Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Alec Henry, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com. Et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez, à votre tour, faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Encore une fois, bien accompagné, je suis avec Laure Babin. Comment tu vas ?

• Speaker #1

  Et toi Alec, super, merci et toi ?

• Speaker #0

  En pleine forme, ça me fait extrêmement plaisir de t'avoir sur le podcast, j'ai plein de questions à te poser. Tu fais un peu un métier de rêve, une entreprise de rêve, on en parlait juste avant en off, en rigolant, parce que beaucoup de personnes qui nous écoutent, je le sais, aiment les sneakers. On va en parler, tu es la fondatrice de Zeta, une marque de sneakers éco-conçue à partir de déchets et de matériaux recyclés. donc en plus de ça une entreprise avec des vraies valeurs, une vraie vision aussi, une vraie mission. Tu étais encore étudiante quand tu as lancé ta marque après avoir pris conscience de l'impact environnemental colossal de l'industrie de la mode et plus particulièrement des sneakers. En quelques années, tu as transformé une intuition personnelle en une marque reconnue. C'est 65 000 paires vendues, 80 revendeurs en Europe et plus de 4 millions d'euros de chiffre d'affaires cumulés. Zeta, c'est aussi une campagne nulle record. 3 000 paires vendues en un mois sans budget marketing, on en parlera. Une collaboration avec Nespresso autour des déchets de café présentés au Festival de Cannes, un pop-up store à Paris. Et aujourd'hui, tu repenses ta stratégie en recentrant Zeta sur le B2C, en assumant un positionnement de marque de chaussures et en explorant un nouveau rapport à l'entrepreneuriat plus aligné et plus durable. Dans cet épisode, on va essayer de comprendre une chose, comment on construit une marque responsable qui tient sur la durée quand on doit jongler entre l'impact et la réalité du marché. Encore une fois, bienvenue sur le Déclic, Laure.

• Speaker #1

  Merci et bravo pour cette présentation qui retrace parfaitement les cinq années qui viennent de s'écouler. Merci.

• Speaker #0

  Écoute, on va creuser un peu dans ces cinq années et peut-être plus encore, pour commencer, d'où te vient cette envie d'entreprendre aussitôt ? Qu'est-ce qui, dans ton histoire personnelle ou dans ton parcours, t'a fait comprendre que tu ne voulais pas forcément être salarié ou en tout cas suivre un chemin préconçu ?

• Speaker #1

  Alors moi, je viens d'une famille de quatre enfants. Mes parents sont instituteurs, donc je n'étais pas du tout prédestinée à faire de l'entrepreneuriat. J'ai grandi avec l'idée qu'il fallait avoir un parcours classique, faire de longues études, avoir un CDI, une sécurité financière. Donc l'entrepreneuriat, ce n'était pas inné. Je n'ai personne autour de moi, ni oncle, ni personne de ma famille qui s'est lancé l'entrepreneuriat. Et pourtant, au fil des années, et c'est arrivé très tôt, cette envie d'entreprendre, c'est arrivé au tout début des études supérieures, juste après le bac. J'ai eu ce besoin d'accomplissement. Peut-être pour aller à contre-courant aussi de ce que faisaient mes frères et sœurs et de ce que voulaient mes parents. Et donc, j'ai eu envie d'entreprendre très, très tôt. Ça a commencé pendant un BTS en commerce que j'ai fait, où j'avais une idée de lancer une marque de t-shirts biologiques avec inscrit le Marseillais, la Marseillaise, le Lyois, la Lyoise, parce que j'ai mis en compte que les Français étaient très chauvins de leur région. Il y a eu ensuite un projet de laverie collaborative. Il y a eu ensuite un projet d'application mobile de rencontre à l'étranger pour tous les étudiants qui partaient en études ou qui partaient en VIE. Donc des projets, il y en a eu plein. Je ne suis jamais allée au bout parce que je crois que je n'y trouvais pas de sens. Mais ça m'a permis d'apprendre plein de choses. Ça m'a permis de me former sur plein de sujets différents. Et puis peut-être d'avoir pas mal de clés. pour ensuite lancer ce qui serait Zeta.

• Speaker #0

  Alors, justement, on va en parler parce que tu pars au Portugal avec 300 euros sur ton compte en banque et trois dessins dans un carnet. Beaucoup de gens pourraient se trouver mille et une excuses pour ne pas oser se lancer, pour ne pas oser toquer à une porte ou autre. Pour autant, toi, qu'est-ce qui te donne cette force intérieure, cette envie, cette croyance, cette légitimité, si j'ose dire ? pour pousser la porte d'une usine pour la première fois ?

• Speaker #1

  Une intuition très forte, je pense. Et on parle beaucoup de l'intuition en entrepreneuriat. Et moi, je suis persuadée qu'il faut suivre son fort intérieur. J'en suis convaincue. À ce moment-là, on remet un peu dans le contexte, on est en 2019, je rentre en dernière année de master. J'ai eu un an avant d'être diplômée. Et je suis intimement convaincue que je ne veux pas être salariée. J'ai testé, pseudo-testé le salariat, puisque j'ai fait quelques stages à l'étranger et puis en France. et je ne vois pas de métier qui me convient et je n'aime pas spécialement la hiérarchie. Et donc à ce moment-là, je suis persuadée que je veux entreprendre, je veux le faire dans la mode, j'ai fait diverses expériences dans la mode, je veux faire un état du marché, je me rends compte qu'il y a un vrai besoin sur le marché de la sneakers parce qu'il y a très peu d'acteurs éco-responsables et c'est un marché, c'est un produit qui soulève beaucoup de problématiques environnementales mais aussi sociales, on en parle au moins, mais énormément sociales. Et donc je me dis qu'il y a un vrai besoin sur le marché. Et donc je me dis, ok. tu as un an, tu as 12 mois pendant tes études pour lancer ce projet, pour voir si ça peut fonctionner, et puis pour te lancer au moment d'être diplômée parce que je ne voulais pas du salariat. Donc à ce moment-là, j'écoute vraiment cette intuition qui me dit, ok, donc je fais quelques dessins, je cherche quelques usines, je me rends compte qu'il va falloir aller sur place pour faire accélérer le projet et pour qu'on croive en moi aussi, pour qu'on croit en moi. et donc j'avais quelques économies puisque je bossais dans un bar à bière à côté de mes études et j'avais mis un petit peu d'argent de côté donc je paye mon billet d'avion, je paye la voiture de location et pour l'anecdote à ce moment-là j'ai plus d'argent pour payer l'hôtel et je voulais surtout pas demander à mes parents ou à ma famille de m'aider parce que je voulais m'ébrouiller tout seul, je voulais d'abord moi voir s'il y avait un potentiel marché je pouvais pas à ce moment-là non plus Merci. faire de demandes de financement auprès des banques parce que je n'avais rien à leur montrer. Donc, pour financer le logement, j'ai fait du couchsurfing. Je ne sais pas si ça parle à certains. Mais j'ai dormi chez l'habitant. J'ai dormi chez un Portugais d'une quarantaine d'années qui m'a accueillie. Et j'ai passé une semaine formidable. Tout ça pour dire que parfois, il n'y a pas besoin de beaucoup d'argent. Il y a juste besoin d'un peu de débrouillardise. Et ça suffit largement...

