Transcription

• Speaker #0

  Bonjour à tous et bienvenue pour ce nouvel épisode des interviews Scale to Sell. Je suis François-Joseph, partner chez Scale to Sell. On accompagne les entreprises à passer des paliers de croissance. Aujourd'hui, j'ai Kevin Jourdan de DotMarket qui nous rejoint pour un épisode ensemble où on va parler de vente de sites et de M&A. Salut Kevin.

• Speaker #1

  Salut, merci de me recevoir, c'est sympa.

• Speaker #0

  C'est un plaisir. Écoute, je vais déjà commencer par te laisser te présenter et nous parler de DotMarket et comment tu en es arrivé à ce projet.

• Speaker #1

  Écoute, avec plaisir. Alors moi, je suis éditeur de site à la base et c'est important parce que l'ADN de DotMarket est basé là-dessus. Donc, édition de site, double spécialité, référencement et monétisation, principalement en affiliation. Ça fait pas loin d'une quinzaine d'années que je fais ça. C'est toujours d'ailleurs une petite partie de mon activité en parallèle de DotMarket. Et DotMarket, en fait, est né de cette activité d'édition de site. de l'évolution de cette activité vers de l'achat, rénovation, revente de sites et du constat finalement qu'en France, quand tu veux vendre une activité digitale valorisée à moins de 5 millions d'euros et qui s'avère être un actif du type SaaS, e-commerce ou média, globalement, il n'y a pas grand monde qui comprend ce que tu fais et il n'y a pas grand monde qui a envie de t'accompagner. Donc DotMarket, c'est une plateforme et un cabinet. qui propose le même service qu'un cabinet M&M, mais sur un marché délaissé, c'est-à-dire celui des actifs digitaux.

• Speaker #0

  Vous vous adressez à qui aujourd'hui ? Aux acquéreurs principalement ou aux cédants ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, c'est le principe d'une marketplace et d'un cabinet de manière générale, on est obligé de parler aux deux. On a la chance d'avoir un très beau deal flow, quasi continu, grâce au travail de référencement qu'on a fait ces dernières années qui font que globalement... une très grosse partie de nos leads entrants viennent du référencement qu'on peut avoir sur Google, mais aussi du bouche à oreille. Et du côté session, c'est un petit peu pareil. On a tous les mois entre 1 000 et 1 500 personnes qui créent leur profil et leur thèse d'investissement sur DotMarket, ce qui nous permet d'avoir un matching assez équilibré entre acheteurs et vendeurs. Mais par contre, ça reste un métier où parfois... il faut aller chercher la bonne cible, que ce soit la bonne cible vendeuse ou la bonne cible acheteuse. Et donc sur cette partie-là, on est toujours en recherche d'équilibre. Des fois, on a un excellent dossier, on n'a pas les acheteurs en database, des fois c'est l'inverse. Donc je dirais qu'il faut savoir satisfaire les deux.

• Speaker #0

  Quel est le business model exactement ?

• Speaker #1

  Aujourd'hui, on a trois piliers en termes de modèle économique. On a évidemment la majorité du modèle économique qui repose sur les commissions au succès qui sont prélevées du côté vendeur. comme un cabinet traditionnel. Par contre, ce qu'on a de spécifique chez DotMarket, c'est qu'il y a deux ans, en développant la Marketplace, on a décidé de mettre un paywall, donc de rendre payant l'accès aux annonces avec un format abonnement ou des blocages à l'annonce et qui nous permet de générer du chiffre auprès des acheteurs qui souhaitent accéder à une partie des annonces qui sont proposées. Et après, on a un troisième pilier qui est moins développé aujourd'hui, mais qui est amené à être un petit peu plus... solide dans le futur qui est l'apport d'affaires et les partenariats avec des prestataires dans divers secteurs qui viennent accompagner nos clients sur divers aspects on va dire souvent plutôt de la reprise.

• Speaker #0

  Typiquement un avocat pour accompagner une transition ou d'autres types de partenaires ?

• Speaker #1

  Ouais, partenaires juridiques mais aussi partenaires logistiques, partenaires SAV, partenaires marketing qui vont pouvoir accompagner nos clients sur les différentes étapes de croissance de l'activité après la reprise.

• Speaker #0

  Aujourd'hui, tu as dit que le claim, c'était d'adresser le marché de tout ce qui était en dessous de 5 millions. C'est quoi les grandes tendances ? Et je dirais, comment valoriser aujourd'hui un actif digital en dessous de 5 millions ? Qu'est-ce qui sont les... les points forts et les points qui diminuent une valorisation.

• Speaker #1

  Alors, valoriser un business digital, finalement, ça revient un petit peu à travailler sur un argus. Tu as un argus avec un prix au mètre carré ou un prix en fonction du modèle de la voiture, de son année et ainsi de suite. On fonctionne de la même manière. C'est-à-dire que dans le digital, en fonction du modèle économique, de l'ancienneté, de la diversité des modes de monétisation, de la diversité des canaux d'acquisition, mais aussi de la thématique, tu vas avoir des multiples de profits mensuels ou d'EBE, selon qu'on parle d'un actif ou d'une société, qui vont être appliqués. Et globalement, sur des business aujourd'hui sur lesquels on travaille, c'est-à-dire entre quelques dizaines de milliers d'euros et 5 millions d'euros, les multiples vont varier entre 1,5 et 5 fois l'EBE. La variation entre cette fourchette qui est somme toute assez large, ça va être majoritairement la taille du business, plus il est petit, moins il vaut cher, et son modèle économique. Aujourd'hui, une société e-commerce, par exemple, vaut beaucoup plus cher qu'un petit e-commerce qui est vendu au format auto-entreprise, mais un SaaS vaut beaucoup plus cher qu'un site de dropshipping. et tu me demandais quelles sont les tendances du moment. Pendant toutes les premières années d'activité de dot market, je t'aurais répondu sans hésiter, les gens veulent du média, c'est-à-dire ils veulent acheter de l'audience. Ça a pas mal changé depuis un an et demi avec toutes les updates, que ce soit du côté de l'IA, de la recherche sur Google, de la recherche sur les outils type chat GPT. Et aujourd'hui, la tendance, elle est beaucoup plus à la maîtrise du produit. plutôt que l'audience. Donc, on voit un boom de demandes sur les sites e-commerce et un boom de demandes sur les business SaaS. On en a un petit peu moins à proposer, mais la demande est très forte.

