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• Speaker #0

  Inkubox ! Bonjour à tous ! Aujourd'hui, nous allons explorer ensemble un sujet assez crucial pour tous les pros qui font reposer leur business sur le sourcing et l'achat de produits en Chine. Alors, si vous l'avez déjà expérimenté, vous savez que communiquer efficacement avec les agents sourcing chinois n'est pas forcément chose facile. Il faut être particulièrement patient, répéter encore et encore les mêmes choses et faire des compromis. Mais bien maîtriser cette communication peut aussi transformer radicalement vos résultats et vos ventes dans votre business d'import de marchandises, que vous fassiez de l'e-commerce, de la marketplace ou de la distribution dans un commerce physique. Dans cette vidéo, je vais aborder les bonnes stratégies de communication qui font de vous non seulement un meilleur négociateur, la marge se fait toujours à l'achat, je le répète, mais également un partenaire respecté et apprécié. par vos interlocuteurs chinois à qui ils n'auront pas l'intention de la mettre à l'envers. Nous aborderons aussi les nuances culturelles qui compliquent parfois les choses, les techniques de communication non confrontationnelles, car les Chinois comme les autres n'aiment pas se faire aboyer dessus, et enfin la gestion de vos attentes et l'importance du suivi des opérations qui est crucial pour ne pas avoir de mauvaises surprises à l'arrivée de vos produits. Alors pour ceux qui ne me connaissent pas et qui tombent sur cette vidéo, je suis Romain Desailly, je suis le fondateur du bureau d'agent de sourcing et logistique Inkubox. Nous sommes un bureau d'agents totalement francophone, implanté entre la Chine, la Thaïlande et la France, et nous proposons une multitude de services annexes que vous pourrez retrouver sur le site d'Inkubox, dont le lien sera ajouté en description. Si vous découvrez cette chaîne par hasard, et si vous êtes intéressé par les sujets qui tournent autour de l'achat de produits en Asie, de la personnalisation, de la création de marques, de l'import-export, de l'e-commerce ou de la logistique, ne quittez pas cette vidéo avant de vous abonner et d'activer la cloche pour ne pas louper les prochains conseils que je partagerai sur la chaîne. Et si vous avez une thématique que vous voudriez que j'aborde, n'hésitez pas non plus à me le dire en commentaire. Allez, on retourne au cœur du sujet d'aujourd'hui. Préparez-vous à prendre des notes, posez vos questions si vous le souhaitez en dessous de la vidéo et apprenez à décoder les secrets de la communication efficace avec les agents de sourcing chinois. Commençons par comprendre les différences culturelles qui nous séparent, c'est vraiment le point d'orgue de ces problèmes de communication. Déjà, en 1, les agents chinois ne disent jamais non. Si vous avez déjà voyagé en Asie, à Bali ou en Thaïlande par exemple ou ailleurs, et pas spécifiquement en Chine d'ailleurs, vous avez quand même pu vous rendre compte du décalage de civilisation totale et du fossé culturel qui nous sépare des personnes de ces pays. En Chine, qui est un pays qui est bien plus fermé, même s'il s'est ouvert dernièrement, dites-vous que c'est bien pire. Déjà, ce qu'il faut comprendre, c'est qu'en Chine, la communication est souvent influencée par le concept de face, qui est lié à la réputation de l'individu et au respect au sein de la communauté. Et la communauté en Chine fait loi, et perdre la face est juste impensable. En conséquence, ça peut entraîner une communication plus indirecte comparée à nos cultures occidentales. Par exemple, si vous avez déjà travaillé avec un agent chinois, vous vous êtes forcément aperçu qu'il est peu courant pour un chinois de dire directement non, pour éviter de mettre l'autre personne dans l'embarras et risquer l'humiliation pour soi-même. On note aussi que les expressions de désaccord ou pire, de critique, sont souvent très adoucies ou exprimées de manière détournée, indirecte, et donc pas toujours simples à comprendre pour nous, occidentaux qui semblent plus habitués, disons, à des rapports commerciaux plus directs, plus francs, ou quand on nous dit oui, on n'imagine pas que l'interlocuteur en face ne sait pas du tout s'il pourra faire ou non ce qu'on lui demande, sans oser nous le dire. Alors c'est