Appels d'offres, bureau d'étude et IA : Matthieu Lachèvre nous fait découvrir l'univers du cable industriel | Les dessous de l'industrie

Description

Dans ce nouvel épisode des Dessous de l'Industrie, je reçois Matthieu Lachèvre, chef de marché infrastructure de transport chez Adaltra, expert du câblage et des solutions de connectivité qui font fonctionner nos infrastructures du quotidien.

Adaltra est un one-stop shop pour les câbles et solutions de connectivité, avec bientôt 40 ans d'expertise. Au fil de l'échange, nous abordons :

ce que recouvre vraiment le terme "câble" dans des environnements comme le ferroviaire, l'aéroportuaire ou les tunnels,
l'impact de la demande liée à l'IA et aux data centers sur le marché du cuivre et de la fibre optique,
le rôle du chef de marché, véritable chef d'orchestre entre donneurs d'ordre, bureaux d'études et installateurs,
et comment l'IA l'aide aujourd'hui à cartographier des projets d'infrastructure colossaux, comme le Grand Paris Express.

Matthieu conclut sur une question marquante : et si, demain, tous les câbles disparaissaient pendant 24h ? Un scénario qui permet de mesurer à quel point cette industrie invisible est stratégique pour notre quotidien.

Un épisode riche en anecdotes terrain et en éclairage sur une industrie dont on ne soupçonne pas l'ampleur.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans les Dessous de l'Industrie. Aujourd'hui nous allons parler d'une industrie dont on parle très peu. Pourtant chaque fois que vous prenez un métro, un train, un avion ou vous traversez un tunnel, il y a de fortes chances que des solutions d'Adaltra permettent à ces infrastructures de fonctionner. Et donc aujourd'hui j'ai le plaisir de recevoir Mathieu Lachèvre qui travaille chez Adaltra. Merci à toi Mathieu d'être avec nous. L'objectif c'est qu'aujourd'hui on parle un peu du monde invisible du câble. Pour commencer, tout simplement, est-ce que tu peux, Mathieu, présenter un petit peu ce que vous faites chez Adaltra et comment vous intervenez dans ce milieu du câble ?
Speaker #1
Je suis Mathieu Lachev, je suis chef de marché infrastructure de transport chez Adaltra. Adaltra est un one-stop shop pour les câbles et solutions de connectivité. Concrètement, ça veut dire qu'on essaie de proposer des solutions complètes. On conçoit et on distribue des solutions intégrées qui connectent les hommes, les bâtiments et les infrastructures. Avec bientôt 40 ans d'expertise.
Speaker #0
Alors je vais commencer par une question très simple, parce que vous concevez distribuer des câbles, si je résume simplement. Mais alors aujourd'hui finalement, qu'est-ce qu'un câble dans ce genre de contexte ? Parce que c'est vrai que quand on ne travaille pas forcément dans cet écosystème, un câble on se dit, super c'est un fil électrique. Mais qu'est-ce qu'on entend par câble aujourd'hui, et quelle typologie de câble il existe ? Est-ce que tu peux nous en dire un petit peu plus ?
Speaker #1
Alors, pour le coup... Je peux parler de mon activité spécifique. Chez Adaptera, on a divisé l'intégralité du business en huit grandes verticales métiers. C'est tout le réseau de câbles, les solutions de connectivité, le précâblage informatique que l'on va retrouver dans trois environnements principaux. La partie ferroviaire, au sol, on ne fait pas d'embarqué. La partie aéroportuaire, donc tout le réseau de câblage qu'on peut retrouver dans nos réseaux d'aéroports. Et également pour la partie route et tunnel. Sur la partie vraiment pour produits et câbles qu'on peut retrouver dans ces différents environnements, tu peux retrouver du câble de puissance, d'alimentation de machines, tu peux avoir une vol de capacité. Tu peux retrouver également des câbles de contrôle-commande, de transmission de données pour faire transiter l'information. et donner l'information à une machine de pouvoir fonctionner correctement. On travaille typiquement sur des projets avec les nouvelles lignes de métro sur la région parisienne. Et pour le coup, on propose des typologies de câbles qui viennent alimenter les portes palières et façades de quai. Et tu sais, aujourd'hui, sur les nouvelles lignes de métro automatisées, lorsque tu attends le métro sur le quai, lorsqu'il arrive à quai, la porte s'ouvre automatiquement, tu rentres dans la rame, la porte se referme et le train repart. On fournit ces câbles-là. qui permet d'alimenter les porte-pallières. Et également pour la partie plutôt bâtimentaire, parce que dans les infrastructures de transport, tu retrouves vraiment cet environnement industriel qu'on vient d'évoquer, mais également une partie beaucoup plus, entre guillemets, classique bâtimentaire. Et là, on propose ce qu'on appelle la VDI, Voie, Données, Images, qui va concerner tout le précablage informatique que tu pourras trouver dans les bâtiments. Typiquement, quand tu es au bureau et que tu plugues ton câble Ethernet sur ton PC pour avoir un accès direct à Internet sans passer par le Wi-Fi, c'est également des typologies de produits qu'on est capable de proposer.
Speaker #0
Finalement, c'est vrai que ça se résume à ces deux grosses familles qui sont l'alimentation et la partie connectivité, enfin transmission de données.
Speaker #1
Non, on dispose aussi d'une offre de sonorisation. On est capable d'équiper un bâtiment avec une offre complète de haut-parleurs avec toute la solution qui va autour pour équiper le bâtiment. On propose une solution aussi de produits actifs. On peut équiper un bâtiment avec une solution Wi-Fi complète, intégrale. on fournit vraiment une offre complète de solutions de connectivité. Le câble, c'est la base. C'est notre expertise métier depuis plus de 40 ans. Mais tout autour, on propose des solutions annexes, produits actifs, produits passifs, solutions de confort, de sonorisation de confort, solutions audiovisuelles. Ce qui permet, dans le meilleur des cas, de pouvoir proposer une offre intégrale à nos clients. C'est pour ça qu'on se revendique comme un one-stop-shop. C'est-à-dire que le client, grâce à nous, est en capacité de pouvoir s'équiper avec une offre vraiment complète.
Speaker #0
Et alors, tu me disais que tu étais sur la partie transport, donc sur ces infrastructures-là liées au transport. Vous travaillez sur quel autre secteur d'activité où vraiment il y a des gros besoins, notamment en termes d'infrastructures, sur ces sujets de câbles ?
Speaker #1
Quand on trouve les infrastructures de transport, tu as également l'environnement nucléaire, environnement aussi très technique et très exigeant. On travaille avec toutes les grandes centrales françaises. On adresse également tout le secteur de la marine. Typiquement, les grands clients comme les chantiers de l'Atlantique, dans l'ouest de la France. On adresse également l'hôtellerie. La santé, le résidentiel, la franchise, la défense. La défense est également un marché extrêmement porteur, bien sûr. Et également tout l'événementiel. Il ne faut pas oublier que chez Adaltra, on propose une offre complète dédiée à cet environnement événementiel, en proposant des offres câblage et connectivité destinées à des scènes de concerts, par exemple. Et pour citer un grand projet sur lequel on a énormément travaillé il y a deux ans, on a proposé des solutions pour les... Jeux Olympiques 2024 qui avaient lieu à Paris.
Speaker #0
Super. Et alors, est-ce qu'aujourd'hui, fournir un câble pour une infrastructure, je ne sais rien, par exemple pour un tunnel, versus fournir plusieurs typologies de câbles pour un hôpital, est-ce que finalement c'est le même métier avec les mêmes méthodes ou il y a vraiment des grosses différences dans la façon d'approcher ce sujet ?
Speaker #1
Tu vas retrouver un socle commun parce que... On souhaite évidemment conserver un niveau de qualité, un niveau d'exigence dans l'approche technique pour pouvoir proposer la solution la plus pertinente à nos clients. Ce raisonnement de base dans l'analyse d'un cahier des charges, etc., comprendre vraiment le besoin précis de nos clients en proposant en face l'offre et la gamme de solutions la plus adéquate, c'est un schéma, c'est une manière de fonctionner qui est globalement la même. par contre quand tu rentres dans le détail la solution technique, le câble et autres. Forcément, en fonction de l'usage et de l'environnement, ça va être des contraintes qui seront potentiellement différentes. On ne va pas forcément proposer le même type de câble. Tu as également une notion importante qui concerne la tenue au feu et le comportement au feu des câbles dans un environnement critique sévère qui peut varier. Si jamais il y a un incendie dans le bâtiment, on ne veut pas que le câble puisse prendre feu et puisse surtout couper le système. Trop vite, donc on propose des câbles qui respectent ces critères-là, mais forcément en fonction d'un environnement extérieur, intérieur pour la pose du câble, et puis en fonction de la taille du bâtiment aussi, c'est des choses qui peuvent varier, et évidemment la technicité du câble aussi.
Speaker #0
Très clair, et alors si maintenant on rentre un peu dans ta spée, à savoir notamment le transport, et pour bien comprendre à quel moment vous intervenez, et finalement à quel moment le sujet du câble intervient dans un projet. Si demain je construis par exemple une nouvelle ligne de tramway, à quel moment dans le projet vous intervenez, à quel moment vous êtes sollicité ? Juste pour voir comment sur un projet de cette envergure-là, on aborde ce sujet du câble.
Speaker #1
C'est une très bonne question et je vais te répondre avec un exemple plutôt concret. L'année dernière, on a participé à des travaux concernant le tramway, le T10 à Lyon, des travaux qui concernaient la LAC. La LAC, c'est la ligne aérienne. de contact. C'est la ligne au-dessus du tramway qui permet de l'alimenter en électricité et de le faire fonctionner, de le faire avancer. Nous, on a été sollicités à travers nos partenaires installateurs pour proposer un câble plutôt technique permettant de venir justement alimenter cette ligne de contact, la caténaire. C'est un câble qui devait forcément aussi passer par du caniveau au sol avant de pouvoir venir alimenter la laque. On est venu proposer un câble qui répondait à ces critères. Pourquoi je parle du caniveau ? Parce que dans ce cas précis, il fallait qu'on puisse proposer un câble qui soit aussi immergeable, qui puisse fonctionner si jamais il se retrouve à 1 mètre, 1,50 mètre sous l'eau. Et donc, on a trouvé le bon câble grâce à une de nos usines partenaires. Et donc, on a fait ce projet avec le T10 à Lyon en proposant un câble d'alimentation pour venir apporter de l'énergie à la ligne aérienne de contact du T10.
Speaker #0
Ok. Alors, qui vous appelle pour vous solliciter, pour bien comprendre, tu as parlé d'installateur, c'est l'installateur qui répond au projet dans sa globalité, qui vous appelle pour insérer finalement votre solution de câblage dans le projet, c'est ça ?
Speaker #1
Tu vois, un grand donneur d'ordre qui va évidemment initier le projet, va co-écrire avec des bureaux d'études, évidemment d'ingénierie partenaires, un cahier d'écharpe pour ce projet précisément qui concerne le T10. Et à la suite de ça... Tu as différentes entreprises généralistes, installateurs, qui vont se positionner sur ce marché pour pouvoir l'adresser. Et une fois que le marché est remporté, l'idée c'est de pouvoir se retourner vers des fournisseurs de câbles comme nous pour pouvoir justement trouver le meilleur produit avec la meilleure solution technique. Et là pour le coup ça s'est passé comme ça. On a été contacté par un partenaire en plus qui se trouve localement très très proche de nous dans la région de Lyon.
Speaker #0
Dans ce cas précis par exemple, qui décidait de la réussite de l'appel d'offres ?
Speaker #1
Le Citral, Citral Mobilité, Citral Mobilité qui portait le projet et l'entreprise avec laquelle on a répondu s'appelle ETF, du groupe Vinci Construction.
Speaker #0
Merci pour les noms, on comprend bien la chaîne de décision et finalement à quel moment arrive ce sujet, notamment du câble sur ce type de projet. Maintenant j'aimerais qu'on parle un petit peu du marché du câble pour essayer de comprendre parce que quand on réfléchit un petit peu à tout ce qui se passe notamment ces derniers temps. On parle beaucoup des semi-conducteurs, on parle beaucoup finalement d'alimentation, data center, que tout progresse, on va en avoir besoin de plus en plus, notamment avec l'avènement de l'IA. J'aimerais comprendre un petit peu stratégiquement aujourd'hui comment le câble se positionne dans cet écosystème, notamment de par sa matière, parce que, si je ne dis pas de bêtises, on utilise dans pas mal de contextes du cuivre, alors peut-être pas que, c'est là où tu vas nous dire. La question c'est, est-ce que le câble, c'est en ce moment un marché sous tension, c'est un mauvais jeu de mots.
Speaker #1
Le câble en ce moment peut connaître des tensions, surtout par rapport à la fluctuation du prix de la carpe principale, le cuivre. On parle beaucoup de cuivre. C'est comme du trading, nous on est tous les jours confrontés à la volatilité de ce cours, ce qui vient forcément aussi adapter les prix d'achat et les prix de vente en face. Donc forcément, on le dit, aujourd'hui il y a des besoins qui sont de plus en plus conséquents, avec comme tu l'as dit l'avènement de l'IA, donc il y a des besoins grossissants. pour tout ce qui va concerner l'offre d'Atlacenter. Et puis c'est vrai qu'on s'électrifie davantage, donc forcément il y a des besoins en câblage et en matière cuivre qui sont plus importants. Donc on a un cours du cuivre qui est plutôt à la hausse. Aujourd'hui c'est de l'anticipation, c'est un vrai travail de communication avec les usines, des stocks stratégiques sur les gammes de câbles et de solutions importantes. Et derrière c'est aussi de la bonne communication avec les clients pour que tout le monde soit bien au fait. de ce qui se passe et puis suivre l'évolutivité de ce marché en conséquence.
Speaker #0
Donc tu dis électrification finalement qui se sent. Donc il y a des pics de demandes sur certains secteurs et sur certaines activités. Ça vous le ressentez ?
Speaker #1
Complètement, si on peut parler un petit peu de l'environnement data center, typiquement on le voit avec la fibre optique. On va citer un cas très concret. La fibre optique est un marché qui a littéralement explosé ces six derniers mois. Ok, parce qu'il y a des besoins qui sont aujourd'hui colossaux sur l'environnement data center. Et tu vois, on l'a vu récemment, le groupe Meta, donc la maison mère de Facebook, Instagram, WhatsApp, etc. est en train évidemment de bâtir des data centers un peu partout avec des tailles inimaginables. A forcément mis en face des besoins en fibre optique qui sont gigantesques. Et en fait, cette demande-là a complètement fait exploser le marché de la fibre optique. Avec des prix en face qui ont explosé, des délais aussi qui sont plus importants. Forcément, tu as tout le marché mondial de la fibre optique qui en est perturbé parce qu'on est sur des besoins en fibre optique et au data center qui sont juste affolants.
Speaker #0
Ok. Et vous arrivez à répondre, notamment sur ce cas-là, mais peut-être même sur d'autres quand tu parlais d'électrification, etc. Vous arrivez à répondre correctement à cette demande parce que finalement, ça peut créer une sorte de mini-crise. Sachant que vous êtes censé être capable de répondre qu'il arrive à la demande, comment vous gérez cette partie en termes de communication ? Tu parlais de communication auprès des usines et auprès notamment des clients. Est-ce que vous avez mis des choses spécifiques en place ces derniers temps par rapport à ça ?
Speaker #1
Alors, nous on a la chance de s'entourer de différents partenaires technologiques, partenaires industriels, avec lesquels on vient travailler en fonction de leur capacité technique à pouvoir... à pouvoir nous sortir, en tout cas nous produire les câbles dont on a besoin. On travaille beaucoup d'usines, ce qui nous permet de pouvoir éviter de mettre nos oeufs dans le même panier. Et donc pour la fibre optique, on a la capacité de pouvoir adresser différents partenaires en fonction des besoins, en fonction des projets, en fonction des délais, en fonction des stocks. Ce qui nous permet de pouvoir justement conserver notre capacité à pouvoir faire produire de la fibre optique et à pouvoir livrer nos clients le périmètre. l'axe sur lequel forcément on a moins la main, c'est la fluctuation des prix, il y a cette demande toujours plus importante, et là pour le coup, on est dans cet esprit de toujours bien communiquer avec nos partenaires, nos clients également, donc on a fait des communiqués, on a expliqué exactement la situation où on était, en expliquant qu'aujourd'hui, on allait bien sûr pouvoir continuer à accompagner nos clients et nos partenaires dans la fourniture et la mise à disposition de la chybre optique et autres solutions de connectivité, mais pour parler de la chybre optique en tout cas, Avec des fluctuations de prix, qu'il fallait pouvoir aussi, qu'elle ait un impact forcément sur le prix final. Mais encore une fois, vu qu'on l'a bien anticipé, nos clients ne se sont pas sentis pris au dépourvu et dans l'urgence. Donc c'est forcément une discussion qui est beaucoup plus saine et avec d'ailleurs un niveau d'acceptation qui est beaucoup plus agréable pour tout le monde.
