Transcription

• Speaker #0

  La meilleure des choses à faire, c'est de bien maîtriser son offre, d'être capable de l'exprimer clairement et de répondre à ce qu'attend vraiment le client. Et ce qu'attend le client, ce ne sont pas des capacités à vendre de l'autre, ce ne sont pas la maîtrise de techniques de vente ou de la technique psychologique fumeuse. C'est être capable de comprendre quelle valeur ajoutée il va tirer du service du produit donné.

• Speaker #1

  Bienvenue dans Experts en la matière, le podcast d'experts et décideurs qui approfondit, avec un invité, une tendance ou une actualité pour donner matière à penser aux entrepreneurs. Spécialistes, chefs d'entreprise, visionnaires, ils partagent avec nous leurs analyses et n'hésitent pas à apporter un regard critique sur le nom qui les envient. Experts en la matière. Aujourd'hui, nous recevons Nicolas Caron. Bonjour.

• Speaker #0

  Merci pour votre invitation.

• Speaker #1

  Nicolas Caron, après avoir occupé plusieurs postes clés dans le domaine de la vente et du marketing, vous êtes désormais auteur et conférencier spécialisé dans l'accompagnement des entrepreneurs. Vous avez publié plusieurs ouvrages. On peut citer la trilogie à succès « Lève-toi et vends » , « Lève-toi et prospect » et « Lève-toi et négocie » , dans laquelle vous partagez vos conseils pratiques pour maîtriser l'art de la vente et pour surmonter les obstacles psychologiques qui peuvent entourer cette pratique. Ensemble, nous discuterons des clés pour mieux appréhender la vente, des pièges à éviter et des stratégies que l'on peut mettre en place pour prendre confiance dans cet aspect essentiel d'une entreprise. « Lève-toi et vends » , c'est donc le titre du premier ouvrage de votre trilogie. Pourquoi avoir fait ce choix d'intituler et qu'est-ce qu'il représente pour vous ?

• Speaker #0

  Alors, « Lève-toi et vends » , ça veut dire « vas-y, avance, ne contourne pas l'obstacle, ne cherche pas des excuses » . Ne te demande pas à qui tu pourrais bien déléguer la survie de ton entreprise. En fait, la vente fait encore peur à beaucoup d'entrepreneurs qui sont par ailleurs très doués et très sur deux sur leur cœur d'expertise, mais un peu fébriles sur cette partie de leur activité. Et c'est dommage parce que ce sont souvent les mieux placés pour convaincre leurs clients. Mais encore faut-il qu'ils en soient convaincus, qu'ils ne se fassent pas une montagne. de ce qui est dans le fait beaucoup plus simple qu'il ne l'imagine, et surtout, qu'il passe à l'action. Donc, lève-toi et vends, ça veut dire passe à l'action. Il arrive un moment où il faut arrêter de se dire, je vais devoir prospecter, je prospecterai peut-être, un jour je vais m'y mettre. Il faut s'y mettre, mettre la vente au cœur de son activité, et passer à l'action. Lève-toi et vends.

• Speaker #1

  Vous insistez sur le fait que la vente est un élément central pour tout entrepreneur ? diriez-vous que c'est une idée qui n'est pas suffisamment acquise ?

• Speaker #0

  Je pense qu'elle peut être acquise, mais elle peut continuer à faire peur. Et lorsque vous créez votre entreprise, il y a beaucoup encore de gens qui s'appuient sur la technique, sur leur expertise, sur le concept qu'ils sont en train de bâtir, de conceptualiser. Et la vente, c'est encore un truc, on verra ça après. C'est pas sale, c'est pas une maladie honteuse. Enfin, c'est pas le truc le plus populaire en soirée, comme on dirait. Donc, je prépare mon concept et puis après, je verrai. C'est dommage parce que c'est vraiment, comme vous le dites, au centre. S'il n'y a pas de vente, il n'y a pas de chiffre d'affaires. S'il n'y a pas de chiffre d'affaires, il n'y a pas d'entreprise. C'est aussi simple que ça. Et ce n'est pas derrière son bureau qu'on apprend à vraiment sentir ce que les clients attendent. Donc, il faut aller au contact, au contact des clients, savoir entendre des choses positives et aussi des choses négatives qui vont nous orienter, qui vont peut-être nous recadrer. Mais il faut aller au contact. La vente est un sport de contact, pas un sport de contact violent, un sport de contact très sympa, très agréable, dès lors qu'on le prend avec la bonne mentalité.

