Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans le Lab oratoire de Dawila Salmi, le podcast qui ose déployer son leadership.

• Speaker #1

  C'est en prenant la parole que l'on prend sa place, et c'est dans le partage que l'on réussit la vie.

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous, très heureuse de vous retrouver pour ce cinquième épisode. Bonjour Daouila, comment vas-tu ?

• Speaker #1

  Selam Sophia, bonjour à tous, que la paix soit sur vous et autour de vous, je vais parfaitement bien, je me sens en joie à chaque fois que je suis dans ce podcast. Et toi, comment tu te sens ?

• Speaker #0

  En pleine forme et hâte d'écouter toutes les pépites que tu vas nous délivrer. Vous avez été nombreux à nous solliciter pour approfondir le thème de la négociation suite à notre épisode précédent et c'est avec... plaisir que nous répondons aujourd'hui à votre demande en vous proposant un épisode entièrement dédié aux techniques avancées de négociation. Dans cet épisode, nous allons plonger au cœur des situations les plus délicates que vous pouvez rencontrer lors d'une négociation. Le silence de votre interlocuteur par exemple ou encore un client réticent. Nous vous donnerons des clés concrètes pour vous aider à garder votre calme face à une négociation corsée. Préparez-vous à découvrir de nouvelles stratégies pour devenir un négociateur inspiré. Pour commencer, Daoudla, comment négocier face à un profil ? très fermé, qui dit non à tout et qui peut même se montrer un petit peu menaçant.

• Speaker #1

  Comment réagir face à un profil fermé qui a tendance à dire non et qui peut parfois se montrer menaçant ? Alors avant de répondre, rappelez la définition de la négociation qu'on a vue dans l'épisode précédent, mais je le rappelle quand même, c'est l'art d'aller récupérer le meilleur d'une situation tout en respectant son interlocuteur, l'avantage que l'interlocuteur peut tirer aussi de cette négociation est importante à prendre en compte. Et c'est aussi l'art de passer d'une volonté de convaincre à une volonté de comprendre. Très important. 90% de notre succès professionnel et même personnel dans nos négociations sont liés à notre capacité d'écoute, de compréhension et surtout de notre compétence à négocier. D'accord ? Donc, si on fait capoter une négociation, c'est parce qu'on manque d'écoute. Donc, pour répondre à la question, face à une personne qui est... un peu fermé, qui a tendance à dire non à ce qu'on propose ou qui peut répondre avec une menace, il faut savoir que lorsqu'on rentre dans un échange, l'objectif c'est d'apporter une solution, on est d'accord ? C'est d'ailleurs pour moi un des plus grands pouvoirs. Il y a le pouvoir hiérarchique. Il y a le pouvoir organisationnel, il y a le pouvoir personnel, fonctionnel, relationnel, mais il y a aussi cette capacité qui va vraiment dépasser de loin le pouvoir en général, cette capacité de résoudre un problème. Imagine, qu'est-ce qui est le plus important ? Qui est la personne la plus importante dans une pièce ? Est-ce que c'est celle qui donne des ordres ? Ou est-ce que c'est celle qui résout les problèmes ? Donc quand on a la capacité de solutionner un problème, on a du pouvoir. Et donc en face, les barrières vont tomber. Donc, pour cela, construire une relation, un lien avec l'autre est important. Quand on est face à une personne qui nous dit non, il faut comprendre que derrière le non, il y a un tas d'argumentaires, un tas de raisons pour lesquelles la personne ne veut pas nous dire non. Ça peut être des raisons factuelles, le produit ou le service qui est proposé n'est pas adapté à son besoin, à ses attentes. Donc il va falloir recalibrer et peut-être... construire un peu plus de consistance dans son besoin, vraiment aller au bout de la compréhension de ses attentes. On est vraiment presque dans les besoins existentiels, d'accord ? Presque vitaux. Soit, c'est parce qu'il veut peut-être nous tester aussi, qu'il y a une problématique de confiance. D'accord ? Il y a plusieurs schémas. Et donc l'idée, c'est de vérifier à travers son langage non-verbal, il y aura un épisode qui sera consacré que sur ça, à travers les mots, à travers son attitude, écouter tout son état. Et ensuite, lui demander tout simplement pourquoi est-ce que la réponse est non. Généralement, un non rapide permet d'aller explorer les raisons pour lesquelles il nous dit non. Donc on peut obtenir très rapidement un ensemble d'informations, un ensemble de data qui nous permet de réajuster notre argumentaire. C'est pour ça qu'il est important dans une négociation de toujours remettre en question ce que vous avez préparé. Vos notes, vos pitches, etc. Il est nécessaire à ce moment-là d'oublier, de faire fi de ce que vous avez préparé et de conconstruire avec ce nom.

• Speaker #0

  Donc un bon négociateur est une personne qui a une forte capacité à s'adapter.

• Speaker #1

  C'est ça. Pour comprendre les besoins et les intérêts de son interlocuteur. Et aussi, le fait de s'adapter, de comprendre et d'écouter permet de désamorcer des situations qui peuvent être tendues. Parce que quand on est face à un nom et qu'on ne travaille pas son intériorité, rappelle-toi, le nom, on le prend pour soi. Oui. Maintenant ? Si on a une personne qui dit non et qui peut paraître menaçante, il y a dans certains profils, dans certaines situations complexes, on nous met des ultimatums. Ça n'était jamais arrivé d'échanger dans une conversation à deux, à trois ou à quatre. La personne va te limiter en temps, va même te limiter en argument. Tu n'as droit qu'à une seule réponse. Elle va essayer de me convaincre avec un seul argument. Ou alors j'ai cinq minutes. Il y a une notion d'ultimatum, on est d'accord. Ces éléments-là, dans un échange, peuvent créer une certaine tension, un trac. Et donc, du coup, en termes de gestion des émotions, on peut faire capoter la négociation, on peut s'en porter.

