Transcription

• Speaker #0

  Vitamine V, le coaching commercial vitaminé avec Alain Mulleris. Salut Alain.

• Speaker #1

  Salut Laurent.

• Speaker #0

  Comment va ?

• Speaker #1

  Très bien et toi ?

• Speaker #0

  Ça va, il fait chaud, il fait beau, on est heureux. Alain, de quoi parlons-nous aujourd'hui ? Dis-moi tout.

• Speaker #1

  Je voulais te proposer un sujet. mais tu es libre de l'accepter ou pas comme d'habitude mon cher Laurent, c'était est-ce que la vente te relève de l'improvisation ?

• Speaker #0

  On n'est pas dans le jazz.

• Speaker #1

  Non, on n'est pas dans le jazz, mais finalement, j'aime bien l'analogie. D'ailleurs, c'est une analogie que j'utilise souvent en formation. Pourquoi ? Parce que j'entends beaucoup de commerciaux qui me disent que ce sont les rois de l'impro. Et ils me le disent d'un air vraiment très, très fier. Donc, je me pose et je te pose peut-être d'ailleurs la question. Est-ce que la vente doit forcément relever ? de l'improvisation ? Est-ce que l'improvisation est une qualité du commercial ?

• Speaker #0

  Je pense qu'à un moment, il faut savoir s'adapter. Après, improviser, c'est pour les toccards.

• Speaker #1

  Ah, t'es un peu dur, là. T'es dur avec ces mots, voilà. Donc, j'avais envie, pour t'illustrer ce beau thème, la vente et l'improvisation, de te parler d'une histoire vécue, une histoire qui m'est arrivée il y a quelques années, voilà, et qui, à mon avis, illustre parfaitement ce que peut être une vente totalement improvisée. À l'époque, je travaillais pour un éditeur de logiciels et j'étais directeur commercial. Donc, tu vois, ça remonte maintenant à pas mal d'années. Je pistais un acheteur. Tu sais que j'ai la prospection en moi. Je suis un chasseur. J'adore ça. Et pendant 6, 7, 8 mois, j'ai pisté l'acheteur de Lugap. Donc, Lugap, c'est un groupement des administrations françaises qui fait un... un certain nombre de référencements. Et quand tu es référencé au sein de l'UGAP, n'importe quelle administration a la possibilité de commander tes produits, évidemment souvent à un tarif préférentiel, mais c'est le but en tout cas d'une distribution auprès de l'administration française. Je trouve au bout de quelques mois le nom de l'utilisateur. Alors je tiens à dire qu'aujourd'hui évidemment la recherche est vraiment simplifiée. car nous avons la chance d'avoir un produit comme LinkedIn. À l'époque, LinkedIn n'existait pas, n'avait pas encore été développé. Et donc, je trouve le nom, je trouve les coordonnées de ce monsieur et j'ai enfin un rendez-vous, c'est-à-dire qu'il m'accorde enfin un rendez-vous d'une heure, si mes souvenirs, au mois de juin, en fin de journée. Et je travaillais à l'époque à Levallois-Perret. Ses bureaux à ce monsieur étaient juste à côté de la gare de Lyon. Et je prends ma moto et je me retrouve guiré avec mon petit costume marron clair sur ma moto quand à ce moment-là survient un magnifique orage. Et donc j'ai deux possibilités à ce moment-là que les motards connaissent bien. Soit tu accélères en disant que finalement les gouttes passeront autour de toi, soit tu t'arrêtes sous un pont et tu attends. Comme je venais de passer 6 mois, 7 mois, 8 mois à chasser ce responsable de l'UGAP, évidemment, je n'ai pas hésité longtemps. Je me dis que je ne pouvais pas louper ce rendez-vous et m'arrêter sous un pont et attendre une demi-heure à la fin de l'orage. J'ai donc accéléré en faisant bien évidemment très attention, mais j'ai poursuivi mon chemin. J'arrive donc en bas de l'immeuble de l'UGAP et je suis une espèce de serpillère vivante. Et j'entre dans les locaux de Lugap et je m'en rappelle très bien parce qu'il y avait une magnifique moquette d'au moins 4 ou 5 centimètres. Et à chaque pas où j'avance vers la personne qui est à l'accueil, j'entends mes pas qui font floc, floc, floc, floc. Et 10 minutes après, mon interlocuteur responsable de Lugap vient me chercher. Et au moment où je me lève et que je m'extrais du siège en cuir, j'entends une espèce de...... Parce qu'évidemment, j'étais tout collé au cuir. Je dis bonjour au monsieur qui me serre la main de manière très agréable. Je pense que la main était la seule partie de mon anatomie qui était sèche. Et je me confonds d'excuses en le voyant et en lui disant que s'il préférait effectivement que je sois dans une autre tenue, nous pourrions tout à fait rebloquer tout de suite un rendez-vous. Parce que ça, tu me connais. Quand j'ai un responsable sous la main, je ne pars pas. Mais que s'il préférait effectivement faire le rendez-vous dans d'autres conditions, ça ne me posait strictement aucune difficulté. Il me dit qu'il est OK. Nous prenons l'ascenseur. Nous allons dans son bureau. Je m'assois encore dans un autre fauteuil en cuir. Et dans ces cas-là, c'est le même bruit qui se passe. Au moment où je m'assois. Et... On brise la glace. Voilà, il me demande comment se fesse que je suis en eau. Et je lui dis que je suis motard. Ah bon, quelle moto avez-vous ? Et voilà, je me trouve face à un autre motard. Et pendant une bonne heure, nous échangeons comme deux copains de régiment sur les différentes motos que nous avons eues, sur les différentes sensations que nous avons eues sur des motos, sur les différents voyages que nous avons faits.

