Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue dans les Dessous de l'Industrie, l'émission qui présente les acteurs industriels français, leur parcours et leurs réussites. Alors aujourd'hui, je suis très heureux d'accueillir Mathieu Lorchel, président du groupe SMBL, un groupe d'entreprise spécialisé dans la mécanique de précision. Je suis particulièrement heureux de te recevoir Mathieu, parce que pour moi on a affaire à celui qu'on présente ou qu'on m'a présenté comme l'expert du commerce de l'industrie. Mon objectif du jour, c'est que tu nous partages un petit peu tes tips et tes expériences, évidemment ce que tu vas mettre en place au sein du groupe à ce sujet. Pour commencer déjà, avant de parler du groupe, est-ce que tu peux nous parler un petit peu de ton parcours, de comment tu as commencé, qu'est-ce qui fait que tu es arrivé dans l'industrie mécanique ?

• Speaker #1

  Bonjour à tous et à toutes surtout. Je suis arrivé dans la mécanique puisque moi je suis de formation technique à la base. Moi j'ai fait un bac STI Génie MECA, il n'existe plus, option productique. Et c'est là que je suis tombé un peu amoureux de la mécanique et de la fabrication de pièces. Ce qui m'a fait pousser ensuite pour aller chercher un DUT génie mécanique. Je bossais dans des usines justement pour mettre en pratique un peu les connaissances que j'avais. Se dire, tiens, ce que j'ai appris à l'école, comment ça se passe sur le terrain, est-ce que c'est fait de la même manière ? Qu'est-ce que je peux voir en termes applicatifs ? Et donc du coup, ça m'a donné goût à ce milieu-là qui est réputé un petit peu noir, un petit peu sale, mais qui en fait est super attachant en plein de choses. Et donc du coup, ça m'a tout de suite... et j'ai voulu continuer là-dedans.

• Speaker #0

  Et alors, petite question toute bête, déjà à cet âge-là, est-ce que c'est par hasard que tu es arrivé là-dedans ? Parce que, ok, tu as eu ce goût que tu exerçais l'été, mais aujourd'hui, je pense qu'on a un vrai sujet sur le fait de faire aimer l'industrie, et notamment ce genre de formation. Et qu'est-ce qui fait qu'à l'époque, tout jeune, tu t'es dit, il faut que j'aille vers ça ?

• Speaker #1

  Alors, c'est bête, mais un petit peu comme beaucoup. En tout cas, j'ai des copains qui avaient regardé cette formation. Du coup, je me suis dit, je ne sais pas trop ce que je vais faire. Donc, je suis allé avec eux. La journée de présentation, et puis en fait, je me suis rendu compte que ça me plaisait bien, parce que t'avais de la conception, t'avais de la fabrication, t'avais du suivi de projet, tu pouvais aussi t'orienter plus commerce justement dans ce côté-là, puisque moi, j'ai un papa qui est commercial, donc forcément, c'est aussi une histoire familiale ce côté-là. Donc ça m'a plu, je me suis dit qu'il y avait plein de débouchés possibles, l'industrie, c'est l'un des plus gros pouvoirs voyeurs d'emploi en France, donc en plus, allons-y quoi !

• Speaker #0

  De ce que tu dis, finalement, ça t'avait été bien présenté à l'époque. On y reviendra peut-être parce que je pense que c'est un vrai sujet dans le recrutement dans le secteur. Mais à l'époque, quand même, tu avais pu bénéficier de certaines présentations qui t'ont donné envie. Et tu viens de dire un truc assez intéressant. Ton papa commercial, et donc toi, après avoir travaillé dans les usines et vraiment sur le côté technique, si je reprends un peu ton parcours, après ça, tu es quand même allé vite sur le commerce. Qu'est-ce qui fait que tu as fait cette transition-là ?