• Speaker #0

  Complètement.

• Speaker #1

  C'est pour ça que les épisodes précédents portaient sur ce dépouillement et l'apprentissage de l'intelligence émotionnelle, de régulation de ses émotions, de comprendre ce qui se passe à l'intérieur de soi, pour se décorréler de l'enjeu, de ne pas mettre d'enjeu. Donc, la menace, quand elle a lieu, il faut bien comprendre, parce que là, du coup, c'est de changer de perception. sur la menace et sur l'interlocuteur qui nous expose cette menace-là, c'est de toujours se dire que la menace n'est jamais contre nous, mais contre l'argument, contre la proposition. Il nous dit qu'il n'a pas besoin de nous, mais de nous, ce n'est pas nous, ce n'est pas nous en tant qu'être. Il n'a pas besoin du service. Donc, c'est se dire, OK, l'ultimatum, je ne le prends pas vis-à-vis de moi-même. Ensuite, quand quelqu'un nous... transmets, quand quelqu'un réagit avec menace, c'est qu'il se sent menacé lui-même. Il réagit en fonction de ce qu'il reçoit. À partir du moment où un être humain se sent menacé, il va parfois menacer. Pourquoi ? Parce qu'il a besoin de montrer qu'il a du pouvoir. Et donc, pour revenir à ce que je disais tout à l'heure, le plus grand des pouvoirs, et selon moi, c'est une croyance et remettant en question ce que je dis. c'est de pouvoir résoudre et solider des problèmes. En face de la menace, c'est sa compétence personnelle, ce qu'il est personnellement, a été déstabilisé par vous. Il y a quelque chose chez vous qui vient de l'enclencher. Tu te rappelles l'histoire de l'ego, la blessure. Normalement, nous, en tant que négociateurs inspirés, en tant que leaders inspirés, etc., on a fait ce travail. Donc on est en capacité de comprendre que la menace n'est pas contre nous, mais que notre attitude vient d'enclencher chez lui,

• Speaker #0

  chez elle,

• Speaker #1

  son insécurité intérieure. Et par conséquent, il faut prendre en compte son état et surtout ne pas le prendre à la légère, ou alors de surenchérir sur la menace. Du coup, c'est revenir à ce moment-là à une position basse. Il est important face à des profils menaçants qui se sentent en insécurité, qui se sentent même dans un espace dangereux, parce que le pouvoir que vous avez peut leur faire peur, peut faire peur clairement. Donc là, c'est aussi se dire, ok, peut-être que c'est ma posture corporelle qui lui donne l'impression que je veux avoir du pouvoir sur lui. Donc c'est à nous de nous réadapter, de réajuster notre posture, notre regard, notre perception, et par conséquent, notre échange. Et là, par exemple, ce qu'on peut dire, c'est je suis désolée, aidez-moi à comprendre votre besoin, je n'ai pas compris Tout simplement, revenir en posture basse. Seulement, si on a une fierté démesurée, un égo démesuré, on peut surenchérir la menace et rentrer dans un conflit. Pour dire je suis désolé, je n'ai pas compris le besoin, aidez-moi à le comprendre. Je suis désolé, il faut vraiment être dans un rapport de neutralité. Oui,

• Speaker #0

  là tu rebascules en fait la position de force.

• Speaker #1

  Oui, parce qu'il veut nous dire qu'il a du pouvoir, ok. La menace est une volonté de travailler avec nous. Sinon, il ne se mettrait pas en colère. Il y a un jeu de pouvoir qui se fait. Un jeu de dominant-dominé. On ne sait pas ce que la personne vit. Peut-être que dans son domicile, dans son quotidien, c'est une personne qui est dominée et qui a besoin de... à son tour, d'être dominant. Donc, c'est des jeux comme ça.

• Speaker #0

  Selon toi, tu le perçois comme une opportunité d'avoir une réaction, entre guillemets, je mets vraiment des guillemets, mais une réaction menaçante en face, ça voudrait dire que la personne peut être intéressée. Parce que si elle n'avait pas réagi de cette manière, elle aurait lâché le dit directement. Bien sûr. D'accord.

• Speaker #1

  Bien sûr.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Tu as tout compris. Parce que la menace, c'est quelque part la conséquence d'un manque de crédibilité. Je ne me sens pas suffisamment légitime dans l'échange, donc je te menace. Alors, sortons des affaires. Sortons du monde des affaires. Revenons à des choses plus quotidiennes, de notre quotidienneté. Revenons à une dispute entre mari et femme. Ça arrive. À quel moment on se met à menacer ? Quand je perds toute crédibilité, quand je ne sais plus quoi dire, je passe à la menace. Et ça ne se passe pas.

• Speaker #0

  Même face à nos enfants.

• Speaker #1

  C'est ce que j'allais dire. Face à nos enfants, quand on n'a plus de pouvoir. T'es punie ! À quel moment, et là ça va parler à tout le monde, à quel moment, si on commence à émettre des ultimatums, t'as cinq minutes pour aller au lit, c'est parce que ça y est, on n'a plus de crédibilité, on se sent complètement dépassé. Et donc c'est tout ce qui nous reste. Et d'ailleurs, c'est pour ça que les enfants ne nous écoutent pas. Généralement, ça ne marche pas. Donc vous voyez que ce sont des mécanismes que l'on retrouve partout. La négociation, c'est un art de vivre, c'est quelque chose que l'on retrouve partout. Et donc, quelque part, si... Si je ne prends pas au sérieux cet ultimatum et cette menace, je passe à côté de la négociation. Donc je descends juste d'une position pour le rassurer à ce moment-là. Puisque la personne en face a été touchée dans sa crédibilité, peut-être dans sa compétence. Moi je me souviens cet été, j'ai dû négocier le renouvellement du titre de séjour de ma mère. Je ne vous raconte pas l'administration française, c'est quelque chose. La préfecture d'Evry, allô, ici le monde, c'était quelque chose. Donc j'étais très insistante, j'ai réussi à créer des bascules mentales parce qu'il y avait des problématiques sur le dossier de ma mère, etc. C'était très compliqué. Ils avaient changé les règles, c'était en plein JO. Alors je ne te raconte pas, le boxon, c'était une catastrophe. Entre là et là, les mails qui n'arrivent pas. Bon bref, du coup j'ai quand même réussi à échanger avec quelqu'un qui m'a trouvé un rendez-vous, une négociation à un début et à une fin. Mais ça ne se fait pas d'un seul coup. D'accord ? C'est du criss-cris-cris, là,