Speaker #0
Maintenant, j'aimerais qu'on parle un peu justement dans la continuité de ce que tu viens de dire, vu que vous anticipez, vous communiquez. vos clients, c'est comment vous vendez ces câbles ? Quand je dis comment vous vendez ces patents sur la partie opérationnelle, c'est plus en termes d'organisation commerciale, comment vous fonctionnez et quels sont les différents acteurs qui interviennent dans l'achat d'un câble sur ce type de projet. Est-ce que tu peux nous expliquer comment, par exemple, se prend une décision sur un projet ? Quels sont les acteurs qui interviennent ? Tout à l'heure, on avait le cas avec Tramway dont tu nous as parlé. Est-ce que tu peux nous faire peut-être une petite suite logique des acteurs qui interviennent et qui vous concernent ?
Speaker #1
On travaille, nous, depuis 2-3 ans avec un acteur qui s'appelle Tisséo. Tisséo, c'est l'autorité organisatrice sous forme de régie qui opère l'intégralité du réseau de transport toulousain. Donc Tisséo est en train de créer une nouvelle ligne. Aujourd'hui, il y a deux lignes de métro à Toulouse. Il y a la ligne A et la ligne B. Et aujourd'hui, Tisséo est en train de créer la ligne C. C'est un travail colossal. C'est une vingtaine de stations, avec évidemment tout l'environnement ferroviaire qui est autour, etc. Et toute la partie, ce sont collectivités et cabling. Et nous, c'est un projet sur lequel on se positionne. Alors pas l'intégralité du projet, mais sur différents lots liés à ce qu'on sait faire le mieux, la basse tension, la fibre optique, les câbles d'alimentation, de puissance, de données, de transmission. Et donc dans ce cadre-là, la TCO qui lance le marché, qui s'entoure de bureaux d'études, ingénieurs, qui eux vont venir coécrire avec l'aide de TCO le cahier des charges, suivant les différents lots, en donnant vraiment des prérogatives techniques très précises. Mais il n'y a pas un bureau d'études, il y a plusieurs bureaux d'études, donc c'est important évidemment de bien connaître l'environnement de TCO, c'est important de bien connaître aussi les bureaux d'études associés qui répondent aux différents lots, pour comprendre vraiment les problématiques techniques. Et à la suite de ça... Tu as une fois le marché lancé sous forme d'appels d'offres publiques, des installateurs, des entreprises générales, des gros installateurs nationaux qui vont se positionner sur ce marché, qui ne vont pas forcément adresser tous les lots, des lots spécifiques, qui vont parfois se mettre en groupement avec d'autres entreprises. Si le marché est remporté par ce groupement, tu as différents co-traitants, mandataires. avec lesquels aussi il faut connecter. Et à la suite de ça, quand tu as bien environné tout ce monde et que tu es bien au fait de qui fait quoi, ça te permet, toi, en tant qu'industriel, de pouvoir répondre le plus précisément possible aux besoins avec tes produits, tes solutions. Mais ce travail, il a démarré déjà il y a 2-3 ans. Le travail d'avant-vente, pouvoir vraiment comprendre comment s'organise cette machine et qui répond à tel lot. Et donc c'est là-dessus qu'on intervient au quotidien. Je dirais que tu as le... Le prescripteur vraiment au niveau TCO qui organise le projet, tu as les bureaux d'études techniques qui vont faire des vraies préconisations, orientations techniques, mais c'est toujours pas eux, attention, qui vont passer les ordres d'achat de câbles, vraiment les préconisations. Et derrière, tu as les entreprises artérateurs, nationaux, généralistes, qui répondent au marché et une fois qu'ils auront pris le marché, vont venir nous consulter en nous demandant de leur faire des propositions techniques parce que nous aussi on aura... environné depuis un moment dans l'écosystème Toulouse, Tisséo, Lince, avec des produits qui sont potentiellement pertinents pour répondre au marché. Et là, pour le coup, les ordres d'achat, les commandes directes seront passées par ces installateurs, par ces entreprises généralistes.
Speaker #0
Et donc, toi, ton rôle en tant que chef de marché, parce que tu parlais pas mal d'avant-vente, c'est justement sur ce projet-là, j'imagine, si tu l'appelais en exemple. C'est justement de venir un peu grenouiller au sein de l'ensemble de ces acteurs-là pour comprendre le besoin le mieux possible et être capable d'amener la meilleure réponse, c'est ça ?
Speaker #1
C'est exactement ça. Moi, je vais connecter avec leur ordre qui est en final, donc TCO pour citer cet exemple-là. Je vais également prendre contact avec les bureaux d'études associés pour vraiment environner la partie technique du projet et expliquer également là où nous, on est capable d'accompagner le projet en fonction des différents environnements techniques avec nos produits. Et derrière, bien sûr, je travaille en collaboration étroite avec toutes les équipes, la force de vente Adaltra en région, qui elle vraiment s'occupe de soigner et de travailler au quotidien avec les partenaires installateurs. Ceux qui vont répondre au marché, c'est ceux qui vont passer les commandes de câbles. Et là aussi, je suis en mesure de pouvoir accompagner justement les équipes sur le terrain, parce qu'en fait, je peux apporter cette expertise un peu plus technique, parce que c'est vraiment l'environnement qui me concerne moins avec le transport. Et j'ai l'information aussi à pouvoir communiquer à tout le monde en fonction vraiment de ce qui se passe sur le projet.
Speaker #0
Tu arriverais à nous raconter ce que ça donne une semaine type de chef de marché ? Enfin, parce que sachant que tu es sur des projets de très longue haleine, tu vois, comment tu te répartis ? Alors, je sais qu'à chaque fois on me répond, c'est toujours des semaines différentes, etc. Mais si tu devais un petit peu donner quand même quelques catégories de tâches que tu fais de façon assez fréquente, tu vois, j'en sais rien, par exemple de la cartographie, de la veille ? Du fil de projet, des rendez-vous avec notamment, tu disais, des bureaux d'études. Est-ce que tu n'arrives rien à me dire sur une semaine, globalement, en plus de son âge, sur quelle typologie de tâche tu passes ?
Speaker #1
Alors, le lundi, c'est bureau. Moi, j'aime bien aller au bureau à Lyon pour déjà passer un peu de temps avec les collègues. C'est toujours sympa. Et là, c'est préparation de la semaine. Je peux faire le point avec les équipes, faire les différents projets qui sont en cours. Ça va un petit peu en enlève. J'ai des relances à prévoir, que ce soit les bureaux d'études. Que ce soit moi directement avec le donneur d'ordre ou alors s'il y a les installateurs qu'il faut contacter pour savoir un petit peu où ils en sont dans leur remise des offres. Et après, du mardi au jeudi, soit je me déplace, région parisienne principalement. Bon, là je parle vraiment de mon activité, mais la verticale transport... Aujourd'hui, par rapport aux projets sur le territoire national, on va dire qu'il y a 60-75% de ces projets dans la région parisienne. Et là, je vais soit avoir des donneurs d'ordres, soit avoir des bureaux d'études, ou alors je tourne, justement, j'accompagne les commerçants de terrain de la région de France sur des rendez-vous très typés transports avec leurs clients installateurs. Et le vendredi, c'est retour au bureau. Pareil, finaliser la semaine. Et quand je ne me déplace pas, on va dire que lundi, vendredi, ça ne bouge pas. C'est vraiment être au bureau lundi, vendredi. organisation de la cartographie pour bien comprendre qui fait quoi d'un point de vue géographique avec les installateurs, les bureaux d'études, les donneurs d'ordres. Je tiens vraiment des tableaux de bord pour essayer de ne pas zapper de l'information. Et après aussi du reporting, beaucoup en fonction des rendez-vous que j'ai eus. Et puis vraiment, j'essaie vraiment de piloter, d'être chef d'orchestre de tout ce qui se passe entre l'interne et l'externe. Donc je passe beaucoup de temps avec les équipes au téléphone ou par mail à expliquer, voilà, là on est sur tel projet, attention. C'est ce dossier qui va potentiellement sortir. J'ai entendu dire qu'il y aurait des ordres d'achat qui pourraient potentiellement passer par des cellules parisiennes et des cellules lyonnaises. Donc on a une agence commerciale à Paris, une agence commerciale à Lyon. On en a une aussi à Toulouse et une à Nantes. On a un projet qui va bientôt sortir sur le métro, sur le tramway de Bordeaux. Et j'ai entendu dire qu'il y avait des entreprises qui allaient y répondre. mais potentiellement ça va être centralisé côté Paris et côté Lyon. Donc là je m'assure bien que nos équipes terrain à Lyon et à Paris, elles récupèrent les bonnes informations auprès des partenaires installateurs qui vont potentiellement se positionner sur le marché. Donc c'est vraiment un travail de coordination, de communication entre les équipes.
Speaker #0
Toi aujourd'hui, est-ce que tu arriverais à nous dire combien de projets tu suis en parallèle à peu près ? Juste pour se rendre compte finalement. parce que je suis des projets plutôt d'envergure.
Speaker #1
On a différents projets sur les différents marchés qu'on adresse, mais je dirais qu'il y en a une dizaine en ce moment. On en a sur la partie aéroportuaire.
Speaker #0
Donc toi, 10 sur la partie transport, finalement, ou sur lequel vous êtes en train de travailler, justement, ou toi, tu es un peu sur toute la partie avant-vente et analyse côté transport, pour ensuite arriver à ce moment de la réponse avec les commerciaux.
Speaker #1
Voilà.
Speaker #0
OK, super. Maintenant, j'aimerais qu'on parle un petit peu... L'IA dans ton contexte, forcément on en parle beaucoup, d'autant plus chez vous parce que ça a un impact sur ce que vous vendez, dans le sens où on en parlait, les infrastructures nécessaires au développement de l'IA, ça crée de la demande. pour vous. Mais après, est-ce que vous, dans ton quotidien, notamment sur la partie chef de marché et sur vos sujets commerciaux, il y a un impact ? Comment tu l'utilises, toi ? Est-ce qu'il y a des changements ces derniers temps dans les modes de commercialisation qui sont liés à l'IA ?
Speaker #1
Alors, moi, je m'en sers de l'IA, mais pas vraiment pour la partie pure commercialisation. Aujourd'hui, on est dans un métier extrêmement complexe pour comprendre comment s'organisent les projets. On en a parlé un tout petit peu tout à l'heure, il y a un vrai projet d'envergure côté Paris qui permet d'alimenter le business de beaucoup d'industriels, c'est le Grand Paris Express avec la Société des Grands Projets. Et aujourd'hui, je ne sais pas si tu le saurais, mais on est en train de créer 4 nouvelles lignes de métro, c'est colossal, tu as la 15, la 16, la 17 et la 18 qui arrivent. Aujourd'hui, on a de la 1 à la 14 et là, on a 4 lignes complémentaires. C'est évidemment un chantier colossal, avec un nombre d'acteurs évidemment énormissime en face. Et là, pour le coup, pour bien comprendre l'organisation de ces projets, qui fait quoi pour ces différentes lignes de métro, etc., tu n'as pas malheureusement une belle cartographie qui résume le tout. Donc il faut aller chercher l'information. Et aujourd'hui, moi typiquement, je me sers de l'IA pour comprendre. Qui sont les entreprises qui répondent au marché ? Quels sont les lots qui sont adressés ? Qu'est-ce que ça représente en termes d'investissement ? A quelle date le projet a été engagé ? A quelle date le projet prévoit de se finaliser ? Quelle période ? Tout ça, j'arrive à le compiler grâce à l'IA, avec des retours qui sont quand même plutôt intéressants, parce que derrière, quand je tente des approches justement prospectives... Pour aller au contact de ces gens et commencer à comprendre un peu l'organisation du projet, je me rends compte que j'ai des retours.
Speaker #0
Tu l'utilises beaucoup finalement pour t'aider à synthétiser, cartographier et comprendre les enjeux de chacun. Tu dois pouvoir le faire beaucoup plus rapidement que si tu veux le faire manuellement de ton côté avec des post-it ou avec certains outils de mindmap, ce genre de choses.
Speaker #1
Exactement. Il ne faut pas oublier qu'on a quand même des acteurs. On se parle d'acteurs très importants dans ce monde du transport. qui, et c'est tout à fait normal, n'ont pas forcément le temps de répondre aux demandes de chacun. Donc en fait, on a un niveau d'information et de communication qui est quand même assez restreint. Pour faire ce travail-là d'analyse, de compilation, de compréhension de marché, je trouve que l'IA, pour le coup, est un moteur vraiment exceptionnel pour ça.
Speaker #0
Ok. Eh bien, écoute, merci beaucoup Mathieu pour tous ces éléments. J'aimerais qu'on termine par une petite question. Si demain... On se disait que là, tous les câbles disparaissaient pendant 24 heures. Donc, toutes les typologies de câbles que vous avez l'habitude de fournir, est-ce que tu pourrais nous dire ce qui se passerait ?
Speaker #1
C'est une catastrophe. Pour l'environnement de transport, c'est clairement catastrophique. Si tu prends l'exemple du ferroviaire, par exemple, c'est un arrêt total immédiat. Donc, il faut que tu imagines des centaines de milliers de voyageurs bloqués avec aucune alternative à l'échelle nationale. Tu prends typiquement l'exemple... du 15 août ou du 14 juillet. Il faut imaginer si toutes les gares et tous les moyens de transport étaient à l'arrêt. Pour la partie aéroportuaire, c'est exactement pareil. Balisage de pistes éteints, radar et communication sur le bord compromis, gestion des vols impossibles. Donc tu te retrouves à avoir des aéroports qui pourraient potentiellement basculer sur des générateurs pendant quelques heures. Et puis là, c'est le chaos total. Tous les appareils bloqués au sol avec le ciel français complètement fermé. Et puis pour la partie routée tunnel, pareil, t'as un arrêt total. On va prendre, tu vois la partie routée tunnel, vu qu'on est tous les deux basés à Lyon, on va prendre un exemple très concret. Si demain t'avais le tunnel de Fourvière, qui se retrouvait sans système de ventilation opérationnel, le tunnel ferme, parce que sans la ventilation, évidemment, c'est impossible de faire passer aucun véhicule. Tu connais l'engorgement du tunnel déjà quand c'est à peu près fluide. Donc là, si demain tu bloquais le tunnel de Fourvière avec la 6 au milieu, cataclysme sur le réseau entre la région plutôt sud de Lyon et le nord de Lyon qui mène à la Bourgogne, ça serait cataclysmique aussi. C'est un exemple qu'on peut répercuter sur d'autres secteurs géographiques. Donc c'est important d'avoir des systèmes de câblage et de connectivité qui soient opérationnels. C'est pour ça qu'on a des équipes chez nos clients qui sont aussi en charge de l'entretien et de la maintenance aussi de tout ce périmètre-là. pour s'assurer justement que tout fonctionne bien tout le temps.
Speaker #0
Bah écoute Mathieu, merci beaucoup, c'était très clair. Je crois qu'on a quand même bien compris que finalement le câble, tu vas nous dire, il est un peu le système nerveux de nos infrastructures. On a compris un petit peu la chaîne de décision, finalement de comment un câble était choisi et qui intervenait dans ce contexte-là. On a compris aussi que toi, ton métier en tant que chef de marché, c'était finalement d'être un peu le chef d'orchestre sur ces différents projets, notamment liés à tout marché qui est le transport. Est-ce que tu veux nous partager un dernier mot ? Ou est-ce que tu aimerais transmettre un élément spécifique peut-être sur ceux qui connaissent assez mal l'industrie ?
Speaker #1
Pour le coup, moi je suis convaincu que c'est une industrie très noble. Ça me fait plaisir en tout cas de participer à une industrie avec un produit vraiment tangible, fabriqué et qui permet d'apporter vraiment une solution pertinente. On est dans un environnement où on propose des solutions. qui permettent de faire fonctionner des éléments de notre quotidien qui sont stratégiques. Encore une fois, on va parler du transport, mais proposer des solutions de connectivité, de câblage, qui permettent de faire fonctionner un réseau de tramway ou un réseau de métro urbain, forcément, je trouve ça quand même hyper intéressant. et honorable dans la fonction. Donc forcément, c'est quelque chose, moi, qui me passionne. Et c'est pour ça que, oui, aujourd'hui, ça me fait énormément de plaisir de pouvoir, en tout cas, faire la promotion de ce secteur d'activité, l'industrie de manière générale, et après, pour parler plus précisément du cadre.
Speaker #0
Super, merci beaucoup, Mathieu, pour tous ces éléments. J'espère que tu as dit nos projets qui suivent en ce moment dans le bon sens, pour vous notamment. Et puis, je vous dis à tous, à bientôt pour un prochain épisode des Dessous de l'Industrie. Et Mathieu, je te souhaite aussi de bonnes vacances, parce que je crois que c'est bientôt les vacances.
Speaker #1
Merci beaucoup, en tout cas, Ludovic encore pour l'invitation. Je te souhaite des bonnes vacances aussi et à bientôt.
Speaker #0
Allez, merci à toi.

