Description

Dans cet épisode, nos trois invités nous dévoilent les coulisses et les secrets de fabrication de l'un des plus grands promoteurs de France, d'un réseau de vente spécialisé dans le neuf qui a réussi à disrupter le marché et enfin du leader français des solutions B2B de vente d'immobilier neuf et d'immobilier d'investissement.

Nous aborderons également des sujets clés tels que le management, la vente d’investissement et les stratégies d’adaptation indispensables pour performer dans un marché en perpétuelle évolution.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous, bienvenue dans ce troisième épisode de la deuxième saison des coulisses du Neuf. Je suis ravi d'accueillir aujourd'hui sur le plateau Paul. Salut. Tu es directeur commercial chez NetCity.

• Speaker #1

  Oui, il paraît.

• Speaker #2

  Oui,

• Speaker #0

  c'est ça. Tu te présenteras juste après. Bienvenue Alexandre.

• Speaker #2

  Bonjour à tous, enchanté.

• Speaker #0

  Co-fondateur de Neuf Market.

• Speaker #2

  Oui, c'est ça,

• Speaker #0

  exactement. On en parlera, une petite pépite, une société qui monte. Très fort depuis 2024. Une belle année pour les créateurs d'entreprises. Sébastien Aurore. Un inconnu, welcome aujourd'hui, je suis ravi de t'interviewer. Merci, je suis ravi d'être présent aussi. Je te connais un petit peu, je te pratique un petit peu, on aura l'occasion d'intervenir et d'échanger sur des thématiques. Aujourd'hui, on va pouvoir aborder l'humain, la distribution, la formation, le management. On a plein de choses comme ça. Mais avant tout, ce qui m'intéresse, c'est que tout le monde puisse découvrir un peu vos parcours. Donc, Poch, laisse ta main. D'où tu viens ? Raconte-nous. Qu'est-ce qui t'amène jusqu'à ce très beau poste aujourd'hui que tu occupes ?

• Speaker #1

  Alors d'où je viens ? D'une petite ville dans les Pyrénées. Exactement, une petite ville qui s'appelle Tarbes. Non, en résumé, je viens du monde de la promo, je suis un bébé de la promotion immobilière, j'ai fait mes armes en tant qu'indépendant chez Monnaie de Croix, du côté de Toulouse, puisque Tarbes. pas très loin de Toulouse, donc après une école. Et ensuite, j'ai fait tous les postes de la promotion en termes de vente, puisque j'ai fait vendeur interne, alors indépendant chez Maudit de Croix. Ensuite, j'ai fait vendeur interne, vendeur debout, alors on appelle ça vendeur debout. Et ensuite, j'ai fait chef des ventes, directeur commercial sur des plus grandes régions et aujourd'hui, le directeur national de la marque, du groupe Nexity, avec toutes les marques qui en incombent, c'est-à-dire Nexity, bien sûr. Édouard Denis, Héritage, Foncier Conseil, les Terrains à bâtir, etc. Et c'était un primo sud, aussi dans le sud.

• Speaker #0

  Un joli groupe un peu craigné pour les professionnels qui nous écoutent. Alexandre, c'est toi ton parcours, d'où tu viens ?

• Speaker #2

  Écoute, moi pour le coup, j'ai commencé dans l'immobilier ancien. Alors j'ai fait avant tout des études de marketing, j'ai fait un peu plein de choses dans ma vie. J'ai fait des études de marketing, j'ai bossé dans des hôpitaux aussi. Ensuite, je suis rentré dans l'immobilier. j'avais toujours voulu je voulais J'étais intéressé de près ou de loin à l'immobilier. Et du coup, ma première expérience était dans l'ancien. Je suis resté quatre ans dans l'immobilier ancien sur l'Est parisien. Et puis ensuite, j'étais déjà dans le projet de vouloir monter une agence immobilière. Et puis un petit peu par hasard, j'ai répondu à une annonce qui était de la commercialisation dans le neuf. C'est là que j'ai tout appris. Donc j'ai cliqué sur cette annonce et j'ai embarqué dans le train de l'immobilier neuf. Et puis, ensuite, ça a duré comme ça pendant cinq ans. Je suis passé manager d'une équipe. Ensuite, j'ai développé tout le sud-est de la France pour une enseigne. Et puis, ensuite, l'envie de développer son propre truc.

• Speaker #0

  Donc, tu nous raconteras un petit peu après, mais dans l'entrepreneuriat. Et toi, Sébastien, moi, je te connais, mais ça a l'air intéressant de voir de quel parcours aussi, d'où tu viens. Voilà, pour tout le monde découvrir.

• Speaker #3

  Tu pourrais le faire pour moi, non ?

• Speaker #0

  Je pourrais presque le faire pour toi, puisqu'on se connaissait avant même d'accéder à la société.

• Speaker #3

  Moi, j'ai un parcours aussi classique dans la fonction commerciale, puisque je suis originaire de cet univers-là. Mais plutôt, moi, pas du tout, tu le sais, côté immobilier, c'était un sujet que je ne connaissais pas il y a cinq ans encore, ou très peu. Donc voilà, moi, je suis originaire plutôt d'un univers qui est celui de la production et de la création de logiciels, dans des univers métiers. et majoritairement sur tous les univers qui tournent autour de la vente. Donc tout ce qui a trait au CRM, aux solutions marketing, d'acquisition, etc. Et moi, j'ai vécu pendant 20 ans dans cet univers, jusqu'à que, comme souvent la vie, on le dit, c'est des rencontres. Et j'ai rencontré notre troisième associé, parce qu'effectivement, avec Thibaut, nous sommes associés dans la création de ce projet, dont on parlera peut-être après. Un de notre associés qui s'appelle Denis, qui lui est un professionnel de limo, qui a commencé sa carrière chez Monnaie de Croix. Vous vous êtes peut-être croisés. Donc voilà. que j'ai accompagné pendant un certain nombre de mois sur la construction de toute sa démarche relation client, acquisition de leads, structuration, tous les process de vente, recyclage de leads, etc. Et puis, Denis a eu une idée puisqu'il avait des besoins. Et en fait, de ce besoin est né un projet dans un univers immobilier. Et puis, c'était aussi une occasion pour moi d'entreprendre à ses côtés, d'entreprendre à leur côté. Et donc, c'est comme ça qu'on a basculé dans cet univers vertical de l'immobilier.

• Speaker #0

  Au quotidien, toi Paul, tes équipes, comment ça se passe ? Si on parle un petit peu, voilà, tu es directeur national. Bon, je sais que le marché a été un peu tumultueux et vous avez été un peu chahuté aussi, un peu comme tout le monde. Oui. Maintenant, quand on regarde la communication, notamment depuis le début de l'année de Next City, j'ai l'impression qu'il y a énormément de bonnes nouvelles. Oui. Un nouveau siège, plein de dynamisme. Alors, tu l'as écrit il n'y a pas longtemps, lancement, lancement, lancement. ça fait plaisir je pense que ça fait plaisir à tout le monde Tu peux nous raconter un peu plus comment est-ce que tu es le marché actuel ?