• Speaker #1

  Quelles sont, selon vous, les erreurs les plus fréquentes ? d'un entrepreneur lorsqu'il se lance dans la vente d'un produit ou d'un service ?

• Speaker #0

  Peut-être que la première, c'est d'attendre d'avoir le produit parfait et complètement fini pour commencer à le vendre. Ça, c'est des choses que j'ai déjà vues. Et c'est la meilleure façon d'investir beaucoup d'argent et beaucoup de temps pour quelque chose qui va peut-être faire pchit. Donc, première erreur, c'est de ne pas attendre d'avoir tout terminé pour commencer à tester le marché, commencer à le vendre. et aller au contact des clients potentiels. Pour moi, c'est la première erreur. Ensuite, la deuxième, c'est peut-être de déléguer la vente. Ça, je l'ai déjà dit, mais j'insiste. Un entrepreneur, le meilleur commercial, c'est lui-même. Je vais revenir sur ce point parce que... souvent les entrepreneurs contournent ce sujet pour de mauvaises raisons. Et par exemple, une mauvaise raison, c'est de considérer que la vente est un art, un art extrêmement subtil, très difficile, réservé aux extravertis. Et là, je pense qu'on se trompe. On peut être un excellent commercial sans tomber, sans porter les archétypes du métier. Je pense que les entrepreneurs doivent faire attention à ça. Il y a une grande différence entre ce qu'on imagine... comme étant des compétences commerciales incontournables est la réalité de ce qu'attendent les clients. Et le plus souvent, les entrepreneurs sont tout à fait capables de satisfaire ce qu'attendent les clients. Donc, deuxième erreur, c'est de repousser et de déléguer. Et puis après, peut-être une troisième erreur, qui est peut-être plus difficile à encaisser, c'est que... parfois on se trompe de marché. Il ne faut pas oublier non plus que la vente n'est pas de la magie. Si le produit n'a pas de marché, on pourra dépenser autant d'énergie qu'on veut, les résultats ne seront pas là, qu'on soit un bon vendeur ou pas. Donc il faut aussi faire attention à l'aveuglement. Une excellente idée qui plaît à nos copains, qui sont tous sympas pour nous dire oui, c'est super, n'est pas fatalement un succès commercial garanti. Donc bien sûr, il faut savoir vendre. mais il faut aussi avoir le bon produit et un marché porteur. Et si les deux autres éléments ne sont pas là, on aura beau être un super vendeur, ça aura quand même des limites.

• Speaker #1

  Ce que vous soulignez, si je comprends bien, c'est la nécessité de réaliser toutes les étapes pour tester l'adéquation de son produit ou de son service avec le marché, pour ne pas se retrouver au pied du mur au moment de la vente.

• Speaker #0

  Absolument. Avancez. Et dès que je commence à avoir un prototype, je le teste, je le montre, je prends les retours, je fais attention à ne pas être obtus, à entendre ce qu'on me dit pour peut-être modifier un peu, m'adapter et considérer que celui qui a raison, c'est le client, c'est le marché, c'est celui qui sera censé, à un moment donné, faire un chèque. Parce qu'il faut faire très attention, vous avez toujours des gens qui sont capables de vous donner des tas de conseils. mais qui n'achètent pas votre offre. Donc, le meilleur test, c'est auprès des clients susceptibles de les acheter. Et ça, ça se fait en phase de lancement. Et puis, ça peut être très réjouissant, parce que je suis bien placé pour le savoir. Je suis en plein dans cette phase moi-même depuis quelques mois. Je vous assure que ça donne des coups de bousse quand on voit que les clients vous disent « Oui, oui, c'est super, il faut y aller, il faut avancer. » Et puis, si ce n'est pas le cas, on voit qu'ils fictirent.

