Votre équipe commerciale ne performe pas suffisamment ? Votre premier réflexe est peut-être de la former. Et si le problème était ailleurs ?

Quand les résultats commerciaux ne sont pas au rendez-vous, il est tentant de conclure que les commerciaux manquent de compétences.

Pourtant, avant d'investir dans une nouvelle formation, Audrey Le Dantec recommande de regarder trois dimensions : la stratégie de jeu, le cadre de jeu et le style de vente.

Dans ce nouvel épisode des Héros de la Vente, nous construisons une véritable grille de diagnostic pour comprendre ce qui empêche une équipe commerciale de performer.

Nous parlons notamment de :

Pourquoi la formation n'est pas toujours la réponse à un problème de performance
Comment savoir si le problème vient réellement des commerciaux
La stratégie de jeu : positionnement, ambition, ICP, canaux d'acquisition, cycle de vente et répartition des responsabilités
Pourquoi un bon commercial peut sous-performer avec un mauvais ciblage ou une proposition de valeur mal définie
Le cadre de jeu : outils, pilotage et organisation de l'équipe
La différence entre temps vert et temps rouge dans la journée d'un commercial
Comment déterminer combien de temps vos commerciaux passent réellement à vendre
Les réunions, tâches administratives et process qui peuvent détruire la productivité commerciale
Le style de vente : compétences, soft skills et culture commerciale
Comment savoir quand une formation devient réellement nécessaire
Le rôle du manager dans la progression de ses commerciaux
Comment créer une culture dans laquelle les commerciaux apprennent les uns des autres

Un épisode particulièrement destiné aux dirigeants, directeurs commerciaux et managers qui veulent améliorer les performances de leur équipe sans systématiquement conclure : « Il faut les former. »

Les Héros de la Vente, le podcast des dirigeants et commerciaux B2B

Mon livre, Prospecter comme un Héros est disponible : https://link.amazon/B01LAIGaa

35 méthodes de prospection tirées de 200 interviews de ce podcast.

Site : lesherosdelavente.com

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