Transcription

• Speaker #0

  Bienvenue dans le Lab oratoire de Dawila Salmi, le podcast qui ose déployer son leadership.

• Speaker #1

  C'est en prenant la parole que l'on prend sa place, et c'est dans le partage que l'on réussit sa vie.

• Speaker #0

  Bonjour à toutes et à tous, ravie de vous retrouver pour ce volet autour de l'art oratoire. Bonjour Dawila, comment vas-tu ?

• Speaker #1

  Bonjour Sophia, salam à tous, que la paix soit sur vous et autour de vous, je me sens toujours en joie quand je suis en podcast à tes côtés, je me sens très bien, et toi ?

• Speaker #0

  Super bien aussi, et impatiente d'entendre toutes tes pépites autour de la négociation et de l'art oratoire. Dans cet épisode, nous allons décrypter en quoi l'art oratoire est votre meilleur allié pour négocier. Négocier, c'est un peu comme jouer aux échecs, mais avec des mots. Et Daouila va donc vous dévoiler les meilleurs atouts pour que vous puissiez remporter la partie. Soyez prêts à devenir un négociateur inspiré. Pour commencer, Daouila, peux-tu nous définir ce qu'est la négociation ?

• Speaker #1

  La négociation inspirée, comment moi je la définis ? Après, je donnerai des définitions de formateurs, de mentors qui ont pu me former au fur et à mesure de l'épisode. Mais c'est vraiment l'art d'obtenir un accord, tu vois. le meilleur d'une situation tout en respectant, en préservant les intérêts de notre interlocuteur. Je prends le micro. Donc, c'est l'art de récupérer, d'obtenir le meilleur d'une situation tout en préservant les intérêts de l'interlocuteur, de votre interlocuteur. Donc, l'interlocuteur, c'est l'autre. On a bien compris. On ne va pas vous refaire l'épisode numéro 3. D'accord ? L'autre est une ressource. Donc c'est vraiment ça. Mais la négociation, c'est aussi l'art de transformer un non en un oui. C'est aussi un processus qui permet de répondre à des besoins profonds, parfois même des attentes profondes, existentielles. C'est l'art d'écouter, c'est l'art de reformuler, c'est l'art de questionner, c'est tout ça. Donc en réalité, la négociation, c'est aussi de l'art oratoire. Et je ne peux pas définir la négociation inspirée. Si je ne définis pas ce qu'est l'art oratoire, on l'avait défini dans l'épisode numéro 1. C'est ça. Mais là, j'aimerais le définir sous le prisme de ce que comporte l'art oratoire. L'art oratoire est un véritable couteau suisse, un art de vivre, un état d'être. C'est-à-dire que l'art oratoire, on l'a vu dans l'épisode 1, 2, 3, c'est un outil d'éveil. C'est un outil de prédice de parole, pour discourir. On est d'accord, ok ? En PDX, même en media training. on a besoin de l'art oratoire. On va l'utiliser aussi pour faire une plaidoirie. L'art oratoire est essentiel dans les métiers où il est fondamental de communiquer régulièrement. Dans l'art oratoire, on va également travailler la communication non-violente parce qu'on va reprendre sa responsabilité de ce que l'on perçoit, de ce que l'on pense, de ce que l'on ressent, de ce que l'on vibre à l'intérieur de nous-mêmes. et on prend la responsabilité de nos actions, de notre parole. Donc il y a vraiment cette notion de communication non-violente. L'art oratoire va aussi agir autour de votre intelligence émotionnelle et relationnelle. On l'a vu, l'autre est une ressource. Je sors du triangle de Karpman, je bascule dans un triangle où j'ai de la responsabilité et j'offre aussi à l'autre la possibilité de se responsabiliser en régulant par lui-même ses propres émotions. L'art oratoire aussi est un art qui peut émouvoir par la parole. Donc on est dans des compétences d'éloquence. Il y a également, l'art orateur permet également de structurer un propos. Donc là on passe sur une autre compétence qui est la structuration d'un pitch. Comment construire un parcours de pensée, d'accord, pour pouvoir donner la fluidité, de la cohérence et rendre mon discours crédible, clair, compréhensif et compréhensible et cohérent. D'accord, c'est des 4 C. L'art orateur permet aussi de donner de la vie et être volontaire dans ce qu'on entreprend. Donc tu vois que... l'art oratoire, ça vient vraiment développer beaucoup de compétences. Mais pas que. L'art oratoire permet aussi de découvrir ses talents, de mieux se reconnaître. Rappelle-toi, en lien avec le message que j'ai à l'intérieur de moi, je vais m'autoriser à m'éveiller à ce message-là. Du coup, je m'éveille à moi-même. Du coup, j'offre tous mes talents, la merveillosité de mes facettes pour ce message. On est quand même sur des choses introspectives. Donc l'art oratoire a aussi cet art. de nous mettre en introspection. L'oratoire va également nous permettre de travailler le storytelling, de raconter des histoires. Le storytelling, aujourd'hui, on voit énormément d'entrepreneurs qui excellent dans cette particularité-là. L'art de raconter une histoire, parce que quoi qu'on dise, même s'il n'y a pas de monétisation, on vend une histoire, on vend quelque chose. Même sans contrepartie monétaire, je propose d'entrer dans ton espace et en contrepartie, tu écoutes mon espace. Donc, il y a un échange comme ça à 8. Le storytelling est important d'ailleurs dans tous les textes sacrés. Plus de 30 à 40% des textes sacrés sont composés d'histoires. Donc la narration contée est fondamentale. Le storytelling fait partie des compétences à développer quand on fait de l'art oratoire. Il y a également, bien évidemment, la négociation.

• Speaker #0

  Le fameux sujet.

• Speaker #1

  Le fameux sujet. L'art oratoire va vous demander automatiquement d'entrer dans des espaces de négociation. Mais si tu négocies sans art oratoire, ça vaut que dalle. Je le vois depuis maintenant 8 ans que je fais de l'accompagnement, que je suis formatrice professionnelle en négociation en art oratoire et en leadership. 15 ans en tant qu'ingénieur d'affaires, ok ?