• Speaker #1

  J'adorais le côté technique de ce qu'on faisait en DUT, de ce que j'ai fait. au lycée justement sur la partie conception, sur la partie production, sur la partie gestion de production. Mais un jour je me suis dit, ouais c'est top, mais en fait là tu vas discuter avec ton ordi toute la journée, tu vas concevoir des produits, c'est quand même relativement solo, même si tu as de la gestion de projet en groupe. Et je me suis dit, moi je suis quand même quelqu'un qui aime bien le contact humain, j'ai plutôt la fibre à aller discuter avec les gens facilement. Je me suis dit, il faut que je trouve un moyen d'allier les deux. Donc du coup je me suis orienté plutôt vers une fonction commerciale. Et je me suis dit, pourquoi pas faire du commerce technique ? Et en fait, ça s'est révélé être sûrement l'une des meilleures idées que j'ai jamais eues, puisque du coup, c'est beaucoup mieux dans nos secteurs de savoir de quoi on parle, puisque c'est la vraie difficulté en fait dans l'industrie, en particulier dans la sous-traitance mécanique, de se dire qu'être commercial, ça peut être plus ou moins donné à tout le monde, c'est à la fibre, mais de un, dans nos métiers et sur les savoir-faire qu'on a, c'était pas capable d'expliquer ce que tu vends. de parler un peu technique avec ton client, tout de suite, en fait, tu perds en crédibilité, voire même, en fait, à contrario, tu es capable d'aller vendre des choses beaucoup plus simplement quand tu es capable de répondre du tac au tac avec un client qui te pose un plan sur la table et qui te dit comment vous le faites ? Est-ce que vous êtes capable de le faire ?

• Speaker #0

  Donc, ce côté vraiment technico-commercial, puisque c'est le terme, c'est là où tu te disais, j'ai une vraie carte à jouer en disant, moi, j'aime parler avec les gens, j'ai le côté technique, ça y est maintenant. Et du coup, tu as mis les deux en prenant cette expertise. Ok, c'est très clair. Et du coup, tu es allé même jusqu'à créer une société de consulting commercial pour les industriels. C'est-à-dire que tu as poussé le truc assez loin en disant, j'ai eu une expertise pendant, je ne sais pas, je crois que c'est plus d'une dizaine d'années, dans le commerce auprès d'industriels, en mécanique de précision notamment. Et comment ça s'est passé cette transition ? Tu as identifié un manque chez les industriels. Qu'est-ce qui fait que tu es parti dans cette vocation ?

• Speaker #1

  C'est beaucoup d'opportunités. Et typiquement, je bossais à Paris pour un fabricant de machines spé. J'étais très souvent à l'étranger. Je m'occupe. beaucoup de l'international sur 70 pays avec des agents et j'ai un copain qui a une boîte de mécanique et qui me dit un jour je n'arrive pas à trouver un commercial c'est compliqué les mecs c'est tous des peintres Je n'arrive pas à vendre des trucs techniques, ou en tout cas, je n'arrive pas à trouver quelqu'un qui peut répondre à mon besoin. Et ça faisait un petit moment que ça me trottait dans la tête de me dire, tiens, est-ce que je ne monterai pas ma boîte ? Qu'est-ce que je peux faire pour me mettre à mon compte, pour bosser pour moi ? Et je me suis lancé et j'ai créé cette boîte-là qui s'appelait Consultex Sales. Ouais, le nom n'est pas super bien choisi, je te l'accorde, je te vois sourire. Et du coup, ça a commencé comme ça, où je suis allé aider mon pote justement qui avait besoin de commerce. Donc, je faisais du commerce à temps partagé. Et puis, l'offre s'est déclinée aussi en direction commerciale à temps partagé, en marketing à temps partagé, en développement commercial via des différents outils. Et notamment, c'est par là qu'on s'est connu, toi et moi, à la base, où ça permet justement d'apporter cette touche de tech, entre guillemets, de sales un petit peu smart que l'industrie n'a pas forcément. C'est un vrai sujet, ça, aujourd'hui, sur la partie vente dans l'industrie, où ça reste quand même un secteur d'activité qui fonctionne un peu à l'ancienne. Et pourtant, tu peux mettre en place beaucoup d'outils qui te permettent de simplifier cette démarche commerciale, te faire gagner du temps, d'être beaucoup plus efficace et d'avoir des résultats derrière qui sont super intéressants.

• Speaker #0

  Justement, parlant un peu de cette expérience, si tu reprends les plusieurs boîtes que tu as accompagnées, parce que j'imagine que tu en as vu plusieurs dans ce contexte-là, à cette époque de cette entreprise, est-ce que tu vois un exemple concret d'un manque un peu récurrent qu'il identifiait à chaque fois ? C'est-à-dire où tu te dis quand même assez souvent, j'avais toujours cette thématique qui revenait où j'identifiais ce manque-là. Je parle au niveau commercial, évidemment.

• Speaker #1

  Ouais, tu peux parler de prospection. Notamment,

• Speaker #0

  mais si t'es pas orienté. Tu peux me parler d'autres choses, mais est-ce que t'en as un ou d'autres ?

