Transcription

• Speaker #0

  Depuis 2017, j'accompagne et côtoie des entrepreneurs à succès. Chaque rencontre est unique et permet d'identifier ce qui crée la réussite. Je suis Aléganri, l'initiateur du mouvement Entrepreneurs.com et dans ce podcast, j'ai l'opportunité d'échanger avec des personnalités inspirantes qui ont su créer la différence. Avec Le Déclic, je vous offre une perspective unique afin que vous puissiez à votre tour faire la différence. Bonjour et bienvenue dans ce nouvel épisode du podcast Le Déclic. Encore une fois, bien accompagné, je suis avec Shannon Louise Boutaleb. Shannon, comment tu vas ?

• Speaker #1

  Je vais très bien et toi, comment vas-tu ?

• Speaker #0

  Eh bien, écoute, en pleine forme, je suis hyper content de t'avoir ici sur le podcast. C'est un sacré parcours, j'ai plein de questions et surtout, on va traiter un sujet que j'apprécie tout particulièrement qui est la vente et on va permettre à bon nombre qui nous écoutent de se réconcilier peut-être avec la vente, de changer de posture avec la vente et puis de voir que la vente, finalement, c'est la pierre angulaire de la croissance d'une entreprise et que si on a un problème avec celle-ci, risque d'avoir un problème avec beaucoup de choses. Donc rapidement, je te présente, tu es la fondatrice de S4 Sales Academy. Tu accompagnes les commerciaux, les entrepreneurs à vendre davantage avec une compréhension de l'humain. Tu débutes à l'âge de 14 ans sur les marchés. C'est la meilleure école de négociation finalement. Puis, tu fais du porte-à-porte, tu fais de la pige immobilière, tu conseilles également en marketing. Ensuite, tu performes dans des environnements plus B2B, très compétitifs comme Scalo, HubSpot. Et tu gravis les échelons et vends pour plus de 10 millions d'euros de chiffre d'affaires. Aujourd'hui, on va parler de posture, d'émotion, de peur et de ce que ça change quand on comprend vraiment l'humain avant d'essayer de le convaincre à tout prix. Encore une fois, bienvenue Shannon sur Le Déclic.

• Speaker #1

  Merci, merci pour cette belle présentation.

• Speaker #0

  Avec plaisir. Je commence directement. Tu dis que vendre, c'est d'abord une posture, pas un script. Est-ce que tu peux nous expliquer ce que ça représente pour toi, ce que ça veut dire pour toi ?

• Speaker #1

  Oui, bien sûr. En fait... Moi, ce que j'aime bien expliquer, c'est que la vente a plus évolué ces dix dernières années, même ces cinq dernières années, qu'elle n'a évolué sur les cent dernières années. Et ça, c'est un point important à comprendre parce que ça veut dire qu'aujourd'hui, les prospects, ce qu'ils n'avaient pas avant, c'est qu'ils ont accès à l'information. Donc, ça ne sert à rien de mettre en avant des arguments qui sont clairement affichés sur votre site Internet. Parce que la majorité, en fait, ils ont déjà fait leur recherche et on le voit. Ce qui va faire la différence, c'est deux choses. La première, c'est qu'ils veulent soit confirmer un avis qu'ils ont. Donc, dans ce que vous allez dire, ils vont juste venir confirmer une idée reçue. Soit ils veulent être rassurés parce qu'ils ne vous font pas encore assez confiance pour acheter chez vous. Et ce qui crée de la confiance, c'est aussi de la posture. La posture, la manière de dire les choses, la tonalité, le fait de créer de la confiance. Et de toute façon, on le voit un peu même dans notre vie de tous les jours. Quand on rencontre quelqu'un, on se dit tout de suite, est-ce que je lui fais confiance ? Est-ce que je le sens ? Est-ce que je ne le sens pas ? c'est quelqu'un qui a l'air d'inspirer confiance, cette notion-là qui n'est pas trop explicative, elle se transmet surtout à travers la posture et la tonalité. Et pas forcément ce que tu dis mot pour mot.

• Speaker #0

  Très clair. Comment avoir la bonne posture ? Et c'est quoi la bonne tonalité ?

• Speaker #1

  Pour moi, la bonne tonalité, elle doit être liée au contexte et à la question. Je le disais encore à mes élèves tout à l'heure, parce qu'ils me posaient la question, mais il y a une accroche de prospection que j'aime bien utiliser, c'est « Bonjour Alec » . Je vous contacte, il y a deux raisons qui me font penser qu'il faut qu'on se parle.

• Speaker #0

  Lesquelles ?

• Speaker #1

  Si tu écoutes la tonalité, et bien justement, déjà là, tu es curieux, donc tu as envie de savoir. Je ne sonne pas comme un commercial lambda. Pour deux choses, la première, c'est que je crée de la curiosité. La deuxième, c'est que ma tonalité, elle est empathique, elle est confuse, elle est curieuse.

• Speaker #0

  Très clair.

• Speaker #1

  Et ça change tout si je t'appelais et que je te disais, bonjour Alec, il y a deux raisons qui me font penser qu'il faut qu'on se parle.

• Speaker #0

  Oui, ça change tout.

• Speaker #1

  T'as tout de suite, exactement. Eh ben, ça, ça change tout, et c'est ce qui permet d'aller chercher les bonnes informations. Et moi, il y a un exemple que j'aime bien donner et que je disais encore à mes élèves tout à l'heure, c'est, vous savez, je pense que ça va te parler, quand ta copine, tu lui demandes comment ça va, elle te dit bien.

• Speaker #0

  Elle ne s'en va pas du tout bien.

• Speaker #1

  Exactement. Pourtant, si tu lui poses la question et qu'elle te dit, oh, bien, elle te dit exactement le même mot. La tonalité change tout.

• Speaker #0

  Très clair. Et justement, beaucoup de gens disent « non, mais moi, j'aime pas vendre » ou « je sais pas vendre » . C'est quoi ? C'est une croyance ? C'est un blocage ? C'est quoi ?

• Speaker #1

  Alors, il y a deux choses. La première, t'as pas le choix. Si t'es entrepreneur, t'es obligé de savoir vendre parce qu'entreprendre dans le capitalisme, c'est acheter et vendre des choses. Donc en fait, t'as pas le choix que de savoir vendre. C'est pas comme si t'avais la possibilité de faire autrement. Tu n'as pas le choix que de savoir le faire. Tu le fais plus ou moins bien, d'une certaine manière, mais tu n'as pas le choix de savoir le faire. Ça, c'est la première chose. La deuxième, c'est qu'on a tellement une mauvaise image des commerciaux, tu vois, Jean-Claude Convenant, si je te donne d'autres exemples, le loup de Wall Street, etc., que les gens se braquent automatiquement et se disent « Ah, mais il veut absolument ! » me vendre quelque chose, me manipuler. Et donc, du coup, les gens se braquent. Et comme ils se braquent de la part des vendeurs, ils se disent « j'ai pas envie de sonner comme ça, j'ai pas envie de faire comme ça, moi, je pense que je suis pas bon pour faire ça » . En fait, un vendeur, c'est pas ça. Un vendeur, c'est pas quelqu'un qui vient et qui essaye absolument de convaincre quelqu'un. Parce que c'est quoi la différence entre un entrepreneur et un vendeur ? Un entrepreneur, il vend pour sa pomme. Un vendeur, il vend pour le compte d'une entreprise.

• Speaker #0

  mais vous faites exactement la même chose ouais complètement et justement si J'ai un problème avec la vente. Est-ce que je dois, en tant qu'entrepreneur, le plus rapidement essayer de déléguer cette partie-là ? Ou est-ce que je dois essayer, tant bien que mal, de me faire douleur et réussir à me réconcilier avec celle-ci parce qu'il n'y a personne qui connaît mieux que moi mon produit, mon marché, mes clients potentiellement ? C'est quoi ton avis là-dessus ? Ou est-ce qu'il y a des phases où au départ, on doit le faire puis ensuite, on peut déléguer ?