• Speaker #1

  Est-ce que vous pensez qu'il y a une différence entre la vente d'un produit, la vente d'une idée ou d'un service ? Et est-ce que ça implique des approches différentes en fonction des cas ?

• Speaker #0

  Vous trouverez toujours des experts pour vous dire que tu as de grandes différences. Moi, je ne crois pas qu'il y ait des différences fondamentales. Vous savez, aujourd'hui, il y a beaucoup de vendeurs de produits qui cherchent à vendre des services complémentaires. Et d'ailleurs, c'est souvent critique pour eux. C'est ce qui va assurer leur croissance, leur rentabilité. Et puis inversement, vous avez des vendeurs de services qui se disent qu'ils devraient vendre des produits. Et c'est de la complémentarité de leur offre dans les deux cas. Et en général, on demande aux bonnes personnes de vendre les deux. Et c'est tant mieux. Donc je ne pense pas fondamentalement qu'il y ait une grande différence. Vous savez, c'est aussi... ma lutte quotidienne avec les principes que j'essaie de développer dans mes bouquins ou dans mes formations sur la simplicité, c'est souvent on se fait des nœuds dans la tête et on essaye d'imaginer des raisons pour lesquelles la vente serait complexe. Mais ce n'est pas si complexe que ça. Je vais voir un client ou je vais voir un prospect, la personne se pose en général, très souvent, les mêmes questions. Si je veux vous voir, Margot, pour vous vendre quelque chose, que ce soit un produit ou un service, Vous allez vous demander, est-ce que cette personne va m'aider à moi-même vendre plus, à gagner plus d'argent ? Est-ce qu'elle va m'aider à réduire mes coûts ? Ou est-ce qu'elle va m'aider à réduire mes risques ? Vous n'allez pas le formaliser comme ça, mais c'est ce qui vous hante. Et bien que je vende un produit ou un service, si je suis capable de répondre à ces questions de façon claire, synthétique, percutante, et rapide, je pense qu'on va faire affaire ensemble. Et ça sera plus efficace que de me demander s'il y a, oui ou non, une subtilité entre la vente de services ou de produits.

• Speaker #1

  Alors tout ça va en partie relever de facteurs psychologiques. Ces facteurs, vous y consacrez une partie de votre livre. Quelles sont selon vous les principales clés psychologiques à maîtriser pour convaincre un prospect ?

• Speaker #0

  J'espère que je ne parle pas trop de psychologie dans le bouquin. En tout cas, ce n'est pas l'objectif. Au contraire, j'essaie de démystifier tout ça. Donc je parle un peu du reptile que je caricature avec Einstein et puis le psy, mais vraiment, je veux démystifier tout ça. Je pense qu'on en fait beaucoup trop avec la psychologie. Franchement, à écouter certains experts, et ils sont faciles à écouter, ils sont partout, à se demander s'il ne faudrait pas passer un doctorat en neurosciences pour arriver à vendre quelque chose. Je pense que la vente est beaucoup plus simple que ça. beaucoup plus simple que ce que veut nous faire croire trop souvent. Et d'ailleurs, je pense que ça participe à la crainte de certains entrepreneurs vis-à-vis de la vente, qui commencent à se dire « mais c'est très très très très complexe » . Alors, bien sûr, il faut savoir faire preuve d'un minimum d'empathie, bien sûr, il faut avoir un minimum de sens relationnel, mais franchement, de là à étudier tous les jours, en profondeur, la façon d'influencer les états de conscience de ses interlocuteurs, de savoir ce que ça veut dire si la personne se gratte le nez du côté droit du côté gauche, enfin bon je pense qu'il y a de la marge il y a beaucoup de choses très simples à mettre en oeuvre avant de se transformer en psychologue franchement je veux pas être caricatural mais il y a des tas de choses qui sont surdimensionnées par rapport à la réalité du terrain commercial, du terrain de jeu commercial de la très grande majorité des commerciaux Merci. On complexifie trop les choses.

