose, c'est du moyen terme. Six mois. Six mois d'accompagnement. C'est long et c'est court en même temps. Par contre, je peux t'assurer qu'en six mois, il peut se passer beaucoup de choses au niveau commercial dans une entreprise quand le dirigeant décide de s'attaquer réellement à ce problème-là.

• Speaker #0

  Je suis tout à fait d'accord avec toi. Alors, on va juste préciser pour nos auditrices et auditeurs, six mois, ce n'est pas toutes les semaines. Tu vois la personne une fois par mois. Voilà. Ton client coaché, tu le vois une fois le mois.

• Speaker #1

  Donc moi, je dirais le cadre que je propose, c'est... six séances espacées d'un mois. Donc on a bien compris qu'on va travailler ensemble six mois. Chaque session, en fait, c'est une heure et demie, deux heures. Ça veut dire que, en fait, le but, c'est de traiter et de travailler les points commerciaux qu'on aura listés dans la feuille de route. Et presque, peu importe le timing. Ça veut dire qu'avec certains clients, c'est même eux qui me disent, Bon bah Alain, génial, on arrête cette session maintenant. Moi, j'ai eu des déclics, j'ai compris. Salut, je vais bosser ça pendant un mois. On se revoit dans un mois.

• Speaker #0

  ce qui veut dire que t'as pas l'oeil sur la montre pas du tout parce qu'il n'y a rien de pire que ça je trouve que c'est fondamentalement ce qu'il y a de pire avec d'autres clients au contraire on va pouvoir peut-être à un moment aborder un

• Speaker #1

  sujet de chi sur lesquels il va falloir qu'on passe 20 minutes ou une demi-heure de plus,

• Speaker #0

  peu importe une question toute bête tu es un coaché ? tu es le coach ? Est-ce qu'il y a des devoirs, si je puis dire ? Il y a des devoirs à faire à la maison ?

• Speaker #1

  Bien sûr, bien sûr. Et c'est pour ça, justement, que j'espace, non pas d'une semaine, mais d'un mois chaque séance. Il ne suffit pas, effectivement, qu'on aborde un point... qu'on travaille un point pour que ça devienne une réalité au sein de l'entreprise. Donc, à la fin de chaque session, je vais donner au coaché des travaux à faire.

• Speaker #0

  Tu peux nous donner quelques exemples, s'il te plaît ?

• Speaker #1

  Bien sûr. Parlons de prospection, qui est souvent un thème délicat dans les entreprises. Plutôt que de faire travailler le dirigeant ou un... son équipe commerciale sur la prospection en leur disant Les gars, votre boulot, c'est d'appeler 1500 nouvelles entreprises chaque mois. Je vais plutôt les faire réfléchir sur avec qui ils ont envie de bosser.

• Speaker #0

  Le fameux choix des clients.

• Speaker #1

  Absolument. Et donc, par exemple, un travail à faire, c'est de dire et de demander à un coaché quelles sont les 15 entreprises avec lesquelles tu as envie de travailler, quels que soient les critères, et de lister également les points d'attache, c'est-à-dire les points de contact avec ces 15 entreprises.

• Speaker #0

  Donc finalement, regardez les affinités que tu as personnellement. avec telle ou telle clientèle, et puis voir justement ces affinités très particulières qui vont te permettre quelque part de pouvoir concrétiser les choses, c'est-à-dire signer du business éventuellement avec ces gens-là.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Alain, je vais te poser une question qui va paraître très très bête.

• Speaker #1

  Vas-y.

• Speaker #0

  On a des devoirs à faire à la maison, bon, évidemment je caricature, mais c'est absolument fondamental. Je n'ai jamais vu quelqu'un réussir en se disant tiens, je vais faire ci, je vais faire ça, ça n'existe pas, il faut travailler, vous le savez bien. Mais... ta cible, ce sont des dirigeants de PME, des managers commerciaux. Combien de temps leur demandent tous ces livrables qu'ils doivent te rendre ?

• Speaker #1

  J'ai du mal à te répondre parce que ça va dépendre de la personnalité évidemment du coaché. J'ai certains dirigeants qui bossent immédiatement le sujet dès qu'on termine la session.

• Speaker #0

  Donc ça, c'est les bons élèves.