• Speaker #1

  C'est un peu des deux, mais dans tous les cas, tu ne pourras pas bien déléguer si tu ne sais pas le faire. Parce que tu ne sauras pas qu'est-ce qu'un bon commercial. Et il y a quelque chose... Les commerçants sont assez doués pour quelque chose, c'est qu'ils sont très forts en entretien. Que vous le vouliez ou non, c'est très difficile en entretien de détecter un bon commercial. Le seul moyen de le détecter réellement, c'est quand vous faites des simulations. Donc que vous le mettez dans une situation. Là, vous voyez, vous comprenez un petit peu ses réflexes. Mais si vous n'êtes pas bon vendeur, vous allez vous baser sur... ce que votre cerveau connaît de vous. En fait, c'est très simple. Quand tu n'as pas l'information dans ton cerveau, ton cerveau la crée. C'est comme si je te dis, tu vois, il y a combien d'éléphants en Afrique ? Tu n'en as aucune idée. Mais tu vas me donner un chiffre parce que ton cerveau va créer l'information sur la base de ses propres connaissances et de ce qu'il connaît. Donc, si tu ne sais pas vendre, tu vas imaginer qu'un commercial est bon basé sur ta propre connaissance. Et donc, potentiellement, tu vas te tromper.

• Speaker #0

  complètement

• Speaker #1

  comme tu vas potentiellement te tromper sur le nombre d'éléphants en Afrique.

• Speaker #0

  Et toi, dans ton cas, est-ce que tu as déjà eu du mal à vendre ? Ou tout de suite, tu étais bonne dans cet exercice, c'était quelque chose d'inné, de fluide pour toi ? C'était quoi ton rapport à ça au début ? Parce que je l'ai évoqué tout à l'heure dans ta présentation, tu as démarré à 14 ans sur les marchés. Est-ce que tout de suite, tu te dis, j'adore ça, je vois ça comme un jeu, comme un challenge, je suis faite pour ça ? Ou est-ce que progressivement, c'était inconfortable ? puis de moins en moins jusqu'à devenir confortable.

• Speaker #1

  C'est toujours pas confortable et ça le devient de moins en moins. Quand on sort de notre zone de confort et qu'on fait quelque chose dont on n'a pas l'habitude, parce que vendre, il faut dire la vérité, personne n'est conditionné pour subir autant de rejets. On n'est pas fait pour se prendre autant de noms. Et la vente, la réalité, c'est que tu te prends plus de noms que de oui. Et ton but, c'est de trouver la personne qui va te dire oui et qui va t'aider dans ton business. Donc, ce n'est pas humain. dans tous les cas. Ce n'est pas un exercice qui est facile. Et celui qui vous dira que la vente, c'est facile, c'est un menteur. Ce n'est jamais facile parce que c'est de l'humain. Tu dois essayer de convaincre, de comprendre des personnes qui sont toutes différentes. Donc, il n'y a pas de script, il n'y a pas quelque chose de figé. Il n'y a personne qui peut dire « je suis fort et puis de toute façon, la vente, c'est comme le ski » . Ce n'est pas parce que tu as regardé 15 000 vidéos de ski que tu sais skier. Il faut pratiquer. Il n'y a pas de secret. Il n'y a que sur le terrain que tu vas comprendre exactement comment ce qui est, il n'y a que sur le terrain que tu vas comprendre comment vendre. Donc bien évidemment, pour moi, ce n'était pas facile au début. j'avais peut-être un peu plus d'aisance que certains parce que j'ai toujours bien aimé négocier et que j'ai jamais vraiment eu peur de sortir de ma zone de confort mais j'ai appris je continue encore d'apprendre aujourd'hui parce que les habitudes de consommation évoluent et comme les habitudes de consommation évoluent la vente évolue en même temps c'est pas parce que t'es bon vendeur aujourd'hui que tu seras bon vendeur dans 5 ans t'es obligé de continuellement te former Qu'est-ce qui évolue le plus avec ton expérience ta visibilité,

• Speaker #0

  toi qui formes également plein de gens dans de nombreux domaines Parce qu'on pourrait se dire, être bon vendeur, c'est comprendre la psychologie humaine, comprendre le processus d'une décision, et puis orienter l'individu vers le fait de prendre la meilleure décision qui soit. C'est quoi les grandes évolutions que tu as vues ? Est-ce que c'est des évolutions technologiques ? Est-ce que c'est des évolutions liées à la surexposition à certains messages du consommateur et donc à des doutes qui viennent se créer ? Est-ce que c'est autre chose ?

• Speaker #1

  En fait, l'évolution de la vente, c'est comme l'évolution d'un marché. Tu sais, tu as différentes phases. t'as une phrase, t'as une phase de croissance, t'as une phase de déclin, par exemple, pour te donner les deux principales, et bah la vente, c'est un peu pareil. En fait, tu vas avoir un prospect qui n'est pas forcément mature sur son problème, et ton objectif, c'est d'augmenter la maturité. Sauf qu'en augmentant la maturité de tous les prospects que tu vas contacter, tu vas augmenter la maturité de ton marché, ce qui est logique. Et donc du coup, en fonction de là où on est à boîte, tu vas devoir adapter aussi ton discours. Parce que tu vas avoir des concurrents qui vont arriver, tu vas avoir d'autres manières de régler ce problème, tu vas avoir d'autres personnes qui vont plus considérer qu'en fait, c'est un gros problème. parce que les solutions sont à disposition. Je vais te donner un exemple très concret. Uber, par exemple, personne n'a considéré que c'était vraiment un problème le fait de ne pas pouvoir contacter un chauffeur sur son téléphone. Uber est arrivé à éduquer le marché. Donc il a créé un problème. C'est-à-dire qu'il a fait prendre conscience à des gens que ça c'était un problème et qu'il y avait une solution qui était possible et la solution c'était leur produit. Donc c'était leur service de taxi. Maintenant que le marché est éduqué sur Uber, ils ne vont pas vendre de la même manière. Ils vont vendre par exemple le fait que le temps soit un peu plus raccourci, ils vont vendre de la sécurité. Il y a d'autres leviers sur lesquels ils vont appuyer pour... continuer d'éduquer le marché et de vendre à ce marché-là qui est beaucoup plus mature que ce qu'il y avait au début. Et donc, la vente évolue tout le temps. Et en fonction du marché dans lequel tu es, tu as des environnements, des choses qui vont venir influencer ta manière de vendre, qui sont liées surtout au fait de la maturité de ton prospect. Et c'est quelque chose que j'explique, et justement que j'explique vendredi prochain dans une conférence. Je parle du niveau de conscience de ton prospect. Ton prospect, il arrive, il a pris conscience qu'il a une problématique. D'accord ? auquel il est prêt à apporter une solution. Mais potentiellement, la problématique, ce n'est pas la bonne. Il ne sait peut-être pas qu'en fait, il n'arrive pas à faire de la croissance, mais il y a un milliard de manières de faire de la croissance. Lui, il va penser à un parce qu'il va avoir un ami qui va lui dire « Ah ben voilà, moi j'ai réussi à faire de la croissance en prenant une formation, parce qu'il y a des choses que j'ai comprises, ou en investissant dans une agence qui me fait de l'externalisation de la prospection, ou en investissant dans le marketing et le personal branding. » C'est des leviers de croissance, ou en me lançant à l'international en sortant de nouveaux produits, bref. on en a des milliers, il va arriver, il va avoir ce problème de croissance. Toi, en tant que prestataire de service, ton objectif c'est de mettre en avant, par rapport au service que tu vends, que ta solution est la meilleure opportunité pour lui. Que pour répondre à son problème de croissance, il y a différentes solutions et ton but, c'est de lui faire augmenter cette prise de conscience-là pour déclencher l'achat. Donc, créer de l'urgence.