• Speaker #1

  Est-ce qu'il y a des clichés dont vous pensez que nous devrions absolument nous débarrasser ?

• Speaker #0

  Le cliché numéro un, pour moi, ça serait qu'il faut être absolument extraverti pour être un bon vendeur. D'accord ? Les clichés, en fait, ils viennent souvent de ce que Merci. l'on pense être de bonne qualité commerciale pour réussir et ce qu'attendent vraiment les clients. Je vous donne un exemple. Si je suis votre manager commercial, lambda, classique, que je vais attendre de vous, Margot, comme qualité, peut-être même que c'est là-dessus que je vais vous recruter, c'est de la détermination, c'est avoir le sens des objectifs, c'est de la motivation. C'est savoir traiter les objections, c'est savoir engager votre client sur la conclusion, c'est de savoir négocier les tarifs, c'est toutes ces choses. Ça, c'est mes objectifs en tant que manager et c'est ce que je vais essayer de cerner dans votre personnalité. Mais est-ce que le client attend ça ? Le client n'attend pas ça du tout. Le client attend que vous soyez honnête, authentique. professionnel, agréable, perspicace, synthétique, qui comprenne ce que vous lui racontez, et que vous arriviez à lui faire toucher du doigt la valeur ajoutée que votre offre ou votre service va apporter. Vous voyez ? Et donc, c'est ça pour moi la clé. Plus que de la psychologie, et savoir si, oui ou non, il va falloir me poser la question à deux ou trois coups d'avance pour que je finisse par vous dire « Ah oui, oui, oui, j'ai mal là, et que vous allez me soigner derrière. » Tout ça, je pense que c'est des méthodes qui datent. qui font sourire les clients qui les identifient et qui mettent très mal à l'aise les vendeurs ou les entrepreneurs qui n'ont pas envie de passer par des méthodes, par des ruses de sous, par des stratagèmes pour arriver à vendre. La meilleure des choses à faire, c'est de bien maîtriser son offre et d'être capable de l'exprimer clairement et de répondre à ce qu'attend vraiment le client. Et ce qu'attend le client, ce ne sont pas des capacités à vendre de l'autre, ce ne sont pas la maîtrise de techniques de vente ou de la technique psychologique fumeuse. C'est être capable de comprendre quelle valeur ajoutée il va tirer du service du produit donné, vendu.

• Speaker #1

  Donc la plus grande erreur, ce serait finalement de calquer une attitude ou un discours plutôt que d'être dans une forme d'écoute active et en fait se concentrer sur les attentes du prospect ou du client qui se trouve face à moi.

• Speaker #0

  Absolument être vraiment centré sur l'autre. Vous savez, j'avais lu un bouquin il y a des années, des années de ça, je ne dis pas, mais Spencer Johnson, je crois, qui disait « La vente, c'est oublier ce que l'on veut, se concentrer sur ce que l'autre veut. » Je vous assure que si on se met ça en tête, tout est beaucoup plus simple. Tout est beaucoup plus simple. Et puis souvent, toutes les stratégies qui effraient, les méthodes psychologiques, etc., qui effraient, qui est vrai, je pense, à juste titre, les entrepreneurs ou les vendeurs débutants, en fait, elles sont là pour influencer l'autre, pour le convaincre, pour lui faire prendre une décision tout de suite, mais quelquefois c'est efficace, certes, mais la vente, le Graal, enfin l'objectif... Et pas de faire une vente. Faire une vente, plein de gens sont capables de le faire. La vente, c'est faire deux ventes, c'est faire trois ventes, c'est faire des ventes successives aux mêmes clients. Et donc, si je veux faire des ventes successives aux mêmes clients, il faut qu'ils soient satisfaits, il faut qu'ils soient heureux de travailler avec moi, il faut que la chose vendue lui rende service. Et si je veux que ceci soit respecté, je ne vends pas de la même façon. C'est quand même différent de vous influencer et de vous pousser à signer tout de suite, ou de prendre le temps de vraiment vous présenter la solution qui vous convient. qui va être adapté, que vous allez adopter avec plaisir, qui va faire que vous êtes satisfait, qui va faire que vous allez me recommander à moi d'autres produits et vous allez me recommander sur le marché à vos amis pour faire du business. Donc si je suis plus dans la sincérité de l'acte de vente, dans la transparence, dans l'efficacité, et si je suis vraiment centré sur ce que j'apporte à l'autre, Mais le plus dur pour un entrepreneur qui débute, comme vous le disiez tout à l'heure, c'est de faire les deux ou trois premières ventes. Mais après, ça va être beaucoup plus facile. Beaucoup plus facile que si ces ventes sont le fruit de méthodes de ruses de choux ou que sais-je.