Chapters

Introduction
0sec
Présentation de Mathieu Lachèvre et d'Adaltra
40sec
Qu'est-ce qu'un câble ? Les différentes typologies
1min
Les secteurs d'activité adressés par Adaltra (nucléaire, marine, défense, JO 2024...)
4min
Un même métier partout ? Les contraintes techniques selon les environnements
5min
Exemple concret : le tramway T6 à Lyon et la ligne aérienne de contact
7min
La chaîne de décision : donneur d'ordre, bureaux d'études, installateurs
8min
Le marché du câble sous tension : la fluctuation du cuivre
10min
L'explosion de la fibre optique liée aux data centers (le cas Meta)
11min
Comment Adaltra absorbe cette demande (diversification des usines, communication)
13min
Organisation commerciale : l'exemple du projet Tisséo à Toulouse
14min
Une semaine type de chef de marché
19min
Combien de projets suivis en parallèle
22min
Comment Mathieu utilise l'IA au quotidien (cartographie du Grand Paris Express)
22min
Et si tous les câbles disparaissaient pendant 24h ?
25min
Conclusion et mot de la fin
28min

Description

Adaltra est un one-stop shop pour les câbles et solutions de connectivité, avec bientôt 40 ans d'expertise. Au fil de l'échange, nous abordons :

ce que recouvre vraiment le terme "câble" dans des environnements comme le ferroviaire, l'aéroportuaire ou les tunnels,
l'impact de la demande liée à l'IA et aux data centers sur le marché du cuivre et de la fibre optique,
le rôle du chef de marché, véritable chef d'orchestre entre donneurs d'ordre, bureaux d'études et installateurs,
et comment l'IA l'aide aujourd'hui à cartographier des projets d'infrastructure colossaux, comme le Grand Paris Express.

Un épisode riche en anecdotes terrain et en éclairage sur une industrie dont on ne soupçonne pas l'ampleur.

Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans les Dessous de l'Industrie. Aujourd'hui nous allons parler d'une industrie dont on parle très peu. Pourtant chaque fois que vous prenez un métro, un train, un avion ou vous traversez un tunnel, il y a de fortes chances que des solutions d'Adaltra permettent à ces infrastructures de fonctionner. Et donc aujourd'hui j'ai le plaisir de recevoir Mathieu Lachèvre qui travaille chez Adaltra. Merci à toi Mathieu d'être avec nous. L'objectif c'est qu'aujourd'hui on parle un peu du monde invisible du câble. Pour commencer, tout simplement, est-ce que tu peux, Mathieu, présenter un petit peu ce que vous faites chez Adaltra et comment vous intervenez dans ce milieu du câble ?
Speaker #1
Je suis Mathieu Lachev, je suis chef de marché infrastructure de transport chez Adaltra. Adaltra est un one-stop shop pour les câbles et solutions de connectivité. Concrètement, ça veut dire qu'on essaie de proposer des solutions complètes. On conçoit et on distribue des solutions intégrées qui connectent les hommes, les bâtiments et les infrastructures. Avec bientôt 40 ans d'expertise.
Speaker #0
Alors je vais commencer par une question très simple, parce que vous concevez distribuer des câbles, si je résume simplement. Mais alors aujourd'hui finalement, qu'est-ce qu'un câble dans ce genre de contexte ? Parce que c'est vrai que quand on ne travaille pas forcément dans cet écosystème, un câble on se dit, super c'est un fil électrique. Mais qu'est-ce qu'on entend par câble aujourd'hui, et quelle typologie de câble il existe ? Est-ce que tu peux nous en dire un petit peu plus ?
Speaker #1
Alors, pour le coup... Je peux parler de mon activité spécifique. Chez Adaptera, on a divisé l'intégralité du business en huit grandes verticales métiers. C'est tout le réseau de câbles, les solutions de connectivité, le précâblage informatique que l'on va retrouver dans trois environnements principaux. La partie ferroviaire, au sol, on ne fait pas d'embarqué. La partie aéroportuaire, donc tout le réseau de câblage qu'on peut retrouver dans nos réseaux d'aéroports. Et également pour la partie route et tunnel. Sur la partie vraiment pour produits et câbles qu'on peut retrouver dans ces différents environnements, tu peux retrouver du câble de puissance, d'alimentation de machines, tu peux avoir une vol de capacité. Tu peux retrouver également des câbles de contrôle-commande, de transmission de données pour faire transiter l'information. et donner l'information à une machine de pouvoir fonctionner correctement. On travaille typiquement sur des projets avec les nouvelles lignes de métro sur la région parisienne. Et pour le coup, on propose des typologies de câbles qui viennent alimenter les portes palières et façades de quai. Et tu sais, aujourd'hui, sur les nouvelles lignes de métro automatisées, lorsque tu attends le métro sur le quai, lorsqu'il arrive à quai, la porte s'ouvre automatiquement, tu rentres dans la rame, la porte se referme et le train repart. On fournit ces câbles-là. qui permet d'alimenter les porte-pallières. Et également pour la partie plutôt bâtimentaire, parce que dans les infrastructures de transport, tu retrouves vraiment cet environnement industriel qu'on vient d'évoquer, mais également une partie beaucoup plus, entre guillemets, classique bâtimentaire. Et là, on propose ce qu'on appelle la VDI, Voie, Données, Images, qui va concerner tout le précablage informatique que tu pourras trouver dans les bâtiments. Typiquement, quand tu es au bureau et que tu plugues ton câble Ethernet sur ton PC pour avoir un accès direct à Internet sans passer par le Wi-Fi, c'est également des typologies de produits qu'on est capable de proposer.
Speaker #0
Finalement, c'est vrai que ça se résume à ces deux grosses familles qui sont l'alimentation et la partie connectivité, enfin transmission de données.
Speaker #1
Non, on dispose aussi d'une offre de sonorisation. On est capable d'équiper un bâtiment avec une offre complète de haut-parleurs avec toute la solution qui va autour pour équiper le bâtiment. On propose une solution aussi de produits actifs. On peut équiper un bâtiment avec une solution Wi-Fi complète, intégrale. on fournit vraiment une offre complète de solutions de connectivité. Le câble, c'est la base. C'est notre expertise métier depuis plus de 40 ans. Mais tout autour, on propose des solutions annexes, produits actifs, produits passifs, solutions de confort, de sonorisation de confort, solutions audiovisuelles. Ce qui permet, dans le meilleur des cas, de pouvoir proposer une offre intégrale à nos clients. C'est pour ça qu'on se revendique comme un one-stop-shop. C'est-à-dire que le client, grâce à nous, est en capacité de pouvoir s'équiper avec une offre vraiment complète.
Speaker #0
Et alors, tu me disais que tu étais sur la partie transport, donc sur ces infrastructures-là liées au transport. Vous travaillez sur quel autre secteur d'activité où vraiment il y a des gros besoins, notamment en termes d'infrastructures, sur ces sujets de câbles ?
Speaker #1
Quand on trouve les infrastructures de transport, tu as également l'environnement nucléaire, environnement aussi très technique et très exigeant. On travaille avec toutes les grandes centrales françaises. On adresse également tout le secteur de la marine. Typiquement, les grands clients comme les chantiers de l'Atlantique, dans l'ouest de la France. On adresse également l'hôtellerie. La santé, le résidentiel, la franchise, la défense. La défense est également un marché extrêmement porteur, bien sûr. Et également tout l'événementiel. Il ne faut pas oublier que chez Adaltra, on propose une offre complète dédiée à cet environnement événementiel, en proposant des offres câblage et connectivité destinées à des scènes de concerts, par exemple. Et pour citer un grand projet sur lequel on a énormément travaillé il y a deux ans, on a proposé des solutions pour les... Jeux Olympiques 2024 qui avaient lieu à Paris.
Speaker #0
Super. Et alors, est-ce qu'aujourd'hui, fournir un câble pour une infrastructure, je ne sais rien, par exemple pour un tunnel, versus fournir plusieurs typologies de câbles pour un hôpital, est-ce que finalement c'est le même métier avec les mêmes méthodes ou il y a vraiment des grosses différences dans la façon d'approcher ce sujet ?
Speaker #1
Tu vas retrouver un socle commun parce que... On souhaite évidemment conserver un niveau de qualité, un niveau d'exigence dans l'approche technique pour pouvoir proposer la solution la plus pertinente à nos clients. Ce raisonnement de base dans l'analyse d'un cahier des charges, etc., comprendre vraiment le besoin précis de nos clients en proposant en face l'offre et la gamme de solutions la plus adéquate, c'est un schéma, c'est une manière de fonctionner qui est globalement la même. par contre quand tu rentres dans le détail la solution technique, le câble et autres. Forcément, en fonction de l'usage et de l'environnement, ça va être des contraintes qui seront potentiellement différentes. On ne va pas forcément proposer le même type de câble. Tu as également une notion importante qui concerne la tenue au feu et le comportement au feu des câbles dans un environnement critique sévère qui peut varier. Si jamais il y a un incendie dans le bâtiment, on ne veut pas que le câble puisse prendre feu et puisse surtout couper le système. Trop vite, donc on propose des câbles qui respectent ces critères-là, mais forcément en fonction d'un environnement extérieur, intérieur pour la pose du câble, et puis en fonction de la taille du bâtiment aussi, c'est des choses qui peuvent varier, et évidemment la technicité du câble aussi.
Speaker #0
Très clair, et alors si maintenant on rentre un peu dans ta spée, à savoir notamment le transport, et pour bien comprendre à quel moment vous intervenez, et finalement à quel moment le sujet du câble intervient dans un projet. Si demain je construis par exemple une nouvelle ligne de tramway, à quel moment dans le projet vous intervenez, à quel moment vous êtes sollicité ? Juste pour voir comment sur un projet de cette envergure-là, on aborde ce sujet du câble.
Speaker #1
C'est une très bonne question et je vais te répondre avec un exemple plutôt concret. L'année dernière, on a participé à des travaux concernant le tramway, le T10 à Lyon, des travaux qui concernaient la LAC. La LAC, c'est la ligne aérienne. de contact. C'est la ligne au-dessus du tramway qui permet de l'alimenter en électricité et de le faire fonctionner, de le faire avancer. Nous, on a été sollicités à travers nos partenaires installateurs pour proposer un câble plutôt technique permettant de venir justement alimenter cette ligne de contact, la caténaire. C'est un câble qui devait forcément aussi passer par du caniveau au sol avant de pouvoir venir alimenter la laque. On est venu proposer un câble qui répondait à ces critères. Pourquoi je parle du caniveau ? Parce que dans ce cas précis, il fallait qu'on puisse proposer un câble qui soit aussi immergeable, qui puisse fonctionner si jamais il se retrouve à 1 mètre, 1,50 mètre sous l'eau. Et donc, on a trouvé le bon câble grâce à une de nos usines partenaires. Et donc, on a fait ce projet avec le T10 à Lyon en proposant un câble d'alimentation pour venir apporter de l'énergie à la ligne aérienne de contact du T10.
Speaker #0
Ok. Alors, qui vous appelle pour vous solliciter, pour bien comprendre, tu as parlé d'installateur, c'est l'installateur qui répond au projet dans sa globalité, qui vous appelle pour insérer finalement votre solution de câblage dans le projet, c'est ça ?
Speaker #1
Tu vois, un grand donneur d'ordre qui va évidemment initier le projet, va co-écrire avec des bureaux d'études, évidemment d'ingénierie partenaires, un cahier d'écharpe pour ce projet précisément qui concerne le T10. Et à la suite de ça... Tu as différentes entreprises généralistes, installateurs, qui vont se positionner sur ce marché pour pouvoir l'adresser. Et une fois que le marché est remporté, l'idée c'est de pouvoir se retourner vers des fournisseurs de câbles comme nous pour pouvoir justement trouver le meilleur produit avec la meilleure solution technique. Et là pour le coup ça s'est passé comme ça. On a été contacté par un partenaire en plus qui se trouve localement très très proche de nous dans la région de Lyon.
Speaker #0
Dans ce cas précis par exemple, qui décidait de la réussite de l'appel d'offres ?
Speaker #1
Le Citral, Citral Mobilité, Citral Mobilité qui portait le projet et l'entreprise avec laquelle on a répondu s'appelle ETF, du groupe Vinci Construction.
Speaker #0
Merci pour les noms, on comprend bien la chaîne de décision et finalement à quel moment arrive ce sujet, notamment du câble sur ce type de projet. Maintenant j'aimerais qu'on parle un petit peu du marché du câble pour essayer de comprendre parce que quand on réfléchit un petit peu à tout ce qui se passe notamment ces derniers temps. On parle beaucoup des semi-conducteurs, on parle beaucoup finalement d'alimentation, data center, que tout progresse, on va en avoir besoin de plus en plus, notamment avec l'avènement de l'IA. J'aimerais comprendre un petit peu stratégiquement aujourd'hui comment le câble se positionne dans cet écosystème, notamment de par sa matière, parce que, si je ne dis pas de bêtises, on utilise dans pas mal de contextes du cuivre, alors peut-être pas que, c'est là où tu vas nous dire. La question c'est, est-ce que le câble, c'est en ce moment un marché sous tension, c'est un mauvais jeu de mots.
Speaker #1
Le câble en ce moment peut connaître des tensions, surtout par rapport à la fluctuation du prix de la carpe principale, le cuivre. On parle beaucoup de cuivre. C'est comme du trading, nous on est tous les jours confrontés à la volatilité de ce cours, ce qui vient forcément aussi adapter les prix d'achat et les prix de vente en face. Donc forcément, on le dit, aujourd'hui il y a des besoins qui sont de plus en plus conséquents, avec comme tu l'as dit l'avènement de l'IA, donc il y a des besoins grossissants. pour tout ce qui va concerner l'offre d'Atlacenter. Et puis c'est vrai qu'on s'électrifie davantage, donc forcément il y a des besoins en câblage et en matière cuivre qui sont plus importants. Donc on a un cours du cuivre qui est plutôt à la hausse. Aujourd'hui c'est de l'anticipation, c'est un vrai travail de communication avec les usines, des stocks stratégiques sur les gammes de câbles et de solutions importantes. Et derrière c'est aussi de la bonne communication avec les clients pour que tout le monde soit bien au fait. de ce qui se passe et puis suivre l'évolutivité de ce marché en conséquence.
Speaker #0
Donc tu dis électrification finalement qui se sent. Donc il y a des pics de demandes sur certains secteurs et sur certaines activités. Ça vous le ressentez ?
Speaker #1
Complètement, si on peut parler un petit peu de l'environnement data center, typiquement on le voit avec la fibre optique. On va citer un cas très concret. La fibre optique est un marché qui a littéralement explosé ces six derniers mois. Ok, parce qu'il y a des besoins qui sont aujourd'hui colossaux sur l'environnement data center. Et tu vois, on l'a vu récemment, le groupe Meta, donc la maison mère de Facebook, Instagram, WhatsApp, etc. est en train évidemment de bâtir des data centers un peu partout avec des tailles inimaginables. A forcément mis en face des besoins en fibre optique qui sont gigantesques. Et en fait, cette demande-là a complètement fait exploser le marché de la fibre optique. Avec des prix en face qui ont explosé, des délais aussi qui sont plus importants. Forcément, tu as tout le marché mondial de la fibre optique qui en est perturbé parce qu'on est sur des besoins en fibre optique et au data center qui sont juste affolants.
Speaker #0
Ok. Et vous arrivez à répondre, notamment sur ce cas-là, mais peut-être même sur d'autres quand tu parlais d'électrification, etc. Vous arrivez à répondre correctement à cette demande parce que finalement, ça peut créer une sorte de mini-crise. Sachant que vous êtes censé être capable de répondre qu'il arrive à la demande, comment vous gérez cette partie en termes de communication ? Tu parlais de communication auprès des usines et auprès notamment des clients. Est-ce que vous avez mis des choses spécifiques en place ces derniers temps par rapport à ça ?
Speaker #1
Alors, nous on a la chance de s'entourer de différents partenaires technologiques, partenaires industriels, avec lesquels on vient travailler en fonction de leur capacité technique à pouvoir... à pouvoir nous sortir, en tout cas nous produire les câbles dont on a besoin. On travaille beaucoup d'usines, ce qui nous permet de pouvoir éviter de mettre nos oeufs dans le même panier. Et donc pour la fibre optique, on a la capacité de pouvoir adresser différents partenaires en fonction des besoins, en fonction des projets, en fonction des délais, en fonction des stocks. Ce qui nous permet de pouvoir justement conserver notre capacité à pouvoir faire produire de la fibre optique et à pouvoir livrer nos clients le périmètre. l'axe sur lequel forcément on a moins la main, c'est la fluctuation des prix, il y a cette demande toujours plus importante, et là pour le coup, on est dans cet esprit de toujours bien communiquer avec nos partenaires, nos clients également, donc on a fait des communiqués, on a expliqué exactement la situation où on était, en expliquant qu'aujourd'hui, on allait bien sûr pouvoir continuer à accompagner nos clients et nos partenaires dans la fourniture et la mise à disposition de la chybre optique et autres solutions de connectivité, mais pour parler de la chybre optique en tout cas, Avec des fluctuations de prix, qu'il fallait pouvoir aussi, qu'elle ait un impact forcément sur le prix final. Mais encore une fois, vu qu'on l'a bien anticipé, nos clients ne se sont pas sentis pris au dépourvu et dans l'urgence. Donc c'est forcément une discussion qui est beaucoup plus saine et avec d'ailleurs un niveau d'acceptation qui est beaucoup plus agréable pour tout le monde.
Speaker #0
Maintenant, j'aimerais qu'on parle un peu justement dans la continuité de ce que tu viens de dire, vu que vous anticipez, vous communiquez. vos clients, c'est comment vous vendez ces câbles ? Quand je dis comment vous vendez ces patents sur la partie opérationnelle, c'est plus en termes d'organisation commerciale, comment vous fonctionnez et quels sont les différents acteurs qui interviennent dans l'achat d'un câble sur ce type de projet. Est-ce que tu peux nous expliquer comment, par exemple, se prend une décision sur un projet ? Quels sont les acteurs qui interviennent ? Tout à l'heure, on avait le cas avec Tramway dont tu nous as parlé. Est-ce que tu peux nous faire peut-être une petite suite logique des acteurs qui interviennent et qui vous concernent ?