• Speaker #0

  Très clair. Et justement, tu parles des niveaux de conscience. Est-ce que c'est un lien avec les 5 niveaux d'éveil dont parle Eugène Schwartz dans Dans Breakthrough Advertising, ou c'est autre chose ? C'est quoi ces cinq niveaux de conscience ?

• Speaker #1

  Alors, moi, je ne catégorise pas trop ça en niveau, personnellement. Moi, je pense que c'est surtout lié à deux choses. La première, c'est la maturité et le timing.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  Donc, en gros, et au milieu, tu as un niveau de conscience, donc c'est une matrice. C'est un graphique, tout simplement. La maturité, c'est à quel point est-ce que j'ai pris conscience de mon problème ? À quel point j'ai pris conscience qu'il fallait que j'aïsse le médecin ? guérir, qu'il fallait que j'aille me faire soigner chez le médecin. Ça c'est la première chose. En fonction de mon niveau de maturité, je vais être plus ou moins prêt à acheter. La deuxième chose, c'est le timing. Sous combien de temps est-ce que je vais prioriser cette chose-là pour prendre une décision tout de suite ? Est-ce que là, si je vais chez le médecin, j'ai assez mal et j'ai assez le temps pour pouvoir me dire je suis prêt à acheter ? Si demain j'ai une compétition de ski et que j'ai mal aux genoux, je ne vais peut-être pas aller chez le médecin tout de suite parce que s'il me fait un arrêt, je rate ma compétition de ski. Donc en fonction de mon enjeu, je vais me dire c'est pas grave, je vais retarder mon problème, même si c'est très douloureux et que j'ai bien pris conscience en termes de maturité qu'il faut que je le règle, je vais pas le faire tout de suite parce que j'ai autre chose qui est prioritaire. Par contre, si je n'ai rien et que je n'ai pas cet enjeu, et justement que j'ai une compétition de ski qui est dans trois semaines et que d'ici là il faut que mon genou se rétablisse, dans ce cas-là mon besoin devient urgent et mature, et donc là mon niveau de conscience est élevé et je suis prêt à acheter.

• Speaker #0

  Très clair. Selon toi... Je reviens sur ce blocage lié à la vente, tu parlais notamment du rejet. Le rejet, ça fait partie du processus, et que ce soit sur les réseaux, que ce soit quand tu veux vendre, que ce soit en physique, que ce soit au téléphone, que ce soit en visio, peu importe. On l'aura toujours, même pour les meilleurs vendeurs. Quel conseil tu donnerais à celles et ceux qui nous écoutent et qui ont besoin de travailler justement sur cette peur du rejet ou en tout cas sur leur façon de traiter le rejet ? Parce qu'on le dit aussi, c'est la loi des nombres. qui fait un bon vendeur, c'est sa capacité à prendre le prochain appel comme si c'était le premier de la journée, même si derrière, il en a eu dix qui se sont très mal passés, de façon à pouvoir se donner à chaque fois le maximum de chances d'y arriver. Comment est-ce qu'on fait pour travailler son niveau de sensibilité au rejet lorsqu'on veut vendre ?

• Speaker #1

  Alors, il y a plusieurs techniques que je donne. La première, c'est la préparation. En fait, si tu as peur et que tu anticipes, c'est parce que ton cerveau met trop de surcharge cognitive. Il est en train de réfléchir à des échappatoires parce qu'il est trop dans une situation d'inconfort. Donc, pour créer de la familiarité avec ça, il faut que tu prépares correctement tes appels. Ça, c'est la première chose, par exemple, sur la prospection. Si tu as préparé ton appel, si c'est ultra personnalisé, que tu as fait des recherches sur la personne que tu vas contacter en amont et que tu connais la valeur de ton produit et que tu sais correctement la pitcher, tu vas vivre beaucoup mieux le rejet. Parce que tu vas avoir cet excès de... enfin cette confiance supplémentaire où tu vas te dire je sais que je suis là pour apporter de la valeur à la personne et j'ai pas du coup cette sensation où je suis en train de déranger et donc je me fais rejeter. Ça c'est la première chose, ça diminue fortement. la perception du rejet, en tout cas la manière dont on va vivre le rejet. La préparation, c'est la première étape. La deuxième chose, alors ça c'est vraiment une notion d'état d'esprit et de mindset, c'est les gens sont profondément égoïstes et ils ne pensent qu'à eux. Qu'on le veuille ou non, c'est comme ça. Quand on raconte une histoire, les gens vont faire le lien avec eux-mêmes. Donc quand tu vas les appeler au téléphone et que tu vas leur parler de quelque chose, ils vont faire le lien avec eux. Et ce qu'ils rejettent, c'est pas toi. ce qu'ils rejettent, c'est potentiellement ce que ça dit d'eux. C'est très égoïste. Donc moi, ce que je dis souvent à mes élèves, quand ils me disent « oui, mais j'ai eu un peu de rejet et tout » , il y a plusieurs choses. La première, c'est prends une petite pause après un appel si vraiment il a été difficile. On sait que des fois, on peut avoir des prospects qui ne sont pas très sympas. Donc prends un peu de recul, prépare correctement ton appel parce que tu vas dire « mais non, mais celui-là, il est personnalisé, je suis prêt » , et donc tu vas te conditionner dans le bon état d'esprit. et ensuite, rappelle-toi que c'est jamais toi qui rejette, il rejette ce que tu viens de dire de lui. Est-ce que tu viens dans un environnement où je ne suis pas à l'aise et donc je vais te rejeter ? Je vais me protéger. C'est une barrière.

• Speaker #0

  Complètement. Tu dis également souvent, la vente, ce n'est pas convaincre, c'est comprendre. Qu'est-ce que tu cherches à entendre ou à détecter chez un prospect potentiel ou chez un prospect pour comprendre réellement et puis derrière potentiellement lui, lui proposer ou lui vendre le produit ou service que tu proposes ?

• Speaker #1

  Alors moi, je fais quelque chose qui est assez contre-intuitif. Je dis tout le temps, mon objectif quand je fais un rendez-vous client, c'est d'essayer de comprendre pourquoi est-ce qu'il ne s'ignorait pas.

• Speaker #0

  D'accord. Non pas pourquoi il s'ignorait, mais pourquoi il ne s'ignorait pas.

• Speaker #1

  Pourquoi il ne s'ignorait pas, toujours. Le négatif en plus que le positif. Et en fait, chercher des raisons pour lesquelles le client ne s'ignorait pas, c'est te forcer à poser des questions ouvertes, c'est te forcer à poser des questions de manière négative. Alec, qu'est-ce qui ferait qu'on ne collabore pas ensemble ? Qu'est-ce qui pourrait vous empêcher d'atteindre ces objectifs aujourd'hui ? Qu'est-ce qui pourrait faire que la solution ne vous apporte pas de valeur ? C'est anticiper l'intégralité des objections. Et c'est surtout aller chercher les écrans de fumée. Parce que c'est bien, le prospect, quand il est positif, il va vous dire « Ah, votre solution, elle est géniale, elle est super. » Mais combien d'entrepreneurs se retrouvent face à des prospects où ils disent que c'est génial et finalement, ils ne signent pas ? Et tu n'as pas la réponse.

• Speaker #0

  c'est lié à quoi ?

• Speaker #1

  c'est lié au fait qu'en fait Quand tu ne mets pas le prospect dans une posture de réflexion et que tu ne viens pas augmenter son niveau de conscience, c'est ce que je disais tout à l'heure, tu es juste un présentateur de produits. Tu n'es pas un commercial. Et c'est vraiment la différence entre les deux. Tu n'es pas un présentateur de produits. Tu n'es pas en train d'étaler ta marchandise en disant « Voilà tout ce que je propose, maintenant choisissez. » Ce n'est pas comme ça que ça se passe la vente. La vente, c'est « Qu'est-ce que vous voulez ? » C'est comme chez le médecin en fait. le médecin, quand t'arrives, il te pose des questions et ensuite... il te propose un médicament adapté. Il n'arrive pas et il te dit, voilà ma panoplie de médicaments, voilà tous mes diplômes, voilà comment moi je peux vous aider sur toutes vos problématiques, maintenant dites-moi laquelle vous voulez, sur laquelle vous voulez que je vous aide. Et un médecin qui fait ça, c'est un médecin qui est tout nul.