• Speaker #1

  Vous le disiez tout à l'heure, un bon commercial, c'est avant tout une personne qui sait se vendre elle-même. Est-ce que vous observez encore des blocages de la part des entrepreneurs avec cette idée ?

• Speaker #0

  J'imagine que ceux qui ont un blocage... subissent le même blocage qu'ils pourraient avoir vis-à-vis des méthodes de vente caricaturales ou les archétypes qu'ils ont encore en tête vis-à-vis des techniques de vente. C'est ce que nous venons d'évoquer. Maintenant, on pourrait faire le parallèle avec la façon de se vendre. Je pense que ça peut être effrayant pour certains de voir ou de lire ou d'écouter les excès de certaines incantations en matière de personal branding. Il y a beaucoup de publications qui vous expliquent comment se vendre en appliquant ce qui génère beaucoup de vues sur tel ou tel réseau, par exemple. Quitte à se ranger un peu les choses, quitte à un peu mentir, quitte à mettre des petites guirlandes dans toutes les vidéos pour générer des clics, quitte à raconter sa vie, réelle ou inventée d'ailleurs. Voilà. Et donc... Quand les gens qui vous expliquent que pour faire des vues, il faut faire ci et ça, ou bien qu'ils vous montrent des modèles qui ne nous correspondent pas, c'est sûr que ça peut être un peu frayant. On peut se dire, si se vendre ça, c'est soi, c'est un peu difficile. Maintenant, pour rassurer ces gens-là, qui se poseraient ces questions, je pourrais leur dire, d'abord, on peut passer au large des caricatures, et puis, il y a une méthode qui marche pas mal pour se vendre soi-même, c'est de dire la vérité. C'est mieux comme le monde, mais dire la vérité, c'est décrire simplement ce qu'on apporte à ses clients en s'appuyant sur une expérience tangible et des produits ou des services de qualité. c'est déjà pas mal, et puis c'est inutile d'en rajouter des tonnes. Les gens qui font ça, avec sincérité, me semble-t-il, sont tout à fait capables de se vendre correctement, très efficacement, sans aller se noyer dans des stratégies de personal branding qui ne sont pas adaptées, et puis qui sont décalées, et puis qui sont des mirages, parce que c'est bien gentil de faire des milliers de vues, mais après... En général, les gens qui font des milliers de vues ne publient pas toujours leur compte sur société.com. Donc, il n'y a pas de différence entre ce qui est dit et ce qui est fait.

• Speaker #1

  Sur cette question des réseaux sociaux et des outils qui ont amené cette injonction presque de soigner, d'accroître sa présence en ligne, que ce soit pour effectuer du commerce en ligne tout simplement ou même vendre sa propre image, est-ce que vous diriez que ça a bouleversé la façon dont on appréhende l'acte de vente ?

