Interview de Jean Pascal Mollet pour cet épisode, coach de vente célèbre sur Linkedin. 

Jean pascal revient sur l'un des principaux problèmes chez les commerciaux, c'est de ne pas aller au bout de la découverte client. 

La plupart des entreprises pensent que leurs commerciaux doivent s'améliorer sur la conclusion de leurs ventes alors que c'est souvent la découverte des besoins qui pêche. 

La capacité à s'intéresser à l'autre est une qualité fondamentale chez un commercial. Il doit chercher à questionner son prospect: qui, quoi, quand, comment, combien...

Les phases de préparation et de reformulation sont fondamentales. 

On aborde ensuite la méthode SICA pour finir sur les savoir être comportementaux. 

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