• Speaker #0

  On va justement revenir sur ton parcours par la suite.

• Speaker #1

  Je l'ai vu que les négociations capotaient. Pourquoi ? Parce que ça manquait profondément d'art oratoire, des coups de reformulation, d'empathie, etc. Ça manque profondément de techniques oratoires. Donc les négociateurs devraient être d'abord formés en arts oratoires. D'ailleurs, tous les négociateurs, tous les ingénieurs d'affaires, tous les closeurs, tous les vendeurs, tous les commerciaux, les managers, les politiques que j'ai pu accompagner, tous venaient chercher cette compétence complémentaire. Et certains closeurs et ingénieurs d'affaires et même managers me disaient Mais comment c'est possible qu'on ne nous ait pas formés à l'art oratoire ? Parce que l'art oratoire, tu vois tout ce que ça vient développer. Tu as vu tous les soft skills. N'oublions pas que l'art oratoire a la capacité à cette... puissant de te connecter à ta sécurité intérieure, à te libérer de tes blessures, à te libérer de ton rang générationnel aussi parce que tu vas faire passer ton message avant toi-même. Donc c'est aussi un raccourci pour la connaissance de soi. Donc l'intelligence émotionnelle et tous les soft skills qui vont avec, c'est l'art oratoire qui te les offre. Sinon si tu prends des cours de négociation, moi j'en ai pris pendant 20 ans puisque j'ai une carrière dedans, c'était génial. Mais moi pourquoi j'excellais dans ces cours-là ? D'ailleurs ils étaient choqués mes formateurs. C'était ma posture, c'était ma capacité d'écoute, c'était tout l'art oratoire psychospirituel, ce que j'enseigne, d'ailleurs, dans mes formations. Donc, je souhaite nouveau. C'est pour ça que je parle toujours de l'art oratoire 360. Et le niveau 2 des formations en présentiel, c'est purement de la négociation. Mais tu ne peux pas faire de la négociation si tu ne travailles pas ton art oratoire, tu ne travailles pas ta verticalité. Parce que jusqu'à preuve du contraire, la négociation, elle se passe à deux, minimum. Donc, on revient à la mouhassaba et la moussahaba. D'abord, tu travailles ta verticalité avec l'art oratoire, ta posture, le fond, tes croyances, etc. Et après, tu rentres en négociation. Donc pour moi, tu ne peux pas faire l'inverse. C'est impossible.

• Speaker #0

  Donc en fait, tu nous expliques que l'art oratoire marche sans la négociation, mais la négociation ne peut pas marcher sans l'art oratoire.

• Speaker #1

  C'est dit dans des plaises à certains et à certaines. Ça ne peut pas marcher. Je l'ai vu, ça fait quand même 2000 personnes que j'accompagne. Je le vois quand même tous les jours. Je vois des speakers qui sont toujours sur scène. Il te manque un truc, frère. Il te manque quelque chose, ma sœur. Je suis désolée. Et ça, c'est fondamental en négociation d'avoir tout cet aura oratoire.

• Speaker #0

  Tous les outils. Alors, est-ce que tu pourrais, s'il te plaît, revenir sur ton parcours en négociation pour qu'on comprenne également d'où tu pars et comprendre aussi pourquoi tu en es arrivé ici ?

• Speaker #1

  Alors, on va commencer par le parcours académique. Donc, moi, j'ai fait ceux qui ont coûté le premier épisode de la série 1. J'ai fait la Sorbonne et puis j'ai fait Dauphine, l'université de Dauphine, qui est quand même une université qui... axés sur l'économie, donc qui forment des managers et des cadres dans les grandes sociétés. Donc déjà, j'ai été formée là-bas, où on nous apprenait à entreprendre. OK ? Ça, c'est la première des choses. Ensuite, j'ai fait 15 ans, moi, j'ai évolué pendant 15 ans en tant qu'ingénieur d'affaires. Un ingénieur d'affaires, c'est un métier qui demande beaucoup de process, c'est-à-dire qu'il est là du début de la relation, pendant la relation, dans la relation, il y a de la vente. Oui, quand t'es ingénieur d'affaires... Tu vends des affaires, d'accord ? Tu parles, il y avait énormément d'affaires, mais si je m'arrête à mes fonctions d'ingénieur d'affaires en banque, on proposait des produits financiers, qu'importe, de marché ou qu'importe, des OAT, c'était des, je ne vais pas rentrer dans la technique, mais bon bref, des produits financiers, ok ? Donc il y avait quand même une dimension de vente. Mais la vente fait partie du processus de closing, d'accord ? Donc un ingénieur d'affaires vend, close. C'est un commercial, c'est un négociateur, sans oratoire, son métier ne vaut que dalle, clairement. Donc quand tu es ingénieur d'affaires, tu es formé à toutes ces dimensions-là. Donc il est à la fois technicien, parce qu'il doit maîtriser ce qu'il vend. Il est technicien, il est commercial. Et en plus, il est juriste. Et bien sûr, quand tu conclus, clôturer une vente, clôturer un contrat, attention, ça peut durer des mois. Un closing, ça ne se fait pas en une journée. Une négociation, ça ne se fait pas en une journée. Donc une fois que tu closes, tu fais, nous à la banque, on appelait ça des réunions de closing. C'est pas ce qu'on entend. Dans les réseaux sociaux, le closing au téléphone, Allô, je te vends une formation ce n'est pas ça. Ce n'est pas je te close le téléphone dans une heure et demie Ce n'est pas ça le closing. Le closing est une compétence déjà. Une compétence. Ce n'est pas un métier, c'est une compétence. Où il y a un peu de vente à l'intérieur. Mais la personne, une fois qu'elle signe ton contrat, tu dois la suivre. Bien sûr. Tu la suis jusqu'à la fin. Donc il y a encore une relation. Et ça, les compétences d'art oratoire vont encore t'aider. Parce qu'il faut la fidéliser, la personne aussi. C'est important de fidéliser et de voir comment ces besoins évoluent. Donc tu vois que la négociation... Il y a de l'écoute. Il y a beaucoup d'écoute. Puis les besoins peuvent changer. C'est pour ça qu'on appelle les avenants dans les contrats. Tout change. Les relations, elles mutent, elles transmutent, elles se métamorphosent, elles sont agiles. Donc un négociateur est quelque part aussi un ingénieur d'affaires. Parce qu'il doit maîtriser techniquement ce qu'il propose, que ce soit une prestation de service ou un produit, et en même temps suivre. C'est même un coach. Tu sais qu'un négociateur est aussi un coach. Parce qu'il a l'art d'écouter, il a l'art de reformuler, de questionner. Donc ça, bien évidemment, je l'ai appris dans ma carrière. Parce que pendant des années, c'était mon métier en tant qu'analyste financier, ingénieur patrimonial. J'ai fait aussi beaucoup de ventes. En tant que porte-à-porte, je me suis pris des portes. C'est excellent pour justement faire de la vente. On est beaucoup plus à l'aile.