• Speaker #0

  Là, je suis un peu... Partagez quand même. Je vais être prudent parce que je pense qu'il faut faire un peu de nuance. D'un côté, on ne peut pas nier, il y a plein d'outils qui arrivent et comme... Comme beaucoup, je suis convaincu qu'il y a beaucoup d'outils qui peuvent nous aider à préparer l'acte de vente. Ça, c'est certain. Ça peut nous aider à avoir plus d'informations, à être plus professionnels, à être préparés de façon bien plus précise à vos rendez-vous. Donc, tout ceci est très positif. De l'autre côté, je suis quand même prudent vis-à-vis du mirage, là encore, qu'on met sous les yeux des commerciaux et des entrepreneurs. Et le mirage, c'est de dire qu'il y a des solutions miraculeuses pour faire le job à votre place. Hier, votre question m'interpelle parce qu'hier, enfin je le vois tous les jours, mais hier encore, j'ai vu un post sur LinkedIn, je vais vous donner un exemple, de quelqu'un, je l'ai lu jusqu'au bout, parce que quand même, j'étais intrigué. qui vantaient une solution capable de générer 100 conversations prospects par jour. 100 conversations prospects par jour. Alors, c'est énorme. J'imagine que beaucoup vont être tentés. Beaucoup de gens vont demander à en savoir plus. Mais si cette personne générait autant de conversations par jour, est-ce qu'elle aurait le temps de publier sur LinkedIn et de venir raconter comment ils utilisent l'outil ? Il faut faire attention aussi aux gens qui vous vendent des solutions qui sont d'excellents morceaux de fromage sur la tapette à souris, parce que ça attire tout le monde. Mais est-ce que vraiment ça fonctionne ? Quand vous dites à quelqu'un, tu sais, je vais t'enlever toute la difficulté du job et t'auras plus qu'à signer. Alors évidemment, ça intrigue, ça donne envie. Mais pour la majorité des commerciaux que je rencontre toute l'année, le commerce ne se passe pas encore comme ça. Je pense que ça passe encore par des contacts humains. donc Si les outils permettent de mieux identifier les prospects potentiels, de mieux préparer les entretiens, de construire des offres encore plus pertinentes, alors bien sûr, il faut les maîtriser et les optimiser, mais si l'entrepreneur se dit « Ces outils vont faire toutes les tâches que je n'aime pas faire, tout ce que je perçois comme ingrat, et j'aurais plus qu'à signer » , Là, je pense qu'il faut être prudent. En tout cas, le jour où ça sera le cas, on n'aura plus besoin de commerciaux, on ira à la pêche.

• Speaker #1

  Beaucoup d'entreprises aujourd'hui communiquent sur ce qu'ils vont appeler la vente éthique ou la vente authentique. Qu'est-ce que ça vous évoque ?

• Speaker #0

  Je suis content de vous l'entendre dire. Parce que... Moi, c'est mon... Je ne pense qu'à ça. C'est ma vie. Toutes mes publications tournent autour de ça. Et si je dis que je suis heureux de vous l'entendre dire, c'est que j'ai quand même le sentiment que ce n'est pas aussi généralisé que ça. Vous savez, il faut faire attention à ce qui est dit et ce qui est fait. Il y a beaucoup d'entreprises qui vendent leur politique RSE, le respect du client. Quand vous lisez les rapports annuels sur papier glacé, c'est absolument magnifique. Et puis, quand vous regardez quelles sont leurs techniques de vente diffusées en interne à leurs commerciaux, on voit quelquefois qu'il y a des petites différences. C'est quand même... On voit quand même, aujourd'hui encore, beaucoup de méthodes de vente borderline. Je vois encore beaucoup de méthodes de négociation basées sur le mensonge. J'entends encore beaucoup de méthodes qui laissent penser que la vente est un combat, qu'il faut cornaquer le client, qu'il faut le laisser digresser, qu'il faut le remettre sur le chemin de la situation. Enfin, bref. Donc si vous l'entendez, super, c'est bien. Je pense qu'il y a encore un petit peu de chemin à faire. Et en tout cas, personnellement, tous mes livres, toutes mes conférences, même temps aussi toutes mes formations en ligne, puisque je suis en train de sortir ça, sont alignés avec ce que vous venez de dire. Je pense, je suis intimement persuadé, c'est ma vie, qu'on peut avoir d'excellents résultats commerciaux, on peut avoir beaucoup d'ambition, tout en restant propre. Et je pense même que c'est la clé. Je pense même que le principal sésame commercial, c'est la confiance. Et aujourd'hui, justement, avec les réseaux sociaux, il est quand même très facile de se renseigner sur les uns et les autres. Donc ceux qui font des entorses à ça, c'est des gens qui sont très forts pour vendre une fois. Mais encore une fois, la vente, la vraie efficacité commerciale, c'est des gens qui vendent plus qu'une fois, qui vendent à long terme, qui ont un réseau qui progresse. qui s'élargit et qui font des ventes récurrentes. Et très souvent, ces gens-là, si j'ose dire, ils vendent de moins en moins au sens propre. Ils sont de plus en plus achetés. Mais pour être de plus en plus achetés, il faut à la base... appliquer des principes de je ne sais plus votre terme, c'était vente éthique oui vente éthique c'est une authenticité ça me paraît beaucoup plus pertinent que de jouer à trois coups d'avance et essayer d'influencer l'autre à acheter quelque chose qui ne lui convienne pas fatalement complètement.