• Speaker #1

  Non, mais clairement, celui-là est un vrai sujet. Tu parles de prospection d'industrie, pour beaucoup, c'est un gros mot. Moi, j'en ai même certains qui m'ont dit, je vais pas sortir le bottin. J'ai eu des trucs à aller toquer aux portes en mode témoin de Jéhovah, avec tout le respect que j'ai pour eux, mais c'est un truc de fou. Et donc, du coup, quand tu leur expliques que la prospection, ça peut être smart, ça peut être même fun. Ça peut être super intéressant et surtout en fait la prospection c'est un boulot qui est super chronophage, qui est ingrat et que les gens du coup n'aiment pas pour ça parce que tu vois pas les résultats tout de suite et par les différentes technos qui existent aujourd'hui, par les techniques de vente et notamment par des solutions que tu peux trouver sur le marché et que toi tu connais très bien, tu peux faire des choses super bien, ça peut devenir super intéressant de faire de la prospection, ça peut devenir fun, ça peut devenir un jeu et c'est tout le but parce que moi j'ai pu assez partie sans me dire que tu vas au boulot, oui pour bosser, pour gagner de l'argent, pour... faire grandir ta société, mais t'es aussi pour t'amuser, c'est là où tu passes le plus de temps de ta journée, faut que ça reste fun quand même. Il y a des tâches qui sont répétitives, il y a des tâches qui sont pas marrantes, mais celle-là, elle peut le devenir. Donc tant qu'à faire, si tu peux les transformer, celles qui sont pas marrantes, en marrantes, bah faisons-le. Donc ça,

• Speaker #0

  c'était un peu le sujet récurrent, tu dis effectivement, gros mot chez les industriels, pour travailler quand même un peu là-dedans, je te l'accorde tout à fait. Je dirais qu'il y a peut-être un autre sujet aussi que je vois souvent, c'est dans l'organisation, l'administration des ventes. Je croyais qu'initialement le CRM était répandu partout et de temps en temps je vois qu'il y a quand même un manque aussi à ce sujet-là. Alors je le vois de façon assez fréquente. Je ne sais pas si tu partages le point.

• Speaker #1

  Je partage complètement ton analyse. Le CRM dans l'industrie, ce n'est pas quelque chose qui existe. Sur plusieurs structures où je suis passé, tu arrives, tu te dis, vous faites comment votre suivi ? On te sort un tableau Excel. Logique. Sauf qu'un tableau Excel ne fait pas le même boulot qu'un CRM. C'est difficile de le caradopter parce que c'est vrai qu'un CRM ça a quand même un certain coût même si aujourd'hui tu as des solutions qui sont quand même à moindre coût. mais ça a un réel apport. Ça t'apporte un suivi, parce que le CRM t'apporte quelque chose que dans l'industrie, ça ne peut pas forcément faire. Je le vois aussi aujourd'hui sur la société qu'on a racheté CFL. C'est que le taux de transformation, la mesure des KPIs, quel est l'impact de ton action, ce sont des choses qu'ils n'ont pas forcément l'habitude de faire. Ils le font parce qu'ils savent qu'il faut aller chercher du business, mais ils ne le mesurent pas. Du coup, ton action est beaucoup moins pertinente et beaucoup moins efficace.

• Speaker #0

  C'est clair. Donc du coup, pour reprendre un petit peu le fil conducteur de ton parcours, tu es arrivé sur ces sujets que tu as traités de façon assez récurrente et au bout d'un moment, tu es retourné en tant que salarié dans une entreprise. Tu as eu un poste quand même hyper intéressant avec de belles responsabilités parce que je crois que tu as été directeur commercial et aussi marketing. On en a entendu parler dans les journaux, on ne va pas refaire toute l'histoire, mais de cette expérience, qu'est-ce que tu as appris aujourd'hui ?