• Speaker #0

  Travailler sans égo aussi.

• Speaker #1

  C'est clair. Je peux te dire qu'un nom, j'ai compris que ce n'était plus un nom. J'ai compris qu'en fait, il y avait d'autres choses. Mais au début, le nom, c'était ma personne. On m'a dit non. Je me sentais humiliée. Je me sentais nulle. C'est la meilleure école, le porte-à-porte, même le raccroche-décroche, c'est la meilleure école. Moi, j'ai fait beaucoup de télémarketing quand j'étais étudiante. Allô, bonjour ! Allô ! Et on te raccroche, et tu prends, et tu prends. Moi, j'en ai fait pendant presque deux ans, quand j'étais étudiante, pour financer mes études. Donc tout ça, ça forme énormément. Donc tu vois bien qu'il y a à la fois du closing, là, c'est un processus qui permet d'accompagner ton client de A à Z pour répondre à ses problématiques. À l'intérieur, il y a aussi de la vente. Sauf que... Moi, il y a une phrase qui m'a beaucoup fait réfléchir, c'est tu ne peux pas changer le monde si tu n'es pas en capacité de vendre, de vendre ce que tu proposes. Ce n'est pas possible. Tu ne peux pas influencer si quelque part, tu n'as pas cette... Comment on peut appeler ça ? Si tu n'es pas en capacité de sublimer ce que tu proposes. Si tu n'es pas en capacité d'exprimer ce que ton produit a à offrir à ton client. Tu vois ? Et ça... Il y a une mauvaise interprétation, ça s'appelle de la vente, mais beaucoup pensent que c'est la vente de marchands de tapis. Vous savez, derrière la vente, si je te dis c'est quoi tes croyances, c'est quoi tes... qu'est-ce que tu penses de la vente ? Comment tu perçois un vendeur ? Comment tu perçois un négociateur, Sophie ?

• Speaker #0

  On le perçoit souvent comme un arnaqueur, enfin tu vois, on se dit qu'est-ce qu'il veut me vendre encore celui-là ? On sent la douille.

• Speaker #1

  Tu vois, donc tu peux le répéter s'il te plaît, négociateur. On sent la douille. Quoi d'autre ?

• Speaker #0

  Alors souvent, il y a la notion de forcing qui revient dans la vente. Parce qu'on ne se sent pas écouté. On sent qu'on veut nous placer le produit. Et derrière, on ne valorise pas le client. En tout cas, on ne prend pas en considération qui est le client, quel est son besoin.

• Speaker #1

  Voilà, il y a un manque d'écoute.

• Speaker #0

  Donc, manque d'écoute. Manque de connaissance du produit parfois aussi.

• Speaker #1

  Ça va, manque de technicité. Voilà. Ah, bien sûr.

• Speaker #0

  Et ouais, je t'ai dit le forcing. Le forcing, il est ressorti. forcing, manque d'écoute, manque de connaissance du besoin et le côté clairement arnaque. On sent qu'il y a quelque chose qu'il faut.

• Speaker #1

  Tu vois, toi-même, tu es dans ces perceptions. Moi, j'appelle ça les légendes, les croyances légendaires. C'est un peu des croyances qui viennent de l'école, de ce qu'on a pu voir aussi à la télé.

• Speaker #0

  C'est les shopping, là. Tu sais, on va te faire une risque à la fin, tu vois, le moins 50%, mais en fait, on se dit, non mais attends, c'est pas possible qu'il nous ait retiré autant. C'est que le prix de base, il n'était pas juste.

• Speaker #1

  Exactement Et pourtant Tu ne peux pas vivre De tes compétences En tout cas Tu ne peux pas Gagner de l'argent Via tes compétences Si tu ne sais pas les vendre Complètement D'accord Donc il y a quand même Un non-sens Donc en fait En France En tout cas Beaucoup Dans les pays Un peu francophones On forme des personnes Qui sont dans le hard skill D'accord Mais ils n'ont pas La capacité De mettre en valeur Ces hard skills Donc ils ont Une compétence Mais ils ne sont pas En capacité De la valoriser D'accord Donc déjà Il y a tout un paradigme à modifier sur l'aspect vente, sur l'aspect négociation. Et donc, ce paradigme-là... Oups ! Ce paradigme-là... C'est à nous, en tant que négociateur, orateur, pitcher, speaker, qu'importe, quand on prend la parole, de le modifier déjà en nous-mêmes. Parce que si tu perçois la vente comme ça, comment tu veux l'incarner ? Comment tu veux rentrer dans une compétence si déjà toi, la compétence te rebute ? Pourquoi est-ce que les personnes ont du mal à vendre ? C'est parce qu'ils ont une mauvaise perception de la vente. Tu ne peux pas porter un costume, tu ne peux pas porter une veste que tu trouves sale et puante. C'est ce que tu viens de dire. Tu viens de me décrire. Et moi, demain, je vais te dire, tu peux vendre dans ton projet, mais là, tu viens de me... Tu viens de me donner toutes les caractéristiques de la veste. Tu viens de dire, mais juste avant, tu as dit, ça pue, ça sent mauvais, elle est trouée. Tu ne peux pas la mettre. Alors que si tu regardes ce métier-là, en tout cas cette compétence-là, de manière noble, honorifique, et pour la rendre un peu plus noble et honorifique, il faut rendre à César ce qui appartient à César. En tout cas, aujourd'hui, les plus grands commerçants, on les trouve en Arabie, d'accord ? Depuis la nuit des temps. Et je laisse un blanc. Yeah. Je laisse les gens réfléchir et un peu s'offisquer. Bon, on le dit souvent, les Africains, on la tchatche, d'accord ? On a l'art de l'éloquence, parfois, mais ce n'est pas forcément pour vendre.