• Speaker #1

  Comme pour toute pratique, la vente comporte une part d'échec, comment un entrepreneur peut-il apprendre efficacement de ses erreurs et ses échecs ?

• Speaker #0

  Je vais dire trois choses La première chose, c'est qu'il y a beaucoup de livres, beaucoup d'interviews qui valorisent l'échec. C'est un peu la mode en ce moment. Il y a plein de gens qui viennent vous expliquer ce qu'il faut faire parce qu'il faut savoir échouer, etc. Franchement, je ne souhaite à personne d'échouer. Donc, quand tu as échoué trois fois de suite, écrire un bouquin pour expliquer comment bien échouer, je pense que ça a des limites. Je ne souhaite à personne. à aucun entrepreneur qui nous écoute d'échouer. Donc voilà, on ne va pas... Je voulais vous dire ça parce que je trouve qu'il y a quelques excès là-dessus. Donc l'échec, c'est emmerdant. Deuxième chose, c'est se dire qu'en matière commerciale, l'échec fait partie du job. Le métier commercial ou bien la dimension commerciale du métier de l'entrepreneur... et fatalement sanctionnés par des échecs. Autrement dit, même l'excellence ne garantit pas le résultat en matière commerciale. Encore une fois, Margot, je peux être un excellent commercial, je peux faire tout parfaitement, avoir préparé comme un dieu mon entretien, si au bout du bout, Margot, vous n'avez pas envie de travailler avec moi, vous direz non. Vous direz non. Et c'est comme ça, ça fait partie du job. Donc, la première chose à faire, c'est d'arriver à comprendre que l'échec fait partie du job, on en gagne, on en perd, il faut juste en gagner plus qu'on en perd. Et puis, je vais vous donner une troisième idée que j'aime beaucoup, c'est quelque chose que j'avais lu il y a des années de ça, à propos de Pete Santras. Vous avez Pete Santras, vous êtes sans doute trop jeune pour ça, mais c'est un très grand joueur de tennis. qui était numéro 1 mondial pendant des années et qui au début de sa carrière avait un revers à deux mains et il stagnait un peu et pour progresser ses coachs lui ont proposé de passer au revers à une main sauf que pour passer du revers à deux mains à une main il a fallu qu'il accepte de régresser parce que ça changeait son grip il a chuté un peu dans les classements pour ensuite remonter encore plus fort et devenir un joueur exceptionnel Merci. Et en fait, il avait une phrase que j'aime bien citer aux commerciaux qui plantent en mettant en œuvre de nouvelles pratiques, par exemple, et ça pourrait être l'entrepreneur qui essaye de se lancer dans la vente avec de nouvelles méthodes, en apprenant des choses, il disait « Le secret du progrès est de rebondir positivement après un premier échec dans la mise en œuvre d'une nouvelle technique. » Et tout est dit. C'est-à-dire que je suis entrepreneur. Je commence à me former aux méthodes commerciales. Ça y est, j'ai compris deux, trois trucs. Je vais. J'essaye de mettre en œuvre. Je me plante. Ça ne marche pas. C'est là que tout se joue. Soit je rentre chez moi en me disant « Bon, c'est mort. De toute façon, ce n'est pas pour moi. Je vais mettre quelqu'un d'autre. » Soit je reviens chez moi, je me pose, je revis le truc et j'essaie de comprendre. Qu'est-ce que j'ai bien fait ? Qu'est-ce que j'ai fait en cohérence avec ce que j'avais préparé ? Et qu'est-ce que j'ai oublié ? Qu'est-ce que j'ai mal fait dans le feu de l'action ? Et je recommence. Et je recommence. Et capitaliser sur ces échecs, c'est essayer de comprendre comment faire mieux la prochaine fois. Tout le monde a le droit de se tromper. Le grand principe, c'est de changer d'erreur. Et non, ça devient un choix.