• Speaker #0

  Est-ce qu'il y a justement des secteurs e-commerce ou des secteurs SaaS qui sont plus prisés actuellement que d'autres ?

• Speaker #1

  Alors, sur le SaaS, il n'y a pas un secteur en particulier qui est prisé. C'est vraiment le modèle économique et la récurrence des revenus que le modèle du SaaS apporte qui est prisé par les investisseurs. Donc là, c'est plutôt une réflexion économique, financière, pérennité. Par contre, sur le e-commerce, je ne te dirais pas qu'il y a des thématiques qui sont plus prisées que d'autres, mais il y en a qui sont de plus en plus délaissées. C'est une thématique qui implique des problématiques de réglementation et de gestion. Ce qui est logique, c'est-à-dire que les gens ont de moins en moins envie de se préoccuper de, je te donne l'exemple du CBD. On a eu une époque où il y avait énormément de business de CBD qui arrivait sur le marché, mais pour des raisons malheureusement pas forcément très positives, qui étaient que l'évolution juridique du secteur du CBD est tellement volatile qu'on ne sait pas d'un trimestre à l'autre si les produits qu'on vend vont encore être réglementaires et réglementés dans trois mois. Donc aujourd'hui, il y a une sorte d'éducation, une sorte de défiance qui se fait de la part des acquéreurs sur ces thématiques-là. donc les thématiques qui peuvent être réglementés, les thématiques qui peuvent être impactées, on l'a vu par exemple par les droits de douane, donc tout ce qui est électronique ou des sujets comme ça où il va y avoir des vraies problématiques d'import du produit et de peut-être double ou triple taxation en arrivant à l'Europe, les thématiques qui impliquent des réglementations sanitaires. assez difficile à vendre et ensuite les thématiques qui simplement impliquent trop de SAV. Donc par exemple tout ce qui est prêt à porter aujourd'hui c'est quelque chose qui est bien moins demandé. Ça ne veut pas dire que ça ne se vend pas mais c'est plus difficile à vendre.

• Speaker #0

  Est-ce que dans les business SaaS aujourd'hui le B2B prend le dessus sur le B2C en termes de cession ou c'est du 50-50 ?

• Speaker #1

  C'est une bonne question. Je pense qu'on n'a pas assez de volume pour te donner une statistique vraiment… cohérente aujourd'hui sur les SaaS qu'on a en vente, c'est du 50-50 mais encore une fois c'est assez mineur chez nous les SaaS aujourd'hui, je pense que ça va se développer dans le futur mais c'est pas assez représentatif pour te donner une réponse et que ça soit une réalité marché à prendre en considération

• Speaker #0

  Qui est le plus à l'achat aujourd'hui sur des plateformes comme DotMarket ? C'est des individus qui souhaitent reprendre et avoir un side project ? C'est des fonds d'investissement ? C'est des entreprises qui veulent se diversifier ?

• Speaker #1

  Alors, je dirais qu'en termes de volume chez nous, c'est effectivement des personnes qui sont en quête d'un side business pour une raison toute simple, c'est que sur la partie marketplace, on propose énormément de dossiers à moins de 50 000 euros. Et donc, parce qu'il y a beaucoup de volume disponible sur ce secteur, alors je peux te dire que la majorité de nos acheteurs sont en quête d'un side business. Par contre, là où les transactions se font de la manière la plus évidente, si je puis dire, et où on voit une vraie croissance en termes d'intérêt, je dirais que c'est sur la reprise de fonds de commerce ou d'entreprise. Donc, le profil que nous, on appelle repreneur et qui est finalement lié à... à tout ce qui s'est passé depuis la conjoncture Covid, c'est-à-dire la recherche, la quête de sens, la recherche d'autonomie, de liberté, d'accès à l'entrepreneuriat, mais sans forcément repartir de zéro. Et donc ça, c'est une audience qui est de plus en plus forte chez nous.

• Speaker #0

  Aujourd'hui, combien de temps ça prend de céder son actif digital ?

• Speaker #1

  Entre 30 jours et quelques mois. Après, ça n'empêche pas qu'on ait certaines activités qui sont là depuis un an, un an et demi à vendre sur DotMarket. Mais on a une moyenne sur les deals qui est toujours inférieure à 60 jours à ce stade. Avec une grosse variation entre les sites de contenu et les petits sites qui partent en général extrêmement vite. Et les sites de taille un peu plus développés, notamment dans le e-commerce, là, on est plutôt sur 4 à 6 mois en termes de durée de sortie.

• Speaker #0

  Ça se finance bien, une reprise d'actifs digitales ?

• Speaker #1

  Non, pas du tout. C'est assez complexe. Quand on reprend les titres de la société, c'est très bien. C'est assez compris par les banques, surtout s'il y a l'ancienneté nécessaire avec les bilans disponibles. Par contre, la reprise d'actifs simples, Donc, notamment un actif qui serait cédé par une société qui édite plusieurs actifs, ça, c'est assez compliqué. Même si aujourd'hui, il y a des initiatives qui commencent à voir le jour, que la BPI ait un soutien assez solide auprès des banques pour venir apporter sa garantie, c'est encore quelque chose qui est assez difficile à financer.