• Speaker #1

  Il n'y a pas de bons et de mauvais élèves. Moi, ce qui m'importe, c'est qu'ils avancent quelle que soit leur méthode. J'en ai certains, je le sais, ils le font la veille au soir. Et peu importe, peu importe, les six sessions sont planifiées au démarrage. Et ça, c'est super important. C'est-à-dire qu'on va caler dans nos agendas, ça peut de temps en temps être un point de friction, on va caler à l'avance les six rendez-vous. Et ces six rendez-vous, sauf impondérables, très très très importants, on ne les bouge pas.

• Speaker #0

  Tiens, ça se passe où ? Ça se passe à tes bureaux ? Ça se passe chez le client ?

• Speaker #1

  Alors, ça se passe dans un endroit calme où... le dirigeant va pouvoir s'exprimer. Ça veut dire qu'il y a certains dirigeants qui préfèrent que ce soit moi qui vienne dans leur loco. Il y en a d'autres qui préfèrent effectivement qu'on se rencontre ailleurs parce qu'ils savent très bien que s'ils sont dans leur loco, les gens vont toquer à la porte, vont ouvrir la porte du bureau, ils seront dans la salle de réunion et au sorti, ils vont dire C'est qui le mec que tu as vu ? Un coach, mais pourquoi tu étais avec un coach ? etc. Je laisse cette totale... liberté au coacher. Par contre, très clairement, ça doit être dans un endroit calme, où on s'entend et où on peut échanger.

• Speaker #0

  Oui, parce que vous parlez librement tous les deux. Oui. Surtout ton coacher, évidemment. Et vu que c'est un espace où il peut enfin parler... surtout lorsque c'est un dirigeant, de quelque manière qu'il le soit, ou qu'elle le soit, il faut en effet que ce soit calme, que vous puissiez vous comprendre. La confiance aussi, née de l'endroit où ça se fait.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Donc c'est vrai qu'au bureau, certains vont préférer. Je comprendrais que ça se passe un petit peu ailleurs, en terrain quelque part un petit peu neutre.

• Speaker #1

  C'est souvent le cas.

• Speaker #0

  Ça me paraît tout à fait normal. Alain, si je récapitule les choses, avant que tu ne signes, il y a un rendez-vous découverte, c'est assez classique, dans tous les métiers du commerce, de vente en tout cas, les sessions sont programmées, on ne les bouge pas, 6 fois une session par mois, donc 6 sessions, avec un peu de boulot, et tant mieux, parce que l'objectif, c'est que tout le monde puisse réussir, avant tout le client, bien entendu, mais j'ai une question toute bête, est-ce qu'il y a une hotline, parce que si on a un souci, pendant le mois, où on ne te voit pas, que se passe-t-il, on peut t'appeler quand même ? Bien sûr,

• Speaker #1

  c'est un accompagnement complet, pendant les 6 mois, ça veut dire deux choses, on met dans nos agendas, ces 6 sessions, de deux heures. Et en plus, le coaché a à tout moment, pendant les six mois, la possibilité de m'interroger sur une actualité brûlante. Donc, il m'appelle, téléphone, peut m'envoyer des mails, peut m'envoyer un SMS, il peut utiliser WhatsApp, peu importe. Mon engagement est que dans la journée, alors plutôt en fin de journée, je me débrouille et je m'arrange pour échanger avec lui ou pour répondre à une activité brûlante.

• Speaker #0

  Ce qui veut dire que tu ne disparais pas pendant un mois entre les deux rendez-vous. Tu es là, peut-être pas au quotidien, mais en tout cas, tu es toujours là lorsqu'il y a une problématique qui est soulevée et à laquelle, des fois, comme dans la vie de tous les business, on ne s'attendait pas.

• Speaker #1

  Alors en tout cas, c'est une hotline qui est proposée, qui est ouverte. Donc, la personne ne doit pas ouvrir un ticket et reçoit ensuite un numéro et je le rappelle quand je suis libre. Non, les gens utilisent cette hotline si nécessaire. Donc, j'ai des coachés qui ne l'ont jamais utilisé et j'ai d'autres coachés qui, deux ou trois fois par mois, me soumettent une problématique. Typiquement, je quitte un coaché. À la fin d'une séance, trois jours après, il va par exemple pouvoir travailler sur un email commercial et il n'a pas envie d'attendre un mois. Il va me soumettre son email commercial. Moi, je le relis et je lui amène, je dirais, ma vision professionnelle. derrière, lui va pouvoir l'envoyer. Et à la session d'après, on va regarder ensemble les résultats et l'impact, par exemple, de cet email de prospection.