une généralité que je fais là, peut-être une caricature, on pourrait dire certains, mais par expérience, ça représente bien la manière de communiquer avec des Chinois. En sachant cela, si vous décidez de bosser avec un agent sourcing chinois, sur base d'échanges écrits, sur WeChat, sur WhatsApp, sur Skype, avec quelqu'un qui parle généralement très mal anglais, et bien sûr pas du tout français, et vous qui n'êtes peut-être pas non plus bilingue anglais, le tout sans jamais se parler oralement et sans jamais se voir, eh bien, il est... C'est clair que les malentendus et les incompréhensions seront nombreuses et hypothétiquement dangereuses pour votre business. Je l'avais déjà expliqué dans une autre vidéo, mais ces problèmes de communication fréquents avec des agents sourcings chinois ou sur Alibaba peuvent entraîner des surprises. Et j'aurai pas mal d'anecdotes à raconter sur ça à travers les expériences malheureuses de certains de nos clients qui ont justement décidé de travailler avec nous ensuite pour ne plus faire face. à ce type de problème. Je pense notamment à un client qui était passé par un agent chinois lambda qu'il avait rencontré sur un groupe Facebook et à qui il avait commandé 500 hélicoptères télécommandés, une référence bien précise en urgence, pour les recevoir juste avant la période des fêtes. Et il s'est retrouvé donc à la livraison France avec des hélicos sans télécommande incluses dans la boîte. Alors évidemment, problème, mais l'agent chinois n'avait jamais précisé que la télécommande était vendue à part sur ce type de modèle. Et pour mon client, il était logique qu'elle était incluse dans la boîte. Et si ce n'était pas le cas, il aurait fallu lui dire. Mais comme il n'a rien demandé sur ce point aux Chinois, celui-ci n'a tout simplement pas pensé à lui préciser. Alors c'est un très bon exemple qui revient souvent sur la notion de logique qui n'est pas du tout la même entre les Chinois et nous. Et comprenez bien que l'agent ne cherchait pas forcément à arnaquer mon futur client, mais tout cela résultait sans doute simplement d'un problème de communication. Mais c'est aussi la démonstration que d'une simple incompréhension, un malentendu peut résulter... un problème qui peut foutre en l'air une saison commerciale et vous faire perdre beaucoup d'argent. En point 2, j'aimerais vous parler de la hiérarchie. Alors c'est un autre point culturel essentiel à connaître en Chine, c'est vraiment l'importance de la hiérarchie bien plus présente et bien plus respectée en Chine qu'en Europe. Donc un conseil quand vous contactez un agent ou un fournisseur en direct, assurez-vous de connaître leur position dans l'entreprise et de leur accorder le respect qui leur est dû, de manière même démonstrative si possible, ce sera toujours bien vu. Donc ça montrera que vous... vous comprenez et vous valorisez la structure de leur société, ce qui est fondamental pour la suite des accords commerciaux que vous pourrez avoir avec eux, et il pourra d'ailleurs en découler une souplesse possiblement plus importante dans la négo de prix et dans les délais de paiement. En troisième point, j'aimerais vous parler de la politesse. Un peu comme au Japon ou en Corée, les salutations formelles sont cruciales, surtout... en face à face. Mais même en visio ou à l'écrit, si vous posez par exemple une question de bon matin sans prendre le temps de saluer votre interlocuteur, ça vous fera passer pour quelqu'un d'assez brutal et d'irrespectueux. Un simple bonjour en anglais ou mieux en mandarin, nihao, peut ouvrir bien les portes. Et si vous voulez aller plus loin et que vous voulez vous rendre en Chine pour le business, je vous conseille même d'apprendre quelques phrases clés pour exprimer votre respect et votre gratitude lors de la visite d'atelier par exemple en rencontrant les gérants. ou la direction. Surtout qu'entre nous, la plupart du temps, ils ne vous laisseront rien payer, ni les restaurants, ni les bouteilles de vin, ni le bar, ni même l'hôtel parfois. J'insiste vraiment sur ce point de la politesse qui peut sembler anecdotique pour nous en Europe, surtout aujourd'hui, mais qui sera perçu comme un signe de respect profond pour la culture et les gens avec lesquels vous faites affaire. Et encore une fois, c'est ce genre de détail qui vous facilitera