• Speaker #0

  Arabie ou

• Speaker #1

  Afrique ? Il y a l'Afrique. En Afrique, ils ont des compétences orales, très, très bonnes compétences orales. Moi, je me souviens, quand je vais au Sénégal, ils te vendent un bissap, on dirait qu'ils te vendent une Rolex. Ils te vendent un bissap, tu es à la plage, tu es par terre, ils arrivent, ils te le présentent, il n'y a aucun packaging. Mais la manière dont ils le proposent, waouh ! Bon, c'est un bicep, il manque vraiment le packaging, ça manque de beaucoup de choses, mais la dimension oratoire, elle est agréable. Donc on a, c'est inné presque, dans certaines communautés, c'est inné. Sauf qu'on nous a fait croire qu'il fallait d'abord maîtriser la technique, alors qu'il faut juste les deux, il faut les deux. Et pour revenir à cette dimension oratoire et cette dimension de négociation, pourquoi est-ce que c'est beaucoup plus facile ? Eh bien, il y a un hadith qui nous dit que la négociation est une sunna.

• Speaker #0

  C'est-à-dire ? Développe.

• Speaker #1

  Mais développer. Il y a un autre hadith, parce qu'ils vont ensemble, où le prophète sallallahu alayhi wa sallam nous dit, il nous encourage, il nous motive à apprendre à nos enfants à entreprendre et à vendre. Avant, au lieu, vs. les mettre au second plan. Parce que c'est quelque chose qui nous permet de nous connecter. Parce qu'en réalité, la négociation et la vente, si on devait le regarder comme un objet honorifique, c'est l'art de se connecter de cœur à cœur. C'est l'art de m'intéresser à l'autre. Mais ça demande une décision. Je décide d'activer une émotion de rahmat, d'amour, d'intérêt. Je m'intéresse réellement à toi. Et du coup, tu ne fais plus de la vente. Tu es dans un échange, tu es dans un partage. Donc là, tout d'un coup, si je te dis que la vente, c'est l'art de se connecter de cœur à cœur, C'est l'art de s'intéresser à l'autre, c'est l'art d'écouter, de reformuler, de répondre à un besoin profond, c'est l'art de le servir. Tu la portes la veste ou pas ?

• Speaker #0

  Ah oui, complètement.

• Speaker #1

  Ben voilà. On n'est pas fait de manipulateur, il y a une douille. Ah oui, l'art de servir.

• Speaker #0

  Mais là tu parles de vente.

• Speaker #1

  C'est la négociation.

• Speaker #0

  La distinction entre la vente et la... Alors, est-ce que... J'aimerais que tu nous éclaires sur... Parce que t'as parlé de closing, t'as parlé de vente, t'as parlé d'ingénieur d'affaires. Quelles sont les subtilités, quelles sont les différences ? Entre savoir négocier, vendre et le closing.

• Speaker #1

  En fait, dans le process de vente, je vais faire court parce qu'après, il faudrait vraiment faire les formations. Il y a une formation à 100% négociation, Inspire, on en reparlera. L'art de la persuasion est dans le processus de vente. Dans le processus de vente, il y a du closing. Ok. Et dans l'ingénierie d'affaires, il y a tout. Il y a le tout.

• Speaker #0

  Ok.

• Speaker #1

  Et dans les trois compétences que je viens de donner, il y a l'art oratoire obligatoirement. En tout cas, si tu veux avoir une chance. Oui,

• Speaker #0

  c'est une pièce maîtresse.

• Speaker #1

  Voilà, tout simplement. Et donc, le closeur est censé être un vendeur.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #1

  T'es obligé.

• Speaker #0

  Mais le vendeur n'est pas forcément un closeur.

• Speaker #1

  Le vendeur n'est pas forcément un closeur. Il est juste là pour vous rendre un produit. En fait, dans le temps, il est limité. Je te vends un produit, c'est terminé. C'est pour ça, d'ailleurs, qu'il y a des métiers, on les appelle les avant-ventes. C'est-à-dire que la personne va venir juste expliciter au client le côté technique. Ingénierie d'affaires, il va venir sur le côté technique et ensuite, il va envoyer un vendeur. Donc parfois, on a un technicien et un vendeur. Il y a des métiers, on fait les deux. Il y a encore d'autres nouveaux métiers. Parce que quand tu es politique, tu es aussi un closeur. Quand tu as des enfants, tu es aussi un closeur. Quand tu es au sein d'une famille, tu dois gérer une tribu. Je suis désolée, tu fais de l'ingénierie d'affaires. Désolée, de A à Z. Tu dois suivre. Un processus, quand tu mets tes enfants à l'école, tu es constamment en négociation. Tu négocies tout le temps. La négociation, elle fait partie. Tu es tout le temps même en négociation avec toi-même. Dans l'épisode numéro 1... On parlait justement de travailler avec ces voix intérieures. C'est la négociation. De chasser les West-West entre guillemets, de s'aligner à sa verticalité. West-West les voix parasites. Les voix parasites, les croyances limitantes qui portent une tonalité. Les voix limitantes, les voix qui nous freinent ont une tonalité vibratoire. Ce sont des formes pensées. Tous ces parasitages à l'intérieur de nous, on est d'accord, qui sont à l'intérieur de nous. Donc on est plusieurs à l'intérieur de nous. Il y a l'ego, il y a nos blessures, il y en a qui vont parler de l'enfant intérieur blessé, il y a le conflit, il y a le passé, il y a la peur du futur, il y a tout ça. Tout ça est à l'intérieur de nous et donc on doit négocier avec toutes ces parties de soi. Donc la négociation, elle s'inscrit dans la mouhassaba, dans la verticalité. Et donc il faut t'observer d'abord. Et c'est ainsi que tu peux négocier avec le monde. Si tu n'es pas en capacité de te négocier, de négocier avec toi-même, tu ne peux pas négocier le monde.