• Speaker #0

  Les banquiers, ils comprennent quelque chose à leur prise d'actifs digitaux ou il faut faire de la pédagogie ?

• Speaker #1

  Il faut faire de la pédagogie. On a des banquiers et des banquières qui sont très à jour dessus. Et de plus en plus, d'ailleurs, j'ai envie de dire, mais c'est vrai que c'est encore une typologie d'investissement qui est assez peu comprise, que ce soit en termes de fonctionnement, en termes de risque, même en termes de valorisation. On a souvent pas mal de pédagogie à faire sur ces sujets.

• Speaker #0

  Quels sont les trois conseils qu'on peut donner à quelqu'un qui veut financer une reprise d'actifs pour qu'il aille faire la pédagogie nécessaire à son banquier ?

• Speaker #1

  Alors déjà, bien choisir la banque. Il y a quand même des banques qui sont plus... banques ou agences qui sont un petit peu plus, on va dire, ouvertes au sujet ou éduquées sur le sujet, notamment les banques qui disposent d'un pôle innovation et qui ont déjà pu intervenir. Je pense par exemple au CIC qui a un pôle innovation qui accueille des événements dans le digital. C'est déjà une bonne base.

• Speaker #0

  J'allais le citer, donc merci de l'avoir fait.

• Speaker #1

  Voilà, de là, on sait qu'on peut parler à des gens qui vont être éduqués au digital et ce n'est pas le cas de toutes les banques. La deuxième chose, c'est de bien préparer son dossier. Alors préparer son dossier, ça veut dire évidemment être capable de présenter tous les justificatifs possibles, imaginables, mais aussi préparer son dossier en termes d'un point de vue présentation, c'est-à-dire qui je suis en tant que repreneur, comment est-ce que je vais être accompagné et quelles sont les garanties que je peux présenter en termes de... Peut-être que vous n'avez pas l'habitude de financer ce dossier, mais moi je vous présente un projet avec des garanties en termes de compétences, d'accompagnement et de compréhension future. business plan, projections, etc. qui vont vous aider à comprendre là où je veux mener ce business.

• Speaker #0

  D'un autre côté, quelles sont les choses que tu vois sur lesquelles les repreneurs sont le moins préparés ?

• Speaker #1

  C'est une bonne question. Je dirais qu'ils ne sont pas forcément préparés à la partie développement. C'est facile de se projeter sur ce qui est fait, c'est facile de se projeter sur ce qu'on pourrait faire, c'est un peu plus difficile de monter en compétence sur concrètement qu'est-ce qu'il va falloir faire sur le business. Je dirais qu'aujourd'hui, ce que j'observe, c'est assez régulièrement un décalage entre la perception d'un business digital et la réalité de ce que ça demande en termes d'implication, de compétence, de temps, au moins au début. On achète un business digital pour gagner en liberté, en flexibilité, en liberté géographique, financière, etc. en se disant je vais pouvoir gérer ça en 4-5 heures par semaine. C'est vrai dans beaucoup de cas, mais ce n'est pas vrai tout de suite, surtout quand on démarre. Et du coup, ça c'est en général une réalité un peu brutale que les repreneurs découvrent au moment où ils doivent mettre les mains dans le cambouis et qu'ils se rendent compte qu'il va quand même falloir quelques mois pour monter en compétences et apprendre à gérer tout ça.

• Speaker #0

  Quel est l'impact aujourd'hui du fait qu'on soit énormément basculé d'actifs digitaux dont on était 100% propriétaire à de l'intégration de SaaS dans la valorisation de business qu'on peut créer ?

• Speaker #1

  Tu peux me préciser ta question ?

• Speaker #0

  En fait, il y a quelques années, on avait son propre serveur. Dessus, on mettait un Magento pour faire du e-commerce. Aujourd'hui, on crée des boutiques sur Shopify. On devient dépendant d'un prestataire tiers.

• Speaker #1

  ça crée pas mal de changements ouais mais ça crée aussi pas mal de réassurance parce qu'aujourd'hui à choisir entre un Shopify et un CMS avec beaucoup plus de personnalisation possible mais aussi beaucoup plus de maintenance nécessaire une grande partie, notamment des primo-accédants, vont préférer la version Shopify avec toutes les garanties que ça offre d'un point de vue technologique, en acceptant les limites évidemment qui viennent avec, c'est-à-dire qu'on n'est pas propriétaire, et effectivement on perd peut-être un petit peu en autonomie sur certains aspects, mais si on prend par exemple un Shopify avec la multitude aujourd'hui des extensions qui existent, euh... Le fait que ce soit une technologie qui est quand même très bien implantée, très bien comprise par de nombreuses agences, ça vient compenser le fait que sur d'autres business, d'autres CMS, on ait beaucoup plus de liberté. Mais par contre, le travail de maintenance, il est gigantesque. Après, ça dépend vraiment des acquéreurs parce qu'on a aussi des acquéreurs qui sont historiquement implantés, par exemple, sur du PrestaShop et qui vont rechercher exclusivement du PrestaShop, justement. pour avoir cette capacité à aller très loin dans l'optimisation d'un business qui ne l'aurait pas été. Donc, ça dépend un petit peu de la cible. La cible moins éduquée va préférer de l'intégration type Shopify. La cible la plus éduquée va préférer des CMS sur lesquels ils vont pouvoir avoir un impact quasi total.