• Speaker #0

  Est-ce que ce n'est pas ce qu'il y a de pire ? C'est tout ce que je déteste personnellement, c'est-à-dire la conversation de café n'a absolument aucun intérêt. Là, pour faire du business, il faut mieux le faire après avoir fait le business. Qu'est-ce que tu en penses, Alain ?

• Speaker #1

  Alors, je ne suis pas sûr qu'il faut le faire après. Je pense que ce small talk et le fait de se rapprocher par un vrai point commun, peut-être, peut-être, pas tous les coups, mais peut-être effectivement pertinente. Par contre, elle doit être maîtrisée. Et là, je ne la maîtrisais pas. C'est-à-dire que la première phase, qui est la phase de contact, doit durer quelques minutes, pas plus. Or là, on s'est vraiment raconté nos pires épopées motardes, et lui, et moi. Donc, je ne maîtrisais absolument pas l'heure, ça me faisait vraiment, mais vraiment plaisir d'être en face d'un vrai motard. Et donc, nous discutons, tout guiret, lui et moi, on se raconte nos aventures, comment nous avons, à un moment, laissé une moto sur le coin de la route parce qu'elle ne fonctionnait pas, qu'est-ce qu'on a fait en bande, etc. Et puis, d'un seul coup, ce monsieur... regarde sa montre et me dit Quoi ? 19h45 ? Excusez-moi, monsieur Mulleris, ma femme m'attend. Nous avons des invités et je dois rentrer. Et à ce moment-là, évidemment, je regarde ma montre. Oui, c'était la même heure à ma montre, évidemment. Et je lui dis Ah bon ? Et je le vois vraiment fermer son bureau, me raccompagner. Et nous nous retrouvons, en fait, devant l'ascenseur. Et devant l'ascenseur, je lui dis écoutez, voilà, on s'est raconté plein d'histoires, mais quid de mes logiciels ? Et en fait, en peut-être 24 secondes et 4 dixièmes, le deal s'est fait devant l'ascenseur. C'est-à-dire que je lui ai fait un pitch ultra rapide des logiciels que j'avais à proposer à Lugap. Il m'a demandé combien je pensais en vendre. Je lui ai dit une quantité. il m'a demandé un tarif, je lui ai dit un prix et il m'a dit OK. Nous mentons dans l'ascenseur, je m'arrête au rez-de-chaussée puisque ma moto était garée dans la rue. Lui me dit au revoir et me dit je vous confirme tout par écrit demain. À l'époque, je vous rappelle qu'on se confirmait beaucoup plus par fax. Je me retrouve devant ma moto à moitié sec, je reprends ma moto et je me dis c'est quand même étonnant, je viens. à mon avis, de passer à côté d'une magnifique vente. Le lendemain, à 10h, le fax fait un petit bruit et je reçois la confirmation de la part de Lugap.