Speaker #1
On travaille, nous, depuis 2-3 ans avec un acteur qui s'appelle Tisséo. Tisséo, c'est l'autorité organisatrice sous forme de régie qui opère l'intégralité du réseau de transport toulousain. Donc Tisséo est en train de créer une nouvelle ligne. Aujourd'hui, il y a deux lignes de métro à Toulouse. Il y a la ligne A et la ligne B. Et aujourd'hui, Tisséo est en train de créer la ligne C. C'est un travail colossal. C'est une vingtaine de stations, avec évidemment tout l'environnement ferroviaire qui est autour, etc. Et toute la partie, ce sont collectivités et cabling. Et nous, c'est un projet sur lequel on se positionne. Alors pas l'intégralité du projet, mais sur différents lots liés à ce qu'on sait faire le mieux, la basse tension, la fibre optique, les câbles d'alimentation, de puissance, de données, de transmission. Et donc dans ce cadre-là, la TCO qui lance le marché, qui s'entoure de bureaux d'études, ingénieurs, qui eux vont venir coécrire avec l'aide de TCO le cahier des charges, suivant les différents lots, en donnant vraiment des prérogatives techniques très précises. Mais il n'y a pas un bureau d'études, il y a plusieurs bureaux d'études, donc c'est important évidemment de bien connaître l'environnement de TCO, c'est important de bien connaître aussi les bureaux d'études associés qui répondent aux différents lots, pour comprendre vraiment les problématiques techniques. Et à la suite de ça... Tu as une fois le marché lancé sous forme d'appels d'offres publiques, des installateurs, des entreprises générales, des gros installateurs nationaux qui vont se positionner sur ce marché, qui ne vont pas forcément adresser tous les lots, des lots spécifiques, qui vont parfois se mettre en groupement avec d'autres entreprises. Si le marché est remporté par ce groupement, tu as différents co-traitants, mandataires. avec lesquels aussi il faut connecter. Et à la suite de ça, quand tu as bien environné tout ce monde et que tu es bien au fait de qui fait quoi, ça te permet, toi, en tant qu'industriel, de pouvoir répondre le plus précisément possible aux besoins avec tes produits, tes solutions. Mais ce travail, il a démarré déjà il y a 2-3 ans. Le travail d'avant-vente, pouvoir vraiment comprendre comment s'organise cette machine et qui répond à tel lot. Et donc c'est là-dessus qu'on intervient au quotidien. Je dirais que tu as le... Le prescripteur vraiment au niveau TCO qui organise le projet, tu as les bureaux d'études techniques qui vont faire des vraies préconisations, orientations techniques, mais c'est toujours pas eux, attention, qui vont passer les ordres d'achat de câbles, vraiment les préconisations. Et derrière, tu as les entreprises artérateurs, nationaux, généralistes, qui répondent au marché et une fois qu'ils auront pris le marché, vont venir nous consulter en nous demandant de leur faire des propositions techniques parce que nous aussi on aura... environné depuis un moment dans l'écosystème Toulouse, Tisséo, Lince, avec des produits qui sont potentiellement pertinents pour répondre au marché. Et là, pour le coup, les ordres d'achat, les commandes directes seront passées par ces installateurs, par ces entreprises généralistes.
Speaker #0
Et donc, toi, ton rôle en tant que chef de marché, parce que tu parlais pas mal d'avant-vente, c'est justement sur ce projet-là, j'imagine, si tu l'appelais en exemple. C'est justement de venir un peu grenouiller au sein de l'ensemble de ces acteurs-là pour comprendre le besoin le mieux possible et être capable d'amener la meilleure réponse, c'est ça ?
Speaker #1
C'est exactement ça. Moi, je vais connecter avec leur ordre qui est en final, donc TCO pour citer cet exemple-là. Je vais également prendre contact avec les bureaux d'études associés pour vraiment environner la partie technique du projet et expliquer également là où nous, on est capable d'accompagner le projet en fonction des différents environnements techniques avec nos produits. Et derrière, bien sûr, je travaille en collaboration étroite avec toutes les équipes, la force de vente Adaltra en région, qui elle vraiment s'occupe de soigner et de travailler au quotidien avec les partenaires installateurs. Ceux qui vont répondre au marché, c'est ceux qui vont passer les commandes de câbles. Et là aussi, je suis en mesure de pouvoir accompagner justement les équipes sur le terrain, parce qu'en fait, je peux apporter cette expertise un peu plus technique, parce que c'est vraiment l'environnement qui me concerne moins avec le transport. Et j'ai l'information aussi à pouvoir communiquer à tout le monde en fonction vraiment de ce qui se passe sur le projet.
Speaker #0
Tu arriverais à nous raconter ce que ça donne une semaine type de chef de marché ? Enfin, parce que sachant que tu es sur des projets de très longue haleine, tu vois, comment tu te répartis ? Alors, je sais qu'à chaque fois on me répond, c'est toujours des semaines différentes, etc. Mais si tu devais un petit peu donner quand même quelques catégories de tâches que tu fais de façon assez fréquente, tu vois, j'en sais rien, par exemple de la cartographie, de la veille ? Du fil de projet, des rendez-vous avec notamment, tu disais, des bureaux d'études. Est-ce que tu n'arrives rien à me dire sur une semaine, globalement, en plus de son âge, sur quelle typologie de tâche tu passes ?
Speaker #1
Alors, le lundi, c'est bureau. Moi, j'aime bien aller au bureau à Lyon pour déjà passer un peu de temps avec les collègues. C'est toujours sympa. Et là, c'est préparation de la semaine. Je peux faire le point avec les équipes, faire les différents projets qui sont en cours. Ça va un petit peu en enlève. J'ai des relances à prévoir, que ce soit les bureaux d'études. Que ce soit moi directement avec le donneur d'ordre ou alors s'il y a les installateurs qu'il faut contacter pour savoir un petit peu où ils en sont dans leur remise des offres. Et après, du mardi au jeudi, soit je me déplace, région parisienne principalement. Bon, là je parle vraiment de mon activité, mais la verticale transport... Aujourd'hui, par rapport aux projets sur le territoire national, on va dire qu'il y a 60-75% de ces projets dans la région parisienne. Et là, je vais soit avoir des donneurs d'ordres, soit avoir des bureaux d'études, ou alors je tourne, justement, j'accompagne les commerçants de terrain de la région de France sur des rendez-vous très typés transports avec leurs clients installateurs. Et le vendredi, c'est retour au bureau. Pareil, finaliser la semaine. Et quand je ne me déplace pas, on va dire que lundi, vendredi, ça ne bouge pas. C'est vraiment être au bureau lundi, vendredi. organisation de la cartographie pour bien comprendre qui fait quoi d'un point de vue géographique avec les installateurs, les bureaux d'études, les donneurs d'ordres. Je tiens vraiment des tableaux de bord pour essayer de ne pas zapper de l'information. Et après aussi du reporting, beaucoup en fonction des rendez-vous que j'ai eus. Et puis vraiment, j'essaie vraiment de piloter, d'être chef d'orchestre de tout ce qui se passe entre l'interne et l'externe. Donc je passe beaucoup de temps avec les équipes au téléphone ou par mail à expliquer, voilà, là on est sur tel projet, attention. C'est ce dossier qui va potentiellement sortir. J'ai entendu dire qu'il y aurait des ordres d'achat qui pourraient potentiellement passer par des cellules parisiennes et des cellules lyonnaises. Donc on a une agence commerciale à Paris, une agence commerciale à Lyon. On en a une aussi à Toulouse et une à Nantes. On a un projet qui va bientôt sortir sur le métro, sur le tramway de Bordeaux. Et j'ai entendu dire qu'il y avait des entreprises qui allaient y répondre. mais potentiellement ça va être centralisé côté Paris et côté Lyon. Donc là je m'assure bien que nos équipes terrain à Lyon et à Paris, elles récupèrent les bonnes informations auprès des partenaires installateurs qui vont potentiellement se positionner sur le marché. Donc c'est vraiment un travail de coordination, de communication entre les équipes.
Speaker #0
Toi aujourd'hui, est-ce que tu arriverais à nous dire combien de projets tu suis en parallèle à peu près ? Juste pour se rendre compte finalement. parce que je suis des projets plutôt d'envergure.
Speaker #1
On a différents projets sur les différents marchés qu'on adresse, mais je dirais qu'il y en a une dizaine en ce moment. On en a sur la partie aéroportuaire.
Speaker #0
Donc toi, 10 sur la partie transport, finalement, ou sur lequel vous êtes en train de travailler, justement, ou toi, tu es un peu sur toute la partie avant-vente et analyse côté transport, pour ensuite arriver à ce moment de la réponse avec les commerciaux.
Speaker #1
Voilà.
Speaker #0
OK, super. Maintenant, j'aimerais qu'on parle un petit peu... L'IA dans ton contexte, forcément on en parle beaucoup, d'autant plus chez vous parce que ça a un impact sur ce que vous vendez, dans le sens où on en parlait, les infrastructures nécessaires au développement de l'IA, ça crée de la demande. pour vous. Mais après, est-ce que vous, dans ton quotidien, notamment sur la partie chef de marché et sur vos sujets commerciaux, il y a un impact ? Comment tu l'utilises, toi ? Est-ce qu'il y a des changements ces derniers temps dans les modes de commercialisation qui sont liés à l'IA ?
Speaker #1
Alors, moi, je m'en sers de l'IA, mais pas vraiment pour la partie pure commercialisation. Aujourd'hui, on est dans un métier extrêmement complexe pour comprendre comment s'organisent les projets. On en a parlé un tout petit peu tout à l'heure, il y a un vrai projet d'envergure côté Paris qui permet d'alimenter le business de beaucoup d'industriels, c'est le Grand Paris Express avec la Société des Grands Projets. Et aujourd'hui, je ne sais pas si tu le saurais, mais on est en train de créer 4 nouvelles lignes de métro, c'est colossal, tu as la 15, la 16, la 17 et la 18 qui arrivent. Aujourd'hui, on a de la 1 à la 14 et là, on a 4 lignes complémentaires. C'est évidemment un chantier colossal, avec un nombre d'acteurs évidemment énormissime en face. Et là, pour le coup, pour bien comprendre l'organisation de ces projets, qui fait quoi pour ces différentes lignes de métro, etc., tu n'as pas malheureusement une belle cartographie qui résume le tout. Donc il faut aller chercher l'information. Et aujourd'hui, moi typiquement, je me sers de l'IA pour comprendre. Qui sont les entreprises qui répondent au marché ? Quels sont les lots qui sont adressés ? Qu'est-ce que ça représente en termes d'investissement ? A quelle date le projet a été engagé ? A quelle date le projet prévoit de se finaliser ? Quelle période ? Tout ça, j'arrive à le compiler grâce à l'IA, avec des retours qui sont quand même plutôt intéressants, parce que derrière, quand je tente des approches justement prospectives... Pour aller au contact de ces gens et commencer à comprendre un peu l'organisation du projet, je me rends compte que j'ai des retours.
Speaker #0
Tu l'utilises beaucoup finalement pour t'aider à synthétiser, cartographier et comprendre les enjeux de chacun. Tu dois pouvoir le faire beaucoup plus rapidement que si tu veux le faire manuellement de ton côté avec des post-it ou avec certains outils de mindmap, ce genre de choses.
Speaker #1
Exactement. Il ne faut pas oublier qu'on a quand même des acteurs. On se parle d'acteurs très importants dans ce monde du transport. qui, et c'est tout à fait normal, n'ont pas forcément le temps de répondre aux demandes de chacun. Donc en fait, on a un niveau d'information et de communication qui est quand même assez restreint. Pour faire ce travail-là d'analyse, de compilation, de compréhension de marché, je trouve que l'IA, pour le coup, est un moteur vraiment exceptionnel pour ça.
Speaker #0
Ok. Eh bien, écoute, merci beaucoup Mathieu pour tous ces éléments. J'aimerais qu'on termine par une petite question. Si demain... On se disait que là, tous les câbles disparaissaient pendant 24 heures. Donc, toutes les typologies de câbles que vous avez l'habitude de fournir, est-ce que tu pourrais nous dire ce qui se passerait ?
Speaker #1
C'est une catastrophe. Pour l'environnement de transport, c'est clairement catastrophique. Si tu prends l'exemple du ferroviaire, par exemple, c'est un arrêt total immédiat. Donc, il faut que tu imagines des centaines de milliers de voyageurs bloqués avec aucune alternative à l'échelle nationale. Tu prends typiquement l'exemple... du 15 août ou du 14 juillet. Il faut imaginer si toutes les gares et tous les moyens de transport étaient à l'arrêt. Pour la partie aéroportuaire, c'est exactement pareil. Balisage de pistes éteints, radar et communication sur le bord compromis, gestion des vols impossibles. Donc tu te retrouves à avoir des aéroports qui pourraient potentiellement basculer sur des générateurs pendant quelques heures. Et puis là, c'est le chaos total. Tous les appareils bloqués au sol avec le ciel français complètement fermé. Et puis pour la partie routée tunnel, pareil, t'as un arrêt total. On va prendre, tu vois la partie routée tunnel, vu qu'on est tous les deux basés à Lyon, on va prendre un exemple très concret. Si demain t'avais le tunnel de Fourvière, qui se retrouvait sans système de ventilation opérationnel, le tunnel ferme, parce que sans la ventilation, évidemment, c'est impossible de faire passer aucun véhicule. Tu connais l'engorgement du tunnel déjà quand c'est à peu près fluide. Donc là, si demain tu bloquais le tunnel de Fourvière avec la 6 au milieu, cataclysme sur le réseau entre la région plutôt sud de Lyon et le nord de Lyon qui mène à la Bourgogne, ça serait cataclysmique aussi. C'est un exemple qu'on peut répercuter sur d'autres secteurs géographiques. Donc c'est important d'avoir des systèmes de câblage et de connectivité qui soient opérationnels. C'est pour ça qu'on a des équipes chez nos clients qui sont aussi en charge de l'entretien et de la maintenance aussi de tout ce périmètre-là. pour s'assurer justement que tout fonctionne bien tout le temps.
Speaker #0
Bah écoute Mathieu, merci beaucoup, c'était très clair. Je crois qu'on a quand même bien compris que finalement le câble, tu vas nous dire, il est un peu le système nerveux de nos infrastructures. On a compris un petit peu la chaîne de décision, finalement de comment un câble était choisi et qui intervenait dans ce contexte-là. On a compris aussi que toi, ton métier en tant que chef de marché, c'était finalement d'être un peu le chef d'orchestre sur ces différents projets, notamment liés à tout marché qui est le transport. Est-ce que tu veux nous partager un dernier mot ? Ou est-ce que tu aimerais transmettre un élément spécifique peut-être sur ceux qui connaissent assez mal l'industrie ?
Speaker #1
Pour le coup, moi je suis convaincu que c'est une industrie très noble. Ça me fait plaisir en tout cas de participer à une industrie avec un produit vraiment tangible, fabriqué et qui permet d'apporter vraiment une solution pertinente. On est dans un environnement où on propose des solutions. qui permettent de faire fonctionner des éléments de notre quotidien qui sont stratégiques. Encore une fois, on va parler du transport, mais proposer des solutions de connectivité, de câblage, qui permettent de faire fonctionner un réseau de tramway ou un réseau de métro urbain, forcément, je trouve ça quand même hyper intéressant. et honorable dans la fonction. Donc forcément, c'est quelque chose, moi, qui me passionne. Et c'est pour ça que, oui, aujourd'hui, ça me fait énormément de plaisir de pouvoir, en tout cas, faire la promotion de ce secteur d'activité, l'industrie de manière générale, et après, pour parler plus précisément du cadre.
Speaker #0
Super, merci beaucoup, Mathieu, pour tous ces éléments. J'espère que tu as dit nos projets qui suivent en ce moment dans le bon sens, pour vous notamment. Et puis, je vous dis à tous, à bientôt pour un prochain épisode des Dessous de l'Industrie. Et Mathieu, je te souhaite aussi de bonnes vacances, parce que je crois que c'est bientôt les vacances.
Speaker #1
Merci beaucoup, en tout cas, Ludovic encore pour l'invitation. Je te souhaite des bonnes vacances aussi et à bientôt.
Speaker #0
Allez, merci à toi.