• Speaker #0

  pour se lancer du moins pour tester en tout cas et justement alors tu arrives au Portugal t'es hébergé tu pousses la porte de cette usine t'arrives à pitcher ton projet faire en sorte qu'il croit en toi d'autant plus que tu veux faire une marque zéro déchet qu'est-ce qui fait qu'il croit en toi qu'est-ce qui fait que t'as cette vision d'où est-ce que vient cette vision ça peut être intéressant de comprendre parce qu'en plus de ça au début après tu fais absolument toute seule c'est assez dingue quand même ouais ouais Merci.

• Speaker #1

  À ce moment-là, moi-même, je ne crois pas au projet. Mais je fais croire que j'y crois. J'arrive avec tellement de passion et avec tellement de volonté. Je leur dis, ce produit va révolutionner l'industrie de la basket. Il faut qu'on le fasse ensemble. Et je crois que c'est cette détermination et le fait que je me sois déplacée aussi, ils m'en ont parlé après, qui ont fait qu'ils m'ont accompagnée et qu'ils ont essayé de lancer ce prototype avec moi. Et donc, ce que j'avais fait, c'est que... Alors, je vais un peu étudier de la chaussure. Je ne savais même pas, à l'époque, comment construire une chaussure. Donc, j'avais regardé des vidéos, j'avais lu des articles pour comprendre comment est-ce qu'on façonnait une paire de chaussures. Et j'avais essayé de comprendre tous les composants traditionnels pour une paire de baskets. Le cuir ou le plastique, le caoutchouc ou le synthétique pour la semelle. Donc, j'avais listé un peu tous les composants et j'avais essayé de chercher en amont des alternatives éco-responsables et recyclées pour chacun des composants. Pour leur montrer que j'arrivais quand même avec quelques billes, au moins un dessin, quelques recherches pour qu'ils m'accompagnent et pour qu'ils décident de croire avec moi à ce projet un peu fou.

• Speaker #0

  Incroyable. Je veux revenir sur quelque chose que tu as évoqué. Tu dis « moi-même, je ne croyais pas au projet, mais j'arrivais à me convaincre et donc convaincre les gens » . Est-ce que tu veux bien creuser ce point-là très rapidement parce qu'on a énormément d'entrepreneurs qui nous écoutent ? tous les auditeurs du podcast Le Déclic, il y a aussi des porteurs de projets, certains qui peut-être doutent, se posent des questions, hésitent et ce depuis des semaines, des mois, voire des années et n'osent pas se lancer pour différentes raisons qui leur sont propres. Mais toi, à ce moment-là, tu oses alors que tu le dis et c'est assez fou. Je ne croyais pas forcément au projet à la base. Est-ce qu'on peut creuser très rapidement ce point-là et ensuite on déroulera l'histoire ?

• Speaker #1

  Je croyais fermement mon projet mais je ne croyais pas en moi, forcément. Ok. Pas confiance en moi, et surtout parce qu'à l'époque, j'avais 20 ans. J'avais fait des études en commerce, mais je n'avais pas l'expérience professionnelle. Et tout ce que j'entendais à l'époque, c'était « formez-vous d'abord, et vous verrez ensuite si vous avez envie de lancer un projet » . C'était tout ce qu'on me répétait, tout mon entourage, les couveuses. C'est ce qu'on m'a répété pendant quasiment un an. Et moi, j'étais persuadée d'une chose, c'était que c'était le bon moment pour se lancer, et qu'il ne fallait pas attendre. Et du coup, je suis arrivée avec une telle volonté, je pense, et je croyais fermement en ce produit qu'on allait créer, que ça a suffi pour les convaincre.

• Speaker #0

  Et donc, là, tu les convaincs. Ils te disent, OK, on te suit. Comment ça se passe ensuite ? Parce que c'est un produit physique, c'est des usines, tu es toute seule, tu fais tout, tu fais le produit, tu fais la logistique, tu fais le site, tu fais la com. Comment tu apprends à devenir finalement entrepreneur sur le terrain, sans expérience qui plus est, sans budget également ? C'est quoi les premières étapes ?

• Speaker #1

  Alors au début, ce n'est pas si facile malgré tout. Je réussis à convaincre une usine, mais il faut savoir qu'avant ça, j'essuie peut-être 300 non-retours, 15 refus. Et il y a une usine parmi toutes celles-ci qui croit au projet et qui me dit « je suis avec toi et je vais t'accompagner dans le prototype » . C'est une usine qui est au Portugal, une petite usine avec 20 artisans très familiales. Et c'est eux qui ont permis à Zeta de voir le jour. Donc malgré tout, il y a eu beaucoup de refus, il y a eu beaucoup d'échecs, il y a eu beaucoup de moments de découragement. Et ça, il ne faut pas l'oublier, je pense. Et il faut être super résilient. et réussir à y croire même quand il n'y a plus d'espoir, et puis persister parce qu'il suffit d'une réponse pour que le projet prenne vie. Donc ça, c'est super important.

• Speaker #0

  Avant que tu nous expliques et qu'on creuse, tous ces refus, ces 300 non-retours ou autres, et tous ces refus, tu les as via une lettre, tu les as en physique, comment ça se passe ?