• Speaker #1

  Le marché actuel, déjà juste, on repositionne, on est dans une phase de New Nexity. Ça fait quelques semaines maintenant, Véronique Bédac, notre présidente directrice générale, a annoncé un nouveau Nexity qui clôture un épisode qui s'est fini avec un PSE. On en discutait un petit peu tout à l'heure et aujourd'hui, on est reparti de la vente avec des équipes, un nouveau siège, comme tu as pu le citer, puisqu'on occupe nos propres lieux. C'était aussi important d'occuper des choses que nous, on avait nous-mêmes construites. Comment ça se passe ? Du coup, ce New Next City, il est conquérant, il attaque. Ça veut dire quoi ? Aujourd'hui, Véronique, comme le groupe, on veut loger les Français. Ceux qui connaissent Next City, et je suis certain que les personnes qui écoutent, qui nous regardent, connaissent un petit peu quand même, on est le logeur des Français. Ça veut dire que nous, on est connu pour quoi ? Pour souvent être sur la primo-accession, etc. Donc, avec le phénomène de marché, je suppose qu'on en parlera un petit peu en ce moment, on se sent complètement légitime dans ce marché-là. Et nous, on lance. On lance des produits et on pense qu'il faut, dans ces temps compliqués, ce n'est pas parce que c'est plus compliqué qu'il ne faut pas sortir des produits pour les Français. Donc, du coup, nous, on continue de sortir des produits, que ce soit alors, pour la primo-accession, ce qu'il y a plutôt le vent en poupe, on va dire, avec un changement de PTZ. Voilà, 2025, certes, super intéressant, mais surtout qui capitalise sur un 2024 qui était... ultra boosté. Donc il y a ça, mais aussi on va faire des résidences à la mer, à la montagne, on va faire des résidences en réhabilitation, avec la marque Héritage, on va faire du démembrement, on va faire du terrain à bâtir. En fait, on fait feu de tout bois à partir du moment où on trouve qu'il y a un marché. Donc, à ta question de se dire, comment ça va, nouveau cycle, nouveau souffle, et nouveau logo. Exactement,

• Speaker #0

  plus arrondi. Voilà,

• Speaker #1

  exactement. Et tu verras.

• Speaker #0

  C'est vrai que tu suis.

• Speaker #1

  Tu verras même, en juin, on lance une campagne de communication, puisque Anne, qui est la directrice de la communication chez nous, avec quelque chose d'assez disruptif, on va pouvoir lancer ça. Donc, un nouveau Next City et on est sur la balle, comme on dit.

• Speaker #0

  Top, on a hâte de voir ça. Alors Alexandre, raconte-nous, 2024, comment vous venez à créer, à lancer une activité ? Ou tu te dis, déjà, vous êtes combien ? Raconte-nous un petit peu. L'aventure en fonctionnalité.

• Speaker #2

  Déjà, comment on en arrive là ? Je pense que déjà, la première chose, c'est des rencontres avec mes deux associés. On en parlait tout à l'heure avec mes deux associés. Nicolas Mézaros, qui est une personne avec laquelle je travaillais déjà avant. Et puis, mon deuxième associé, qui est Thomas Bernard, qui est un ami de longue date. On est meilleurs potes depuis des années. Et puis, c'est l'association un petit peu de nos trois profils où tout de suite, on s'est dit, il y a quelque chose à faire. La deuxième chose, ça a été de la frustration.

• Speaker #1

  Pourquoi ?

• Speaker #2

  Parce que... Ça n'est pas vite. Non, ce n'est pas ça. C'est qu'en réalité, quand tu veux monter un projet, souvent, c'est parce que tu n'es pas épanoui là où tu es ou il te manque des choses. Tu as un début de vision.

• Speaker #3

  Mais tu es capé.

• Speaker #2

  Mais tu es capé. Et c'était clairement notre cas à tous les trois. Et on a voulu vraiment dépoussiérer, casser les codes et amener un vent frais sur ce marché.

• Speaker #0

  Et aujourd'hui, en quelques chiffres, vous êtes basé à Paris, le siège ?

• Speaker #2

  Oui, le siège est à Paris. On a commencé, c'est ce que je te disais tout à l'heure, première année commerciale. Parce qu'on s'est enfermés tous les trois pour set-up le projet, pour benchmarker, pour mettre des bases solides. Parce que dès le début, on s'était dit... On ne veut pas faire une boîte pour être que tous les trois vendeurs. Il y avait une vision, un ambition. Exactement. Donc, en réalité, ce qui s'est passé, c'est qu'on s'est enfermé, comme je te disais, sept mois. Et ensuite, les premiers conseillers sont rentrés, 1er janvier 2024, avec deux conseillères qui sont les deux premières qui sont rentrées. À Paris, d'accord ? À Paris. Et on a terminé l'année 2024. On était peut-être 35, 36, quelque chose comme ça. Et aujourd'hui, on est 45.

• Speaker #0

  Avec une emprise un peu locale, des agences, du coup vous avez aussi des points en région ?

• Speaker #2

  L'idée c'était déjà d'arriver et d'être très solide sur Paris. C'est là où on a rodé tous nos process, c'est là où on a rodé toutes nos Tahiti aussi. Et ensuite, une fois qu'on avait quelque chose qui était sain, on a réfléchi à faire un command C, command V. et aller directement sur Lille. On a ouvert Lille, on a ouvert Bordeaux et on a ouvert Montpellier.

• Speaker #0

  Excellent, bravo. Cédacien ?

• Speaker #1

  Tu t'es d'accord sur l'est après ?

• Speaker #3

  Ouais, exactement.

• Speaker #1

  T'as maillé,

• Speaker #2

  il m'a dit que c'était ça.

• Speaker #3

  Hormis vous, tu ne crois pas de salariés ?

• Speaker #2

  Alors si, parce qu'aujourd'hui, on est sur un modèle assez classique où tous les commerciaux vont être en indépendance des agencaux. Et puis par contre, la partie... administration des ventes et managerial, ce sont des salariés.

• Speaker #3

  Ok, mais sur la partie force commerciale, c'est des externes ? Agents,

• Speaker #2

  exactement.

• Speaker #0

  Toi Sébastien, ce qui m'intéresse aussi, c'est comment dans ce contexte, sur les 24 derniers mois, je dirais, où le marché est charité, donc même si nous on est éditeur, on n'est pas réellement vendeur, on fait un métier un peu différent, mais comment tu arrives à manager, à diriger une société dans un marché qui est tout sauf porteur en fait ? Et c'est aussi intéressant quand on est prestataire, comment tu as vécu ça ?

• Speaker #3

  Alors c'est vrai que j'avais jamais vécu auparavant, c'est quelque chose que je n'ai jamais connu, un retournement de marché aussi rapide, aussi brutal, 50% un marché qui divise par deux, ça je n'avais jamais connu.

• Speaker #1

  Le comparable c'était en fait les années 90.

• Speaker #3

  Oui mais moi non pas de l'immobilier tu sais, moi je n'ai jamais connu ça, ça n'est jamais arrivé. Donc c'est effectivement très perturbant surtout que sur une jeune société avec un modèle économique quand même qui est assez vertueux mais qui est long à construire, c'est la stratégie des petits pas dans l'univers du logiciel puisque quand même Les gens nous connaissent effectivement globalement sous la marque Otari, nous avec une coloration immobilière très forte. Mais la vérité, c'est qu'à la base, notre ADN, c'est un ADN technologique majoritairement, qui répond à un besoin, celui de la commercialisation de produits immobiliers neufs et d'immobilier d'investissement. Mais nous, c'est abonnement par abonnement qu'il faut gagner, etc. Et puis, dans notre modèle qui est un peu, on ne l'est plus vraiment, mais qui est similaire à celui d'une startup, à un moment donné, on a une courbe qui doit s'amplifier. Et puis, au moment où elle commence à s'amplifier... Là,

• Speaker #1

  arrive une crise structurelle.

• Speaker #3

  Et là, on se rend compte qu'il y a quand même un pivot qui s'opère sur l'immobilier. On commence à entendre parler d'immobilier, pierre-papier, etc. Donc, il y a tout de suite une tentation qui est de suivre un peu ce modèle-là. Puis à un moment donné, on se dit, déjà moi, on se connaît bien, tu sais que je n'aime pas trop me disperser. Donc, j'ai vraiment confiance dans nos idées, dans notre modèle. une stratégie qui est extrêmement réfléchie, construite sur du long terme. Et j'ai dit, en fait, on nous met à l'épreuve. Si on sort de ça par le haut, ça sera exceptionnel. Donc, ce qui voudrait dire que notre modèle est bon, notre marché nous soutient, nos partenaires vont reconnaître le fait qu'on ne les a pas laissés tomber pendant une période de crise. On a continué à développer, on a continué à se développer. Donc, on s'est posé pas mal de questions, quand même, parce que ça fait réfléchir. On a eu quelques nuits blanches.