• Speaker #0

  Aujourd'hui, quelqu'un qui est un actif digital, on va dire un site e-commerce, quelles sont les métriques ? en dessous duquel on n'arrive pas à valoriser ou qui vont ralentir largement le processus de cession ?

• Speaker #1

  Chez nous, on a déjà une règle assez fixe qui est l'ancienneté. On ne prend pas des business qui ont moins de 24 mois d'ancienneté parce qu'on part du principe qu'il n'y a pas assez de… Déjà, la valorisation a très peu de chances d'être très élevée en moins de 24 mois selon nos critères. Et ensuite, en termes d'historique… de capacité à démontrer la performance du business, de justifier de données financières fiables et donc d'aller trouver des repreneurs qui vont peut-être accéder à du financement ou avoir besoin de le faire, ça réduit quand même fortement les chances de trouver des repreneurs facilement pour nous. Par contre, après, si on prend une boîte qui a plusieurs années d'ancienneté, on va revenir sur des choses assez basiques. Concrètement, est-ce que cette boîte, elle a de la rentabilité ? Est-ce qu'elle dégage une marge suffisante pour potentiellement encaisser les variations à venir dans le futur ? Est-ce qu'elle n'est pas surstockée ? Est-ce que la logistique est facile à reprendre ? Et est-ce qu'elle a du potentiel de développement ?

• Speaker #0

  Intéressant. Comment vous vous accompagnez justement ? À quel moment débute exactement votre accompagnement et à quel moment s'arrête votre accompagnement dans tout ce processus de transmission ?

• Speaker #1

  Ça dépend si tu travailles avec nous sur la partie marketplace où on laisse un petit peu plus d'autonomie à nos vendeurs et à nos acquéreurs sur des dossiers de taille moindre ou si tu travailles avec la partie cabinet. Sur la partie marketplace, on a décidé d'intervenir sur la partie estimation, pré-audit, pré-analyse, valorisation, diffusion. Et ensuite, c'est libre-service. C'est-à-dire que si tu souhaites être accompagné, aidé dans ta négociation avec des acquéreurs, Si tu souhaites être accompagné sur la partie juridique ou sur la partie transmission, alors on est capable d'intervenir, soit nous, soit des partenaires. Sur la partie cabinet, on a un package qui est un petit peu plus global puisqu'on accompagne le cédant de la partie initiale prise de contact estimation à la valorisation, à l'audit, à la création du deck, à la diffusion, à l'aide à la négociation, à l'accompagnement juridique et à la passation.

• Speaker #0

  Passer par une plateforme, ça... On va dire, ça évite de faire les due diligence. Ou toi, tu conseilles quand même pour un acquéreur de maintenir des due diligence approfondies ?

• Speaker #1

  Oui, ça n'évite absolument pas de faire des due diligence. Par contre, ce que ça permet, c'est de filtrer le chaos ambiant. Nous, notre travail, c'est de faire de la présélection. Aujourd'hui, il y a à peu près 90% des dossiers qui sont soumis à l'estimation, pas à la vente, à l'estimation sur DotMarket, qui sont rejetés pour de multiples raisons. Certains parce qu'ils ne sont pas vendeurs, d'autres parce qu'ils sont trop petits, d'autres parce qu'ils ne sont pas rentables, d'autres parce qu'ils sont instables. Bref, on a plein de raisons qui peuvent pousser à rejeter. Et du coup, notre travail, c'est de faire du filtrage de dossiers qu'on juge avoir le potentiel d'être vendus au prix qu'on aura estimé.

• Speaker #0

  D'accord ?

• Speaker #1

  Par contre, ça ne remplace pas une due diligence puisque nous, notamment sur la partie marketplace, on n'est pas là pour faire une due diligence complète, on est là pour faire de la pré-vérification sur des éléments qui sont fournis et elle est faite à un instant T, cette due diligence, cette vérification. Donc par exemple, tout bêtement, si on s'intéresse à un dossier qui est là depuis 4 mois, les quatre derniers mois n'ont pas forcément été réanalysés par nos équipes. Sur une partie des dossiers, ce sera le cas, puisqu'on a une sorte de veille tournante pour aller mettre à jour les dossiers. Mais rien que dans cet exemple-là, un dossier qui est là depuis quatre mois, les quatre derniers mois sont importants à analyser. Donc la due diligence complémentaire est absolument nécessaire pour un acheteur. Mais ce qu'il va trouver sur DotMarket, c'est un premier filtre qui va lui permettre d'éliminer 90% des options. qu'il ou elle aurait dû éliminer sur une plateforme qui n'aurait pas filtré à l'entrée.

• Speaker #0

  Comment vous vous êtes organisé justement pour faire ces valorisations ? Vous avez des scripts qui analysent automatiquement les analytics ?

• Speaker #1

  Alors, on a un premier outil d'estimation effectivement qui a été développé et qui est notre lead magnet. C'est par là que rentre la très grande majorité des business qui sont soumis à l'estimation puis à la vente sur Dead Market. Par contre, la deuxième partie, c'est du travail humain. Aujourd'hui, on a une équipe de 4, bientôt 5 personnes qui travaillent sur l'audit et l'analyse et qui vont intervenir de manière humaine, manuelle, sur l'analyse des données qui sont fournies par les sédants. Évidemment, avec les avancées technologiques, on travaille sur des intégrations d'automatisation, d'intelligence artificielle ou d'outils qui vont nous permettre d'aller plus vite sur certaines vérifications. Par exemple, comment vérifier beaucoup plus vite sans facture ? Là, évidemment, un outil peut être très intéressant. Mais aujourd'hui, on a fait le choix de ne pas sous-traiter à la technologie cette partie-là, comme c'est le cas sur quelques plateformes qui sont allées très loin dans l'intégration de l'IA. Et donc, chez nous, pour l'instant, c'est toujours l'humain qui vérifie tout.