• Speaker #0

  presque.

• Speaker #1

  Ah oui, oui. Si on reprend l'épisode,

• Speaker #0

  c'est bon.

• Speaker #1

  Oui, clairement, clairement, clairement. En fait, je n'ai rien à vendre, si ce n'est la volonté de faire passer ma mère avant tout le monde. Parce que son dossier était urgent. Et que le dossier électronique avait disparu de leur champ cloud. Donc, moi, j'avais le papier, mais le dossier n'existait pas. Donc, il me fallait un être humain. Sauf que c'est assez incroyable. Waouh ! quand c'est non, c'est non. La personne, quand elle te dit non, c'est non. La préfecture, ils ne sont pas le temps. Ils sont débordés, ils n'ont pas les moyens de pouvoir assumer un flux important d'usagers. On nous appelle les usagers. C'est comme ça qu'on nous appelle, les usagers. Et donc, ils ne sont pas en capacité aussi de gérer les émotions des usagers. Donc, ils sont très froids. Et à ce moment-là, à force de me voir, c'est bon, je suis au Montaigne, je suis connue à la préfecture de Gris. Donc ma mère qui me dit ça, tu vas me griller à cause de toi, je lui dis non t'inquiète pas. Et elle me dit encore vous madame, si vous, commencez pas, je vais appeler la sécurité. La menace. La menace, clairement. Parce que je venais avec des faits, avec des arguments concrets. Et quand tu viens avec des arguments concrets dans l'espace d'expertise de l'autre, tu annexes son territoire. D'accord ? Donc tu annexes son champ d'expertise. Elle s'est sentie menacée. Elle s'est sentie... quelque part, perturbée dans sa crédibilité, dans sa compétence. Parce que, en gros, ce n'était pas mon intention, mais je lui expliquais par A plus B que le travail était mal fait. Donc,

• Speaker #0

  elle va forcément se défendre automatiquement avec... Tout à fait.

• Speaker #1

  Et ils ne sont pas formés à ces techniques-là. Alors, j'avais deux voies à ce moment-là. C'était réagir à l'algérienne. Comment ça, vous me menacez ? Appelez la police. Allez-y. Alors, vous voulez appeler la police ? Alors, moi, j'appelle mon avocat. J'aurais pu la jouer. Il y a le tribunal en face, etc. On aurait pu, mais... Quand on comprend tous ces mécanismes-là, qu'est-ce que j'ai fait ? J'ai baissé d'un niveau et j'ai fait ce que j'ai fait.

• Speaker #0

  Tu es descendue d'une marche ?

• Speaker #1

  Je suis descendue d'une marche et j'ai dit, excusez-moi madame, je peux comprendre que vous avez l'habitude d'entendre ce que je suis en train de vous dire et que vous pouvez vous sentir, comment dire... Un peu irrité parce que peut-être je suis en train d'attaquer votre métier, mais ce n'est pas le cas. Alors expliquez-moi, dites-moi comment je dois faire pour résoudre ce problème. Aidez-moi, c'est vous qui avez l'expertise. Cette phrase-là a fait la bascule. immédiatement,

• Speaker #0

  elle s'est avalorisée.

• Speaker #1

  Je suis revenue.

• Speaker #0

  Ça a calmé son insécurité.

• Speaker #1

  Tout à fait. Et quelque part, parce qu'elle voulait échanger avec moi. D'accord ? Sauf que moi, dans ma posture et dans la manière de faire, j'ai peut-être été à un moment donné dans une projection de sa mère ou son père ou son frère, j'en sais rien. Ok ? Mais si toi, en tant qu'orateur, en tant que négociateur, c'est pour ça que c'est un travail dans lequel tu... Enfin, c'est une compétence, la négociation, qui permet de travailler sur toi, eh bien, dans ces cas-là, tu te laisses emporter. émotionnellement par la critique en face.

• Speaker #0

  Elle n'a pas fait la SSL.

• Speaker #1

  Pas du tout. Ah oui. Elle n'a pas fait la SSL. Elle n'a pas fait Alger non plus. Malheureuse. Oui, voilà. Du coup, ce qui s'est passé à ce moment-là, c'est qu'elle s'est racise et qu'elle m'a dit, bon, écoutez, c'est incroyable comment le truc s'est transformé. Elle m'a dit, je vais voir ce que je peux faire pour vous. Et donc, manuellement, elle a entré le dossier de ma mère. Après, je suis revenue. Il y a eu des moments où la négociation était plus facile et des moments où c'était un peu plus musclé. Mais à chaque fois, j'obtenais le meilleur de la situation. Donc, je repartais avec des réponses, je repartais avec de la clarté. Ça y est, alhamdoulilah, le titre de séjour, on l'a eu. Tout va bien, d'accord ? On l'a eu, mais ça a pris du temps. Ça a pris du temps parce que l'administration peut être très compliquée et elles ont des ailleurs. D'accord ? Je n'attaque pas la personne, j'attaque vraiment le système.