• Speaker #0

  C'est normal, c'est sûr.

• Speaker #3

  Mais on a fait le choix de rester focus, concentré. Et on est encore un peu dedans, mais j'ai envie de dire que je pense qu'aujourd'hui, cette décision, c'était la bonne pour nous.

• Speaker #0

  On en parlera après dans la troisième partie, qui est notamment les relations humaines et les relations avec les partenaires, avec notre marché, en fait. C'est aussi un élément clé sur lequel on s'est beaucoup appuyé. Typiquement, aujourd'hui, on a la preuve aussi de pouvoir échanger avec tous nos partenaires, quels qu'ils soient. Si t'avais toi Alexandre, t'as un mantra, quelque chose, une phrase, un petit truc, une passion, quelque chose au quotidien où tu te dis, bah tiens, pas du tout. T'avances ta vision stratégique ?

• Speaker #2

  C'est une bonne question. Aujourd'hui, je pense que ce qui nous fait avancer tous les trois, c'est d'être ultra connectés à ce qui se passe en termes d'actualité, en termes d'IT aussi, beaucoup. C'est un peu ce qu'on a essayé d'emmener aussi. On a une appétence tous les trois là-dessus. Et c'est ce qui nous fait beaucoup avancer parce que globalement, hyper alerte sur ce qui se passe.

• Speaker #0

  Toi, Paul ?

• Speaker #1

  Si tu me l'avais demandé, je l'aurais préparé. Mais du coup, comme ça, en live, je vais te faire une phrase un peu bateau, mais je ne suis pas seul, on va plus vite ensemble, on va plus loin. Franchement, c'est le modèle. Je suppose que tu t'es aussi associé pour ça. Et je pense que vous aussi, vous êtes associé pour ça. Et moi, c'est ce que je retrouve aujourd'hui dans les équipes. En fait, bien sûr, tu peux aller beaucoup plus vite quand tu veux un modèle agile. Mais quelle force ! L'humain, derrière, quand tu regroupes des équipes, et aujourd'hui, il a la chance d'être dans le groupe Nexity, cette énergie qui s'en dégage. Et quand tu es tout seul, c'est dur. Et là, quand tu es en équipe, c'est un truc de fou. Tu es porté, tu leur envoies de la dynamique, mais eux aussi, tu leur envoies. et en fait c'est décuplé.

• Speaker #0

  On le ressent du coup, on le ressent dans tes communications, dans tes publications, dans les réseaux. Tu as beaucoup de photos, à chaque fois, tu es avec du monde. Et souvent, tu mets en avant les équipes, tu mets en avant les autres. Tu peux encore en prendre tous. Tu peux, tu peux le faire. Mais il y en a qui parlent de leurs expériences perso. Comment tu construis ça avec les équipes ? Dans le contexte actuel, encore une fois, on va dire que l'humain, pour moi, ce qui est important, ça va être le recrutement, le management, la formation. Dans un marché qui change autant, donc là on a dit que le PTC a changé, il y avait de l'invest, il n'y a plus d'invest, maintenant il y a plein de dispositifs, Enfin, il n'y en a plus, s'il y en a encore, mais c'est différent. Comment est-ce que... cette partie de l'humain et des autres dans ton quotidien, qui accorde quelle place et comment tu l'organises ?

• Speaker #1

  Alors déjà, pourquoi je fais tout ça ? Parce qu'on doit avoir, ça fait partie du job, je pense. Loin de là, on n'est pas du tout des leaders d'opinion, mais on représente une société, et en fait, on a la chance d'avoir de l'information, etc. Moi, j'ai été CGP au tout début, comme je le disais, et des CGP, j'en rencontre au quotidien. En fait, ils sont... tout seul dans leur bureau, potentiellement ils se voient, ils mangent de temps en temps ensemble, ils ont des points de contact très rares. Et en fait, ils sont souvent sur les réseaux. En fait, si nous, on ne leur amène pas de la dynamique, parce que quand tu es dans une spirale négative, et je vous parle des équipes, des fois c'est un peu dur pour eux, etc. Et ça, moi, je le vis, on le rend compte. C'est notre job de leur envoyer du positif, parce que franchement, on a nos deux bras, nos deux jambes, la vie, elle est plutôt cool. On est dans un secteur, ouais, c'est un secteur en crise, c'est pas cool. Mais à un moment donné, il y a pire. Voilà, il y a pire dans ce qui se passe à côté. Donc, on est obligé, pour moi, ça fait partie de notre métier, de mon métier, d'envoyer de la dynamique. Alors oui, bien sûr, les journées, elles sont un peu compliquées au quotidien. Elles sont longues et très compliquées. Mais ne soit-ce que dans certaines journées, il y a beaucoup de choses positives. Tu prends et tu capitalises dessus. Et surtout, tu communiques et tu envoies du positif aux équipes. Parce que le positif attire le positif. Et puis après, en fait, je ne sais même pas à qui je communique au final. C'est peut-être des gens qui n'ont rien à voir avec l'immobilier. ça les aura fait sourire. C'est peut-être des gens qui ont un rapport à l'immobilier et qui signeront chez un confrère. Je m'en fiche. À partir du moment où tu envoies du positif, c'est plutôt cool. Donc voilà pourquoi je communique l'énergie. Et après, le capital humain. Alors moi, du coup, pour rigoler ou pas, mais je suis formateur à côté, donc j'aime bien le contact humain. Ma mère est formatrice aussi en technique de vente.

• Speaker #0

  Ah oui, d'accord. Je suis un revoir.

• Speaker #1

  Et donc du coup, moi, je trouve qu'on a à prendre à tout âge. Alors nous on est... On est tous jeunes autour de cette table, j'ai l'impression. Mais si on était sur un âge plus avancé, honnêtement, on doit être formé tout le temps. On doit apprendre tout le temps. Donc, la formation, juste avant, pendant qu'on était dans la cuisine, j'étais sur la formation des équipes. On est en train de lancer quelque chose et on formait les équipes. C'est vachement important. Donc, pour répondre à ta question, la formation, c'est perpétuel. Donc là, tu vois, je suis arrivé, ça fait quelques mois maintenant, on a mis en place un plan de formation. Les équipes ont travaillé de fou pendant cette période assez courte. Voilà c'est top. Tout le temps, tout le temps. On est de la nouveauté. Le marché change tellement.

• Speaker #0

  Tu sens cette exigence de pertinence ou de crédibilité plutôt de la part des CGP, mais tu as aussi toi l'animation de la vente directe.

• Speaker #1

  Mais de tout le monde.

• Speaker #0

  En particulier aussi ? Ils sont demandeurs de quelque chose de très précis dans l'impôt ?

• Speaker #1

  Déjà du client. parce que le CGP c'est un moyen d'arriver au client nos vendeurs internes c'est un autre moyen d'arriver au client en fait le monde a l'air à un moment donné d'internet ok, aujourd'hui de chat GPT tout le monde est ultra connecté, ultra renseigné et puis au pire croix lettres nous on doit être au top niveau si tu vas dans un endroit et que tu poses une question à un vendeur et qu'il ne sait pas répondre, de suite tu as une mauvaise image, nous on doit savoir répondre alors après quand on ne sait pas il faut savoir dire non voilà mais Et... nos vendeurs doivent savoir répondre à la plupart des questions aujourd'hui. Donc, il faut les former. Et nous-mêmes aussi, en passager, ça va pour les vendeurs, mais ça va pour le management aussi, carrément.

• Speaker #0

  C'est vraiment un sujet, moi, je trouve, qui est clé en ce moment et qui est toujours quelque chose sur... Nous, on essaie d'apporter notre pierre à l'édifice en essayant de fluidifier les relations entre les commercialisateurs, les promoteurs, et que l'information circule le plus vite possible et le mieux possible. Et c'est vraiment un challenge aujourd'hui quand tu vois la diversité des opérations qui sont créées, vous, la diversité des clients, des projets de vie. Comment tu fais toi avec tes équipes, t'es passé de zéro à 45 000 personnes pour dire, bah attends, ils ont compris les dispositifs, ils ont compris les opérations, ils comprennent ce que vend un promoteur en termes d'images, en termes de projets de vie. Comment t'arrives à allier ça et à trouver les infos ?