• Speaker #0

  C'est à travers tes 15 ans d'expérience dans le monde des affaires que tu as pu découvrir toutes ces subtilités.

• Speaker #1

  Oui, complètement. J'ai bien compris qu'il y a des moments où je mettais ma casquette de vendeuse, il y a des moments où je mettais ma casquette de technicienne, il y a des moments où je mettais ma casquette de coach carrément, il y a des moments où je mettais ma casquette de thérapeute parfois même. Parfois tes clients te déposent des choses très très lourdes. Donc là c'est de l'écoute active pure, le silence, leur laisser l'espace. pour qu'ils puissent se sentir suffisamment en confiance. Parce que la confiance fait partie du processus qui améliore la négociation.

• Speaker #0

  Et ça n'est pas de la manipulation ?

• Speaker #1

  Pas du tout. D'ailleurs, la manipulation, c'est un mot qui est clivant, qui est galvaudé. Parce que si je te demande de prendre de la pâte à modeler et de la malaxer avec tes mains, il y a un synonyme qui permet de toucher la pâte à modeler. Tu la manipules. Oui. Est-ce que c'est mauvais de manipuler une pâte à modeler ?

• Speaker #0

  Pas du tout.

• Speaker #1

  Je viens de te retirer un paradigme sur le mot de manipulation. On est d'accord ?

• Speaker #0

  Complètement.

• Speaker #1

  Nos enfants, on les manipule un peu quand on souhaite leur faire manger des légumes parfois. On leur fait des frites vertes, qui sont pleines de courgettes. Bon, bref. Donc, la manipulation, elle n'est pas mauvaise en soi. Encore une fois, c'est l'espace dans lequel tu utilises. En coaching, on utilise plusieurs stratégies. pour l'amener vers un chemin qui lui permet d'aller chercher en lui-même, par exemple, la solution. Ce n'est pas de la manipulation. Par exemple, il y a une personne, on voit que son profil est plus dans la structure et dans le mental. Ok, je vais construire une stratégie structurelle. Je sais qu'elle, ce n'est pas l'émotionnel, ce n'est pas le corps. Ça ne sert à rien de me prendre pour un coach perché. Je vais rentrer par la structure. Est-ce de la manipulation ? Non, c'est de l'écoute.

• Speaker #0

  C'est exactement ce que tu as fait avec moi au quotidien.

• Speaker #1

  Tu te rappelles ?

• Speaker #0

  Madame très mentale a expérimenté.

• Speaker #1

  Je vous rappelle, je voulais rentrer par le corps et tu me regardais comme ça. Tu m'as dit, qu'est-ce que vous racontez, mademoiselle, madame ? J'ai dit, ok, d'accord. Bon, elle, j'ai affaire à quelqu'un de très structuré dans son cerveau. Elle a besoin de mental, elle a besoin de concret, de pragmatisme. Et c'est la porte par laquelle je suis rentrée. Ce n'est pas de la manipulation. Et la négociation, ça a marché.

• Speaker #0

  Effectivement, tu as eu une observation. Oui, c'est vrai.

• Speaker #1

  Mais parce qu'il y avait un désir. d'échanges, il y avait un désir de me connecter et la négociation pour qu'elle fonctionne, c'est important aussi de prendre conscience que l'autre est une ressource dans la négociation. Tu n'es pas là pour gagner, il y en a gagné dans une négociation parce que les deux sont gagnants.

• Speaker #0

  C'est vrai, je fais une petite parenthèse mais alors tu peux me permettre parce que j'ai été de tes clientes, une de tes... Ça a longtemps,

• Speaker #1

  en 2019.

• Speaker #0

  Oui, ça remonte et effectivement tu n'étais pas dans une posture où tu cherchais à me prouver tes compétences. En fait, tu transpirais le solide. C'était flagrant que tu étais solide et que tu n'étais pas. Je vais lui prouver que. Et parfois, pour faire le lien avec la négociation, on a certains vendeurs qui veulent prouver que leur produit est excellent. Et c'est là où on sent qu'il a besoin de prouver. C'est qu'il n'est pas très convaincu. On sent qu'il n'est pas convaincu. Toi, tu n'étais pas là-dedans. Tu étais dans l'observation. Et c'est vrai que tu m'as emmené dans plusieurs terrains jusqu'à... jusqu'à bien cerner mon profil. Et ensuite, tu m'as proposé les meilleurs outils pour répondre à ma problématique.

• Speaker #1

  Qui était adaptée, puis parfois tu changeais. Puis un beau matin, c'est toi qui m'as emmenée vers la psychospiritualité. Et là, j'ai dit, OK, c'est une autre porte à laquelle elle est prête à accueillir. Donc le but, ce n'est pas d'aller à la vitesse que moi je souhaite. C'est aussi d'accueillir, de respecter ton rythme. C'est une valse, la négociation. Exactement, c'est une très jolie valse. D'ailleurs, même en coaching, on est en négociation avec son... Il est dans les résistances. Parfois, on est dans des résistances. Donc, la négociation, c'est une compétence innée et fondamentale. On n'a pas pu être créé par Dieu sur cette compétence parce qu'on est censé s'entre-connaître. On est censé être interconnecté. Donc, elle est en nous. Sauf qu'on nous la... montré, on nous l'a fait percevoir d'une manière qui n'était pas sympa, tu l'as dit. Et moi aussi, pendant longtemps, la vente c'était quelque chose de oui mais s'il ne veut pas, c'est pas grave, tu n'es pas là pour le convaincre

• Speaker #0

  Il y a peut-être la pression des chiffres parfois aussi qui rendent la profession...