• Speaker #0

  Petite question pratique, vous êtes organisé où et vous êtes basé où, DotMarket ?

• Speaker #1

  Alors aujourd'hui, on a une partie de notre activité, la partie technologique qui est en Estonie et la partie mandat, conseil et en phase de rapatriement en France. Donc à l'heure où tu me poses la question, elle est encore en Estonie. À l'heure où tu publieras peut-être ce podcast ou une partie des gens l'écoutera, on aura rapatrié toute la partie conseil en France.

• Speaker #0

  D'accord. Et du coup, vous travaillez en remote ?

• Speaker #1

  Oui, exactement. Toute l'équipe travaille en remote.

• Speaker #0

  Vous avez mis en place des routines spécifiques qui font que vous réussissez à être performant en remote ?

• Speaker #1

  On y travaille. Ce n'est pas forcément la partie la plus simple. Ça fait pas mal de challenges pour nous en tant que co-dirigeants avec mon associé, mais je sais que c'est aussi pas mal de challenges pour nos équipes, parce qu'en termes de cohésion, en termes de suivi, en termes de motivation, la distance a ses atouts et ses inconvénients, donc on y travaille.

• Speaker #0

  De toute façon, j'imagine que vous travaillez à distance avec vos acquéreurs et vos cédants.

• Speaker #1

  Exactement. De toute façon,

• Speaker #0

  c'est une façon aussi de travailler que vous pratiquez tout le temps.

• Speaker #1

  Tout à fait.

• Speaker #0

  Aujourd'hui, pour les business qui sont au-dessus de 5 millions, j'ai bien compris que ce n'était pas votre cœur d'activité, vous les adressez quand même ou vous les passez à d'autres prestataires ? Ça se passe comment ?

• Speaker #1

  Je pense qu'on est assez bien identifiés sur cette taille de marché. Et pour être franc, on n'est pas sollicité par des dossiers au-delà de 5 millions. Je pense que le gap se fait de manière assez naturelle. Ce n'est pas tout à fait vrai parce qu'on en a eu en discussion, mais je dirais qu'aujourd'hui, c'est tellement rare qu'un dossier au-delà de 5 millions vienne nous solliciter qu'il n'y a pas de sujet aujourd'hui de savoir est-ce qu'on l'adresse ou on ne l'adresse pas. On est identifié sur un segment de marché et si on voulait avoir des demandes à plus de 5 millions d'euros, il faudrait qu'on fasse un vrai travail de positionnement et d'identification auprès de ces cibles. Aujourd'hui, ce n'est pas le cas.

• Speaker #0

  Aujourd'hui, c'est plus facile de vendre un actif digital à un acquéreur français ou il y a de l'acquisition qui se fait cross-border ?

• Speaker #1

  Alors, on a du cross-border francophone. On ne travaille pas aujourd'hui avec des acquéreurs non francophones. On en a en database, on discute avec des acheteurs non francophones, mais encore une fois, c'est trop rare pour être considéré comme une vraie piste de développement aujourd'hui pour nous. Je pense que ça évoluera dans le futur parce qu'on a, par rapport à certaines problématiques de valorisation ou de valorisation de compétition sur des marchés anglophones, des acquéreurs qui commencent à s'intéresser, ça fait longtemps qu'ils s'y intéressent au marché français, mais il y a tellement de spécificités sur le marché français que souvent ça les refroidit par la suite. Donc aujourd'hui, non. La quasi-totalité de nos deals se fait auprès d'une audience francophone à minima.

• Speaker #0

  C'est quoi les principaux freins à une acquisition pour un étranger sur un business digital français ?

• Speaker #1

  La perception de l'administratif, la langue, la compréhension de la culture. Les choses sont toutes assez basiques.

• Speaker #0

  Aujourd'hui... quelqu'un qui veut rentrer dans un processus de session, toi, tu considères qu'il faut qu'il commence à se préparer à partir de quel moment et quels sont les conseils de préparation que tu lui donnerais ?

• Speaker #1

  J'ai la sensation que la quasi-totalité des gens qui nous contactent pour mettre en vente leur boîte le font trop tard. Donc, le font en étant déjà « obligés à vendre » . Alors, « obligés à vendre » ne veut pas dire qu'ils sont… contraints à le faire mais psychologiquement sont déjà à un niveau assez avancé de ras-le-bol de perte de vitesse d'envie de passer à autre chose qui les met dans une situation de vente qui n'est pas forcément la meilleure le moment où il faudra négocier et faire durer potentiellement un processus de vente sur plusieurs mois ou plus donc le premier conseil que j'aurais à donner c'est de ne pas attendre de devoir vendre pour vendre c'est d'essayer de l'intégrer dans son plan à 2, 3, 5 ans. Je considère qu'un entrepreneur, chaque année, doit se poser la question de quel est le projet pour l'année à venir et peut-être pour les 2, 3 ans qui viennent, même si évidemment tout peut changer. Et que idéalement, il faudrait arriver au moins un an et si possible 2 à 3 ans à l'avance, pouvoir se dire je vais m'approcher d'une vente et donc je vais déployer une stratégie d'optimisation. peut-être de prise de recul, peut-être de processisation, peut-être de structuration qui va me permettre le moment venu d'être dans les meilleures conditions possibles pour mettre en vente.

• Speaker #0

  Tu as donné trois raisons aujourd'hui qui poussaient un sédant à aller à la vente. Leur albol, c'est la principale que tu vois ?