• Speaker #2

  Je pense que nous aussi, il y a une chose qu'on garde vraiment pour nous, c'est qu'on va avoir une approche très centrée sur nos équipes. C'est vrai qu'il faut aller chercher du contact, c'est vrai qu'in fine, ce qu'on voit, c'est les ventes. Mais avant tout, ce qui va nous permettre de réussir là-dedans, c'est d'avoir quelque chose de très sain. Une équipe qui est tout le temps formée, où on peut leur mettre à disposition aussi des outils qui vont nous permettre de travailler avec beaucoup plus d'efficience. Et nous, c'est vraiment ça notre cheval de bataille, c'est de mettre en place des process qui vont permettre à un conseiller immobilier de ne pas se poser de questions et de se mettre surtout dans une super dynamique. Tu disais tout à l'heure, tu parlais de cette crise aussi qu'on a traversée. Nous, on s'est construit, c'est vrai. pleine période de cette crise. Et en fait, la première chose qui frappait les conseillers quand ils arrivaient chez nous, c'est qu'ils n'avaient pas ce sentiment d'être dans une crise parce que nous, on ne portait de rien. On n'avait pas le choix, il fallait que ça marche. Et si tu veux, il y a une grosse partie de notre métier, c'est du mental. C'est du mental. Donc, quand tu arrives dans une boîte où tu n'as pas ce ressenti de manque de travail, de manque de rythme... tout de suite, ça ouvre les chakras, entre guillemets, et tu commences à regarder devant.

• Speaker #1

  Je vous remercie. Il y a plusieurs phases. Moi, je l'ai vécu comme ça, une petite vie professionnelle d'une quinzaine d'années. J'avais l'impression à un moment donné qu'on était plutôt sur un genre actionnaire centrique. On raisonnait beaucoup autour des actionnaires. Puis à un moment donné, il y a eu client centrique. On a beaucoup raisonné autour du client. Et je te rejoins sur le fait qu'aujourd'hui, je pense que ça fait quelques années, maintenant, on est passé autour du collaborateur centrique. Ça veut dire que si le collaborateur est bien, il est fort, il est renseigné, il est positif, il est dynamique, le client sera satisfait et l'actionnaire sera satisfait. Aujourd'hui, la clé, c'est le collaborateur. Alors, bien sûr, tout est toujours en rose, etc. En tout cas, je te rejoins dans ce modèle-là. Avant de penser au client, et bien sûr qu'on y pense, et c'est génial, d'abord, on pense au collaborateur parce qu'in fine, ça retranspirera sur le client, c'est sûr.

• Speaker #0

  Alors après, tu parlais aussi tout à l'heure en préparant ce numéro, qu'on essaie de préparer un petit peu quand même. Tu disais que du coup, ça vous impose d'être un peu spécialiste, spécialisé. Pour l'instant, vous avez fait le choix de la résidence principale plus que de l'invest. Vous le laissez de façon assez occasionnelle. Complètement. C'est sûr que le marché, en plus, est plutôt pas porteur, j'irais. Mais en tout cas, il s'est maintenu sur la partie RP, contrairement à l'invest.

• Speaker #2

  C'est sûr que ce n'était pas les mêmes enjeux. Donc oui, côté RP, ça s'est plutôt maintenu. On le voit même aujourd'hui avec, que ce soit un prêt à taux zéro, des prêts combinés. faire par rapport à ce que tu peux faire dans l'ancien.

• Speaker #0

  Mais c'est compliqué. C'est-à-dire que monter une offre avec un prêt à taux zéro, avec des prêts combinés à 1%, je ne sais pas quoi, avec des zones, des villes. Moi, je ne suis pas expert de la vente. On essaie de vous créer des outils pour vous aider là-dedans. Sébastien nous en parlera après, de tout le temps que ça a pu mettre aussi, les efforts qu'il faut pour répondre aux logiques que nous propose le gouvernement, d'aide ou de subvention.

• Speaker #2

  Complètement. Mais après, ça passe beaucoup par la formation. On a aussi une chance, c'est qu'on a à peu près 70% de nos effectifs sont des anciens courtiers.

• Speaker #0

  D'accord.

• Speaker #2

  Ils ont été courtiers. Donc, ça donne beaucoup aussi d'ordre de balance parce que c'est aussi ce qu'on va chercher et ce qu'on explique à nos clients, c'est que c'est vraiment un accompagnement qui va être global avec une vision aussi bien sur la partie immobilière que sur la partie financière. Et ça, ça aide parce qu'effectivement, on est dans une période où tu dois tout tenir un peu à bout de bras. On en parlait tout à l'heure. Quand tu vas faire une vente, tu es souvent sur le fil au niveau du budget. Donc, effectivement, ça passe beaucoup par là.

• Speaker #0

  C'est quoi du coup, si tu devais répartir le profil idéal, tu dis les 70% financiers, tu l'amènes à la vente d'immobilier, 50-50. Il faut qu'il aime quand même le projet de vie. Quand tu vends de l'ARP, il faut aussi aimer...

• Speaker #2

  En fait, c'est une phrase que dit beaucoup Nicolas, que je vais lui piquer aujourd'hui. Mais c'est vrai que le problème de beaucoup de courtiers, c'est que pour eux, 1 plus 1 égale 2. Un vendeur immobilier, pour lui, 1 plus 1 égale 2,5, voire parfois 3. Et donc, l'idée, c'est d'aller entre les deux et de toujours être, de pouvoir essayer de proposer un petit peu plus parce qu'on est dans une période où tu peux avoir des négociations sur les prix, tu peux avoir des remises, tu peux avoir plein de choses. Et donc, essayer de faire en sorte que la transaction se fasse.

• Speaker #0

  Sébastien, c'est toi qui pilote le produit chez Fissimo, chez Otari. Tout le monde ne le sait pas, mais du coup, tu as passé des semaines et des semaines et des semaines à te casser la tête avec les équipes pour faire plein de simulateurs qui répondent justement à tous ces projets. Sur l'invest, c'était très simple. On le savait qu'il y avait des besoins de simulateurs. Sur l'ARP, on ne l'imaginait peut-être pas autant. Et pourtant, on a sorti, ça a peu impacté la TVA réduite, des BRS, des capacités d'emprunt, de l'éligibilité PTZ. Raconte-nous un peu comment tu as pris ces sujets-là et comment tu les as fait avancer.

• Speaker #3

  En fait, je pense que nous, on a toujours eu un enjeu qui était de permettre à un conseiller d'essayer de trouver, en fonction du contexte, l'objectif du client, de trouver le meilleur bien. Donc, ça peut être un contexte d'investissement qui peut être de la retraite, qui peut être de la défiscalisation sur un certain nombre de la transmission ou autre chose. Puis après, à un moment donné, on se retrouve dans un contexte qui était quand même notre ADN d'origine. Notre ADN d'origine, il était plutôt lié à l'investissement. Puis quand le marché a pivoté, comme je te disais tout à l'heure, nous, on est un peu le miroir du marché. Naturellement, notre clientèle, elle a un peu changé aussi. Donc là, même nous, dans notre roadmap, dans notre façon d'appréhender les sujets et la vision qu'on avait de notre roadmap, elle était orientée un peu différemment. Et là, effectivement, le sujet de la solvabilité du client, on sent que c'est un vrai sujet côté promoteur aussi, parce que vous avez des enjeux à ce que les dossiers soient bien maîtrisés, que les transactions aillent vite, de ne pas bloquer des lots dans une période où on a besoin que le stock tourne, etc. Donc on sent qu'il y a effectivement un vrai sujet lié à la solvabilité des clients. Donc là, il y a un enjeu aussi dans notre logique, d'agréger un ensemble d'outils qui sont aujourd'hui fragmentés sur différents éditeurs, d'essayer de les rassembler dans une offre avec la plus forte valeur ajoutée. L'enjeu de se dire, effectivement, le sujet de la simulation et de la solvabilité du client, c'est le préalable avant d'aller même choisir un produit. Parce que c'est toujours pareil, c'est un peu comme quand on regarde une vitrine, cette pape chaussure, elle me plaît beaucoup, mais est-ce que j'ai vraiment les moyens de me l'offrir ? Donc voilà, et on en parlait tout à l'heure, l'impact d'une remise sur le calcul d'un PTZ, de... sur un PTZ bonifié, les différentes souscriptions de prêts qu'on peut avoir dans la composition d'un dossier de financement. Tout ça, ça a une incidence stratosphérique.

