Speaker #0Hello, hello, bienvenue dans Cap ou pas Cap, le podcast des femmes qui osent franchir les capes de leur vie et de leur business. Je suis Marie-Lyne, fondatrice de Cap Business Academy, et chaque semaine, je t'accompagne pour transformer tes doutes en décisions, tes idées en actions, et surtout ton activité en véritable entreprise qui te fait enfin vivre. Alors, Cap ou pas Cap ? Cap ou pas Cap d'assumer tes prix, c'est le deuxième épisode de la mini-série sur la vente. Dans le premier épisode, on a parlé de cette... peur très répandue chez les femmes entrepreneures, la peur de déranger quand on vend, cette peur d'occuper l'espace, cette peur de prendre trop de place, cette peur de proposer, d'insister, d'exister en quelque sorte. Aujourd'hui, on ne va pas parler de ça. Aujourd'hui, on va parler d'un moment très précis, un court moment, souvent silencieux, mais extrêmement chargé émotionnellement. Le moment où tu annonces ton prix, pas le moment où tu expliques ton offre, pas le moment où tu racontes ce que tu fais, pas le moment non plus où le client te dit qu'il est intéressé. C'est vraiment le moment. exact où un chiffre sort de ta bouche. Et très souvent, à ce moment-là, tout se crispe. La voix change, la respiration se bloque, le corps commence à se tendre, le mental, lui, s'emballe. Et tu te demandes, mais pourquoi est-ce si difficile ? C'est parce que le prix n'est pas qu'un chiffre. Et c'est vraiment important de comprendre ce moment. Parce que tu peux avoir le plus beau produit, la plus belle création, la plus belle méthode, si tu n'assumes pas ton prix, tu vas t'auto-saboter sans même t'en rendre compte. Alors, ne t'inquiète pas, ce n'est pas parce que tu manques de confiance. Ce n'est pas non plus parce que tu as un manque de courage, ni que tu manques de professionnalisme. Ce n'est pas non plus une capacité naturelle à vendre, non, non, pas du tout. C'est le résultat, en fait, d'une histoire, d'un vécu, d'une éducation et d'un rapport à l'argent, finalement, que tu n'as même pas choisi. Donc, aujourd'hui, on va parler de tout ça. On va parler de toi, de ce que tu vaux, de ce que tu crois valoir et de ce qu'on t'a appris à accepter. Et c'est là que beaucoup de femmes flanchent. Pas parce qu'elles ne savent pas vendre, mais parce qu'elles n'ont jamais appris à se valoriser. Alors pourquoi annoncer un prix crée un malaise immédiat ? Quand une entrepreneur baisse son prix, quand elle n'ose pas finalement annoncer son tarif, quand elle dit « Oh bah écoute, si tu veux, je peux te faire moins, je te fais un petit prix, on peut s'arranger » , on croit souvent que c'est une question de chiffres. En réalité, ça ne l'est presque jamais. Ce n'est pas le prix qui pose problème, c'est ce que le cerveau associe au fait de l'annoncer. Quand tu annonces un prix, ton cerveau ne traite pas cette information comme neutre. Il n'entend pas « je donne une information » , lui il entend « je suis en train de provoquer une réaction » . Et cette réaction, il l'anticipe immédiatement. Et surtout, il anticipe ce que toi, tu vas ressentir après. C'est finalement la peur pour ton cerveau que le lien se rompe. Tant que tu parles de ton travail, tant que tu expliques ce que tu fais, que tu montes tes créations, le lien il est fluide. Mais au moment où tu annonces un tarif, un prix, là, quelque chose peut s'arrêter. La conversation peut changer, le regard peut se détourner, le silence peut s'installer. Et pour le cerveau, le silence, c'est une menace. C'est pour ça en fait que très souvent, je ne sais pas si tu as remarqué, juste après avoir annoncé ton prix, tu ressens le besoin d'expliquer davantage, d'ajouter des éléments, de te justifier. Alors ça, on sait bien faire se justifier. De rassurer