• Speaker #0

  Complètement. Et justement, je rebondis sur ce que tu viens d'évoquer tout à l'heure, parce que ça peut paraître contre-intuitif. Le but, c'est de mettre en lumière ce qui ferait qu'on ne bosserait pas ensemble, ou ce qui ferait que le... Le prospect aurait un logo clair. Et donc, ça te permet de mettre en lumière les objections. Comment tu fais la différence entre une vraie objection et une peur cachée ? Finalement, la différence entre une objection qui pourrait être contrée et une objection qui est difficilement contrable, ou en tout cas, pas par la même issue.

• Speaker #1

  Les objections, elles ont deux raisons. Peur logistique, c'est tout. C'est simple. Quand quelqu'un vous dit c'est trop cher, je ne peux pas me le payer, c'est simple, c'est soit de la logistique, c'est-à-dire qu'il n'a pas l'argent sur le compte. Donc là, je ne vois pas ce que vous pouvez contrer, parce que s'il n'a pas l'argent sur le compte, qu'il n'a pas possibilité d'emprunter, à un moment donné, l'argent, on ne l'invente pas. Donc c'est juste que ce n'est pas un client qui peut acheter chez vous. Il n'a pas les moyens de s'offrir vos services ou vos produits. Ça, c'est de la logistique, c'est une objection fondée. si demain Alec je te vends une solution qui ne s'intègre pas avec ton Gmail tu vas pas changer pour Outlook complètement t'as pas envie ok donc ça c'est de la logistique j'y peux rien. Si ça ne s'intègre pas avec Gmail, je peux te donner la meilleure solution du monde. Si c'est une solution qui permet de trier ta boîte mail, il y a un moment donné, ça ne marche pas. Et ensuite, la deuxième, c'est tout le temps, mais tout le temps, tout le temps, tout le temps, lié à une émotion. Peur, doute, manque de clarté. C'est tout. C'est tout. Une objection, c'est purement émotionnel. Ce n'est jamais... Si c'est rationnel, c'est logistique. J'ai peur de prendre une mauvaise décision. C'est ça, les prospects. J'ai peur de prendre une mauvaise décision. Je doute que ce soit vraiment qualitatif. Je n'ai pas trop compris ce que tu faisais, donc je préfère ne pas me prononcer.

• Speaker #0

  Et comment tu identifies le point ? Parce que là, quand tu l'évoques comme ça, c'est hyper clair. On se dit, OK. Donc, logistique ou une peur. Ok, donc si c'est peur, c'est émotionnel. Si c'est logistique, c'est rationnel. Bon, si c'est logistique, alors d'où ça vient ? Ah, ça vient, ok, ça vient du prix. Donc, peut-être solution de paiement, peut-être d'autres choses, etc. Si c'est une peur, quelle peur ? Cet arbre, finalement, d'analyse, de décision, comment on le traite entre le côté, déjà, logistique et peur ? Est-ce qu'il y a des façons de faire qui sont complètement différentes pour... débunker la chose et puis ne pas rentrer en opposition avec par exemple l'émotion de la peur et faire preuve par exemple d'empathie, puis ensuite de creuser, puis ensuite de rassurer, puis ensuite de faire passer à l'action la personne différemment. Comment tu gères la chose ?

• Speaker #1

  Déjà, je pose la question. Je dis déjà, moi j'aime bien laisser des silences, donc quand par exemple j'ai une objection du type « c'est trop cher » , moi je dis toujours « c'est-à-dire ? » « question ouverte ? » « qu'est-ce que vous voulez dire par la fin ? » « c'est-à-dire ? » C'est trop cher, ce n'est pas du tout ce à quoi je m'attendais. Vous vous attendiez à quoi, du coup, exactement ? Je creuse, je creuse, mon but c'est de comprendre. Et donc en fait, tu as plusieurs étapes. Tu as creuser, comprendre, c'est la méthode cirque. Comprendre, pourquoi est-ce que tu dis ça ? D'où vient ça ? Pour que je puisse comprendre si c'est logistique ou rationnel. Si la personne me dit, je ne m'attendais pas à ça, ce n'est pas du tout un budget que j'avais prévu, etc. Vous aviez prévu quoi ? Je ne sais pas, je n'avais plus prévu ça. d'accord est-ce que là le sujet c'est vous pensez que vous n'étiez pas prêt à investir cette somme-là et donc je comprends, il peut y avoir une distance entre ce que vous avez imaginé et la réalité ou est-ce qu'en fait, financièrement, vous n'avez juste pas l'argent sur votre compte et donc là, dans ce cas-là, effectivement, ce n'est pas une solution qui est en tout cas, qui est financièrement à votre portée. Parce que moi, j'aime bien dire, l'idée, ce n'est pas de vous présenter une solution qui soit hors de portée financièrement. Donc en général, j'anticipe ça et je demande le budget avant. Mais si je n'ai pas pu demander le budget pour x ou y raison, je leur dis ça. Et s'ils me disent, non, non, mais ce n'est pas que je ne les ai pas, c'est que je les aime. C'est juste que d'un point de vue priorité, je ne peux pas me permettre de mettre autant là-dedans. Donc là, tu te rends compte que c'est une question de perception de valeur. Et donc là, tu creuses. Quand vous dites là-dedans, vous pensez à quoi ? Ok. Petite question, est-ce que vous pensez qu'actuellement, avec les ressources que vous avez, vous allez être capable d'atteindre l'objectif X ? Ok, d'accord. Quelles sont donc du coup les autres alternatives auxquelles vous avez pensé ? Et là, je reviens encore sur la proposition de valeur. Je me reconcentre toujours, toujours, toujours sur la proposition de valeur.

• Speaker #0

  Ce que j'identifie en t'écoutant, et je suis 100% d'accord avec ce que tu évoques, mais c'est cadrage, posture, savoir où tu vas au travers de ton appel ou de ton rendez-vous. Donc, c'est hyper important pour ceux qui nous écoutent de se dire, OK, je ne perds jamais le contrôle, mais sans pour autant trop imposer. le rythme et les choses il faut que les gens aient l'impression que c'est ultra fluide pour autant tu sais exactement où tu vas mais surtout le plus important c'est que tu poses énormément de questions en fait l'art de la questionlogie je ne sais même pas si c'est un terme qui existe ce mot là mais on l'entend de plus en plus c'est hyper important du coup j'ai envie de te poser une question qui paraît une question bête mais comment on pose les bonnes questions ?