• Speaker #0

  Tu disais, notamment sur un précédent numéro où tu avais fait un petit poste dessus, ça peut aller pour un même bien autour de 300 000 euros à 150 euros d'écart sur la mensualité.

• Speaker #3

  C'est bien plus que ça. Si tu prends l'exemple d'un bien autour de 250 000 euros, le travail qu'on a fait, c'est sur un bien, un mot, sur un produit d'un de tes confrères. En gros, on était...

• Speaker #0

  Il n'a pas été vendu.

• Speaker #1

  Il a signé chez Nexity.

• Speaker #3

  On se rendait compte que, en gros, si tu passais d'une acquisition en droit commun, enfin en TVA 20 classique... Une TVA en acquisition, en TVA 5-5, en TVA réduite, couplée à un PTZ, plus un PTZ bonifié sur du primo-accédant, jeune couple. Franchement, on avait un écart de mensualité. Alors, je n'ai plus les chiffres en tête, mais il y avait 40% d'écart, grosso modo. C'était énorme. Et on se retrouvait même, et je pense que c'est tout l'enjeu aussi de la pertinence, de la démarche, puisqu'on le sent bien, puisque nous, on est à votre contact un peu tous les jours, c'est d'essayer de ramener cette notion d'acquisition dans des conditions un peu bonifiées à celle de la location d'un logement sur une zone où aujourd'hui, la vérité, c'est que sur un prêt à 25 ans avec des bonnes conditions d'emprunt, tu peux te retrouver à avoir une mensualité qui est largement en dessous d'un loyer sur une même zone.

• Speaker #1

  C'est ce qu'on a tous pris comme créneau. En fait, ça existe depuis des années. Moi, les premières résidences en TVA Réhute que j'ai vendues avec le PTZ de l'époque, on parle de ça fait déjà dix ans, on était déjà à ce loyer égal crédit qu'on recherche aujourd'hui. Mais aujourd'hui, ça a encore plus d'impact, parce que l'accès à la propriété est devenu compliqué. L'ascenseur social, à un moment donné, il est bloqué au niveau de l'achat immobilier, parce que l'achat immobilier, c'est quand même... une marche de plus pour aller au-dessus. Et aujourd'hui, avec... Alors, le gouvernement, il a mis en place un PTZ qui est dinguissime. Honnêtement, le PTZ 2024, il est complètement fou, mais il est dur à comprendre. Et il faut des logiciels pour... Voilà, soit des formations costauds, et c'est ce qu'on fait, mais aussi des logiciels pour aider les CGP, aider les clients, aider un petit peu tout le monde à y voir un petit peu plus clair. Et au final, d'ailleurs, c'est aussi pour ça qu'on a pris le pas, nous, de parler en mensualité. Alors, je... Là, récemment, tout le monde s'y met. C'est cool. Si tu regardes le groupe Nexity, ça fait des années qu'ils parlent en mensualité. Ils parlent bien sûr en prix, mais en mensualité, parce que les gens, c'est ce qu'ils sont accrochés à. Et après, nous, on explique comment est faite cette mensualité. Ça part de là.

• Speaker #0

  Une vache par louée, et après, avec ça, qu'est-ce que je peux acheter ? Oui.

• Speaker #1

  Là, aujourd'hui, les gens, ils ont envie d'être dans un monde aussi chahuté. En plus, ils ont envie d'avoir une sérénité, une sérénité un petit peu financière. et je lisais une étude ce matin qui disait qu'il y avait un tiers des clients qui avaient besoin ou des hommes. des Français qui avaient besoin de cette sérénité et qui capitalisaient, qui voyaient cette sérénité financière autour d'un achat immobilier. Bon ben voilà, à nous de leur faciliter, c'est un tiers de la population française, l'achat. Et donc le fait de parler par mensualité pour le loyer, pour le comparer à un loyer que ça parle mieux aux gens, comme on a parlé en effort d'épargne à un moment donné pour les investisseurs. Voilà. Là on est orphelins un petit peu du Pinel, mais à un moment donné, quand on était sur le Pinel, on parlait aussi en mensualité, en effort d'épargne. Mais là,

• Speaker #0

  il y a eu la crise du logement aussi, l'accès de la location. Fait que aussi, tu peux pas, quand t'es locataire, aujourd'hui c'est hyper compliqué d'être locataire. C'est parce que tu ne trouves pas grand chose.

• Speaker #1

  C'est pas parce que tu veux devenir propriétaire.

• Speaker #0

  Exactement, il y a aussi que tu es là où tu te dis, comment est-ce que je peux devenir propriétaire pour être chez moi, dans un endroit où je suis bien, je sais combien ça me coûte, et je capitalise sur les choses et je ne vois pas les loyers exploser. Excuse-moi, c'est que je t'ai... Non, non, non.

• Speaker #2

  En fait, je pense qu'effectivement, autour de l'accession aujourd'hui au logement, il y a plein de dispositifs et plein d'aides qu'il faut connaître. Aujourd'hui, j'ai un promoteur que je vois la semaine prochaine qui me fait découvrir un dispositif que je connais mal qui s'appelle le Locavantage. Je pense qu'il y a des gens qui sont parfaitement dans le Locavantage. On sent le BRS, on en pense du BRS, mais ça offre quand même la possibilité à des gens de se loger aussi. Nous, dans Otari, aujourd'hui, tu veux faire une simulation pour savoir si quelqu'un est éligible au BRS, c'est important effectivement de dire quand tu prends le profil d'un client, tu crées le profil de ton client. Merci. Savoir si il est éligible à la TVA réduite, au PTZ, enfin au PTZ, effectivement à la TVA réduite, au local montage, au BRS, etc.

• Speaker #3

  Ça va devoir de conseils aussi. Tu es obligé de pouvoir proposer le panel large de ce qui existe à ton client et ne pas te mettre d'idées reçues.

• Speaker #1

  On revient sur les collaborateurs informés, etc. Parce que si le client vient de voir... Il passe deux heures à t'expliquer sa vie. Parce qu'en rendez-vous, je pense que quand tu es consigne, il y a les rendez-vous.

• Speaker #0

  C'est la question que j'allais poser. C'est du coup dans la calife. Alors désolé, je rentre un peu là-dedans. Mais du coup, ton R1, est-ce que tu as changé ta façon de vendre et tes styles de vente ? Ou est-ce que tu fais R1, R2, R3 un peu classique, mais différemment, mais plus long ?

• Speaker #3

  Non, on n'a pas forcément changé nos process en termes d'accompagnement. Parce que je pense que ça fait déjà des années, même moi, quand je faisais des ventes, je les faisais déjà comme ça. pas de... très peu d'approche produit finalement. On est là pour vraiment comprendre les enjeux du client, comprendre où est-ce qu'il veut être dans 5 ans, dans 10 ans, quelles sont ses craintes, discuter, savoir comment il vit, où sont ses amis, être force de proposition. C'est ça aussi, aujourd'hui on est sur un marché qui est plus qu'il était et donc si en tant que conseiller immobilier t'es pas capable d'être force de proposition et de proposer vraiment quelque chose d'adapter à la personne que t'as en face de toi, si tu présentes juste du plan, c'est plus compliqué.