• Speaker #0

  En somme, c'est ton service après séance.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  On saute à la dernière séance. J'imagine que là, il y a un débrief.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Et là, c'est fondamental parce que cet investissement, de part et d'autre, il a pour objectif que ça fonctionne. Et évidemment, dans ce débrief, qu'est-ce qui se passe ?

• Speaker #1

  En fait, on va lister les différents points, les différents objectifs commerciaux qui étaient au démarrage dans la feuille de route. On va revoir ensemble les nouveaux thèmes qui ont été apportés pendant les six mois. et aussi peut-être les quelques thèmes qu'on aura enlevés parce que finalement, ils ne sont plus du tout d'actualité dans le déroulement de l'activité. Et en gros, on va voir la réalisation de ces différents objectifs. Maintenant un point qui est capital, je ne suis pas un homme providentiel, c'est-à-dire que je ne suis pas là pour travailler 2 ans, 3 ans, 10 ans, tous les mois avec un dirigeant. je suis là pour apporter une aide et proposer un accompagnement ponctuel. Alors, je ne sais pas si six mois, c'est ponctuel. Tu vois, on est dans le moyen terme. Donc, c'est quand même un accompagnement important que je vais demander aux dirigeants et à la dirigeante. Mais une fois qu'on a terminé le coaching, je considère que le dirigeant et la dirigeante à gagner en autonomie, à gagner en performance commerciale et en tout cas, qu'elle n'a plus besoin de moi.

• Speaker #0

  C'est une sorte d'obligation de moyens.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Disons les choses très clairement. Pas nécessairement de résultats, mais on va parler justement des résultats. Parce que c'est aussi ça qui va intéresser nos auditrices et auditeurs. Tu me disais que 90% du temps, tes coachés augmentaient leur CA. Et heureusement d'ailleurs.

• Speaker #1

  Évidemment, parce qu'ils viennent en général me voir in fine pour développer leur activité. Alors pas tous, de temps en temps ça va être par exemple pour favoriser le lancement d'une nouvelle activité ou la nouvelle, la restructuration par exemple ou la constitution. Ça, c'est une vraie problématique, je dirais, du service commercial. Néanmoins, globalement, je dirais, un dirigeant va se tourner vers moi pour développer son activité et donc, in fine, développer son chiffre d'affaires.

• Speaker #0

  J'imagine que tes clients sont extrêmement heureux et satisfaits de tes services.

• Speaker #1

  Absolument. Par contre, je rebondis sur ce que tu as dit en disant, est-ce que j'ai un objectif de résultat ? Non, j'ai un objectif de moyen. Je me souviens qu'il y a quelques mois, un dirigeant m'a contacté et m'a demandé, Monsieur Mulleris, si je travaille avec vous, est-ce que je ferais bien une augmentation de 20% de mon chiffre d'affaires ? Et donc, j'ai essayé de lui expliquer que je n'avais pas ce pouvoir-là, je n'ai pas de baguette magique. Donc, j'ai un objectif de moyen, c'est de travailler avec le dirigeant pour qu'il mette tout en œuvre pour que ça réussisse, mais je n'ai pas un objectif de résultat pour dire, si vous travaillez avec Alain Mulleris, vous allez faire plus 20% de chiffre d'affaires. Tu comprends bien que sur les marchés, il y a tellement de facteurs de réussite ou tellement de facteurs d'échec que moi, je suis là pour... travailler sur la démarche commerciale, sur les techniques commerciales, surtout sur la mise en œuvre de bonnes pratiques commerciales, mais je n'ai pas la vue sur tous les indicateurs.

• Speaker #0

  Oui, puis tu n'es pas à la place de tes clients ou de leur équipe ou de l'équipe commerciale. Et comme tu dis très justement, tu n'es pas. magicien, tu n'es pas Alain l'enchanteur, tu es là pour vitaminer, certes, le commerce et surtout les ventes de tes clients, mais tu n'es pas un magicien, et ça il faut le rappeler, parce que le coaching, c'est pas, tiens, je suis allé voir quelqu'un, toi en l'occurrence Alain, et quelle chance, on est allé faire une petite prière à Lourdes, et tout a augmenté de 20, 30, 50 ou 100%. Non, c'est pas comme ça que ça se passe, rappelons-le.