• Speaker #1

  Oui, sans hésiter. Sans hésiter. Après, ça peut être un ras-le-bol émotionnel, ça peut être un ras-le-bol lié à « je n'arrive pas à le développer plus » , ça peut être un ras-le-bol lié à « la concurrence me pique des parts de marché et je n'arrive plus à me développer » , mais je dirais que très souvent, c'est effectivement la notion de ras-le-bol qui prend le relais. Par contre, la raison du ras-le-bol peut être liée à de l'économique, peut être liée à du temps de gestion, peut être liée à de la performance, à plein de choses.

• Speaker #0

  Moi, j'aime beaucoup cette phrase qui dit « On ne vend pas une société, on l'achète. » Et donc, pour l'acheter, on doit la rendre désirable. Qu'est-ce qu'aujourd'hui, un sédant doit avoir en tête pour être désirable vraiment dans son processus de cession ?

• Speaker #1

  J'aurais envie de dire, idéalement, il faut qu'il soit rentable et en progression, mais ça, ce n'est pas forcément quelque chose qu'on peut… maquiller ou rendre beau au moment de la vente. Par contre, ce qu'on peut faire au moment de la mise en vente, quelle que soit la tendance des données financières, c'est avoir préparé avec un maximum de transparence l'état actuel de la société et avoir anticipé avec un maximum de perceptions ou de projections intelligentes de quoi va avoir besoin le repreneur pour se... pour se projeter très facilement dans la reprise. Donc, si ça manque de transparence et qu'un acheteur a du mal à comprendre qu'est-ce qui se passe au quotidien, comment je vais pouvoir améliorer les choses ou quoi que ce soit, on n'est pas désirable. Même si on est en perte de vitesse, mais que tout est transparent, que la perte de vitesse peut être expliquée, que les améliorations peuvent être présentées et que les processus de gestion sont clairs et faciles à imaginer prendre en main pour le repreneur, alors on est déjà beaucoup plus sexy.

• Speaker #0

  chaque fois j'oublie la question que je vous pose et j'ai toujours ce moment là dans une interview si si demain je veux mettre en vente un business sur notre market est ce que vous avez comment dire j'ai un déjà je me suis dit que c'était le donc le vendeur qui payait pour pour postuler qu'est-ce que je dois vous fournir à minimum et comment je dois me préparer moi à rentrer sur d'autres markets ?

• Speaker #1

  Alors, selon que tu vendes l'actif ou la société, évidemment, les justificatifs demandés ne vont pas forcément être les mêmes, puisqu'un actif n'aura pas, par exemple, de bilan comptable ou de grand livre comptable à fournir ou quoi que ce soit. Mais de manière générale, si je dois le résumer, nous, notre enjeu, quand on met en vente un business sur d'autres markets, et ça va être ça la grosse différence avec un business traditionnel, c'est qu'on essaye de corréler la santé financière avec la santé digitale. Donc, nos pans d'analyse vont porter sur les éléments financiers.

• Speaker #0

  chiffre d'affaires, dépenses et tous les justificatifs qui vont pouvoir évidemment aller avec ça pour calculer quelle est la marge, quel est le profit dégagé par l'activité. Et ensuite, connecter ça avec la santé digitale, c'est-à-dire comprendre d'un point de vue digital comment ce chiffre d'affaires est réalisé. Si on ne peut pas démontrer qu'il y a un vrai socle digital qui permet de pérenniser la partie financière, alors c'est un dossier qu'on va refuser. si je te donne un exemple concret Aujourd'hui, tu peux dégager 100K d'EBE, mais si en fait, tu dégages cette EBE avec des produits winner sourcés en Chine et diffusés via de la publicité TikTok et tous les trois mois, tu changes de produit pour renouveler ta gamme, c'est peut-être une excellente société à avoir, très rentable, mais ce n'est pas une bonne société à acheter et donc, elle ne va pas passer nos critères.

• Speaker #1

  Et du coup, aujourd'hui, une dépendance à des canaux d'acquisition ? C'est quelque chose qui a tendance à diminuer. De quelle façon la valorisation d'un business ?

• Speaker #0

  Tous les business digitaux sont dépendants à des canaux d'acquisition. Donc, il n'y a pas une question de dévalorisation, il y a une question de meilleure valorisation des business qui auront réussi à multiplier leurs canaux d'acquisition pour démontrer qu'en cas d'impact négatif... sur le référencement, sur la publicité, sur le réseau d'influence, sur le réseau de distribution B2B, on va pouvoir maintenir des piliers. Mais tous les business, et surtout en dessous de 5 millions d'euros, la majorité des business sont dépendants à une ou deux sources de trafic.

• Speaker #1

  Il faut avoir combien de sources de trafic pour être tranquille ?

• Speaker #0

  Le maximum. Aujourd'hui, nous, de base, ce qu'on va chercher, c'est une belle base SEO, parce qu'on considère que ce qui est le plus... pérenne en termes de projection mais pérenne ne veut pas dire absence de volatilité et donc de risque mais par exemple un business qui est 100% sur la publicité ou 100% sur le marketing d'influence pour nous aura beaucoup moins d'intérêt qu'un business qui va avoir ça mais qui repose sur un socle solide en SEO donc l'association idéale ce serait SEO publicité emailing, donc là on est plutôt sur la capacité à réengager sa propre base client pour démontrer qu'une partie du chiffre d'affaires ne vient pas forcément toujours de l'acquisition mais aussi de la fidélisation et après on a des business, moi j'aime beaucoup voir sur un business la capacité à avoir déjà peut-être ouvert la distribution sur des marketplaces ou auprès des réseaux B2B ça c'est un beau bonus Hum.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a des questions que tu aurais aimé que je te pose et que j'ai complètement oublié de te poser ?