• Speaker #1

  C'est sûr que c'est une super opportunité, encore une fois. C'est par le réseau. et le réseau est vraiment un vecteur de business et d'opportunités qui est incroyable. Il y a quelqu'un avec qui j'avais travaillé dans un groupe qui me propose de venir passer les entretiens. C'est un groupe où la stratégie était super intéressante sur la consolidation industrielle. Et tu vois, tous les sujets qu'on a pu évoquer sur le CRM, sur la prospection, ces problématiques existaient sur les sociétés qu'on prenait. Et typiquement, c'est l'une des premières sociétés industrielles, groupes industriels, où le CRM a été mis en place. Mon prédécesseur avait mis en place le CRM, et clairement sur un multisite. C'est primordial. Moi, je gérais 25 sites en commerce avec mes équipes. Si je n'ai pas de CRM, je n'y arrive pas. Donc clairement, ça m'a encore démontré que le CRM était important. L'expérience chez ACI, ça m'a appris à être encore plus organisé. Ça m'a appris à manager des équipes beaucoup plus larges, puisque j'avais 30 collaborateurs. Ça m'a appris à me débrouiller aussi avec peu de moyens. Et notamment, c'est un vrai sujet chez nous. Ça nous a fait grandir pour gérer sur des secteurs d'activité de pointe, sur typiquement l'aéronautique, la défense, le nucléaire. Donc, tu apprends plein de choses sur des process et surtout un réseau. Encore une fois, j'en reviendrai toujours à ça. C'est comme en immobilier, il y a trois choses importantes, le réseau, le réseau et le réseau pour le commerce.

• Speaker #0

  Ok. Et je crois que ça t'a aussi permis de rencontrer ton associé actuel. Du coup, le groupe SMBL. Et donc là, on va enfin arriver quand même à ce que tu fais aujourd'hui. Est-ce que tu peux nous présenter un peu le groupe plus en détail ? Qu'est-ce que vous faites ? Comment vous êtes organisé ?

• Speaker #1

  Oui, j'ai rencontré Stéphane, qui était le directeur du territoire de région au Vernon-en-Alpes, avec qui on a tout de suite fité. C'est quelqu'un qui a un profil industriel et gestion. Quelqu'un qui est parti plutôt du bas de l'échelle, qui a gravé les gestions, qui a fait des reprises d'études. Donc nos deux profils fitent super bien, en fait, et sont super complémentaires. comme on dit souvent Ça fait marrer tout le monde, mais lui, c'est le vieux et moi, c'est le jeune. Ça ne se voit pas forcément de prime abord. Mais du coup, les générations aussi différentes sont super intéressantes. Et nous, tout l'objectif de SMBL, c'est d'avoir un groupe à taille humaine. Clairement, ça, c'est le point de base. Quelque chose qui soit maintenable. On ne veut pas mettre de strates intermédiaires indéfinies qui ralentissent les process de décision, qui te font perdre le contact avec tes gars à l'atelier, avec les équipes terrain. Et on veut répondre aux besoins des donneurs d'ordre actuels. sur des marchés souverains. Donc certains diront que c'est un peu la même stratégie que la société où vous étiez. Oui, parce que sur le principe, la stratégie fonctionne. De pouvoir répondre sur multi-savoir-faire. Donc aujourd'hui, on a une boîte de décolletage dans la vallée de l'Arve. On a une boîte de taulerie-chaudronnerie-soudure sur Saint-Etienne. On a une boîte de négoce industriel, multiprocess, avec un réseau de sous-traitants en France et à l'étranger. L'idée de cette société, c'est de se dire que pour un projet multi-savoir-faire pour des donneurs d'ordre qu'on capte, On est capable d'aller le sous-traiter chez ce réseau de sous-traitants que nous-mêmes on a audité, qu'on a qualifié, qu'on a cartographié. Et si pour des raisons économiques, on ne peut pas tout garder en France, qui est quand même l'objectif principal, on a aussi la possibilité d'aller en sous-traiter une partie à l'étranger. Parce que je trouve ça plus intelligent et plus intéressant de dire on va sous-traiter 20, 30, 40, 50% à l'étranger pour aller chercher du tarif et de se dire que sur le projet global, l'enveloppe est correcte par rapport à ce que le budget du client. Plutôt que d'aller voir tes sous-traitants français. On va dire, ah t'es trop cher, baisse ton prix. Et que ces gens-là, en fait, ils n'arrivent pas à s'en sortir à terme, parce qu'ils ont tiré les coûts, et que du coup, ils ne font pas de marge, ils ne créent pas de valeur, et qu'ils ne peuvent pas investir. Et que derrière, c'est un cercle qui n'est pas forcément vertueux. Donc voilà tout l'objectif de cette société-là. Et le groupe a visé à grandir, puisque pour atteindre la Lune, il faut viser les étoiles. Donc on a l'ambition de faire grossir ce groupe,

• Speaker #0

  modérément,

• Speaker #1

  rationnellement, pas à l'irré. Acheter des sociétés à tout va, c'est pas du tout le but du jeu. Le but du jeu, c'est d'agrémenter les savoir-faire qu'on a aujourd'hui avec certains qui nous manquent, de créer une vraie chaîne de valeur, de la vraie synergie entre nos différentes structures et de pouvoir répondre aux besoins des donneurs d'ordres qui est toujours sur un spectre très large. C'est le vrai sujet, c'est que les donneurs d'ordres ont besoin de plusieurs savoir-faire, donc la consolidation industrielle a du sens.