• Speaker #1

  Nous, on a tendance à challenger un petit peu les vendeurs. Je ne vais pas faire des amis en boulangerie, mais je disais que c'est un petit peu comme tu arrives à la boulangerie, je veux deux baguettes. On ne laisse jamais le temps à la vendeuse de présenter. Nous, dans l'immobilier VFA, ces dernières années, le client est arrivé, je veux un de tes deux, j'ai vu et ça repartait. En fait, beaucoup fonctionnaient comme ça. Le modèle est dans la découverte du client. Tu repasses deux heures à discuter avec lui sur ce que tu faisais, parce que ça, c'était un certain type de vente. chose que tu faisais dans les équipes, Exity ou autre grand groupe. Et là, tu apprends à le connaître, tu apprends à savoir quels sont ses objectifs, où il vit, comme tu dis, ses objectifs à long terme, à court terme, et tous les aides dont il a besoin, et c'est qu'après que tu l'amènes vers le produit. Donc, sincèrement, ça n'a pas changé la découverte. C'est la même, en fait.

• Speaker #3

  C'est pour ça qu'on s'est recentré plus sur le modèle équipe, finalement, plutôt que l'accompagnement client, parce que je pense que ça fait des années que l'accompagnement client, en soi, il n'a pas tant évolué. Alors il y en a qui le font d'une manière plus ou moins musclée. Il n'a pas tant évolué que ça. Par contre, la formation équipe, elle s'est vachement complexifiée.

• Speaker #0

  Alors, ce qui change aussi peut-être, c'est l'étape 2. Une fois que tu trouves des biens. Et là, dans la relation, on arrive à l'étape d'après aussi, dans les relations que tu peux avoir avec tes managers et tes partenaires. Tu disais tout à l'heure, on peut avoir des offres, on peut avoir pas d'offres. J'aimerais bien voir votre vision aussi, à toi, quand tu montes des opérations. Est-ce qu'aujourd'hui, tu te dis, je suis obligé de mettre dans mon compte d'exploitation ? une petite poche d'offres commerciales, parce que les gens le demandent tellement, que voilà, c'est devenu presque...

• Speaker #1

  C'est coupé au montage, c'est ça ?

• Speaker #0

  C'est juste la totalité de la...

• Speaker #1

  Je vais répondre avec la partie promoteur, parce que je veux dire, en tant que distributeur, l'objectif, du coup, c'est d'aller chercher de l'offre ou pas. En tant que promoteur, en fait, tu fais tourner un business model. En fait, nous, la marque, bien sûr, personne n'est philanthrope, autour de cette table, j'en suis sûr, et puis partout. Nous, notre marge est la même depuis des années. Tirer un peu la boule rouge sur les promoteurs, ce n'est pas forcément ça. C'est un métier risqué. Tout risque mérite une rémunération derrière. La crise a fait qu'il n'y a pas tous les promoteurs aujourd'hui qu'il y avait ça fait quelques années. C'est vraiment un métier risqué. Est-ce qu'il y a de la marge ? Est-ce qu'il y a des frais ? Oui, à un moment donné, on est obligé de capitaliser et de mettre le frais de notaire offert. Oui. tu reni un petit peu de ta marge à certains endroits parce que tu acceptes que dans ce mouvement-là, tu as un peu plus et d'autres un peu moins, etc. Après, moi, je s'en donnerais en deux types de stocks. On a parlé tout à l'heure qu'il y a eu une crise à un moment donné. Il y a eu des parties prises. Tu achètes un terrain, nous, c'est un métier à long terme qu'on fait. Moi, le métier de directeur commercial, c'est un métier... Des fois, on rigole, de cristal ou pas, je ne sais pas, mais c'est un métier, à un moment donné, tu achètes un terrain en 2025, potentiellement pour le signer en 2026. potentiellement pour qu'il sorte en 2027 ou 2028, etc. et qu'il arrive en 2030. Donc, vas-y, et intelligent et malin, celui qui savait dire ça fait 4 ans, quel est le prix dans 4 ans. Donc, depuis 15 ans, l'immobilier était augmenté en augmentation, en augmentation. Donc, en fait, nous, les promoteurs, on a tous pris des parties prix en disant l'immobilier prend 1% par an, je le vois aujourd'hui, ça, c'est le prix de mon étude aujourd'hui, je le sors dans 2 ans. Donc, grosso modo, les prix, etc. Voilà comment ça se faisait. Sauf qu'à un moment donné, tu as une crise qui arrive au milieu. Et là, ce n'est pas une petite crise, c'est une polycrise. Crise de coût, crise de la demande, crise de l'offre, enfin un truc bien costaud. Ça veut dire quoi ? Ça veut dire que nous, on a eu le stock d'avant et le stock d'après cette crise. Donc le stock d'avant, il était avec anticiper les prix de demain. À un moment donné, tu as un poisson qui n'est plus au bon prix. Il est sur ton état, il n'est pas au top, etc. Le client, quand je dis qu'il n'est pas au top, désolé, je fais une comparaison avec l'immobilier, que ce n'est pas pareil, mais on ne l'a pas sorti au bon prix, on l'avait anticipé à un prix qui était plus fort. Ceux-là, on a dû baisser les prix. Honnêtement, objectivement, si je suis venu ici, on va apprendre à se connaître tous, mais je suis assez transparent et droit au but. Ce qu'on veut dire, on n'était pas au bon prix, on en avait. Donc là, on a renié nos marges sévères. Tout a cassé là. Ce stock-là, on a dû à un moment donné le distribuer. On a réduit les...

• Speaker #2

  Pour les coulées,

• Speaker #1

  ça a autre chose. Donc là, c'est ce stock qui est venu polluer. Et après, il y a le nouveau. Le nouveau qui dit, on est en situation de crise aujourd'hui. Voilà, les 1%, en plus, chaque année, quand on a un terrain qui sort dans 3 ans, non, non, on lui met le prix de maintenant, voire même, on va anticiper peut-être une baisse où on ne sait pas, etc. Et on va être beaucoup plus dans l'optimisme de tout ça. Donc quand tu me poses la question est-ce qu'il y a des offres, oh oui sur l'ancien stock. Mais aujourd'hui, il n'y en a quasiment plus trop sur le marché.

• Speaker #3

  Ce que tu dis, nous, on le voit puisqu'on travaille avec tout le monde. On a globalement toute l'offre. Tu te rends vite compte, effectivement, qu'il y a eu des programmes où, effectivement, il y a eu des remises parce que c'était l'ancien stock. Le nouveau, aujourd'hui, déjà, ça commence à se voir de moins en moins. Et nous, c'est ce qu'on essaye aussi d'expliquer aux clients. Parce que ça, aujourd'hui, c'est notre tambouillano entre guillemets pro d'immobilier neuf.

• Speaker #1

  Mais le client,

• Speaker #3

  il est au milieu de tout ça et il ne comprend pas pourquoi. Là, il voit des remises, là, il n'en voit pas.

• Speaker #1

  Il faut l'expliquer.

• Speaker #3

  et il faut être le plus transparent possible. Et quand c'est possible, on le fait. Quand ce n'est pas possible, on ne peut pas le faire.

• Speaker #1

  Mais surtout,

• Speaker #3

  en tout cas, dans la résidence principale, aujourd'hui, il y a beaucoup de clients aussi qui ne font pas un projet par rapport à une offre sur un programme. Tu vois ce que je veux dire ?

• Speaker #0

  Franchement, ça fait plaisir à entendre. Ça fait plaisir à entendre parce que tu es quand même sur des projets de très long terme, des projets de vie. Si tu dis que tout le monde arrive avec un côté... de faire de bonnes affaires, il fallait mettre de la pression. Je t'avoue que moi, quand j'ai découvert l'immobilier neuf, ça m'a un peu surpris. Le cycle de décision, en fait, qui est relativement court. Et même si on est assez...

• Speaker #2

  Pourtant, c'est un acte fort, quand même. C'est des projections énormes.