• Speaker #1

  En fait, il faut savoir qu'au Portugal, il y a énormément d'usines qui ont parfois un mail ou un site, il y en a plein qui n'ont pas de mail. Donc, j'ai réussi à contacter un maximum d'usines de chaussures. Il y en a plein qui ne me répondent pas parce qu'en fait, je pense qu'ils creusent un peu. Ils voient que la marque n'est pas existante. Il n'y a même pas de société. Si tu vas sur LinkedIn, tu vois que je suis étudiante en commerce à Bordeaux. Donc, je pense que ça explique aussi beaucoup de refus. Et puis, il y en a plein qui me disent, non, on ne vous accompagne pas, vous êtes trop petit. Qu'on continue et puis on viendrait nous voir après.

• Speaker #0

  Ok, et donc là, reprenons justement ce... Ce fil conducteur, tu as l'approbation de cette usine, une petite usine familiale qui te fait confiance, qui croit en toi, qui croit en ton projet. Et on arrive aux premières étapes.

• Speaker #1

  Oui, on arrive aux premières étapes. La première chose, c'est de mettre au point ce prototype. Et donc pour ça, on va commencer à chercher les matières premières. On va contacter les fournisseurs. Le prototype au total, on met neuf mois à le mettre au point. Et au bout de neuf mois, on a un proto qui est déjà magnifique parce que l'usine a... complètement perçu ce que je voulais. On a été encore plus loin par rapport à l'éco-responsabilité. On a été vraiment au bout des choses au niveau des composants. Et on a un prototype qui est déjà magnifique. Donc, on va lui apporter un peu de modifications jusqu'au lancement en septembre. Mais il est déjà super. Et donc, en parallèle de tout ça, moi, je bosse à fond sur la communication, l'ADA, pas encore le site internet, mais la campagne de crowdfunding qui aura lieu quelques mois plus tard. la vidéo, les réseaux sociaux, un peu de ce qu'on appelle aujourd'hui le CRM, mais à l'époque, je ne le savais même pas, parce que c'était, j'appelais ça la newsletter. J'essaye de bosser sur un maximum de choses pour que tout soit prêt pour le lancement. Là, je suis complètement toute seule. J'essaye en parallèle d'aller voir des couveuses, des incubateurs en leur parlant du projet. Je veux voir aussi des associations d'anciens chefs d'entreprise. En fait, j'essaie d'avoir un maximum de personnes parce qu'il me manquait énormément de compétences. Typiquement, moi, je ne suis pas très bonne en finances. J'ai appris sur le tas. Mais faire un business plan, à l'époque, je ne sais pas. Il n'existe pas encore TGPT. Donc, tu vois, j'essaie de creuser avec des ressources que j'ai à disposition sur Internet ou de l'expérience d'autres personnes. Mais c'est un moment qui est difficile parce qu'il y a tellement à faire.

• Speaker #0

  Et quand tu dis, je veux être prête pour le lancement, que ceux qui nous écoutent comprennent, donc tu fais ce lancement sur Ulule, qui est une plateforme de crowdfunding, vous faites à ce moment-là un chiffre record, 270 000 euros, contre dis-moi si je me trompe, 3 000 pertes vendues. C'est assez dingue, parce que j'ai presque envie de dire, ça sort de nulle part, tu t'es préparé seulement pendant quelques mois. Comment t'organises ce lancement ? Parce que je le rappelle, et à... pas de moyens, tu fais tout toute seule c'est une idée tu mets en place les réseaux, tu mets en place tous ces éléments, comment tu l'organises et qu'est-ce qui explique ce succès sur cette plateforme de crowdfunding parce que ça fait un peu rêver beaucoup de gens et à juste titre il y a une très belle boîte qui sont sorties de ces plateformes de financement participatif qui en gros fonctionnent comme des marketplace ont une audience, toi tu es porteur de projet Merci. Tu pitches ton projet sur la plateforme, tu évoques un montant qui permettrait de donner vie à ce projet et les gens investissent sur le projet, mais finalement, ils achètent le produit qui va pouvoir éclore grâce à ça. Donc, c'est vraiment une transaction, mais en même temps, ça pousse la boîte vers l'avant. Donc, ça permet de faire émerger de très beaux projets, ce qui a été le cas notamment pour toi.

• Speaker #1

  Exactement. Le principe, c'est le système de précommande, c'est-à-dire que les gens ont un mois pour précommander le produit. et se faire livrer. Donc, à ce moment-là, il parie sur un produit qui n'existe même pas. C'est ça qui est assez fou. Donc, il faut réussir à embarquer ces gens-là. Il faut réussir à les convaincre de parier sur cette boîte qui vient tout juste de naître, en fait. Donc, le plus gros, à ce moment-là, moi, je me dis beaucoup sur la vidéo que je me dis que, en fait, le vidéo, ça va faire 90% de la campagne. Très souvent, les gens ne lisent pas en fait les slides, la partie rédactionnelle. donc je me dis beaucoup sur la vidéo je fais une vidéo avec un un vidéo que je trouve à bordeaux qui est une vidéo qui sera en fait très authentique très simple où je me mets en avant parce que ma conseiller de le faire je sais pas quelque chose avec lequel je suis spécialement à l'aise à l'époque mais on me dit c'est une recommandation d'un incubateur qui me dit il faut que tu fasses du personal branding il faut que tu te mettes en avant que tu incarnes la marque pour que ça fonctionne donc je me mets en avant au travers de cette vidéo Et je commence petit à petit à faire quelques stories sur Instagram. Tu vois, je crois qu'à ce moment-là, au lancement, j'ai 1000 abonnés sur Instagram. Et puis, j'essaye, je tente de faire quelques posts sur LinkedIn pour raconter un petit peu les anecdotes de la marque et du lancement. Mais idem, à ce moment-là, je crois que j'ai 100 relations sur LinkedIn. C'est les relations d'école et les profs, en gros, pour faire court. mais tu vois j'essaye un petit peu de de de communiquer avec les moyens que j'ai à disposition. Et puis, j'essaye d'être un peu débrouillarde et de me dire, il faut que je cible des segments de personnes à qui ce projet va parler. Donc typiquement, à l'époque, Facebook était plus utilisé qu'aujourd'hui, en 2019. Je vais sur les groupes Facebook un peu ciblés, type la communauté zéro déchet de France. Je vais sur des groupes... les femmes écolos de Bordeaux, les femmes écolos de Lyon. Donc, je cible un peu une quinzaine de groupes Facebook. Je mets une photo du produit et en fait, je leur dis, voilà ce que je lance en septembre. Est-ce que vous aimez ? Je serais curieuse d'avoir vos retours. Si ça vous intéresse, je vous laisse un lien pour vous inscrire. Et de là, les personnes peuvent s'inscrire via, à l'époque, c'était Mailchimp que j'utilisais. Donc, ils s'inscrivent à la newsletter, tout simplement. Donc comme ça, je réussis à récolter une bonne base de 2500 ou 3000 personnes. Je continue un petit peu à alimenter le nicotine et puis les réseaux sociaux. Et je propose à des micro-influenceurs, puisqu'à l'époque, je n'ai pas de produit à leur envoyer. Je leur propose en échange de 100 ou 150 euros de parler, de partager le compte de Zeta pour continuer à alimenter et à faire grossir cette base.