• Speaker #0

  Le système, oui, oui.

• Speaker #1

  D'accord ? Les personnes, elles font ce qu'elles peuvent. Elles respectent des procédures. Mais c'est des procédures, parfois, ou même un robot, je pense, qui pourrait être un peu plus... un peu plus flexible. Oui, je ne dirais pas d'autres mots. Un peu plus humain.

• Speaker #0

  C'est parfois compliqué,

• Speaker #1

  effectivement. Et donc, à ce moment-là, ton égo, il a intérêt à rester tranquille et à t'intéresser à te positionner au service de l'objectif pour lequel tu es venue. Moi, je suis venue pour renouveler le titre des séjours de ma mère. Je ne suis pas venue pour régler mes comptes. Mais dans les négociations, il y a malheureusement, même dans les réunions, des règlements de comptes, des règlements d'égo. J'ai passé une sale journée la veille, où je me suis disputée. Comme tu le sais,

• Speaker #0

  la projection, la remarque de ton collaborateur peut te renvoyer à la réflexion soit de ton conjoint, soit de ta sœur, de ton frère. Et forcément que là, après, la réunion prend une autre tournure.

• Speaker #1

  Exactement. Et c'est important parce que si ton interlocuteur ne se sent pas écouté, non seulement la négociation est ratée, mais en plus... Quelle trace tu laisses ? Parce qu'il peut te dire non à l'instant T, mais si tu as fait cet effort d'écoute, il peut te rappeler dans quelques mois. La négociation, c'est comme un peu semer des graines dans une terre fertile. Tu peux semer des graines et dans six mois, il y aura des fruits qui les défruent. enfin bref, un jardin qui aura pris forme. Donc ça demande aussi de la patience et beaucoup, beaucoup de prise de distance. Donc la menace en soi n'est pas mauvaise à partir du moment où vous la comprenez comme étant un indicateur, un warning que l'autre se sent en danger. Et à ce moment-là, c'est à vous, à un moment donné, de redescendre.

• Speaker #0

  De recréer la bascule.

• Speaker #1

  De recréer la bascule, non pas pour vous rabaisser, c'est pas ça. C'est juste qu'à un moment donné, il y a eu un espace où inconsciemment, vous l'avez dominé. Et la négociation, c'est du win-win. D'accord ? Et quand en face, il n'y a pas tous ces outils-là, je suis désolée, c'est votre responsabilité. C'est ça qui fait la différence. Je te rappelle, on parlait de comment marquer sa différence avec l'art oratoire. Et tout ça, c'est un état oratoire aussi, de se dire Ok, je pivote mes mots, je pivote mon langage corporel, et je pivote du coup le fond de ma négociation.

• Speaker #0

  Super, là tu nous as vraiment éclairé sur cet aspect de profil un peu menaçant. Et alors là, je vais te poser une question qui est le total opposé, l'opposé total pardon. C'est comment réagir cette fois-ci face à un grand silence ? Alors un grand silence, ça peut être soit dans une réunion, ça peut être dans un déjeuner d'affaires. Tu sais, ces grands silences lourds ou même lors d'un date par exemple. Tu le disais, la négociation touche tous les secteurs, que ce soit professionnel ou personnel. Donc, tu as expliqué comment réagir face à la menace, le brouhaha, et maintenant face au silence.

• Speaker #1

  Oui, alors face au silence, le silence est plus éloquent que les mots. Ne dit-on pas que la parole... et de l'argent et le silence est or. Et un dicton comme ça. Bref. Ce qui est intéressant, et là je vais poser la question à l'auditoire, c'est dans quel état vous vous sentez face au silence ? Est-ce que c'est inconfortable ? Pour beaucoup d'entre nous, le silence, ce n'est pas quelque chose que l'on vit de manière...

• Speaker #0

  C'est malaisant pour certains.

• Speaker #1

  C'est malaisant pour certains.

• Speaker #0

  Oh, je n'aime pas les blancs dans la conversation.

• Speaker #1

  Pourquoi avons-nous toujours besoin de remplir les vides, de remplir les blancs ? Pourquoi avons-nous systématiquement cette envie de dire ? Alors que la parole est aussi du silence. Ce qui construit une phrase, entre chaque mot, il y a quand même parfois des moments de silence.

• Speaker #0

  Le silence est une parole, tu veux dire ?

• Speaker #1

  Bien évidemment. Le silence est plus éloquent que les mots. Le silence est une parole, bien évidemment. Le silence est un acte de communication. Ne dit-on pas que lorsque quelqu'un n'a rien à dire, il faut se méfier ? J'en pense pas moins, je ne dis rien, mais j'en pense pas moins. Donc, une personne qui ne parle pas est déjà à lui-même, est déjà à elle-même un langage. Le silence est un langage, est une sorte de communication. C'est comme l'amour, il y a plusieurs langages. de l'amour. Il y a le langage parlé, il y a le langage cadeau, il y a le langage...

• Speaker #0

  Le regard.

• Speaker #1

  Le langage de service, voilà. On est d'accord. Mais c'est pareil en communication. J'adore cette question. Je vais vous raconter une petite anecdote. C'était lorsque je travaillais en banque d'affaires. On avait reçu un prospect. C'était un autiste. C'était un génie. Je me rappelle, il avait tatoué la lettre Pi. J'imagine ! C'est un génie, franchement c'est un génie. Il m'a vraiment marquée. J'étais avec mon collaborateur et donc on était dans un processus de négociation. C'était un gros deal. On devait financer une grosse opération. Et puis il y avait plusieurs banques qui faisaient partie des…

• Speaker #0

  Des concurrents ?