• Speaker #0

  Tu prolonges une fois, tu réserves.

• Speaker #3

  Nous, on a senti que ce cycle de décision s'est rallongé. Plus récemment, ça prend plus de temps. On a besoin d'être...

• Speaker #1

  plus rassuré on a besoin de voir plus de choses mais globalement par rapport à l'avant crise c'est un cycle qui sait qui sert à manger le site pendant la côte tout allait bien tout le monde passe à la télé en expliquant la pro la promotion l'immobilier faut vite acheter les émissions à stéphane plaza le dimanche ou dans d'autres formes ouais il faut aller vite et c'est ok bon bah du coup on était en ce cycle là puis ensuite il ya eu la fin la presse les médias qui ont dit « Oulala, ce n'est pas si intéressant en ce moment l'immobilier » . surtout pas investir, les taux augmentent. Et là,

• Speaker #3

  c'est attentisme.

• Speaker #1

  Et donc là, pendant deux ans, ça a été compliqué. Et là, maintenant, ça fait six mois que tu revois les journaux, les grands journaux qui font des articles en disant « c'est le moment de s'y réintéresser, et là, récemment, c'est le moment d'y aller » . Donc, on est aussi dépendant un petit peu de ça. Et c'est ça qui a donné cet attentisme au client. Le client, il achète quoi ? Une, deux, trois fois dans sa vie, grand maximum. Donc, si le seul acte le plus impliquant de sa vie, il voit dans la presse que ce n'est pas le moment, du coup, il temporise, il attend. et voilà Et nous, ce n'était pas bon. Enfin, ce n'était pas bon. Ça a pris plus de temps. Maintenant, ça revient. Maintenant, là, aujourd'hui, on revoit d'un désacte.

• Speaker #2

  Si je fais le parallèle avec notre modèle à nous, en modèle d'éditeur, ou même moi, ce que j'ai connu par le passé, si je fais le rapport entre la vente d'un projet informatique dont la valeur serait entre 300 et 500 000 euros, que tu pourrais faire avec des acteurs sur des deals qu'on fait aujourd'hui, mais c'est des projets qui mettent 12, 18, 24 mois. C'est de la longue peine. c'est des gens qu'on va suivre pendant quatre ans. où il va falloir convaincre différentes strates dans l'entreprise, on va être passé à la moulinette plusieurs fois, le projet va être abandonné, il va revenir, il y aura des cahiers d'écharges à construire. C'est hyper long. Et là, la vérité, c'est qu'on est sur des cycles de vente qui, en gros, en cinq jours, une personne doit être capable, si je prends notre exemple, de prendre une décision sur un produit qui coûte entre 280 et 300 000 euros. Probablement avec en face de lui une personne qu'il n'a jamais vue pour la majorité du temps. Donc, créer une relation de confiance dans un cycle très court. C'est là aussi où je trouve quand même que la marque du promoteur, elle a un impact très fort dans la réassurance. Donc voilà. Après, moi, ce que je fais juste, moi qui étais bien vraiment du sujet immobilier il y a cinq ans, c'est vrai que quand j'ai découvert cet univers-là, et notamment dans la période un peu faste 2021-2022, objectivement, je vais vous le dire, je l'ai dit, j'ai dit en fait, les mecs, ils ne vendent pas. C'est les clients qui achètent en fait. Donc voilà.

• Speaker #0

  Il y a eu un moment, c'était un peu comme ça.

• Speaker #2

  Et aujourd'hui, la vérité...

• Speaker #0

  C'est bien ton exemple sur la boulangerie. Non mais c'est vrai, c'est exactement ça.

• Speaker #2

  Et aujourd'hui, la vérité, c'est que je pense que les gens, ils ont besoin d'être un peu plus rassurés. C'est un choix qui est fort. Et là, je trouve qu'il y a le sens dans la vente conseil, il doit être extrêmement fort. Et moi, personnellement, je serais vendeur dans l'immobilier aujourd'hui. La chose que je ferais, c'est faire en fait presque de l'anti-vente. En fait, pour créer un climat de confiance avec mon client qui soit tellement fort, de lui dire c'est un choix de vie que vous allez faire là, honnêtement, des produits, il y en a. Alors, il y en a peut-être moins qu'à un moment donné, vous inquiétez pas, on va le trouver en fait ce produit. Là où on voit qu'aujourd'hui, il y a cette notion presque d'instantanéité, où je vous appelle, en gros, il faut que dans trois jours, ça soit plié. Moi, typiquement, dans ma façon d'être et de réfléchir, c'est compliqué. Je ne suis pas en contact avec les clients tous les jours.

• Speaker #3

  On le voit, on passe beaucoup de temps. Vous voyez les clients, quand on arrive sur la plateforme, on va dire qu'on est déjà dans une phase de proposition. Mais avant ça...

• Speaker #1

  Même entre les options. Il y a eu une discussion,

• Speaker #3

  il y a eu la partie financement, leur expliquer comment fonctionne un prêt. Aujourd'hui, les clients, il y a plein, que ce soit des banquiers ou des courtiers, on a rarement qu'ils prennent le temps de correctement expliquer tu payes quoi dans ton crédit, comment ça fonctionne, où est-ce que tu es en train d'aller. Et en fait, c'est en enlevant toutes ces petites araignées que tu as dans la tête que tu arrives à une phase de présentation. Tout le travail, on fait vraiment en amont.

• Speaker #1

  Parce qu'entre deux options, il se passe quand même des... Peut-être pour vous, on va dire 3-4 jours, vous dites 3-4 jours. Non mais le client, il a vu des potes à lui, il a discuté, le gigot du dimanche, il y est passé. Tout le monde a regardé le dernier reportage de TF1, ça fait 15 jours, Henri Peine qui lui a dit que c'était pas bien de regarder l'immobilier. Il se passe des trucs, le CGP, il lui a pas répondu le soir, il flippe. En fait, il y a toute cette vie-là qui font qu'avant, c'était intense et court. c'était rassurant pour tout le monde, j'en sais rien, mais en tout cas c'était comme ça. Et aujourd'hui, le temps c'est de l'incertitude, le temps s'effiloche comme ça. Et donc même si on peut se dire quand même que tu as raison, le cycle d'achat il est quand même assez court, ça n'empêche qu'il y a beaucoup d'incertitudes qui se sont rajoutées par rapport à avant. Et d'ailleurs, un grand bravo au métier de vendeur, que ce soit en vente interne chez les promoteurs, ou en CGP, ou d'ailleurs au travers des réseaux bancaires. En fait, honnêtement, le métier il est devenu vraiment dur. Et d'ailleurs, il y a eu quand même, on se dit... Un petit chemin qui s'est fait entre les anciens vendeurs et les nouveaux. On parlait de formation, des fois il y en a qui arrivent en formation, j'ai tout vu, j'ai tout fait, ouais super, rendez-vous dans un an. Il faut avoir l'humilité d'écouter.

• Speaker #2

  C'est vraiment, je pense que quand nous on a cofondé cette société, on a fait ce travail d'interview de CGP, beaucoup à la base aussi de vendeurs de neuf, et quand on a compris que le cycle de vente était déjà quand même très court à l'époque, l'enjeu c'était de se dire... qu'effectivement, dans la recherche du produit, c'est un élément qui est long, fastidieux. Et que de par la nature même de l'action, tu ne peux pas offrir une exhaustivité de choix au client. Pourquoi ? Parce qu'il faudrait que tu aies des conventions, et notamment dans l'investissement, que tu aies des conventions partout en France, que tu aies la possibilité de te connecter très rapidement à chaque extranet de chaque promoteur, alors qu'à ce moment-là, le stock bouge en permanence et tout ça. Et en fait, c'était de se dire aussi, mais... En gros, on a deux étapes. Un, c'est fluidifier la recherche du produit, du bon produit. Et ça, les outils, l'informatique le permet parfaitement aujourd'hui, la technologie. Et le deuxième sujet, c'était de se dire aussi de créer un scénario de vente avec des outils. Je pense notamment au DocTracker ou ce genre de choses qui vont donner beaucoup de réassurance aux clients sur le sérieux du vendeur. Le sérieux du... de la personne qui va faire l'acte de vente et d'accompagnement du client.