• Speaker #1

  il y a plusieurs méthodes, la première c'est alors moi j'adore les questions socratiques C'est des questions de Socrate, qui sont des questions qui poussent le prospect à se mettre dans ce qu'on appelle un frame, en fait, dans un cadre qui est différent. En gros, pour t'expliquer, dans la manière dont tu poses des questions, il y a ton prospect qui est à un certain niveau de changement. Donc, il arrive, il est à un certain level. En prenant ta solution, il va arriver à un deuxième niveau, parce qu'en général, tu investis pour avoir un changement. Tu payes pour une transformation. Transformation de business, transformation d'enjeu, gagner du temps, gagner de l'argent. Bref, tu passes d'un stade A à un stade B. Tu payes pour un résultat. Le problème, c'est qu'en fait, ton prospect, il pense avec les éléments qu'il a dans sa situation actuelle. Il ne pense pas comme une fois qu'il est transformé, une fois qu'il a vu la valeur. Le problème, c'est que la majorité des gens posent des questions qui sont liées à son état futur. Mais comment est-ce qu'il se sent aujourd'hui ? Qu'est-ce qu'il a essayé jusqu'ici ? Et pourquoi ça n'a pas marché ? Donc moi, j'ai plusieurs frameworks. Le premier, c'est CQQ, c'est occupé, question ouverte. Classique, basique, c'est ce qui fonctionne le mieux. tu remplaces toutes tes questions qui commencent par « est-ce que » par « qu'est-ce que » . Déjà, tu transformes ta question fermée en une question ouverte. La deuxième, c'est ce que j'appelle le passé-présent-futur. Bonjour Alec, pourquoi est-ce qu'on se parle aujourd'hui ? Qu'est-ce que vous avez déjà essayé avant ? Et quel résultat est-ce que vous aimeriez obtenir dans le futur ? L'intégralité de ma phase de qualification, elle passe par cette notion de présent-passé-futur. Je veux comprendre où on en est aujourd'hui, ce que tu as déjà fait, et qu'est-ce qui t'empêche de le faire demain ? Quels sont les trous dans la raquette, finalement ? Ça, c'est le deuxième framework. Donc, questions ouvertes, passé, présent, futur, les questions socratiques, et ensuite, tu as la tonalité, bien évidemment, la posture. Moi, ce que j'aime bien dire, c'est avant de poser une question qui est un peu difficile, je mets toujours un peu de contexte. Donc, je dis toujours... Alec, permettez-moi, est-ce que je peux vous poser une question qui n'est pas forcément des plus faciles sans que vous le preniez vraiment mal ? Et là, je peux te poser n'importe quelle question. Je peux te dire que tu es en train de faire une énorme erreur. Je peux te dire que je pense que tu es en train de planter ton business parce que je t'ai mis du cadre et du contexte.

• Speaker #0

  Et est-ce que... Alors, c'est propre à chaque stratégie, à chacun, etc. J'entends bien, mais on parle d'objection. Pour le côté acheteur, donc à destination du vendeur, mais est-ce que parfois, en tant que vendeur, tu recommandes de dire non à un client ?

• Speaker #1

  Toujours. Moi, je recommande toujours aux entrepreneurs et je le fais avec les entrepreneurs que j'accompagne. Je leur dis toujours, n'oubliez pas que le client a un coût de fonctionnement. Et donc, la question, c'est, est-ce que par rapport au coût de fonctionnement qu'il a, est-ce qu'il va vous rapporter assez ? Et il ne faut pas signer tous les clients parce que parfois, certains clients vont nous coter. plus cher que ce qu'ils vont nous rapporter. Ils vont nous coûter plus cher en temps, ils vont nous coûter plus cher en réputation, ils vont nous coûter plus cher parce qu'ils ne sont pas forcément adaptés et on ne va voir que le court terme. Un bon entrepreneur, c'est surtout quelqu'un qui sait voir le long terme avec ses clients et ses prospects. Tu dois identifier à quel point est-ce que tu pourras capitaliser sur cette ressource. Pourquoi ? Parce que chercher des clients, c'est tellement difficile quand tu commences ton business. C'est tellement dur d'aller trouver tes premiers clients que si tu les gardes pas. Si tu ne capitalises pas sur cette ressource-là, en fait, tu repars à zéro à chaque fois. Mais c'est intenable. C'est intenable et c'est épuisant.

• Speaker #0

  J'ai une autre question sur la partie purement appel, closing. On restera ensuite sur de la vente, certes, mais quel est selon toi le rôle de l'émotion dans une décision d'achat et comment tu t'y connectes sans forcément tomber dans le forcing ? je m'explique. On voit de plus en plus, notamment avec l'ère des formations closing, de tous les closeurs qui sont formés, etc. Des méthodologies qui ont pour objectif d'essayer de faire à tout prix culpabiliser l'individu au bout du fil pour lui vendre n'importe quelle solution à n'importe quelle problématique. Parfois, c'est bien fait. Parfois, c'est fait avec bienveillance et respect. Parfois, ça ne l'est pas. Et parfois, c'est même très gros. trop gros et ça vient même jusqu'à rebuter certains clients, que ce soit pour l'achat d'un produit qui pourrait vraiment leur servir ou pour la pratique de cette méthode qui pourrait les aider à mieux vendre leurs solutions à eux selon la typologie de profil qu'ils ont face à eux. Quelle est ta vision par rapport à ça ? Le rôle de l'émotion dans une prise de décision ? et comment on s'y connecte sans tomber dans quelque chose d'un peu trop gros.

• Speaker #1

  Alors, c'est marrant parce qu'il y a quelque chose que tu as dit qui est intéressant, c'est que tu as utilisé des mots forts qui sont comment on fait pour aider, pour accompagner le client, pour une solution qui peut l'aider. Tu vois, c'est des mots, et Jérémy Miner dit ça, c'est des mots qui ont leur importance. Jérémy Miner dit On ne vend pas à des gens, on vend pour les gens. Et ça a vraiment son importance parce que tu ne vends pas uniquement dans un but de vendre, tu vends dans l'objectif d'aider la personne. Donc pourquoi est-ce que tu ne commences pas déjà à essayer de comprendre ses enjeux ? Essaye de comprendre son quotidien. Alors bien évidemment, la vente aux US et la vente en France, il y a quand même énormément de différences. Moi, j'ai été formée dans les boîtes aux US, donc il y a certaines techniques que j'applique sur le marché français, d'autres sur lesquelles je mets un peu plus de véto, parce que je trouve que ce n'est pas du tout adapté au marché. Et en tout cas, que les Français ne s'ouvrent pas aussi facilement et sont moins faciles à challenger. Et pour ça, d'ailleurs, Romain Bouvet en parle dans sa formation, il y a ce qu'on appelle les questions à trois niveaux, en fait. Tu ne peux pas commencer tout de suite avec une question super difficile du type « Alex, c'est quoi les cailloux dans ta chaussure aujourd'hui ? » C'est bien, mais en fait, je ne suis pas sûre qu'on soit assez familier pour que je te pose ça dès le début du rendez-vous. Donc je vais peut-être commencer par des questions contextuelles. Ok, comment se passe le business actuellement et combien tu as de personnes dans ton équipe ? Ok, puis là, je vais creuser. Puis là, je vais te demander d'imager. Pour rentrer dans l'émotion, moi, ce que j'aime bien faire, et je le dis toujours, c'est mettre du contexte et mettre des histoires. C'est-à-dire, tout à l'heure, je l'ai fait avec un élève qui vend des outils de conseil, d'une grosse boîte américaine, qui vend à un client des outils de conseil. Et en gros, on a fait ce qu'on appelle le pitch avec la méthode SICA.