• Speaker #0

  Ok, hyper clair. Et à ce moment-là, on est en quelle année ?

• Speaker #1

  On est en 2020. Le lancement se fait le 7 septembre 2020.

• Speaker #0

  Ok, donc il y a 5 ans. L'objectif du lancement, le premier lancement, c'est combien ? Parce qu'à chaque fois, on met un objectif, sauf erreur.

• Speaker #1

  Complètement. Le premier palier, c'est 100 paires. Parce qu'on nous conseillait de mettre un palier assez facile à atteindre pour créer l'engouement. Et ce palier-là, finalement, on l'a atteint en quelques heures, en deux heures.

• Speaker #0

  Ok, donc tu as ton premier palier 100 paires. Tu as peut-être d'autres paliers, finalement. Tu te retrouves à produire dix fois plus que prévu. Qu'est-ce qui se passe concrètement derrière ? Comment tu gères à ce moment-là ?

• Speaker #1

  En fait, on atteint au bout de trois semaines, un mois, 2700 paires précommandées, ce qui était au-delà de ma première année de BP. J'avais prévu sur ma première année, en année 1, 800 paires. Mes souvenirs sont bons. Donc en fait, ça va au-delà de mes espérances. L'usine au Portugal se retrouve dépassée. enfin complètement euphorique parce qu'on vit ce lancement à distance et ils sont complètement dans l'aventure et je me souviens qu'ils me racontent qu'ils actualisaient tous les jours la page et ça n'en finissait plus pour eux 3000 paires c'est ce que commandent parfois des marques à l'année donc là ils se retrouvent euphoriques euphorisés par ce lancement et donc il faut tout réorganiser puisque c'est une période qui est ultra chargée on arrive au moment de Noël il faut revoir tout le planning de production Et donc, on s'organise comme ça pour produire les 3000 paires pour Noël. Et puis, pour produire un stock tampon également, puisque dans la foulée, il faut lancer le site deux mois plus tard.

• Speaker #0

  Ok. Alors, et du coup, là, qu'est-ce que tout explose ? Qu'est-ce que tu apprends sur ton pricing, tes marges, ta capacité opérationnelle, ta limite personnelle ? Parce que c'est génial cet exemple. C'est vraiment l'exemple typique de l'entrepreneur seul, un peu artisan qui gère tout au départ et qui se retrouve avec énormément de commandes. Alors aussi des fonds supplémentaires, mais c'est aussi pour... pour produire toutes ces commandes et puis les délivrer. Tu dois typiquement faire ton site, tu dois faire plein de choses. Est-ce que tout de suite tu recrutes ? Est-ce que tu demandes du support autour de toi, des gens que tu connais ? Comment ça se passe ?

• Speaker #1

  L'erreur que j'ai faite au début, c'est que je ne me suis pas suffisamment entourée. J'ai continué pendant 3-4 mois, même 6 mois, à être persuadée que je pouvais tout faire toute seule. Donc le premier fil de Zeta, c'était moi qui l'ai fait sur Figma et je l'ai ensuite fait développer par quelqu'un. On avait clairement les capacités financières de le faire développer par une agence. Et en fait, j'étais encore dans l'idée de « non, je veux tout faire toute seule, je veux tout maîtriser toute seule » . Les premiers recrutements sont arrivés un peu tardivement et je pense que j'aurais dû à ce moment-là déjà beaucoup plus m'entourer de freelance, recruter. pour aller un peu plus vite. Ce qui fait qu'on a un peu tardé à lancer le site, on l'a lancé au bout de trois mois, après, en mars ou fin février, alors que la campagne s'était finie en octobre. Donc j'ai continué à faire beaucoup de choses moi-même pendant quelques mois, avant de recruter Camille, qui est encore dans la société aujourd'hui, qui est mon bras droit et qui est notre DG, sur toute la partie production, finance et stratégie. pour pouvoir aller plus vite et plus structuré la boîte.

• Speaker #0

  Très clair. Et c'est quoi les prochaines étapes justement ? Comment se passe ce livrable ? Et à quel moment tu prends la décision de passer B2C à B2B ? Et surtout la logique stratégique derrière ce mixte intelligent parce que ce n'est pas non plus simple. C'est deux stratégies de croissance et stratégie commerciale complètement différentes. Ça peut être intéressant de creuser ce sujet.

• Speaker #1

  Complètement. Initialement, quand j'ai pensé la marque, je l'imaginais comme une DNVB parce que simplement, je pensais qu'on n'avait pas les marges suffisantes pour avoir des intermédiaires et pour pouvoir faire du wholesale, du B2B. Et en fait, rapidement, on a eu beaucoup de demandes, beaucoup de demandes de la part de boutiques qui voulaient nous référencer. Et donc, j'ai revu mon modèle économique et les volumes qu'on a réussi à faire. et les gains qu'on a faits sur les matières premières nous ont permis de réduire nos coûts de production et donc de permettre de revendre aux boutiques. Et très rapidement, on a construit dès la première année, on a eu une bonne dizaine de boutiques qui nous revendaient. Et donc petit à petit, on a fait évoluer notre modèle vers un mixte 50% B2C, 50% B2B puisque l'avantage du B2B, c'est que ça permet de sécuriser des volumes importants et donc de... de faire croître la société, tout simplement. Aujourd'hui, on est dans un schéma, il faut savoir qu'il n'y a rien de linéaire. Et dans l'entrepreneuriat, ce qu'on pensait être une certitude est sans arrêt en train d'évoluer. On était persuadés qu'on allait garder ce mixte, 50%-50% entre les deux canaux. Et en fait, on se rend compte que suivant les années et suivant le contexte économique, ça a tant évolué. typiquement en 2024-2025, on a une grosse baisse des ventes en boutique physique et les gens ont beaucoup plus tendance à revenir au modèle de 2020, à commander en ligne, à comparer beaucoup sur Internet et à se faire livrer rapidement. Et donc là, on est en train un petit peu de faire évoluer la tendance et de revenir sur un modèle davantage en B2C.