la personne, d'adoucir ton discours, de proposer moins en fait. Et tu ne fais ça pas parce que ton prix est faux. mais parce que ton cerveau lui cherche à réparer le lien. Pour lui, c'est un réflexe, c'est vraiment pas un défaut. Le cerveau humain est profondément social. Il est câblé en quelque sorte pour préserver le lien, l'harmonie, l'appartenance. Et annoncer un prix, c'est créer une zone de tension relationnelle possible. Et alors là, ton cerveau, il déteste. Au moment d'annoncer ton prix, tu actives aussi beaucoup de croyances limitantes. Et bien sûr, sans le savoir. Avant de parler donc de stratégie, Il faut bien comprendre ce qui se passe dans ta tête au moment précis où tu annonces un tarif, un prix. Car ces croyances ne sont pas là tout le temps. Elles s'activent au contact du prix. Beaucoup d'entrepreneures pensent, souvent sans en avoir conscience, elles vont se dire, les gens n'ont pas les moyens, c'est normal, il faut que je baisse mes prix, je ne veux pas en profiter, je ne veux pas mettre la pression, je ne veux pas non plus paraître intéressée, d'autres font beaucoup moins, beaucoup moins cher. Je ne veux pas créer un malaise avec la personne qui est en face. Je ne veux pas que ma famille sache non plus ce que je facture, etc. Ces pensées ne parlent vraiment pas d'argent. Elles parlent de quoi ? De relations, de regards, d'acceptation. Et finalement, la plus insidieuse n'est même pas « je ne mérite pas ce prix » . La plus insidieuse, c'est quoi ? C'est « je ne veux pas déranger » . Alors, on va faire quoi ? On va ajuster son prix, non pas pour vendre, mais pour être finalement accepté. Pas pour être rentable. Mais pour être tranquille émotionnellement, c'est vraiment inconscient et c'est extrêmement fréquent. Ce qu'il faut savoir, c'est que le prix, lui, ne bloque pas le client. Le prix fait quoi ? Il te met face à toi. Et c'est vraiment fondamental de bien comprendre ce mécanisme. On retient que ce n'est presque jamais le prix qui bloque le client. C'est ton rapport au prix. Si toi-même, tu ne portes pas ton prix, ton tarif, personne ne le fera pour toi. Si toi-même, tu doutes. Le client, lui, il le ressent. Si toi-même, tu trembles en l'annonçant, le client, il va douter aussi, bien entendu. Si toi-même, tu penses, bon, c'est peut-être un peu trop, le client va penser pareil. Et à l'inverse, quand un prix est annoncé calmement, comme une donnée vraiment posée, sans tension, sans justification excessive, il n'y a pas besoin d'en rajouter après, avoir annoncé le prix, on peut être dans une conversation complètement classique, normale. Et là, le client, il va ressentir quoi ? Autre chose. il va ressentir Finalement, de la stabilité, de la clarté, de la sécurité. Ce qu'il faut savoir, c'est que le client n'achète pas seulement un produit. Il achète l'expérience, le cadre et la posture qui vont avec. Ça serait beaucoup plus simple. On aimerait croire que le prix est logique, qu'il suffit de calculer son nombre d'heures passées, ses charges, sa marge, sa TVA, son URSAF, etc., tous ses frais. Tu peux faire le plus beau tableur du monde si, émotionnellement, tu n'es pas aligné avec ton prix, ton tarif. tu n'assumeras pas. Parce que l'argent, lui, il n'est pas logique. L'argent, il est émotionnel, culturel, symbolique, personnel, limite intime. Le prix est le moment où tu infirmes implicitement. Mon temps compte. Ce que je fais compte. Ce que j'apporte compte. Et c'est là que beaucoup de femmes flanchent. Pas parce qu'elles ne savent pas vendre, mais parce qu'elles n'ont jamais appris à apporter une valeur sans se justifier. Ce que ton prix dit de toi, et souvent ce que tu ignores, ce qu'on peut ignorer, Ton prix n'est jamais neutre. Ton prix, lui, il envoie un message. Un