Chapters

Introduction
0sec
Présentation de Mathieu Lachèvre et d'Adaltra
40sec
Qu'est-ce qu'un câble ? Les différentes typologies
1min
Les secteurs d'activité adressés par Adaltra (nucléaire, marine, défense, JO 2024...)
4min
Un même métier partout ? Les contraintes techniques selon les environnements
5min
Exemple concret : le tramway T6 à Lyon et la ligne aérienne de contact
7min
La chaîne de décision : donneur d'ordre, bureaux d'études, installateurs
8min
Le marché du câble sous tension : la fluctuation du cuivre
10min
L'explosion de la fibre optique liée aux data centers (le cas Meta)
11min
Comment Adaltra absorbe cette demande (diversification des usines, communication)
13min
Organisation commerciale : l'exemple du projet Tisséo à Toulouse
14min
Une semaine type de chef de marché
19min
Combien de projets suivis en parallèle
22min
Comment Mathieu utilise l'IA au quotidien (cartographie du Grand Paris Express)
22min
Et si tous les câbles disparaissaient pendant 24h ?
25min
Conclusion et mot de la fin
28min

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Introduction

0sec

Présentation de Mathieu Lachèvre et d'Adaltra

40sec

Qu'est-ce qu'un câble ? Les différentes typologies

1min

Les secteurs d'activité adressés par Adaltra (nucléaire, marine, défense, JO 2024...)

4min

Un même métier partout ? Les contraintes techniques selon les environnements

5min

Exemple concret : le tramway T6 à Lyon et la ligne aérienne de contact

7min

La chaîne de décision : donneur d'ordre, bureaux d'études, installateurs

8min

Le marché du câble sous tension : la fluctuation du cuivre

10min

L'explosion de la fibre optique liée aux data centers (le cas Meta)

11min

Comment Adaltra absorbe cette demande (diversification des usines, communication)

13min

Organisation commerciale : l'exemple du projet Tisséo à Toulouse

14min

Une semaine type de chef de marché

19min

Combien de projets suivis en parallèle

22min

Comment Mathieu utilise l'IA au quotidien (cartographie du Grand Paris Express)

22min

Et si tous les câbles disparaissaient pendant 24h ?