• Speaker #1

  Non, non, c'était des dettes médianines, des dettes seniors. Il y avait plusieurs banques, plusieurs parties prenantes dans l'opération. Donc on était tous assis autour de la table et puis lui, il était là. Sans déconner, il a dû dire quatre mots. La réunion a dû durer 30 minutes. Et je voyais, il y avait mon collaborateur qui était pas bien. Il me regardait, il était en transpiration. Puis il y avait les autres qui ne comprenaient pas parce que pour eux, c'était terminé. Mais moi, j'avais ces outils-là. Et je disais, tranquille, il est juste en train de réfléchir. Donc, nous, on posait une question. Et lui, il mettait, je crois, 5-10 minutes pour répondre.

• Speaker #0

  Donc, ça faisait des longs silences.

• Speaker #1

  Et moi, je me régalais. Je me régalais parce que je voyais l'attitude des autres. Et les autres, au lieu tout simplement d'être dans l'instant présent, Ils étaient en panique dans leurs notes. Ils étaient en train de toucher à leurs feuilles. Tu entendais du bruit. Il y avait vraiment cette notion de waouh, qu'est-ce qui se passe ? D'autres, vraiment, Monsieur, vous voulez de l'eau ? Monsieur, comment vous vous sentez ? Mais en fait, la personne se sentait parfaitement bien. C'est juste un profil introverti qui est tout simplement en train d'échanger avec lui-même, mais dans le silence. Les extravertis, parfois, bon, je ne généralise pas, mais... les extravertis disent tout eux ce qu'ils pensent en même temps qu'ils pensent ils parlent lui non

• Speaker #0

  Donc une partie des banquiers partent, donc nous on était les derniers, parce que du coup on gérait aussi une partie de son patrimoine personnel, etc. Donc il n'y a toujours rien, mais nous on continue, on est vraiment là-dedans. Est-ce qu'on peut passer à l'avenant numéro 2 ? Donc on continue, et lui il nous regarde avec les yeux très plissés, et là si tu prends les choses pour toi, t'es foutu ! Et là j'ai mon collaborateur, il... Il me dit, là, je pense qu'il s'est énervé. Je lui dis, mais non, peut-être qu'il a une conjonctivite. Pourquoi tout de suite, il est énervé ? Pourquoi tout de suite, on projette ce que l'on voit dans notre vie chez l'autre ? Je lui dis, non, mais tranquille. Et donc, finalement, le deal se termine, la réunion se termine, etc. Et il ferme. Donc, il a tout lu. Il a pris son temps, en fait. Il y a certains profils qui lisent en même temps. Nous, on prend le document, on le lit chez nous et on revient. Non, non, lui, il avait vraiment besoin de prendre son temps. Et ce qui s'est passé, finalement, il a signé avec nous. Et vous savez pourquoi ? Tu sais pourquoi ? Parce qu'on lui a laissé cet espace de silence qui paraissait pour nous très long, était pour lui normal. C'était son mode de communication. Pour lui, lire, prendre le temps, souligner, nous observer, était sa manière de dire oui. C'est pour ça que c'est important. C'est comme dans les cultures, je ne sais pas moi, si tu as déjà traité avec des Chinois, des Japonais, des Indiens. Nous, on a eu affaire à toute cette typologie de public. Ce n'est pas les mêmes codes.

• Speaker #1

  Ce n'est pas les mêmes codes.

• Speaker #0

  D'accord ? Chez les Japonais, le silence est important. Alors que ce soit avec un public un peu plus méditerranéen, c'est autre chose. C'est autre chose. Beaucoup de salamec, etc. Alors que dans certaines cultures, ce n'est pas le cas. Et donc, face à un silence, c'est le temps nécessaire qu'il faut à la négociation pour se synchroniser. Pour synchroniser avec l'autre. De l'observer. Donc c'est une aubaine.

• Speaker #1

  Une fois de plus, c'est encore une opportunité.

• Speaker #0

  Tout à fait.

• Speaker #1

  Donc la menace est une opportunité, le silence est une opportunité.

• Speaker #0

  Tout à fait.

• Speaker #1

  Donc en négociation, en réalité, si on observe bien son client, on peut trouver des opportunités partout.

• Speaker #0

  Exactement, toujours. À partir du moment où l'espace dans lequel tu le fais est dans cette volonté de comprendre et non pas de convaincre. Parce que la négociation... est là de passer d'une volonté de convaincre à une volonté d'écoute et de comprendre son interlocuteur. Et l'autre, il le ressent. Et d'ailleurs, il l'a dit à la fin. D'ailleurs, mon collaborateur lui a dit à ce moment-là, excusez-nous, mais on est très étonnés que vous disiez oui parce que il y a eu ces moments de silence. Il dit oui, mais vous les avez respectés. Et quelque part, il nous avait testés aussi. Et des moments où on a envie d'y aller, moi je dis...

• Speaker #1

  D'accord.

• Speaker #0

  Laisse. C'est tout. C'est juste parce qu'on n'a pas l'habitude.

• Speaker #1

  Donc vous auriez pu louper le deal si vous aviez cherché à combler tous ces silences en faisant trop. Toi, tu as simplement respecté son silence.

• Speaker #0

  J'ai respecté son silence, son état, j'ai observé son état. Et j'ai pas été... Parce que j'ai appris à ne pas être dans un inconfort face au silence. Mais ça fait partie du travail de dépouillement. Parce que quand tu es dans un silence, que te reste-t-il ? Donc c'est plus facile de combler l'extérieur que de rentrer à l'intérieur de soi.

• Speaker #1

  Et toujours à soi.

• Speaker #0

  Mais quand chez toi ça se passe bien, il n'y a pas de problème.

• Speaker #1

  Si tu es sécure.