• Speaker #0

  Tu me poses une colle, ça allait tellement vite que j'aurais envie de te dire que non, je pense qu'on est pas mal.

• Speaker #1

  On est bien rentré dans le sujet aujourd'hui.

• Speaker #0

  Ouais, ouais, c'était the point.

• Speaker #1

  Toi aujourd'hui, est-ce qu'il y a des business que tu rêverais de voir sur d'autres markets et que tu n'as pas aujourd'hui ?

• Speaker #0

  J'aimerais bien voir plus de SaaS parce que je sais que c'est une forte demande de la part de nos acquéreurs et qu'aujourd'hui, DotMarket n'est pas encore assez identifié comme un acteur susceptible d'accompagner avec succès des vendeurs de SaaS. On y travaille, ça fait partie de nos projets. Mais c'est une typologie de business que j'aimerais bien voir beaucoup plus sur DotMarket dans le futur.

• Speaker #1

  Aujourd'hui, typiquement, des sédants de SaaS, de micro SaaS, j'imagine plutôt... Ils vont sur des plateformes nord-américaines pour se vendre ou ils ne sont pas encore en vente en fait ?

• Speaker #0

  Alors, je pense que la notion de mettre en vente des micro-sas est beaucoup moins développée en France qu'elle peut l'être sur des marchés anglophones notamment. Si on regarde par exemple une plateforme comme Acquire, qui est spécialisée, en tout cas, même si leur positionnement est encore... en évolution, mais en tout cas, ils ont quand même fait un très gros travail de positionnement futentant sur la vente de micro-sas. Et c'est vrai qu'ils sont beaucoup plus facilement identifiés comme la place de marché pour vendre un micro-sas que DotMarket aujourd'hui, qui ne l'est évidemment pas du tout. D'ailleurs, c'est simple, on n'est pas positionné sur ces mots-clés-là, ils n'ont pas été travaillés en SEO. Donc, on sait que de base, ça vient pénaliser un petit peu notre capacité à être référencé dessus. Mais c'est sûr que le marché anglophone est déjà beaucoup plus évolué. c'est devenu presque normal de créer des micro-sas et de les mettre à vendre sur une plateforme comme Acquire, qui a même lancé des challenges pour pousser les gens à créer des micro-sas et les mettre en vente quasi immédiatement. Ça, ce n'est pas du tout notre positionnement. Je te l'ai dit, nous, on vise 24 mois d'ancienneté de base. Donc, le micro-sas lancé il y a trois mois avec un tout petit peu de traction, en réalité, il ne nous intéresse même pas. Mais par contre, le sas qui a fait ses preuves ou le logiciel, si on parle de business un petit peu plus ancien, ça, évidemment, ça nous intéresse pour le futur.

• Speaker #1

  Et du coup, les micro-sas sont souvent développés sur des bases no-code ou autre. Est-ce que là aussi, c'est des freins pour les CD ou pas forcément ?

• Speaker #0

  Alors, ça peut évidemment être un frein, surtout si c'est un micro-sas qui utilise diverses technologies no-code et qui a une ancienneté et une traction assez limitées. Par contre, j'ai envie de dire qu'aujourd'hui, ça peut être un frein. Ce n'est pas le fait que ce soit une stack no code qui ait un frein, c'est le fait que chaque acheteur a sa vision de quelle est la stack technique la plus simple à intégrer vis-à-vis des équipes de développement en interne, vis-à-vis de la prise en main, vis-à-vis de la perception de la dette technique, et ainsi de suite. Donc, c'est un peu comme l'e-commerce. Si tu viens avec une technologie complètement exotique, la quasi-totalité des acheteurs, même si ton business est très bien, vont se dire Comment je vais reprendre ça ? C'est un peu pareil avec le SaaS.

• Speaker #1

  Je comprends. On va rentrer dans la phase du petit quiz improbable que je pose toujours en fin d'interview. Je rappelle la règle, tu as droit à un joker. S'il y a une question à laquelle tu ne souhaites pas répondre, ce ne sont pas des questions méchantes. En général, les gens s'en sortent plutôt bien et les questions polémiques, je commence à les sortir. Est-ce que tu es plutôt thé ou café ?

• Speaker #0

  Café.

• Speaker #1

  Tu en prends combien par jour ?

• Speaker #0

  Trop.

• Speaker #1

  Au moins, tu le sais déjà. Si DotMarket pouvait parler, quel serait son mot préféré ?

• Speaker #0

  Confiance.

• Speaker #1

  C'est important de réussir à montrer la confiance entre un acquéreur et un cédant, c'est ça ?

• Speaker #0

  C'est critique.

• Speaker #1

  D'ailleurs, il y a déjà eu des sessions qui se sont mal passées. Et du coup, vous, votre responsabilité en tant que plateforme, elle est à engager à quel moment ?

• Speaker #0

  Alors, elle ne l'est pas puisqu'on est un intermédiaire. Par contre, évidemment, des sessions qui se sont mal passées, voire très mal passées, on en a eu. Et souvent, en général, pour une question de manque de confiance qui, à un moment donné, est venue et qui aurait peut-être même dû, si on est totalement transparent, amener…

• Speaker #1

  l'une des deux parties à se retirer du deal plutôt que de pousser et de réaliser plus tard que vraiment la confiance est critique c'est ce qu'on voit dans d'autres transactions pas digitales et parfois plus grosses où on veut absolument faire un deal pour différentes raisons et malgré tout on fait pour les mauvaises et ça se passe pas bien Alors tu as un associé, on n'a pas trop parlé de lui, mais si tu pouvais embaucher un super-héros comme co-CEO avec toi, qui choisirais-tu et pourquoi ?