• Speaker #1

  Si on s'adresse à un entrepreneur qui vient de démarrer son activité, est-ce qu'il y a un conseil que vous lui donneriez pour avoir une stratégie de vente la plus solide possible ?

• Speaker #0

  Je vais être prudent parce que je ne me considère pas moi-même comme un grand stratège. Il y a des gens, des grands penseurs, je n'en fais pas partie. Moi, je pense qu'il faut être terre à terre lorsqu'on est entrepreneur, faire preuve de bon sens. la première chose à faire, c'est de comprendre et d'être vraiment absolument convaincu que la vente est au centre. Tout est possible dès lors que le chiffre d'affaires est là. Le sous-titre de mon livre, c'est « Tout commence toujours par une vente » . C'est la première chose à faire, et de la considérer vraiment en tant que telle, pas chercher à la contourner. Et d'autant plus important au début. C'est ce que je vous disais tout à l'heure, il faut provoquer rapidement les premières ventes. et ensuite tout faire pour satisfaire ses premiers clients. Et si mes premiers clients sont satisfaits, eh bien, tout sera beaucoup plus facile. Et ça, c'est évident, tout le monde peut le dire, sauf que je vois bien dans la pratique que, quelquefois, on oublie ça. On est un peu trop centré sur son nombril. La première chose à avoir en tête, c'est que je fais mes premières ventes et ensuite je sursatisfais mes premiers clients. Il faut absolument qu'ils soient le plus heureux possible de la chose vendue. Et si c'est le cas, tout devient beaucoup plus facile.

• Speaker #1

  Et enfin, si vos lecteurs ou auditeurs devaient retenir une chose essentielle de votre livre, qu'est-ce que ça serait ?

• Speaker #0

  La principale chose qui me tient à cœur, c'est là-dessus que je milite depuis plusieurs années quotidiennement, que ce soit via mes posts, que ce soit via Lève-toi et Vendre, les deux autres de la trilogie, ou bien via la formation que je vais sortir d'ici quelques jours, c'est la notion de simplicité. Je pense vraiment qu'il n'y a rien de plus simple à comprendre que la vente. C'est un métier formidable quand il le fait avec enthousiasme, avec passion, avec respect pour ses clients et surtout avec simplicité. Attention à toutes les théories fumeuses sur la soi-disante complexité de la vente. Il y a des tas de principes qui effraient plus qu'ils ne rassurent. Je suis intimement persuadé, et je le vois quotidiennement via les retours qui me sont faits, qu'on peut être très efficace dans le métier de la vente en appliquant des principes simples et de bon sens.

• Speaker #1

  Merci beaucoup Nicolas Caron. N'hésitez pas à vous abonner, à laisser votre commentaire et à liker. La chaîne Experts et Décideurs est une production France Défi réalisée par Circomplex.