• Speaker #0

  Tu es en maîtrise vraiment sur le maximum de métiers du secteur pour te dire... Moi j'ai une problématique donnée, je ne peux prendre que 80%, puis les 20% il faut que vous allez voir quelqu'un d'autre. Tu vas être quand même l'interlocuteur clé sur la demande.

• Speaker #1

  Aujourd'hui ça répond à un besoin qui est celui des donor boards. Les donor boards sont plutôt en réduction de panel fournisseur, parce que ça prend trop de temps de gérer 1000 fournisseurs, 2000 fournisseurs. C'est plutôt plus intéressant pour eux d'avoir 500 fournisseurs qui sont multi-savoir-faire, parce que ça prend moins de temps pour les audits, ça prend moins de coûts, parce que tu as moins d'acheteurs qui gèrent ce portefeuille. Et donc l'idée c'est de se dire que ben... Grâce à SMBL, on a un multi-savoir-faire qui permet de dire à l'acheteur, ton portefeuille, nous on sait répondre à ça, ça, ça, ça, ça, du tournage, du fraisage, il y a des coûts, tout ce que tu veux, en mécanique. L'idée, ce n'est pas d'aller chercher des boîtes qui sont hors du scope. Donc on a un vrai critère de choix qui est fait sur les sociétés sur lesquelles on s'intéresse pour pouvoir servir les besoins de ces donneurs d'or et répondre à leurs problématiques de réduction fournisseur puisque tu as un fournisseur qui est SMBL.

• Speaker #0

  Ok, très clair. alors du coup, il y a un... Le petit focus que j'aimerais bien faire sur la création de CMBL, qui est assez récente, c'est quatre structures, tu nous as dit, deux créations, et une reprise notamment, dont tu parlais tout à l'heure. Est-ce que tu peux nous parler un petit peu du processus de reprise, comment vous avez fait pour la choisir, la structure ?

• Speaker #1

  Alors, nous on s'était défini de critères de choix sur ces sociétés. Il n'y a pas forcément un seul process, mais il y a un seul qui est commun sur le process de reprise. De se définir un secteur d'activité, un savoir-faire, un secteur géographique aussi, pour pouvoir définir. quelle société tu souhaites reprendre. Donc nous, on avait défini une région au Verne-Rhône-Alpes parce qu'on veut être dans un cercle qui n'est pas très loin de nos domiciles. On est associé à Abit en Haute-Savoie, j'habite à Saint-Etienne. Il faut que ça soit jouable de dire qu'on est capable de se déplacer sur chacun des sites assez rapidement. et assez régulièrement sans forcément faire des tonnes de bornes. Donc ça, c'est un des premiers critères dans la mécanique de précision. Et on souhaitait avoir de la tôlerie, du décolletage, puisque nous, on associait plutôt des décolteurs de formation. Et puis après, un autre savoir-faire potentiellement qui vient s'agrémenter, en plus du négoce qui permet de dire que tu peux aller sous-traiter dans tes propres usines et de dire qu'il y a des process que tu ne maîtrises pas dans tes usines, mais que tu peux aller chercher grâce à ton réseau de sous-traitants.

• Speaker #0

  Ok, très clair. Et alors, pour faire un petit peu plus long sur la partie reprise notamment. Donc là, vous l'avez repris il n'y a pas longtemps. Quelles sont les premières choses que toi, tu fais bouger ? Alors, si je regarde justement sur le spectre, toujours un peu commercial, qu'est-ce que tu as mis en place ? On en a peut-être parlé un petit peu tout à l'heure, mais si on prend ce cas précis, comment tu as fonctionné ? Quels ont été tes réflexes ?