• Speaker #0

  Donc, contexte, impact, promesse et avantage. Donc, c'est comment est-ce que tu pitches ton offre. Et on fait cet exercice-là, et puis normalement, c'est vous en tant que dirigeant, on sait que vous avez des problématiques pour vous exporter à l'international quand vous venez de lever des fonds, parce que vous n'avez pas tous les éléments de contexte et vous n'êtes pas forcément au courant de tous les avantages ou les inconvénients de s'implémenter dans le pays. Par contre, ça va nécessiter des coûts, et pour ça, nous, notre solution, elle va vous permettre d'évaluer. les avantages ou les inconvénients de ce marché-là, de vous mettre l'intégralité de ressources à disposition pour que vous, vous soyez beaucoup plus serein quand vous décidez de vous exporter à l'international. Ça, c'est le pitch qu'on a construit ensemble. Quand il l'a refait, il disait, vous, en tant que CEO, vous avez des problèmes, vous n'avez pas accès à l'information, vous galérez. En fait, là, déjà, tu as une tonalité qui est accusatrice et la personne se braque. Même si c'est bienveillant, elle ne peut pas forcément le prendre bien. enfin c'est un CEO, le mec il vient de lever des millions, il se sent plus. Tu penses vraiment que tu vas l'attaquer comme ça ? Il va juste t'envoyer bouler, c'est sûr. Donc, ton objectif, c'est de mettre ce qu'on appelle, de mettre un frame, donc un cadre autour de ça et du contexte. Et ce serait plus de dire, Alec, je sais que vous, en tant que CEO, aujourd'hui, et ça me fait justement penser à un CEO qu'on accompagne, il voulait s'exporter à l'international, sauf que la problématique qu'il avait, c'est qu'il n'avait pas forcément accès à l'information. Et du coup, il lui manquait tel et tel et tel élément. Et nous, avec notre solution, On lui a donné accès à ces éléments-là et donc il a pu prendre la meilleure décision possible. Et il ne s'est pas exporté en Roumanie, par exemple. Il a plutôt choisi la Suède parce que c'était plus simple et qu'il y avait moins de concurrence sur ce marché-là, avec un pouvoir d'achat plus élevé. Là, je t'ai mis du contexte. Je t'ai expliqué par quelles erreurs est-ce qu'ils étaient passés. Comme ce que je disais au début du podcast, les gens font le lien avec eux-mêmes. Tu as fait le lien et c'est beaucoup plus simple pour toi de me donner des informations. Donc tu peux rentrer dans l'émotionnel en expliquant les étapes par lesquelles est passée une personne d'un point de vue émotionnel. Parce que là, la personne, elle contrôle et elle se dit « Ok, c'est moi qui décide si j'ai envie de lui délivrer. » Et ce n'est pas accusateur.

• Speaker #1

  Complètement. Complètement. Et je pense qu'en plus de ça, tu l'as très bien évoqué tout à l'heure, le fait est de ne pas juste vendre, mais de réussir à avoir une vraie relation avec le client parce que derrière, une fois qu'on l'a acquis, on le sait, c'est beaucoup plus... plus simple de réussir à le reconvertir vers une offre complémentaire s'il a été satisfait et ça c'est capital ou le transformer même en ambassadeur on en parlait tout à l'heure en off, le système d'ambassadeur ça fonctionne excellemment bien également et au delà de ça ça va te permettre et justement c'est mon point de follow up ensuite et d'avoir une relation client qui est beaucoup plus saine sur la suite de la collaboration et donc mon point c'est le follow up en tant que tel Merci. Aujourd'hui, beaucoup d'entrepreneurs ont de la peine à avoir un marketing percutant, performant, à générer des leads qualifiés, des prospects. Ils les prennent, ils ont un appel ou ils ont un rendez-vous, ils vont consommer le lead, l'appel ou le rendez-vous et puis ça va ou pas fonctionner, ça va ou pas convertir. Mais très peu, en tout cas c'est mon sentiment et mon observation même au travers des entrepreneurs qu'on accompagne avec entrepreneurs.com. vont vraiment mettre de l'importance sur le sujet du follow-up. Le fait de relancer ses prospects, de faire plusieurs appels R1, R2, R3, de laisser le temps, de ne pas vouloir trop mettre la pression et de cultiver en fait cette liste, que ce soit des listes de prospects actifs ou inactifs et des listes de clients, même des listes de clients qui ont été clients dans le passé et qui ne le sont plus aujourd'hui. Toi, pour toi et avec tout ce que tu vois au quotidien, quel niveau, quel degré d'importance se positionne aujourd'hui le follow-up et dans quelle mesure bien implémenter le follow-up si je suis un chef d'entreprise, j'écoute ce podcast et j'ai quasiment rien de mis en place à l'heure actuelle dans mon système commercial.

• Speaker #0

  C'est ultra intéressant ce que tu dis parce que ça se processise et ce n'est pas forcément évident à comprendre. Moi, ce que j'aime bien faire, c'est déjà segmenter ta base de données. Pour ça, il faut un bon CRM. Mais tu segmentes ta base de données et en fait, à chaque fois que tu as un client, tu vas venir le faire évoluer. Donc moi, je dis qu'il faut toujours segmenter sa base et catégoriser sa base avec du chaud, du tiède, du froid. Ce que je recommande même, c'est d'aller un petit peu plus loin dans le détail et de créer, tu sais, un peu comme les programmes de parrainage avec lui. Est-ce qu'il est gold ? Est-ce qu'il est bronze ? En fonction de sa satisfaction ou en fonction de l'intérêt qu'il a pu avoir. Pourquoi c'est important de faire ça ? Parce que On se casse la tête à mettre en place du marketing, à mettre en place des emails, etc. Mais on envoie la même chose à tout le monde. Alors qu'ils ne sont pas au même stade de maturité, on en revient toujours à la prise de conscience. Ils ne sont pas au même stade de maturité. Le but étant donc de mettre en place des actions qui permettent d'automatiser ces parties-là, mais pour ça, il faut qu'elles soient correctement segmentées. Le seul moyen de le faire, c'est que le commercial le mette à jour. Donc à chaque fois que tu as un échange avec un client, tu dois tempérer ça. Moi, j'aime bien utiliser les échelles de 1 à 10. Sur une échelle de 1 à 10, à quel point est-ce que vous nous recommanderiez ? Ou sinon, ce que je dis, c'est est-ce que vous seriez contre le fait de nous recommander ? Non, je ne serais pas contre parce que ça envoie le négatif, cette question. Le contre fonctionne extrêmement bien. Et une fois que j'ai ça, je le mets dans mon CRM et donc je peux mettre des automatisations en place où je vais automatiquement avoir des listes de prospects par catégorie. Et ça, ça va me permettre quoi ? Ça va me permettre dans les périodes de creux de mon marché d'aller chercher des prospects qui sont déjà au préalable identifiés.

• Speaker #1

  Très clair.

• Speaker #0

  Et surtout, je vais mettre en place une stratégie de nurturing adaptée à chacun des niveaux de maturité, ou par industrie, où je vais venir pousser de l'info très adaptée par industrie. Parce qu'au fur et à mesure de ces R1, R2, R3, en fait, je récupère de l'info. Mais qu'est-ce que j'en fais de cette info ? Elle n'est pas là pour blinder la mémoire de mon commercial. Elle doit être là pour m'aider à mettre en place des actions marketing ciblées. C'est aussi comme ça qu'on fait le lien entre... L'outbound, la force commerciale en tant que telle, l'inbound, le marketing. Comment est-ce qu'on fait le lien entre les deux ? Ce n'est pas des choses dissociées. Aujourd'hui, tout le monde doit faire de l'outbound. Donc, c'est vraiment inbound et outbound ensemble.

• Speaker #1

  Tu as parlé de nurturing. Pour celles et ceux qui ne sont pas familiers avec ce terme, est-ce que tu peux l'expliquer simplement ?

• Speaker #0

  Oui, nurturing, ça veut dire amener à maturité tes prospects. Donc, continuer à leur envoyer de la documentation pour les faire parvenir à maturation. Donc, c'est tous ces emails que vous recevez à chaque fois pour vous pousser à acheter. Ça peut être les J-1, J-2, J-3 avant l'offre, avant le lancement, etc. C'est pour vous faire parvenir à maturation. L'objectif étant pas juste de donner une information, mais d'aider le prospect dans sa réflexion. Normalement, dans les mails, moi, ce que je recommande, c'est mettez-soi une étude de cas, anticipez les objections. Si tu penses ça, tu penses ça, tu penses ça, voilà les solutions qui sont possibles. Mettez des ressources. Parce que ça va permettre au prospect d'avoir plus d'infos et au moment où il est prêt, parce que vous n'arrivez pas à le capter, qu'il ne répond pas ou autre, qu'il puisse venir vers vous et que vous capitalisez sur cette ressource que vous avez.