• Speaker #1

  Honnêtement, quand tu le fais dans le bon espace, moi il m'a fallu des années, là c'est 20 ans d'expérience Sophia, je ne t'aurais pas dit ça il y a 20 ans. Mais honnêtement, maintenant que j'ai compris comment ça marche et que je sais que ça part vraiment d'un état intérieur, vraiment de cette mouhassabak, c'est vraiment une question de dépouillement. Honnêtement, t'as même plus l'impression de négocier, en fait, t'es dans un échange et un partage, et la personne, en fait, c'est elle qui te demande d'entrer dans ton monde, et limite, tu lui dis, mais de quel monde tu me parles ? Bah en fait, je veux travailler avec toi, mais je t'ai rien vendu en fait, je t'ai pas demandé. Oui, moi je veux ! Tu vois ça, tu sais que c'est bon, il y a quelque chose qui s'est passé. Moi, c'est ce qui se passe généralement, j'ai pas forcément besoin de vendre. Parce que dans la négociation, il y a cette compétence de vendeur qui est à l'intérieur, tu vois. Mais t'es pas là à la chercher, faut pas comportimenter. Ce qui nous... Ce qui pose problème dans la communication, c'est parce qu'on crée des dualités et des conflits entre les mots. Négociation, vente. Alors qu'en fait, c'est juste l'art de se connecter avec l'autre point.

• Speaker #0

  Alors justement, je voudrais que tu me dises, comment faut-il réagir face à un refus ?

• Speaker #1

  Alors déjà, quand on vous refuse quelque chose, qu'importe. Qu'importe le métier que vous faites, négociateur, etc. Qu'importe, commerciaux, vendeurs. J'en sais rien, vous voulez faire un date, la personne vous dit non. Parce qu'il faut aussi sortir du concept entreprise. C'est rentrer dans la vie de tous les jours. Parce que le but, je suis désolée, quand vous avez un rendez-vous amoureux, je suis désolée, c'est une superbe négociation aussi. Il faut le savoir. Il y a la séduction, mais comment je reste pragmatique, mais en même temps...

• Speaker #0

  Note à tous les célibataires, c'est le moment de tendre l'oreille.

• Speaker #1

  Tous les célibataires, écoutez, quand vous allez en date, n'y allez jamais avec une assiette vide. Sachez dès le départ ce que vous souhaitez obtenir. N'attendez pas que l'autre vous donne ce qu'il souhaite. Soyez les coups de ce qu'il veut vous offrir, mais arrivez avec ce que vous souhaitez aussi obtenir. En gros, à vous de valoriser avant. À vous de savoir ce que vous attendez de la relation. Ne soyez pas dans l'attente. Sinon, vous risquez de rentrer chez vous et d'attendre comme une SDF. Il m'a appelé. Vous n'avez pas besoin. Puisque, après le rendez-vous, vous allez être en capacité de savoir s'il répond à ce que vous désirez profondément. Et quelles sont vos attentes. Donc, n'allez pas là-bas. En mode, je suis affamée, je prends ce qu'il me donne. En gros, c'est lui qui va vous donner votre assiette. Ce n'est pas votre serveur. Venez avec une assiette pleine. C'est une symbolique, l'assiette. Ce n'est pas à lui de vous nourrir. Vous êtes déjà nourris. Par contre, vous pouvez grignoter ensemble dans une autre assiette. Et demander au serveur qu'il vous serve ce que vous aimez. Tous les deux.

• Speaker #0

  C'est une belle image.

• Speaker #1

  Belle image. Donc la négociation, elle est partout, dans toutes les sphères de notre vie. Alors, un nom. Derrière un non, il y a un désir. Il faut savoir. Et quand on vous dit non, on l'avait légèrement spécifié dans le précédent épisode, le non n'est jamais vis-à-vis de vous-même. Quand la personne dit non, elle se dit non à elle-même. On est d'accord ou pas ? C'est très important de s'arrêter à ça. Quand une personne vous dit Votre service ne m'intéresse pas elle se dit non à elle. Elle dit non à la prestation que vous lui vendez, donc elle se refuse un service à elle-même. Pareillement, tu vois, on va switcher, on va pivoter la perception du non. Tu vois, le non ne devient plus un problème. Tu vois, ok, bon, je refuse ce service, ok, je vais offrir mes services. C'est ça aussi un peu ça.

• Speaker #0

  Je change la perception du non.

• Speaker #1

  Je change la perception du non. Elle ne s'autorise pas à recevoir ce service-là. Tout est une question de narration, Sophia.

• Speaker #0

  Là, tu délies vraiment des pépites.

• Speaker #1

  à celui qui sait les entendre, cogiter dessus. Parce que tout est une question de narration. À partir du moment où tu es avec cette énergie de je souhaite servir l'humanité dans l'humanité, il y a l'humain, je vais dans une posture de si tu ne t'autorises pas à recevoir ce que je t'offre, ce n'est pas grave, c'est toi qui te dis non. Je vais aller offrir à d'autres personnes. On est des milliards sur Terre. Donc déjà, le non ne devient plus une problématique de rejet. Je n'ai pas eu mon oui. Parfois, on vous dit oui, mais c'est un oui forcé, c'est un oui déguisé. Moi, je préfère qu'on me dise non et qu'on m'explique pourquoi, qu'on me dise oui, mais au final, il n'y a pas d'engagement de la part de la personne. Tu sens qu'elle était dans un effet de la blouse blanche, l'effet halo, on l'appelle. L'effet halo aussi en négociation, c'est la blouse blanche. C'est-à-dire que parfois, les personnes vont dire oui, tout simplement parce qu'elles ont peur de la personne en face. Vous savez, c'est les titres. Donc, je vais gober tout ce qu'elle me dit. Parce qu'elle porte la blouse blanche.

• Speaker #0

  Le médecin va me dire, prends 45 000 de l'Iprane, ou va me faire un traitement. Et parce que c'est un médecin, je vais dire oui. Non, en fait, pourquoi ? Je vérifie si c'est bon pour moi. Une fois, il y a un médecin qui m'a prescrit de la codéine. Il ne m'a même pas demandé si j'étais allergique. J'ai une intolérance à la codéine. Je ne peux plus conduire, je perds connaissance. Incroyable quand même. Il me l'a, normal, je prends le médicament. Mais si je n'avais pas eu cette vigilance.

• Speaker #1

  Si tu n'avais pas lu la notice, par exemple.