prix trop bas, ça veut dire quoi ? Ça veut dire, je veux être aimé, je veux éviter le rejet, je préfère passer sous le radar, qu'on ne me voit pas. D'accord ? Un prix juste, lui, il dit quoi ? Je respecte mon travail, je respecte mon investissement, je pose un cadre clair. Et un prix assumé, qu'est-ce que lui symbolise ? Qu'est-ce qu'il dit ? Ça veut dire quoi ? Ça veut dire, je suis professionnel, je sais ce que j'apporte, je sais ce que je vaux. Je tiens ma posture. Et le plus fou, c'est que ton prix influence la perception de ton client bien plus que ton travail lui-même. Un prix assumé, lui, va rassurer. Un prix hésitant, il va troubler la personne qui est en face de toi. On va faire un premier exercice. On va appeler ça la vérité derrière ton prix. Si tu peux le faire avec une feuille, un silo, tant mieux. Sinon, tu peux le faire aussi de tête, mais c'est toujours préférable de pouvoir l'écrire et de vraiment visualiser ce que tu es en train de faire comme exercice. Donc, si tu peux, prends une feuille. Écris ton prix actuel, puis complète ces phrases vraiment sans réfléchir. Première phrase, ce prix me rassure parce que, parce que quoi ? Écris-le, il te rassure parce que tu as peur de déranger, la peur du rejet, du jugement, etc. Tu écris, d'accord, ce qui te correspond. Deuxième phrase, ce prix me trahit parce que, je ne sais pas, il m'épuise, il ne refait pas mon expertise, il me met en colère, je n'en sais rien. Tu écris ce qui te correspond. Troisième phrase, le prix que je ressentirai comme juste, serait lequel ? Qu'est-ce qui me correspondrait comme prix réellement de manière juste ? Ce simple exercice crée souvent un choc parce qu'au fond, tu le sais, mais c'est bien de te poser pour réaliser ceci. On va faire un second exercice, le prix miroir. Donc, tu te poses cette question. Si une autre femme, une autre entrepreneure faisait exactement ce que je fais, combien je trouverais normal qu'elle facture ? Et observe, de manière générale, tu serais beaucoup plus généreuse avec elle qu'avec toi-même. Pourquoi ? Parce que ta valeur te confronte en fait. La sienne, elle, elle t'inspire. Ce n'est pas la même chose. Donc c'est important. Fais cet exercice-là. Alors attention, pas de confusion ou de mauvaise interprétation. Assumer son prix ne signifie pas forcément l'augmenter, bien entendu. L'assumer, c'est quoi ? C'est ne plus s'excuser. On l'a dit, annoncer son tarif comme une donnée neutre. Être aligné quand on le dit. ne plus trembler intérieurement. Un prix assumé n'est pas toujours élevé. C'est un prix qui est porté par la personne. Donc c'est un prix dit de manière calme, stable, où on voit vraiment que la personne incarne son tarif. Et ça, généralement, c'est contagieux. C'est finalement un petit peu comme ça que tu vas tirer tes clients. Avec cet épisode, tu as compris une chose essentielle. Ton prix ne parle pas d'argent. Il parle de toi, de ta posture, de ta relation au cas, de ta manière d'exister professionnellement. Ce n'est pas le chiffre qui fait peur, c'est ce qui le réveille en toi. Et maintenant, comme tu commences à assumer ta valeur, on va pouvoir passer à la suite. Dans le prochain épisode, on va parler d'un autre verrou fondamental. Ça va être cap ou pas cap d'arrêter de vendre au hasard. Là, on entre dans le concret. Ce que le client achète vraiment, la destination, le véhicule, la différence et comment clarifier ton message pour vendre avec légèreté. Aujourd'hui, tu as renforcé ta posture. La prochaine fois, tu renforces ta stratégie. Merci d'avoir été avec moi dans cet épisode de Cap ou pas Cap. J'espère qu'il t'a inspiré, motivé ou simplement rappelé que tu es capable de bien plus que tu ne le crois. 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