• Speaker #0

  Oui, c'est agréable. Ça peut même vraiment être un moment de colonie de vacances. Oh bah tiens, super. Moi je vais faire un petit rayonnement, je vais aller me scanner en attendant. Voilà, comment je me sens ? Tu vois, il n'y a pas cette tension à l'intérieur de toi, parce que ça y est, tu l'as épurée, tu l'as nettoyée.

• Speaker #1

  Il y a des indicateurs comme ça pour savoir si on se sent à l'aise avec soi-même, manger au restaurant tout seul à une table, aller au cinéma tout seul.

• Speaker #0

  Oui, complètement. J'invite toutes les personnes qui ont du mal avec le silence, qui ont du mal avec cette reconnexion à soi, effectivement, juste de sortir seule, d'aller marcher seule dans la forêt, de vous observer, de fréquenter des endroits aussi que vous n'avez pas l'habitude de fréquenter.

• Speaker #1

  Se poser en terrasse.

• Speaker #0

  Se poser en terrasse, même aller dans des environnements vraiment où vous n'avez pas l'habitude d'aller. Vous allez avoir l'impression que tout le monde vous regarde alors que c'est vous qui regardez tout le monde. Vraiment. Vraiment, on donne trop d'importance à l'extérieur et du coup, on attire ce qu'on aimait.

• Speaker #1

  Comment se former à tout ça ? Partage-nous un petit peu les prochaines sessions, parce que je pense que toutes les personnes qui vont écouter cet épisode vont dire on veut en savoir plus et encore et encore, parce que là tu donnes vraiment des pépites.

• Speaker #0

  Après il faut les vivre, là c'est des choses que je dis, c'est une manière de les vivre, il faut vraiment entrer dans un cas concret de négociation, c'est ce qu'on fait en présentiel, c'est le niveau 1 et le niveau 2. Il y a aussi le niveau 3 qui est encore plus poussé, qui est ouvert au grand public. Pour l'instant, les sessions sont complètes, mais il n'y a rien de mieux que la pratique et d'être vraiment dans des mises en situation concrètes de négociation qui touchent à votre quotidienneté. Parce qu'il y a des personnes qui...

• Speaker #1

  Il y a trois niveaux en termes de négo, c'est ça ? Oui,

• Speaker #0

  comme je l'ai dit à l'épisode dernier, sans art oratoire, la négociation, ça ne vaut que d'un. Il y a d'abord la compréhension et l'intégration des techniques oratoires, de fond et de forme. Il y a aussi un travail sur soi qui est important à faire, donc on passe par l'arboratoire pour se dépouiller. Et ensuite, une fois que ça s'est bien construit, la construction c'est d'un pitch, parce qu'il y a aussi le pitch dans la négociation, c'est comment je structure mes propos, c'est important. Donc ça aussi, cette étape-là, elle est importante. Et ensuite, on va venir, parce qu'il y a déjà 80% du travail qui est fait dans la... L'art oratoire, il y a toutes les compétences de négociation. Et le niveau 2, il est vraiment focus sur un gros cas de négociation. Et le niveau 3, c'est que de l'entraînement. Cas pratique, cas concret avec d'autres négociateurs, d'autres leaders inspirés qui ont fait le même programme. C'est ce que je propose depuis 6 ans et je l'ai ouvert au grand public cet été, je crois, de mémoire. C'était en juin. Et donc, c'est vraiment la formation best-seller en présentiel qui permet de travailler tout ça. Mais encore une fois, ça demande vraiment de l'entraînement. Vraiment, vraiment de l'entraînement. Donc, on va... On va également travailler sur ces éléments-là, vraiment sur le socle, les fondamentaux, l'ADN de la négociation en art oratoire durant le séminaire à Alger, bien évidemment, qui a lieu dans quelques semaines. Ça y est, tic-tac, tic-tac. Et bien évidemment, vous pouvez aussi rejoindre le e-laboratoire, où c'est la seule et dernière année où j'offre le mentoring, le mentoring justement collectif sur Zoom, toutes les six semaines. Et vous ? ils peuvent me poser les questions. Mais rien de mieux que la pratique.

• Speaker #1

  Oui, en présentiel. C'est ce que tu dis, la pratique, effectivement, tu parles, tu as partagé certaines de tes anecdotes, une en particulière. Je vais aussi en partager une parce que j'ai été coachée par toi en 2019. À cette époque-là, j'avais un gros projet immobilier et tu m'avais donné d'excellents conseils pour que je réalise un bon deal en construisant justement son... ce projet relationnel. Et il n'y a pas très longtemps, j'ai dû négocier un gros contrat, mais pas pour moi, pour des proches cette fois-ci. Et j'y suis allée avec ces fameux outils de négociation que tu m'avais transmis il y a plus de cinq ans maintenant. Et j'ai pu obtenir moins 35% sur un très très gros contrat, ce qui était déjà énorme. Mais quand je suis sortie de la négociation, j'étais insatisfaite parce que je sentais que je pouvais aller plus loin. J'avais cette petite frustration. Je n'ai pas validé le deal. Je t'en ai parlé, on a échangé là-dessus et tu m'as dit Sophia, tu n'as pas assez utilisé ton environnement. Quand je t'ai décrit un peu la situation. Tu m'as dit il faut aller chercher autour de toi.

• Speaker #0

  Il y avait d'autres ressources autour de toi qu'on n'avait pas vues.

• Speaker #1

  Exactement. J'ai retenté la négo. C'était une autre équipe, c'était un autre staff. Cette fois-ci, j'ai épuisé dans les ressources de mon environnement et j'ai trouvé des éléments autour de moi pour créer une meilleure connexion et j'ai fini par renégocier ce contrat accroche-toi, à moins 50% plus ou moins c'était du jamais vu donc je dévoilerai pas le nom de la structure mais la responsable commerciale m'a appelée le lendemain on a rediscuté et elle m'a dit plus jamais ça se reproduira là c'était... exceptionnel parce que... effectivement, si on ne pratique pas régulièrement, on le perd. Tout à fait. Donc, j'avais les outils, j'ai été formée, mais tu m'as fait des petites piqûres de rappel très pertinentes en analysant la situation. Et là, bingo, ça a marché.