• Speaker #1

  C'est jamais comme ça que ça se passe. Par contre, je reste quand même dans le sillage des coachés. C'est-à-dire, même si mon coaching s'arrête au bout de six mois, je me rends compte, et ça c'est l'expérience année après année, que énormément de coachés reviennent vers moi six mois après, douze mois après, pour une problématique spécifique. Et à ce moment-là, on va travailler lors d'une séance, lors de deux séances. Donc ça va être du ponctuel. Ils repartent après, reboostés, avec des nouvelles techniques. Ils vont pouvoir travailler la difficulté ponctuelle de cette nouvelle année.

• Speaker #0

  Ce qui veut dire, et ce sera notre conclusion, que tu n'es pas là pour accompagner les gens uniquement pendant six mois, et après on ne te voit plus. bien au contraire exactement comme ta hotline qui est ouverte pendant les 6 mois d'accompagnement et bien un an ou quelques temps après tu vas pouvoir aider et accompagner à nouveau tes clients sur une problématique ultra ponctuelle comme tu viens de le dire et

• Speaker #1

  ça je trouve que c'est tout à fait normal dans nos métiers de commerce et de conseil absolument et j'ai envie de terminer pour dire que c'est une activité qui est passionnante parce que j'entre, je dirais, dans les entrailles directes de l'entreprise. Le dialogue est franc, le dialogue est ouvert. Moi, je suis là pour challenger le dirigeant ou la dirigeante qui est en face de moi. J'ai plein de dirigeants qui me disent, Alain ou Monsieur Mulleris, j'ai besoin d'un coaching commercial, en gros, pour me faire botter les fesses.

• Speaker #0

  Tu es une sorte de sparring partner et d'entraîneur en même temps.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  C'est génial ça.

• Speaker #1

  Et pour moi, c'est extraordinairement intéressant de travailler pendant du moyen terme avec un dirigeant et de l'amener à progresser.

• Speaker #0

  J'imagine qu'il doit y avoir une très très très grande fierté de ta part lorsque tu vois que ton coaché, ton client, a explosé les chiffres ou plus simplement atteint ses objectifs.

• Speaker #1

  Absolument, les auditeurs et les auditrices ne le voient pas, mais là j'ai une énorme banane, j'ai un énorme sourire aux lèvres dès que tu parles effectivement de ce sujet.

• Speaker #0

  Eh bien chers auditrices, chers auditeurs, on va se quitter. Sur cette magnifique note, vitaminée de banane. Et oui, c'est normal, Alain Mulleris, coaching commercial, vitaminée. Donc c'est tout à fait normal. Qu'est-ce qu'on fait Alain, quand on a entendu un homme aussi providentiel que toi ? Je te charrie évidemment, mais quand on vient d'entendre ce que tu viens de dire, qu'est-ce qu'on fait Alain ? Que font nos auditeurs ?

• Speaker #1

  On fait deux choses. D'abord, on met cinq étoiles, et ensuite, si c'est possible, on met un avis. personnalisé.

• Speaker #0

  Et tu ne m'as même pas laissé le temps de le dire sur Apple Podcast et Spotify, s'il faut encore le rappeler. Mais bon, je pense qu'ils ont l'habitude. Donc, vous mettez un avis 5 étoiles sur les plateformes. Et surtout, retenez bien que le coaching commercial d'Alain, c'est pas 5-6 mois et puis s'en va. Bien au contraire. Alain, il est là pour un certain temps, défini. 6 séances, une mensuelle il y a du boulot, mais en fait c'est votre boulot c'est ce qui va payer pour vous ne l'oubliez jamais, l'outline est là et quelques mois après si vous avez besoin d'Alain en fait Alain est toujours là, mais attention Alain c'est pas un magicien je le rappelle donc Alain tu me diras combien je te dois en te remerciant et chers auditeurs s'inquiète pas, l'Apple Podcast, je l'ai encore dit est un magnifique commentaire sur les plateformes merci à toi Alain, à très très vite pour un nouvel épisode de coaching commercial unitaminé