• Speaker #0

  Moi, je n'ai pas confiance au médecin. Surtout comment ils sont formés. Un médecin aujourd'hui, il apprend par cœur des maladies. Un médecin, quand il sort de l'école de médecine, il maîtrise toutes les maladies, c'est tout. Donc en fait, il t'observe et en fonction des symptômes, il te dit que tu es malade de ça. Il te prescrit une maladie qu'il a appris par cœur.

• Speaker #1

  Ça ne va pas plaire aux médecins.

• Speaker #0

  Oui, ça va plaire aux médecins, mais c'est pour ça que les médecins sont devenus maintenant des médecins holistiques. Ah bah oui, maintenant ils ont compris.

• Speaker #1

  Il y a une évolution. Il y a une évolution,

• Speaker #0

  mais je te parle vraiment du médecin qui sort de l'école. Non mais attendez, je ne remets pas en question le métier. Je ne remets pas en question la médecine. Je dis qu'aujourd'hui, les médecins, quand ils sortent de l'école de médecine, ils apprennent par cœur des maladies, des symptômes. Tu n'as pas un symptôme.

• Speaker #1

  La manière dont le programme leur est transmis.

• Speaker #0

  Non, mais attendez, je veux dire...

• Speaker #1

  La partie émotionnelle n'est pas prise en compte.

• Speaker #0

  Ce que je viens de dire, c'est quand même des médecins qui me l'ont dit. Je vais nommer Emmanuel Carrière, si je me le permets. Oui ! Un des grands médecins qui me disait que lui-même, en tant que médecin, dans sa carrière et dans son parcours académique, on ne lui a jamais appris comment fonctionnait l'eau, alors que... Un corps humain est composé de 70% d'eau et que dans le parcours académique, dans l'enseignement des écoles de médecine, à aucun moment on n'apprend à un médecin que 70% de sa guérison est dans cet espace de l'eau. Donc voilà, je ne critique pas tous les médecins. D'ailleurs, big up à Dr. Elias Barly, qui est président de l'ISO, mais qui justement œuvre pour une médecine holistique intégrative. Je reprends mon propos, c'est important. Donc c'est juste le concept de il soigne des symptômes Alors que le but, ce n'est pas le symptôme, c'est de comprendre aussi la cause. Et pour comprendre la cause, c'est important de prendre l'être humain dans son intégrité, dans sa multidimensionnalité. Aujourd'hui, il y a énormément de médecins qui l'ont compris et qui se forment à d'autres expertises comme la biologique des émotions, comme le décodage des maladies. Je ne vais pas rentrer dans les détails, mais il y a beaucoup de médecins maintenant qui oeuvrent pour une médecine révolutionnaire. C'est le cas. du médecin gynécologue, qui arrête de prescrire des pilules quand une femme a la moelle vente, par exemple.

• Speaker #1

  Super.

• Speaker #0

  Je préfère quand même clarifier ce propos,

• Speaker #1

  sinon effectivement je vais avoir toute déperlante de te manger à tous les médecins.

• Speaker #0

  Non mais c'est ok, j'assume ce que je dis. Au risque de déplaire, c'est la vérité. Après moi je le vois dans mon quotidien aussi.

• Speaker #1

  Oui, après tu parles de ton expérience.

• Speaker #0

  Je parle de mon expérience, de mes 8 ans, de mes 9 ans d'accompagnement. Je parle du fait que j'ai aussi accompagné des médecins. qui se sont formés aussi à toutes ces thérapies alternatives, qui sont dans des recherches aussi hautes, qui travaillent avec la physique quantique. Aujourd'hui, il y a une médecine qui est en train d'avoir beaucoup plus d'impact dans la guérison qu'est la médecine quantique. Voilà, et la médecine vibratoire aussi. Donc, à un moment donné, il faut juste aller un peu se renseigner. Encore une fois, le but de ces podcasts, c'est de nous élever, de réfléchir, de remettre en question ce que je dis. Moi, si après ce podcast, les personnes vont aller se renseigner sur ce que je dis, c'est le principal. Je préfère que vous me dites, allez-y, n'importe quoi, je vais aller vérifier.

• Speaker #1

  Il faut apprendre pour avoir un argent en compte.

• Speaker #0

  Évidemment, mais allez vérifier. Le but, c'est que vous alliez vérifier.

• Speaker #1

  Oui, tu as poussé à la réflexion. Effectivement, j'ai assisté à l'un des séminaires du docteur Yesbarli et il nous a expliqué et partagé son expérience en tant que médecin. À deux patients identiques, même symptôme, même bilan résultat sanguin et même traitement, un patient va guérir et l'autre ne va pas guérir. C'est qu'il a compris que... Tout ne venait pas, entre guillemets, du traitement.

• Speaker #0

  Bien évidemment. Il y a l'état d'esprit, il y a ta foi en ta guérison aussi, il y a toi en tant qu'acteur de ta guérison. Donc, le but, c'est d'aller vers une meilleure santé. Parce qu'on sait nous-mêmes, on se rend malade. On ne tombe pas malade.

• Speaker #1

  Alors, pour en revenir à la négociation, tu nous as parlé du refus. J'ai une dernière question, Daouila, c'est comment est-ce que l'on reconnaît un bon négociateur ?