• Speaker #1

  Un autre point, c'est que tu dis souvent que tu es plutôt anti-script. Pourtant, tu as des structures claires, il y a des réflexes, il y a des méthodologies dont tu as parlé tout à l'heure avec quelques anecdotes et quelques exemples concrets. C'est quoi les... les choses que tu utilises toujours si tu devais décortiquer la structure d'un processus commercial ou d'un rendez-vous commercial que tu partagerais tant à quelqu'un qui fait des visios ou à quelqu'un qui fait des rendez-vous physiques, ça serait quoi ? Est-ce qu'il y a des phrases clés, des réflexes, une façon de gérer, une façon de cadrer que tu utilises à chaque fois et que tu recommandes ?

• Speaker #0

  Oui. Alors, la première chose, c'est quand on arrive en rendez-vous de vente, moi, ce que je recommande toujours aux entrepreneurs et aux commerciaux de faire, c'est de faire ce qu'on appelle un upfront contract en anglais. En français, ça s'appelle OPA. C'est une ouverture d'appel. En gros, je vais te donner du contexte. Bonjour Alec. Écoute, ravie de t'avoir aujourd'hui. Ce que je te propose pour notre rendez-vous, c'est qu'on commence par un petit tour de table, que tu te présentes, que je me présente bien évidemment. On pourra creuser ensuite tes enjeux et après, je pourrais te présenter les solutions qu'on peut t'apporter et bien évidemment, l'investissement qui va derrière. J'ai prévu 45 minutes de mon côté, est-ce que c'est toujours bon pour toi ? Ça, c'est mon intro. C'est quasiment tout le temps la même. Pourquoi ? Parce que ça, ça m'évite l'objection de « oui, mais moi, je viens juste pour connaître le prix. » Je t'ai dit que j'allais te donner le prix, mais je t'ai dit que j'allais te le donner plus tard. Deuxièmement, j'oblige la personne à se présenter, mais je m'oblige aussi à me présenter. Et la manière dont je vais me présenter va venir influencer la manière dont il se présente. Donc, je commence à me présenter et ensuite, je lui donne la main. Et je me présente d'une certaine manière pour récupérer des informations. D'accord ? Ça fait combien de temps que tu es dans la boîte ? C'est quoi tes enjeux ? Tu as combien de personnes ? Ça va influencer. premiers leviers qui vont me donner des informations dès le début. Et surtout, je m'assure qu'il a bien prévu 45 minutes et qu'il ne va pas me lâcher au bout de 20 minutes et que je n'aurai pas terminé ma structure en me disant « je dois y aller, j'ai un rendez-vous » . Donc c'est les trois choses que je cadre dès le début. Une fois que j'ai fait ça, il va se présenter, il va me présenter sa boîte, etc. Moi, je lui demande toujours « pourquoi est-ce qu'on se parle aujourd'hui ? Qu'est-ce qui fait que tu as pris maintenant 45 minutes avec moi ? » Je rentre dans l'enjeu, en fait. Pourquoi on se parle ? Pourquoi maintenant ? Pourquoi pas il y a six mois ? Pourquoi pas dans deux ans ? Ça, c'est les phrases que je pose dès le début. C'est vraiment avoir du contexte sur la situation. Et ensuite, bien évidemment, creuser les questions ouvertes. Donc, à trois niveaux, je commence par du contextuel. J'aime bien la méthode NEPQ de Jérémy Maynard, Neuro-Emotionnelle Persuasion Question, où tu commences par le contexte, ensuite tu passes à l'émotion, ensuite tu passes à la solution, et ensuite tu passes au résultat. Au résultat que tu peux clairement apporter. Cette structure-là, elle permet directement de cadrer un peu ton rendez-vous en ce sens. Et ensuite, une fois que tu présentes ton pitch, moi, je fais toujours un pitch qui est adapté aux enjeux du prospect. Bon, Alec, tu m'as parlé de trois choses. Tu m'as parlé de l'enjeu A, B et C. Aujourd'hui, l'enjeu A, tu m'as dit qu'il y avait ça et ça qui n'allait pas. Dans notre solution, nous, on va t'aider à résoudre X, Y, Z qui va te permettre de répondre à l'enjeu A. Est-ce que, déjà, sur ce premier point, tu es aligné ? Sur quoi est-ce que tu penses que ça ne pourrait pas correspondre ? Franchement, je ne vois rien sur lequel ça ne pourrait pas correspondre. Ok, super. Sur le deuxième enjeu, voilà comment on va pouvoir t'accompagner. Basé sur ce que tu m'as dit. Sur le troisième enjeu, c'est ça. Tu m'as dit au début de rendez-vous que si on était capable de répondre à tous ces enjeux, toi tu serais prêt à t'investir dessus. Qu'est-ce qui pourrait te bloquer maintenant ? Et je te cadre. dès le début. Je ne suis pas en train d'utiliser un script, je m'adapte énormément à ce que tu vas dire. Par contre, je vais te structurer et je vais anticiper l'intégralité de tes objections.

• Speaker #1

  Il y a un autre point sur lequel j'ai envie de rebondir. J'ai deux dernières questions à te poser, mais on pourrait parler des heures de tous ces sujets.

• Speaker #0

  Moi, j'adore ça, je suis passionnée. On peut en parler des jours et des jours.

• Speaker #1

  Ça se ressent, justement. C'est la durée d'un rendez-vous ou d'école. Par exemple, je vais prendre un cas concret je prends notre cas je prends notre cas chez entrepreneurs.com aujourd'hui on a des centaines de clients actifs en continu on a des centaines de calls chaque semaine encore plus quand on est en lancement donc il y a différents cadres on n'a pas forcément de script on a la même posture que tu évoques et à l'époque il y a de ça donc je dis à l'époque mais il n'y a pas si longtemps que ça mais je dirais il y a de ça 2-3 ans on avait pour habitude de faire des appels en 45 minutes Une heure maximum, et c'était un long appel. Aujourd'hui, on a une typologie de produits qu'on vend, qui sont des produits qu'on va vendre entre plus ou moins 10 000 euros, voire plusieurs dizaines de milliers d'euros, qui vont avoir des impacts majeurs dans la vie des entrepreneurs, qui vont représenter un engagement aussi en temps, en énergie, en ressources, parce que ce sont des accompagnements de 6 à 9 mois, et on s'adresse à des entrepreneurs plus avancés. Donc la posture qu'on a en appel, déjà, ce n'est pas une posture de vendeur, c'est une posture de conseiller où on va identifier si on peut les aider et comment. Et puis ensuite, surtout, on va souvent être amené à faire un R1, un R2, un R3, etc. Et ces appels vont parfois durer une heure, une heure trente, deux heures. On a déjà eu des appels qui ont duré trois heures, quatre heures sur plusieurs appels confondus. Je te rassure, mais même sur trois appels, passer plus de quatre heures au téléphone, c'est énorme. Je tire le trait et c'est des exceptions celles que je t'évoque ici, mais pour autant, vu le niveau d'engagement des individus derrière, en tout point, c'est ce qui fonctionne pour nous. Est-ce que tu as une règle qu'en général tu partages selon la typologie de produit que tu vends à celles et ceux qui nous écoutent pour qu'ils sachent, Est-ce que finalement le fait de passer d'AR1 à AR2... je dois le percevoir comme un échec parce que j'aurais dû vendre directement ou pas ? Est-ce que le fait de passer 45 minutes au lieu d'1h30, c'est une bonne chose ? Ou est-ce que c'est 1h30, c'est un échec, je n'ai pas été assez efficace ou pas ? Toutes ces questions que beaucoup d'entrepreneurs qui nous écoutent peut-être se posent, qu'on s'est posées aussi un temps. On a testé tellement de choses parce qu'on a la possibilité d'avoir beaucoup de data. Et aujourd'hui, on a trouvé notre façon de faire qui est un juste équilibre entre la performance et surtout la bienveillance. parce qu'on a envie de réellement apporter à notre marché. Quel est ton point là-dessus ?