25min

Conclusion et mot de la fin

28min

Transcription

Speaker #0
Bonjour à tous et bienvenue dans les Dessous de l'Industrie. Aujourd'hui nous allons parler d'une industrie dont on parle très peu. Pourtant chaque fois que vous prenez un métro, un train, un avion ou vous traversez un tunnel, il y a de fortes chances que des solutions d'Adaltra permettent à ces infrastructures de fonctionner. Et donc aujourd'hui j'ai le plaisir de recevoir Mathieu Lachèvre qui travaille chez Adaltra. Merci à toi Mathieu d'être avec nous. L'objectif c'est qu'aujourd'hui on parle un peu du monde invisible du câble. Pour commencer, tout simplement, est-ce que tu peux, Mathieu, présenter un petit peu ce que vous faites chez Adaltra et comment vous intervenez dans ce milieu du câble ?
Speaker #1
Je suis Mathieu Lachev, je suis chef de marché infrastructure de transport chez Adaltra. Adaltra est un one-stop shop pour les câbles et solutions de connectivité. Concrètement, ça veut dire qu'on essaie de proposer des solutions complètes. On conçoit et on distribue des solutions intégrées qui connectent les hommes, les bâtiments et les infrastructures. Avec bientôt 40 ans d'expertise.
Speaker #0
Alors je vais commencer par une question très simple, parce que vous concevez distribuer des câbles, si je résume simplement. Mais alors aujourd'hui finalement, qu'est-ce qu'un câble dans ce genre de contexte ? Parce que c'est vrai que quand on ne travaille pas forcément dans cet écosystème, un câble on se dit, super c'est un fil électrique. Mais qu'est-ce qu'on entend par câble aujourd'hui, et quelle typologie de câble il existe ? Est-ce que tu peux nous en dire un petit peu plus ?
Speaker #1
Alors, pour le coup... Je peux parler de mon activité spécifique. Chez Adaptera, on a divisé l'intégralité du business en huit grandes verticales métiers. C'est tout le réseau de câbles, les solutions de connectivité, le précâblage informatique que l'on va retrouver dans trois environnements principaux. La partie ferroviaire, au sol, on ne fait pas d'embarqué. La partie aéroportuaire, donc tout le réseau de câblage qu'on peut retrouver dans nos réseaux d'aéroports. Et également pour la partie route et tunnel. Sur la partie vraiment pour produits et câbles qu'on peut retrouver dans ces différents environnements, tu peux retrouver du câble de puissance, d'alimentation de machines, tu peux avoir une vol de capacité. Tu peux retrouver également des câbles de contrôle-commande, de transmission de données pour faire transiter l'information. et donner l'information à une machine de pouvoir fonctionner correctement. On travaille typiquement sur des projets avec les nouvelles lignes de métro sur la région parisienne. Et pour le coup, on propose des typologies de câbles qui viennent alimenter les portes palières et façades de quai. Et tu sais, aujourd'hui, sur les nouvelles lignes de métro automatisées, lorsque tu attends le métro sur le quai, lorsqu'il arrive à quai, la porte s'ouvre automatiquement, tu rentres dans la rame, la porte se referme et le train repart. On fournit ces câbles-là. qui permet d'alimenter les porte-pallières. Et également pour la partie plutôt bâtimentaire, parce que dans les infrastructures de transport, tu retrouves vraiment cet environnement industriel qu'on vient d'évoquer, mais également une partie beaucoup plus, entre guillemets, classique bâtimentaire. Et là, on propose ce qu'on appelle la VDI, Voie, Données, Images, qui va concerner tout le précablage informatique que tu pourras trouver dans les bâtiments. Typiquement, quand tu es au bureau et que tu plugues ton câble Ethernet sur ton PC pour avoir un accès direct à Internet sans passer par le Wi-Fi, c'est également des typologies de produits qu'on est capable de proposer.
Speaker #0
Finalement, c'est vrai que ça se résume à ces deux grosses familles qui sont l'alimentation et la partie connectivité, enfin transmission de données.
Speaker #1
Non, on dispose aussi d'une offre de sonorisation. On est capable d'équiper un bâtiment avec une offre complète de haut-parleurs avec toute la solution qui va autour pour équiper le bâtiment. On propose une solution aussi de produits actifs. On peut équiper un bâtiment avec une solution Wi-Fi complète, intégrale. on fournit vraiment une offre complète de solutions de connectivité. Le câble, c'est la base. C'est notre expertise métier depuis plus de 40 ans. Mais tout autour, on propose des solutions annexes, produits actifs, produits passifs, solutions de confort, de sonorisation de confort, solutions audiovisuelles. Ce qui permet, dans le meilleur des cas, de pouvoir proposer une offre intégrale à nos clients. C'est pour ça qu'on se revendique comme un one-stop-shop. C'est-à-dire que le client, grâce à nous, est en capacité de pouvoir s'équiper avec une offre vraiment complète.
Speaker #0
Et alors, tu me disais que tu étais sur la partie transport, donc sur ces infrastructures-là liées au transport. Vous travaillez sur quel autre secteur d'activité où vraiment il y a des gros besoins, notamment en termes d'infrastructures, sur ces sujets de câbles ?
Speaker #1
Quand on trouve les infrastructures de transport, tu as également l'environnement nucléaire, environnement aussi très technique et très exigeant. On travaille avec toutes les grandes centrales françaises. On adresse également tout le secteur de la marine. Typiquement, les grands clients comme les chantiers de l'Atlantique, dans l'ouest de la France. On adresse également l'hôtellerie. La santé, le résidentiel, la franchise, la défense. La défense est également un marché extrêmement porteur, bien sûr. Et également tout l'événementiel. Il ne faut pas oublier que chez Adaltra, on propose une offre complète dédiée à cet environnement événementiel, en proposant des offres câblage et connectivité destinées à des scènes de concerts, par exemple. Et pour citer un grand projet sur lequel on a énormément travaillé il y a deux ans, on a proposé des solutions pour les... Jeux Olympiques 2024 qui avaient lieu à Paris.
Speaker #0
Super. Et alors, est-ce qu'aujourd'hui, fournir un câble pour une infrastructure, je ne sais rien, par exemple pour un tunnel, versus fournir plusieurs typologies de câbles pour un hôpital, est-ce que finalement c'est le même métier avec les mêmes méthodes ou il y a vraiment des grosses différences dans la façon d'approcher ce sujet ?
Speaker #1
Tu vas retrouver un socle commun parce que... On souhaite évidemment conserver un niveau de qualité, un niveau d'exigence dans l'approche technique pour pouvoir proposer la solution la plus pertinente à nos clients. Ce raisonnement de base dans l'analyse d'un cahier des charges, etc., comprendre vraiment le besoin précis de nos clients en proposant en face l'offre et la gamme de solutions la plus adéquate, c'est un schéma, c'est une manière de fonctionner qui est globalement la même. par contre quand tu rentres dans le détail la solution technique, le câble et autres. Forcément, en fonction de l'usage et de l'environnement, ça va être des contraintes qui seront potentiellement différentes. On ne va pas forcément proposer le même type de câble. Tu as également une notion importante qui concerne la tenue au feu et le comportement au feu des câbles dans un environnement critique sévère qui peut varier. Si jamais il y a un incendie dans le bâtiment, on ne veut pas que le câble puisse prendre feu et puisse surtout couper le système. Trop vite, donc on propose des câbles qui respectent ces critères-là, mais forcément en fonction d'un environnement extérieur, intérieur pour la pose du câble, et puis en fonction de la taille du bâtiment aussi, c'est des choses qui peuvent varier, et évidemment la technicité du câble aussi.
Speaker #0
Très clair, et alors si maintenant on rentre un peu dans ta spée, à savoir notamment le transport, et pour bien comprendre à quel moment vous intervenez, et finalement à quel moment le sujet du câble intervient dans un projet. Si demain je construis par exemple une nouvelle ligne de tramway, à quel moment dans le projet vous intervenez, à quel moment vous êtes sollicité ? Juste pour voir comment sur un projet de cette envergure-là, on aborde ce sujet du câble.
Speaker #1
C'est une très bonne question et je vais te répondre avec un exemple plutôt concret. L'année dernière, on a participé à des travaux concernant le tramway, le T10 à Lyon, des travaux qui concernaient la LAC. La LAC, c'est la ligne aérienne. de contact. C'est la ligne au-dessus du tramway qui permet de l'alimenter en électricité et de le faire fonctionner, de le faire avancer. Nous, on a été sollicités à travers nos partenaires installateurs pour proposer un câble plutôt technique permettant de venir justement alimenter cette ligne de contact, la caténaire. C'est un câble qui devait forcément aussi passer par du caniveau au sol avant de pouvoir venir alimenter la laque. On est venu proposer un câble qui répondait à ces critères. Pourquoi je parle du caniveau ? Parce que dans ce cas précis, il fallait qu'on puisse proposer un câble qui soit aussi immergeable, qui puisse fonctionner si jamais il se retrouve à 1 mètre, 1,50 mètre sous l'eau. Et donc, on a trouvé le bon câble grâce à une de nos usines partenaires. Et donc, on a fait ce projet avec le T10 à Lyon en proposant un câble d'alimentation pour venir apporter de l'énergie à la ligne aérienne de contact du T10.
Speaker #0
Ok. Alors, qui vous appelle pour vous solliciter, pour bien comprendre, tu as parlé d'installateur, c'est l'installateur qui répond au projet dans sa globalité, qui vous appelle pour insérer finalement votre solution de câblage dans le projet, c'est ça ?
Speaker #1
Tu vois, un grand donneur d'ordre qui va évidemment initier le projet, va co-écrire avec des bureaux d'études, évidemment d'ingénierie partenaires, un cahier d'écharpe pour ce projet précisément qui concerne le T10. Et à la suite de ça... Tu as différentes entreprises généralistes, installateurs, qui vont se positionner sur ce marché pour pouvoir l'adresser. Et une fois que le marché est remporté, l'idée c'est de pouvoir se retourner vers des fournisseurs de câbles comme nous pour pouvoir justement trouver le meilleur produit avec la meilleure solution technique. Et là pour le coup ça s'est passé comme ça. On a été contacté par un partenaire en plus qui se trouve localement très très proche de nous dans la région de Lyon.
Speaker #0
Dans ce cas précis par exemple, qui décidait de la réussite de l'appel d'offres ?
Speaker #1
Le Citral, Citral Mobilité, Citral Mobilité qui portait le projet et l'entreprise avec laquelle on a répondu s'appelle ETF, du groupe Vinci Construction.
Speaker #0
Merci pour les noms, on comprend bien la chaîne de décision et finalement à quel moment arrive ce sujet, notamment du câble sur ce type de projet. Maintenant j'aimerais qu'on parle un petit peu du marché du câble pour essayer de comprendre parce que quand on réfléchit un petit peu à tout ce qui se passe notamment ces derniers temps. On parle beaucoup des semi-conducteurs, on parle beaucoup finalement d'alimentation, data center, que tout progresse, on va en avoir besoin de plus en plus, notamment avec l'avènement de l'IA. J'aimerais comprendre un petit peu stratégiquement aujourd'hui comment le câble se positionne dans cet écosystème, notamment de par sa matière, parce que, si je ne dis pas de bêtises, on utilise dans pas mal de contextes du cuivre, alors peut-être pas que, c'est là où tu vas nous dire. La question c'est, est-ce que le câble, c'est en ce moment un marché sous tension, c'est un mauvais jeu de mots.
Speaker #1
Le câble en ce moment peut connaître des tensions, surtout par rapport à la fluctuation du prix de la carpe principale, le cuivre. On parle beaucoup de cuivre. C'est comme du trading, nous on est tous les jours confrontés à la volatilité de ce cours, ce qui vient forcément aussi adapter les prix d'achat et les prix de vente en face. Donc forcément, on le dit, aujourd'hui il y a des besoins qui sont de plus en plus conséquents, avec comme tu l'as dit l'avènement de l'IA, donc il y a des besoins grossissants. pour tout ce qui va concerner l'offre d'Atlacenter. Et puis c'est vrai qu'on s'électrifie davantage, donc forcément il y a des besoins en câblage et en matière cuivre qui sont plus importants. Donc on a un cours du cuivre qui est plutôt à la hausse. Aujourd'hui c'est de l'anticipation, c'est un vrai travail de communication avec les usines, des stocks stratégiques sur les gammes de câbles et de solutions importantes. Et derrière c'est aussi de la bonne communication avec les clients pour que tout le monde soit bien au fait. de ce qui se passe et puis suivre l'évolutivité de ce marché en conséquence.
Speaker #0
Donc tu dis électrification finalement qui se sent. Donc il y a des pics de demandes sur certains secteurs et sur certaines activités. Ça vous le ressentez ?
Speaker #1
Complètement, si on peut parler un petit peu de l'environnement data center, typiquement on le voit avec la fibre optique. On va citer un cas très concret. La fibre optique est un marché qui a littéralement explosé ces six derniers mois. Ok, parce qu'il y a des besoins qui sont aujourd'hui colossaux sur l'environnement data center. Et tu vois, on l'a vu récemment, le groupe Meta, donc la maison mère de Facebook, Instagram, WhatsApp, etc. est en train évidemment de bâtir des data centers un peu partout avec des tailles inimaginables. A forcément mis en face des besoins en fibre optique qui sont gigantesques. Et en fait, cette demande-là a complètement fait exploser le marché de la fibre optique. Avec des prix en face qui ont explosé, des délais aussi qui sont plus importants. Forcément, tu as tout le marché mondial de la fibre optique qui en est perturbé parce qu'on est sur des besoins en fibre optique et au data center qui sont juste affolants.
Speaker #0
Ok. Et vous arrivez à répondre, notamment sur ce cas-là, mais peut-être même sur d'autres quand tu parlais d'électrification, etc. Vous arrivez à répondre correctement à cette demande parce que finalement, ça peut créer une sorte de mini-crise. Sachant que vous êtes censé être capable de répondre qu'il arrive à la demande, comment vous gérez cette partie en termes de communication ? Tu parlais de communication auprès des usines et auprès notamment des clients. Est-ce que vous avez mis des choses spécifiques en place ces derniers temps par rapport à ça ?
Speaker #1
Alors, nous on a la chance de s'entourer de différents partenaires technologiques, partenaires industriels, avec lesquels on vient travailler en fonction de leur capacité technique à pouvoir... à pouvoir nous sortir, en tout cas nous produire les câbles dont on a besoin. On travaille beaucoup d'usines, ce qui nous permet de pouvoir éviter de mettre nos oeufs dans le même panier. Et donc pour la fibre optique, on a la capacité de pouvoir adresser différents partenaires en fonction des besoins, en fonction des projets, en fonction des délais, en fonction des stocks. Ce qui nous permet de pouvoir justement conserver notre capacité à pouvoir faire produire de la fibre optique et à pouvoir livrer nos clients le périmètre. l'axe sur lequel forcément on a moins la main, c'est la fluctuation des prix, il y a cette demande toujours plus importante, et là pour le coup, on est dans cet esprit de toujours bien communiquer avec nos partenaires, nos clients également, donc on a fait des communiqués, on a expliqué exactement la situation où on était, en expliquant qu'aujourd'hui, on allait bien sûr pouvoir continuer à accompagner nos clients et nos partenaires dans la fourniture et la mise à disposition de la chybre optique et autres solutions de connectivité, mais pour parler de la chybre optique en tout cas, Avec des fluctuations de prix, qu'il fallait pouvoir aussi, qu'elle ait un impact forcément sur le prix final. Mais encore une fois, vu qu'on l'a bien anticipé, nos clients ne se sont pas sentis pris au dépourvu et dans l'urgence. Donc c'est forcément une discussion qui est beaucoup plus saine et avec d'ailleurs un niveau d'acceptation qui est beaucoup plus agréable pour tout le monde.
Speaker #0
Maintenant, j'aimerais qu'on parle un peu justement dans la continuité de ce que tu viens de dire, vu que vous anticipez, vous communiquez. vos clients, c'est comment vous vendez ces câbles ? Quand je dis comment vous vendez ces patents sur la partie opérationnelle, c'est plus en termes d'organisation commerciale, comment vous fonctionnez et quels sont les différents acteurs qui interviennent dans l'achat d'un câble sur ce type de projet. Est-ce que tu peux nous expliquer comment, par exemple, se prend une décision sur un projet ? Quels sont les acteurs qui interviennent ? Tout à l'heure, on avait le cas avec Tramway dont tu nous as parlé. Est-ce que tu peux nous faire peut-être une petite suite logique des acteurs qui interviennent et qui vous concernent ?
Speaker #1