• Speaker #0

  Très clair. Et alors justement, ça peut être intéressant Déjà, de comprendre comment tu as développé tous ces partenariats B2B. Alors, le B2C, on a compris justement les réseaux sociaux, le personal brand, les influenceurs, différents leviers. Finalement, c'est la communauté qui t'a permis de rallier des gens qui aiment les sneakers et qui aiment votre mission autour de l'écologie au global pour acheter ce produit qui, en plus d'être noble, c'est aussi un beau produit qui plaît à sa clientèle. Et sur la partie B2B, est-ce que... C'est que du business, des chiffres par rapport à un segment de marché intéressant. Est-ce qu'eux aussi, ils ont des valeurs communes ? Et puis, comment on va les démarcher d'un point de vue commercial ? Parce que là aussi, il y a beaucoup d'entrepreneurs qui peut-être nous écoutent, qui vendent en B2C, qui ont un produit qui pourrait être distribué en B2B et accélérer leur croissance. Comme tu l'as évoqué, c'est tout de suite une garantie d'un certain volume, mais qui ne savent pas comment s'y prendre. Comment tu t'y es pris ?

• Speaker #1

  Ce qu'on a fait la première année, pendant deux ans, c'est nous qui faisions la prospection commerciale en interne, donc souvent avec un stagiaire en alternant. Et on démarchait tout simplement les boutiques. Au début, ça fonctionnait, mais on n'arrivait pas à l'écranter de volume. Et en fait, on a commencé à faire les premiers salons de la mode en France et à l'étranger. Et on s'est fait aborder par pas mal d'agents commerciaux. Un agent commercial, c'est une personne qui va représenter la marque, qui va distribuer la marque, qui a un portefeuille de marque. Donc typiquement, dans la mode, il va avoir des marques de textile, il va avoir des marques d'accessoires, de chaussures. Et qui va représenter la marque sur une zone bien précise, sur une zone géographique. et qui va prendre un... pourcentage, une commission sur les ventes réalisées. C'est tout simplement un commercial externalisé, en fait. Et on a été contactés par pas mal d'agents commerciaux et au début, on se disait « Non, je vois pas l'intérêt, on comprend pas vraiment l'utilité. » Et en fait, c'est des personnes qui, souvent, ont 10, 15 ans d'expérience et qui travaillent avec les mêmes boutiques, qui ont une relation très amicale avec les boutiques et qui, en fait, réussissent à les convaincre de croire en la marque. Et à partir du moment où on a commencé à être avec des agents commerciaux, ça a tout changé parce qu'on a réussi à l'écranter beaucoup plus de volume. Ça nous a déchargé aussi d'une bonne partie de la prospection commerciale et ça nous a permis de nous concentrer sur le développement produit. Donc, les agents commerciaux, ça nous a vraiment permis d'accélérer l'expansion sur la partie B2.

• Speaker #0

  Et ces agents commerciaux, vous les payez en fixe, en variable uniquement ? ça peut être intéressant. Comment est-ce que tu les as trouvés, tu les as démarchés en détail ? Je te pose toutes ces questions parce que je sais vraiment qu'il y a beaucoup de gens qui nous écoutent qui ont cette volonté, mais qui ne savent pas. Ils sont isolés, ils ne savent même pas qu'il existe des agents commerciaux pour aller chercher du business de cette façon-là typiquement.

• Speaker #1

  Oui, il existe des agents commerciaux dans pas mal de secteurs. Tu vas en avoir dans la mode, tu vas en avoir dans l'alimentaire, tu vas en avoir dans la pharma. tu vas en avoir dans pas mal de secteurs. Il faut vraiment les voir comme des extensions de ton équipe et des commerciaux externalisés. Il y a un site super qui s'est créé, une start-up qui s'est créée il y a un ou deux ans qui s'appelle Caravan avec un K qui te permet de sourcer des agents commerciaux. Aujourd'hui, on ne passe pas par eux parce qu'on a déjà nos agents, mais ça peut être intéressant pour trouver des agents en France. Et les agents, ils prennent une commission généralement entre 10 et 15 %. de ton CA. Ce qui peut être intéressant, c'est de les incentiver en fonction du volume réalisé. Nous, c'est ce qu'on fait. On dit, voilà, pour X euros réalisés, X dizaines d'euros réalisés, ta commission, ça va être 12. Et puis, à partir de, par exemple, 50 000 euros réalisés sur la saison, tu passes à 15 %. C'est intéressant de les incentiver aussi par tranche parce que ça reste des commerciaux qu'il faut motiver et qu'il faut driver par une incentive.

• Speaker #0

  Très clair. Tu as évoqué tout à l'heure le fait que vous comptez désormais vous réorienter majoritairement sur le B2C. Qu'est-ce qui fait que vous prenez cette décision ? Est-ce que c'est un choix stratégique par rapport au fait de maîtriser sa clientèle, par rapport au fait de construire davantage une communauté ? Est-ce qu'il y a autre chose qui vous oriente naturellement vers ça ?