• Speaker #0

  Ok, alors qu'est-ce qui se passe ? C'est là que je ne comprends pas. Beaucoup de small talk, qui est du big talk au final. On discute de passion. Ça se clôt en quelques secondes, ce qui peut être pas mal. Finalement, c'est du pur closing. Et tu as l'impression de passer à côté d'un gros deal.

• Speaker #1

  Ouais. En fait, qu'est-ce qui s'est passé ? C'est une vente qui me reste en mémoire parce qu'elle est hors norme. Elle ne répond à aucune règle de la vente. Et ce qui me fait marrer, ce qui me fait rigoler, c'est que lorsque je rencontre des commerciaux, on a toutes et tous une vente qui s'est passée de cette façon. Une ou deux, bien évidemment. Et ce sont des ventes qui ne ressemblent pas au reste. Elles se terminent bien, donc on s'en vante. Mais tu comprends bien que si ce monsieur m'avait dit non, c'est hors de question, il faut qu'on refasse un rendez-vous, il y aurait eu derrière, je dirais, un R2, un deuxième rendez-vous où là, il y aurait plus de cadres. En fait, ce qui est magique dans cette vente, c'est qu'elle s'est bien terminée. Elle devait normalement ne pas se terminer de cette manière. C'est pour ça que je me permets de la raconter. Je n'ai fait que de l'improvisation. Je n'ai absolument pas respecté le cadre que mon... je dirais que mon interlocuteur me donnait. Je n'ai même pas respecté le timing. On est parti dans une discussion à bâton rompu sur les motos. J'ai complètement oublié mon objectif de rendez-vous. Et tout se fait en 23 secondes devant les ascenseurs. Donc, il n'y a ni technique. OK ? Ni méthode de vente. C'est pour ça que je me permets de raconter cette histoire qui, certes, s'est bien terminée. Et pourtant, je dis aujourd'hui, et aujourd'hui, et bien évidemment depuis maintenant quelques années, ne faites pas comme moi.

• Speaker #0

  Donc tes conseils, qu'est-ce que ce serait justement ? Ne pas improviser, on est bien d'accord, ou très peu improviser. C'est quoi tes conseils concrètement ?

• Speaker #1

  Mes conseils, c'est que c'est vrai que cette vente, en tout cas ce rendez-vous a été complètement déstructuré. par mon aspect physique puisque j'étais complètement détrempé. Et ça a peut-être totalement modifié justement la perception du rendez-vous de la part de mon interlocuteur. Néanmoins, j'ai tout lâché. C'est-à-dire que je ne me suis absolument pas occupé de mon objectif, je ne maîtrisais absolument rien, je n'étais pas leader et j'avais complètement oublié toutes les techniques de vente. Ce que je conseille aujourd'hui dans un pareil cas... C'est bien évidemment utiliser à bon escient cette séquence hors norme où j'aurais très bien pu appeler ce responsable en disant écoutez, il pleut trop, je suis en moto, je suis sous un pont, qu'est-ce qu'on fait ? Je suis sûr qu'il m'aurait redonné quand même un rendez-vous pour un mois suivant. Ça par contre, la persévérance, j'y crois. Je lui ai montré que j'avais envie de faire ce rendez-vous, mais très clairement, il n'y a pas eu de... technique. Or, je pense que si j'avais mis du temps pour discuter moto et que si à un moment, j'étais revenu vers de la technique de vente, vers les produits, vers une bonne argumentation, vers peut-être des objections qu'il aurait eu à me poser, eh bien là, on était dans le commun, dans le quotidien du commercial.