On travaille, nous, depuis 2-3 ans avec un acteur qui s'appelle Tisséo. Tisséo, c'est l'autorité organisatrice sous forme de régie qui opère l'intégralité du réseau de transport toulousain. Donc Tisséo est en train de créer une nouvelle ligne. Aujourd'hui, il y a deux lignes de métro à Toulouse. Il y a la ligne A et la ligne B. Et aujourd'hui, Tisséo est en train de créer la ligne C. C'est un travail colossal. C'est une vingtaine de stations, avec évidemment tout l'environnement ferroviaire qui est autour, etc. Et toute la partie, ce sont collectivités et cabling. Et nous, c'est un projet sur lequel on se positionne. Alors pas l'intégralité du projet, mais sur différents lots liés à ce qu'on sait faire le mieux, la basse tension, la fibre optique, les câbles d'alimentation, de puissance, de données, de transmission. Et donc dans ce cadre-là, la TCO qui lance le marché, qui s'entoure de bureaux d'études, ingénieurs, qui eux vont venir coécrire avec l'aide de TCO le cahier des charges, suivant les différents lots, en donnant vraiment des prérogatives techniques très précises. Mais il n'y a pas un bureau d'études, il y a plusieurs bureaux d'études, donc c'est important évidemment de bien connaître l'environnement de TCO, c'est important de bien connaître aussi les bureaux d'études associés qui répondent aux différents lots, pour comprendre vraiment les problématiques techniques. Et à la suite de ça... Tu as une fois le marché lancé sous forme d'appels d'offres publiques, des installateurs, des entreprises générales, des gros installateurs nationaux qui vont se positionner sur ce marché, qui ne vont pas forcément adresser tous les lots, des lots spécifiques, qui vont parfois se mettre en groupement avec d'autres entreprises. Si le marché est remporté par ce groupement, tu as différents co-traitants, mandataires. avec lesquels aussi il faut connecter. Et à la suite de ça, quand tu as bien environné tout ce monde et que tu es bien au fait de qui fait quoi, ça te permet, toi, en tant qu'industriel, de pouvoir répondre le plus précisément possible aux besoins avec tes produits, tes solutions. Mais ce travail, il a démarré déjà il y a 2-3 ans. Le travail d'avant-vente, pouvoir vraiment comprendre comment s'organise cette machine et qui répond à tel lot. Et donc c'est là-dessus qu'on intervient au quotidien. Je dirais que tu as le... Le prescripteur vraiment au niveau TCO qui organise le projet, tu as les bureaux d'études techniques qui vont faire des vraies préconisations, orientations techniques, mais c'est toujours pas eux, attention, qui vont passer les ordres d'achat de câbles, vraiment les préconisations. Et derrière, tu as les entreprises artérateurs, nationaux, généralistes, qui répondent au marché et une fois qu'ils auront pris le marché, vont venir nous consulter en nous demandant de leur faire des propositions techniques parce que nous aussi on aura... environné depuis un moment dans l'écosystème Toulouse, Tisséo, Lince, avec des produits qui sont potentiellement pertinents pour répondre au marché. Et là, pour le coup, les ordres d'achat, les commandes directes seront passées par ces installateurs, par ces entreprises généralistes.
Speaker #0
Et donc, toi, ton rôle en tant que chef de marché, parce que tu parlais pas mal d'avant-vente, c'est justement sur ce projet-là, j'imagine, si tu l'appelais en exemple. C'est justement de venir un peu grenouiller au sein de l'ensemble de ces acteurs-là pour comprendre le besoin le mieux possible et être capable d'amener la meilleure réponse, c'est ça ?
Speaker #1
C'est exactement ça. Moi, je vais connecter avec leur ordre qui est en final, donc TCO pour citer cet exemple-là. Je vais également prendre contact avec les bureaux d'études associés pour vraiment environner la partie technique du projet et expliquer également là où nous, on est capable d'accompagner le projet en fonction des différents environnements techniques avec nos produits. Et derrière, bien sûr, je travaille en collaboration étroite avec toutes les équipes, la force de vente Adaltra en région, qui elle vraiment s'occupe de soigner et de travailler au quotidien avec les partenaires installateurs. Ceux qui vont répondre au marché, c'est ceux qui vont passer les commandes de câbles. Et là aussi, je suis en mesure de pouvoir accompagner justement les équipes sur le terrain, parce qu'en fait, je peux apporter cette expertise un peu plus technique, parce que c'est vraiment l'environnement qui me concerne moins avec le transport. Et j'ai l'information aussi à pouvoir communiquer à tout le monde en fonction vraiment de ce qui se passe sur le projet.
Speaker #0
Tu arriverais à nous raconter ce que ça donne une semaine type de chef de marché ? Enfin, parce que sachant que tu es sur des projets de très longue haleine, tu vois, comment tu te répartis ? Alors, je sais qu'à chaque fois on me répond, c'est toujours des semaines différentes, etc. Mais si tu devais un petit peu donner quand même quelques catégories de tâches que tu fais de façon assez fréquente, tu vois, j'en sais rien, par exemple de la cartographie, de la veille ? Du fil de projet, des rendez-vous avec notamment, tu disais, des bureaux d'études. Est-ce que tu n'arrives rien à me dire sur une semaine, globalement, en plus de son âge, sur quelle typologie de tâche tu passes ?
Speaker #1
Alors, le lundi, c'est bureau. Moi, j'aime bien aller au bureau à Lyon pour déjà passer un peu de temps avec les collègues. C'est toujours sympa. Et là, c'est préparation de la semaine. Je peux faire le point avec les équipes, faire les différents projets qui sont en cours. Ça va un petit peu en enlève. J'ai des relances à prévoir, que ce soit les bureaux d'études. Que ce soit moi directement avec le donneur d'ordre ou alors s'il y a les installateurs qu'il faut contacter pour savoir un petit peu où ils en sont dans leur remise des offres. Et après, du mardi au jeudi, soit je me déplace, région parisienne principalement. Bon, là je parle vraiment de mon activité, mais la verticale transport... Aujourd'hui, par rapport aux projets sur le territoire national, on va dire qu'il y a 60-75% de ces projets dans la région parisienne. Et là, je vais soit avoir des donneurs d'ordres, soit avoir des bureaux d'études, ou alors je tourne, justement, j'accompagne les commerçants de terrain de la région de France sur des rendez-vous très typés transports avec leurs clients installateurs. Et le vendredi, c'est retour au bureau. Pareil, finaliser la semaine. Et quand je ne me déplace pas, on va dire que lundi, vendredi, ça ne bouge pas. C'est vraiment être au bureau lundi, vendredi. organisation de la cartographie pour bien comprendre qui fait quoi d'un point de vue géographique avec les installateurs, les bureaux d'études, les donneurs d'ordres. Je tiens vraiment des tableaux de bord pour essayer de ne pas zapper de l'information. Et après aussi du reporting, beaucoup en fonction des rendez-vous que j'ai eus. Et puis vraiment, j'essaie vraiment de piloter, d'être chef d'orchestre de tout ce qui se passe entre l'interne et l'externe. Donc je passe beaucoup de temps avec les équipes au téléphone ou par mail à expliquer, voilà, là on est sur tel projet, attention. C'est ce dossier qui va potentiellement sortir. J'ai entendu dire qu'il y aurait des ordres d'achat qui pourraient potentiellement passer par des cellules parisiennes et des cellules lyonnaises. Donc on a une agence commerciale à Paris, une agence commerciale à Lyon. On en a une aussi à Toulouse et une à Nantes. On a un projet qui va bientôt sortir sur le métro, sur le tramway de Bordeaux. Et j'ai entendu dire qu'il y avait des entreprises qui allaient y répondre. mais potentiellement ça va être centralisé côté Paris et côté Lyon. Donc là je m'assure bien que nos équipes terrain à Lyon et à Paris, elles récupèrent les bonnes informations auprès des partenaires installateurs qui vont potentiellement se positionner sur le marché. Donc c'est vraiment un travail de coordination, de communication entre les équipes.
Speaker #0
Toi aujourd'hui, est-ce que tu arriverais à nous dire combien de projets tu suis en parallèle à peu près ? Juste pour se rendre compte finalement. parce que je suis des projets plutôt d'envergure.
Speaker #1
On a différents projets sur les différents marchés qu'on adresse, mais je dirais qu'il y en a une dizaine en ce moment. On en a sur la partie aéroportuaire.
Speaker #0
Donc toi, 10 sur la partie transport, finalement, ou sur lequel vous êtes en train de travailler, justement, ou toi, tu es un peu sur toute la partie avant-vente et analyse côté transport, pour ensuite arriver à ce moment de la réponse avec les commerciaux.
Speaker #1
Voilà.
Speaker #0
OK, super. Maintenant, j'aimerais qu'on parle un petit peu... L'IA dans ton contexte, forcément on en parle beaucoup, d'autant plus chez vous parce que ça a un impact sur ce que vous vendez, dans le sens où on en parlait, les infrastructures nécessaires au développement de l'IA, ça crée de la demande. pour vous. Mais après, est-ce que vous, dans ton quotidien, notamment sur la partie chef de marché et sur vos sujets commerciaux, il y a un impact ? Comment tu l'utilises, toi ? Est-ce qu'il y a des changements ces derniers temps dans les modes de commercialisation qui sont liés à l'IA ?
Speaker #1
Alors, moi, je m'en sers de l'IA, mais pas vraiment pour la partie pure commercialisation. Aujourd'hui, on est dans un métier extrêmement complexe pour comprendre comment s'organisent les projets. On en a parlé un tout petit peu tout à l'heure, il y a un vrai projet d'envergure côté Paris qui permet d'alimenter le business de beaucoup d'industriels, c'est le Grand Paris Express avec la Société des Grands Projets. Et aujourd'hui, je ne sais pas si tu le saurais, mais on est en train de créer 4 nouvelles lignes de métro, c'est colossal, tu as la 15, la 16, la 17 et la 18 qui arrivent. Aujourd'hui, on a de la 1 à la 14 et là, on a 4 lignes complémentaires. C'est évidemment un chantier colossal, avec un nombre d'acteurs évidemment énormissime en face. Et là, pour le coup, pour bien comprendre l'organisation de ces projets, qui fait quoi pour ces différentes lignes de métro, etc., tu n'as pas malheureusement une belle cartographie qui résume le tout. Donc il faut aller chercher l'information. Et aujourd'hui, moi typiquement, je me sers de l'IA pour comprendre. Qui sont les entreprises qui répondent au marché ? Quels sont les lots qui sont adressés ? Qu'est-ce que ça représente en termes d'investissement ? A quelle date le projet a été engagé ? A quelle date le projet prévoit de se finaliser ? Quelle période ? Tout ça, j'arrive à le compiler grâce à l'IA, avec des retours qui sont quand même plutôt intéressants, parce que derrière, quand je tente des approches justement prospectives... Pour aller au contact de ces gens et commencer à comprendre un peu l'organisation du projet, je me rends compte que j'ai des retours.
Speaker #0
Tu l'utilises beaucoup finalement pour t'aider à synthétiser, cartographier et comprendre les enjeux de chacun. Tu dois pouvoir le faire beaucoup plus rapidement que si tu veux le faire manuellement de ton côté avec des post-it ou avec certains outils de mindmap, ce genre de choses.
Speaker #1
Exactement. Il ne faut pas oublier qu'on a quand même des acteurs. On se parle d'acteurs très importants dans ce monde du transport. qui, et c'est tout à fait normal, n'ont pas forcément le temps de répondre aux demandes de chacun. Donc en fait, on a un niveau d'information et de communication qui est quand même assez restreint. Pour faire ce travail-là d'analyse, de compilation, de compréhension de marché, je trouve que l'IA, pour le coup, est un moteur vraiment exceptionnel pour ça.
Speaker #0
Ok. Eh bien, écoute, merci beaucoup Mathieu pour tous ces éléments. J'aimerais qu'on termine par une petite question. Si demain... On se disait que là, tous les câbles disparaissaient pendant 24 heures. Donc, toutes les typologies de câbles que vous avez l'habitude de fournir, est-ce que tu pourrais nous dire ce qui se passerait ?
Speaker #1
C'est une catastrophe. Pour l'environnement de transport, c'est clairement catastrophique. Si tu prends l'exemple du ferroviaire, par exemple, c'est un arrêt total immédiat. Donc, il faut que tu imagines des centaines de milliers de voyageurs bloqués avec aucune alternative à l'échelle nationale. Tu prends typiquement l'exemple... du 15 août ou du 14 juillet. Il faut imaginer si toutes les gares et tous les moyens de transport étaient à l'arrêt. Pour la partie aéroportuaire, c'est exactement pareil. Balisage de pistes éteints, radar et communication sur le bord compromis, gestion des vols impossibles. Donc tu te retrouves à avoir des aéroports qui pourraient potentiellement basculer sur des générateurs pendant quelques heures. Et puis là, c'est le chaos total. Tous les appareils bloqués au sol avec le ciel français complètement fermé. Et puis pour la partie routée tunnel, pareil, t'as un arrêt total. On va prendre, tu vois la partie routée tunnel, vu qu'on est tous les deux basés à Lyon, on va prendre un exemple très concret. Si demain t'avais le tunnel de Fourvière, qui se retrouvait sans système de ventilation opérationnel, le tunnel ferme, parce que sans la ventilation, évidemment, c'est impossible de faire passer aucun véhicule. Tu connais l'engorgement du tunnel déjà quand c'est à peu près fluide. Donc là, si demain tu bloquais le tunnel de Fourvière avec la 6 au milieu, cataclysme sur le réseau entre la région plutôt sud de Lyon et le nord de Lyon qui mène à la Bourgogne, ça serait cataclysmique aussi. C'est un exemple qu'on peut répercuter sur d'autres secteurs géographiques. Donc c'est important d'avoir des systèmes de câblage et de connectivité qui soient opérationnels. C'est pour ça qu'on a des équipes chez nos clients qui sont aussi en charge de l'entretien et de la maintenance aussi de tout ce périmètre-là. pour s'assurer justement que tout fonctionne bien tout le temps.
Speaker #0
Bah écoute Mathieu, merci beaucoup, c'était très clair. Je crois qu'on a quand même bien compris que finalement le câble, tu vas nous dire, il est un peu le système nerveux de nos infrastructures. On a compris un petit peu la chaîne de décision, finalement de comment un câble était choisi et qui intervenait dans ce contexte-là. On a compris aussi que toi, ton métier en tant que chef de marché, c'était finalement d'être un peu le chef d'orchestre sur ces différents projets, notamment liés à tout marché qui est le transport. Est-ce que tu veux nous partager un dernier mot ? Ou est-ce que tu aimerais transmettre un élément spécifique peut-être sur ceux qui connaissent assez mal l'industrie ?
Speaker #1
Pour le coup, moi je suis convaincu que c'est une industrie très noble. Ça me fait plaisir en tout cas de participer à une industrie avec un produit vraiment tangible, fabriqué et qui permet d'apporter vraiment une solution pertinente. On est dans un environnement où on propose des solutions. qui permettent de faire fonctionner des éléments de notre quotidien qui sont stratégiques. Encore une fois, on va parler du transport, mais proposer des solutions de connectivité, de câblage, qui permettent de faire fonctionner un réseau de tramway ou un réseau de métro urbain, forcément, je trouve ça quand même hyper intéressant. et honorable dans la fonction. Donc forcément, c'est quelque chose, moi, qui me passionne. Et c'est pour ça que, oui, aujourd'hui, ça me fait énormément de plaisir de pouvoir, en tout cas, faire la promotion de ce secteur d'activité, l'industrie de manière générale, et après, pour parler plus précisément du cadre.
Speaker #0
Super, merci beaucoup, Mathieu, pour tous ces éléments. J'espère que tu as dit nos projets qui suivent en ce moment dans le bon sens, pour vous notamment. Et puis, je vous dis à tous, à bientôt pour un prochain épisode des Dessous de l'Industrie. Et Mathieu, je te souhaite aussi de bonnes vacances, parce que je crois que c'est bientôt les vacances.
Speaker #1
Merci beaucoup, en tout cas, Ludovic encore pour l'invitation. Je te souhaite des bonnes vacances aussi et à bientôt.
Speaker #0
Allez, merci à toi.

Chapters

Introduction

0sec

Présentation de Mathieu Lachèvre et d'Adaltra

40sec

Qu'est-ce qu'un câble ? Les différentes typologies

1min

Les secteurs d'activité adressés par Adaltra (nucléaire, marine, défense, JO 2024...)

4min

Un même métier partout ? Les contraintes techniques selon les environnements

5min

Exemple concret : le tramway T6 à Lyon et la ligne aérienne de contact

7min

La chaîne de décision : donneur d'ordre, bureaux d'études, installateurs

8min

Le marché du câble sous tension : la fluctuation du cuivre

10min

L'explosion de la fibre optique liée aux data centers (le cas Meta)

11min

Comment Adaltra absorbe cette demande (diversification des usines, communication)

13min

Organisation commerciale : l'exemple du projet Tisséo à Toulouse

14min

Une semaine type de chef de marché

19min

Combien de projets suivis en parallèle

22min

Comment Mathieu utilise l'IA au quotidien (cartographie du Grand Paris Express)

22min

Et si tous les câbles disparaissaient pendant 24h ?

25min

Conclusion et mot de la fin

28min