• Speaker #0

  Je dirais qu'aujourd'hui, on prendrait... C'est une associée, c'est Mayanne. J'en profite pour lui faire le coucou. Je pense qu'avec Mayanne, on serait assez alignés sur l'idée que si on devait prendre un ou une super-héros, ce serait quelqu'un capable de donner vie à nos rêves de développement technologique. Donc, quelqu'un avec un profil plus tech.

• Speaker #1

  D'accord. Quelle chanson pourrait être l'hymne de Dot Market ?

• Speaker #0

  Ça ne devrait absolument pas être ça, mais la première chanson qui me vient, c'est « Don't worry, be happy » . Mais en réalité, il faut absolument que tu t'inquiètes quand tu rachètes un business parce que si tu le fais sans inquiétude, tu vas passer à côté de trop de choses. Mais le « be happy » , c'est en tout cas ce qu'on cherche à ce que tu obtiennes en bout de course. Oui,

• Speaker #1

  oui. On a parlé d'un concurrent, mais si tu devais définir un peu tes concurrents par des personnages de dessin animé, qui serait-il ?

• Speaker #0

  Je vais mettre mon Joker sur celle-ci.

• Speaker #1

  Bon, d'accord. Quel est le plat le plus bizarre que tu aies mangé pendant un déjeuner d'affaires ?

• Speaker #0

  Je ne fais quasiment jamais de déjeuner d'affaires. Donc, je vais te dire que le plat le plus bizarre que j'ai mangé, c'était des verres à bois aux Philippines. Mais ce n'était pas du tout un déjeuner d'affaires. Mais je ne fais pas de déjeuner d'affaires, je bosse à distance. Très bien en tout cas. Donc, je ne prends pas de risque quand j'en fais, si tu veux ce que je dis.

• Speaker #1

  Est-ce que vous avez une mascotte pour d'autres markets ? Et si vous n'en avez pas, elle ressemblerait à quoi ?

• Speaker #0

  On n'a pas de mascotte. On a réfléchi l'année dernière à créer un logo, mais on n'a pas réfléchi à une mascotte. Je ne sais pas, j'irais chercher un animal qui inspirerait la confiance probablement pour aller renforcer ce mot que je t'ai donné tout à l'heure. Je ne sais pas quel animal renforce le plus la confiance. Il va falloir que j'y réfléchisse.

• Speaker #1

  J'essayais d'y réfléchir et ce n'était pas évident. Si tu pouvais voyager dans le temps, à quelle période aurais-tu aimé entreprendre ?

• Speaker #0

  C'est une bonne question ça. Si je pouvais voyager dans le temps, je reviendrais à exactement l'époque où je suis né, mais au lieu de faire des conneries sur mon ordinateur jusqu'à l'âge de 20 ans avant de… découvrir le monde du digital. J'essayerais de faire comme certains de mes potes qui, il y a 15 ans, lançaient déjà leur site et leur boîte sur Internet et en ont amplement profité.

• Speaker #1

  Oui, d'accord. Est-ce que tu es plutôt McDo ou Gastro ?

• Speaker #0

  Je mange plus souvent du McDo que du Gastro.

• Speaker #1

  Oui, mais tu préfères le Gastro ou le McDo ?

• Speaker #0

  Je préfère évidemment le Gastro. Mais j'aime bien cuisiner, donc en réalité, c'est...

• Speaker #1

  Est-ce que tu es plutôt lundi matin ou vendredi soir ?

• Speaker #0

  Lundi matin. J'aime bien l'excitation du lundi matin.

• Speaker #1

  Et dernière question, quelle est la chose la plus étrange que tu as dans ton bureau ?

• Speaker #0

  Alors là, je n'ai plus de bureau. Donc, la chose la plus étrange de mon bureau, c'est que je ne peux même pas y tourner cet entretien tellement il est en bordel étant donné que je suis en train d'y aménager mon studio. Donc, la chose la plus étrange, c'est un énorme bordel que normalement je n'ai pas dans mon bureau.

• Speaker #1

  C'est plutôt quelqu'un d'organisé normalement ?

• Speaker #0

  Assez organisé, oui. Puis, j'aime bien avoir un espace de travail assez épuré et structuré. Mais là, ce n'est pas le cas puisque je viens de déménager et que l'aménagement du studio prend un peu plus de temps que prévu.

• Speaker #1

  Si des auditeurs souhaitent te contacter, quel est le meilleur canal pour venir vers toi ?

• Speaker #0

  Alors, le meilleur canal pour découvrir ce qu'on fait, c'est d'aller directement sur DotMarket. Parce que je pense qu'en général, ça démarre par une compréhension de quelle est l'activité de DotMarket. Mais après, sinon, moi, je suis joignable soit par la rubrique contact de DotMarket, soit via LinkedIn, Kevin Jourdan. Et en général, je suis assez réactif là-bas pour répondre et échanger avec des personnes intéressées et intéressantes.

• Speaker #1

  Merci Kevin. Avant de te laisser, est-ce qu'il y a une personne que tu me recommanderais de contacter de ta part pour l'inviter à venir raconter son parcours ?

• Speaker #0

  J'aime beaucoup ce que fait Eliade Samoun dans l'univers du M&A. Déjà de par le rôle éducatif qu'il a réussi à prendre sur un secteur qui n'est quand même pas simple à vulgariser. Et je trouve que son ambition, sa prise de participation stratégique, le développement de son école, le développement de ses événements, en fait un personnage très intéressant à suivre dans notre secteur.

• Speaker #1

  En tout cas, il est très attachant à suivre sur les réseaux sociaux, donc je vais le contacter. Super. Eh bien, écoute, Kevin, merci beaucoup. Et puis, à bientôt pour faire un follow-up.

• Speaker #0

  À bientôt.