• Speaker #1

  C'est surtout le marché qui nous drive aujourd'hui parce qu'on est dans une période inflationniste. où les gens ont nettement moins de pouvoir d'achat qu'avant et où les gens se rendent moins en boutique. Il y a énormément de... Le trafic a nettement baissé en boutique. On le tient des boutiques elles-mêmes qui ont clairement baissé leurs commandes saison après saison. Certaines ont même annulé leurs commandes parce qu'en fait, elles souffrent trop et qu'elles n'ont pas assez de trésorerie. Donc, ce qui nous a obligés, nous, à revoir un petit peu notre stratégie et à moins compter sur le volume réalisé en B2B. et à davantage se centrer sur le B2C parce que malgré tout, c'est ce qu'on sait faire aussi très bien. Et du coup, on concentre nos efforts sur le site, sur avoir un site qui est ultra ergonomique, qui convertit bien. Donc, on n'oublie pas le B2B pour autant parce qu'on se dit que c'est possiblement une tendance de marché. Mais on essaye de diluer nos efforts et de les concentrer sur les deux offres. Et je rebondis là-dessus parce qu'on a un troisième canal de vente qui est aussi intéressant. Dans le canal B2C, les charges qu'on va avoir, c'est la publicité. Meta, Google. Sur le B2B, boutique, ça va être la commission agent et puis la marge que prennent les boutiques. Et le troisième canal sur lequel on n'a pas de charge, c'est ce que j'appelle le B2B offre pro. C'est les ventes qu'on va réaliser directement aux entreprises, aux CE d'entreprise ou aux restaurateurs, aux hôtels pour équiper, pour habiller les salariés.

• Speaker #0

  et c'est donc on va leur vendre les produits à un prix plus intéressant évidemment puisqu'ils font du volume mais ça va être de la marge qui va rentrer directement dans notre portefeuille il n'y a pas de coût associé et je trouve que c'est intéressant aussi lorsqu'on se lance de bien explorer tous nos DAS, tous nos domaines d'activité stratégique pour se dire lequel est le plus rentable et donc vers lequel peut-être je vais porter plus d'efforts puisque ça ne me rapportait plus.

• Speaker #1

  Oui, complètement. Tu as tout à fait raison. C'est vraiment ce phénomène d'être focus sur le pilier qui nous permet de développer davantage notre entreprise et qui ne peut être fait que si on a des indicateurs clés de performance. On ne peut améliorer que ce que l'on maîtrise, encore une fois.

• Speaker #0

  Exactement. Et ça, je pense que c'est important de le souligner, c'est quelque chose qui peut évoluer au fil des années. On le sent cette année, les entreprises ont moins de budget. Elles ont réduit drastiquement le budget des cadeaux de fin d'année. Donc, ce DAS cette année, il est plus difficile à exploiter. Là où, tu vois, les trois premières années, on avait des gros volumes de commandes, on a eu parfois, on a signé des contrats à 200 000 euros de cadeaux de fin d'année. Là, c'est plus difficile cette année, les budgets sont moindres. Mais peut-être que l'année prochaine, ce sera différent et peut-être que l'année prochaine, il y aura plus de budget. Il faut être très agile et il faut être capable de rebondir et de faire évoluer sa stratégie en permanence.

• Speaker #1

  complètement En même temps que je te pose toutes ces questions, je me balade sur ton site et effectivement, tu vois, l'UX est optimisé, le visuel, même sur les réseaux sociaux, que ce soit sur la marque en tant que telle, mais même avec ton personal brand, il y a toute une réflexion autour de ce qui est partagé. Et je me pose une question que peut-être ceux qui nous écoutent se posent et j'adore, tu vois, sur le site, c'est très transparent, c'est même marqué 150 000 kilos. de déchets sauvés grâce à vous, on voit même l'origine des chaussures en détail, je laisserai nos auditeurs aller regarder par eux-mêmes parce que c'est vraiment super chouette et on est quand même sur une moyenne de prix de la chaussure on va dire haute par rapport au marché et du coup je te pose cette question parce que le pricing c'est un vrai vrai vrai sujet pour 100% des entrepreneurs et Merci. Tu vois, typiquement, alors j'imagine, je ne les ai jamais vus en vrai, mais ça se voit sur le site et dans la démarche, dans l'envie, dans la transparence, même dans les visuels, c'est des belles chaussures de qualité. Il n'y a pas que de la chaussure, il y a aussi de la diversification avec des vestes, on va en parler aussi. Cette stratégie du pricing, j'imagine, ça a été bien rodé, bien réfléchi. Est-ce que les gens qui vous rejoignent pour une... des valeurs, une vision, une mission qui est commune et qui plus est, ils trouvent leur compte parce que c'est de la qualité, c'est beau. Est-ce que ça pèse plus ou moins dans la balance de la moyenne, on va dire, des taux de conversion sur un site e-commerce ? Comment on connaît un petit peu les taux de conversion moyens des sites e-commerce ? D'autant plus que je vois aussi qu'il y a la possibilité avec Alma notamment de faire des paiements plusieurs fois. Donc, j'imagine que c'est un vrai sujet. le sujet du financement, le sujet du pricing pour vous. Qu'est-ce que vous avez pu analyser à ce sujet ? Ça peut être intéressant que tu nous partages ça pour ceux qui nous écoutent.

• Speaker #0

  Complètement. Notre prix, il est fixé. On essaie de le fixer justement en fonction de nos coûts de production, en fonction de nos coûts marketing, de nos charges fixes. Et on prend en compte aujourd'hui aussi les réductions puisqu'aujourd'hui, c'est très, très rare qu'un consommateur achète sans réduction. tu as toujours le moins 10% de la newsletter où il y a toujours un code promo influenceur qui vient forcément renier sur ta marge. Donc, notre prix, il essaye d'être justement fixé en fonction de tous ces paramètres. Et il est relativement haut. Oui, on est plutôt sur du haut de gamme et on le justifie en fait au maximum sur le site. On le justifie par une transparence la plus totale sur les méthodes de fabrication. coût de production. On a une page sur le site qui s'appelle Nos prix, sur laquelle on détaille vraiment la répartition des postes de charge sur une paire à 159 euros, pour que le client sache exactement où va son argent. Et malgré tout, c'est pas tant un frein que ça, parce qu'on réussit à créer de la désirabilité chez le consommateur. On réussit à créer de la désirabilité, alors c'est pas... c'est de plus en plus difficile parce qu'il y a beaucoup plus de marques qu'avant et parce qu'on fait davantage de soldes et de ventes d'archives qu'avant. Mais on réussit malgré tout à créer de la désirabilité. Et moi, je respecte. On sait que c'est aussi de la pédagogie d'expliquer aux consommateurs qu'en investissant dans une paire à 159 euros, c'est une paire qui va les durer. Il sait exactement où il met son argent et il achète pour une production raisonnée et durable. Et donc, il y a un gros travail de pédagogie à faire derrière via LinkedIn, via le personal branding, via les réseaux sociaux, via la communication pour expliquer où va son argent.