• Speaker #1

  Déjà, quand tu reprends une société, alors on n'est pas non plus des spécialistes de la reprise, mais je pense que ça se passe un peu toujours du même principe, c'est que tu arrives, tu découvres. Tu ne connais pas le fonctionnement exact de la société, tu ne sais pas... tous les tenors et aboutissants de tous les marchés pour lesquels tu te sers. Donc, tu commences par faire un état des lieux et à analyser beaucoup. Nous, on a repris depuis le 1er mars, donc ça fait bientôt deux mois où on est toujours dans cette phase-là. C'est-à-dire que tu découvres des choses tous les jours, malgré les audits que tu as pu faire, malgré les visites que tu as pu faire, malgré les échanges que tu as pu avoir avec les équipes. Tu découvres des produits que tu fais, tu es client, tu découvres des... Ah bah tiens, il y a cette pièce, je ne l'avais jamais vue. Donc, du coup, c'est super intéressant et c'est super important pour comprendre le fonctionnement, pour surtout pas prendre de décisions. qui sont prises à la légère et qui sont bâclées et qui sont possiblement une erreur énormissime et qui peuvent te mettre vraiment dans une grosse misère. Donc c'est vraiment important de faire cet état des lieux pour te dire ce qui va, ce qui ne va pas, ce qui est bien, ce qui n'est pas bien. Nous, clairement, tout de suite, on a mis en place des tableaux de bord. C'est des choses qui manquaient, on en parlait tout à l'heure, des KPIs de suivi. Que ce soit sur le commerce, il n'y avait pas de mesure plutôt de transformation, il n'y avait pas de mesure du nombre de devis, il n'y avait pas de mesure de l'entrée de commande. Souvent aussi, c'est pareil dans l'industrie et même... Plus largement, les gens confondent entrée de commande, chiffre d'affaires et encaissement. Ce sont trois choses totalement différentes. Donc, ces choses-là, et puis le tableau de bord financier. Suivre qu'est-ce que tu as facturé, qu'est-ce que tu as encaissé, qu'est-ce que tu as livré. Donc, il y a toutes ces choses-là qui sont pour nous, qui ont été les premières choses qu'on a mises en place.

• Speaker #0

  Ensuite, si tu n'as jamais une petite anecdote sur cette partie reprise, de choses que tu as découvertes, de trucs où tu t'es fait sourire en disant « Ah ouais, ça, je ne l'avais pas vu dans l'audit » .

• Speaker #1

  Il y a toujours des choses. Alors, nous, l'audit, il a été un petit peu bâclé. On a fait ce qu'il ne fallait pas faire, mais on n'avait pas bien le choix. La société, c'était soit on la reprenait très rapidement, soit elle partait en liquidation. Pourtant, c'est une société qui a un très gros potentiel. Il manque juste un petit peu de business et un petit peu d'organisation. Mais il y a plein de choses qu'on s'appelait avec mon associé, avec Stéphane, soit en disant « Non, mais t'es pas sérieux, t'as pas découvert ça » . On a découvert qu'on fabriquait des produits. Au bout de trois semaines qu'on était là, on a découvert qu'il y avait des choses sur lesquelles on avait bossé, mais on n'en avait jamais parlé.

• Speaker #0

  Mais ils n'avaient jamais crevon le sujet.

• Speaker #1

  Ils ont designé une solution par exemple qui s'appelle des cimes mobiles. Cimes mobiles, c'est des solutions qui servent pour les musées notamment, pour les expositions temporaires. Ça vient d'un boulot qu'ils ont fait pour le musée d'art moderne de Saint-Etienne où ils ont fait des cimes fixes. Et là, on dit, tiens, pourquoi vous ne feriez pas des mobiles ? Ce n'est pas si loin, c'est facile à faire et il n'y a personne qui le fait. Donc, ils se sont lancés à designer ce genre de choses, mais ça, on ne le savait pas. Et c'est un super produit. Donc, c'est en ça qu'on se dit que CFL, c'est une pépite en fait. Il y a plein de choses à faire parce qu'ils ont du BE, de la fabrication, et en fait tu peux développer la société, tu peux faire faire x2 potentiellement, avec des investissements, avec des recrutements, mais tu peux la faire croître énormément cette société.

• Speaker #0

  Je sens qu'il y a un joli savoir-faire technique, une belle base à installer, et de la volonté notamment, mais qui manque un petit peu de cadre et d'organisation. Ok, c'est clair. J'ai une petite question en tant que dirigeant, et toi qui es quand même dans le commerce depuis longtemps. Comment tu vois l'évolution des acheteurs et des donneurs d'ordres ? Comment ils évoluent ? Est-ce que tu as l'impression que dans la façon d'acheter, notamment dans l'industrie, il y a eu un changement sur ces 15 dernières années ?