• Speaker #0

  Entendu donc, l'improvisation à utiliser avec beaucoup de modération. Oui. Toujours être très préparé. Oui. A savoir à qui on parle. Aujourd'hui, c'est beaucoup plus simple qu'auparavant.

• Speaker #1

  Absolument.

• Speaker #0

  Garder en tête, évidemment, ses arguments. Oui. Et puis éviter d'être un commercial ou une commerciale sulfateuse ou sulfateur. Bref, bourrinos, non merci.

• Speaker #1

  Absolument. C'est-à-dire qu'il faut rester dans l'humain. Et là, à mon avis, dans cette séquence-là, j'aurais pu rester dans l'humain, mais être beaucoup moins sur l'improvisation. Or, je n'ai fait que de l'improvisation de A à Z. Alors certes, j'ai peut-être un peu de culot et ça se termine bien. Mais je connais plein de commerciaux qui ont du culot et ça se termine bien une fois sur mille.

• Speaker #0

  Oui, c'est ce que j'allais dire. C'est l'exception qui confirme la règle.

• Speaker #1

  Absolument. C'est pour ça que ça m'amuse de raconter cette histoire, parce qu'elle s'est très bien terminée pour moi et pour l'entreprise que je représentais, puisque derrière, il y a eu effectivement pas mal de ventes qui ont été faites par Lugap. Mais pour moi, cette vente relève plus de l'extraordinaire que de réellement. des techniques de vente.

• Speaker #0

  En somme, chers auditeurs, chers auditeurs, et ce sera le mot de la fin, si tu le veux bien, Alain, les miracles n'arrivent qu'à lourde. Il faut provoquer la chance. Tu en as eu cette fois-ci, comme tu le dis, une fois sur mille, bon, ça fait très, très, très, très peu de probabilités de réavoir cette chance absolument incroyable. Et puis, Dieu merci, tu n'es pas tout le temps mouillé sur ta moto, il faut l'avouer.

• Speaker #1

  Non, je circule au sec, toujours sur une moto, mais au sec.

• Speaker #0

  Écoute, félicitations. Alain, est-ce que tu as d'autres choses à ajouter ?

• Speaker #1

  Je vais revenir sur ta première image où, quand j'ai dit improvisation, tu as parlé de jazz. C'est exactement la même chose. Je suis un mélomane, j'écoute beaucoup de jazz. Imaginez à un moment des grands musiciens de jazz ne pas avant faire leur gamme et de ne pas maîtriser la musique. Tous les grands musiciens de jazz, c'est justement parce qu'ils maîtrisaient à 1000% le cadre qu'ils peuvent à un moment... sortir du cadre et proposer autre chose.

• Speaker #0

  Exactement, vous demanderez à Miles Davis de là où il se trouve, comment il faisait, mais c'était un véritable bourreau de travail, c'était quelqu'un de très carré, et même s'il passait parfois beaucoup de temps un peu perché dans les étoiles, c'était quand même quelqu'un d'ultra carré, et moi qui suis batteur, je peux vous garantir que l'improvisation, non merci, d'abord on répète, on fait ses papa-maman, on fait ses paradis d'eul. Et bref, je suis en train de m'emporter parce que je parle de la grande passion de ma vie qui est la musique. Pas le jazz, mais plutôt le rock et la soul. Bref, Alain, c'est sur cette parenthèse musicale qui a duré un peu longtemps, il faut bien l'avouer. Mais nous sommes en été.

• Speaker #1

  Absolument, c'est ce qu'on aime.

• Speaker #0

  Exactement. Chers auditeurs, vous avez entendu quelque chose d'absolument formidable. Alors, qu'est-ce qu'on fait Alain ? Qu'est-ce qu'ils doivent faire nos auditeurs et nos auditeuses du Matos ?

• Speaker #1

  A mon avis, si vous aimez, vous mettez au moins 5 étoiles. Voire 6. Voire 6, évidemment. commentaire sincère et authentique de votre part. Toujours positif. Et de l'amour.

• Speaker #0

  En tant que patient, je vous remercie. Merci, monsieur le Président. De l'amour. la santé et plein de business à bientôt alors bye bye à bientôt