• Speaker #0

  Redonner du temps sur la relation humaine, sur le temps qu'on consacre à s'intéresser au projet réel du client. Le temps file. Tes perspectives 2025, comment tu vois un petit peu les mois qui nous restent ou 2026 ?

• Speaker #1

  Pour le groupe Dexity ? Oui. Je pense que l'intéressant,

• Speaker #0

  je ne sais plus pourquoi tu te placais là. Ah ouais, tu sais pas être un postulatrice.

• Speaker #1

  Pour le coup, de magnifique perspective, ce que j'appelle de magnifique attention, on est dans un marché qui est dur, qui est en crise, qui a épuré un certain nombre de promoteurs pendant les derniers mois. Aujourd'hui, nous, c'est prendre des positions. On reste avec notre ADN, loger les Français. Et donc, du coup, on va continuer de travailler. Donc, si le marché ne bouge pas et qu'il est... ils ont 60-70 000 lots à l'année, appartements, maisons, enfin appartements du moins à vendre. Nous, on ira dedans, on ira prendre de la part de marché parce qu'on ne va pas s'arrêter. Aujourd'hui, on a écouté les Français, ils ont envie d'y aller. Aujourd'hui, tout à l'heure, quand on discutait tous les deux, tu me disais, la problématique, ce n'est pas d'avoir des contacts, non plus. En fait, on en a, mais des milliers par semaine. Donc ça, il n'y a aucun problème. Le but du jeu, c'est juste de les amener au bon logement. Et notre travail, il est vraiment à faire sur le développement, à aller trouver des terrains qui satisfassent aujourd'hui les Français. Et c'est là où on va être plus dur. On ne va pas sortir tout et n'importe quoi aussi. Pourquoi ? Parce qu'aujourd'hui, on est beaucoup plus drastique dans nos études. Donc, 2025, c'est quoi ? Plus de développement, c'est certain. Beaucoup plus de ventes, en tout cas pour le groupe Next City. Et une omniprésence, on espère, sur tout le territoire français. Parce que, qu'on se le dise, certains se sont... Alors, ils sont devenus un peu plus calmes ces derniers mois. On quittait les campagnes pour revenir dans les villes ? Nous, absolument pas. Nous, aujourd'hui, s'il faut aller dans les zones B2 et C, tant mieux, le PTZ, il a changé, ça fait quelques semaines. On est super contents. Ce n'était pas forcément voulu, mais une stratégie, ça donne foi, en tout cas, écho à notre stratégie à nous. Tout le territoire, les grandes métropoles, et aller donner accès au logement aux Français. Et si on rajoute un petit truc autour de l'investissement, ce serait cool, alors que soit le LLI, le démembrement, le meublé non géré, le meublé géré, demandes d'aide sur ce que vous voulez. Mais en tout cas, si on peut avoir quelque chose, ce serait top.

• Speaker #0

  C'est un petit élan là-dessus aussi, qui peut s'un peu réélargir aussi, aller chercher les 15-20 000 ventes en plus, ce serait sur le marché.

• Speaker #3

  2025, c'est un peu particulier pour nous, parce que moi, ce que je peux te dire, c'est qu'à l'heure actuelle, on a arrêté notre développement. On fait une petite pause. On sait déjà que ça va réouvrir à partir de septembre, mais là, on est dans une phase où on est en train de structurer.

• Speaker #0

  En consolidation.

• Speaker #3

  consolider, structurer, pousser les curseurs. On essaye d'aller toujours plus loin, muscler la formation, muscler les outils, muscler toute cette partie-ci. Donc les objectifs aujourd'hui, c'est de ne pas se perdre. Il y a eu un moment où ça va vite, il y a du monde qui... Tu déménages les bureaux, du monde qui arrive, tu commences à t'éparpiller. On l'a vécu, nous, et on s'est vite arrêté, recentré. On sera, je pense, sur 2025, sur un rythme de commercialisation aux alentours des 500 ventes à l'année. C'est bien, ce n'est pas notre goal ultime. Ce qu'on veut vraiment, c'est ne pas perdre. Je peux te donner un chiffre intéressant. Depuis qu'on a commencé, on n'a pas eu une seule personne en turnover.

• Speaker #0

  Oui, c'est vraiment…

• Speaker #3

  En fait, ce qu'on veut garder, c'est ça. C'est garder ce truc où les gens, ils arrivent, ils sont contents, ils sont bien traités, ils sont payés rubis sur ongles le jour où c'est encaissé.

• Speaker #2

  Et du coup,

• Speaker #3

  ils sont contents de faire des ventes et ils sont contents de proposer de l'immobilier neuf. Bravo,

• Speaker #0

  c'est top, c'est un plaisir à entendre. Sébastien ?

• Speaker #2

  Moi, j'ai des croyances, je n'ai pas forcément des convictions, mais je suis convaincu qu'il y a un très bel avenir pour le neuf, mais globalement. Parce que je pense que notre parc immobilier en France, il est en train de se déprécier beaucoup. Je pense que depuis, on essaye de rénover depuis quelques temps. Je pense que la construction, j'ai presque envie de dire que c'est presque plus facile que la rénovation. aujourd'hui. C'est conviable. Je pense que les gens, peu importe ce qu'on dit sur l'évolution démographique de la France, etc., on entend tout et son contraire. Moi, je suis convaincu qu'il y a un très bel avenir pour le neuf. Moi, j'y crois à fond. Moi, je pense que nous, il faut surtout qu'on continue à faire ce qu'on fait très bien depuis le départ. Essayer d'apporter des solutions avec beaucoup d'humilité, quelque chose qui ressemble à qui répond à un besoin à métier très fort. Donc, voilà. Et je suis aussi, moi, convaincu que Alors qu'on commence à adresser aussi nous en direct des promoteurs sur des solutions, mais je suis convaincu que la performance, elle vient aussi d'un maillage super fort entre les différents canaux de distribution, vente interne, vente externe, et qu'il y a un bon équilibre à trouver chez les promoteurs sur leurs opérations, même pour faire tourner des bilans positifs, etc., sans opposer les deux. Au contraire, je trouve qu'il y a vraiment quelque chose à faire. Et je suis même convaincu que la croissance d'un promoteur, elle peut aussi, à mon avis, vraiment se développer si... Vente interne, vente externe, les deux canaux sont animés en parallèle avec des logiques économiques qui sont pertinentes pour les deux, y compris pour le promoteur.

• Speaker #1

  On parle de logique économique, c'est logique client. On est en 2025, le client achète avec ses pieds, il va où il veut. Je ne sais pas si vous achetez du Nike, du Vans, vous allez où vous avez envie de le trouver, et pas forcément chez l'acteur principal. En 2025, si le client a envie d'acheter un appartement avec son banquier, ou avec son CGP, ou dans la bulle de vente, et bien qu'il y aille. Nous, notre objectif à nous, c'est qu'il y ait un parcours client le plus fluide possible. Donc si ça passe par de l'intermédiation, nous, en tout cas, on est ravis. Si ça passe au travers de plateformes, etc., on est ravis à partir du moment où le client, il arrive, alors, une nouvelle fois, chez les confrères ou chez nous, mais en fait, il vient dans le neuf, pour donner un petit peu de peps à ce marché qui en a besoin. D'accord.

• Speaker #0

  Eh bien, ce sera le mot de la fin. Merci beaucoup pour cette magnifique conclusion. Je vous remercie tous les trois. C'était un super moment. Le soleil nous a rejoints. C'était bien l'application parisienne, juste pour éclairer un petit peu cette fin. J'espère que vous avez passé un très bon moment, que c'était intéressé. Je vous donne rendez-vous, moi, ce sera dans un prochain épisode. Là, maintenant, je vous dis à bientôt.