• Speaker #1

  C'est vrai que moi, quand j'ai démarré, les acheteurs, c'était la grande mode de dire je vais aller acheter à l'étranger. Donc, ils achetaient des produits à l'étranger sur des sociétés qui n'avaient pas forcément d'unité parce qu'ils achetaient du prix. Je trouve qu'il y en a beaucoup qui en sont revenus parce que, surtout dans notre secteur d'activité où on produit des pièces mécaniques, c'est un produit. quand même relativement lourds. Donc, un, en transport, ça coûte cher. Et deux, quand il y a un problème qualité, s'il faut retourner en Chine, en Inde, en Roumanie, c'est toujours plus long que d'aller chez le voisin d'à côté. Donc, du coup, je trouve qu'ils sont un petit peu en train de faire machinerie, ou en tout cas d'avoir une démarche qui est un petit peu plus logique sur ce point-là. Il y a aussi, à force de faire un petit peu de lobbying sur Made in France, sur Réindustrialiser la France, je trouve qu'ils font un petit peu plus d'efforts. On en parlait tout à l'heure avec un client où je lui disais, je trouve aussi que les acheteurs, de plus en plus comprennent qu'on est énormément sollicité. Donc des demandes de prix, tu en reçois des dizaines par jour. Et en fait, de plus en plus, si tu décroches ton téléphone, ça revient à la démarche commerciale et à comment tu fais du business. Si tu décroches ton téléphone quand tu as une demande de prix, que tu poses la question quel est votre prix objectif, de plus en plus les gens essayent de te le donner. Parce que moi le discours que je tiens c'est de dire si on a un prix objectif, il y a des fois il y a des choses où on ne va pas y aller parce qu'on n'est juste pas fait pour bosser ensemble sur ce projet-là peut-être. Et ça, les acheteurs je trouve, en tout cas sur les secteurs que nous on sert, ils l'ont compris et ils jugent.

• Speaker #0

  Oui, tu te dis que là maintenant, la phase de négo un peu cachée, etc. Entre l'acheteur qui cherche à tirer le prix à fond là et maintenant, on est sur un truc qui est peut-être plus sain. C'est-à-dire, très clairement, je ne vais pas vous faire perdre du temps pour rien. Et inversement, toi, tu ne vas pas non plus leur faire perdre du temps et essayer de battre les chars à prix que tu n'atteindras jamais. Donc ils ont compris que finalement, ils ne pouvaient pas tordre le prix jusqu'à l'infini.

• Speaker #1

  On ne donne pas forcément le prix exact, mais on peut te donner une fourchette. Mais au moins, ça te donne un ordre d'idée. Tu sais, si ce n'est clairement pas atteignable, si ce n'est clairement pas atteignable dans notre métier, la problématique, c'est que chiffrer. Ça peut prendre vite du temps si tu le fais vraiment très bien, parce que tu peux chiffrer à la volée, tu regardes le plan, tu te dis ça vaut 10 balles, mais tu n'es pas très précis. Si tu veux faire vraiment un chiffrage très précis, ça peut prendre vite une heure, deux heures, trois heures, suivant la taille des projets. Donc c'est vrai que si tu as un budget ou une idée du prix, tout de suite tu es capable de dire ça doit passer, allez je m'y tente. Non, c'est mort, ça ne passera jamais, je n'y vais même pas.

• Speaker #0

  Ensuite, une petite question sur ta vision notamment. De l'arrivée de l'IA, parce que dans les sujets commerciaux ou autres, même là en tant que dirigeant industriel, comment tu vois ça ? Qu'est-ce que tu regardes à ce sujet ?

• Speaker #1

  Je trouve que l'IA c'est très bien. Maintenant, il faut faire attention à comment tu l'utilises à mon sens. Il ne faut pas que ça te fasse perdre les compétences que tu peux avoir. Il ne faut pas que tu te reposes uniquement sur l'IA, ce que je veux dire. Mais par contre, ça peut te faire gagner aussi énormément de temps. Ça c'est le premier point, puisque moi typiquement, on est en train de regarder pour le mettre en place pour du chiffrage. On est en train de regarder pour faire du chiffrage prédictif, entre guillemets, avec certaines solutions qui existent, pour faire gagner du temps. De se dire que, soit les petits dossiers, on les met tous dans l'IA, l'IA nous sort un tarif, on est très très proche de ce qu'on aurait chiffré nous-mêmes, mais c'est sorti en claquant des doigts, ou à contrario, on va mettre les très gros dossiers, parce qu'il est capable de dégrossir très rapidement le projet et de nous donner des indications en disant « attention à ça, attention à ça » , ce qu'on n'aurait pas forcément aussi bien fait nous, ou en tout cas, en prenant énormément de temps. Ça, c'est le premier aspect. Le deuxième aspect de l'IA, c'est qu'aujourd'hui, on a quand même des problématiques de recrutement dans l'industrie. Par ce que je disais tout à l'heure, le fait de la réputation qu'on a, où c'est un milieu sale, que ce n'est pas un milieu très sexy, que c'est pénible, etc. Donc l'apport de l'IA peut permettre aussi à des jeunes générations d'avoir envie de venir bosser dans l'industrie. Parce que tu as énormément de sujets d'application. Ça peut être de simplification de process de fabrication, ça peut être du chiffrage, ça peut être du commerce, ça peut être du dessin technique. il y a plein de choses que tu peux faire avec l'IA qui dans l'industrie auraient un vrai impact donc si ça peut attirer des nouvelles générations et nous aider à recruter des profils, clairement moi je suis pour en fait.