• Speaker #1

  Hyper intéressant. Merci pour ces éléments de réponse. Je pense que ça aide beaucoup de gens qui justement se posent plein de questions, notamment sur la légitimité de pouvoir poser un prix haut de gamme. Alors bien sûr, il faut avoir un produit de qualité. Et encore une fois, j'insiste, ça se voit et la transparence, elle est présente. Un autre point aussi, c'est la diversification. C'est-à-dire qu'au départ, on démarre avec une envie de créer des sneakers. Super. aujourd'hui il y a des chaussures de villes, il y a des vestes, il y a des chaussettes, il y a différents types d'articles avec cette même philosophie, avec ces mêmes valeurs. À quel moment on choisit de se diversifier ? Pour quelles raisons ? Qu'est-ce qui vous a poussé, encouragé à le faire ?

• Speaker #0

  Je trouve qu'encore une fois, c'est une belle illustration du fait de faire réévoluer sa stratégie. Moi, pendant 5 ans, j'étais persuadée que Zeta, ce serait ça resterait toujours une marque de sneakers parce que je ne voyais rien faire d'autre. C'est comme si j'avais conçu la marque et peut-être que j'étais un peu bornée ou j'avais du mal à prendre du recul, mais j'étais persuadée qu'on ne ferait toujours que des sneakers. Et pourtant, notre usine, celle qui nous a permis de nous lancer il y a 5 ans, notre usine au Portugal, le chef de production nous disait toujours « Je suis persuadée qu'il va falloir que vous évoluez vers d'autres types de produits, vers de la chaussure, parce que... » il y a un moment où le marché de la sneaker sera en déclin. Et moi, je lui répondais tout sans arrêt que non, on ne ferait toujours que de la basket. Et puis, c'est vrai qu'il y a un an, on a senti un déclin de la basket, moins de ventes. En regardant un peu dans la rue, si tu t'attardes un peu sur les pieds des gens, tu te rends compte qu'il y a beaucoup plus de chaussures de ville, de mocassins, de chaussures à l'asset, de derbies. Et puis, les études le montrent surtout. Il y a une grosse tendance vers la chaussure et moins vers la sneaker. Et en fait, on s'est dit, OK, il va falloir être ultra réactif. Et donc, avec Camille, on s'est fait une retraite de deux jours où on a coupé les ordi, on est parti en dehors des bureaux et on a pensé un petit peu à l'avenir de la boîte et on a réfléchi à la stratégie. Et on est revenu à ce sujet de diversification sur de la chaussure. Et donc, à ce moment-là, c'était un projet qu'on avait en tête pour 2026. Et je lui dis, mais je suis persuadée qu'il faut qu'on le lance pour septembre 2025. Il faut qu'on le lance en un an parce qu'il faut agir maintenant et surtout qu'il y a un besoin sur le marché. Parce que quand tu fais une étude, quand tu regardes un petit peu ce qui est présent, tu n'as pas de mocassins, de derbys, de ballerines véganes et recyclées. Les alternatives que tu vas trouver, c'est du caramel niéman et parfois fait en Asie. Donc, il y avait un vrai besoin sur le marché et donc, on s'est dit rapidement qu'il allait falloir qu'on se diversifie et puis que ça allait aussi nous permettre, en se diversifiant, de faire cranter le CA puisque ça permettait d'offrir plus d'options et puis de toucher peut-être une cible qui allait être différente.

• Speaker #1

  Très clair. Et avec du recul, vous avez vu une différence justement sur les taux de conversion, sur le chiffre d'affaires, sur la LTV, sur différents indicateurs peut-être ? qui permettent de vous dire, ok, cette stratégie, on a bien fait de miser dessus ?

• Speaker #0

  Complètement. Il y a eu déjà un engouement très, très fort. Ça a été extrêmement bien perçu. Les gens l'ont même perçu comme un repositionnement. Tu vois, les clients ou les personnes sur LinkedIn l'ont vraiment perçu comme un repositionnement. Alors que pour nous, c'était simplement une diversification. Mais ça a été extrêmement bien perçu. Et les ventes ont été très, très bonnes, avec pour beaucoup de nouveaux clients. On a eu beaucoup de clients fidèles qui ont aussi été touchés, sensibles par ce type de produit. Mais on a eu aussi beaucoup de nouveaux clients. Et donc, le pari est complètement réussi avec cette collection d'hiver. Donc, on va poursuivre avec une collection été avec des sandales pour l'été prochain.

• Speaker #1

  Très clair. J'aimerais venir sur un point qui n'a pas forcément grand-chose à voir avec les chiffres du business, mais qui finalement, c'est un levier pour les chiffres du business. tu fais partie de des gens ces rares fondateurs, fondatrices qui ont construit une marque en créant une marque, mais en se mettant aussi vraiment en avant. Tu l'as évoqué, les réseaux sociaux, LinkedIn, tu publies beaucoup sur LinkedIn, tu racontes les coulisses, les doutes, les victoires. Pourquoi est-ce que selon toi, ça marche autant ? Qu'est-ce qui fait que les gens te suivent ? Qu'est-ce qu'ils cherchent finalement chez l'or qu'ils ne trouvent pas en suivant simplement une marque ? Je te pose cette question parce que j'aimerais qu'on démontre une fois de plus, c'était un superbe exemple, à quel point le personal branding peut changer la trajectoire d'une entreprise ?

• Speaker #0

  Complètement. C'est quelque chose qui n'est pas forcément facile et c'est quelque chose que je ne souhaitais pas faire au lancement parce que ce n'est pas facile en fait de faire des stories, de se mettre en avant dans des vidéos. de prendre la parole lorsqu'on n'a pas été habitué. Et pourtant, je reste persuadée aujourd'hui que ça a été une des clés facteurs de succès. Parce que je pense qu'à ce moment-là, les gens avaient envie de vrai, avaient envie d'authenticité. Au lancement en 2020, ils se questionnaient beaucoup sur leurs achats, sur la traçabilité. Il y avait beaucoup de greenwashing. Et donc, en montrant les coulisses, en montrant un petit peu... qui était derrière la marque, ça leur a permis d'y croire et ça a créé un lien très fort avec leur communauté qui existe encore aujourd'hui. On a des clients qui achètent année après année et qui collectionnent nos paires de chaussures. Et donc ça a permis de faire perdurer ce lien très fort. Et donc je suis persuadée que le personal branding, si c'est bien fait, il faut trouver surtout le canal qui nous correspond. Pour moi, c'est plutôt LinkedIn parce que je suis plus à l'aise de dans sur le fait d'écrire plutôt que sur le fait de faire des stories Instagram même si je dois le faire pour que malgré tout les réseaux sociaux ça fonctionne. Je suis persuadée que si c'est bien fait, ça fonctionne parce que c'est ce que recherche le consommateur aujourd'hui de l'authenticité.