les choses. Ensuite, lors des discussions sérieuses autour des prix, des délais de production et des accords de paiement. D'ailleurs, il sera important de soigner la manière dont vous pouvez faire face de présenter vos demandes. En Chine, une approche trop directe peut parfois être vue comme grossière et brutale. Au lieu de ça, optez plutôt pour une communication subtile et indirecte. Posez des questions ouvertes qui permettent à votre interlocuteur de répondre sans perdre la face. Par exemple, au lieu de dire à votre fournisseur je veux que la production soit terminée pour le 1er septembre vous pourriez demander ça de manière plus courtoise, du genre comment pensez-vous que nous pourrions obtenir les meilleurs délais pour terminer la production ? Évidemment, alors c'est un petit peu plus détourné, mais finalement, c'est grosso modo la même question. Encore une fois, de notre point de vue, c'est vraiment du pinaillage dans la manière de communiquer, et vous avez sans doute d'autres chats à fouetter que de prendre des pincettes avec tout le monde, j'en conviens bien, mais croyez-moi, si vous maîtrisez les codes relationnels de nos amis chinois, et si vous montrez que vous les comprenez et que vous respectez leur cul... vous allez construire les fondations de relations d'affaires solides et durables avec beaucoup plus d'avantages commerciaux et de flexibilité à la clé en bonus. Rappelez-vous ceci, la communication est l'art de connecter les gens. Et en Chine, connecter c'est comprendre et respecter. C'est un investissement sur soi-même qui rapportera bien plus que de simples transactions. Ça va créer la loyauté, de la confiance et ça va ouvrir la porte à des opportunités incroyables pour votre business dans l'avenir. Quatrième point maintenant, c'est bien gérer vos attentes. Il est tout à fait vital de mettre en place dès le départ vos attentes de manière claire avec des délais réalistes et réalisables. Ça fera toute la différence entre un projet de production et d'import de produits réussi et un projet qui échoue. Tout commence par la communication de vos besoins de manière détaillée. Lorsque vous définissez un projet et que vous l'exposez à votre agent sur signe chinois, soyez aussi précis que possible, quitte à vous répéter 10 fois, 20 fois s'il le faut, et n'hésitez pas à lui demander encore et encore s'il a bien compris. Car si ce n'est pas le cas, il préférera ne rien dire que de perdre la face et passer pour un idiot. Et encore une fois, dans votre demande, ce qui est logique pour vous et qui va de soi, n'est pas forcément logique pour votre agent chinois ou pour l'usine. qui va produire vos articles. C'est d'autant plus important d'être crystal clear comme on dit en anglais, si vous avez des étapes de personnalisation plus ou moins complexes sur vos produits. Préparez et envoyez-leur des documents aussi clairs et précis que... possibles comme des cahiers des charges, des spécifications techniques, des croquis, les dimensions précises, des photos, pourquoi pas des vidéos. Demandez-leur également les standards que vous attendez en termes de qualité, les normes nécessaires selon le marché dans lequel vous allez vendre vos produits et des échéanciers détaillés et réalistes. Donc plus vous êtes précis, moins vous laissez de place à l'interprétation et plus vous êtes susceptible d'obtenir exactement ce que vous voulez sans mauvaise surprise à l'arrivée. Point 5, on va parler des délais de production. Alors on va parler surtout de l'importance donc des échéanciers. Fixer des délais. Il est clair pour une sortie de production et faire le suivi régulièrement sur l'avancement de celle-ci en usine est essentiel. Mais souvenez-vous, la flexibilité est aussi cruciale car les délais qu'on va vous donner sont souvent des estimations. Et il est nécessaire de s'y prendre à l'avance pour que l'usine puisse trouver un créneau libre dans les lignes de production. Je rappelle, comme je le dis souvent à nos clients chez Inkubox, que les usines ne sont pas à votre service. Elles produisent en continu pour tout un tas d'autres acheteurs et à n'attendre pas les bras croisés votre commande pour lancer les machines. Donc soyez prévoyant et réaliste quant à vos attentes en termes de timing et de fin de production. Surtout si vous dépendez de plusieurs fournisseurs