• Speaker #0

  Alors, on reconnaît un... bon négociateur a sa capacité d'écouter son interlocuteur, a sa capacité à entrer dans son monde et à reformuler presque de manière chirurgicale. On reconnaît aussi un bon négociateur à la manière dont il pose des questions. Plus les questions sont précises, plus les questions sont en lien avec ce qui a été dit juste avant, plus les questions sont ouvertes et plus il reçoit de l'information. également à sa posture, à son aura. On reconnaît aussi un bon négociateur quand il ne met pas d'enjeu à la négociation. La négociation est un jeu. J-E, sans enjeu, J-E, J-E, pardon, J-E, la négociation est un jeu sans enjeu, vraiment. Pourquoi ? Imagine, tu es en négociation et tu sens que la personne vend sa vie, tu le domines. Tu sens qu'il est en insécurité, tu le domines. Donc tu vas commencer à essayer de négocier avec lui. Des conditions qu'il n'avait pas prévues, parce que tu le sens, il est en tension, il n'est pas bien, il se sent menacé, il n'est pas en sécurité. Par contre, quand tu vois un négociateur, vous voulez, vous ne voulez pas, écoutez, ce n'est pas grave, je peux vous proposer autre chose. Il n'est pas attaché à son truc, à tout prix, je te le vois à tout prix, c'est de te convaincre. Encore une fois, convaincre, c'est contraindre. Donc, on le reconnaît à sa capacité aussi à se connecter. Et on le reconnaît aussi au regard qu'il porte à son interlocuteur. Moi, je filme beaucoup de négociations au niveau 2. Donc, un gros cas. Après les deux jours focus art oratoire et pitch, le troisième jour, il est vraiment focus sur les techniques de négociation. On décrypte, donc ça c'est ma méthode, Claire, c'est une méthode où je vais décrypter la négociation et donc on les filme. Ceux qui réussissent la négociation, c'est ceux qui ont des soft skills très importants en termes d'intelligence relationnelle et de posture oratoire. Pour moi, celui qui gagnera toujours une négociation, c'est celui qui aura une avance sur les techniques et les outils oratoires. Parce qu'il aura l'art de se brancher, l'art de se connecter, l'art de reformuler, l'art de poser sa voix. d'offrir des silences au bon moment, de questionner. D'ailleurs, il y a un pont sur la science de la questionnologie, parce que c'est une science, c'est de mémoire, je l'appelais M. Fallis. Je crois que c'est Frédéric Fallis, c'est lui qui m'a formée à l'art de la questionnologie. Et il apprenait même, quand je me suis formée avec lui, il y avait beaucoup de journalistes. Parce qu'un journaliste, son art, c'est de poser les bonnes questions au bon moment. Et parfois, il a juste deux minutes pour poser la question, tu vois. aux candidats, qu'importe l'espace dans lequel évolue le journaliste. Donc, il leur apprenait à poser la question fatale. Et quand tu as une question précise, la réponse, elle est impactante. Et la négociation est le fruit aussi. Une bonne négociation est le fruit des questions que tu poses et des questions que tu ne poses pas. Oui, tu vois, c'est tout un art. Et c'est pour ça que c'est important d'arriver pour revenir à l'effet de la blouse blanche. C'est vous arriver, chers auditoires. Dans un espace, une réunion, quand je dis une réunion, un espace, un rendez-vous amoureux, qu'importe, et vous vous sentez diminué, sortez de la réunion. Vous n'êtes pas guéri, il y a quelque chose à travailler. Sortez de la réunion, absolument. Restez en retrait, revenez, ou alors, allez vous former avant, ok ? Allez vous former avant.

• Speaker #1

  Justement, est-ce que tu proposes tous ces outils hyper intéressants et pertinents autour de la négociation à ton prochain séminaire ? Alger ?

• Speaker #0

  Oui, bien sûr, bien sûr, parce que du coup, comme je te disais, dans l'art oratoire, il y a de la négociation. Donc moi, je forme à la négociation inspirée, parce que du coup, j'entre dans les décryptages de l'égo, négo-sation, pour entrer dans tout ce qui est association. Et d'ailleurs, je tiens aussi à remercier un des organismes qui m'a formé, qui est l'Institut NERA, il y a six ans. Il y a six ans, l'Institut NERA, qui sont vraiment experts en négociation d'influence aussi. Donc, c'est toutes ces techniques-là reliées à ma méthodologie SSL. à l'art oratoire pour permettre d'avoir le nectar et réussir une négociation, parce que je peux vous garantir. Moi, je n'avais jamais fait de négociation et j'arrivais toujours à clôturer mes deals, parce que j'avais la compétence oratoire. Et dans la compétence oratoire, il y a toutes les compétences pour réussir une négociation. Vous comprenez la nuance ? Donc c'est fondamental. Maintenant, j'insiste, dans l'art oratoire, il y a les compétences qui sont essentielles pour vendre, faire du closing, faire de l'ingénierie d'affaires. Être un très bon commercial, un très bon dirigeant, parce que vous avez aussi les compétences pour devenir un excellent manager, parce que vous vous apprenez à relationner avec des profils complexes. Vous arrivez aussi à être un médiateur dans des situations qui sont parfois dangereuses. Parfois en réunion, en débat, il y a des profils qui ne s'entendent pas. Eh oui, quand on est manager, chef d'entreprise, c'est important d'avoir ces compétences. C'est pour ça que moi, l'art oratoire, c'est pour moi vraiment une espèce de couteau suisse étoile. Et la négociation, c'est une porte.

• Speaker #1

  Donc rendez-vous les 10 et 11 novembre 2024 à Alpe d'Elmariot pour un séminaire hors du commun, inédit.

• Speaker #0

  Historique,

• Speaker #1

  incha'Allah. Autour de l'art oratoire et du leadership. Et la négociation fera partie également de ce séminaire.

• Speaker #0

  Exactement. Donc si vous souhaitez devenir un orateur, leader inspiré, un négociateur inspiré. je vous attends à Alger, berceau des révolutionnaires, là où les leaders se réunissaient pour échafauder des stratégies des... Discours au service de la liberté.

• Speaker #1

  Merci infiniment, Daouila, de nous avoir délivré les clés de la négociation et d'avoir fait ce magnifique pont avec l'art oratoire. Donc, s'il y a une notion à retenir, c'est que l'art oratoire est essentiel pour être un excellent négociateur. On se retrouve très prochainement pour l'épisode 5. Merci à tous de nous avoir écoutés.

• Speaker #0

  Merci à toi, Sophia, pour ce magnifique épisode. Et je vous dis à la semaine prochaine. Pour la prochaine thématique, d'ici là, prenez soin de votre temps. N'oubliez pas de remettre en question tout ce que je dis. Je vous confie à Dieu dont les dépôts confiés ne se perdent jamais. Salam !

• Speaker #1

  Nos limites pour le partage ? Alors si vous avez apprécié cet épisode, n'hésitez pas à le diffuser autour de vous. Abonnez-vous pour ne rien louper !