• Speaker #0

  Alors, il y a plusieurs choses. Déjà, il n'y a pas de réponse toute faite. Et aujourd'hui, il n'y a pas de statistique qui permet de prouver ça. Donc, ça va vraiment dépendre du contexte. Ensuite, faire un rendez-vous de 45 minutes pour blablater pendant 45 minutes, ça n'a aucun sens. Le but, c'est, OK, ce n'est pas grave, même si ça dure trois heures. Si ça dure trois heures et que tu creuses les enjeux et que tu rentres vraiment dans le besoin du prospect, et que tu lui apportes un maximum de valeur et qu'à la fin tu le closes, mais pas si même cinq jours, on n'en a rien à faire, l'important c'est la finalité, c'est est-ce qu'il te fait assez confiance pour se dire je pars avec toi et je sors ma carte parce que je te donne quelque chose qui est le plus important dans ce monde en ce moment, c'est l'argent, il faut dire la vérité, surtout dans une économie aussi fragile. Donc c'est qu'il te fait assez confiance pour te dire je te confie cette somme-là qui est quand même assez importante. Ensuite, il y a quelque chose qui est très psychologique, mais plus un prospect, et ça c'est statistique, va passer de temps avec toi, plus tu as le chance de le closer. Parce qu'en fait, tu as une notion de réciprocité du temps. Si tu passes 4 heures avec quelqu'un, même toi, sur un projet, quand tu achètes des choses, pense-y, mais plus tu passes de temps, plus ça va t'embêter de t'arrêter là. Tu te dis, ça y est, c'est bon, j'ai mis trop de temps, il faut que je creuse, il faut que je voie. Et en fait, ton cerveau, automatiquement, va essayer de trouver des raisons pour signer. Parce qu'il a déjà trop investi. Surtout pour des entrepreneurs. Il y a déjà eu trop de temps. Donc moi ce que je recommande c'est quand vous êtes sur des très gros paniers moyens Le plus de temps qu'ils passent avec vous, c'est le mieux. Mais attention, on n'est pas là pour faire du tchitchat. On n'est pas là pour... On s'en fout d'être gentil. Vous n'êtes pas là pour être copain avec vos prospects. Vous êtes là pour leur apporter une solution, les aider. Donc, on rentre dans le vif du sujet. Votre médecin, il ne vous demande pas de vous raconter sa vie. Ils vous parlent de votre problématique et ils vous aident. Donc plus ils vont investir de temps, en général plus ils vont être prêts à signer, ça augmente considérablement le taux de closing. Et maintenant c'est toujours lié à qu'est-ce que je veux faire dans ce R2, qu'est-ce que je veux faire dans ce R3 qui est différent du R1. C'est pour refaire le même rendez-vous, retomber sur les mêmes objections. En fait, ce n'est pas une question de temps, c'est une question de structure de ton rendez-vous. Tu ne sais pas poser les bonnes questions. Tu poses trop de questions qui sont fermées, donc tu en poses 15 000 et donc c'est trop long et donc tu dois faire la suite sur un autre rendez-vous. Est-ce qu'on pourrait pas réduire ça en te donnant un framework de questions, une typologie de questions qui serait plus courte et qui permettrait de réduire ce temps-là, tout en ayant tous les éléments dont tu as besoin ?

• Speaker #1

  Un autre point également, je l'ai remarqué notamment dans cet épisode, c'est pour ça que je termine par cette question, même si j'en ai une dernière à te poser tout à l'heure, c'est l'importance de jouer avec les silences. Le non-verbal, les silences, certains mots spécifiques. c'est quoi pour toi l'importance de ces éléments surtout dans un monde où les gens sont assez inconfortables avec le silence souvent il y a une maxime qui dit quand tu annonces ton prix le premier qui a parlé a perdu, est-ce que tu es aligné avec celle-ci et dans quelle mesure toi tu utilises les silences ou le non-verbal dans le cadre d'une vente alors moi je l'utilise tellement que j'ai même une anecdote,

• Speaker #0

  je l'ai fait une fois avec un prospect on a fait un silence de 2 minutes 30

• Speaker #1

  Ok.

• Speaker #0

  C'était très long. Deux minutes trente, et à la fin, il a craqué en me disant « Bon, c'est bon, j'ai compris que t'étais une bonne commerciale et que tu savais utiliser les silences. » Donc ça a tenu assez longtemps. Donc moi, je l'utilise énormément, je l'ai toujours fait, je trouve que les silences, c'est très puissant. Et d'ailleurs, moi, j'invite tous ceux qui ont du mal à tester quelque chose. Si t'as du mal avec les silences, répète juste les trois derniers mots de sa phrase. Parce que c'est difficile de maîtriser les silences, qui arrivent avec l'expérience. avec le fait aussi d'être à l'aise avec ce que tu vends parce que du coup plus t'es à l'aise moins tu ressens aussi le besoin de combler parce que t'as pas peur en fait de ce jugement de ce que vont dire les autres de toi parce que tu sais que t'es expert dans ton sujet donc il y a aussi une notion, t'as quand même ce syndrome de l'imposteur qui fait que t'as du mal avec les silences donc moi ce que je dis aux jeunes commerciaux ou aux entrepreneurs que j'accompagne c'est répète juste les 3 derniers mots qu'il a dit, tu vois donc si tu me dis oui bah c'est vrai que en ce moment c'est un peu compliqué un peu compliqué Oui, on galère, etc. Et si vous ne me croyez pas sur l'efficacité de cette technique, je vous invite à tous ceux qui écoutent ce podcast à le faire ce soir avec votre compagnon ou votre compagne et juste de lui poser une question ouverte. Comment s'est passée ta journée ? Bien ? Bien ? Ouais, on a fait ça, ça et ça. Ok, répète juste les 3-4 derniers mots. Vraiment. Fais-le jusqu'à ce que la personne s'en rende compte. Et c'est incroyable ce qui va se passer parce que la personne va tellement se sentir écoutée.

• Speaker #1

  Merci Shannon pour tout ce que tu nous as partagé. J'aurais pu en parler des heures comme je te le disais tout à l'heure. Et d'ailleurs, si vous aviez autant de plaisir à écouter cet épisode que je n'en ai eu à l'anime comme à chaque fois, faites-le nous savoir en mettant 5 étoiles sur votre plateforme de streaming préférée, en partageant cet épisode, en commentant également le post LinkedIn qu'on va faire pour cet épisode comme on le fait à chaque fois. Et puis on mettra tes liens, Shannon, directement dans la description de l'épisode si vous voulez aller en savoir plus sur tes activités. merci encore une fois et j'ai une dernière question question que je pose à chacun de nos invités est-ce que tu peux nous partager le déclic qui a fait toute la différence dans ta vie sur le plan personnel comme professionnel que tu n'as pas partagé dans cet échange, que tu n'as peut-être partagé nulle part ailleurs, ça peut être une simple phrase une situation, une anecdote, quelque chose de positif, quelque chose de moins positif peu importe,

• Speaker #0

  tu as carte blanche pour le mot de la fin quand je me suis lancée sur les réseaux sociaux pour parler de vente Le déclic que j'ai eu, c'est que je me suis rendue compte que j'étais dans un microcosme de commerciaux qui étaient excellents et qu'en fait, la majorité des gens ne savaient pas vendre. Et je l'ai vu, j'ai eu le déclic quand j'ai commencé à acheter des choses et que je me suis dit « Mais commercialement, ça ne va pas du tout, tu pourrais tellement doubler tes ventes si tu utilisais telle ou telle technique. » C'est vraiment le déclic où je me suis dit « La vente, c'est tellement important. » C'est la compétence la plus importante dans un business. C'est... C'est vraiment ce déclic-là qui m'a dit « Ok, il faut vraiment que j'aide les gens à vendre parce que c'est la chose la plus importante. »

• Speaker #1

  Merci Shannon.

• Speaker #0

  Merci. Merci Alec.