• Speaker #0

  Exactement. Donc, c'est des outils de vie. Moi-même, je le pratique tous les jours. Ma vie est une négociation, je passe mon temps à pitcher. Vu que j'ai des grands projets, des rêves assez incroyables, je suis amenée à entrer dans des sphères nouvelles et donc, je dois constamment me réadapter. et dans tous les secteurs d'activité. Moi, j'ai eu la chance d'évoluer dans plusieurs secteurs d'activité, l'art, le médical, le luxe, l'horlogerie, l'hôtellerie, puis avec des nationalités différentes, avec des montages financiers internationaux. Donc, à chaque fois, je devais m'adapter, m'adapter, m'adapter, m'adapter. Et du coup, tu n'as pas le choix que d'observer, observer, observer.

• Speaker #1

  C'est une clé essentielle.

• Speaker #0

  Ah oui. En fait, il faut aimer observer. Moi, je suis amoureuse de l'observation. L'observation est une méditation. qui nous est largement encouragée. C'est ce que nous offre la spiritualité. Toutes les spiritualités dans toutes les traditions du monde nous invitent à méditer. Et en fait, observer est une méditation, quelque part. Donc on peut, pour moi, la négociation est un magnifique état de méditation aussi. C'est bizarre ce que je dis.

• Speaker #1

  C'est pas commun de le faire.

• Speaker #0

  C'est la négociation inspirée. Parce que tout se passe, en l'instant, moi, je prépare. part très très peu. Pourtant, je suis vraiment dans des gros digues. Vraiment, actuellement, avec la préparation d'Algérie, je suis aussi...

• Speaker #1

  Tu peux le confirmer. Je vois l'envers du décor, effectivement.

• Speaker #0

  Voilà, on n'est pas sur des petits trucs, quoi. On est vraiment sur des gros sujets avec des profils complexes, des situations délicates, des très politiques, etc. Bon, eh bien... Il n'y a pas d'autre choix que de venir avec ce que m'offre la vie à ce moment-là. Et donc, je ne sais jamais comment va se passer la négociation. Je prépare rapidement quelques arguments, etc.

• Speaker #1

  Mais tu es tout le temps dans l'observation. J'ai pu le voir dans certains événements où je me disais, mais ce n'est pas possible. Comment elle va s'en sortir ? Elle n'a rien préparé. On rentre dans cinq minutes. Tu es dans le speed, etc. Mais tu as une confiance absolue en toi, en tes outils, en tes compétences. Et c'est vrai que tu es beaucoup dans l'observation. Tu observes tout. Quand tu dis 360 dans tes formations, mais toi aussi, c'est 360. Tu as des yeux devant, derrière, c'est la mouche. Tu es ouf, ouah, de partout. Et tu captes très rapidement.

• Speaker #0

  Le fennec, on m'appelle le fennec.

• Speaker #1

  Tu arrives à rebondir, en deux secondes, on te file une affiche, tu as lu la présentation, tu captes dans la salle, tu comprends que telle personne est là-haut. C'est un sport, c'est un sport, clairement.

• Speaker #0

  C'est un entraînement. Tous les jours, je m'entraîne. La négo,

• Speaker #1

  c'est un sport.

• Speaker #0

  Même quand je suis en vacances, je suis constamment en négociation, je suis constamment en art oratoire, constamment. Il n'y a pas une prise de parole, pour moi, qui n'est pas connectée à tout ça. C'est-à-dire que tout est art oratoire. Tout est...

• Speaker #1

  Mais tu prends du plaisir en le faisant.

• Speaker #0

  Oui, j'adore ça.

• Speaker #1

  C'est ça aussi la particularité parce qu'on pourrait se dire, attends, H24, elle est en mode...

• Speaker #0

  Pour moi, il n'y a pas de petite prise de parole. Oui.

• Speaker #1

  C'est que c'est aussi un plaisir pour toi.

• Speaker #0

  Oui.

• Speaker #1

  Tu vois comme un jeu.