• Speaker #0

  Donc là il y a un sujet assez avancé, assez précis si je comprends bien, qui est bien identifié, c'est la partie chiffrage, ou en l'occurrence c'est un sujet qu'on connait bien dans ce podcast puisqu'on a interrogé notamment un éditeur français sur ce sujet que je crois tu connais et ensuite tu dis, sur d'autres thématiques il y a un vrai apport Et ça peut notamment redonner un petit peu des lettres de noblesse à ce secteur d'activité, notamment sur la partie recrutement, qui est un vrai sujet. Parce que moi, c'est vrai que je parle avec beaucoup d'industriels qui me disent qu'une des problématiques de secteurs qui cherchent à se développer et qui est, comme tu le disais tout à l'heure, quand même un des secteurs qui représente un pourcentage de salariés très élevé en France par rapport à d'autres secteurs, il y a un vrai sujet sur cette partie recrutement. Tu le considères comme un des enjeux clés, on va dire, sur les années à venir pour réussir à se développer ?

• Speaker #1

  Oui, clairement. Aujourd'hui, bien évidemment, l'IA ne va pas remplacer un soudeur. Soyons honnêtes, soyons très clairs, ça ne marchera pas. Ça ne va pas remplacer un usineur non plus. Mais si ça peut attirer des profils d'ingénieurs, par exemple sur de la conception, plutôt que d'aller dans un très grand groupe de conception, de projet, il y a plein de choses à faire chez des sous-traitants industriels. Parce que les grands groupes arrivent encore à recruter parce qu'ils ont des politiques salariales intéressantes, parce qu'ils ont des noms qui font rêver. Mais des petites sociétés, des PME dans l'industrie, c'est plus compliqué. pour nous de recruter. Donc clairement, si ça peut aider, ah ouais, je suis pour. Donc ça, ça peut redonner l'aide de noblesse, comme tu disais, à notre secteur d'activité.

• Speaker #0

  Super. Qu'est-ce qu'on peut souhaiter à SMBL, enfin au groupe, sur les 5-10 prochaines années ? Est-ce que tu as un objectif à nous partager ? Ou on peut se dire, tiens, si on se revoit dans 5 ans, ça veut dire qu'il serait heureux, Mathieu ?

• Speaker #1

  Qu'on suive notre plan d'action, qu'on atteigne nos objectifs, puisque, comme je dis souvent, sur le papier,

• Speaker #0

  tout marche.

• Speaker #1

  En réalité, c'est peut-être un petit peu différent des fois. Nous, on s'est fixé comme objectif d'atteindre dans les cinq prochaines années, d'atteindre entre 15 et 20 millions d'euros, voire un peu plus potentiellement, alors par des acquisitions externes bien évidemment, qu'on ait réussi à remettre CFL sur le bon rail et que c'est une société qui se soit développée, et qu'on ait un carnet de commandes bien rempli et que l'industrie française se porte bien, au-delà que SMBL se porte bien.

• Speaker #0

  Ça, je crois qu'on le souhaite tous. Bah écoute, Mathieu, merci beaucoup pour cet échange qui était très riche, très inspirant, notamment commercialement parlant, je pense que il y en a beaucoup qui ont appris ou du moins compris certaines choses. En tout cas, je l'espère. Ton parcours, j'espère aussi, pourra peut-être susciter des vocations dans l'industrie. Et donc, j'espère pouvoir te revoir d'ici 5 ans pour que tu puisses nous expliquer comment t'as réussi à faire tout ça et comment t'as réussi à atteindre cet objectif. Et donc, je te dis à très bientôt et je vous dis à tous aussi. à bientôt pour un nouveau rendez-vous dans les dessous de l'industrie merci beaucoup Ludo et puis à dans 5 ans