• Speaker #1

  Très clair. Et à quel moment tu as compris que pour toi c'était des vrais leviers de croissance de Zeta pour la suite de l'aventure ?

• Speaker #0

  À quel moment je l'ai compris ? Ben, je l'ai compris Très factuellement, avec les chiffres, lorsqu'il y a un post sur LinkedIn, sur mon compte perso, il y a une hausse du trafic sur le site, il y a une hausse du taux de conversion qui se traduit sur plusieurs jours. Donc, avec des exemples très factuels. Tu vois, par exemple, j'avais fait un test. On met des liens traqués, évidemment, à chaque post sur LinkedIn. Mais j'avais fait aussi un test avec un code promo que j'avais caché dans les commentaires. pour le lancement d'un nouveau produit, c'était il y a trois ans, sur le lancement de notre modèle bêta, qui est notre modèle iconique, j'avais caché un code promo de 5%, uniquement réservé à LinkedIn. Et en fait, on a eu 100 ventes, je crois, sur quelques jours, liées à ce code promo de 5%, qui était assez faible finalement, mais qui nous a permis vraiment de traquer les ventes liées à LinkedIn. Donc, c'est vraiment très factuel et très chiffrant.

• Speaker #1

  Très clair. Une dernière... J'ai deux dernières questions pour toi. Le premier point, c'est que tu as réussi à créer, avec ton équipe et tout ce que vous avez mis en place, mais en tout cas, selon ma perception, une love brand. Les gens vraiment aiment la marque, sont tombés amoureux de la marque. En tout cas, c'est la perception que ça donne quand on voit les feedbacks, les retours, les chiffres, l'évolution, le fait qu'ils achètent plusieurs articles différents ou qu'ils attendent en suivant la marque, le fait qu'un nouvel article dont ils auraient besoin ou qu'ils apprécient Merci. sortent chez Zeta, comment on fait ? Il y a des ingrédients que tu as pu identifier. Est-ce que c'est le côté communautaire ? Est-ce que c'est le côté personal branding ? Est-ce que c'est le côté marque qui a du sens, avec une vraie mission également ? Est-ce que c'est d'autres choses ?

• Speaker #0

  C'est un bon mélange de tout ça. Et je suis contente que tu le relèves parce que c'est ce pourquoi je m'efforce de travailler aussi depuis 5 ans. C'est pour donner du sens à cette marque. que la passion qu'on met chaque jour avec les équipes se ressent au travers du produit. Et donc, je suis contente que tu le ressentes. Et je crois que c'est ce que notre communauté aussi ressent énormément. Elle se sent très proche de nous. Et je crois que la proximité, c'est ultra important. On est joignable tout le temps, sur WhatsApp, par mail. On est ultra réactif. On est joignable par téléphone aussi. On a une hotline du lundi au vendredi où Camille... du service client répond tous les jours. On essaye d'avoir un maximum de proximité et puis de la créer, cette proximité, d'interroger nos clients, de leur demander ce qu'ils veulent, de leur envoyer des questionnaires de co-création de produits. On lance des opérations un peu spéciales. Tu vois, la dernière pour Noël, on leur a proposé de nous écrire des lettres, des lettres à la planète plutôt. Donc, il y a plein de personnes qui se sont... qui se sont prêtés au jeu, qui ont envoyé des lettres à Zeta, et en échange, on leur a envoyé des petits cadeaux. On essaye d'être créatif et d'entretenir ce lien, parce qu'on sait que c'est de plus en plus difficile aujourd'hui, avec la multitude de marques qui se créent, avec la multitude d'offres en ligne, et avec toutes ces marques de fast fashion, c'est de plus en plus difficile d'entretenir le lien. Et moi, je reste persuadée que le client, il n'achète pas un produit, il achète une histoire. Et si on n'entretient pas tout ce qu'il y a autour, Et si on ne le fait pas un petit peu rêver, si on n'entretene pas ce lien de proximité, c'est un client qui peut facilement partir vers une autre marque. Donc, c'est important au quotidien d'entretenir ce lien-là.

• Speaker #1

  Merci Laure pour tout ce que tu as partagé. J'ai une toute dernière question à te poser. Mais avant ça, si vous avez eu autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'anime, faites-le nous savoir comme à chaque fois en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée. En partageant cet épisode, on va le partager également sur LinkedIn, donc partagez-le à toutes les personnes que ça pourrait aider. Laure, est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie, que ce soit personnel comme professionnel, que tu n'as pas encore partagé dans cet épisode, que peut-être tu n'as partagé nulle part ? Ça peut être une simple phrase, une anecdote, quelque chose de positif, moins positif. Peu importe, tu as carte blanche pour le mot de la fin.

• Speaker #0

  On n'a pas évoqué. l'équilibre vie pro-vie perso et je pense que c'est un sujet qui est tellement important tellement vaste quand on est entrepreneur les 2-3 premières années j'avais tendance à énormément m'oublier je faisais des semaines à rallonge je travaillais le week-end et à partir du moment où j'ai compris qu'il fallait que je m'écoute moi parce que si j'étais pas là la boîte elle ne continuerait pas sans moi ça a un peu tout changé et j'ai inscrit le sport le sport s'inscrit beaucoup plus dans mon quotidien où j'essaye d'aller courir j'essaye de faire des choses qui me font du bien et je l'impose dans mon emploi du temps autant qu'une réunion le lundi matin. Ça a un peu tout changé et j'essaye de faire passer mes objectifs de vie perso au même niveau que mes objectifs de vie pro pour être alignée avec ce que je fais au quotidien. Voilà, et ça, c'est hyper important de le souligner.

• Speaker #1

  Merci Laure.

• Speaker #0

  Merci Alex, c'était trop chouette.