• Speaker #0

  Je le vois comme un jeu parce que ça apporte tellement et ça améliore les relations. Pourquoi on fait ça ? Pourquoi je fais ça ? Pourquoi est-ce que je transmets tout ça ? C'est parce que ça améliore les relations humaines. Ça optimise, ça rend efficients les relations. Ça les rend plus authentiques. C'est-à-dire qu'à un moment donné, on en reparlera dans le prochain épisode, on ne va pas se polier, mais quand tu vois que certaines personnes ont un langage corporel avec toi, ça te donne de l'information aussi sur toi-même et donc tu te réajustes. C'est ça. donc je suis désolée pour moi c'est un outil d'amour donc il n'y a pas de petite prise de parole même quand je vais acheter mon pain j'observe je regarde dans les yeux la personne enfin je m'intéresse à l'humain qui est en face de moi parce que l'autre c'est moi et donc oui je m'adapte on me dit toujours mais prépare j'ai fait non mais moi quand je prépare je ne connais même pas la personne je me suis renseignée sur elle je l'ai vue tu te rappelles je me renseigne sur les grandes lignes mais ce qui est sur le site internet n'est pas la même chose que ce qui se passe en vrai oui Et tout change, il y a des grosses bascules. Parfois, il y a quelqu'un qui rentre dans le Zoom, tu n'étais pas au courant, il fait basculer la réunion, tu l'as vu récemment, là, tu as intérêt à revenir. Il y a des moments où tu as vu, je passe en posture basse, je laisse le pouvoir, et puis il y a des moments où là, je sens que c'est le bon moment, je rentre dans la brèche. Mais tout ça, c'est de l'entraînement. Il faut le ressentir. Et ça demande vraiment de décider, de vivre cette négociation, cette communication, cet échange, comme un moment de partage et d'apprentissage. Et là ? L'autre est véritablement une ressource. Et puis surtout se dire que dans la négociation, à deux, à trois, à quatre, ou qu'importe, chaque personne qui est présente, Dieu les a mises autour de cette table, c'est pas pour rien. C'est que... chaque personne autour de la table a un pouvoir, a un rôle pour résoudre le problème. Du coup, on a tous le même pouvoir. Alors que si tu arrives en posture, c'est moi qui sais, Inch'Allah, c'est moi qui vais avoir ma solution, ça va se ressentir. Et là, tu n'auras vraiment que des noms. Et là, pour le coup, ça sera des noms fermés. Pire encore, on va te demander de te taire. Moi, je l'ai vu, je le vois beaucoup en formation, et quand je creuse, et que je demande, mais quelle était ton intention quand tu es arrivé en négociation ? La personne, elle le dit, parce qu'il y a une authenticité. oui c'est vrai j'ai j'ai fait une doigt j'ai demandé à dieu de de gagner la négociation oui mais ça veut dire que dans ces cas là des plans négociations tu es en pitch devant un auditoire qui se tait donc pourquoi ce que tu es avec les autres les autres ont quand même leur part ont des choses à dire et donc c'est aussi donner son hack à chaque fois il ya dans des réunions et ça c'est pépite parce que vraiment obtenez ça moi je travaille là pour avec les des notes des notes Il y a cinq ans, j'avais accompagné une manager qui m'expliquait pourquoi elle avait raté le deal. Elle me dit je ne comprends pas, ne m'écoutez pas, etc. C'était un rendez-vous téléphonique. Je lui dis mais il y avait qui autour de la table ? Elle me dit il y avait le directeur et les autres. Qui sont les autres ? Elle me dit je ne sais pas, moi je parlais qu'à la directrice. Je lui dis mais qu'est-ce qui te dit que c'est la directrice qui a le pouvoir de prendre la décision finale ? Elle me dit effectivement, je n'ai pas du tout...

• Speaker #1

  Elle va peut-être consulter ses équipes.

• Speaker #0

  Surtout que tu ne donnes pas d'intérêt. En fait, il y a des gens qui sont là. Mais à aucun moment, tu leur donnes de l'importance. A aucun moment, tu construis une relation. Et même si tu es au téléphone, Bonjour, je m'appelle Dawid Lassalmi. À qui ai-je l'honneur ? Est-ce qu'on peut faire un tour de table ? Ah, très bien. Et là, je les nomme. Bonjour Jean-Luc, bonjour Jean-Pierre, bonjour Mohamed, bonjour Fatima. Voilà, je les nomme. Et puis, on fait des ponts. On conclut. Le leader autour d'une table de négociation, c'est celui qui dit Alors, comme a dit Caroline, moi j'en ai… Tu vois, on l'a fait. Tu te rappelles quand tu étais formée, on avait fait plusieurs cas de négociation il y a six ans. Donc c'est quand même important autour de la table, quand vous voyez quelqu'un qui est dans un mutisme, observez-le et communiquez avec lui, sans forcément échanger, en étant dans le silence, mais avec le regard, lui faire comprendre, hé, prends ta place. Si tu es là, c'est que ta compétence, on doit l'entendre. Si tu es là, c'est que ton expertise... est recevable. Mais si à un moment donné, tu parles qu'à une seule personne, parce que tu lui donnes cette blouse blanche, en pensant que lui seul a le pouvoir, c'est faux. D'ailleurs, on le voit bien dans les grèves. Ce ne sont pas les patrons qui ont du pouvoir. Parfois, la force, c'est le nombre. Même si on est exécutant, on peut littéralement mettre une entreprise à l'arrêt, sans avoir forcément les titres de la direction. Donc voilà. L'idée, c'est que quand on est autour de la table, prenez conscience que vous avez tous le même pouvoir. celui de résoudre des solutions, car l'autre est une ressource. Voilà pour ces trois questions, j'espère qu'elles auront clarifié et donné surtout l'envie à tout l'éditoire de négocier avec beaucoup plus de distance, sans enjeux, et avec beaucoup de jeux. G-J-E-U-X

• Speaker #1

  Parfaite conclusion. Écoute, merci Dawila pour ces pépites que tu nous as partagées. La négociation est un art qui se perfectionne avec la pratique, tu l'as dit. En appliquant les conseils que nous avons partagés aujourd'hui, vous serez maintenant en mesure d'aborder vos prochaines négociations avec plus de confiance afin d'obtenir des résultats toujours plus satisfaisants. N'oubliez pas que la négociation est aussi une... une question de relation, ça tu l'as répété à plusieurs reprises, en créant une connexion authentique avec votre interlocuteur, en l'écoutant attentivement, vous aurez toutes les clés en main pour trouver des solutions win-win. Nous espérons que cet épisode vous aura inspiré et donné envie de mettre en pratique ces nouvelles connaissances. N'hésitez pas à partager vos expériences avec nous sur les réseaux sociaux car on vous lit. A très bientôt pour un nouveau rendez-vous. dans le laboratoire.

• Speaker #0

  Merci Sophia, merci à tous. Négocier avec le cœur est toujours dans l'envie de relationner avec enthousiasme. Je vous dis à la semaine prochaine. D'ici là, prenez soin de vous. C'est l'aime !

• Speaker #1

  Nos limites pour le partage. Alors si vous avez apprécié cet épisode, n'hésitez pas à le diffuser autour de vous. Abonnez-vous pour ne rien louper.