ou si vous travaillez sur des produits complexes et personnalisés. Vous énervez sur votre agent ou sur le fabricant car vous, vous y êtes pris trop tard et vous n'aurez pas vos produits à temps selon vos impératifs, n'accélérera absolument pas la cadence et si vous vous montrez trop insistants, trop secs, ils risquent de se fermer. comme des huîtres et ne voudront plus travailler avec vous sur d'autres productions. Vous aurez tout perdu. Ah oui, et une dernière recommandation importante avant de passer à la conclusion, c'est qu'il est primordial d'établir un système de feedback régulier avant, pendant et surtout après la production. J'entends par là qu'après chaque étape de ce projet, avec votre agent de sourcing, prenez le temps de discuter avec lui, faites le bilan de ce qui a bien fonctionné, de ce qui pourrait être amélioré. C'est des sessions que j'appelle de rétroaction et elles ne sont pas du tout inutiles. Elles permettent de... parler des problèmes éventuels qui ont pu arriver, d'éclaircir des points d'ombre ou des non-dits, et elles ont une chance de renforcer la relation entre vous et votre agent et d'optimiser les processus pour l'avenir et les prochains coursings ou les prochaines productions. En conclusion, je dirais qu'en mettant en œuvre ces pratiques rigoureusement et en étant proactif dans la communication, tout en respectant les codes culturels, vous allez obtenir de votre agent chinois un partenaire qui vous aidera vers la réussite, plutôt qu'un simple exécutant qui vous verra comme un client parmi d'autres. Vous établirez des normes et des standards high level, pas seulement pour vos produits, mais aussi pour la manière globale dont vous faites du business avec vos agents et vos fournisseurs. C'est ce qu'on a eu à cœur de développer chez Inkubox avec mon associé Sylvain quand on a créé notre bureau d'agent en 2018. J'ai été e-commerçant pendant plusieurs années avant ça et j'ai toujours été frustré par ces difficultés de communication avec les agents chinois que j'ai pu rencontrer, soit physiquement quand je me rendais en Chine, soit à distance le plus souvent et frustré surtout des problèmes. que ces défauts de communication ont pu engendrer suite à un non-dit ou un simple malentendu. Et c'est arrivé souvent. Et c'est vraiment quelque chose dont les gens dans notre secteur d'activité ne mesurent pas l'importance et c'est vraiment dommage. Et c'est pourquoi nous avons décidé de mettre en place le premier bureau d'agents exclusivement francophone. C'était et c'est toujours l'une de nos valeurs ajoutées les plus appréciées. de nos clients. Alors cela ne veut pas dire qu'on ne travaille pas avec des Chinois, bien sûr, puisque la grande majorité des personnes de nos équipes, dans nos bureaux et notre entrepôt de Ningbo, sont chinois. Notre équipe de sourcing, notre équipe de contrôle qualité ou notre équipe de... mais nous avons développé en parallèle une équipe de français et de françaises à des postes clés d'encadrement sur le pôle sourcing, le pôle logistique et le pôle de développement de produits et également le pôle qualité. Ce qui fait que quand vous travaillez avec Inkubox, vous n'êtes en contact qu'avec des français ou des purs francophones, que ce soit pendant les étapes de sourcing, de logistique ou même de SAV. Tous les échanges se déroulent en français pour vous permettre d'avoir un niveau de communication optimal. et une compréhension culturelle réciproque qui évite justement les malentendus ou les questions de logique différentes. C'est et ce sera toujours notre force et c'est ce qui fait que de plus en plus d'e-commerçants ou de vendeurs nous font confiance et nous permettent de nous développer année après année pour proposer toujours plus de services dans le but d'avoir une relation gagnant-gagnant sur un temps long et sans quiproquos ou mauvaises surprises. Maintenant, si pour tout un tas de raisons vous travaillez déjà, vous prévoyez de travailler en direct avec un agent chinois retenez bien et appliquer mes conseils développés dans cette vidéo abonnez vous mettez moi un like et un commentaire qui donne de la force si vous appréciez mon travail et on se dit à très vite dans les prochaines vidéos sur le monde fascinant de l'achat et de l'import de produits depuis l'asie je vous dis à très vite ciao